Подготовка на бизнис план

Подготовка на бизнис план

Работна тетратка

Да се подготвиш е, пред се, клучот на успехот

- Хенри Форд
Ако не успеваш да планираш, тогаш планираш да не успееш
- Tariq Siddique
 М-р Мијалче Санта
2
Подготовка на бизнис план
3

Содржина
A.I.Вовед...........................................................................................................................................5
A.II.Зошто бизнис план?..................................................................................................................6
A.III.Структура на бизнис планот...................................................................................................7
1.1.1.Насловна (прва) страна............................................................................................8
1.1.2.Резиме ....................................................................................................................10
1.1.3.Содржина................................................................................................................10
1.1.4.Анализа на тековната ситуација...........................................................................12
1.1.4.1.Генерално за претпријатието........................................................................12
1.1.4.2.Производите и/или услугите.........................................................................13
1.1.4.3.Пазар...............................................................................................................15
1.1.4.4.Индустријата .................................................................................................16
1.1.5.SWOT анализа........................................................................................................18
1.1.6.Маркетинг...............................................................................................................19
1.1.6.1.Позиционирање..............................................................................................19
1.1.6.2.Цени................................................................................................................19
1.1.6.3.Промоција.......................................................................................................20
1.1.6.4.Дистрибуција..................................................................................................21
1.1.7.Производство.........................................................................................................22
1.1.8.Менаџмент..............................................................................................................23
1.1.9.Финансиски план...................................................................................................24
1.1.10.Додатоци...............................................................................................................24
A.IV.Case........................................................................................................................................25
A.V.За крај......................................................................................................................................26
 М-р Мијалче Санта
4
Подготовка на бизнис план
5

I. Вовед
Добре и еден негов пријател во сабота навечер седеа пред телевизорот и чекаа да завршат
вестите и да го гледаат фудбалскиот натпревар. На крајот на вестите во делот за економија,
изјава даде еден млад сопственик на бизнис кој го презентираше својот производ. Овој
производ тој сега го извезува во десет земји и е голем успех со големи приходи.
Добре сега се сети дека пред три години седејќи во ресторан му дојде идеја за тој производ.
Дури отиде дома и почна да пишува, да прави листа на работи кои треба да се средат. Работеше
на идејата, ја развиваше. Но после некое време му излегоа некои други работи. И некако
немаше доволно време да и посвети на неа. Ги зачува документите, скиците, но не презеде
ништо. И види сега, некој ќе направи милиони на мојата идеја?! Ова не смее да ми се случи со
следната идеја. Следната идеја ќе ја реализирам до крај. На крај краева сеуште сум млад. Ако не
сега, кога?
Му се насмеа на пријателот. Фубалот почна.
Дали ова Ви се има случено на вас? Патувањата секогаш стартуваат од почетокот. Но треба
да се изоди патот. Не треба да се остане на почетокот. А колку си поподготвен за патот и за
патувањето по него толку е поголема веројатноста да стигнеш до целта.
А целта на оваа работна тетратка е да ви претстави алатка која ќе ви помогне да го одредите
патот и начинот на кој ќе го изодите. Од една страна се претставени објаснувањата, прашањата
а другата страна место за вашите одговори и изработка на вашиот бизнис план. На овој начин
паралелно ќе можете да се движите низ теоријата и веднаш да ги креирате вашите практични
решенија.
Ви посакувам среќен пат!
 М-р Мијалче Санта
6

II. Зошто бизнис план?

Екстремно лесно е да се почне бизнис. Пополнуваш неколку документи,
на неколку места се потпишуваш и имаш бизнис. Но, почнување на бизнис
кој ќе носи пари е многу потешко, и на тебе ќе ти треба помош при
донесување на одлуки кои ќе го направат твојот бизнис успешен и
профитабилен. Креирање на мапа за тоа како ќе го водиш твојот бизнис е
основната цел на бизнис планот. Мапа која вклучува писмен опис на твојот
бизнис и соодветна финансиска документација која ќе ти помогне да ги
донесеш тие одлуки. Бизнис планот не треба да се прави само кога ти е
потребно да добиеш кредит или пак да аплицираш за некоја награда. Бизнис
планот треба да се направи и поради други причини како што се:
- ставање на твоите цели и идеи на хартија ќе ти помогне да си го организираш
мислењето.
- да ги развиеш твоите идеи во конкретни бизнис практики, производи или услуги
- да ги идентификуваш јаките и слабите страни на твојата компанија и конкуренцијата,
- да развиеш стратегија како да осигураш развој на компанијата
- да развиеш модел на работа на твојата компанија
- да не ти се случи да ја забоштиш идејата и бизнисот заради други „важни“ работи
Креирањето на бизнис планот на крај ќе ти овозможи:
- Да ги тестираш твоите идеи на хартија – многу е подобро да направиш бизнис план и да
откриеш дека бизнисот најверојатно нема да успее отколку да го почнеш бизнисот и да
го откриеш истото.
- да не „гасиш само пожари“– може да ти се случи постојано да рипаш од проблем на
проблем и да „гасиш пожари“ и да губиш драгоцено време и ресурси. Со подготовката
на бизнис план можеш да ги предвидиш проблемите и однапред да одредиш начини на
кои ќе ги решаваш
- Да ги оправдаш твоите планови и активности – често се случува некој да направи нешто
затоа што звучи добро или пак има чуство дека ќе успее. Може да правиш нешто затоа
што секогаш е правено така. Изготвувањето на бизнис планот те принудува да видеш
дали тоа е соодветно за тебе и за твојот бизнис
- да ги одредиш твоите способности и посветеност – бизнис планот е силен документ. Им
покажува на луѓето во окружувањето дека ти го разбираш бизнисот и дека можеш да го
поставиш на правилна основа. Но изработката на бизнис планот не е само егзактна
наука. Треба да се направат пресметки, предвидувања и слично. Но за сето тоа ти
требаат информации. Некогаш не можеш да ги најдеш, или не можеш да ги добиеш
потребните информации. Изработка на силен бизнис план ќе бара од вас да имате
способности да ги најдете тие информации.
Подготовка на бизнис план
7

III. Структура на бизнис планот

На почетокот, кога ти доаѓа идејата за бизнисот и кога почнуваш да размислуваш
посериозно за твојот бизнис, ти се обидуваш да дадеш одговор на огромен број на прашања.
Одговори кои ќе ти помогнат да донесеш издржана
одлука. Прашањата и одговорите опфаќаат широк
спектар на аспекти кои треба да ги земеш во предвид.
Бизнис планот со неговата структура осигурува дека
критичните прашања ќе бидат поставени и дека ќе се
даде одговор на нив. Бизнис планот низ неговата
структура не наметнува размислување на кое ти ќе треба
да се прилагодиш. Туку дава насока која во најмала рака
ќе осигура објективен и колку што може посеопфатен
преглед на твојот бизнис. Преглед која ќе ти ја зголеми
сигурноста. И поради ова следењето на структурата на
бизнис планот не треба да се гледа како ограничување и нешто наметнато туку како плодна
почва за растење на вашиот бизнис.
Структурата во зависност од бизнисот може да се менува и прилагодува, но во секој случај
треба да се следи. Структурата презентирана во ова упатство е генеричка и се обидува да
опфати што е можно повеќе аспекти битни за разновидни бизниси.
 Насловна (прва) страна
 Резиме
 Содржина
 Анализа на тековната ситуација
 Генерално за претпријатието
 Производите и услугите
 Анализа на пазарот
 Анализа на индустријата
 SWOT анализа
 Маркетинг
 Производство
 Менаџмент
 Финансиски план
 Додатоци
 М-р Мијалче Санта
8

1. Насловна (прва) страна

Колку тешко може да биде да се направи насловна (прва) страна? Замисли да не можат да
те најдат и да ти кажат дека бизнис планот ти е добар затоа што си заборавил да ставиш
информации за тоа како можат да те контактираат.
Целта на насловната страна е да ги информираш твоите читатели каков документ е ова, што
ќе прочитаат внатре, кој си ти и како можат да те контактираат. Техничката подоготовка на
насловната страна е едноставна и поради тоа не смее во ниеден случај да се изостави. Елементи
кои треба да ги содржи насловната страна се:

 Ги содржи зборовите „Бизнис план“

 Вашето име
 Вашата вокација
 Име на фирмата
 Лого
 Адреса
 Телефон #
 Факс #
 Е-пошта адреса
 Дата
Доколку не сакате овој документ да се дистрибуира без ваше одобрение насловната страна е
одлично место за ваква напомена.
Подготовка на бизнис план
9

Твојата насловна страна

 М-р Мијалче Санта
10

2. Резиме

Резимето е прво нешто во бизнис планот, но се пишува последно. Тоа преставува преглед на
содржината во бизнис планот. Најчесто резимето е првото нешто што се чита од вашиот бизнис
план. Ако квалитетот на резимето е низок тогаш тоа може да биде и последното нешто што тие
ќе го прочитат.
Аспекти кои треба да ги претставите во резимето се:
 Бизнис концептот — производот, пазарот на кој ќе се понуди, и конкурентските
предности на производот.
 Финансиските карактеристики – информаци за финансиските извештаи и документи кои
ја потврдуваат остварливоста на твојот бизнис и оправданост како инвестиција
 Финансиски потреби – дали би дал свои средства за почетна подршка, кои други извори
на средства ги имаш
 Моменталната состојба на твојот бизнис – дали твојот бизнис е ДОО, ДООЕЛ. Кога е
основан?
 Сопственици, директори и клучен персонал
 Големи остварувања вклучувајки и патенти, прототипи, и истражувања на пазарот
покажувајќи дека бизнисот е реален и остварлив

Кратки совети:

- напиши го резимето откако ги имаш напишано останатите делови и од нив ќе можеш да

извлечеш реченици кои ја одразуваат сржта на тој дел;
- издистилирај го резимето. Дај го на неколку луѓе да го прочитаат и (искрено) да ти
кажат дали е добро презентирано и јасно;
- нека резимето биде кратко и интересно;
Подготовка на бизнис план
11

Резиме

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
12

3. Содржина

Содржината треба да овозможи на читателите без проблем да можат да се движат низ бизнис
планот. Целта треба да е минимизирање на напорот на читателот и поради тоа содржината
треба да е јасна, прегледна и чиста како аптека. Не заборавајте да ставите број на страните.

Кратки совети
 нумерирањето да не биде повеќе од три подточки
 Поврзете ги насловите со броевите на страните
 Осигурајте дека на секоја страна е впишан бројот на страната
 користете ги алатките кои во стојат на располагање во софтверите за обработка на текст
Подготовка на бизнис план
13

Кратка содржина

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
14

4. Анализа на тековната ситуација

За да можеш соодветно да ги поставиш твоите цели, да одредиш правилни активности за
остварување на тие цели треба да знаш каде си во моментов. Каде си сега кога започнуваш со
твојот бизнис, што се случува во твоето окружување. Да собереш, анализираш и вреднуваш
податоци за различни аспекти од различни извори. Тие податоци ќе ти помогнат да ги креираш
следниве делови:
 Генерално за претпријатието
 Производите и/или услугите
 Пазарот
 Индустријата

4.1. ГЕНЕРАЛНО ЗА ПРЕТПРИЈАТИЕТО

Концизен, лесно разбирлив опис на твоето претпријатие не само што му е потребен на
твојот бизнис план, туку и ќе ти помогне во твојата понатамошна комуникација и секојдневно
работење.
Овој дел треба да почне со една-две реченици со кои ќе ја претставиш мисијата на твојот
бизнис и за кој е наменет твојот производ или услуга. Нејасен опис на мисијата на твојот бизнис
може да значи дека и на тебе не ти е јасно што сакаш твојот бизнис да биде.
Откако ќе ја одредиш мисијата клучни аспекти кои треба да ги презентираш се:
- Каква ќе биде структурата на компанијата, легална форма
- Тип на бизнисот – трговија на мало/ големо, производство/ услуги
- Дали е независен бизнис, проширување, франшиза
- Кога бизнисот ќе стартува
- Каква ќе биде сопственичката структура
- Оправданоста за ваква структура
- Кои ти се потребите за простор
- Каде би бил лоциран твојот бизнис
- Зошто баш таму? Посебна зграда?
- Дали е лесно пристапна?
- Дали има јавен превоз до неа?
- Дали има добро улично осветлување?
- Зошто бизнисот би бил профитабилен

Кратки совети

- Фокусот на твојата компанија често зависи од твојот пазар. Ако имате дуќан на село
тогаш во него ќе можете да продавате различни производи. Но доколку сте во град
може ќе треба да се специјализирате за одредени производи за да можете да се издвоите
од конкуренцијата;
- Малите компании често заглавуваат со описи кои се клише и не ги опишуваат правилно
нивните бизниси. На пример ако сакаш да печатиш весници тогаш можеш да бидеш
само „печатар на весници“ или пак да бидеш некој „кој што им помага на граѓаните и
фирмите да добиваат важни информации“.
Подготовка на бизнис план
15

Генерално за претпријатието

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
16

4.2. ПРОИЗВОДИТЕ И/ИЛИ УСЛУГИТЕ

Низ вашата компанија вие ќе нудите производи и услуги што треба да задоволат нечии
потреби. Од огромна важност е да имате идентификувано потреби кои вашиот производ ќе ги
задоволи. Понатаму ќе треба да точно да ги идетификувате карактеристиките на вашиот
производ со кои ќе се задоволат тие потреби. Овие карактеристики во исто време треба да
овозможат вашиот производ да се разликува од останатите производи кои задоволуваат исти
или слични потреби. Доколку не идентификувате ваква разлика, вашиот производ би бил само
уште еден производ и не би креирал причина зошто луѓето да го купуваат вашиот производ, а
не производите на конкурентите.
Во овој дел од бизнис планот за да го остварите тоа што претходно е напишано обидете се
да дадете одговор на следниве прашања:
1. Целосен опис на вашиот производ
1. кои потреби ги задоволоува
2. Кои карактеристки го прават твојот производ уникатен (Трошоци?
Технологија?)
3. Како се гледа на твојот производ во индустријата?
4. Која е ценовната стратегија
5. Одреди го потребното ниво на залиха на репроматеријали и готови производи
6. Која е оптималната нарачка на твојот производ?
7. Како ќе се спроведе дистрибуцијата?
2. Презентирај го развојот на твојот производ
1. Колку е развиен твојот производ (Работен модел? Во производство? Во
употреба?)
2. Дали постојат можности за проширување на асортиманот?
3. Дали ти е производот патентиран или на некој друг начин заштитен?
3. Објасни ги конкурентните производи на пазарот
1. Како се споредуваат по квалитет и карактеристики со вашиот производ?
2. Зошто клиентите ги купуваат производите на конкурентите?
3. Каква е цонвната стратегија за овие производи?
4. Дали е вообичаено да плаќаш провизија или пак да нудиш попусти?
4. Истражување и развој
1. Кои се планозите за развој во иднина?
2. Утврди го влијанието на новите технологии
3. Какви ресурси се потребни – и финансиски и човечки?
4. Кои се техничките ризици?
5. Опиши го нивото на развој на конкуренстките производи и како тие ќе влијаат
на тебе
Запомнете дека успешна бизнис идеја е онаа која решава важен проблем за потрошувачите
односно онаа која нуди „отстранување на болката“ а не „витамин“. Потрошувачот секогаш би
купил „отстранувач на болката“, додека витамините се опциони.
Подготовка на бизнис план
17

Производи или услуги

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
18

Кратки совети

- Фокусирај се на факторите за успех. Односно мисли како ќе заработиш пари. Постојат

голем број на причини на кои можеш да се повикаш – одлично организиран бизнис,
користиме најсовремена технологија, нашата локација е одлична, пазарот е спремен за
нашиот производ, одличен производ по фер цена и т.н.;
- Стави и слика од производот;
- Со време и конкурентите ќе го имитираат твојот производ, размислувај како да останеш
прв;
- Биди прецизен во објаснувањето на твојата конкурентска предност. Не е доволно да
речеш „планираме да нудиме подобра услуга“. Објасни како ќе го направиш тоа, и како
тоа ќе те одвои од конкуренцијата.
Подготовка на бизнис план
19

Производи и/или услуги

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
20

4.3. ПАЗАР
Ова е местото на кое јасно ќе треба да ги презентираш твоите клиенти, да го одредиш
твојот целен пазар и да ги објасниш нивните потреби и барања. Твојот производ или услуга
треба да понуди решение на твојот целен пазар или пак да понуди корист за твоите клиенти. Од
огромна важност е на почетокот да го целиш кон дел од пазарот кој што е најспремен веднап да
го купи твојот производ.
Прашања на кои ќе треба да одговориш овде се:
- Кои се твоите клиенти (Индивидиуи – години, пол, социјално – економски статус и
т.н.ч фирми – големина, индустрија и т.н.)?
- Што им треба или што сакаат клиентите?
- Каде се лоцирани купувачите?
- Дали пазарот расти или паѓа?
- Дали пазарот е сегментиран и како?
- Дали постојат сезонски трендови?
- На што се твоите клиенти осетливи?
- За да дадеш одговор на сите овие прашања треба да спроведеш истражување. За
почетните бизниси истражувањето многу битно. Покрај тоа што ќе ти покаже дали за
твојот производ има клиенти, исто така ќе ти заштеди и многу време, пари и ќе те
спаси од фрустрации во иднина.

Кратки совети

- Намалете ја базата на можни клиенти со тоа што ќе ги идентифкувате клиентите кои не

ги сакате. Ако имате скап производ, тогаш оние со ниски примања не ве интересираат;
- Класична грешка е генерален опис на клиентите како на пример „секој кој сака да купи
велосипед“ или “секој кој бара бизнис план“;
- Не користи индустриски жаргони и терминологии кои можат да го збркаат читателот.
- Кога зборуваш за големината на пазарот, задолжително зборувај и за факторите кои
влијаат на растот на пазарот. Покажи дали овие фактори имаат позитивно или
негативно влијание.
Подготовка на бизнис план
21

Пазар

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
22

4.4. ИНДУСТРИЈАТА
Индустријата е претставена од збир на компании кои работат во иста гранка. Потребно е
добро да се познава индустријата и играчите во неа. На тој начин би можеле да го утврдите
вашиот однос кон нив.
Индустријата можете да ја објасните преку одговарање на следните прашања:
- Која е моменталната големина на индустријата?
- Кои се главните учесници во индустријата (Конкуренти? Добавувачи?)
- Кои фактори се битни за успех во индустријата?
- Ако има, што велат прогнозите за идниот раст и профил на индустријата
- Какви трендови, законодавство, или други фактори влијаат на вашата индустрија?
Кога ќе ги одредите овие информации потребно е подетално да се запознаете со вашите
конкуренти. При тоа треба да откриете:
- Кои се вашите 5 директни конкуренти?
- Кои се индиректни конкуренти?
- Какви се нивните бизниси: бавни растат, брзо растат, опаѓаат?
- Што можеш да откриеш од тоа како работат? Како се рекламираат?
- Кои се нивните слаби и јаки страни?
- Како се овие производи разликуваат од вашиот?
Исто така треба да дознаете повеќе информации за вашите можни добавувачи:
- Каде се лоцирани?
- Колку се достапни?
- На кого тие сега доставуваат материјали?
- Под кои услови ги нудат своите производи и услуги?
- Дали се многу или малку?
Подготовка на бизнис план
23

Индустријата

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
24

Кратки совети

- Слободно драматизирај. Опиши ја индустријата како да кажуваш приказна. Здобиј се со

вниманието на читателот со силен, возбудлив јазик со кој ќе се заинтересираат за
твојата индустријата и твојот бизнис;
- Кажувајќи зошто секогаш дава тежина. Ако напишеш „пазарот ќе порасне за 25%
годишно“ звучи импресивно. Но што ја предизвика таа стапка на раст? Додавајќи
„...затоа што се поголем број на студенти купуваат лап топ“ дава поголема тежина;
- Ова не е дискусија за твојата конкуренција. Тие информации ќе ги дадеш покасно, во
анализата на конкуренцијата. Наместо тоа овде даваш опис на индустријата во која ти и
другите компании ќе се натпреварувате;
- Стопанските комори и други асоцијаци и организации се одличен извор на информации
за трендовите во твојата индустрија;
- Не се плаши да дадеш и негативни информации за твојата индустрија. Презентирање на
одредени пречки со кои твојот бизнис може да се соочи укажува дека имаш
реалистичен поглед на твојата индустрија;
- Ако цитираш информации од одреден весники или магазин, можеш тој прилог да го
ставиш во додатоците на твојот бизнис план;
- Никогаш не викај „немаме конкуренција“. Дури и твојот производ да е навистина
иновативен, треба да гледаш што друго твоите киенти можат да купат;
- Конкурентите може нема бидат веднаш забележливи оти не нудат ист производ како
вашиот. Овие стави ги како индиректни конкуренти;
- За да ги одреедиш слабите и јаките страни на конурентите, провери зошто клиентите
купуваат од нив. Многу често може да се случи силните страни само да изгледаат како
силни а да не се вистински;
- Табеларен приказ може да биде добар начин за претставување на твојата конкуренција.
Во колоните треба да се имињата на конкурентите а во редовите нивните
карактеристики;
- Обиди се да одредиш и кои не ти се конкуренти. Може да ти зашдети многу ресурси.
Подготовка на бизнис план
25

Индустријата

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
26

5. SWOT анализа
SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Treats) анализата е методологија која ти е
овозможува да утврдиш како да ги искористиш можностите и своите јаки страни и какви акции
да преземеш за да се справиш со слабите страни и опасностите кои постојат. Како резултат на
вкрстување на овие аспекти произлегуваат опции за вашиот бизнис.

Мои силни страни Мои слаби страни

- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
-

Можности на пазарот Закани на пазарот

- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
Подготовка на бизнис план
27

6. Маркетинг
Во основата на маркетингот е дека активностите кои ќе се преземат треба да бидат во
насока на задоволување на потребите на клиентот. Затоа што доколкуу ти не можеш да ги
задоволиш потребите на твоите клиенти, твојот производ никој нема да го купува и сосема
сигурно фирмата ќе пропадне. Преку маркетинг стратегијата треба да опишеш како ќе
направиш клиентите да знаат дека си почнал со работа и како ќе почнеш да го продаваш твојот
производ. Маркетинг планот е подетален и треба повеќе внимание да му се посвети отколку
само одговарање на прашањата.

6.1. ПОЗИЦИОНИРАЊЕ

Прв чекор кој што треба да се преземе е да се одреди позицијата која што вашиот производ ќе
ја има на пазарот. Во основа треба да кажете како сакате вашите клиенти да ве гледаат и што сакаат
да помислат кога ќе се спомне вашето име. За да успешно го позиционирате вашиот производ во
главите на вашите клиенти треба да го разберете начинот на размислување на вашите клиенти.
Позицинирањето го дефинирате со една реченица и ја изразува вашата конкурентска предност. На
пример: најквалитетен производител, најбрза испорака, секогаш ефтини производи, брза услуга и
слично.

Кратки совети

- Истражувај за позиционирањето на твоите конкуренти преку купување во нивните

продавници или пак преку нивно контактирање и проверување што тие нудат и како го
нудат;
- Искористи ги информациите кои што ги имаш за индустријата, што се цени во неа, што
недостига.

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
28

6.2. ЦЕНИ
Вториот аспект кој што детално треба да го обработите се цените. Цените треба да го
одразуваат вашето позиционирање и при тоа не треба да ја гледате само како сума која некој
треба да ја плати. Доколку ја направите премногу ниска, луѓето може да го игнорираат вашиот
производ. Потребни се голем број на информации за да можете точно да ја одредите цената.
При тоа треба да ги земете во предвид следниве аспекти:
- Која цена се спремни да платат клиентите?
- Какви биле цените во минатото за слични производи?
- Како ќе ги одредите цените: трошоци плус провизија, како на конкуренцијата, пониска
од конкуренцијата, премиум цена.
- Дали ке нудите попуст, како?
- Кој ќе одлучува за цената?
- Дали со цената си ги покриваме трошоците и дали правиме профит?

Кратки совети

- Секогаш се има тенденција да се смета дека трошоците ќе бидат пониски. Ако почнеш
со ниски трошоци и ниски цени тогаш имаш мал простор за маневрирање во промените
на цената;
- Ако наплаќаш цена поголема од конкуренцијата, ќе мора да ја оправдаш оваа повисока
цена врз основа на новитет, квалитет, гаранција и/или услуга;
- Ако наплаќаш цена помала од конкуренцијата, објасни како ќе бидеш профитабилен;
- Размисли како повисоки цени можат да ја намалат продажбата, но да го зголемат
профитот.
Подготовка на бизнис план
29

Цени

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
30

6.3. ПРОМОЦИЈА
Здобивање на вниманието на јавноста и на твоите клиенти е исклучително важно за успехот
на твојата маркетинг стратегија. Постојат повеќе начини за промовирање на вашата компанија,
кои методи ќе ги користите треба да одлучите вие, но повторно во предвид треба да се земат
вашите клиенти и вашето позиционирање. И при тоа треба да дадете одговор на следниве
прашања:
- Дали е потребно да се рекламираш?
- Какво рекламирање е соодветно за вашите клиенти?
- Кои медиуми за рекламирање би биле ефективни?
- Дали треба дел од буџетот да биде одреден за рекламирање?
- Дали треба да ангажирам професионална агенција или сам да го направам тоа?
- Каква литература за промоција да создадам, на пример летоци
- Дали ќе користите директен маркетинг?
- Каква ќе ти биде динамиката на промоција во следните 12 месеци, не заборавај да
видиш колку тоа ќе те чини.

Кратки совети

- Осигурај дека рекламирањто и другите промоции ќе ги подржат твоите тактики за

продажба;
- Уникатно пакување е исто така битна промотивна тактика;
- Ако рекламирањето чини многу пари добро е да приложш додаток во кој ќе прикажеш
кога и како ќе настанат трошоците.
Подготовка на бизнис план
31

Промоција

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
32

6.4. ДИСТРИБУЦИЈА
Производот не може сам да помине од точка А до точка Б. Потребно е, дали вие или некој
друг, да ја организира дистрибуцијата. Во зависност од типот на производот трошоците за
дистрибуција можат да бидат и големи заради тоа е потребно соодветно внимание да се посвети
на дитрибуцијата. При тоа треба да дадете одговор најмалку на следниве прашања:
- Како ќе стигне вашиот производ/ услуга до вашиот клиент?
- Дали вие ќе ја реализирате дистрибуцијата или некој друг? Зошто?
- Колку ќе ве чини дистрибуцијата?
- Кои канали ќе ги искористите за дистрибуција?

Кратки совети

- Ти можеш да го елиминираш дистрибутерот, но сепак некој ќе мора да ја направи

дистрибуцијата;
- Дистрибуцијата е директно поврзана со залихата, утврди кој однос е најоптимален;
Подготовка на бизнис план
33

Дистрибуција

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
34

7. Производство

Овде треба да се објасни како твојот бизнис успешно и ефикасно ќе го произведе

производот. За производство треба да се направи целосен опис на производниот процес,
потребните репроматеријали, и потребните способности. За услужна дејност способностите се
особено битни.
Главни елементи кои треба да се разработат се:
- Производен процес
o Како ќе се контролираат критичните елементи (тесни грла, квалитет, испорака)
o До кој степен си зависен од добавувачи, материјали, стручен персонал
o Што влијае на тоа дали да го произведеш или купиш?
o Какви репроматеријали ти се потребни?
o Каков е твојот однос со добавувачите?
o Кој е производниот капацитет? Дали е доволен и за во иднина?

- Персонал
o Кои се потребите од вработени?
o Какви вработени ти требаат?
o Кои ти се трошоците за вработените? Вклучувајќи ги и придонесите
o Како ќе привлечеш доволен број на соодветни вработени?

- Фабрика и опрема
o Какви услови ти се потребни за успешно производство?
o Дали тоа што го имаш сега е доволно?
o Каква опрема ти е потребна?
o Што ќе ти е потребно во иднина за да се прошириш и колку тие ќе те чинат?
o Дали ќе има потреба од подизведувачи?

Кратки совети

- Трошоците за дизајн и развој најчесто се потценети. Информирај се колку се

просечните трошоци во индустријата;
- Кога ќе ги одредуваш трошоците, направи и резервен план во случај да настанат
проблеми како што е каснење, грешки и слично.
Подготовка на бизнис план
35

Производство

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
36

8. Менаџмент
Целта на овој дел е да предложи организациска структура која ќе може да ја поддржи и
реализира вашата бизнис идеја и сите активности кои произлегуваат од неа.
Клучните елементи се:
- Организациска структура
o Како се одговорностите дистрибуирани?
o Дали е се one man show?
o Кои дополнителни менаџерски улоги/ позиции се предвидени?

- Менаџмент тим
o Кои се главните менаџери и што имаат тие остварено претходно?
o Кои се нивните цели за фирмата?
o Дали има баланс на способностите помеѓу менаџерите (маркетинг,
истражување, финансии, администрација)
o Што ќе се преземе за да се осигура дека менаџерите нема да си заминат?
o Кои се финансиските обврски кон менаџерите?

- Надворешни лица
o Какви професионалци ќе ти бидат потребни (правници, сметководители и
слично)
o Советници (какви способности тие носат)

- План за вработените
o Услови на вработување
o Планиран број на вработени
o Вработувања во иднина
o Други поволности за вработените
o Барани квалификации и способности

Кратки совети

- Вклучи релевантни информации во бизнис планот, а комплетните CV можеш да ги

ставиш во додатоци;
- Нагласи доколку некој веќе има работено со тебе.
Подготовка на бизнис план
37

Менаџмент

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
38

9. Финансиски план
Целта на овој дел e низ призмата на финансиите и конкретни индикатори да се одреди
успешноста на проектот. Затоа што правилен финансиски менаџмент е еден од најдобрите
начини твојот бизнис да остане профитабилен и платежно-способен. Следните ставки се
предлози за дел од работите кои треба да ги земеш во предвид:
- плати
- осигурување
- придонеси
- изнајмување
- рекламирање/промоции
- правни/ сметководствени совети
- набавки
- даноци
- одржување
- вода/ струја/ парно

Кратки совети

- Не вклучувај „проекции“ кои се однесуваат на поминати дати;

- Избегнувај да ставаш големи суми кои се однесуваат на повеќе категории без да дадеш
дополнителни информации за нив;
- Вклучи ги сезонските ефекти;
- Не тражи помалку пари отколку што ти треба за да ги добиеш. Полошо е подоцна кога
ќе ти снема пари да се вратиш пак кај тие од кој што ги имаш земено парите и да бараш
повеќе.
Подготовка на бизнис план
39

Финансиски план

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
 М-р Мијалче Санта
40

10. Додатоци

Додатоците треба да вклучуваат документација која ги поддржува или подлабоко ги

објаснува стратегиите и обсервациите спомнати во планот, на пример:

 CV на клучните менаџери
 Извештаи од истражувања на пазари
 Фотографии или цртежи од производот
 Детални технички спецификации
 График на организациската структура
 Меморандуми за соработка склучени со потенцијални клиенти и добавувачи
 Скица на фабриката
 Договори
 Прилози во весници и списанија кои се однесуваат на вашиот бизнис и средината во
која ќе работите

IV. Case
Добре работи во компјутерска фирма која им нуди софтверски услуги на голем број на
фирми во Македонија. Додека работи често му се случува да добива телефонски повици од
претставници на мали фирми кои го прашуваат дали може да помине од кај нив и да им реши
одреден проблем. Затоа што работат и со многу големи фирми кои им ги носат најголемите
приходи шефот му вели да ја намалува работата со малите фирми и да не троши премногу
време со нив. Како резултат на тоа многу често се случува малите фирми да не се задоволни
соработката со нивната фирма, а пак да имаат потреби од услуги.
Како резултат на ова на Добре повторно му дојде идеја да започне свој бизнис кој ќе буди
софтверски услуги само на мали и средни претпријатија. Сега не смее да си дозволи да му се
случи како со претходната негова идеја.
Тој ги има способностите кои му се потребни за да може да понуди соодветни услуги за
малите и средни фирми. А како резултат на работното искуство и контактите што ги има
воспоставено лесно може да воспостави контакт со незадоволните клиенти и да им понуди
соодветна услуга. За почеток знае најмалку три претпријатија кои би ја прифатиле неговата
услуга. Услугата би била одржување на софтверите и обука на вработените. За почеток планира
да им ја понуди својата услуга на фирмите во Скопје, а потоа би се проширил на Тетово и
Куманово, кои се географски блиску. За почеток канцелариите може да му бидат во едно станче
кое е блиску до центарот на градот и не се изнајмува скапо. И не му требаат дополнително
вработени затоа што за почеток тој може да ја работи работата сам, подоцна може да вработи
уште едно лице кое ќе му помага. Исто така клиентите може да го контактираат на мобилен
телефон доколку им треба. Во моментов само една фирма нуди услуги исклучиво на мали и
Подготовка на бизнис план
41

средни претпријатија. Но поради тоа што таа фирма има само двајца вработени не може да ги
нуди своите услуги на повеќе од десет фирми. Проблем може да има поради тоа што брзо може
да се појават повеќе фирми кои ќе ја нудат истата услуга. Затоа што директно ги знае сите
фирми Добре нема да мора да се рекламира туку ќе може директно да оди на преговори кај тие
неколку фирми. Цената што ќе им ја понуди ќе биде малку пониска од таа што во моментов ја
наплаќа неговата фирма.
За да ја стартува фирмата му требаат само пари за канцеларија, биро и компјутер. За тоа
може да ја искористи заштедата, а плус има доволно заштеда која може да ја искористи за
плаќање на личните трошоци во првите неколку месеци.
Што уште му треба? Што треба да направи за да осигура дека бизнисот ќе му успее? Како
да го направи тоа?
Сето ова му помина низ главата на Добре додека му објаснуваше на еден негов клиент дека
не може да дојде толку брзо и да му помогне.
Погледна на часовникот и виде дека е крај на работното време. Стана си ја зеде јакната,
отиде дома и почна да работи на изработка на бизнис планот.
Време е да го започне својот бизнис.

V. За крај
На секој му доаѓа паметот. Исто така и на Добре. Македонија нуди огромен број на
можности кои заедно со вашите идеи и вашата спремност да создадете бизнис создава одлични
можности за успех. Нема ништо без ризик но изработката на бизнис планот ќе ја зголеми
веројатноста за ваш успешен и профитабилен бизнис.
Ви посакувам успешен бизнис.

Бизнис план: Патоказ и алатка за комуницирање за твојот бизнис. Алатка која треба да ти
помогне, тебе сопственикот, да одредиш како сметаш да го водиш твојот бизнис. Мапа да им
покаже на другите како очекуваш да стигнеш до таму.

Користена литература

1. The complete idiot’s guide to starting your own business, Pailson, E. and Layton, M.
(1995), The Apha Books
2. Business plan checklist, Aoraki Development Trust
3. Guide to writing a business plan, Missouri Small Business Development Center, April
2007
4. American Express -
http://www133.americanexpress.com/osbn/Tool/biz_plan/elements/toolbox.asp