Глава 6

Развој на ефективен бизнис

модел
Универзитет Американ Kолеџ Скопје

1
©2010 Prentice Hall
 Што е Бизнис модел?

Бизнис модел е план или дијаграм на една фирма за

тоа како таа ќе се натпреварува, како ќе ги користи
своите ресурси, како ќе ги структурира своите односи,
како ќе комуницира со своите клиенти и како ќе
создава вредности за да се одржи врз основа на
добивките коишто таа ги бележи.

– Овој термин се користи за дефинирање на сите

активности кои дефинираат како една компанија се
натпреварува на пазарот.

2
©2010 Prentice Hall
 Бизнис моделот на Дел
1 of 2

• Важно е се свати дека

бизнис моделот на една
фирма ја надминува рамката
на истата

•Скоро сите фирми

партнеруваат со други со цел
да им функционираат бизнис
моделите
• Кога е Дел во прашање, му
треба соработка со
добавувачите, потрошувачите,
3
и многу други
©2010 Prentice Hall со цел да
 Бизнис моделот на Дел
2 of 2

Пристапот на Дел во продажба на ПК наспроти

традиционалните производители
Традиционални производители ( Hewlett –
Packard или IBM)
Предвидувања за побарувачката
Обезбедување на поткомпоненти од
добавувачите
Изработува основни компоненти
Склопува ПК целосно
Ги складира ПК во складиште
Dell
Потрошувачите прават нарачки преку телефон
или интернет
Договорните производители/добавувачи
инстантно ја примаат нарачката и ги
испорачуваат деловите
Дел го склопува копмјутерските компоненти
како што пристигнуваат и одржува врска со
купувачите
Компјутерот се испорачува „директно“ до
купувачот преку УПС или Федекс
Во рака на потрошувачот

Ги испорачува ПК на продавачи

ПК се поставени на полиците се додека не се

продадат
Во рацете на потрошувачите 4
©2010 Prentice Hall
 Важноста на бизнис моделите
Да се има јасно одреден бизнис модел е важно
заради следното:
-Тој служи како тековно продолжение на физибилити
анализата (за изведливост); - Дали има оправдување за
БМ?
-Го фокусира вниманието врз тоа како сите елементи на
еден бизнис се вклопуваат и конституираат една
работна целина;
-Опишува зошто мрежата на учесници кои се потребни
за да се направи една бизнис идеја да биде одржлива,
би сакале да работат заедно;
- Ја артикулира суштинската логика на една компанија за
сите засегнати страни, вклучително и вработените во 5
©2010 Prentice Hall
фирмата.
 Разноликост помеѓу БМ

• Не постои стандарден модел на

бизнис модел, не постојат строги
правила кои ќе диктираат како
Диверзитет или фирмите треба да се
натпреваруваат во одредена
разноликост кај БМ индустрија.

•Но, со тек на времето, успешните

БМ доминираат во индустријата

• Секогаш има можности за нов/

©2010 Prentice Hall иновативен БМ 6
 Иновативни БМ

Netflix е пример на
иновативен бизнис
модел

7
©2010 Prentice Hall
 Како се развиваат бизнис моделите
1 of 3

• Синџир на вредности
- Е низа на активности кои носат еден производ од фазата
на суровина, преку производство и дистрибуција, до
крајниот корисник.
- Со проучување на синџирот на вредности на еден
производ или услуга една организација може да ги
идентификува начините за создавање дополнителна
вредност и да оцени дали располага со средства тоа да го
направи.
– Анализата на синџирот на вредности, исто така, е
корисна за идентификување на можностите за нови
бизниси и за да се разбере како се развиваат БМ

8
©2010 Prentice Hall
Како се појавуваат бизнис моделите

Синџир на вредности

9
©2010 Prentice Hall
 Како се појавуваат бизнис моделите

• Синџир на вредности
– Претприемачите го анализираат ланецот на вредности за
производ/услуга со цел да идентификуваат во кој
сегмент тој може да се подобри или да проценат на кое
место може да се додаде вредност
– Оваа анализа може да се фокусира на следното
• Еднократна основна активност како што се маркетинг или
продажба
• Поврзаноста на една фаза од синџирот со друга, на пр. Помеѓу
оперативната фаза и излезната логистика
• Една од придружните активности како што е раководење со
човекови ресурси

10
©2010 Prentice Hall
 Потенцијални фатални недостатоци
на бизнис моделите
Два фатални недостатоци може да дадат бизнис модел
којшто е неодржлив уште од самиот почеток:
• Целосно погрешно толкување за клиентите
• Крајно нездрава економија.

Pets.com употребуваше целосно

нереален БМ и пропадна, но се врати на
пазарот со поуспешен БП 11
©2010 Prentice Hall
 Компоненти на еден ефективен бизнис
модел
Четири компоненти на еден ефективен
Главна стратегија Стратешки
БМ Мрежа на Интеракција со
ресурси партнерства клиенти

Деловна мисија Суштинска Снабдувачи Целен пазар

компетенција

Оптег на Стратешки Партнери Исполнување и

производот/пазаро средства поддршка
т
Основа за Други клучни Структура на
диференцијација односи одредување цени

12
©2010 Prentice Hall
 Главна стратегија

• Првата компонента на еден бизнис модел е

суштинската стратегија која опишува како една фирма
се натпреварува во однос на нејзините конкуренти

Основни елементи
 Деловна мисија
 Оптег на производот/пазарот
 Основа за диференцијација

13
©2010 Prentice Hall
 Главна стратегија
Основни елементи на ГС

Деловна
Мисијата или изјава за мисијата на една
мисија фирма опишува зошто таа фирма
постои и што треба да постигне
нејзиниот бизнис модел

Оптег на Оптегот на производ или пазар на една

производот/пазаро компанија ги дефинира производите и
т пазарите на коишто таа ќе се насочи

14
©2010 Prentice Hall
 Главна стратегија

Основни елементи на ГС

Едно ново претпријатие се истакнува

од другите конкуренти на одреден
Основа за начин којшто е важен за неговите
диференцијациј клиенти. Ако производите или услугите
а на една нова ризична фирма не се
различни од оние на нејзините
конкуренти, зошто некој би ги
пробал/купил/употребил?

15
©2010 Prentice Hall
 Стратешки ресурси

• Една фирма не е во состојба да имплементира една

стратегија без ресурси, такашто ресурсите коишто ги
има една фирма значително влијаат врз нејзиниот
бизнис модел
- За ново ризично претријатие, стратешките ресурси можат
во почетокот да бидат ограничени на компетентноста на
неговите основачи, можностите кои тие ги идентификувале,
и единствениот начин на кој тие планираат да настапат на
пазарот
2-та најважни стратешки ресурси се:
• Суштинска компетенција
• Стратешки средства
16
©2010 Prentice Hall
 Стратешки ресурси
Основни елементи на стратешките
ресурси
е ресурс или способност коишто служи како извор за
конкурентска предност на една фирма во однос на нејзините
Суштинска ривали. Примери на суштински компетенции ја вклучуваат
компетенција компетенцијата на Сони (Sony) во минијатуризацијата,
компетенцијата на Дел (Dell) во менаџментот на синџирот на
снабдување и компетенцијата на 3М во менаџирањето на
иновација Стратешки средства.

Стратешки
средства
Стратешки средства се сето она што е реткост/поединост и
вредно а што го поседува една фирма. Тука спаѓаат капацитети
и опрема, локација, брендови, патенти, податоци за клиенти,
високо квалификуван персонал и дистинктивни партнерства
17
©2010 Prentice Hall
 Стратешки ресурси

• Важност на стратешки ресурси

– Новите фирни се обидуваат да ги комбинираат обете
одлики со цел да создадат одржлива конкурентна
предност
– На овој податок и инвеститорите обрнуваат внимание
при проценка на бизнис
– Одржлива конкурентна предност се постигнува преку
воведување на стратегија заснована на вредности која е
единствена и не може лесно да се копира
– Оваа предност е достижна кога фирмата има стратешки
ресурси и способност да ги користи

18
©2010 Prentice Hall
 Мрежа на партнерства

• Мрежата на партнерства на една фирма е третата компонента

на еден бизнис модел. Особено новите ризични фирми, обично,
немаат ресурси да ги извршат сите задачи коишто се потребни
за нивните бизниси да функционираат, така што тие се
потпираат врз партнери за извршување на клучните улоги.
• Речиси сите фирми имаат снабдувачи кои играат витални улоги
во функционирањето на нивните бизнис модели.

• Мрежата на партнерства вклучува

а. Снабдувачи
б. Други клучни врски

19
©2010 Prentice Hall
 Мрежа на партнерства
Основни елементи на мрежата на
партнерства
Еден снабдувач (или продавач) е една
Снабдувачи компанија која обезбедува делови или
услуги за друга компанија. Речиси сите
фирми имаат снабдувачи кои играат витални
улоги во функционирањето на нивните
бизнис модели.
Заедно со своите снабдувачи, фирмите
воспоставуваат партнерства со други компании за
Други клучни нивните бизнис модели да функционираат.
односи Способноста на претприемачот да постигне
конкурентна предност може да значи пресврт за
способностите на партнерите и оние во рамки на
фирмата.
20
©2010 Prentice Hall
 Мрежа на партнерства
Најзастапени модели на деловни партнерства

21
©2010 Prentice Hall
 Интеракција со клиенти

• Е како една фирма взаемно дејствува со

своите клиенти
• Е четвртата компонента на еден бизнис
модел.
• Видот на интеракција со клиентите зависи од
тоа како една фирма избира да се
натпреварува. (Амазон- книги по интернет и
пошта, Barnes & Noble – во книжарници )

22
©2010 Prentice Hall
 Интеракција со клиенти
Основни елементи на Интеракција со клиенти

Целен Целен пазар на една фирма е ограничената

пазар група на поединци или бизниси кон која таа
се стреми или се обидува да ја привлече

Исполнувањето и поддршката го опишуваат

начинот на кој производот или услугата на
Исполнувањ една фирма „одат на пазар“ или како тие
еи стигнуваат до нивните клиенти. Ова, исто
поддршка така, се однесува на каналите коишто една
компанија ги користи и кое ниво на поддршка
од клиенти таа обезбедува
23
©2010 Prentice Hall
 Интеракција со клиенти
Основни елементи на Интеракција со клиенти

Трет елемент на взаемното дејствување на

Ценовна една компанија со клиентите е нејзината
структура структура на одредување цени. Моделите
на одредување цена варираат, во
зависност од целниот пазар на една
фирма и нејзината филозофија за
одредување на цените.

24
©2010 Prentice Hall