HIỆU ỨNG CHIM MỒI

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Thông thường, các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thật thuần thục
để đánh lừa đồng loại của nó. Khi những chú chim khác thấy chú “chim mồi” này bình
yên đậu ở một chỗ và ăn thức ăn thì chắc chắn theo bản năng chúng sẽ sà xuống và sẽ bị
mắc bẫy.
Hiệu ứng chim mổi (Decoy Effect) hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng
(Asymmetric Dominance effect). Đây là hiệu ứng kinh doanh thường xuyên được áp
dụng trong định giá.
Hiệu ứng này có nghĩa là bạn sẽ dụ dỗ được khách hàng vào đúng mục tiêu mà bạn muốn
nhưng khách hàng vẫn luôn vui vẻ vì nghĩ rằng họ đã mua được một món với giá cực hời.
Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng. Các
chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Lại đẩy các
“thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.
2. Bản chất:
Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược
hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng
trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
2.1. Hiệu ứng chim mồi chính được đông đảo chủ đầu tư, doanh nghiệp tìm hiểu và áp
dụng
Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn dùng một mồi nhử nào đó mà khách hàng không biết.
Để lôi kéo khách hàng vào đúng lựa chọn và mong muốn của bạn mà vẫn cảm thấy vô
cùng vui vẻ.
Ví dụ như khi bán một sản phẩm nào đấy bạn chỉ cần tăng thêm số lượng. Từ đó giảm
một ít giá cả thì chắc chắn khách hàng vẫn vô cùng vui vẻ để mua nó. Chúng ta thường
thấy rõ nhất bằng việc mua 2 sản phẩm sẽ được tặng kèm thêm một sản phẩm gì đó. Hoặc
cũng có thể là mua 1 bộ sản phẩm sẽ được giảm bao nhiêu phần trăm tiền. Rõ ràng nhà
sản xuất đã tính rõ về chi phí để có thể vừa dụ được khách hàng. Nhưng vẫn để họ cảm
thấy rằng số tiền bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng để vô cùng hài lòng.
Bên cạnh đó việc thực hiện hiệu ứng này còn có thể diễn ra bằng việc tính phần trăm cho
sản phẩm giảm giá. Ví dụ như thay vào giảm 20 nghìn đồng hoặc 50 nghìn đồng chúng ta
có thể đổi thành 10% hoặc 20% thì khách hàng vẫn đều cảm thấy vô cùng hấp dẫn.
2.2. Làm mồi nhử để kéo khách hàng vào đúng lựa chọn và mong muốn
Một số doanh nghiệp áp dụng theo hiệu ứng chim mồi bằng cách đưa khách hàng 3 sự lựa
chọn. Trong số đó làm nổi trội một chọn lựa đem đến lợi ích to lớn cho khách hàng. Tuy
nhiên khi khách hàng chọn lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ nổi trội ấy thì lợi nhuận bao giờ
cũng thuộc về doanh nghiệp…
3. Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi
Dựa trên sự nghiên cứu về hành vi và tâm lý con người mà hiệu ứng chim mồi được ứng
dụng vô cùng rộng rãi trong bán hàng. Bởi con người thường bị chi phối bởi những yếu
tố như:
 Nguồn thông tin bên ngoài
 Bản chất phi lý trí của tư duy
 Bản tính so sánh
Định kiến nhận thức là phần không thể tránh khỏi trong tư duy con người. Vậy nên mọi
quyết định bạn đưa ra trở thành định kiến trong đời sống và dễ bị người bán hàng “lợi
dụng”.
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng.
Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế), nhưng lại
có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân
xứng).
Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của Ưu thế bất cân xứng trong tổ
hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.
Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới
quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết
định chọn nhà hàng nào để ăn tối.
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở
khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi
người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa
hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi
các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của
nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao.
Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà
hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.
4. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng
Nếu doanh nghiệp bạn đang có nhiều hàng tồn kho chưa biết xử lý sao thì hãy thử áp
dụng 4 chiến lược giá dưới đây. Rất nhiều doanh nghiệp đã thử và tăng gấp đôi doanh
thu.
Dựa vào chiến lược “hiệu ứng chim mồi”, doanh nghiệp có thể khéo léo đưa ra một mồi
nhử phù hợp để thu hút khách hàng đến với mình mà không tạo cảm giác phản cảm. Nhờ
vậy, quyết định mua hàng cũng nhanh chóng được đưa ra, doanh nghiệp vì vậy mà gia
tăng doanh thu, lợi nhuận.
Dưới đây là 4 chính sách giá được rất nhiều tập đoàn lớn trên thế giới và Việt Nam sử
dụng không những xử lý hết hàng tồn kho mà còn tăng doanh thu lên gấp 2, gấp 3 lần.
4.1 Cho khách hàng được quyền lựa chọn
Khách hàng là những thượng đế vì chính họ là người trả lương cho toàn bộ doanh nghiệp
bạn. Vì vậy, hãy đối xử với họ thật khéo léo, tạo cho họ cơ hội được ra quyết định thì dù
bỏ tiền ra nhiều hơn. Mua nhiều hơn so với ý định ban đầu thì khách hàng vẫn luôn vui
vẻ. Bởi đã được lựa chọn theo ý mình để mua được món đồ tốt với giá rẻ.
Khi khách hàng chỉ có 1 sự lựa chọn, họ sẽ luôn đặt câu hỏi: Mình có bị mua đắt không?
Tạo ra tâm lý không thoải mái.
Nhưng nắm được tâm lý này, người bán sẽ đưa cho khách hàng thêm nhiều phương án
khác. Khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm nào có lợi cho mình nhất.
Tất nhiên họ sẻ cảm thấy vui vẻ hơn khi được mua mô ̣t món hàng mà mình thích mă ̣c dù
nó có thể có giá cao hơn nhưng giá trị mang lại lại thỏa mãn nhu cầu của họ.
Ví dụ khi bạn đi siêu thị để mua bia và bắt gặp trên kệ 1 loại két 12 lon giá 17USD để
cạnh két lớn 18 lon giá 18USD. Đương nhiên là bạn sẽ chọn ngay loại két 18 lon mà
không đắn đo và vui vẻ khi mình không mua két nhỏ bị đắt.
Việc bạn lấy một kiện hàng đắt hơn cùng loại chỉ khác kích cỡ là doanh nghiệp đã tăng
được gấp rưỡi lượng hàng bán ra (18 lon so với 12 lon). Nếu để ý kỹ sẽ thấy loại 12 lon
đưa ra giá mồi để họ bán được nhiều loại 18 lon mà thôi.
Hiệu ứng chim mồi tạo ra cho khách hàng quyền lựa chọn và vui vẻ khi chọn theo ý của
mình.
4.2 Quy luật 100
Một biến thể khách của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình khuyến
mại giảm giá. Chiêu thức này cũng được sử dụng rất phổ biến trên thị trường bên cạnh
chiêu thức trên. Hiệu hứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cáo gì lớn và dễ
dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn.
Quy luật 100 được áp dụng như sau:
Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt
Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:
Một chiếc túi giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng tốt hơn là giảm 21
nghìn đồng, dù giá giảm là tương đương nhau.
Một chiếc TV giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng
hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.
4.3. Sự yêu thích con số bên trái .
Xuất phát từ tâm lý người mua hàng, sẽ nhìn và ghi nhớ con số bên trái đầu tiên. Rất
nhiều doanh nghiệp đã lợi dụng điều này để đưa ra chiến lược giá hấp dẫn khách hàng.
hiệu ứng chim mồi
Một sản phẩm có giá 99.999 sẽ luôn rẻ hơn. Được mua nhiều hơn khi vẫn sản phẩm đó
nhưng để mức giá 100.000. Chưa kể, khách hàng rất thiếu kiên nhẫn nhớ hết mức giá
49.990. Mà chỉ ghi nhớ con số 49 và để so sánh: 49 < 50 là điều hiển nhiên.
Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua hàng có cảm giác mức giá ấy nhỏ hơn rất
nhiều so với số làm chẵn.
4.4 Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn
Bạn có thể thêm vào 1 lựa chọn kém hấp dẫn hơn để thúc đẩy doanh thu của 2 thứ còn
lại, ví dụ:
Báo web – 59 đô la
Báo in – 125 đô la
Báo web + báo in – 125 đô la
Kết quả thu được:
Báo web – 59 đô la (16 người)
Báo in – 125 đô la (0 người)
Báo web + báo in – 125 đô la (84 người)
Tổng doanh thu: 11,444 đô la
Sau đó, họ gỡ đi lựa chọn thứ 2 và tiếp tục thử nghiệm, kết quả thu được là:
Báo web – 59 đô la (68 người)
Báo web + báo in – 125 đô la (32 người)
Tổng doanh thu: 8,012 đô la.
Điều này chứng tỏ rằng khách hàng có xu hướng thay đổi sự lựa chọn của mình khi xuất
hiện 1 sản phẩm thứ 3 kém hấp dẫn hơn.
Có thể nhìn thấy rõ được kết quả theo tâm lý của khách hàng, thì họ sẽ ưu tiện gói thứ 3
hơn, vì có thể thấy rõ khách hàng sẽ cảm thấy có lợi cho mình khi nhìn vào dịch vụ và
mức giá đề ra. Đây sẽ là một chiến lược rất hiệu quả vì thấy rằng lựa chọn “chim mồi”
chắc chắn sẽ được khách hàng không để ý tới, mà cái chính là cái mà bạn muốn hướng
đến cho khách hàng. Sử dụng chiêu thức này sẽ giúp các marketer thu về số tiền lãi cho
doanh nghiệp khá lớn
5. Ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi
Dưới đây là một số ví dụ thực tế hiệu quả cao của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh:
Apple đã cho khách hàng 3 lựa chọn trên cùng 1 chiếc MacBook Pro 13-inch như sau
 Bên trái: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
 Ở giữa: Mẫu này có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD
(hơn 300 USD so với mẫu cơ bản)
 Bên phải: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa có giá
1.999 USD (hơn 200 USD so với mẫu ở giữa)
Chắc hẳn các bạn cũng đoán ngay ra được là mẫu Macbook ở giữa chính là sản phẩm
chim mồi dùng để xóa đi khoảng cách giữa mẫu rẻ nhất và đắt nhất. Bên cạnh đó, nó còn
dẫn dắt khách hàng đến với lựa chọn mẫu đắt nhất.
6. Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Cách ứng dụng của hiệu ứng chim mồi rấy đơn giản. Nếu muốn hướng khách hàng lựa
chọn một gói sản phẩm để nâng cao vị thế của sản phẩm mục tiêu thì bạn cần đặt vào sản
phẩm chim mồi.
Hiệu ứng này rất có ích khi bạn muốn đẩy hàng tồn hoặc muốn tiêu thị những mặt hàng
cao cấp hơn. Ngoài ra khi để ra các chiến lược kinh doanh thì việc tập trung nhiều nguồn
lực vào một sản phẩm sẽ làm cho giá vốn đầu tư sản phẩm đó rẻ hơn, mang lại lợi nhuận
cao hơn cho doanh nghiệp khi bán được sản phẩm đó.
Hiệu ứng chim mồi là thủ thuật bán hàng vừa tinh tế lại vừa mang lại hiệu quả cao. Bạn
chỉ cần nắm vững được nguyên tắc và cách ứng dụng của doanh nghiệp thì bạn đã có thể
tạo ra lợi nhuận kinh doanh cực “khủng” từ chiến dịch này.
Trên đây là những thông tin chi tiết nhất về hiệu ứng chim mồi và cách thức ứng dụng
của hiệu ứng này trong các chiến lược bán hàng hiệu quả. Hy vọng bài viết đã cung cấp
được nhiều kiến thức hữu ích cho bạn đọc. Chúc bạn thực hiện được những chiến lược
marketing hiệu quả nhất!