ГЛАВА 6

БИЗНИС ПЛАН – КОМПОНЕНТИ И СТРУКТУРА

6.1. Бизнис план – поим и значење

Бизнис планот претставува документ во писмена форма кој ги содржи сите

релевантни внатрешни и надворешни фактори што влијаат на работењето на
компанијата, општата деловна стратегија, како и нејзините поединечни елементи
неопходни за започнување со работа на нов бизнис или пак за идното
работење на постојан бизнис. Бизнис планот е план за работењето на
компанијата кој покрива одреден временски период. Тој претставува формален
извештај составен од одредени цели, причините поради кои се верува дека тие
цели се достижни и план за постигнување на тие цели. Бизнис планот е карта за
успешна реализација на бизнис потфатот кој му овозможува на менаџментот
можност за обезбедување на финансиски извори за надградување на веќе
постојните бизниси како и за остварување на нови бизниси.
Бизнис планот претставува опис на потфатот, планираните приходи и
расходи како и потребните финансиски средства за остварување на истите. Во
него се давадетален опис на планираните дејствија со сите елементи кои можат
да влијаат на овие дејствија. Акцентот на бизнис планот секогаш треба да
биде ставен на негова имплементација, односно на неговото успешно
спроведување во пракса, а со тоа и претворање на планот во реалност.
Целта на бизнис планот е да го убеди инвеститорот во
спроведливоста на идејата што се нуди со него, но и во способноста на
претприемачот неа да ја реализира. Бизнис планот е почетниот водич за
оценување на успешноста на проектот и за оценување на неговата
235
профитабилност. За бизнисот и главните фактори кои имаат влијание врз
работењето, ефективниот бизнис план треба да биде резултат од спроведените
анализи на пазарот и опкружувањето, да содржи реално поставени цели, да ги
препознае успешно можните пречки и да ги предвиди начините за нивно
совладување.

Бизнис планот ги покрива сите значајни аспекти на бизнисот и главните

фактори кои имаат влијание врз работењето. За надворешните корисници тој
служи како основа за создавање ефективен бизнис за да се привлечат
инвеститорите, како и за зголемување на капиталот. Успешниот бизнис план
претставува ефикасна алокација на ограничените ресурси.
236
Зошто бизнис планот е значаен за компаниите?
• планирањето ги идентификува подрачјата на бизнисот кои се под целосна
контрола, но имаат потреба од брза акција, преку објективен приод,
направен од надворешните инвеститори;
• планирањето е важен извор на информации за иднината на
компанијата и потенцијалните финансиери;
• планирањето обезбедува рамки за информирање на вработените и другите
за идните насоки на компанијата;
• планирањето го унапредува менаџмент-информативниот систем, со што
сите одлуки во компанијата се квалитетно подготвени;

• планирањето ги идентификува клучните подрачја во кои компанијата има

потреба од изработка на експертиза и
• планирањето создава основа за анализа дали новиот процес ќе биде
успешен. Исто така, планирањето ги прави менаџерите поефикасни за
конкуренцијата и на пазарот.

6.2. Елементи на бизнис планот

Креирањето на бизнис планот е една од најважните задачи за

успешно менаџирање со компанијата. При креирањето на бизнис планот се
појавуваат одделни прашања или проблеми, на кои најчесто не им се посветува
внимание, а кои доколку не се разгледаат навреме можат во иднина да
предизвикаат сериозни проблеми.
 Деталниот бизнис план, вообичаено, ги содржи следниве елементи:
• Содржина и резиме;
• Опис на бизнисот;
• Дефинирање и редефинирање на бизнис моделот;
• Анализа на пазарот и индустријата;
• SWOT aнализа;
• Ризик и менаџирање со ризикот;
• Маркетинг стратегија и имплементација;
• Продажна стратегија и имплементација;
• Менаџмент;
• Финансии;
• Анекси.

6.2.1. Содржина и резиме на бизнис планот

Содржина е листа на сè што се наоѓа во планот, како и тоа каде се наоѓа во

извештајот. Покрај тоа што им служи на читателите за да најдат одредена
информација, содржината дава увид и во тоа дали извештајот е логично
подреден.
Извршното резиме е сумирање на извештајот на 2-3 страници. Главната
цел е да им се даде сиже за планот на оние кои треба да бидат информирани за
планот, но не се директно инволвирани во одобрување на планот. Резимето на
бизнис планот ги вклучува најважните делови. Извршното резиме треба да
содржи краток вовед, главните аспекти на планот и извештај за буџетот. Во
овој дел не се навлегува во детали за секој аспект од планот, туку се фокусира на
главните можности и клучните елементи на планот од кои треба да се профитира.
Тоа претставува сумирање на целиот бизнис план, вклучително и краток опис на
фирмата, пазарот, целите, менаџментот, финансиите (предвидени приходи-
расходи), претпоставките и факторите за успех. Битно е да се нагласи колку
средства се потребни за имплементирање на планот.
Во многу фирми трошоците можат да се оценат од историски податоци
или од разговори со директори одговорни за одредени сектори. Но, многу често
таквите информации не се достапни за да се процени точно цената на
производството, промоцијата и дистрибуцијата. Во тие случаи се вклучува груба
237
проценка на вкупните трошоци на планот.
Карактеристично за овие два елемента е дека тие се наоѓаат на
почетните страници од бизнис планот, но се пишуваат или средуваат на
крајот кога сите останати елементи ќе бидат завршени.

237
J.,Paul, Peter, James, H.,Donnelly, Marketing Management, Knowledge and Skills, Jr.
Copyright, 2011 by McGraw-Hill Companies, str.62.
 Во резимето треба да се содржани:
• изјава за мисијата;
• датум кога започнал бизнисот;
• имиња на основачите и функциите што ги извршувааттие;
• број на вработени;
• локација на бизнисот и кои било филијали или подружници;
• опис на погонот или објектите;
• произведени производи / понудени услуги;
• банкарски односи и информации во врска со тековните
инвеститори;
• резиме на раст на компанијата, вклучувајќи истакнување на
финансиите или пазарот, целите треба да ги опфатат сите цели кои се
дефинирани за да се остварат за периодот за кој се однесува бизнис
планот, а треба да се прикаже ивизијатаза бизнисот, бидејќи
самата визија ќе ги дефинира целите како средство за нејзино
остварување.
Визијата ќе претставува поглед во иднината, односно ќе треба да одговори
на прашањето како треба да изгледа бизнисот во иднина, а мисијата
претставува причина за постоење на бизнисот и треба да даде одговор на
прашањата за видот на бизнисот и положбата на компанијата во бизнис
опкружувањето.

6.2.2. Опис на бизнисот

Описот на бизнисот не го опфаќа само профилот на компанијата,

туку вклучува и слика на индустријата во која таа работи. Тука се даваат
основните карактеристики на бизнисот што треба да го трасираат патот за
понатамошната подготовка на бизнис планот. Секој бизнис работи во
специфични услови кои влијаат на неговиот вкупен потенцијал на раст. Описот
на опкружувањето во кое функционира бизнисот може да вклучи и нови
производи и развој на индустријата, како и општи трендови во економијата.
Намерата на описот на бизнисот е да му овозможи на читателот да се
5
запознае со специфичните карактеристики на компанијата кои овозможуваат да
се разликува од конкурентските компании во опкружувањето во кое
функционира. Краткиот опис на компанијата треба да овозможи запознавање со
развојот на еден производ или услуга, како и запознавање со договорите што ги
склучила компанијата.
Овој наслов генерално ги содржи следниве податоци: податоци за самиот
бизнис, сопственоста, правна форма, каде е лоциран бизнисот, почетните
трошоци и потребните инвестиции. Во овој дел може да се истакнат и слабостите
на бизнисот со планови во наредниот период, како да се надминат тие слабости.
Впрочем, во процесот на планирање е нормално да се анализираат и да се дадат
објективни согледувања за реалните слабости, а во исто време да се бараат можни
решенија за надминување на тие слабости со помош на овој бизнис план. Тука се
планираат почетните трошоци кои претставуваат трошоци пред започнување на
бизнисот, доколку се работи за стартап бизниси или пак претходни финансиски
показатели, доколку се работи за постоечки бизнис.
Доколку се работи за бизнис план за постоечки бизнис, во овој дел ќе се
наведат предходните финансиски перформанси на тој бизнис како што се:
• Приходи од продажба во претходните 3-5 години;
• Оперативни трошоци;
• Бруто маржа;
• Профит и
• Биланс на состојба за претходните 2-3 години.
Доколку се работи занов бизнис ќе се вклучат трошоците за отпочнување
на бизнисот.
Покрај трошоците, тука треба да се содржани и начинотна обезбедување
средства за покривање на почетните трошоци, потоа предвидување на
продажбата, добивката/загубата и салдата на проформа готовинскиот тек. Овие
анализи и планирања ќе помогнат и во регулирање на потребните инвестиции.
Целта е постојано да се обезбеди позитивен готовински тек.

6.2.3. Дефинирање и редефинирање на бизнис моделот

6
 Бизнис моделот опишува како еден бизнис креира, испорачува и стекнува
238
вредност. Бизнис моделот е основа на бизнис планот, нешто што во целост ќе
го поедностави процесот на планирање, бидејќи главните црти на бизнисот со
основните пресметки (барем на трошоци, приходи и профитабилност) може да
се видат преку еден бизнис модел. Бизнис моделот, наједноставно,
претставува начин на изведување на бизнисот. Секој бизнис има свој
сопствен модел, а просторот за подобрување на бизнис моделот е
неограничен.
Бизнис моделот се насочува на четири главни елементи на еден бизнис:
потрошувачи, понуда, инфраструктура и неговата финансиска одржливост. Овие
елементи детално се обработуваат во процесот на бизнис планирање. Во
процесот на планирање со помош на бизнис моделот ќе се даде одговор на
следниве прашања:

• на кои сегменти на пазарот ќе се насочи бизнисот, односно кого ќе

опслужува?
• каква вредност ќе понуди бизнисот?
• како и со што ќе ја испорачува таа вредност бизнисот?
• какви ќе бидат односите со потрошувчите?
• колкави ќе бидат приходите?
• што сè ќе биде потребно за реализација на вредноста?
• што сè ќе треба да се преземе за успешна реализација на вредноста?
• кои се клучните партнери во бизнис процесот?
• каква е потрошувачката структура на бизнисот?
Бизнис моделот подлежи на промени, исто како и бизнис планот.

6.3.Анализа на пазарот и индустријата

При анализа на пазарот и индустријата, фокусот останува врз

најзначајните и најрелевантните услови во средината кои влијаат врз успехот или
неуспехот на предложениот план. Иако, економскиот, социјалниот, политичкиот,
законскиот или кооперативниот систем заслужува внимание, сепак најголемо
7
внимание заслужува конкурентноста. Всушност, конкурентната средина може да
биде засебен дел наречен анализа на индустријата. Силните и слабите страни на
најголемите конкуренти, нивниот пазарен удел и успехот на нивните стратегии
239
се главни елементи на анализа на ситуацијата.

Познавањето на индустријата и активностите на конкурентите е од

суштинско значење за развојот на успешен план. Постои листа на прашања
за разгледување при вршењето анализа на конкурентноста, чиј одговор може да
помогне при развојот на подобри стратегии:
• кои фирми конкурираат во оваа индустрија и какви се нивните
финансиски позиции?
• какви се пазарните удели на различните брендови?
• колку брендови и модели нуди секоја фирма?
• какви маркетинг стратегии користат пазарните лидери?
• кои брендови ги зголемија, а кои ги изгубија пазарните удели
неодамна и кои фактори доведоа до овие промени?
• кои се купувачи/потрошувачи?
• кои се снабдувачи во таа индустрија?
• дали има можност за влез на нови конкуренти на пазарот?
• колку бргу конкурентските фирми реагираат на промените на
пазарот?
• од кои фирми или брендови може да се преземат пазарите?
• кои се силните и слабите страни на конкурентите?
• како се споредуваме со конкурентите во однос на финансиската моќ
и маркетинг вештините?
• кои се законските и подзаконските акти што го регулираат
работењето во таа индустрија?
Анализа на индустријата е алатка која овозможува компанијата да ја
разбересвојата позиција на пазарот и во однос на другите компании што нудат
исти или слични производи и услуги. Анализа на индустријата помага во
донесување на квалитетни одлуки за идниот развој на бизнисот и ќе помогне да
се подобри конкурентноста во одредена индустрија и е делод бизнис планот. Таа
8
 треба да опфаќа податоци за големината на индустријата, трендовите на
продажба во претходните години, типот на маркетинг стратегии што се користат
во индустријата како и проценки за во иднина.
Анализа на пазарот значи откривање на тоа што сакаат луѓето, кои се
нивните потреби, во што веруваат, а и на начинот на кој тие дејствуваат, што
претставува суштинска тема како дел од бизнис планот и претставува мост за
планирање на практичното функционирање на работењето на компанијата.

6.4. SWOTанализа

SWOT анализата е истражувачка алатка којашто се користи за

самоанализирање на сопствените предиспозиции на една организација, но и за
анализирање на предиспозициите на конкурентите на пазарот на кој се
натпреварува и со кои таа настапува на пазарот.
Всушност, SWOT анализатае англиски акроним (од англиското: SWOT
analyses) за една многу едноставна метода на одредување на:
• силните страни (S – strenghts),
• слабостите (W – weaknesses),
• можностите (O – opportunities) и
• заканите (Т – threats) на една организација или компанија. Најголемиот
дел од силите и слабостите се од интерен карактер,
односно зависат директно од компанијата, додека пак најголемиот дел од
можностите и заканите се од екстерен карактер, односно зависат од надворешни
фактори и најчесто не можат да се контролираат. Од овие причини, понекогаш
SWOT анализата се нарекува и интерно-екстерна или ИЕ анализа. Она што е
најважно во оваа анализа е детално и непристрасно да се анализираат и наведат
фактите. На пример, при наведување на силните страни, треба да се води сметка
да не се преценат, а во меѓувреме, исто така многу е важно и да не се биде премногу
скромен и истите да се потценат. По изработката, SWOT анализата треба да покаже
кои фактори (силни страни, можности) влијаат позитивно за компаниjата да ги
постигне своите цели, а кои фактори (слаби страни, закани) стојат како пречка на тој
пат.
9
 • Најнапред треба да се постават прашањата за идентификување насилите
(S) кои можат да бидат од типот:
 кои предности ги има компанијата?
 што прави компанијата подобро од другите?
 кои се најефтини извори на ресурси штоги има компанијата?
 што гледаат другите од околината како предност на
компанијата?
Одговорите на овие прашања се запишуваат во соодветното поле на
табелата.
• По наведување на силните страни се пристапува кон анализа на
слабостите, (W)при што се поставуваат прашања од типот:
 кои се главните слабости?
 што прави компанијата полошо од другите?
 кои се работите што треба да се избегнат?
 што е тоа што другите го гледаат како слабост?
Повторно одговорите се запишуваат во соодветното поле.
По анализата и наведување на фактите на интерните параметри, односно
силните и слабите страни на компанијата се пристапува кон анализа на
надворешните фактори. Овие фактори можат значително да влијаат врз работата
на организацијата и затоа мора внимателно да се анализираат. Исто така, мора да
се земат во предвид како сегашните, така и факторите што би можеле да
влијаат во иднина. Затоа, најнапред се анализираат можностите

(О), при што се поставуваат соодветни прашања:

• кои се добрите можности што се укажуваат?
• какви се трендовите во бизнисот?
• какви се трендовите во технологијата?
Одговорите на овие прашања се запишуваатво соодветното поле .
На крајот, се анализираат заканите (Т) што владеат кон компанијата,
при што треба да се постават следните прашања:
• кои се пречките со кои се соочува компанијата?
• што прави конкуренцијата?
10
 • дали промената на технологијата е можна закана?
• дали некоја од слабостите претставува сериозна закана по
бизнисот?

Слика 6.1. Шема за SWOTанализа

Извор:http//www.ebizmags.com

Откако ќе се пополнат сите полиња, основата на SWOT анализата е готова

и се добива јасна слика за ситуацијата. При генерирање на стратешките
алтернативи, сега многу полесно може да се води сметка, на пример, силните
страни да се користат за следење на можностите и избегнување на евентуалните
закани. Иако, како модел SWOT анализата е одлична алатка, таа има и свои
лимити. Она што сепак тука е најважно е тоа дека SWOT анализата нуди
запознавање со факторите што влијаат на компанијата, а свесноста за нивното
постоење неминовно доведува до изработка на стратегија за дејствување од
страна на менаџерите, со што тие ја даваат насоката на движење на компанијата
кон остварување на целите.

6.5. Ризик и менаџирање со ризикот

Не постои единствена и точно одредена дефиниција за поимот ризик.

Според одредени дефиниции, ризикот претставува веројатност за одредена
11
појава, на пример, веројатноста дека новиот производ нема да се најде на пазарот
во предвидениот рок изнесува 0,1. Според некои дефиниции, ризик е она што се
презема, а според други, ризик е она што се избегнува. Ризикот често се
дефинира како состојба во која постои можност за негативно отстапување од
резултатот, т.е. исходот кој се очекува или како опасност да се претрпи штета
или загуба, односно претставува иден неизвесен настан кој може да предизвика
негативни последици, на пример, ризик од рушење на системот.
Ризикот се дефинира и како веројатност дека нема да се постигнат
дефинираните цели, т.е. претставува функција од неизвесноста и штетата која
може да настане. Според одредени дефиниции концептот на ризикот се состои од
три елементи:
• перцепција дека нешто може да случи,
• веројатност дека нешто ќе се случи и
• последица од она што би можело да се случи.
Ние можеме да испланираме и да предвидиме дека на одреден начин ќе се
одвиваат работите, но нашето влијание не е секогаш во наши раце. Постојат
многу надворешни фактори, кога станува збор за еден бизнис, кои имаат
влијание врз остварување на зацртаното и резултатите од тоа остварување. Токму
тие фактори треба да се погледнат низ призмата на ризичност, како би можело да
се имплементирасоодветен процес на менаџирање на ризикот во периодот на
имплементацијата на бизнис планот.
Кога станува збор за бизнисот, во овој случај за процесот на бизнис
планирање ризикот претставува можност одредени елементи на бизнис планот да
не се спроведат онака како што биле испланирани, со што може да дојде до
опасни или лоши последици.
Основни карактеристики на ризикот се:
• ризикот е делумно непознат -најголем проблем е што тој е делумно
непознат, затоа што се однесува за иднината;
• ризикот се менува со текот на времето– бидејќи бизнисот
функционира во едно динамично опкружување, не може да се очекува
дека ризикот ќе биде нешто стандардно освен дека секогаш ќе
12
 постои;
• ризикот може да се предвиди– од друга страна ризикот е нешто што
доколку сакаме можеме да го предвидиме;
• ризикот може и треба да се управува– врз основа на соодветни анализи
на одделни бизнис елементи може да се изврши насочување на
ресурсите за елиминирање или намалување на ризичноста во
соодветното подрачје, каде се очекува да се појави.
Менаџирањето со ризик неможе да се разгледува како еден статичен
процес, туку како еден интерактивен процес, во кој информациите постојано ќе
се ажурираат, анализираат, ќе се постапува по нив и секако ќе се преиспитуваат
на определен временски период. Добро дефинираниот и добро воспоставениот
систем за управување со ризикот овозможува навремено преземање мерки за
минимизација на неповолните влијанија и истовремена максимизација на
приликите за подобрување, како што се: пониски трошоци, пократки
рокови и повисоко ниво на квалитет. Со еден збор, управувањето со ризикот во
една организација мора да ги опфати сите области во организацијата и да
претставува централен дел од стратегијата на една организација.
Согласно тоа, процесот на менаџирање на ризик ќе ги содржи следниве
елементи:
• Дефинирање на ризични подрачја – каде е најголемиот ризик?
• Утврдување на ризични индикатори– што ќе претставува ризик?
• Следење на тие ризични подрачја– дали се појавил ризичниот индикатор
во текот на работењето?
• Преземање на конкретни мерки заради справување со ризикот –
што треба да се направи?
• Набљудување на спроведените мерки – дали се преземени вистинските
мерки?
• Ревизија - доколку се преземени вистинските мерки дали компанијата се
справила со ризикот? Може ли нешто да се подобри? Има ли потреба од
нови индикатори?
Процесот на менаџирање со ризикот треба да се вгради во стратешкиот
13
план каде треба да се дефинираат следните ризични подрачја:
• ризик во однос на вредноста што ја нуди бизнисот на компанијата,
• ризик во однос на трошоците,
• ризик во однос на приходите,
• ризик во однос на потрошувачите,
• ризик во однос на односите со потрошувачите,
• ризик во однос на каналите на дистрибуција,
• ризик во однос на некој од клучните ресурси и
• ризик во однос на клучните партнери.
Не мора да значи дека ќе постои ризик во сите подрачја и дека
ризикот ќе биде со ист интензитет за сите подрачја. Затоа, врз основа на
опкружувањето, врз основа на индустријата во која се наоѓа компанијата и врз
основа набизнис моделот ќе треба да се определат подрачјата на ризик. Во
процесот на бизнис планирањето потребно е да се воспостави систем за
следење на секое ризично подрачје и на секој ризичен индикатор, како и
предвидување на конкретни активности како да се спречат во иднина или како да
се намали или целосно елиминира влијанието врзработењето на бизнисот или
извршувањето на бизнис планот. Бидејќи менаџирањето со ризик е динамичен
процес, набљудувањето мора да биде негов составен дел, со цел да се обезбеди
соодветно елиминирање на тој вид на ризик во иднина, а ресурсите да се насочат
кон новите ризици.

6.6. Маркетинг стратегија и имплементација

Во овој дел во бизнис планот треба поставените цели да се преточат во

маркетинг стратегија која ќе треба да помогне во остварување на тие цели.
Тука спаѓа описот на маркетинг целите, целниот пазар, конкурентската предност,
дистрибуцијата, ценовната стратегија и промотивните тактики. Маркетинг
стратегијата заедно со продажната стратегија претставува една од
најважните стратегии за исполнување на бизнис целите. Без разлика дали се
работи за производствен бизнис или пак за малопродажба, за големопродажба, за
услужен бизнис или за интернет бизнис, овие две стратегии мора да бидат
14
опфатени во квалитетен бизнис план.

Во делот на маркетинг целите треба да се одговори на прашањето зошто е

потребен маркетингот во бизнисот на компанијата, односно што ќе треба да се
постигне со маркетингот. Маркетинг целите често се наведуваат како проценти
од одредени исходи што треба да се постигнат, на пример
80% свесност за брендот на пазарот, зголемена во пробниот период за 30%,
испорака од 60% или зголемување на пазарниот удел за 3% во текот на
спроведувањето на планот. Целите можат да се посочат како продажни единици
или во долари или нивно зголемување. Секако дека изборот на одредени цели се
значајни точки кои треба да се објаснат.
Дискусијата за целните пазари треба да ја објасни базата на купувачите
како и нејзината оправданост. Овој дел вклучува и дискусија за промените или
поважните прашања за однесувањето на купувачите, на пример, какви бенефиции
се очекуваат од тој производ, какви бенефиции нуди одреден бренд или какви
240
пазарни трендови го обликуваат пазарот за тој производ.
Конкурентската предност на производот или брендот е од суштинско
значење во овој дел од планирањето. Една од целите на маркетинг стратегија е со
нејзина имплементација потенцијалните потрошувачи да направат разлика
помеѓу бизнисот на компанијата и оној на нејзините
конкуренти.Затоа, внимателно мора да се размисли во кој поглед производот

е подобар од конкурентниот. Тука треба да се даде одговор на следниве

прашања:
• Зошто некој нè одбрал нас наместо конкурентите?
• Кои се најголемите разлики помеѓу нас и конкурентите?
• Кои се разликите во карактеристиките на нашите производи и
услуги во споредба со оние на конкурентите?
Со определување на местото и значењето на производот потребно е точно
да се определи и цената на производот, производна, големопродажна и
малопродажна. Оправданоста на предвидените цени, како и попустите што ги
предвидува компанијата да ги користи со коментар за ефектите од истите врз
продажната цена. Целниот пазар, во голем дел, ќе ги дефинира тактиките за
15
цените и доколку целниот пазар може да си дозволи повисоки цени и
компанијата ќе вклучи повисоки цени во својот план. Со оглед на
конкурентските односи, цената на производите може да претставува извонредно
конкурентско средство, зашто цените можат да бидат клучен фактор кој ќе ја
дефинира одлуката на купувачот за да го купи или не производот. Притоа, колку
е значајно нивото на цените не треба посебно да се потенцира.
Промоцијата се состои од опис и оправданост за планираниот промотивен
микс. Корисно е да се опише темата на промоција, како и да се дадат примери за
потенцијални реклами. За производите од широка потрошувачка промотивните
трошоци можат да бидат големи поради што треба дополнително да се разгледаат
во бизнис планот.
Дистрибуцијата ги вклучува активностите на компанијата кои прават
производот да биде достапен до целните потрошувачи. Таа, како инструмент на
маркетинг концептот, ги опфаќа активностите од завршувањето на
производствениот процес, па се до продажбата, наплатата на производите и
активностите што следат потоа. Во рамките на дистрибуцијата се остварува
физичкото движење на производите и трансферот на сопственоста. Покрај тоа,
дистрибуцијата ги врши активностите меѓу производителот и потрошувачот на
начин и со средства кои ги олеснуваат активностите во размената. Оттаму, не е
доволно да се има само соодветен производ, туку и соодветни дистрибутивни
канали и институции, кои на ефикасен начин ќе го овозможаат процесот на
размена. Испораката може да вклучува физички и електронски дистрибутивни
канали, или и двата, во зависност од природата на добавуваните производи и
услуги. Откако ќе се дефинираат сите тактики поврзани со продажбата треба да
се предвидат и одредени активности кои ќе овозможат лесно креирање на план со
активности, одговорности и рокови на нивно спроведување, како би се
овозможило соодветно обврзување за исполнување на планот.

6.7. Продажна стратегија и имплементација

Продажната стратегија се разликува од маркетинг стратегијата. Разликата

помеѓу двете стратегии е тоа што кога завршува маркетинг стратегијата
16
започнува продажната стратегија. Предвидувањето на продажбата е доста сложен
процес во бизнис планирањето. Сите претходни истражувања и анализи треба
да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со
трендовите во индустријата и пазарот).
Постојат многу начини за развој на продажните предвидувања. Но, без
оглед на методите, сите се обидуваат да ја предвидат иднината што е можно
попрецизно. Проценката започнува со вкупен број на лица на одреден
пазар. Проценката доаѓа до анализа на пазарниот сегмент и може да содржи
информации од тестирање на пазарот, како и од секундарни извори (статистички
податоци од официјални органи). Откако ќе се заврши со сите истражувања и
анализи проценката е доста едноставна.
Табела 6.1.
Вкупен број на луѓе на целниот пазар (a) a
Годишен број на набавки по лице (b) x b
Вкупно потенцијален пазар (c) = c
Вкупо потенцијален пазар ( c ) c
% на вкупна пазарна покриеност ( d ) x d
Вкупно достапен пазар (e) = e
Вкупно достапен пазар (e) e
Очекуван пазарен удел x f
Продажно предвидување (во единици) (g) = g
Продажно предвидување (во единици) (g) g
Цена (h) x h
Продажно предвидување (во денари) (i) = i
th
Извор: KotlerPhilip, Keller Kevin. Marketing Management, 13 edition published by
Pearson Education Inc 2009 str.793.

Овој пристап се користи за проширување на предвидувањата на

неограничен број на години. Обично, процентите се менуваат од година во
година зависно од промените на големината на пазарот, дистрибутивната
покриеност и очекуваниот пазарен удел. Во овој дел од бизнис планот треба да се
определат линиите на производи и/или услуги што ќе се понудат на целниот
17
пазар, продажбата во денари на месечна основа за временската рамка на која се
однесува планот за секоја линија на производи и идиректните трошоци на
продажбата. Директни трошоци на продажбата претставуваат трошоците на
материјали и производството на производи и/или услуги што ги продава
бизнисот. Овие трошоци се зголемуваат со зголемување на продажбата.
Продажните тактики треба едноставно да ја отсликуваат продажбата на
определени производи/услуги и тие треба да бидат образложени во овој дел од
планот (тактики за пројавување на интерес, тактики за будење на желба, тактики
за донесување на одлука за купување итн.).

6.8. Менаџмент

Менаџментот е мошне значаен елемент за секој бизнис. Како што

бизнисот поминува низ различна фаза од животниот циклус, така расте и
потребата за менаџментот, а тој е директно поврзан со ефикасноста и
ефективноста на бизнисот. Менаџмент, наједноставно кажано, претставува
управување со бизнисот. Тој има улога на поставување на обврски,
241
одговорности и односи во една компанија кој вклучува:

• расудување и одлучување за плановите, употреба на податоци за

контрола на извршувањето и унапредување на напорот;
• водење, поврзување, мотивирање и контрола на кадрите во
компанијата и спроведување на активностите.
Планирањето е клучна активност на менаџментот. Менаџерот прво треба
да одлучи што тој сака да направи. Менаџерите ги формулираат целите на
компанијата, на функциите, на одделенијата и на другите организациони
единици, тие формулираат политики како водич за оние кои треба да работат, тие
изработуваат планови како средство за акција и за конкретизација на целите.
Елементите на планирање најдобро ќе бидат подготвени доколку постои и добра
организираност при работењето.
Организирањето претставува групирање на активностите во одделенија,
создавање на организациона структура, конкретизирање на односите помеѓу
18
одделенијата и организационите единици, кој кому поднесува извештаи, каде
242
се подготвуваат одлуките.
Што треба да содржи овој наслов?
• организациска структура,
• менаџерски тим и клучен персонал,
• искуство и технички способности на персоналот,
• сопственичка структура,
• можни слабости на менаџерскиот тим и
• план на персоналот на бизнисот.
Организациската структура претставува хиерархиска поставеност на
вработените во бизнисот. Таа ќе покаже кој пред кого одговара за извршените
задачи, кој кого контролира и каква е легалната комуникацијата помеѓу
вработените во бизнисот. Менаџерскиот тим, како дел од насловот за
менаџментот во процесот на бизнис планирањето, претставува листа на менаџери
кои ќе го управуваат бизнисот. Можните слабости на менаџерскиот тим
претставува добра анализа на тоа што може да биде како слабост. Новите
бизниси, најчесто, ќе имаат можност повеќе да пишуваат за ова подрачје.
Планот на персоналот претставува дел од бизнис планот кој содржи опис
на сите работни места во компанијата. Овој дел од бизнис планот ја содржи
структурата на клучниот персонал, организациската поставеност и
одговорностите, како и работното искуство за одредени позиции. Исто така,
треба да се идентификуваат и консултанти, советници и членови на одборот.
Структурата на плаќање и сопственоста треба јасно да бидат дефинирани во овој
дел.

6.9. Финансиски план (буџет на компанијата)

Финансиите како дел од бизнис планот, претставуваат еден вид на

финансиски план за бизнисот, за периодот за кој се однесува бизнис планот.
Финансискиот план како дел од последните содржини на бизнис планот, содржи
опис на клучните финансиски показатели со чија помош ќе се прикаже дали

19
бизнис идејата е издржана или не е издржана од финансиска гледна
точка.
Што треба да содржи финансискиот план?
• опис на фондовите за финансирање (износот на сопствени и
позајмени средства),
• основни финансиски претпоставки (движење на каматни стапки,
висина на даноци, висина на трошоци и сл.),
• клучни финансиски индикатори (износот на продажбата, движењето на
бруто маржата и нето профитот на бизнисот),
• графикон на рентабилноста (да се пронајде точката на рентабилност која
ќе претставува точка над која бизнисот ќе остварува добивка- профит,
додека под точката на рентабилност ќе остварува загуби),
• приказ на проекциите за профит/загуба,
• приказ на проекциите за готовинскиот тек (проучување на циклусот на
приливот и одливот на готовината во бизнисот) и
• биланс на состојба (билансот на состојбата претставува преглед на
финансиската состојба на бизнисот, имотот, обврските, долговите и
сопственичкиот капитал).
6.10. Додатоци кон бизнис планот

Она што треба да биде опфатено во анкесот, во најмал случај, е следново:

дијаграми, шематски планови, финансиски планови, биографии на раководството
и членовите на тимот, како и сите библиографски податоци што ги
поддржуваат другите сегменти на планот.
Затоа, во овој дел треба да се содржани информациите за сите табели кои
се добиени во процесот на планирање.
• Предвидување на продажба,
• План на финансии потребни за плати на вработените,
• Целосната табела за анализа на добивка/загуба,
• Целосна табела за анализа на готовинскиот тек,
• Биланс на состојба.
20
 6.11. Стратегиски пристап во креирање на бизнис планот

Стратегиското планирање е долгорочно планирање. Во услови на

постојани и динамични промени на екстерните и интерните услови на работење
се јавува потреба од постојано ревидирање на планираните цели опфатени во
бизнис планот.
Постојат повеќе причини за повторно разгледување на бизнис планот во
243
кои влегуваат и:
• финансиски промени – потребно е да се разгледува бизнис планот
најмалку еднаш годишно, за да се прикажат финансиските
извештаи и плановите за фискални потреби,
• дополнително финансирање – потребно е повторно да се разгледа
бизнис планот ако е потребен дополнителен капитал, при што
треба да се искажат нови бројки, а не оние кои се користени при
првичното изготвување на планот,
• промените на пазарот - промените во базата на потрошувачите и
промената на конкуренцијата треба да се следи во однос на тоа како
тие можат да влијаат врз планираниот потфат,
• лансирање на нови производи и услуги – ревидирањето на бизнис планот
е од суштинско значење зада може да се процени можноста за
искористување на секој нов понуден производ или услуга на пазарот,
• нов менаџерски тим – секој нов член на менаџерскиот тим треба да го
разработи својот план за иницирање на стратегиите за раст и
• одраз на новата реалност – бизнис плановите се направени врз основа на
проценети бројки и проекции кои можеби нема да се совпаднат со оние
кои се јавуваат по отпочнувањето на бизнис планот, поради што треба
да бидат повторно разгледани и ажурирани.

21