EKONOMSKI FAKULTET U SARAJEVU

UNIVERZITET U SARAJEVU

ANALIZA TEKSTA

“ZAŠTO SE KUPCI I PRODAVCI NE SLAŽU OKO

VRIJEDNOSTI”

Predmet: Marketing menadžment, VPŠ DL

Studenti:
Prezime i ime Broj
indeksa
Ramić Dženita 75 034
Tunović Diona 74 765
Šundo Amina 74 829
Vučinić Edin 66 338

Sarajevo, 2019. godine

1.Objasnite predmet teksta koji ste pročitali.

Predmet ovog teksta ima veliki značaj, te se ovoj temi treba posvetiti mnogo vremena, jer nam
zapravo objašnjava neslaganje između dvije strane, kupaca i prodavaca, a predmet neslaganja je
percepcija vrijednosti.
Kao što je spomenuto u tekstu, kada smo u ulozi kupca, smatramo da prodavac traži previše, a
kada smo u ulozi prodavca, smatramo da kupac nudi premalo. Razlog tome jeste što kupac i
prodavac nemaju istu percepciju vrijednosti onoga što nude i onoga što traže. Prodavac formira
cijene shodno percepciji vrijednosti njegovog proizvoda ili usluge, dok možda kupac ne želi
platiti toliko, upravo jer taj proizvod ne cijeni koliko i prodavac.Također, veliku ulogu igra i to
ko se zapravo nalazi iza uloge kupca – njihova kupovna moć. Viši slojevi društva su spremni
platiti visoku cijenu jer se vode time da visoka cijena znači kvalitet, a niska cijena roba lošijeg i
slabijeg kvaliteta. To se ne mora podrazumijevati, roba sa nižom cijenom zapravo može biti
dosta kvalitetnija od robe sa višom cijenom, ili ista, međutim taj stav se formirao i proširio na
veliki dio društva. Shodno tome, prodavac mora unaprijed razmišljati i voditi računa da ne stavi
previsoke cijene – u tom slučaju njegov proizvod ili usluga će se smatrati precijenjenom, ili da
ne stavi preniske cijene – da se njegov proizvod ili usluga ne bi rangirali u sklopu sa
proizvodima ili uslugama lošijeg kvaliteta.U tekstu je predstavljeno nekoliko eksperimenata
kojim se može doći do srži ovog problema. Objašnjeno je zapravo kako kupci pronalaze načine
da ne potroše svoj novac, ili da plate što manje, a dobiju više nego što su platili, a prodavači se
fokusiraju da zadrže predmet prodaje jer za njih ima veliku vrijednost.

2.Definišite barem jedan generalni cilj teksta.

Cilj ovog teksta je da se pronađe način kako smanjiti efekat zadužbine, da kupci nađu razloge da
kupe neko dobro, a prodavači da se fokusiraju na razloge da prodaju neko dobro i uzmu novac za
to.
To se može postići tako da se kupca usmjeri na sve informacije i vrijedna svojstva dobra koje
kupuju, a prodavca da razmisli šta bi mogao uraditi sa novcem koji bi dobio i da smanji cijenu da
bi se lakše odrekli onoga što posjeduju.
Također jedna od taktika je da se smanji referentna cijena. Kupca treba i privući time da
proizvod uzmu u ruke, isprobaju, jer kada zamisle da već posjeduju to dobro lakše će im biti
kupiti ga.

3. Koja industrija/sektor/tržišni segment može imati koristi od ovog teksta i objasnite

zašto.

Budući da se u tekstu govori o percepciji vrijednosti kupca i prodavca u momentu posjedovanja

određenog dobra, bio to novac ili gotovi proizvod, skoro je nemoguće tačno i precizno utvrditi
ko će imati određenu vrstu koristi iz njega. Svaka organizacija, biznis, industrija, da bi
proizvela odnosno pružila usluge, prije svega mora biti kupac i obezbijediti sve ono sto je
potrebno za isto, pa tek onda biti prodavac. Stoga, u trenutku kada dođe do ugovaranja
razmjene dobra, prodavac ne treba smatrati da kupac nudi premalo i kupac ne treba smatrati da
prodavac trazi previse, jer ce mozda bas sutra biti na suprotnim stranama stola i posmatrati
stvari sa druge tačke gledišta.

4.Definišite lekcije (u tezama) koje se mogu primijeniti na business ili nauku, a koje
proizilaze ovim tekstom.

- Razlike u percipiranim vrijednostima, između prodavaca i kupaca

Lekcije koje proizilaze tekstom i koje se mogu primijeniti na business ili nauku su u prvom redu
razumijevanje da postoje jasne razlike između prodavca i kupca u percipiranim vrijednostima.
Zahvaljujući kognitivnoj psihologiji, možemo da identifikujemo tzv „endowment effect“,
odnosno kada smo prodavači, osjećamo da kupci nude premalo, dok kada smo mi kupci, osjećamo
da prodavači traže previše. Primjena na business ili nauku je sada očigledna, iz razloga što
konkurentne strategije u ispunjavanju poslovnih ciljeva leže najprije u „identifikaciji“ određenog
problema.
- Svijest o „endowment effect-u“

Posmatrajući iz perspektive biznisa, uistinu sve kompanije nastoje biti profitabilne, uz što je moguće
veći eksponencijalni rast iz godine u godinu, međutim rijetkim kompanijama to i uspijeva.
Jedan od potencijalnih razloga je upravo nespobosnost kompanije, odnosno kadra u kompaniji
(uglavnom marketing menadžmenta) koji je ključni za kreiranje adekvatnih strategija, koje će
dovesti do ostvarenja poslovnih ciljeva, da izgradi „svijest“ o nedvojbenoj važnosti „endowment
effect-a“prilikom planiranja svih narednih akcija kompanije i razumijevanja vrijednosti.
Svijest da znamo ipak da postoje razlike u percipiranim vrijednostima između kupaca i prodavaca
čini sada jasan uvod za bilo kakve planove koje kompanija namjerava implementirati.

- Kreiranje strategija i metoda shodno „endowment effect-u“

Ukoliko ponovo pravimo osvrt na primjenu (u ovom slučaju „endowment effect-a) na biznis ili
nauku, možemo primijetiti da prvo kroz pravilnu identifikaciju problema, ili identifikacije da razlike
u percipiranim vrijednostima između kupca i prodavca postoje, znači da smo na dobrom putu prema
cilju. Zatim uloga svijesti o „endowment effect-u“, odnosno, da iza proizvoda ili usluga koje
nudimo stoje ipak ljudi i da naše strategije moramo upravo praviti na način koji će odgovoriti na
izazove na poslovnom putu s kojima će se kompanija susretati jednom kad odluči implementirati
određenu strategiju.
Identifikacija problema i svijesti o „endowmnet effect-u“ je u jednom domenu upravo mapa koja će
uspjeti da vodi do pravih strategija i metoda ka ostvarivanju ciljeva kompanije.
Naglašavamo naravno da spomenuti efekat nije jedina stvar na koju kompanije trebaju obraćati
pažnju, međutim je zasigurno jedan od najvažnijih parametara koji moraju ući u opservaciju ukoliko
kompanija namjerava povećati i održati profitabilnost i svakako dugoročno uspješno poslovati.

- Uslovljenost održivog i kontinuiranog rasta kompanija

Zaključujemo, ukoliko posmatramo kroz okvir sektora koji su u kompanijama zaduženi da privuku
kupce, te ispunjavaju svoje krajnje ciljeve, da su uslovljeni da prave poseban kritički osvrt na svoje
planove u vezi sa percipiranim vrijednostima kupaca i prodavaca i njihove korelacije.
Zanemarivanjem „endowment effect-a“ prema ovako postavljenim tezama, kompanije zasigurno
gube konkurentnost na tržištu. Zavisno od konkurentske pozicije na tržištu, neke kompanije prije, a
neke poslije će osjetiti određene negativne efekte zbog zanemarivanja ovog efekta, tako da je
zaključak da su kompanije uistinu uslovljene da shodno svemu navedenom razmišljaju o redu
poteza kada je u pitanju endowment effect.

5.Koja je budućnost teme koju ste analizirali ?

Kada je u pitanju odnos kupca i prodavca u kontekstu vrijednost koju dobijaju ili gube smatramo
da se treba fokusirati na dugoročnu korist a ne na kratkoročnu dobit. Situacija u kojoj i kupac i
prodavac su u dobitku (win-win situacija) je mnogo bolja opcija i za prodavca i za kupca.
Moguće je da kupac bude dobitnik a prodavac gubitnik, ali bolja je situacija ako želimo izgraditi
dugoročni odnos kada su i kupac i prodavac dobitnici. Ako se radi o jednoj razmjeni tada se
može koristiti tradicionalni stil razmjene, gdje imamo da jedna strana dobije a druga izgubi.
Ono što je bolje u smislu izgradnje dugoročnih odnosa je da imamo situaciju u kojoj i kupac i
prodavac ostvaruju korist.