Универзитет Американ колеџ Скопје

Претприемништво

Глава 4
Деловен план

4-1
©2008 Prentice Hall
 Што е бизнис/деловен план?
Повеќето инвеститори претпочитаат макс. 20 страници
• Бизнис план
– Бизнис план е наративен пишан документ, вообичаено
25-35 страници, којшто ги опишува деловните планови
кои треба да бидат реализирани
• Документ за двојна намена/употреба
– За повеќето нови ризични фирми, бизнис планот има
двојна намена и тоа за во фирмата интерно и надвор од
неа.
• Интерно, планот ѝ помога на фирмата, да развие „смерници за
работење“ кои ќе се следат при извршување на нејзините
стратегии и планови
• Надвор од фирмата, тој ги запознава инвеститорите и другите
чинители со деловните можности кои фирмата ги нуди и како
планира да ги постигне целите
4-2
©2008 Prentice Hall
Кој го чита бизнис планот – што се бара во него?

Има две примарни аудиториуми за деловен план на фирма

Аудиториум Што се бара во деловниот план

Јасно приготвен деловен план е оној кој ги посочува

Вработени во визијата и идните планови на фирмата, им помога на
фирмата вработените во фирмата за работат синхронизирано и
да напредуваат на воедначен начин и со иста цел

Бизнис планот треба да прикаже дека фирмата ги

Инвеститори и користи на целисходен начин средствата на
други инвеститорите или негува добра пракса за останатите
надворешни надворешни чинители. Клучно е да се прикажат факти
до кои се доаѓа преку соодветно спроведена анализа за
чинители
изведливост. Бизнис планот ќе биде неоснован доколку
се базира стриктно на размислите за она претстои на
претприемачот или тимот на основачи 4-3

©2008 Prentice Hall

 Потенцијални инвеститори

Финансирање на нови технолошки нови ризични бизниси

– Големите фирми можат да финансираат иновативност интерно;
новите бизниси мораат често да обезбедат финансирање од надвор
– Во првиот стадиум на нови бизниси и развој, претприемачите мораат
да се потпрат на семејството, пријателите или кредитните
картички
• Често употребувана изрека кај новите бизниси е

Семејство/роднини пријатели сонувачи

4-4
©2008 Prentice Hall
 Потенцијални инвеститори

Финансирање на нови технолошки нови ризични бизниси

– Новите бизнис можат да обезбедат финансирање од владини

грантови или заеми
– Доколку идејата и раководењето особено ветуваат, претприемачот
може да обезбеди финансирање од “angel investors” (вообичаено
за почетна фаза и за инвестиции <$1 милион) или venture
capitalists (во повеќепо почетни фази, >$1 милион).
venture capitalists (VC) – често се
поистоветуваат со Viet Cong
(Ослободителна армија на
Виетнам)
“нема воопшто ангели”

4-5
©2008 Prentice Hall
Напатствија за пишување Деловен план
(1 of 4)

• Структура за Деловен план

– Со цел да оставите добар впечаток, бизнис планот
треба да следи општо прифатена структура како штое
кус преглед на бизнис план како што е претставен во
книгата
– Иако некои претприемачи сакајќи да покажат
креативност во се што прават, отстапуваат од основната
структура на општо прифатен бизнис план и често
прават грешки
– Вообичаено инвеститорите се многу зафатени луѓе и
сакаат планови во кои лесно може да се дојде до клучна
информација
4-6
©2008 Prentice Hall
Напатствија за пишување Деловен план
(2 of 4)

• Структура за Деловен план

– Софтверски пакети
• Има многу софтверски пакети на пазарот коишто нудат
интерактивни и лесно пристапливи менија за поддршка при
пишување на деловен план
• Некои од овие програми се многу корисни, но претприемачите
треба да избегнат план кој има ист крој со сите останати и
личи на оној напишан пред него
– Чувство на предизвик/ентузијазам
• Покрај фактите и бројките, бизнис планот треба да има и доза
на предвидување и ентузијазам за можностите кои се
карактеристични за новиот ризичен бизнис

4-7
©2008 Prentice Hall
Напатствија за пишување Деловен план
(3 of 4)

• Содржина
– Бизнис планот треба да дава јасни и прецизни
информации за сите важни аспекти на предлог
бизнисот
– Треба да биде доволно долг да обезбеди доволен број
инфомации но сепак во конзисна и куса форма да го
задржи вниманието на читателот
– Повеќето планови се помеѓу 25 и 35 страници
• Типови на бизнис планови
– Има три типа на бизнис планови

4-8
©2008 Prentice Hall
Напатствија за пишување Деловен план
(4 of 4)

Типови на Бизнис планови

Кус преглед Целосен БП Оперативен БП

• 10-15 страници • 25 -35 страници • 40-100 страници
• Највеќе одговара • Највеќе одговара • Примарно е
за нови ризични за нови ризични наменет за
бизниси во рана бизниси кои се надворешна
фаза на развој во фаза кога им употреба;
кои сакаат да е потребно највеќе се
оценат дали финансирање: користи како
инвеститорите служи како алатка за
би биле насочувач за развивање план
заинересирани работењето во за работа за
за нивната идеја компанијата нова фирма и
обезбедување на
насоки за
оперативните
менаџери

©2008 Prentice Hall Предолг 4-9

 Преглед на БП

– Повеќето БП не ги содржат сите елементи дадени во

предлог планотч тука се обработуваат со цел детално
да се запознаете до сите сегменти
– Секој претприемач треба да одлучи што ќе вклучи во
својот БП

4-10
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(1 of 10)

• Насловна страница и содржина

– На насловната страница треба да има име на
компанијата, адреса, телефон, датум, и контакт
информации за главниот претприемач
• Извршно резиме
– Извршното резиме е кус преглед на селиот БП; тој на
зафатениот читател му обезбедува информации за се
што треба да се знае за природата на новиот ризичен
бизнис
• Во многу случаи, инвеститорот прво го бара на увид
извршното резиме, а дури потоа целиот БП доколку извршното
резиме е доволно актрактивно
Ова е факт. Извршното резиме е најчесто2 – 4
страници. 4-11
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(2 of 10)

• Бизнисот
– Најефектен начин за претставување на бизнисот е да се
опише можноста која ја идентификувал претприемачот
– значи проблемот кој ќе го реши или потребата која
може да се задоволи – и потоа да се опише како бизнис
планот ќе одговори на предизвикот
– По описот на можноста, следи куса историја за
компанијата заедно со мисијата и целите
• Во случај на нова фирма, може да се испушти овој дел. Затоа
пак е важен раководниот тим.
– Објаснување на конкурентната цел на фирмата како и
краток опис на бизнис моделот треба да следи

4-12
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(3 of 10)

• Раководен тим
– Ова е еден од најважните сегменти кои инвеститорите
сакаат да ги видат кога оценуваат за остварливоста на
новите фирми – силните страни на раководниот тим
– Ако тимот „не ветува“ повеќето инвеститори нема да
продолжат со читањето
– Материјалот во овој дел од БП треба да содржи кусо
резиме на квалификациите на секој член на тимот
вклучувајќи поважни работни места и професионални
искуства, достигнувања и образование

4-13
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(4 of 10)

• Структура на компанијата, споствеништво и

интелектуална сопственост
– Овој дел треба да почне со опис на структурата на
новата фирма вклучувајќи и ланец на известување и
одговорности помеѓу членовите на највисокиот
раководен тим
– Во следниот дел се опишува како фирмата е правно
структурирана
– Третиот дел од оваа секција треба да зборува за
интектуалната сопственост која ја поседува фирмата
вклучувајќи патенти, трговски марки или copyrights

4-14
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(5 of 10)

• Анализа на индустријата
– Овој дел треба да започне со клучните трендови во
индустријата во која фирмата ќе се натпреварува со
главните карактеристики на индустријата, како што се ,
нејзината големина, атрактивност и потенцијал за
профит
– Овој дел зборува за начинот на кој фирмата ќе ги
намали или заобиколи силите кои ја потискаат
профитабилноста на индустријата
– Целниот пазар е следен, заедно со анализа за начинот
на натпреват или конкурентност на пазарот
– Важно е да се знае дека индустријата не е иста со
целниот пазар. На пр. чевлите се индустрија, но
вечерни чевли се целниот пазар
4-15
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(6 of 10)

• Maркетинг план
– По анализата за индистријата следи маркетинг планот
кој треба да понуди детални информации за
производите или услугите на новиот ризичен бизнис
– По читањето на оваа секција, инвеститорот треба да
биде убеден во целокупниот пристап на целниот пазар
и производните стратегии, ценовните стратегии,
каналите на дистрибуција и промотивнате стратегија,
дека тие се синхронизирани едни со други и смисла и
значење

4-16
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(7 of 10)

• Oперативен план
– Овој дел се однесува на секојдневното работење на
компанијата
– Прегледот на производниот план ( или план за нудење
на услугите) треба да биде проследен со опис на
мрежата на добавувачи, деловни партнери, и даватели
на услуги кои ќе бидат потребни да се направи
производот или да се оформи услугата која фирмата ќе
ја продава
– Било какви ризици или регулатива кои фирмата треба
да ги почитува како што се заштита при работа,
санитарни елаборати, складирање на отпад итн.
4-17
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(8 of 10)

• Финансиски план
– Финансиската секција на БП мора да демонстрира
финансиска остварливост на бизнисот. Внимателен
читател на детално ќе се задржи на овој дел
– Финансискиот план треба да почне со објаснување за
финансирањето кое ќе биде потребно во следните 3-5
години проследено со објаснување за начинот на кој ќе
се трошат средствата
• Ова се нарекува преглед за изворите на финансирање и
нивната намена.
– Следните информации треба да се покажуваат
финансиски проекции кои се планирани со цел
понатаму да се демонстрира финансиската
оправдданост на бизнисот 4-18
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(9 of 10)

• Финансиски план
– Финансиските проекции треба да вклучуваат про-
форма извештаи за следните 3-5 години за лични
примања, приходи и расходи, готовински текови
(детално разработено во глава 8)
– Важно е да се запамети дека бизнис планот треба да се
заснова на реални предвидувања
• Ако не се засновани на реални предвидувања, а компанијата
добие финансирање или заем сигурно ќе дојде до
разоткривање. Инвеститорите и банкарите ги сметаат
претприемачите одговорни за бројките во нивните
предвидувања и проекции.

4-19
©2008 Prentice Hall
 Содржина на БП
(10 of 10)

• Клучни фактори на ризик

– Иако има многу потенцијални фактори на ризик,
определен бизнис треба за себе да ги утврди
вистинските клучни ризици
• Прилози (Во БП од 20 страници не треба да се вклучуваат Прилози)
– Било каков материјал што не се вклопува во текстот на
БП требна да се вклучи во него во делот на Прилози. На
пр.:
• Резимиња на високите раководни структури, фотографии и
дијаграми на производи или прототипови, одредени финансиски
информации, и предвидувања за пазарни истражувања

4-20
©2008 Prentice Hall
 Сè во едно
(1 of 2)

10 Најважни прашања кои БП треба да ги одговори

Дали фирмата има постоечки и

Дали бизнисот е само идеја, или соодветен биснис модел? Дали
можност со вистински потенцијал? други фирми лесно ќе можат да го
реплицираат?

Дали е производот или услугата е

остварлива? Дали додава значајна Дали индустријата која која произ.
вредност за купувачот? Дали е или услугата ќе се натпреварува е
спроведена анализа за изведливост? растечка, стабилна или во опаѓање?

Дали фирмата има прецизирно

одреден целен пазар?

4-21
©2008 Prentice Hall
 Сè во едно
(2 of 2)

10 Најважни прашања кои БП треба да ги одговори

Дали раководниот тим е искусен и Дали фирмата е организирана на

образован, за целта за која се соодветен начин? Дали стратегијата и
стартува нов ризичен бизнис? деловната пракса е легална и етичка?

Дали финансиските предвидувања се

реални, и дали предвидуваат светла
иднина за фирмата? Кое ниво на Како ќе реагираат конкурентите на
повраток на средства можат да го фирмата на нејзиниот влез на
очекуваат инвеститорите? пазарот?

Кои се клучните ризици кои го опкружуваат

бизнисот, и дали раководниот тим има резервни
планови кои би ги активирал доколку ризиците
се преточат во реални проблеми?
4-22
©2008 Prentice Hall
Презентирање на БП пред инвеститори
(1 of 3)

• Презентирање пред инвеститори

– Доколку бизнис планот успешно се вклопува во
интересот на потенцијалните инвеститори, следен
чекор е средба со нив и претставување на БП лично
– Првиот состанок со инвеститор е многу краток, околу
еден час. Инвеститорот вообичаено очекува
презентација од 20- 30 минути со користење на
PowerPoint сјалдови и остаток се прашања и одговори
• Повеќето од инвеститотрите се противат на презентации
поголги од 20 минути
– Доколку инвеститорот е импресиониран и сака да
дознае повеќе за новиот ризичен бизнис, бара и втор
состанок од фирмата
4-23
©2008 Prentice Hall
Презентирање на БП пред инвеститори
(2 of 3)

• Препораки за усна презентација пред инвеститори

– Кога инвеститор од вас ќе побара средба, основачите на
фирмата треба да подготват PowerPoint слајдови кои ќе
соодветствуваат на временската рамка
– Презентацијата треба да биде смирена и добро
извежбана. Слајдовите треба да бидат концизни и
непренатрупани со информации
• Прво правило при усна презентација е да се следат упастсвата.
Ако инвеститорот побара од претприемачот 1 час состанок, тој
час треба да содржи 30 минутна презентација и 30 минути
време за прашања без отстапувања.

Многу е важно
4-24
©2008 Prentice Hall
Презентирање на БП пред инвеститори
(3 of 3)
10 слајда застапени во презентацијата
1. Насловен слајд
2. Проблем
3. Решение
4. Бизнис модел
5. Раководен тим
6. Индустрија и целен пазар
7. Конкуренција
8. Интелектуална сопственост
9. Финансиски предвидувања
10.Мометален статус, сума која се бара и
предвидувања за користењето на финансиите

4-25
©2008 Prentice Hall