Don’t use Vendors as Teachers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

186
Structuring the Contract and Delivery . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Section 4 : Chapter 6 Engaging Consultants. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Why Engage Consultants? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Consultant Management Parameters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Types of Consultants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Contract Labor – Staff Supplementation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Specialty Consultants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Consulting Contracts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Consulting Contracts – Core Success Parameters . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Carrier Contract Position Parameters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Awareness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Autonomy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Access . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Accountability & Responsibility . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Sensitivity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Consultant Delivery Posture Parameters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Staffing Levels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Skills and Experience Levels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Methodologies and Disciplines . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Price . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Timing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Assessing Consultants and Engagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Company Contract Position vs. Consultant Delivery Posture Analysis . . . . . . . . . . 198
The Negotiation Process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Getting into Trouble with Revenue Assurance Consulting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Failures of the Carrier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Poorly Defined Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Poor Awareness = Poor Results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Assumptions about Autonomy and Access . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Failure to Clearly Lay Out Responsibilities and Accountabilities . . . . . . . 202
Failures of the Consultant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Skills and Experience . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

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