TELEFON KAO ALAT ZA

POVEĆANJE PRODAJE

Predavač: Vanja Kokanović

Hotel WESTIN, 18.11.2010
Konferencija: Superprodavač
 KOJI SU UZROCI PROPADANJA
VEĆINE TVRTKI NA TRŽIŠTU?

Loš menadžment

Loši proizvodi

Jaka konkurencija

Loš marketinški koncept

Manjak kapitala...

MANJAK PRODAJE!
 ŠTO UTJEČE NA PRODAJU?

1/3 svih prodaja -

samostalna odluka potrošača Nitko

1/3 svih prodaja –
aktivni pristupi prodavača

1/3 prodaja neće se nikad ostvariti iz
različitih razloga
 SVE JE U BROJEVIMA...
Koliko prodajnih poziva odradite dnevno?


Koliki postotak tih poziva završava konkretnim razgovorom s ciljanom osobom?


Koliko je poziva potrebno da biste ugovorili određeni broj sastanaka?
Netko
Bilo Tko Nitko
Koji broj sastanaka rezultira ponudom?


Koji broj ponuda rezultira prodajom?

====================
O svemu
tome ovisi

ILI
 SVE JE U BROJEVIMA…

Broj ukupnih odrađenih poziva

Broj ugovorenih sastanaka

Broj neuspješnih telefonskih poziva

Broj telefonskih razgovora bez konkretnih rezultata

Trajanje razgovora

Broj poslanih mailova

Prikupljene informacije koje olakšavaju buduću prodaju
 KOLIKO IM TREBA VREMENA...
22 radna dana Prodajni predstavnik Asistent prodaje Agent u call centru

Broj poziva 220 660 2000

Broj kontaktiranih tvrtki 60 180 500

Dogovoreni sastanci ? ? ?

Broj ponuda ? ? ?

Uspješna prodaja ? ? ?

Brojke agenta u call centru su egzaktne, ostale brojke bazirane su na mom iskustvu i
razlikuju se od tvrtke do tvrtke – usporedite sa svojim brojkama.
 KOLIKO IM TREBA VREMENA?!

Broj tvrtki Prodajni predstavnik Asistent prodaje Agent u call centru

>5 zaposlenih RH
27087
9932
3311
1192

0-5 zaposlenih RH
108938
39944
13315
4793
0-5 zaposlenih ZG
42963
15753
5251
1890
>5 zaposlenih ZG
8501
3117
1039
374

Broj RADNIH DANA potrebnih da

Prema podacima jednog
od komercijalnih bi se obradili kontakti
ponuđača poslovnih baza
 POZIVOM DOBIVAMO...

Direktni kontakt

Prenosimo informaciju bez gubitka vremena

Osiguravamo da informacija dođe do prave osobe

Individualno upoznavanje s uslugama/proizvodima

Mogućnost prilagodbe u tijeku razgovora

Mogućnost slanja prilagođene ponude mailom

Termin sastanka

Prodaju

Prisutnost u svakodnevnom poslovanju

Usađivanje svijesti o proizvodu kroz više kanala
PROJEKTNI PRISTUP POZIVU...
Priprema projekta
IZRADA PLANA
TIJEKA PROJEKTA

EDUKACIJA
AGENATA PROGRAMIRANJE
SUSTAVA

PRIPREMA PRIPREMA TARGET

KOMUNIKACIJSKIH LISTE ZA
SKRIPTI POZIVANJE

IZRADA
FORMIRANJE
PREDEFINIRANIH
UPITNIKA
IZVJEŠTAJA
Tijek pozivanja

Projekt menadžment
Sustavno praćenje agenata
Integrirane sustave
Animacijsko pozivanje
Supervizirano pozivanje
Monitoring poziva
Online pristup i korištenje
CRM-a
SCHEDULING CALLING MAILING Reporting na dnevnoj
osnovi
Potrebna radna mjesta za
vrijeme trajanja projekta
Rezultati projekta

ANALIZA ANALIZA
POZIVA U DOBIVENIH
KAMPANJI REZULTATA

SET PRE- USPOREDBA S

DEFINIRANIH KALKULACIJOM
IZVJEŠTAJA PROJEKTA
 NA ŠTO SVE TREBA MISLITI
PRIJE POZIVANJA?

TEHNIČKI DIO
Ljudski faktor
 Baza  Agenti

Segmentacija
Otporni na stres

Brojevi
Educirani o proizvodu

 Programska podrška
Natjecateljski tipovi

Crm
Ažurni

Program za pozivanje
Brzi u razmišljanju

Upitnici  Razgovor

Mailovi
Priprema skripte

Poznavanje poduzeća
 KAO ZA

?
? ? ?

? ? ?
Želim Vam puno znanja i sreće u
budućem poslovanju!

Hvala Vam na pažnji!

vanja@interpunkt.hr