Прирачник за бизнис план

Пеце Јовески

Издавач
Business Start-up center Bitola

Ул. Крушево бб
(м.з. Вељко Влаховиќ)
Тел/факс: +389 47 220 203
E-mail: info@bscbitola.org
Website: www.bscbitola.org

За издавачот
Розита Талевска Христовска – Директор

Лектура
Здравко Божиновски

Дизајн на корица и подготовка

Сашо Каркамишев

Фотографија
Сашо Каркамишев

Печати
Печатница АНС - Битола

Тираж
1000 примероци

Сите права се задржани. Ниту еден дел од оваа публикација не смее

да биде репродуциран во кој било облик без претходна согласност од
авторот.

Битола, 2009
ВОВЕД ВО БИЗНИС ПЛАН - ЗОШТО Е
КОРИСЕН БИЗНИС ПЛАНОТ --------------------------------------5
СОДРЖИНА НА БИЗНИС ПЛАНОТ -----------------------------10
1.0 РЕЗИМЕ --------------------------------------------------------15
2.0 ОПШТИ ПОДАТОЦИ ЗА ПРЕТПРИЈАТИЕТО ------------19
2.1 Правен статус и сопственичка структура ------19
2.2 Локација ----------------------------------------------20
2.3 Просторен капацитет и опременост ------------20
2.4 Клучни способности на менаџерот и
менаџерскиот тим ----------------------------------20
3.0 МИСИЈА И ЦЕЛИ ---------------------------------------------23
4.0 ПРОИЗВОДИ И УСЛУГИ ------------------------------------27
4.1 Опис на производи и услуги ----------------------27
4.2 Планирање на производството ------------------27
4.3 Развојни планови и цели --------------------------28
5.0 АНАЛИЗА НА ПАЗАРОТ -------------------------------------31
5.1 Проценет обем на пазарот ------------------------31
5.2 Сегментација на пазарот --------------------------33
5.3 Анализа на конкуренцијата -----------------------35
6.0 МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖБА --------------------------------39
6.1 Стратегиско позиционирање ---------------------39
6.2 Цени ---------------------------------------------------40
6.3 Планирање на продажбата и
дистрибуцијата --------------------------------------42
6.4 Промоција --------------------------------------------45
7.0 УПРАВУВАЊЕ И ОРГАНИЗАЦИЈА -------------------------49
7.1 Организациска структура и менаџмент --------49
 7.2 Планирање на кадрите и трошоците -----------51
7.3 План за развој на менаџментот и
кадарот -----------------------------------------------52
8.0 ФИНАНСИИ ---------------------------------------------------55
8.1 Проценка на потребните вложувања ----------56
8.2 Проценка на приходите од продажбата -------58
8.3 Проценка на варијабилните трошоци ----------59
8.4 Проценка на приливот, одливот и
состојбата со готовината -------------------------61
8.5 Проценка на очекуваниот резултат од
работењето ------------------------------------------64
8.6 Проценка на распоредувањето на
резултатот од работењето -----------------------66
8.7 Проценка на осетливоста на вашата
проценка ---------------------------------------------68
8.8 Финансиски показатели ---------------------------74
9.0 ПРИЛОЗИ ------------------------------------------------------81
ВОВЕД ВО БИЗНИС ПЛАН 5

ВОВЕД ВО БИЗНИС ПЛАН – ЗОШТО Е КОРИСЕН

ВО БИЗНИС ПЛАНОТ

„Ми треба ли воопшто бизнис план, ... непотребен куп

хартија, кој ионака е само теорија, дајте ми вие мене
пари, па лесно е потоа за бизнис план“………, се многу
често употребувани фрази на тазе претприемачите кои
се подготвуваат да го почнат својот бизнис, за кој скоро
„сѐ знаат и кој никако не може, а да не тргне.“ Или во
најдобар случај, некои од нас можеби се увериле во тоа
дека бизнис планот врши работа кога треба да се дојде до
некое кредитче, па банката го бара тоа од нас.

Арно ама, ако на време не ја сфатите важноста на бизнис

планирањето уште во фазата на подготовка на вашиот
бизнис, а исто така и важноста на тој фамозен бизнис план
и во текот на функционирање на бизнисот, многу бргу ќе
ја добиеме првата тупаница за освестување по носот.

Зошто? Просто ... нели пред да почнеме некаков бизнис

треба да знаеме што, всушност, ние сакаме, кои се нашите
цели, кои сме ние, кој сум јас на крајот на краиштата,
имам ли јас доволно знаења, искуство и компетенции за да
бидам „бизнисмен“? Која е мојата идеја, сум ја обработил
ли доволно добро, по што мојот производ или услуга се
разликува од конкурентските? ... Имам ли услови за работа,
која е локацијата на која ќе работам, инфраструктура,
струја, вода ... како ќе ја организирам мојата фирма? Има
уште ... Сме го анализирале ли ние малку пазарот ..., каде
6 ВОВЕД ВО БИЗНИС ПЛАН

ќе продаваме, на кого, по кои цени, во кои количини, на

која група крајни потрошувачи, како ќе се промовираме,
имаме ли пари за сето тоа ...? Од каде суровини, ја познавам
ли конкуренцијата, кои се моите, а кои нејзините слаби и
силни страни? И уште нешто, сето ова погоре е убаво, ама
колку пари ќе ми требаат за почеток, од каде тие пари,
имам ли јас доволно, можеби ќе морам да се задолжам во
некоја банка ... колку промет ќе правам, а колкави ќе ми
бидат трошоците? И на крајот, она заради што сите ние
почнуваме свој бизнис, ќе имаме или не профит од сето
тоа? И тоа во пари, евра или денари, сеедно. Секоја чест
на развојот на вакви или онакви вештини, soft или hard,
универзитетски и научни бла, бла, бла ... резултат на сето
тоа мора да се бројки, пари ... Имаме ли профит или не
... загубите се дозволени во бизнисот, ама само на краток
рок и само ако има од каде да ги покриваме ..., инаку
крајот се вика банкрот.

Ете, одговорот на сите овие прашања, анализи и пресметки

е бизнис планот, подеднакво потребен и за нас самите,
како инструмент или алатка за:

• прво да донесеме одлука дали воопшто ќе

влегуваме во она што значи бизнис, бидејќи
нашиот бизнис план може да покаже дека ние,
нашата идеја, нашиот концепт, или сите заедно не
сме најпогодни за да се дојде до целта, а тоа е,
секако, профитабилен бизнис;
• да го следиме нашиот бизнис во различни фази од
ВОВЕД ВО БИЗНИС ПЛАН 7

неговиот развој, па соодветно на тој развој и да

реагираме на овој или на оној начин;
• И last but not least, да се презентираме самите и
нашата идеја пред банките, па можеби да успееме
да добиеме и некаков поволен кредит.

Во воведов уште малку памет од нас на кои што бизнисот

ни е да (про)даваме памет. Хамбургшки модел на
разбирливост (das Hamburger verstaendnichkeitsmodell),
е модел за пишување текстови на разбирлив начин,
развиен од група психолози од Хамбург (Германија), уште
во седумдесеттите години. Важи како еден од најпознатите
модели за пишување јасни и разбирливи текстови. Се
состои од четири принципи:

1. Едноставност, јасни, кратки и едноставно

конструирани реченици, зборови со нивното
вообичаено значење, избегнувајте премногу
стручни и странски изрази;
2. Редослед и ред; текстот мора да има јасно
препознатлива структура (глава, наслов,
поднаслов), јасен редослед низ целиот текст, сите
информации се подредени по важност;
3. Кратко и концизно; без непотребно бла, бла, ...
не употребувајте десет зборови таму каде што се
доволни два (наместо „во актуелниов момент“,
кажете едноставно „сега“ ... на пример);
4. Интересни прилози; примери од практиката,
„вистински приказни“ итн...
8 Пет најчести грешки при
пишувањето на бизнис
планот

Ако при пишувањето на Вашиот бизнис план ги имате

на ум овие 4 критериуми, барем што се однесува до
разбирливоста на текстовите, не може ништо наопаку да
тргне.
Бидете реалистични, не навивајте за вашата бизнис идеја,
не бидете загубени во неа. Љубовта е слепа, нели?

Пет најчести грешки при пишувањето на

бизнис планот

1. Да се брза при подготовката на бизнис планот. БП

се подготвува со месеци, потребни се истражувања,
анализи, враќања од почеток;
2. Се потценува важноста на резимето. Банката,
инвеститорот или партнерот нема ни да го погледнат
БП, или ќе го читаат со намален интерес, ако на
тоа не ги заинтригира резимето;
3. Да се напише „немам конкуренција“. Секогаш ќе
имате конкуренција. Од конкуренцијата не треба
да се плашите, треба само добро да ја познавате;
4. Да се прецени продажбата: 30, 40, 50% удел на
пазарот за почетник во бизнисот е глупост. 3, 4,
7% можеби се реалност;
5. Да не се подготви добра презентација на БП: и
некоја мала недоследност на БП може да се поправи
со добро подготвена, самоуверена и убедлива
презентација.
 Не заборавајте 9

Не заборавајте:

1. Претприемачот треба однапред детално да ги

испланира и организира неопходните средства
и да ги предвиди идните резултати од бизнисот.
Прва причина зошто ви е потребен бизнис планот;
2. Најважно да стекнете сигурност уште пред да
почнете да инвестирате. Да ги предвидите сите
материјални и финансиски средства, така што
тие да заработуваат пари и за вас и за вашите
вработени.;
3. Бизнис планот ги содржи сите планирани и
очекувани цели и резултати, стратегии и тактики,
ризици и закани и ви кажува како да се справите
со нив на начин што ќе ви носи заработувачка.
Ослободувањето од стравот од неуспех и чувство на
сигурност во успехот расте правопропорционално
со детално планираните и остварени резултати низ
времето.
10 Содржина на бизнис
планот

Содржина на бизнис планот

Структурата и содржината на бизнис плановите се

разликува според повеќе критериуми:

• Фазата на развојот на бизнисот, односно дали е

тоа почетен или веќе развиен бизнис;
• Според плановите за раст и развој на
претпријатието;
• Според големината на инвестицијата, итн.

И покрај тоа што насекаде во светот па дури и кај нас во

употреба се различни модели на бизнис план, но, сепак
бизнис планот насекаде содржи стандардни компоненти
и информации:

1.0 Резиме
2.0 Општи податоци за фирмата

• CV (клучни компетенции) на менаџерот/

претприемачот
• Правен статус и сопственички односи
• Локација
• Карактеристики, капацитет и опременост на
просторот
3.0 Мисија и цели
4.0 Производи и услуги
• Опис на производите или услугите што ќе се нудат
• Планирање на производството
 Содржина на бизнис 11
планот

• Развојни планови и цели

5.0 Анализа на пазарот
• Анализа на конкуренцијата
• Пазар на продажбата
• Пазар на набавката
6.0 Маркетинг и маркетинг планирање
• Маркетинг стратегија
• Политика на цените
• Планирање на продажбите и дистрибуцијата
• Промоција
7.0 Менаџмент и организација
• Организациска структура
• Планирање на кадри и трошоци за персонал
• План за развој и менаџмент на повеќе ресурси
8.0 Финансии
• Пресметка на потребните средства за вложување и
извори на тие средства (инвестициски и финансиски
план)
• Проценка на приходите од продажба
• Пресметка на оперативните трошоци
• Проценка на приливите, одливите и движење на
готовината (cash flow)
• Пресметка на амортизацијата како специфичен
трошок
• Проценка на очекуваниот резултат од работењето
(загуба или добивка)
• Распоредување на резултатот од работењето
• Проценка на чувствителноста на проценките
• Финансиски показатели
12 За авторот

За авторот
Јовески Пеце роден 1963 година, завршува економски
факултет во Скопје.
Има 20 годишно работно искуство на места кои значеле
и економска пракса на микро и макро ниво, но и
активности од сферата на економски консалтинг, обука и
инвестиции. Образованието во економијата го надградува
континуирано, главно со посети на семинари, обуки во
странство, особено со учество на едногодишен менаџмент
престој во Германија. Поседува повеќе меѓународни
сертификати и лиценци, петнаесет годишно искуство
како консултант, а во моментов е менаџер на една
голема македонска компанија. Пишува во повеќе стручни
списанија и весници, има издадено или учествувано во
издавање на 3 книги од областа на микро економијата.