ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO

TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
ºº

BÀI BÁO CÁO TÌM HIỂU VỀ

g
CÔNG TY VINAMILK Giản
viên
hướng dẫn: Nguyễn Thị Như Thuận
Nhóm thực hiện: NHÓM 2

HỌ & TÊN MSSV

Võ Thị Thanh Ngân 2173220

Nguyễn Bình Phương Uyên 2173263

Nguyễn Phúc Thảo Nguyên 2173271

Nguyễn Thị Phương Thủy 2173241

Nguyễn Hoàng Minh 2173140

Đặng Thị Thùy Trang 2171769

Nguyễn Thị Thùy Trang 2173207

Đinh Duy Long Vũ 2172898

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2018

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 0

 ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO

TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

ºº

BÀI BÁO CÁO TÌM HIỂU VỀ

CÔNG TY VINAMILK
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Như Thuận
Nhóm thực hiện: NHÓM 2

HỌ & TÊN MSSV

Võ Thị Thanh Ngân 2173220

Nguyễn Bình Phương Uyên 2173263

Nguyễn Phúc Thảo Nguyên 2173271

Nguyễn Thị Phương Thủy 2173241

Nguyễn Hoàng Minh 2173140

Đặng Thị Thùy Trang 2171769

Nguyễn Thị Thùy Trang 2173207

Đinh Duy Long Vũ 2172898

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2018

BẢNG PHÂN CÔNG

HỌ VÀ TÊN CÔNG VIỆC MỨC ĐỘ NHẬN XÉT ĐIỂM
HOÀN

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 1

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

THÀNH

Nguyễn Phần 1:
Hoàng Minh INTRODUCTION

Võ Thị Phần 2: SWOT &

Thanh Ngân COMPETITOR
ANALYSIS

Phần 3: MARKET
Đặng Thị
ANALYSIS &
Thùy Trang
POWERPOINT

Phần 4: TARGET
Nguyễn Thị
CUSTOMER &
Thùy Trang
FILE WORD

Phần 4: MARKET
Đình Duy SEGMENTATION
Long Vũ & TARGET
CUSTOMER

Phần 5:
Nguyễn Bình MARKETING MIX
Phương Uyên STRATEGY (4P’S)

Phần 6:
Nguyễn Phúc CUSTOMER
Thảo Nguyên SERVICE
ANALYSIS

Nguyễn Thị
Phẩn 7:
Phương Thủy
CONCLUSION

TRÍCH YẾU
Tìm hiểu và nghiên cứu về những kiến thức chuyên sâu là một động không thể thiếu
trong môi trường giảng dạy tại trường đại học Hoa Sen và trong kế hoạch học tập của
sinh viên. Việc tìm hiểu này giúp cho sinh viên chúng em làm quen với môi trường học

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 2

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

tập và nghiên cứu, tiếp xúc để hiểu hơn những công việc mà có thể chính sau này chúng
em sẽ đảm nhận. Qua việc tìm hiểu và phân tích nhiều mặt khác nhau về các chiến lược
và kế hoạch phát triển của công ty Cổ phần Vinamilk, chúng em đã có thể nhận thấy về
các thành phần trong Marketing như: Market Segmentation, Marketing Mix Strategy,
Swot & Competitors analysis,...đã được áp dụng một cách hiệu quả cũng như là một số
cách không hiệu quả và còn nhiều hạn chế.

Bài báo này là kết quả của 5 tuần tìm hiểu và 1 tuần để chúng em chỉnh sửa và hoàn
thành. Trong suốt quá trình nghiên cứu và viết báo cáo, chúng em đã có cơ hội áp dụng
kiến thức từ môn Marketing căn bản được học trong trường Đại học Hoa sen bởi cô
Nguyễn Thị Như Thuận vào kiểm nghiệm và học hỏi thêm nhiều kiến thức thực tiễn. Có
thể nói rằng, đây chính là bước đệm để cho chúng em có thể vượt qua những bỡ ngỡ
ban đầu để có thể hoàn thiện khả năng mình hơn cho công việc sau này cũng như cuộc
sống trong tương lai. Bài tập nhóm này đã mang nhiều lợi ích cũng như kinh nghiệm
cho chúng em.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 3

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

LỜI CẢM ƠN
Xin chân thành cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Như Thuận đã tạo điều kiện cho chúng tôi
có thể thưc hiện bài Tìm Hiểu Về Công Ty Vinamilk này, giúp cho chúng tôi có cơ hội
hiểu biết rõ hơn các sản phẩm, chiến lược...của một trong những công ty hàng đầu tại
Việt Nam.
Bên cạnh đó, chúng tôi cũng xin chân thành cảm ơn các thành viên đã hỗ trợ
nhiệt tình cho chúng tôi trong thời gian qua đã cùng đóng góp vào bài đồ án với các ý
kiến có ích và sinh động.
Cuối cùng chúng tôi cũng xin cảm ơn đến trường Đại Học Hoa Sen đã cho chúng
tôi được biết đến lớp Marketing Căn Bản, một trong những môn học vô cùng quan trọng
và cần thiết không chỉ trong giảng đường mà môn học này còn giúp chúng tôi trau dồi
thêm nhiều kiến thức, ứng dụng nhiều hơn trong thực tiễn đời sống sau này . Một lần
nữa tôi xin chân thành cảm ơn.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 4

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

MỤC LỤC
TRÍCH YẾU......................................................................................................................3
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................4
MỤC LỤC.........................................................................................................................5
DANH MỤC HÌNH ẢNH.................................................................................................8
I. INTRODUCTION............................................................................................9
1. GIỚI THIỆU...................................................................................................9
2. QUA CÁC THỜI KÌ.....................................................................................10
3. CÁC SẢN PHẨM.........................................................................................11
4. CHI NHÁNH.................................................................................................11
 NHÀ MÁY SỮA ANGKOR (ANGKOR DAIRY PRODUCTS CO., LTD -
ANGKORMILK) Ở CAMBODIA.........................................................................11
5. DANH HIỆU & PHẦN THƯỜNG...............................................................12
II. SWOT & COMPETITOR ANALYSIS.........................................................13
1. SWOT...........................................................................................................13
2. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NUTIFOOD (SỮA BỘT).................................14
3. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TH TRUE MILK...............................................15
4. HÌNH ẢNH CÁC DÒNG SẢN PHẨM - SỰ GIỐNG NHAU GIỮA CÁC
DÒNG SẢN PHẨM................................................................................................16
4.1. NUTIFOOD..............................................................................................17
4.2. VINAMILK................................................................................................17
4.3. TH TRUE MILK........................................................................................20
4.4. SO SÁNH SỰ GIỐNG NHAU GIỮA TH TRUE MILK VÀ VINAMILK....21
III. MARKET ANALYSIS....................................................................................22
1. CHÍNH TRỊ (POLITICAL)..........................................................................22
2. KINH TẾ (ECONOMIC)..............................................................................22
3. XÃ HỘI – VĂN HÓA (SOCIAL - CULTURAL).........................................24
4. CÔNG NGHỆ (TECHNOLOGY)................................................................25
IV. MARKET SEGMENTATION & TARGET CUSTOMER.........................26
1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG ( MARKET SEGMENTATION).................27
1.1. ĐỊA LÝ (GEOGRAPHIC)..........................................................................27
1.2. NHÂN KHẨU HỌC (DEMOGRAPHIC)..................................................28
1.3. TÂM LÝ (PSYCHOGRAPHIC).................................................................29
1.4. HÀNH VI (BEHAVIORAL)........................................................................29
2. TARGET CUSTOMER.................................................................................30
V. MARKETING MIX STRATEGY (4P’S).....................................................31
1. PRODUCT....................................................................................................31
1.1. QUALITY: CHẤT LƯỢNG........................................................................31
1.2. LOGO (DESIGN)......................................................................................34
2. PRICE...........................................................................................................35
2.1. RETAIL PRICE: GIÁ BÁN LẺ..................................................................35
2.2. DISCOUNT...............................................................................................35
3. PROMOTION...............................................................................................36
3.1. ADVERTISEMENT...................................................................................36
3.2. PUBLIC RELATION: 3 DẤU ẤN VÌ CỘNG ĐỒNG................................37
4. PLACE..........................................................................................................38
4.1. RETAIL LOCATION..................................................................................38

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 5

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

4.2. DISTRIBUTION........................................................................................38
4.3. CHANNELS...............................................................................................39
VI. CUSTOMER SERVICE ANALYSIS............................................................40
1. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG......................................................................40
2. NHẬN DIỆN KHÁCH HÀNG.....................................................................40
3. PHÂN BIỆT KHÁCH HÀNG......................................................................41
4. TƯƠNG TÁC................................................................................................41
5. PHỤC VỤ THEO NHU CẦU KHÁCH HÀNG...........................................42
6. LỰA CHỌN HỆ THỐNG CRM ĐỂ ĐƯA KHÁCH HÀNG.......................42
7. QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG................................................42
7.1. VỚI NHÀ CUNG CẤP..............................................................................42
7.2. VỚI NHÀ ĐẦU TƯ....................................................................................43
7.3. VỚI ĐỐI TÁC............................................................................................43
7.4. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG............................................44
VII. CONCLUSION...............................................................................................45
VIII. TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................46

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 6

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Sự giống nhau giữa các sản phẩm (Nguồn Internet)..........................................15
Hình 2: GROW PLUS đỏ (Nguồn Internet)....................................................................16
Hình 3: GROW PLUS xanh (Nguồn Internet)................................................................16
Hình 4: GROW PLUS thấp còi (Nguồn: Trang Vinamilk)..............................................16
Hình 5: GROW PLUS nhẹ cân (Nguồn: Trang Vinamilk)..............................................17
Hình 6: GROW PLUS TĂNG CHIỀU CAO (Nguồn: Trang Vinamilk).........................17
Hình 7: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Vinamilk)................................................................18
Hình 8: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Trang Vinamilk).....................................................18
Hình 9: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Trang Vinamilk).....................................................19
Hình 10: Logo TH TRUE MILK (Nguồn: Internet).......................................................19
Hình 11: Sữa tươi TH TRUE MILK (Nguồn: Internet)..................................................20
Hình 12: Sữa tươi TH TRUE MILK (Nguồn: Internet)..................................................20
Hình 13: So sánh TH TRUE MILK – VINAMILK (Nguồn: Trang TH True Milk).......20
Hình 14: Tốc độ gia tăng dân số ở Việt Nam (Nguồn: tradingeconomics.com | world
bank)................................................................................................................................22
Hình 15: Các sản phẩm sữa VINAMILK (Nguồn: Internet)...........................................25
Hình 16: Các đại lý của VINAMILK (Nguồn: Trang Vneconomy)................................26
Hình 17: Địa điểm tiêu dùng (Nguồn: Trang Tạp Chí Bán Lẻ).......................................27
Hình 18: Cơ cấu dân số Việt Nam (Nguồn: Báo đa năng)..............................................27
Hình 19: Sữa cho người già (Nguồn: Trang Doanh nhân Sài Gòn)................................28
Hình 20: Sữa giảm cân (Nguồn: Trang Vinamilk)...........................................................29
Hình 21: GROW PLUS cho trẻ thấp còi (Nguồn: Trang Vinamilk)................................29
Hình 22: Hộp Tetra & Combi (Nguồn: Trang Vinamilk).................................................31
Hình 23: Vị trí ống hút (Nguồn: Trang Vinamilk)...........................................................31
Hình 24: Mặt đáy bao bì (Nguồn: Trang Vinamilk).........................................................32
Hình 25: Logo (Nguồn: Internet)....................................................................................33
Hình 26: Logo (Nguồn: Internet)....................................................................................33
Hình 28: Chương trình Khuyến mãi (Nguồn: Trang Giảm giá mới mua).......................34
Hình 29: Hình ảnh khuyến mãi (Nguồn: Internet)..........................................................35
Hình 30: Quỹ sữa Việt Nam (Nguồn: Báo chính phủ)....................................................36
Hình 31: Quỹ 1 triệu cây xanh (Nguồn: Trang VOV)......................................................37
Hình 32:Dữ liệu khách hàng (Nguồn: Internet)..............................................................39
Hình 33: Tương tác (Nguồn:Internet).............................................................................40
Hình 34: Với nhà đầu tư (Nguồn: Internet).....................................................................42

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 7

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

I. INTRODUCTION

1. GIỚI THIỆU

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương
hiệu“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi
tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương
bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng
Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng
trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85%
từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm đượVinamilk là tên gọi tắt của Công
ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một
công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy
móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên
Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.
Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM.
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện
chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong
nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64
tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều
nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á...
Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8
nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về
sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các
sản phẩm được làm từ sữa.
Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và
sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống,
kem và phó mát.
Sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 8

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

2. QUA CÁC THỜI KÌ

 Thời bao cấp ( 1976- 1986 )

1976, Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm
1982, đổi tên thành Xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I, đã có thêm hai
nhà máy trực thuộc:
Nhà máy bánh kẹo Lubico.
Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).

 Thời kỳ đổi mới ( 1986 - 2003)

 Tháng 3 năm 1992: Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính
thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk).
 1994: đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị
trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy
 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập
Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định.
 2000: xây dựng nhà máy sữa Cần Thơ, xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có
địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.

 Thời kỳ cổ phần hóa ( 2003- hiện nay)

 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11).
 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn.
 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên
doanh Sữa Bình Định và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An.
 Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên
Doanh SABMiller Việt Nam.
 2006: Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh, khởi động
chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò
sữa Tuyên Quang.
 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn.
 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang
trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang.
 2010 – 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương
 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng.

3. CÁC SẢN PHẨM

 Sữa nước: Sữa tươi Organic, sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa
tiệt trùng.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 9

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Sữa chua VINAMILK: Làm đẹp da, tăng sức đề kháng cơ thể, danh cho
trẻ em, dành cho người ăn kiêng, dinh dưỡng thiết yếu mỗi ngày.
 Sữa bột VINAMILK: Sữa cho bà mẹ mang thai và cho con bú, sản phẩm
dinh dưỡng cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ.
 Bột ăn dặm
 Sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn
 Sữa đặc
 Nước giải khát: Nước trái cây, nước nha đam, nước đóng chai, nước
chanh muối, trà.
 Kem ăn: Kem Vinamilk, kem Twin cows.
 Phô mai
 Sữa đậu nành: Sữa đậu nành hạt óc chó, sữa đậu nành GoldSoy giàu đạm,
sữa đậu nành nha đam, sữa đậu nành Vinamilk.
 Đường VIETSUGAR

4. CHI NHÁNH
Trụ sở chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam
 Chi nhánh : Hà nội
 Chi nhánh : Đà Nẵng
 Chi nhánh : Cần Thơ
 Văn phòng đại diện tại Thái Lan

Bao gồm các Nhà Máy

 Nhà máy Sữa Trường Thọ ở Quận Thủ Đức, TP. HCM
 Nhà máy sữa Thống Nhất ở Quận Thủ Đức, TP. HCM
 Nhà máy sữa Dielac ở TP. Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai
 Nhà máy Sữa bột Việt Nam ở Thị xã Thuận An, Tỉnh Bình Dương
 Nhà máy sữa Bình Định ở Tp. Qui Nhơn, Tỉnh Bình Định
 Nhà máy sữa Nghệ An ở Thị Xã Cửa Lò, Nghệ An
 Nhà máy sữa Sài Gòn ở Quận 12, TP. HCM
 Nhà máy sữa Cần Thơ ở Quận Bình Thủy, TP Cần Thơ
 Nhà máy sữa Tiên Sơn ở Huyện Tiên Du, Tỉnh Bắc Ninh
 Nhà máy Nước giải khát Việt Nam ở Huyện Bến Cát, Tỉnh Bình Dương
 Nhà máy sữa Đà Nẵng ở Quận Liên Chiểu, TP. Đà Nẵng
 Nhà máy Sữa Việt Nam ở Huyện Bến Cát, Tỉnh Bình Dương
 Nhà máy sữa Angkor (Angkor dairy products co., ltd - angkormilk) ở Cambodia
5. DANH HIỆU & PHẦN THƯỜNG

 Danh hiệu Anh hùng Lao động (2000).

 Huân chương Độc lập Hạng III (2005, 2016).

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 10

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Huân chương Lao động hạng III (1985, 2005), hạng II (1991), hạng I (1996).
 Top 15 công ty tại Việt Nam (UNDP).
 Top 200 Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ ở châu Á do Forbes Asia bình chọn (2010).
 Top 10 thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất Việt (Nielsen
Singapore 2010).
 Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Việt Nam (VNR500).
 Top 50 Doanh nghiệp sữa có doanh thu lớn nhất thế giới (Đứng thứ 49) - Theo
báo cáo của Euro Monitor & KPMG (2016).
 Top 10 trong 1.000 thương hiệu hàng đầu Châu Á (Đứng hàng thứ 4) - Tạp chí
Campaign Asia-Pacific (dựa theo AC Nielsen) (2016).
 300 công ty năng động nhất châu Á (Asia 200) - Tạp chí Nikkei (2016).
 Top 3 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam (2014-2016) - Công ty Nghiên cứu thị
trường Nielsen và mạng Anphabe.com.

II. SWOT & COMPETITOR ANALYSIS

1. SWOT

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 11

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

- Thương hiệu quen thuộc và được người tiêu dùng tin tưởng
sử dụng trong 42 năm qua.
- Thiết bị và công nghệ hiện đại.
- Marketing có hiệu quả cao: Các chương trình quảng cáo,
STRENGHTS PR, Marketing mang lại hiệu quả cao.
- Danh mục sản phẩm đa dạng.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp, kết hợp nhiều kênh phân
phối hiện đại và truyền thống.
- Tài chính mạnh.
- Nghiên cứu và phát triển hướng theo thị trường.

WEAKNESSES Chưa chủ động được nguồn nguyên liệu.

- Lượng khách hàng tiềm năng, nhu cầu tiêu dùng sữa cao
(nhu cầu tiêu thụ sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định,
người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe).
OPPOTUNITIES - Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa đang thấp hơn theo cam
kết WTO  cơ hội giảm chi phí sản xuất trong khi nguyên
liệu bột sữa nhập khẩu chiếm 75%.
- Đối thủ cạnh tranh đang bị suy yếu.
- Sự có mặt trên thị trường của nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh
như: TH True Milk, Nutifood, Dutch Lady…
- Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định.
THREATS - Về phần khách hàng: Tâm lý thích sử dụng hàng ngoại của
người Việt vẫn là một vấn đề lớn cho các thương hiệu Việt
Nam, đặc biệt là Vinamilk.

2. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NUTIFOOD (SỮA BỘT)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 12

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Nutifood Vinamilk

Tính chấtDinh dưỡng chuyên biệt theo thể
trạng của trẻ.
Số lượng 2 dòng sản phẩm riêng biệt:
dòng sản  Sữa Grow Plus màu đỏ: Dành cho
phẩm các bé biếng ăn, suy dinh dưỡng,
thấp còi.
Giá: 325.000đ/900gram;
 Sữa Grow Plus màu xanh: Giúp
bé tăng cân, khỏe mạnh.
Giá: 250.000đ/900gram.
Dinh dưỡng chuyên biệt theo
độ tuổi.
3 dòng sản phẩm dành cho 3
đối tượng khác nhau:
 Sữa Dielac Grow Plus đỏ
dành cho trẻ suy dinh
dưỡng thấp còi.
Giá: 265.000đ/900gram;
 Sữa Dielac Grow Plus
xanh dinh dưỡng dành cho
trẻ nhẹ cân.
Giá: 216.000đ/900gram;
 Sữa Dielac Grow đặc chế
hỗ trợ phát triển chiều cao.
Giá: 226.000đ/900gram.

Nhược  Sữa dễ bị làm nhái khiến cho các  Khả năng sữa bị làm nhái
điểm bà mẹ hoang mang  giảm đi sự là ít.
tin tưởng đối với dòng sản phẩm  Sữa có thể gây táo bón
này. cho các bé có thể trạng
 Nhiều năng lượng dẫn đến táo nóng, không phù hợp với
bón. công thức đặc chế.
 Công thức sữa chưa hẳn đã được
tối ưu.

Ưu điểm  Hương vị dễ uống, đa dạng theo  Bổ sung đa vi chất giúp bé

sở thích của bé; tăng cân khỏe mạnh theo
 Giúp bé hấp thu tốt hơn. từng độ tuổi;
 Củng cố hệ tiêu hóa, trẻ ăn
khỏe, hấp thu tốt;
 Hỗ trợ phát triển não bộ
toàn diện.
Mục đích Đáp ứng dinh dưỡng cộng đồng. Đáp ứng mọi vấn đề của
trẻ.
KẾT Mặt bằng chung: Giá thành của Vinamilk rẻ hơn so với Nutifood một
LUẬN chút, nhiều công năng  các mẹ dễ dàng lựa chọn cho bé, các dòng
sữa được phân biệt rõ ràng cho vấn đề nan giải của các mẹ.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 13

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

3. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TH TRUE MILK

TH TRUE MILK VINAMILK

Chủng - Tập trung vào các sản phẩm từ - Đa dạng hơn: Sữa tươi
loại sữa tươi. (organic, thanh trùng và
tiệt trùng), sữa tiệt trùng
(sữa bộ hoàn nguyên).
Nguồn - Sữa tươi nguyên liệu hoàn toàn từ - Sữa bột nguyên liệu nhập
cung cấp hệ thống chuồng trại của TH True ngoại.
nguyên Milk. - Sữa tươi nguyên liệu từ hệ
liệu thống chuồng trại của
Vinamlik và từ người dân
chăn nuôi bên ngoài (cộng
tác).
Chất - Đa dạng về hương vị và sản phẩm - Đa dạng về hương vị.
lượng sản cho nhóm đối tượng riêng biệt - Thành phần dinh dưỡng
phẩm (TH School Milk, TH true đáp ứng đầy đủ các dưỡng
Yourgurt Top Kid/Top Teen…). chất cần thiết từ sữa, được
- Thành phần dinh dưỡng cung cấp tăng cường thêm Vitamin
đầy đủ các chất dinh dưỡng sẵn A, D3 và C.
có từ sữa.
- Được đánh giá thật vị sữa hơn,
béo hơn.
Đánh giá - Nguồn nguyên liệu hoàn toàn từ - Khó kiểm soát hơn với
về chất trang trại chăn nuôi của TH. nguyên liệu đầu vào được
lượng - Giống bò nuôi và công nghệ chăn lấy từ nhiều nguồn.
nuôi, sản xuất ngoại nhập.
- Hệ thống chuồng trại đạt chuẩn
quốc tế.
- Sản xuất theo quy trình tự động,
nghiêm ngặt từ khâu chăn nuôi,
lấy sữa đến sản xuất và thành
phẩm.
Giá Cao hơn. Thấp hơn.
KẾT Vì giá cả thấp hơn, sản phẩm đa dạng hơn, phù hợp với trẻ em hơn,
LUẬN thương hiệu mạnh nên người tiêu dùng đã quen với tên gọi
“Vinamilk”  TH True Milk muốn có chỗ đứng vững chắc thì cần
có những hình thức Marketing mạnh mẽ, tạo dựng lòng tin của
khách hàng, cho ra nhiều sản phẩm thì mới có thể bắt kịp thị

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 14

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

trường sữa như hiện nay.

4. HÌNH ẢNH CÁC DÒNG SẢN PHẨM - SỰ GIỐNG NHAU GIỮA CÁC
DÒNG SẢN PHẨM

Hình 1: Sự giống nhau giữa các sản phẩm (Nguồn Internet)

5.1. NUTIFOOD

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 15

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 2: GROW PLUS đỏ (Nguồn Internet)

Hình 3: GROW PLUS xanh (Nguồn Internet)

5.2. VINAMILK

Hình 4: GROW PLUS thấp còi (Nguồn: Trang Vinamilk)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 16

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 5: GROW PLUS nhẹ cân (Nguồn: Trang Vinamilk)

Hình 6: GROW PLUS TĂNG CHIỀU CAO (Nguồn: Trang Vinamilk)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 17

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 7: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Vinamilk)

Hình 8: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Trang Vinamilk)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 18

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 9: Sữa tươi Vinamilk (Nguồn: Trang Vinamilk)

5.3. TH TRUE MILK

Hình 10: Logo TH TRUE MILK (Nguồn: Internet)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 19

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 11: Sữa tươi TH TRUE MILK (Nguồn: Internet)

Hình 12: Sữa tươi TH TRUE MILK (Nguồn: Internet)

5.4. SO SÁNH GIỮA TH TRUE MILK VÀ VINAMILK

Hình 13: So sánh TH TRUE MILK – VINAMILK (Nguồn: Trang TH True Milk)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 20

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

III. MARKET ANALYSIS

1. CHÍNH TRỊ (POLITICAL)

Xét về mức độ ảnh hưởng của nhà nước đến hoạt động kinh doanh thì chính trị là một
trong những yếu tố tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh của một công ty. Việt Nam
có môi trường chính trị ổn định, nhà nước chú trọng đến công bằng xã hội trong sản
xuất kinh doanh giữa các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh
nghiệp có thể yên tâm sản xuất.

Vì vậy, vấn đề chính trị có ảnh hưởng lớn đến quá trình hoạt động của Vinamilk.
Thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao làm tăng giá sữa nhập khẩu tạo điều kiện
cho sản xuất sữa trong nước phát triển. Do đó, đây là yếu tố tác động khá mạnh và tích
cực đến tình hình kinh doanh của công ty.
Việc hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu hóa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản
xuất và chế biến sữa tiếp cận với công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại.

Thực tế cho thấy ở các nước phát triển, tỷ lệ trẻ em được tiếp cận với các sản phẩm sữa
từ rất sớm và hàm lượng khá đầy đủ cũng với các hoạt động vui chơi giải trí khoa học
đã tạo cho sự phát triển hoàn thiện về cân nặng, chiều cao, trí não. Và điều này dĩ nhiên
đã tạo cho các quốc gia này nguồn lao động có chất lượng cao. Và vì vậy, Việt Nam
cũng không phải là ngoại lệ. Chủ trương của Nhà nước ta là mong muốn cho người dân
có quyền được hưởng những quyền lợi tự nhiên đó. Dù đất nước ta không phải là một
lợi thế canh tranh tốt cho sản xuất và chế biến các sản phẩm sữa với khối lượng lớn.
Những ưu tiên của Đảng và Nhà nước vẫn dành cho lĩnh vực này thông qua việc thành
lập các ban ngành hệ thống, ban hành chính sách văn bản hướng dẫn chỉ đạo để hỗ trợ
phát triển cho doanh nghiệp.
Đối với Vinamilk nói riêng, Nhà nước có những biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp trong
việc đảm bải nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào, cơ sở hạ tầng, các chuyên gia, tín
dụng, hỗ trợ thị trường, quảng bá hình ảnh thương hiệu Vinamilk…
Dựa vào những phân tích trên ta có thể thấy môi trường chính trị, pháp luật có tác động
mạnh và được xem là tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần sữa Việt Nam -
Vinamilk.

2. KINH TẾ (ECONOMIC)

Kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng khá ấn tượng và ổn định trong thời gian 10
năm trở lại đây, thuộc vào hàng các quốc gia có nền kinh tế phát triển cao trong khu vực
Châu Á nói riêng và thế giới nói chung.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 21

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 14: Tốc độ gia tăng dân số ở Việt Nam (Nguồn: tradingeconomics.com | world bank)

Hiện nay, với sự phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập của người dân tăng lên, đời
sống được cải thiện làm người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và vệ sinh
an toàn thực phẩm, đặc biệt là việc sử dụng các sản phẩm sữa tạo điều kiện cho ngành
sữa Việt Nam phát triển.

Trong những năm trước đây, tỷ lệ lạm phát tăng cao buộc người dân phải cắt giảm chi tiêu,
đặc biệt là ở các vùng nông thôn, cắt giảm tiêu dùng sữa là việc làm có thể diễn ra trước,
chính điều này là nguyên nhân gây khó khăn cho ngành sữa. Tuy nhiên tình hình lạm phát
của Việt Nam chúng ta ngày nay ngày càng có xu hướng giảm rõ rệt. Cụ thể là, trong
năm 2016 thì tỷ lệ phần trăm lạm phát của 6 tháng đầu là 4,74%, Cho đến 6 tháng đầu
của năm 2017 thì tỷ lệ lạm phát đã giảm xuống mức 4,15% và năm 2017 thì tỷ lệ lạm
phát là ở dưới 5% (thấp hơn tỉ lệ lạm phát trung bình giai đoạn 2011-2017 là 6,5%) đồng
thời làm sụt giảm trong giá nguyên vật liệu như đường (giảm 5-10%), bột kem (giảm 50%).
Những số liệu này rất có lợi cho Vinamilk, vì những nguyên vật liệu này chiếm tỉ trọng lớn
trong chi phí sản xuất của công ty.

Việt Nam là thành viên của WTO, là một áp lực lớn đối với doanh nghiệp địa phương để
cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài khác.

Tỷ giá hối đoái: Chính phủ có sự điều chỉnh tỷ giá hối đoái tăng nhằm khuyến khích
xuất khẩu, đây cũng là điều kiện thuận lợi để Vinamilk đẩy mạnh sản phẩm của doanh
nghiệp ra nước ngoài.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 22

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

3. XÃ HỘI – VĂN HÓA (SOCIAL - CULTURAL)

Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản phẩm
đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa không cao. Điều này cũng là dễ hiểu vì
điều kiện tình hình nền kinh tế của Việt Nam đang còn nhiều khó khăn và vừa thoát ra
khỏi danh sách các nước nghèo nhấ trên thế giới (2008), đại bộ phận người dân có mức
sống dưới mức trung bình, khả năng tiếp cận với các sản phâmr này là gần như rất ít. Vì
vậy thói quen này chỉ một bộ phận nhỏ người dân thành thị, có mức sống tương đối mới
bắt đầu hình thành thói quen sử dụng các sản phẩm liên quan đến sữa. Đây là một trong
những tác động ảnh hưởng thay đổi từ thành quả của công cuộc đổi mới đất nước, hội
nhập phát triển. Nhận thức, thu nhập, lối sống, tư duy của người dân cũng thay đổi. Sự
tiếp cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng qua loa đài, báo chí, tivi, tranh ảnh, băng
rôn,… khiến con người càng cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc
và thỏa mãn các nhu cầu về thể chất.

Văn hóa của Việt Nam là nền văn hóa dân tộc pha trộn của 54 dân tộc anh em, vừa hòa
nhập, vừa có những nét rất đặc trưng của từng dân tộc. Nhưng nhìn chung, tất cả các
nền văn hóa này đều rất chú trọng nền tảng gia đình, họ tộc. Mọi của cải vật chất cả đời
dành dụm, cha mẹ hầu hết đều để lại cho con cái, anh em đùm bọc lẫn nhau, con cái
hiếu kính với cha mẹ.

Quay lại tình hình nước ta, Sữa và các sản phẩm như phô mát, café, nước ép,… là vô
cùng tốt. Đối với nhiều người no đã trở thành một thói quen sử dụng hàng ngày. Đặc
biệt khi tạo nên niềm tin về uy tín chất lượng như Vinamilk thì rất dễ khiến khách hàng
trung thành sử dụng sản phẩm này. Vì một trong những đặc điểm tỏng quan niệm của
người Việt là thường dùng những gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay
đổi.

Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là cân
nặng cũng như chiều cao là thấp so với thế giới cộng thêm tâm lý muốn chứng tỏ bản
thân và tạo được sự chú ý của người khác. Vì lẽ đó một trong những điểm nhấn mạnh
vào quảng cáo của công ty Vinamilk là hình thành nên một phong cách sống khỏe
mạnh, phát triển toàn diện về thể chất và trí tuệ, con người năng động, sáng tạo, một
hình mẫu lý tưởng. Dĩ nhiên hiệu quả đạt được là vô cùng lớn.

Người Việt vốn quan tâm đến sức khỏe của bản thân, gia đình, nhưng không như Nhật
Bản, Hàn Quốc,… vốn đề cao tính dân tộc, ưa chuộng hàng nội địa, người Việt lại có xu
hướng thích dùng hàng ngoại hơn là hàng nội địa bởi tâm lý thường hay đánh giá thấp
chất lượng hàng nội địa so với hàng ngoại nhập. Nhưng ảnh hưởng của vấn đề này
không đáng kể đối với một hãng sữa đã gây dựng được thương hiệu như Vinamilk.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 23

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Chính những lý do trên, yếu tố xã hội – văn hóa luôn ảnnh hưởng mạnh và tích cực đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của Vinamilk nói riêng và cả ngành công nghiệp sữa nói
riêng.

4. CÔNG NGHỆ (TECHNOLOGY)

Cho đến nay, công ty Cổ phần Sữa Vinamilk vẫn đang là doanh nghiệp hàng đầu của
ngành công nghiệp chế biến sữa của Việt Nam. Ban lãnh đạo Vinamilk luôn coi trọng
yếu tố khoa học và công nghệ, tùy thuộc vào nguồn vốn, nhu cầu của thị trường, cơ cấu
sản phẩm để đầu tư chuyển đổi công nghiệp kịp thời. Vinamilk đã triển khai ba đợt đánh
giá trình độ công nghệ của sản xuất. Việc tổ chức đánh giá trình độ công nghệ nhằm
mục tiêu nhận biết xuất phát điểm của từng thời kỳ, mà ở đó, có thể so sánh trình độ
công nghệ của công ty so với trình độ công nghệ của thế giới. Sau mỗi đợt đánh giá
trình độ công nghệ, Vinamilk lại điều chỉnh hoạt động đầu tư chuyển đổi công nghệ.
Hiện nay, có thể khẳng định được rằng, lĩnh vực chế biến sữa Việt Nam nói chung và
của Vinamilk nói riêng đã đạt tới trình độ tiên tiến, hiện đại của thế giới cả về công nghệ
lẫn trang thiết bị qua một vài ví dụ sau đây:
 Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang
công nghệ “thổi khí”.
 Công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết
lượng sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước.
 Công nghệ tiệt trùng nhanh, nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng.
 Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng
cao thời gian bảo quản và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm,…
 Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh.
Vinamilk đang thực hiện việc áp dụng Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc
tế. Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tất cả các nhà máy. Ngoài
ra, công ty còn nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để
ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu
hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu
thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Dutch Lady (công ty
trực thuộc của Friéland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ
này vào quy trình sản xuất. Ngoài ra, Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đại
chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị
cộng thêm khác.
Có thể xem đây là một trong những yếu tố tác động quan trọng đến sự thành bại của
công ty. Và qua phân tích ở trên, ta có thể thấy khoa học công nghệ vừa mang trong
mình ảnh hưởng tốt lẫn xấu đến hoạt động kinh doanh của Vinamilk. Vậy nên, trong
thời gian qua ta có thể thấy ban lãnh đạo công ty đã tập trung phát triển yếu tố này nhiều
thế nào.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 24

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

IV. MARKET SEGMENTATION & TARGET CUSTOMER

Tại Việt Nam, Vinamilk được biết đến như một nhà sản xuất sữa hàng đầu. Công ty hiện
nắm giữ phần lớn thị phần của các mảng kinh doanh như: sữa chua (90%), sữa đặc
(80%), sữa nước (50%) và sữa bột (25%):

 Theo số liệu công bố mới nhất của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, sữa
tươi Vinamilk 100% đứng đầu về cả sản lượng bán ra lẫn doanh số bán ra trong
phân khúc nhóm các nhãn hiệu sữa tươi.
 Nắm giữ gần 50% thị phần sữa nước. Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 31%.

Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn
sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con từ 0 – 6
tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng và chiếm tỉ
trọng cũng khá cao. Cho nên đây cũng là một trong những nguồn thu lớn của Vinamilk.

Hình 15: Các sản phẩm sữa VINAMILK (Nguồn: Internet)

Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng,
siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha của công ty.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 25

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 16: Các đại lý của VINAMILK (Nguồn: Trang Vneconomy)

1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG ( MARKET SEGMENTATION)

1.1. ĐỊA LÝ (GEOGRAPHIC)

 Quốc gia: Việt Nam

 Châu lục: Châu Á
 Quy mô dân số/ thành phố: trên 96 triệu người (2017)
 Khí hậu: nhiệt đới
 Dân số tập trung đông: 35,8% sống thành thị

Phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn:

 Kantar WorldPanel vừa công bố Báo cáo dấu chân thương hiệu (Brand
Footprint) năm 2018. Theo báo cáo, Vinamilk tiếp tục giữ vị trí là thương hiệu
số 1 Việt Nam - thương hiệu được người tiêu dùng lựa chọn mua nhiều nhất.
Đây cũng là năm thứ 4 liên tiếp Vinamilk nhận được sự bình chọn này.

 Theo bản báo cáo Brand Footprint của Kantar World Panel, với chỉ số điểm tiếp
cận người tiêu dùng (Consumer Reach Points - CRPs) cao hơn so với các thương
hiệu khác trong bảng xếp hạng, Vinamilk tiếp tục là thương hiệu được chọn mua
nhiều nhất tại Việt Nam 4 năm liên tiếp từ 2014 - 2017 khu vực thành thị (4
thành phố chính).
 Ngoài ra, cũng theo báo cáo này, Vinamilk cũng duy trì 4 năm liên tiếp (2014 –
2017) nằm trong top 3 nhà sản xuất sở hữu các thương hiệu được chọn mua
nhiều nhất ở cả 4 thành phố và khu vực nông thôn Việt Nam trong nhóm hàng
tiêu dùng nhanh (FMCG).

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 26

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 17: Địa điểm tiêu dùng (Nguồn: Trang Tạp Chí Bán Lẻ)

1.2. NHÂN KHẨU HỌC (DEMOGRAPHIC)

- Tuổi: 0 –> 6 tuổi, 6 –> 11 tuổi, 12 –> 19 tuổi, 20 –> 34 tuổi.

- Giới tính: Nam, nữ, giới tính khác.
- Tình trạng gia đình: Độc thân, người trẻ, đã kết hôn, có con cái, bố mẹ đơn
thân...
- Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, nhân viên...
- Thu nhập: Trên 5 triệu /1 tháng.

Tốc độ tăng trưởng dân số và cơ cấu dân số trẻ. Việt Nam là quốc gia đông dân
(hơn 91 triệu dân), có tốc độ tăng trưởng dân số khá cao so với các nước trong
khu vực và trên thế giới với tốc độ tăng trưởng trung bình ở mức 1,08%/năm
trong vòng 10 năm trở lại đây. Trong cơ cấu dân số Việt Nam, tỷ trọng dân số trẻ
em dưới 15 tuổi chiếm khoảng 37% và có xu hướng tăng dần trong những năm
gần đây. Những yếu tố này hỗ trợ cho sự tăng trưởng của ngành sữa trong dài hạn
do đối tượng khách hàng góp phần tiêu thụ phần lớn các sản phẩm sữa (bao gồm
cả sữa bột, sữa nước và sữa chua) là trẻ em trong độ tuổi dưới 15 tuổi.

Hình 18: Cơ cấu dân số Việt Nam (Nguồn: Báo đa năng)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 27

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

1.3. TÂM LÝ (PSYCHOGRAPHIC)

 Tầng lớp XH: lao động trở lên

 Phong cách sống: chú ý sức khỏe, hiện đại ,thích sự tiện lợi...
 Tính cách: năng động, trẻ trung

1.4. HÀNH VI (BEHAVIORAL)

 Thói quen: mua thương hiệu quen thuộc, mùi vị ngon

 Dịp/ cơ hội : thường ngày
 Tin tưởng: chất lượng, dịch vụ,..
 Tình trạng người dùng: thườn xuyên hằng ngày, dùng thử lần đầu...
 Tình trạng trung thành: mạnh mẽ
 Quan điểm về sản phẩm: ngon, bổ, gía thành hợp lý

Mô tả các phân đoạn thị trường

 Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần
hướng đến nhiều nhất.

 Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao nhưng
đây lại ít tiêu thụ sữa hơn so với lứa tuổi trẻ em, Trong đây lứa tuổi dùng sữa
nhiều nhất là từ 15-20. Trong thời gian đó là thời gian cơ thể phát triển chiều
cao, cân nặng, sự phát triển của cơ thể trong tuổi dậy thì.
 Người già: Chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng
sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải làm họ thay đổi xu
hướng tiêu dùng sữa.

Hình 19: Sữa cho người già (Nguồn: Trang Doanh nhân Sài Gòn)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 28

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng
tăng.Vinamilk ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.
 Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của
người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa.

 Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể
uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt.

 Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm
đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và
có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%.

Hình 20: Sữa giảm cân (Nguồn: Trang Vinamilk)

- Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng: Thường gặp ở trẻ em đặc biệt là ở
miền núi và nông thôn.

Hình 21: GROW PLUS cho trẻ thấp còi (Nguồn: Trang Vinamilk)

2. TARGET CUSTOMER
- Việt Nam.
- Tất cả giới tính: 0 ->20 tuổi.
- Thu nhập: Trên 5 triệu/ 1 tháng.
- Phong cách sống: Hiện đại, quan tâm sức khỏe, thích sự tiện lợi.
- Hành vi: Mua nhãn hiệu quen thuộc, mùi vị quen thuộc, giá hợp lý, thích sản
phẩm tiện lợi, nhanh chóng, dễ dùng.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 29

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

V. MARKETING MIX STRATEGY (4P’S)

1. PRODUCT

1.1. QUALITY: CHẤT LƯỢNG

- Phục vụ: Tư vấn về nhu cầu dinh dưỡng chế độ ăn uống loại sữa uống phù hợp
cho trẻ em và phụ nữ mang thai, phòng khám đa khoa.
 Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: Nhân viên bán hàng với thái độ niềm
nở, phục vụ tận tình chu đáo, sẵn sàng cung cấp thông tin chính xác và giải
đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm kịp thời, nhanh chóng.
 Mọi thắc mắc đều được giải đáp, nếu có sự cố trong sử dụng sản phẩm,
khách hàng sẽ được nhận phúc đáp từ ban lãnh đạo.
 Thông báo, cập nhật thông tin về sản phẩm mới với nhiều hình thức tương
tác: trực tiếp, điện thoại, thư, fax, Internet, phiếu thu nhập.
- Sản phẩm: có 10 nhóm sản phẩm khác nhau để phụ vụ đa dạng cho người tiêu
dùng có đa dạng sự lựa chọn: (VD: Sữa nước Vinamilk, Sữa chua Vinamilk, Sữa
bột Vinamilk cho bà mẹ mang thai và trẻ em, Bột ăn dặm, Sản phẩm dinh dưỡng
dành cho người lớn, Sữa đặc, Nước giải khát, Kem ăn, Phô mai, Sữa đậu nành).
Trong đó các nhóm sản phẩm có dòng sản phẩm riêng:
 Sữa cho bà bầu: Dielac Alpha Mama, Dielac Optimum Mama.
 Sữa cho trẻ em: Optimum cho trẻ tiêu hóa kém (các số 1, 2, 3, 4), Alpha
(các số 1, 2, 3, 4), Alpha Gold ( các số 1, 2, 3, 4, 5), Grow tăng chiều cao,
Grow Plus cho trẻ suy dinh dưỡng (Grow Plus 1+, Grow Plus 2+), Pedia
cho trẻ biếng ăn (các số 1+ và 2+).
 Sữa cho người lớn và người già: Sure Prevent, CanxiPro, Diecerna.

- Packaging: Giấy: bao bì theo tiêu chuẩn (Combibloc, Combibloc Xslim, Tetra
pak)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 30

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Hộp Tetra Pak cao và thon thả, hộp Combibloc thấp hơn và có bề ngang
rộng hơn

Hình 22: Hộp Tetra & Combi (Nguồn: Trang Vinamilk)

 Vị trí ống hút hộp Combibloc ở giữa hộp, trong khi ống hút hộp Tetra Pak ở góc
hộp

Hình 23: Vị trí ống hút (Nguồn: Trang Vinamilk)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 31

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Trên mặt đáy mỗi loại bao bì đều có logo của nhà sản xuất bao bì

Hình 24: Mặt đáy bao bì (Nguồn: Trang Vinamilk)

Người tiêu dùng hoàn toàn có thể an tâm sử dụng các sản phẩm sữa nước của
Vinamilk khi nhìn thấy sự khác biệt này, vì cả hai đều là sản phẩm chính thức của
công ty Vinamilk.

Hiện nay các sản phẩm của Vinamilk có liên quan đến bao bì nhựa bao gồm: hũ
sữa chua, màng co, thìa, nắp bao bì sữa tươi và ống hút… đều do công ty cố gắng
tự sản xuất trên dây chuyền hiện đại nhập từ nước ngoài.

Việc tự sản xuất bao bì được tiến hành song song với quá trình sản xuất, vì đây
vừa là biện pháp để tiết kiệm chi phí - giúp giảm giá thành để tăng tính cạnh tranh
cho sản phẩm, vừa là kiểm soát chặt chẽ an toàn vệ sinh thực phẩm.

Tất cả các hạt nhựa để sản xuất ra các sản phẩm này đều là hạt nhựa nguyên sinh
do các nhà cung cấp quốc tế như Dow của Mỹ, BASF của Đức và Total của Pháp.
Những loại hạt nhựa này đều đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe tại Mỹ như Cục Quản
lý dược và thực phẩm hoặc châu Âu... Những nguyên liệu này đều có giấy chứng
nhận về chất lượng cũng như an toàn cho người khi sử dụng thực phẩm liên quan

Tên sản phẩm Các loại hương Các loại bao bì

Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk Có đường; Ít đường; Hộp giấy 110ml và
100% Không đường; Socola 180ml
& Hương dâu
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk bổ Có đường; Socola & Hộp giấy 110ml và
sung nguyên chất ADM+ Hương dâu 180ml
Thức uống Cacao lúa mạch Cacao lúa mạch Hộp giấy 110ml và
Super SuSu 180ml
Sữa tươi uống tiệt trùng SuSu Hương cam & Hương Hộp giấy 110ml
dâu
Sữa chua uống tiệt trùng Hương cam & Hương Hộp giấy 180ml
Vinamilk dâu
Sữa chua uống tiệt trùng Ozela Hương cam; Hương dâu Hộp giấy 170ml
& Hương Kiwi &Táo

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 32

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

1.2. LOGO (DESIGN)

Hình 25: Logo (Nguồn: Internet)

Hình 26: Logo (Nguồn: Internet)

 Bản sắc và các giá trị mà Vinamilk muốn hướng đến chính là nền tảng tạo
nên logo của doanh nghiệp này.
 Logo của công ty nội địa này được thiết kế khá đơn giản nhưng vẫn gây được sự
ấn tượng với người tiêu dùng. Logo có dòng chữ VNM được cách điệu để chúng
ta dễ dàng liên tưởng đến dòng sữa – sản phẩm chính và cũng là mong muốn tạo
nên dòng sữa Việt của Vinamilk.
 VNM chính là viết tắt của tên doanh nghiệp Vinamilk.
 Dòng chữ cách điệu này được bao bọc bởi hai điểm lượn sóng như những giọt
sữa và một vòng tròn màu xanh dương. Sự bao bọc này truyền tải ý nghĩa về sự
che chở, sự bảo vệ.
 Ngoài ra, hai màu sắc chủ đạo xanh dương và trắng mang đến cảm giác hết sức
dễ chịu và phù hợp với sản phẩm chủ đạo của doanh nghiệp này.
 Màu trắng chính là màu của dòng sữa, trong khi màu xanh dương đem lại cảm
giác tin cậy, sự ổn định, và sự phát triển.
 Hơn nữa, màu xanh dương còn tạo cảm giác gần gũi và làm cho khách hàng dễ
dàng liên tưởng đến thiên nhiên.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 33

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

2. PRICE

2.1. RETAIL PRICE: GIÁ BÁN LẺ

Payment plan: Kế hoạch thanh toán giữa Vinamilk với các nhà phân phối, siêu
thị, key account được thực hiện trung gian thông qua là các ngân hàng. Đối với
các nhà bán lẻ, nhà bán buôn họ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối bằng tiền
mặt. Đối với khách hàng mua hàng thì họ có thể thanh toán bằng tiền mặt và có
thể thanh toán bằng các loại thẻ ngân hàng như:
 Thanh toán bằng tiền mặt khi nhận hàng hóa ( COD – Cash On Delivery).
 Thanh toán trước bằng thẻ ATM nội địa: Sacombank, Đông Á,Vietcombank,
ACB, TPBank, Techcombank, Eximbank, AGRIBANK,…
 Thanh toán trước bằng các loại thẻ tín dụng quốc tế như Visa, Master, JCB.
 Khi thanh toán trả trước bằng thẻ thì sẽ không chịu bất cứ loại hình phí dịch vụ.

2.2. DISCOUNT

VD: các chương trình giảm giá , Quà tặng trong các dịp lễ (Tết, sinh nhật của
công ty Vinamilk,…)Chương trình quà tặng sinh nhật 2018, công ty Vinamilk đã
cho hàng ngàn Voucher mua các sản phẩm của Vinamilk trị giá 100.000 đồng cho
các khách hàng có doanh số mua hàng tích lũy trong năm 2017 đạt tối thiểu 5
triệu và có tần suất mua hàng tại các cửa hàng bán và giới thiệu các sản phẩm ít
nhất 12 lần/năm

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 34

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 27: Chương trình Khuyến mãi (Nguồn: Trang Giảm giá mới mua)

3. PROMOTION

3.1. ADVERTISEMENT

Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng
chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi
trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình
ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi quảng cáo của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà
ngược lại chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó
quên trong lòng mỗi khán giả.

Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa mạnh khỏe vui nhộn, năng động.
Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên nhiên.
Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu
dùng với thương hiệu Vinamilk.

Chiến lược quảng cáo banner được nhân rộng khắp các phương tiện truyền thông đại
chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yếu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy
sức sống.

Những năm gần đây, phim quảng cáo của Vinamilk đã có những bước lột xác, không chỉ
là quảng cáo mang tính nhắc nhở mà còn đánh vào hàm lượng sữa nguyên chất "sũa
tươi nguyên chất 100%".

Bên cạnh đó, Vinamilk tung những TVC mang đậm tính nhân văn. TVC "6 tiệu ly sữa"
sử dụng bài hát của nhạc sĩ Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của ca sĩ Lê Cát Trọng Lý
"Sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em biết không, để gió cuốn đi.."
Hình ảnh những quả bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo mang
đậm tính nhân văn. hay trong chiến dịch "40 năm vươn cao Việt Nam" cho thấy sự
thống nhất, xuyên suốt một thông điệp trong chiến lược truyền thông của Vinamilk.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 35

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 28: Hình ảnh khuyến mãi (Nguồn: Internet)

3.2. PUBLIC RELATION: 3 DẤU ẤN VÌ CỘNG ĐỒNG

 Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”

Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam đã trao cho các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn cả
nước một lượng sữa trị giá 22,5 tỉ đồng tương đương 4 triệu ly sữa. Như vậy, với 4
triệu ly sữa năm 2016 này, tính đến nay đã có hơn 373 ngàn trẻ em khó khăn tại
Việt Nam đã được thụ hưởng 30 triệu ly sữa với tổng giá trị tương đương 120 tỷ
đồng, thông qua Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam, được đồng hành bởi Vinamilk.

Với vai trò của đơn vị tài trợ duy nhất cho chương trình Quỹ sữa Vươn cao Việt
Nam trong suốt 9 năm qua, năm 2016, nhân dịp kỷ niệm chặng đường 40 năm xây
dựng - phát triển bền vững và là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong
ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam, Vinamilk chung tay cùng Quỹ sữa
Vươn cao Việt Nam trao tặng sữa cho 40.000 trẻ em nghèo tại 40 tỉnh thành khó
khăn trên cả nước

Toàn bộ số sữa này sẽ được chuyển trực tiếp đến các trung tâm nuôi dưỡng trẻ mồ
côi, khuyết tật, trung tâm bảo trợ xã hội, các em học sinh mầm non, tiểu học vùng
sâu, vùng xa tại 40 tỉnh thành trên cả nước để các em nhỏ sử dụng liên tục trong
vòng 3 tháng.

Hình 29: Quỹ sữa Việt Nam (Nguồn: Báo chính phủ)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 36

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

 Quỹ “1 triệu cây xanh” cho Việt Nam

Quỹ được ra đời với mục đích trồng thêm nhiều cây xanh cho các tỉnh, thành phố,
cải thiện môi trường sống cho người dân Việt Nam. Ngân sách thực hiện chương
trình tính đến nay đạt 5 tỷ đồng.
Bên cạnh các hoạt động của Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam, chương trình Sữa học
đường và Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam, hàng năm, Vinamilk còn ủng hộ
cho Quỹ Bảo trợ bệnh nhân nghèo 500 triệu đồng thực hiện các ca mổ tim bẩm
sinh cho trẻ em. Đây là hoạt động ý nghĩa đã được Vinamilk duy trì thực hiện hơn
10 năm nay, đến nay Vinamilk đã ủng hộ hơn 4 tỷ đồng để hỗ trợ cho các em bé
mổ tim.

Hình 30: Quỹ 1 triệu cây xanh (Nguồn: Trang VOV)

4. PLACE

4.1. RETAIL LOCATION

Vinamilk có những chính sách ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người
bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong trường hợp vi
phạm hợp đồng, công ty sẽ kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân làm hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có
sữa đặc, sữa bột,… nhóm các sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.

4.2. DISTRIBUTION

Công ty có 220 thực hiện phân phối tới hơn 80% sản lượng công ty. Để hỗ trợ
mạng lưới phân phối của mình Vinamilk đã mở 14 văn phòng trưng bày tại các
thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 37

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Cả 3 hình thức phân phối là bán buôn, bán lẻ (212.000 điểm bán lẻ) và cửa hàng
phân phối trực tiếp (575 cửa hàng). Sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần
1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.

4.3. CHANNELS

Vinamilk có 3 kênh phân phối chính cùng hoạt động:

Kênh thứ nhất: Kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra thành hai loại nhỏ
hơn: loại 1 kênh các siêu thị lớn như Big C, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ
như Five mart, Citi Mart, Intimex,…Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại
diện chi nhánh Vinamilk.

Kênh thứ hai: Kênh key account. Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn,
trường học, cơ quan. Các đơn vị này đã trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh Vinamilk
với số lượng lớn.

Kênh thứ ba: Cho là mang tính chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản chất của
kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà
phân phối của mình thông qua ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm
quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh
thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ
này thì thị trường Việt Nam được chia thành 3 vùng: Miền Bắc, Miền Duyên Hải,
Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối khác nhau phụ thuộc vào
khách hàng, vị trí địa lý. Tất cả các khu vực này đều được hỗ trợ rất lớn từ
Vinamilk mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng chịu sự quản lý của nhà
phân phối nhưng có hỗ trợ và đào tạo từ Vinamilk. Thêm vào đó còn có môt Sup
(Superviosor) là giám sát bán hàng.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 38

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

VI. CUSTOMER SERVICE ANALYSIS

Slogan: “Chất lượng cao, giá cả hợp lý, khách hàng là trung tâm”. Mối quan hệ
giữa công ty và khách hàng là mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho 2 bên
cùng tồn tại và phát triển.

1. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG

 Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm: Có nhu cầu và mong muốn sử dụng
sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu đó, thường là người trực tiếp sử dụng sản phẩm
(khách hàng mua lẻ).
 Khách hàng là các tổ chức: Những nhà phân phối, nhà bán buôn, bản lẻ, tạp hóa,
đại lý của công ty, sử dụng sản phẩm của công ty (gián tiếp) để làm chức năng
phân phối lại sản phẩm.

2. NHẬN DIỆN KHÁCH HÀNG

 Thông tin: Dữ liệu hành vi, chiến lược Marketing (khó khăn, mong muốn nhu
cầu khách hàng), thông tin giao dịch (tên, địa chỉ, sđt, tài chính,...), phản hồi,…
 Loại sản phẩm sử dụng và tương tác.
 Việc thu thập này hoàn toàn dễ dàng vì có thể tận dụng thông tin giao dịch trong
quá khứ mà công ty thu thập được, còn có những buổi tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, tổ chức bằng những hội nghị nhằm lấy ý kiến, thăm dò và khảo sát.
 Dữ liệu về triển vọng khách hàng: Là môi trường tồn tại xung quanh khách
hàng, triển vọng từng mặt hàng của công ty và vị trí của sản phẩm công ty khác,
triển vọng đặc trưng riêng của ngành, có thể thu thập bằng cách lấy ý kiến của
các chuyên gia, phương tiện thông tin đại chúng hay thực hiện marketing
research ngay tại bộ phận công ty.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 39

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

Hình 31:Dữ liệu khách hàng (Nguồn: Internet)

3. PHÂN BIỆT KHÁCH HÀNG

Dựa vào các công thức tính giá trị kinh doanh lâu dài, có thể đưa ra dữ liệu liên
quan tới việc tiêu dùng hay hành vi của KH trong hiện tại hay tương lai để có
chiến lược gia tăng giá trị KH tiềm năng giúp đem lại mang lợi nhuận nhất.

4. TƯƠNG TÁC

 Đây là một trong những hành động thiết yếu để đảm bảo nguyên tắc dòng thông
tin 2 chiều trong triết lý one-to-one marketing, đó là tạo 1 kênh thông tin qua lại
giữa khách hàng và công ty. Đặc biệt với các khách hàng lâu năm, việc chuyển
các thông tin như sản phẩm mới, khuyến mãi,… là vô cùng cần thiết, có nhiều
hình thức như (trực tiếp, điện thoại, Fax, Facebook Fanpage,…) để thu thập ý
kiến, phản hồi, thăm dò,… từ khách hàng.
 Thương lượng về mức chiết khấu hay đưa ra các hình thức ưu đãi,…
 Giải đáp thắc mắc trên Fanpage,…Với các khách hàng cá nhân, hình thức
Internet phổ biến nhất khi khách hàng có thể dễ dàng truy cập vào website tìm
thông tin. Với các khách hàng tổ chức, sẽ có những hội nghị, họp báo, email,
thư,..

Hình 32: Tương tác (Nguồn: Internet)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 40

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

5. PHỤC VỤ THEO NHU CẦU KHÁCH HÀNG

Với nhiều sản phẩm đa dạng, để có được hiệu quả cao nhất, tùy vào từng sản
phẩm cũng như nhu cầu riêng đối với mỗi sản phẩm của KH mà Vinamilk có các
hoạt động thu hút KH khác nhau.

6. LỰA CHỌN HỆ THỐNG CRM ĐỂ ĐƯA KHÁCH HÀNG ĐẾN GẦN HƠN

Hệ thống CRM (Customer Relationship Management).

Về hệ thống: Phân loại khách hàng, thông tin giao dịch, thông tin nhu cầu, điểm
mạnh, điểm yếu,… một cách dễ dàng hơn bất cứ nơi nào, ngôn ngữ nào, mang lại
cảm giác chăm sóc mang tính cá nhân.

7. QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG

Các mối quan hệ với KH (với nhà cung cấp, với KH tiêu dùng, nhà đầu tư, đối tác,
nhân viên,...)

7.1. VỚI NHÀ CUNG CẤP

Không chỉ với Vinamilk, việc xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững
với các nhà cung cấp chiến lược trong và ngoài nước được trọng dụng để đảm
bảo nguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về chất lương cao cấp
mà còn ở giá cả cạnh tranh. Vinamilk được nhẹ nhàng hơn trong nguyên liệu
chính nhờ có trại chăn nuôi riêng nhưng vẫn phải giữ đối tác với các nhà sản
xuất cung cấp khác (bao bì,…)

Những dẫn chứng thực tế

 Vinamilk hỗ trợ tài chính cho nông dân mua bò sữ và mua sữa có chất lượng tốt
với giá cao.
 Ký kết hơp đồng hằng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa
nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước
 Tuyển chọn vị trí trung tâm thu mua sữa
 Nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand (Fonterra Milk Powder, Hoogwegt
International Milk Powder,…)

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 41

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

7.2. VỚI NHÀ ĐẦU TƯ

Vinamilk đã thiết lập bộ phận IR (Investor Relations – phụ trách việc xây dựng
mối quan hệ với nhà đầu tư) với kiến thức của PR với các hoạt động công bố
thông tin của doanh nghiệp với nhà đầu tư nhằm thỏa mãn cung cầu mang lợi ích
cho 2 bên. Các hoạt động bao gồm nghiệp vụ tài chính và truyền thông có vai
trò: xây dựng chiến lược cổ đông, công bố thông tin, cầu nối giữa doanh nghiệp
và nhà đầu tư và quảng bá hình ảnh doanh nghiệp. Điều này vô cùng quan trọng
vì thị trường chứng khoán xuất hiện ở VN 10 năm trở lại đây đã có trên 500
công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán TPHCM. Nhà đầu tư đứng trước
nhiều cơ hội lựa chọn sẽ đầu tư vào đâu. Một doanh nghiệp có quan hệ với nhà
đầu tư tốt sẽ đem lại lợi nhuận lớn, bảo vệ cổ phiếu khi thị trường biến động.

Hình 33: Với nhà đầu tư (Nguồn: Internet)

7.3.VỚI ĐỐI TÁC

Bao gồm những cá nhân, nhóm người ảnh hưởng đến sự sống còn của doanh
nghiệp như: Khách hàng, chủ đầu tư, đại lý buôn bán sỉ, lẻ, đối thủ cạnh tranh,
các tổ chức chính phủ,...

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 42

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

7.4. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG

Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự
cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ
phía ban lãnh đạo.

Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty.
Công ty xác định: “Người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”. “Luôn
thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và
dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh,
tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định”. Mai Hương - Thúy Hằng.

Chiến lược duy trì KH

Mục đích: Duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại và mở rộng kết
nối với các khách hàng tiềm năng. Với hướng đi của Vinamilk, tiêu chí làm
khách hàng hài lòng luôn đi đầu “Người tiêu dùng hài lòng thì Vinamilk mới
yên tâm”.

Bước đi: Mở rộng các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irac,
Philipines, Mỹ và Thái Lan. Trong nước, Vinamilk cắt giảm những chi phí để
đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 43

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

VII. CONCLUSION

Cùng với sự phát triển, đổi mới của đất nước, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam –
Vinamilk cũng đã có được những bước tiến vượt bậc. Dấu ấn sâu đậm nhất của
chặng đường này chính là đã tạo dựng một thương hiệu Vinamilk không chỉ
mang tầm quốc gia mà còn vươn ra thị trường quốc tế. Hơn chục năm phát triển,
Vinamilk luôn là lá cờ đầu, là doanh nghiệp Việt đi tiên phong trong quá trình
xây dựng ngành sữa Việt Nam ngày một lớn mạnh, thông qua đó góp phần xây
dựng và đóng góp vào sự phát triển của nước nhà.

Là một thương hiệu tầm cỡ với tiêu chí “có trách nhiệm với khách hàng và lấy
chất lượng làm đầu” cùng các chiến dịch marketing mạnh mẽ, Vinamilk cần
phát huy để duy trị vị thế tại Việt Nam và vươn xa hơn tại thương trường quốc
tế. Hơn nữa, với sự trợ giúp từ Chính phủ về khâu nguyên liệu và sự hưởng ứng
“người Việt dùng hàng Việt” ngày càng mạnh mẽ, Vinamilk chắc chắn sẽ có lợi
thế so với các công ty nước ngoài trên môi trường kinh doanh ngày một khốc
liệt. Song song đó, Vinamilk cần có sự thúc đẩy, quảng bá tại khu vực nông thôn
khi đây là thị trường tiềm năng, nhằm đánh vào nhận thức và hành vi của người
tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu được tầm quan trọng của sữa tươi cũng như tạo
được thói quen tiêu thụ sữa tươi như nguồn dinh dưỡng cần thiết cho bản thân
người sử dụng. Ngoài ra, công ty cần có sự hoạch định rõ ràng và lâu dài về
ngành hàng sữa bột khi đây vẫn còn là sản phẩm chưa thật sự nổi bật đối với
khách hàng.

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 44

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

VIII. TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Philip Kolter & Gary Armstrong (2012). Principles of marketing, Nhà xuất bản Lao
Động Xã Hội, Hà Nội.

2. Philip Kolter & Gary Armstrong. Công ty Tinh Văn (2012). Principles of marketing,
Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội, Hà Nội, Trang 51-56

3. Thu Hằng (2016). Ba dấu ấn vì cộng đồng của Vinamilk. Vietnamnet

4. Đinh Tiên Minh (2012), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Lao Động.

5. Sự thật về sữa Dielac Grow và Dielac Grow Plus của Vinamilk.

Admin (2017). Sữa Bột Tốt,

<https://suabottot.com/kham-pha-sua-dielac-grow-va-dielac-grow-plus-cua-
vinamilk/> Xem 21/07/2017

6. Phân tích SWOT của Công ty Vinamilk.

John Adam (2016). Academia
<http://www.academia.edu/5485812/Ph%C3%A2n_T
%C3%ADch_SWOT_C%E1%BB%A7a_Cty_Vinamilk>Xem 15/11/2016

7. Sữa Grow Plus của Nutifood với Vinamilk loại nào tốt hơn.
Nguyễn Xuân Trường (2018). Mom ( Báo của Mẹ)
<https://mom.vn/sua-grow-plus-cua-nutifood-voi-vinamilk-loai-nao-tot-hon/>
xem 2/3/2018

8. Sự thật bất ngờ về 4 loại sữa tăng cân của Grow Plus
Mai Thị Thanh (2007). Sữa Bột Tốt
<https://suabottot.com/su-that-bat-ngo-ve-4-loai-sua-tang-can-grow-plus-cua-
nutifood/> Xem 8/8/2007

9. Nên uống sữa Vinamilk hay sữa TH True Milk?

Nguyễn Võ Thiên Mỹ (2014)
<https://www.bachhoaxanh.com/kinh-nghiem-hay/nen-uong-sua-vinamilk-hay-
th-true-milk-1037563> Xem 23/11/2014

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 45

ĐẠI HỌC HOA SEN MARKETING CĂN BẢN

10. Sản phẩm:

Nguyễn Minh Khôi (2015). Trang chủ Vinamilk
<https://www.vinamilk.com.vn/vi/nhan-hieu> Xem 08/01/2015

11. Chiến lược cạnh tranh của TH True Milk và Vinamilk.

https://text.123doc.org/document/4101561-chien-luoc-canh-tranh-cua-
vinamilk-va-th-truemilk.htm

12. Giới thiệu chung.

https://sites.google.com/site/suabovinamilk1993/1---tap-dhoan-vinamilk/a-gioi-
thieuchung?fbclid=IwAR1pz_WfViLpLDNyBOFa3VBIHMfSkY9DFOUmogd-
0iyDRiba8p6WYPKzCio

13. Các chi nhánh

https://www.vinamilk.com.vn/vi/don-vi-truc-thuoc

14. Hoạt động quản trị khách hàng của công ty Vinamilk.
https://123doc.org/document/29178-hoat-dong-quan-tri-khach-hang-cua-cong-
ty-vinamilk-doc.htm

15. Góc khách hàng của Vinamilk.

https://www.vinamilk.com.vn/vi/mobile/goc-khach-hang

TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY VINAMILK Page 46