Professional Documents
Culture Documents
Marketingo Planas
Marketingo Planas
Vilnius, 2020
1992 metais trys studentų sąjungos aktyvistai įkūrė kelionių agentūra studentams ir jaunimui
– kurioje jie galėjo įsigyti tarptautinius studento ir jaunimo pažymėjimus ( ISIC ir EJK), bet ir
specialius, pigesnius lėktuvų bilietus bei užsiregistruoti dalyvauti jaunimo darbo programose
užsienyje. 2007 metais agentūros veikla buvo jau labai išaugusi – joje jau galima įsigyti ne tik
lėktuvų, bet ir traukinių, autobusų, keltų bilietus, kelionių draudimą, išsinuomoti automobilį
užsienio šalyje, todėl agentūra pakeitė pavadinimą į Zigzag Travel ir jį papildė šūkiu „Keliauk
kaip Tau patinka“. Šiandien Zigzag Travel ne tik kelionių agentūra, bet ir didžiausią stovyklų
vaikams ir jaunimui pasirinkimą siūlanti įmonė. Biuro konsultantės ne tik suteiks visą
informaciją apie stovyklą, bet ir mielai pakonsultuos, kuri stovyklą labiau tiktų konkrečiam
vaikui pagal jo pomėgius ir poreikius.
Ekonominiai veiksniai - tai veiksniai, susiję su šalies ūkio veikla, raida ir jo kryptimi.
Šią aplinką geriausiai apibūdina šie rodikliai: šalies bendrasis vidaus produktas, klientų
pajamos, kaupimo lygis, prekių kainų lygis. Ekonominė aplinka turizmo sektoriuje yra labai
svarbi. Nuo jos labiausiai priklauso įmonės pelningumas, nes viską lemia klientai ir jų
pajamos. Prasidėjus ekonominei krizei, labai daug žmonių liko be darbo, taip sakant be
pajamų šaltinio, daug jaunimo emigravo į kitas šalis, pensininkai vos suduria galą su galu,
todėl ir turizmo įmonės nuo to nukentėjo. Anksčiau daug daugiau žmonių ateidavo į turizmo
agentūras nusipirkti kelionių, bet kadangi labai sumažėjo žmonių Lietuvoje, tai kelionių
agentūros sulaukia vis mažiau klientų. Bendrasis vidaus produktas (BVP) – yra vienas iš
pagrindinių rodiklių, rodančių šalies ekonomikos išsivystymo lygį.
6. Konkurencingumo vertinimas
UAB „Zigzag Travel“ nors ir yra viena iš populiariausių kelionių agentūrų Kaune,
tačiau turi nemažai konkurentų. Daug kas mano, jog ši agentūra konkuruoja su arčiausiai
esančiomis kelionių agentūromis, tokiomis kaip Kauno „Grūda“ (Donelaičio g. 48), „Rmtravel“
(Šv. Gertrūdos g. 21), „Grandturas“ (Donelaičio g. 33), „Minituras“ (Mickevičiaus g. 56-17),
„Superturas“ (Donelaičio g. 60-431), „Travel-oasis“ (Maironio g.13) ir kitomis, esančiomis
netoliese. Tačiau tikrieji UAB „Zigzag Travel“ konkurentai yra šios kelionių agentūros: „Vistus“,
„Travevita“, „Ziptravel“, „Megaturas“ ir „Ferona“. Šios agentūros teikia tas pačias pagrindines
paslaugas, kaip ir „Zigzag Travel“: keltų, autobusų, traukinių bilietai, vizos, draudimas,
viešbučių rezervavimas. Kiekviena kelionių agentūra turi savų privilegijų, teikia išskirtines
paslaugas, tačiau šios išvardintos paslaugos yra paslaugos, kurios kelia konkurencingumą
tarp įmonių. Kainų skirtumas taip pat nėra labai didelis, o tai tik dar labiau sustiprina
konkurenciją. Todėl UAB „Zigzag Travel“ ir dirba patys geriausi darbuotojai, kad kiekvienam
klientui individualiai parinktų kuo pigiausią ir geriausią pasiūlymą, kad klientas liktų
patenkintas ir čia sugrįžtų dar kartą.
Pagrindiniai ir vieninteliai kelionių agentūros „Zigzag Travel“ tiekėjai yra kelionių
organizatoriai „Teztour“ ir „Novaturas“. UAB „Zigzag Travel“ taip pat bendradarbiauja su
šiomis aviakompanijomis: „Ryanair“, „Wizz air“, „Skyways“, „Iceland Express“, „WOW air“,
„Estonian air“, „Aerosvit“, „Airlines“, „LOT“, „Finnair“, „SAS“, „KLM“, „Transaero“, „IrAero“, „AK
Bars Aero“, „El Al Israel“. UAB „Zigzag Travel“ atstovauja didžiausiems tarptautiniams
autobusų maršrutų vežėjams: „Lux Express“, „Simple Express“, „Ecolines“, „Eurolines“,
„Toks“, „Kautra“, „Ollex“, „National Express“, „Europa Express“, „Intercars“, „Orbis Transport“,
„Eurolines Polska“ ir kt. Taip pat kelionių agentūra „Zigzag Travel“ yra vienintelis oficialus
tarptautinio geležinkelių tinklo „Rail Europe“ atstovas Lietuvoje.
Kelionių agentūroje „Zigzag Travel“ kiekvieną dieną dirba dvi darbuotojos, todėl atėjus
klientui nereikia laukti didelėse eilėse kol prieis ir gaus reikiamą informaciją.
STIPRYBĖS SILPNYBĖS
GALIMYBĖS GRĖSMĖS
30
20
10
0
į tį ų us
es ir et et
ėn etv m
rm rk sę rm
pe pe pu pe
rtą rtą pe
r rtą
ka ka ka
1 1 rtą 1
ka
1
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
1 kartą 2-3 kartą 4-5 kartą 6 ir daugiau kartų
Pagal šį paveiksliuką galima spręsti ar agentūra turi pastovių klientų, kurie dažnai
naudojasi šios įmonės paslaugomis, nes paslaugų įmonėje pats svarbiausias yra požiūris į
kliento poreikius, nuo to ir priklauso ar žmogus ateis dar kartą.
Kokiomis paslaugomis Jūs dažniausiai
naudojatės?
16
12
8
4
0
i i i as ai as s as
ta ta ta iet m
a
izo lės
ilie ilie ilie ji m il o im V ym r te
b b b nė b nu ud da
r
ko
v ų
in ių usų l idi e ltų r to dra su o
u k b S k o im
kt au to rų sp ni
ų
ut
ų
av
Lė Tr A u Jū an lio šr r k
Tr Ke ar Pa
M
Kaip matote dažniausiai kelionių agentūroje parduodami yra lėktuvų bilietai bei
tvarkomos vizos forminimas.
Šiuo klausimu norėjome sužinoti apie kainos ir kokybės santykį. Atlikus apklausą
kelionių agentūros UAB “Zigzag Travel” didžioji dalis respondentų teigė, jog kokybė aukšta,
o kaina žema. Nemaža dalis apklaustųjų teigė, kad tiek kokybė tiek kaina yra vidutinė.
Įmonė dirba nuo 09-18 h. Ar tai tinkamas
laikas?
30
20
10
0
h h ą s
0 23 ar ka
3-
2
5- ą p lai
o
1
o
1 vis rb
o
nu nu ti a
rb d
rb
ti
rb
ti di m
as
di di ų
lėt ka
lėt
ų
lėt
ų Ga Tin
Ga Ga
Apklausus respondentus dėl įmonės darbo laiko tinkamumo, kuris tiko didžiajai daliai
apklaustų klientų. Kiti atsakė, jog įmonė (agentūra) galėtų dirbti visą parą, galbūt dėl to, kad
visi apklaustieji yra dirbantys ir jie gali lankytis tik po darbo.
50
40
30
20
10
0
Taip Ne
Organizacijos pasiekiamumas
Matome, kad respondentai atsakė, jog organizacija yra įsikūrusi lengvai pasiekiamoje
bei patogiai įsikūrusioje vietoje.
Įvertinkite aptarnavimo kokybę šioje įmonėje
Iš lentelėje pateiktų duomenų matome, jog įmonės klientai labai teigiamai vetina juos
aptarnavusį personalą. Taigi, galima teigti, jog įmonėje dirbantys darbuotojai savo darbą
atlieka profesionaliai, bei geba teikti kokybišką aptarnavimą.
Kur matėte (girdėjote) kelionių agentūros UAB
„Zigzag Travel“ reklamą?
30
25
20
15
10
5
0
te je
rT
V iją se ų ur
r ne udo e r ad duo stam iek
te a p r n žį n
In Sp iau pe ste pa iau
ač u e gų
/ ač
M dėja iu
os au em
r r N
Gi in
Iš
d
klam
Re
Reklamos žinomumas
Iš paveiksle pateiktų duomenų galima teigti, kad didžiausia dalis įmonės klientų apie ją
sužinojo internete. Kiti respondentai matė informaciją spaudoje. Taigi, galima teigti, kad
įmonė didelį dėmesį skiria reklamai internete, bei skiria daug dėmesio klientų aptarnavimui,
teikia kokybiškas paslaugas, ir todėl populiari tampa žodinė reklama, kai klientai savo
draugams bei pažystamiems perduoda informaciją apie įmonės įvaizdį bei atliekamą veiklą.
40
30
20
10
0
s s s s
pėm kam
tam d oti
u ai lie
n u
ag
r
av na
id al id sk ko
a m te
ol o ali
e e
Nu Nu lo
j N
a
aid
u ol
N
Nuolaidos
Matome, kad didžiajai daliai apklaustų klientų dar neteko naudotis šios įmonės
teikiamomis nuolaidomis.
Lytis:
27
26
25
24
23
22
21
Vyras Moteris
Respondentų lytis
Amžius:
25
20
15
10
0
<18 18-25 25-32 32-40 >40
Respondentų amžius
Šiuo klausimu bandyta sužinoti respondentų amžių. Šis kriterijus nemažai svarbus
kalbant apie galimybę leisti sau naudotis kelionių agentūros paslaugomis. Kaip žinome
amžiaus grupę iki 18 ar jau turinčius 18, sudaro moksleiviai, tad šie jauni žmonės dar tik kuria
sau pagrindą ant kurio jie vėliau gyvens, todėl retas kuris iš jų gali sau leisti keliauti į užsieny.
Kaip matome iš pateiktų duomenų, didžioji dalis respondentų buvo tie, kurie jau turėjo
pakankamai laiko susikurti materialinį pagrindą, ir gali sau leisti pasimėgauti kelionių
agentūros teikiamomis paslaugomis. Didžioji dalis yra žmonės kuriems jau virš 40 metų.
Gyvenamoji vieta:
35
30
25
20
15
10
5
0
Miestas Rajonas
Tikslinės rinkos strategija. Kadangi įmonės klientai šiuo metu dažniausiai renkasi
mažo lygio keliones, jų kainos labai mažos ir tai sudaro sunkesnias sąlygas įmonei gauti
dideles pajamas. Todėl „Zigzag Travel“ siekia į rinką pateikti kuo daugiau brangesnių kelionių,
už paklausę kainą, siekiant pritraukti didesnes pajamas turinčius klientus.
Kainų strategija. Išlaikyti esamas paslaugų kainas, taip pat prabangių kelionių
kainas padaryti patrauklesnias didesnias pajamas turintiems asmenims.
Paslaugų pozicionavimo strategija. Įmonei reikia stengtis išlaikyti esamų paslaugų
ir aptarnavimo kokybę, bet kartu, įtaigiu ir maloniu aptarnavimu, stengtis įtikinti vartotoją, kad
įmonės siūlomos paslaugos yra išskirtinės ir geresnės nei konkurentų.
Rėmimo komplekso strategija. Norint ir toliau sėkmingai vystyti įmonės veiklą, labai
svarbu reklamuoti įmonę bei jos teikiamas paslaugas. Tokiu būdu pritraukti potencialius
klientus. Efektyvi reklama padėtų padidinti pardavimo apimtis, tai būtų įvykdyta per trumpą
laiko tarpą. Tokią strategiją galima prilyginti „momentiniam pardavimui“, pamačiau ir įsigijau.
Komunikavimo strategija. Ryšių palaikymas su nuolatiniais įmonės klientais. Įvairios
informacijos teikimas. Lojalių kainai klientų rato plėtimas. Nuolatiniams klientams taikyti
papildomas nuolaidas, taikyti intensyvesnį komunikavimą, nuolat palaikyti ryšį informuojant
klientą apie akcijas bei kitas nuolaidas.
Esamos padėties rinkoje išlaikymo strategija. Padėties rinkoje išlaikymas.
Konkurentų privalumų ir trūkumų tyrimo atlikimas, rėmimo komplekso tobulinimas. Naujų
užsienio partnerių paieška ir sutarčių sudarymas.
Pozicionavimo žemėlapis
Paslaugų įvairovė
Zigzag Travevita
Megaturas
Vistus
Ziptravel
Ferona
Kaina maža Kaina didelė
II dalis
11.Produkto sprendimai
Paslauga – bet kuri veikla ar nauda, kurią viena šalis gali pasiūlyti kitai ir kuri yra
nemateriali bei negali tapti nuosavybe. Akcentuojant vartotojų poreikių maksimizavimą,
įmonėje paslaugos gali būti skirstomos į šerdines, papildomas ir palaikančias.
Šerdinė (pagrindinė) paslauga – tenkina pagrindinį vartotojo poreikį, yra pagrindinis
šios paslaugos vartojimo akstinas. Tai tokia paslauga, kurią vartotojas tikrai įsigys.
Pagrindinės (šerdinės) kelionių agentūros „Zigzag Travel“ paslaugos:
Lėktuvų, traukinių, autobusų, keltų bilietų pardavimas;
Pažintinės kelionės lėktuvu, autobusu, traukiniu;
Kruizai;
Egzotinės kelionės į tolimus kraštus;
Slidinėjimas.
Papildoma (patogumo) paslauga – yra tokia paslauga ar prekė, kuri gali būti laikoma
pagalbinė (papildanti) šerdiniam produktui. Dažnai be šių paslaugų negali būti suteikiama
šerdinė paslauga. Papildomos UAB „Zigazag Travel“ paslaugos:
Viešbučio rezervavimas;
Kelionių draudimas;
Vizų forminimas;
Stovyklos;
Jachtų, laivų, automobilių nuoma.
Palaikanti (paramos) paslauga – tai ekstra produktas, kuris teikia pridėtinę vertę
šerdiniam produktui ir padeda jam konkurencinėje kovoje. T.y., šios paslaugos išskiria
paslaugų teikėją iš konkurentų ir padidina bendrąją paslaugos vertę. Palaikančios paslaugos
kelionių agentūroje „Zigzag Travel“:
ISIC, ITIC, Europos jaunimo kortelių gaminimas;
Parkavimo kortelės;
Dovanų čekiai;
AU PAIR programa (tai tarptautinė kultūrinių mainų programa, pagal kurią
merginos gali gyventi užsienio šeimoje, prižiūrėdamos vaikus, tobulindamos
užsienio kalbą ir susipažindamos su šalies įžymybėmis);
Sanatorijos, SPA.
Ir kelios pagrindinės (ne šerdinės), privalomos kelionių agentūros paslaugos, be kurių
nevyktų sklandus bendradarbiavimas su klientais:
Informacijos suteikimas;
Konsultavimas;
Užsakymų priėmimas;
Svetingumas;
Sąskaitų pateikimas ir apmokėjimas;
Saugumas;
Išimtinės paslaugos.
Kelionių agentūroje „Zigzag Travel“ teikiamos paslaugos yra profesionalios, nes jas
tokias padaryti stengiasi patys geriausi darbuotojai, atsižvelgdami ne į tai, ką daryti, kad
parduoti kuo brangesnę paslaugą, o į tai, ko nori klientas. Todėl tik abipusiu pasitikėjimu ir
supratimu yra pasiekiami geriausi rezultatai.
12.Kainodaros sprendimai
Kainodara – vienas iš rinkodaros komplekso elementų, nurodantis prekės kainos
nustatymo metodą. Kelionių agentūroje „Zigzag Travel“ kainos priklauso nuo kelionių
organizatorių. Tik gavę pasiūlymą iš „TezTour“ arba „Novaturo“, agentūra gali užsikelti
komisinius. Kuo didesni komisiniai, tuo darbuotojas daugiau uždirba. Tačiau jei komisinis
užsikeltas per didelis – konkurentai gali tuo pasinaudoti ir nuvilioti klientus. Taigi, kartais būna
taip, kad įmonė komisinius užsideda labai mažus arba jų visai neužsideda, kad pigiausias
kelionės pasiūlymas būtų pas juos. Nes kuo daugiau kelionių parduoda agentūra, tuo
geresnius pasiūlymus gauna iš kelionių organizatorių ir taip galima užsikelti didesnius
komisinius, kurie neturės didelės įtakos kainoms, palyginus su konkurentų kainomis. UAB
„Zigzag Travel“ teikiamų paslaugų kainos:
Bagažo draudimas – draudimo įmoka priklauso nuo draudimo sumos, t.y.
bagažo vertės ir draudimo trukmės. Draudėjas gali pasirinkti vieną iš draudimo
sumų: 500 EUR, 750 EUR, 1000 EUR.
ISIC, ITIC, Europos jaunimo kortelių gaminimas – tarptautinio studento
pažymėjimo ISIC su integruotu Vilniaus ar Kauno elektroniniu viešojo
transporto bilietu kaina 11 EUR. Europos jaunimo kortelės kaina – 10 EUR.
ITIC pedagogams kortelės kaina – 10 EUR.
Vizos – priklauso nuo to, į kurią šalį norima keliauti. Kainos gali svyruoti nuo
keliasdešimt litų iki kelių šimtų eurų.
Visos kitos paslaugos (bilietų užsakymas, stovyklos, kelionių užsakymas, transporto
priemonių nuoma, viešbučių rezervavimas) pastovios kainos neturi. Kainos čia priklauso nuo
to, kokiu metų laiku keliaujama, kokia kelionės trukmė, kiek žmonių keliauja ir pan. Todėl ir
patariama prieš perkant paslaugą apsilankyti kelionių agentūroje „Zigzag Travel“, kad
darbuotojas sudarytų kuo palankiausią pasiūlymą. Tik susitikimo metu yra išsiaiškinama,
kokios kiekvienos paslaugos kainos ir kokios nuolaidos bus suteikiamos. Čia keletas
pavyzdžių, kad būtų galima orientuotis kainose:
„TezTour“ paskutinės kelionės pasiūlymas: Graikija, Rodo sala; skrydis iš Kauno.
Viešbutis 4 žvaigždučių „Atlantica Princess“, su pusryčiais ir vakariene, 4 nakvynės,
kambarys dvivietis. Kaina 320 EUR.
Kelionė autobusu „Muziejų naktis Rygoje“, iš Vilniaus. Į kelionės kainą įskaičiuota:
kelionė patogiu turistinės klasės autobusu; gido-kelionės vadovo paslaugos; ekskursinė
programa. Kelionės trukmė – 21 valanda (kelionės pradžia 10 val. Apie 7 val. grįžimas į
Vilnių). Kelionės kaina 30 EUR.
Taigi čia pateikti vos keli pasiūlymai, kad matytumėte, jog neįmanoma pasakyti, kiek
kainuoja viena ar kita paslauga. Nes pasirinkus vieną kelionę, kuri tarkim kainuoja 250 EUR,
bet pasirinkus daugiau žvaigždučių turintį viešbutį, gali tekti už kelionę sumokėti net 450 EUR
ir daugiau.
13.Paskirstymo sprendimai
14.RĖMIMO SPRENDIMAI
PABAIGA