PITANJA – PRVA PARCIJALA ( od prvog do sedmog poglavlja)

Esejska pitanja (prvo poglavlje)

1. Navedite i ukratko objasnite prednosti malog i srednjeg preduzetništva?

Mali i srednji preduzetnici sa stalnim mogućnostima promjena te lakšim ulaskom i izlaskom s

tržišta brže i lakše iskorištavaiu tržišne prilike jer se sve više mogu služiti modernim
tehnologijama u brzom uvođenju i proizvodnji proizvoda i usluga (u razdoblju od čak
nekoliko sedmica ili mjeseci), a istovremeno je velikima potrebno i više od godine dana uz
znatno veće resurse za ostvarenje istih ciljeva.

Među izrazitim se prednostima malog i srednieg preduzetništva (MSP-a) u odnosu na velike

mogu istaknuti: veća stopa zapošljavanja, viša stopa povrata od investicija, brza primjena
inovacija, mogućnost opskrbe dobrima velikih uz najniže cijene, stvaranje novih radnih
mjesta i lakši pristup ženama.

Ostale koristi koje malo i srednje preduzetništvo može pružiti jesu: prilika da se kreira vlastita
sudbina, prilika da se stvori nešto novo i različito od drugih, prilika da se ostvari finansijska
korist i dobit i prilika da se postigne životno zadovoljstvo.

Važnost malog i srednjeg preduzetništva može se najbolje vidjeti iz podataka o njegovu

udjelu u ukupnom broju preduzeća određenog nacijonalnog preduzetništva.

2. Koje su važnosti malih i srednjih preduzeća za globalni razvoj prema istraživačkom radu
Global Enterepreneurship Monitor (GEM)

Jednu od nalsloženijih israživakih studija o globalnom poduzetništvu provodi Globol Entre

preneurship Monitor (GEM). U GEM istraživanju sudjeluju 73 zemlje sa svih kontinenata.
Rezultati toga međunarodnog istraživania o poduzetništvu, u koje je Hrvatska uključena od
2002. godine, upozoravaju na relativno nisku razinu aktivnosti u pokretanju novih poslovnih
poduhvata u Hrvatskoj, a mjeri ju lotal Entrepreneurial Activitg indeks - TEA. TEA indeks broj
je poduzetnički aktivnih ljudi (koji kombinira broj ljudi koji pokreću poduzetnički poduvat i
broj ljudi koji su vlasnici ili vlasnici/menadžeri poslovnih subjekata mlađih od 42 mjeseca) u
odnosu prema 100 ispitanika izmedu 18 i 64 godine. TEA indeksom od 7,32 u 2011.:8,27 u
2012. 8,00 u 2014. godini Hrvatska se ubraja u zemlje s nižom razinom aktivnosti u
pokretanju poslovnih poduhvata, u usporedbi s prosječnom vrijednosti TEA indeksa svih
zemalja uključenih u GEM istraživanje koji je u 2014. godini bio 13,40. Studija osim toga
pokazuje da azijske zemlje imaju najniži stupanj razvoja poduzetništva, a južnoameričke i
sjevernoameričke zemlje pokazuju najviši stupanj razvoja. lstočnoeuropske zemlje, Kina i
druge tranzicijske zemlje pokazuju trend rasta poduzetništva, poslije desetljeća komunizma i
socijalizma koji je potiskivao ovaj razvoj.
3. Koje su najčešće pogreške i uzroci neuspjeha malog i srednjeg preduzetništva? Pronađite
primjer malog poduzetnika iz vaše okoline koji nije uspio i pokušajte otkriti uzrok tome.

1. Nedostatak menadžerskih kompetencija

2. Nedostatak iskustva i stručnosti
3. Neznanje i pogreške u kontroli i planiranju finansijskih sredstava
4. Nedovoljni ili slabi marketing napori
5. Podcjenjivanje marketinškog i strateškog planiranja
6. Nepovoljna lokacija
7. Neodgovarajuća kontrola zaliha
8. Tržišno neprihvatljive cijene
9. Ograničen rast i razvoj

Primjer nađite sami koji želite.

4. Definiraj marketing i marketing miks u malom i srednjem preduzeću?

Funkcija marketinga je najvažnija funkcija u poslovanju. Ostale funkcije kao što su

računovodstvo, finansije i proizvodnja neće biti važne dok sama potražnja za proizvodima ne
bude na željenoj razini. Željenu razinu preduzeće postiže upotrebom marketinga.
Ukoliko je marketing uspješan, on će povećati potražnju za proizvodima, čime će se i
povećati broj radnih mjesta u peduzeću, ali ne i finansijska dobit.

Marketing je profitabilno zadovoljavanje potreba. On odlučuje o stvaranju novih, ali i o

poboljšanju postojećih proizvoda, određuje prihvatljive cijene za tržište kao i na kojim
lokacijama je najbolje prodavati proizvode i usluge. Marketing također odlučuje i o tome
koliko finansijskih sredstava treba uložiti u promotivne aktivnosti. Sve ove aktivnosti kojima
se marketing bavi, naziva se marketing miks. A tu spadaju:

• Proizvod,
• Prodaja i distribucija,
• Cijena i
• Promocija.

5. Koja su to četiri elementa najvažniji činitelji uspjeha malih i srednjih poduzetnika prema
Kuratko i Hodgettsu.

- Povoljna tržišna prilika

- Sposobnost upravljanja vlasnika/menadžera te uspješno i učinkovito dodjeljivanje
resursa unutar organizacije
- Odgovarajući kapital i dostupnost kredita
- Primjena modernih poslovnih metoda
6. Kako je agencija za statistiku BIH razvrstala preduzeća u klase prema veličini
korištenjem kriterija „broj zaposlenih“?

Agencija za statistiku BIH je razvrstala preduzeća u klase prema veličini korištenjem kriterija
„broj zaposlenih“ :

• 74,7%, imaju mikro preduzeća (0 – 9 zaposlenih)

• 18,3%, Mala preduzeća (10 – 49 zaposlenih)
• 6,0%, srednja preduzeća (50 – 249 zaposlenih)
• 1,0% velikih preduzeća (250 i više zaposlenih

7. Kako je agencija razvrstala preduzeća na osnovu poslovnih prihoda?

Agencija je razvrstala preduzeća na osnovu poslovnih prihoda, i to kako slijedi:

• 90,7% preduzeća ostvaruje prihode manje od 4 miliona KM na godišnjem

nivou,
• 5,9% preduzeća ostvaruje prihode od 4 do 20 miliona KM,
• 1,6% preduzeća ima prihode 20 i više miliona KM.
• Za 1,7% aktivnih preduzeća podatak o prihodu nije raspoloživ

8. Karakteristike marketing plana?

- da obezbijedi strategiju za ostvarivanje ciljeva preduzeća

- treba biti baziran na činjenicama
- treba identifikovati menadžerski tim u skladu sa marketing planom
- da obezbijedi kontinuitet, tako da svaki sljedeći plan bude izgrađen na prethodnom
- treba biti jednostavan i kratak
- napraviti alternativnu strategiju
- napraviti kriterije za ocjenu i kontrolu marketing plana

9. Četiri područja rasta-ključ konačnog marketinškog plana?

1. Privucite više novih kupaca.

2. Povećajte prosječni iznos prodaje.
3. Neka klijenti češće kupuju od vas.
4. Držite se za klijente cijeli život.

10. Koje su dvije osnovne skupine malih i srednjih gospodarskih subjekata i opišite ih.

Gospodarski subjekti osnovani pod uticajem ponude – Osnova za relativno nekvalitetan

razvoj. Posljedica su neuspjeha gospodarstva neke zemlje i osnivaju se u doba recesije.
Osnovni je kriterij za njihovo osnivanje nezaposlenost pa nastaje velik broj mikrosubjekata sa
samo jednom ili dvije zaposlene osobe, a upravo su one najosjetljivije u kriznim fazama
stanja u gospodarstvu.
Gospodarski subjekti osnovani pod uticajem ekspanzije potrošnje – U njima zaposlenost
raste zbog novih poslovnih mogućnosti i karakterizira ih razvoj u proizvodnim i dobro
plaćenim sektorima, u kojima nastaje okrupnjivanje poslovanja i efikasno korištenje
savremenim tehnologijama i modernim načelima marketinga.

Esejska pitanja (drugo poglavlje)

1. Šta predstavlja marketing miks za neko preduzece i koji su njegovi elementi?

- Marketing miks jesu ustvari brojne odluke o temeljnim varijablama, a to su: prizvod, cijena,
promocija i distribucija. Ove varijable često jednim terminom nazivamo -4P. Mogu se praviti i
razlicite kombinacije navedenih elemenata. Odluke o kombinacijama za svaku pojedinacnu
temeljnu varijablu, takodjer se nazivaju miksom pa govorimo o proizvodnom, cjenovnom,
promotivnom, te prodajnom i distribucijskom miksu. Uz pomoc marketing miksa donose se
najvaznije odluke o proizvodu, koje proizvode proizvoditi, koliki broj, koje proizvode
eventualno izbaciti iz ponude, odluke o cijeni gdje se odlucuje o popustima, nacinu placanja,
kreditiranju. Zatim odluke o promociji, tacnije o kombinaciji promotivnih aktivnosti te na
kraju odluke o distribuciji i prodaji, to su odluke vezane za vrsti, broju prodajnih mjesta, te
ponudi i vrsti proizvoda.

2. Primjena marketinga u malim i srednjih preduzecima.?

- Primjena marketinga u malom i srednjem preduzetnistvu jednako je vazno koliko i u velikim

oranizacijama. Iako su nacela jednaka u svim tipovima poslovnih organizacija, za razliku od
velikih trgovacnih drustava, male i srednje organizacije zahtjevaju razlicite i specificne
primjene marketinga. Mali preduzetnici cesto optereceni mnogobrojnim problemima
(zaposlenici, dobavljaci, proizvodnim i drugim aktivnostima, porezima, troskovima...) te se
rijetko imaju vremena baviti onim sto je u sustini najvaznije...trzistem. Za sve ono oko cega
su se trudili trebaju imati trziste i zbog toga se moraju baviti marketingom.

3. Prednosti i nedostaci malih i srednjih preduzeca?

- Neke od prednosti preduzeca za potrosace su: proizvodnja proizvoda koji jos ne postoji,
dizajniranje i pridavanje svojstava roizvodima koje drugi nemaju ili to ne mogu napraviti,
dobiti patnet za svoj proizvod, te tako blokirati konkurente.

Pored prednosti, tu su i nedostaci kao sto su: troskovi mogu biti veoma visoki ( skupa
oprema, kao i njen leasing), troskovi se povecavaju samom proizvodnjom proizvoda, te
cekanje da se proizvod proda sto znatno povecava troskove jos vise, visoki troskovi
zaposlenih, kao i njihovo osposobljavanje za rad.
4. Objasniti učinak primjene marketina na poslovni rezultat i razvoj društva.

Finansijski rezultat poslovanja ovisit će o sposobnostima primjene marketinga. Što je

marketing razvijeniji, to se više primjenjuje i što se njime bolje zadovoljavaju porebe
potrošača, poslovanje je to uspješnije.

Uspjeh gospodarskih subjekata utječe na uspjeh cijeloga nacionalnoga gospodarstva, pa

bismo mogli zaključiti da je uspješno ono gospodarstvo koje zadovoljava potrebe potrošača,
odnosno ono koje je tržišno orijentirano.

Uspješan marketing stvara potraznju za proizvodima i uslugama, što povratno donosi nova
radna mjesta. Time on omogućuje poslovnim organizacijama da se posve uključe u
društveno odgovorne aktivnosti.

5. Uloga marketinga ?

Marketing odlučuje o stvaranju novih i poboljšanju postojećih proizvoda i usluga, određuje

prihvatljive tržišne cijene , gdje prodavati proizvode i usluge, te koliko uložiti u promociju ,
internet i ostale oblike mobilnog marketinga imajući na umu mogući uticaj vanjskog
okruženja : konkurencije, tehnologije, ekonomije i zakonskih propisa koji se mogu brzo i
snažno mijenjati i izazvati vrlo neželjene posljedice na rezultat poslovanja.

6. Na šta se odnose odluke o promociji i koje su njene sastavnice ?

Odluke o promociji (promotivni miks) odnose se na izbor i kombinaciju komunikacijskih

sadržaja, oblika i medija s pomoću kojih će poslovna organizacija obavještavati tržište o
svojoj ponudi, podsjećati ga na nju i poticati na kupnju ponuđenih proizvoda/usluga. U
oblikovanju promotivnog miksa i njegovog primjeni kombinira se oglašavanje, unapređenje
prodaje, osobna prodaja, usmena prodaja , direktni marketing, odnosi s javnošću i publicitet.

Odluke o promociji obuhvaćaju i odluke o metodama i načinima mjerenja učinkovitosti

promocije, odluke o izgradnji i održavanju poslovnog imidža, planiranje potrebnih sredstava i
troškova promocije i dr.

7. Koraci marketinškog procesa ?

1. Identificirati i razumjeti potrebe korisnika

2. Razviti proizvode, usluge, događaje i iskustva koji će zadovoljiti te potebe
3. Odrediti odgovarajuću cijenu proizvodima, uslugama , događajima, iskustvima
4. Informirati potrošače o postojanju proizvoda, usluga, događaja i iskustava
5. Isporučiti proizvode, usluge, događaje , iskustva na efikasan način, a povoljno za
korisnika
6. Osigurati zadovoljstvo potrošača za razmjene i poslije nje
7. Razvijati i unapređivati dugoročne odnose s potrošačima
8. Načini i cilj pozicioniranja na tržištu malih i srednjih organizacija?

Male i srednje organizacije trebale bi biti pozicionirane na nekoliko načina, primjerice, kao
najsusretljiviji i najljubazniji mali poduzetnik ili kao ponuđač proizvoda/usluga po najnižim
cijenama ili kao ponuđač luksuznih proizvoda /usluga. Bilo koja od navedenih karakteristika
navodi potrošače da kupuju od tako isprofiliranih malih i srednjih poduzetnika umjesto od
konkurencije koja nije ni po čemu posebna.

9. Primjena i svrha usmene predaje ?

Usmjena predaja komunikacija je od usta do usta, a u kontekstu marketinga označava

djelovanje korisnika prenošenjem marketinški relevantnih informacija drugim potrošačima.

Cilj je marketinga od usta do usta pratiti kako potrošači distribuiraju marketinški relevantne
informacije drugim potrošačima. Prenošenje informacija od potrošača do potrošača
izvanredno je snažno sredstvo komunikacije, posebno u malom i srednjem preduzetništvu.

10. Navesti I objasniti najvažnije marketinške odluke maloprodaje?

Najvažnije marketinške odluke koje moraju donijeti maloprodavci jesu:

1. određivanje ciljnog tržišta

Određivanje ciljnog tržišta je najvažnija odluka koju maloprodavci treba da donesu. Tek
nakon odredivanja ciljnog tržista maloprodavci mogu da rade na kreiranju i realizaciji drugih
odluka vezanih za njihovu prodavnicu ( izgled prodavnice, cijena proizvoda, oglašivačke
poruke, mediji, razina usluge).

2.odluke o asortimanu proizvoda/ usluga

Nakon odluke o ciljnom segmentu maloprodavac odlučuje o asortimanu proizvoda/usluga,

hoće li to biti izbor različitih marki ili privatnih marki (trgovačka marka), ili će to biti proizvod
iz nekih drugih zemalja ili lokalni proizvod. Npr. Ako je prodavnica lokalizirana u mjestu gdje
su kupci niže kupovne moći , onda takva prodavnica nece moci da nudi specijalizirane i
visoko buđetne proizvode.

3.usluga i atmosfera

Usluga i atmosfera u prodavnici ključne su u razlikovanju jedne prodavnice od druge.

Atmosfera u prodavnici može biti prikazana na osnovu 4 ključna elementa. A to su: vanjski
izgled prodavnice, unutarnji izgled prodavnice, način izlaganja različitih promocijskih kanala
unutar prodavnice. Prodavnice u objektu od čvste građe je jos uvijek dominantan oblik
maloprodajnog objekta na početku XXI vijeka. Maloprodajni objekti mogu da budu fizički
mali i da zauzimaju površinu od nekoliko desetina kvadrata do nekoliko hiljada kvadratnih
metara. Broj artikala može da bude mali i ograničen ili pak veoma širok.
4. odluke o cijeni

Odluke o cijeni moraju da budu usklađene sa ciljnim tržištem , sa proizvodnim

asortimanom i konkurencijom. Cijena je novčana vrijednost robe koja je ponuđena, odnosno
ugovorena između prodavca i kupca. Cijena oznacava novčani iznos koji je kupac spreman da
plati za korist koju mu proizvodi uslužnika malo bezbjeđuju. Potrošačeva procjena vrijednosti
je proces poređenja cijena i kvaliteta gdje potrošač evaluira da li se cijena proizvoda ogleda u
njegovom kvalitetu . ako izgleda da su cijena i kvalitet u liniji onda potrošač vjeruje da je
vrijednost odgovarajuća i obrnuto. Ovdje vodimo računa da stvarni i percepirani kvalitetni su
jedno te isto.,tako da odnos izmedu cijene i kvaliteta ne mora da bude linearan. Nije uvijek
duplo skuplji proizvod kvalitetniji. Ako trgovac moze da ubijedi kupca da je proizvod dovoljno
kvalitetan, kupac ce kupiti proizvod cak i ako je cijena visoka ili cak povećana odluka o
komunikacijskim sredstvima

Maloprodavci se koriste velikim i raznolikim brojem komunikacijskih sredstava kako bi

povecali promet i obim prodaje. To cine na način da prikazuj u oglase, objavljuju specijalnu
ponudu nude različite kupone, nagradne igre, uzorke hrane te na displayu daju različite
informacije o novoj ponudi ili sniženim proizvodima te kontaktiraju sa različitim društvenim
mrežama.

6. odluke o lokaciji

Odluke o lokaciji su vrlo kompleksne ,troskovi mogu biti vrlo visoki. A fleksibilnost je niska
ako se ona jednom izabere. Lokacija je mjesto gdje se obavlja razmjena dobara koje je u
skladu sa ponašanjem i životnim stilom ciljne grupe potrošača. 4P tradicionalnog trgovackog
marketing miksa su bili: place, place , place , i place. To znaci ako je radnja bila na dobrom
mjestu biznis je prosperirao. Mnogi veliki osnivaci trgovackih lanaca su isticali da je kljucni
faktor za razvoj biznisa :lokacija, lokacija i lokacija.

11. Kako odrediti cijenu proizvoda/ usluga u veleprodaji?

Osim ravnoteze u kolicini i vrsti proizvoda koje veleprodavac drzi na skladistu ,jedna od
najvaznijih marketinskih odluka jeste odrediti cijenu. U pravilu veleprodavaci, a posebno oni
koji se bave prodajom hrane, imaju dobit 23% sto znaci da ce njihove cijene biti odreden na
temelju troskova i ocekivane dobiti. Veleprodavci takoder moraju biti spremni na
pregovaranja o cijenama, posebno sa najprofitabilnijim kupcima, kako bi ih i dalje zadrzali.

12. Objasnite određivanje asortimana i izbor ciljnog tržišta u veleprodaji ?

Izbor ciljnog tržišta odnosno kupaca može se temeljiti na više kriterija ; prema veličini kupaca
, prema količini kupovine u jednoj godini, prema lokaciji i vrsti kupaca. Veleprodavači će se
među svim kupcima opredjeliti za one koji će im osigurati najveću dobit i dugoročno stabilne
odnose.
Da bi osigurao dobre i profitabilne odnose sa svojim kupcima, veleprodavač mora prije svega
izabrati odgovarajuću kombinaciju proizvoda i usluga. U današnje vrijeme veleprodavač će
nastojati zadržati najbolji mogući odnos između količine i vrste robe koju drži na skladištu,
što će ovisiti o potrebama kupaca.

Otvorena pitanja

1. Sta je marketing?

- Marketing je aktivnost, skup institucija i proces kojima se kreira, komunicira, isporucuje

ponuda koja ima vrijednost za kupce, klijente, partnere i cijelo drustvo.

2. Sta je usmena predaja tj. komunikacija „usta na usta“?

- Usmena predaja komunikacija je od „usta od usta“, a u kontekstu marketinga oznacava

djelovanje korisnika prenosenjem marketinskih relevantnih informacija drugim potrosacima.

3. Objasni razliku identiteta i ugleda?

- Identitet koji poduzetnik ima u javnosti fizicka je, mentalna i emocionalna slika koja oblikuje
njego imidž, dok ugled predstavlja ono sto kupci govore svojim prijateljima o poslovnoj
organizaciji.

4. Objasniti pojam marketinga u ugostiteljstvu te nabrojati 5 faza marketinškog procesa u

ugostiteljstvu?

Marketnig u ugostiteljstvu drustveni je i menadžerski proces u kojem pojedinci i grupe

dobijaju ono sto zele stvaranjem i razmjenom proizvoda i vrijednosti sa drugima. Upravljanje
marketingom u ugostiteljstvu sastoji se od analiziranja planiranja, provedbe i kontrole
programa osmisljenih radi stvaranja, izgradnje korisnih odnosa s ciljanim klijentima i
ostvarivanja dobiti.

Proces marketinga u ugostiteljstvu sastoji se od pet faza:

1. planiranje i istrazivanje
2. analiza i strategija
3. provedbe
4. kontrola
5. ocjenjivanje

Pitanja treće poglavlje

1. Nabrojati i objasniti pet različitih tipova preduzetnika.

Razlikujemo pet različitih tipova preduzetnika i njihovih osobnih karakteristika koje utiču na
način vođenja poslovanja. To su: idealisti, optizatori, radnici, žongleri i održavatelji.
1. IDEALISTI
Takvih je oko 24% preduzetnika. Kao razlog svog ulaska u preduzetničke vode navode sjajnu
poslovnu ideju ili rad na nečemu posebnom. Idealisti uživaju u kreativnom radu, no
nestrpljivi su u rješavanju administrativnih i pravnih pitanja te financijskih analiza. To je
grupa preduzetnika čije poslovanje najviše ovisi o računaru. Pri donošenju odluka o kupnji
idealisti se fokusiraju na cijenu i preferiraju stvaranje odnosa s provjerenim i pouzdanim
dobavljačima.

2. OPTIZATORI
To je 21% svih preduzetnika. Najvažnije su im prednosti što uživaju u slobodi i fleksibilnosti i
ne žele raditi za nekoga drugog. Žele razvoj svog poslovanja, fokusiraju se na dobit, a ne na
prihode. Vrlo su vješti u financijskim pitanjima i koriste tehnologiju kako bi smanjili troškove i
povećali produktivnost. Ne zabrinjavaju ih drugi preduzetnici, jer oni sami kontroliraju svoje
poslovanje. Također se odlično snalaze u usklađivanju porodičnog i poslovnog života.

3. RADNICI
To je oko 20% preduzetnika. Poput optimizatora, vole svoj posao i u usporedbi s drugim
grupama uložit će dodatne napore radi ostvarivanja zacrtanih ciljeva. Oni su preduzetnička
grupa fokusirana na detalje i rast poslovanja. Financijski su agresivni ( ne boje se koristiti
kredite za postizanje željenog rasta ) i detaljno nadziru svoje poslovanje. „Radnici“ najčešće
posjeduju dugoročne poslovne planove, kojih se i striktno drže.

4. ŽONGLERI
Također su oko 20% preduzetničke populacije, a najviše su zaokupljeni upravljanjem
poslovanja. Ovlasti i odgovornosti ne prepuštaju drugim ljudima, pa često sve poslove
obavljaju sami, a sve to radi osiguravanja visokih standarda. Rezultat je toga stalan
nedostatak vremena za obavljanje svih poslova. Žongleri su vrlo energični ljudi koji istodobno
obavljaju i nekoliko poslova. Često prihvaćaju nove tehnologije i uvijek su u potrazi za novim
načinima unapređenja poslovanja. Žongleri osjećaju pritisak postizanja pozitivna novčanog
toka u poslovanju.

5. ODRŽAVATELJI
Najmanja su grupa u kojoj je oko 15% svih preduzetnika. Održavatelji umjesto da započinju
od nule, najčešće kupuju ili nasljeđuju poslovanje. Od svih pet grupa njima je
„najneugodnije“ s tehnologijom pa preferiraju detaljne opise mogućih koristi u riješavanju
određenog problema. Održavatelji su najkonzervatvnija grupa i ne teže postizanju važnih
stopa rasta. Zadovoljni su i uz status quo ( trenutno stanje). Balansiranje između poslovnog i
privatnog života vrlo im je važno.

2. Navedite i detaljno objasnite 10 koraka koji su potrebni za uspješno pokretanje vlastitog

poslovanja.

Za uspješno pokretanje vlastitog poslovanja potrebno je:

1. ISTRAŽIVANJE
Da bi malo preduzeće bilo uspješno, mora riješiti problem, ispuniti potrebu ili ponuditi nešto
što tržište želi. Dok istražujete tržište, neka od pitanja na koja biste trebali odgovoriti su:

- Postoji li potreba za vašim proizvodom/uslugom?

- Kome treba?
- Postoje li kompanije koje nude slične ili iste proizvode/usluge?
- Kakva je konkurencija?
- Kako će se vaše poslovaje uklopiti u tržište?

2. NAPRAVITE PLAN
Potreban vam je plan kako biste svoju poslovnu ideju ostvarili. Poslovni plan je plan kako
ćete voditi posao od faze start-up, kroz razvijanje i na kraju rast poslovanja.

3. PLANIRAJTE SVOJE FINANSIJE

Za pokretanje malog vlastitog poslovanja, ne treba puno novca, ali uključivat će početna
ulaganja kao i mogućnost troškova prije nego ostvarite profit. Sastavite tablicu koja
procjenjuje jednokratne troškove pokretanja poslovanja, kao i one troškove za koje
pretpostavljate da će se desiti u narednih 12 mjeseci ( najamnina, komunalije, proizvodnja,
zalihe, plate, putni troškovi, itd.).

4. ODREDITE POSLOVNU STRUKTURU

Vaše malo preduzeće može biti pojedinačno vlasništvo, partnerstvo, društvo sa ograničenom
odgovornošću ili korporacija. Možete odabrati početnu poslovnu strukturu, a zatim kako
posao raste je promijeniti.

5. IZABERITE I REGISTRUJTE NAZIV SVOG PREDUZEĆA

Naziv prreduzeća je veoma bitan faktor. Nakon što odaberete naziv, morat ćete provjeriti da
li je zaštićen i da li se trenutno koristi.

6. DOBIVANJE POTREBNIH DOZVOLA

Papirologija je dio procesa kod pokretanja vlastitog poslovanja.

7. RAČUNOVODSTVENI SISTEM
Računovodstveni sistem je neophdan kako biste kreirali i upravljali budžetom, određivali
stope i cijene, poslovali s drugima i podnijeli porez.

8. LOKACIJA
Morat ćete razmisliti o lokaciji, opremi i osigurati da lokacija poslovanja funkcioniše za vrstu
posla koji ćete obavljati. Također, morate razmisliti ima li smisla kupovati ili iznajmljivat vaš
poslovni prostor.

9. PRIPREMITE SVOJ TIM

Odvojite vrijeme za opis pozicija koje trebate popuniti i stvorite vaš idealan tim.
10. PROMOCIJA VAŠEG VLASTITOG POSLOVANJA
Kada vaše poslovanje se pokrene, morate privuči klijente i kupce. Počnite sa osnovama, tako
što ćete napisati jedinstveni prijedlog prodaje i stvoriti marketinški plan. Zatim istražite što je
više moguće marketinških ideja kako biste mogli najefikasnije promovisati svoje poslovanje.

3. Koje su to prednosti I nedostaci razvijanja partnerstva?

PREDNOSTI I NEDOSTACI PARTNERSTVA

Prednosti partnerstva uglavnom se odnose na: dopunjavanje vještina partnera koji zajedno
vode poslovanje, lakše organiziranje, podjelu dobiti, posebice ako je prema dogovoru, veći
početni kapital, jer svaki partner nečim pridonosi, mogućnost veće fleksibilnosti od
pojedinačnog vlasništva.. jednako tako neravnomjerno raspoređeni zadaci znače obveze, a
shodno tome i prava partnera u samom poslovanju. U nekim partnerstvima postoje
generalni partneri koji u stvarnosti vode poslovanje ili partneri s ograničenim pravima, koji
ne žele više, ali i nemaju aktivnu ulogu i odgovornost u upravljanju, pa zarađuju onoliko koliki
im je udio u poslovanju. Oni mogu biti tzv. tihi ili tajni vlasnici, pa postati poželjni i drugim
ulagačima.

Nedostaci su partnerstva sljedeći:

➢ Neki partneri, zbog različitih razloga, ulaze u partnerstvo jer im je to trenutačno

nužno, a za ostale partnere to može nepovoljno završiti.
➢ Barem jedan partner mora biti generalni partner koji će pri zaduženju biti odgovoran.
➢ Akumulacija kapitala često može biti ograničenje u poslovanju.
➢ Interes pojedinih partnera nije uvijek zaštićen pa ako se likvidira poslovanje, ili se
jedan partner povlači iz njega, tada ga drugi mora isplatiti ili u nedostatku novca
mora dati dio imovine. Partner koji se povukao iz poslovanja ne smije više
prezentirati poslovanje ili sudjelovati u upravljanju njime.
➢ Na neki je način partnerstvo slično braku, zasnovano je na običajima, moralu, etici i
poslovnoj filozofiji, što su važni elementi uspješna međusobnog odnosa. Uz dobro
poznavanje partnera i poštovanje ugovora i navedenih elemenata lakše će se svladati
eventualni konflikti.
➢ Ipak, konflikti su među partnerima česti, a opstanak partnerstva u stvarnosti može
biti rijedak. Najčešći su razlozi tome prevelike različitosti među partnerima.

4. Koji su razlozi zbog kojih vlasnik želi prodati poslovanja svoje poslovanje?

Siropolis navodi sljedeće opravdane razloge zbog kojih vlasnik želi prodati poslovanja svoje
poslovanje:

Razlozi zbog kojih vlasnik prodaje poslovanje su OSOBNI I KARIJERNI RAZLOZI- Vlasnik može
posumnjati u sposobnost njegovih nasljednika da nastave profitabilno poslovati u
budućnosti.
•OSOBNI MENADŽMENT-Vlasnik može uvidjeti da je njegovo poslovanje za njega i preveliko i
da ga, zbog vlastitih menadžerskih nedostataka, ne može sam nastaviti razvijati.

Otvorena pitanja:

Dok istražujete tržište, koja su to pitanja na koja trebate odgovoriti?

- Postoji li potreba za vašim proizvodom/ uslugom?

- Kome treba?
- Postoje li kompanije koje nude slične ili iste proizvode / usluge?
- Kakva je konkurencija?
- Kako će se vaše poslovanje uklopiti u tržište?

Esejska pitanja

Navest i objasniti definiciju pojma franšize.

Riječ franšiza dolazi od francuske riječi franchise, što to znači ,,osloboditi", a prvobitno je
značila ,,osloboditi od ropstva". Ali tipična je franšiza jednostavno ugovor između
prodavatelja i kupaca, ugovor koji kupcu (franšizantu) dopušta da prodaje proizvod ili
uslugu prodavatelja (franšizora).Termin franšiza nema odgovarajuću zamjenu u
bosanskom jeziku pa se upotrebljava izvorni naziv.

Franšiza je ugovorna asocijacija/ugovor o poslovnoj suaradnji između davatelja

(proizvođač, TV) i korisnika franšize (samostalni poslovni subjekt koji kupuje pravo
vlasništva) kojim davatelj franšize ustupa ekskluzivno pravo prodaje na strogo
definiranom tržištu pod svojim imenom i logotipom. Ona se oslanja na izniman proizvod,
trgovačko ime, patent. Franšiza je, naime, model poslovanja u kojemu davatelj franšize
prodaje pravo upotrebu svog imena i načina poslovanja primatelju franšize koji mu
zauzvrat plaća franšizni pristup i postotak od mjesečne prodaje proizvoda i usluga.

Navesti razlike između društvenog i tradicionalnoog preduzetništva?

- Dok tradicionalni preduzetnici traže mogućnosti da stvore tržišnu vrijednost, rastući je

trend korištenja preduzetništvom u stvaranju prije svega društvene vrijednosti, ali i uz
finansijsku korist.

- Društveni preduzetnici jesu osobe koje započinju poslovanje tako da kreiraju inovativna
rješenja za najozbiljniie probleme u društvu i vide sebe kao društvene posrednike.

- Društveni preduzetnici se mogu okarakterisati na sljedeći način:

a. Društveni preduzetnici traže rješenja za društvene probleme koje nema ni tržište ni

vlada,
b. Društveni preduzetnici su motivirani kreirati korist društvu umjesto komercijalnog
uspjeha, i
 c. Društveni preduzetnici analiziraju društvene probleme uzimajući u obzir svu prednost
stvarnih tržišnih snaga.

- Društveni preduzetnik se koristi svojom kreativnošću da bi razvio rješenja za društvene

probleme kao što su npr. čišćenje okoliša zarad poboljšanja radnih uvijeta širom svijeta;
njihov glavni cilj jeste da koriste svoje poslovanje kako bi svijet učinili boljim mjestom za
življenje a pritom zaradili novac!

Navesti prednosti kupnje već postojećeg poslovanja.

- U takvoj odluci ima mnogo pozitivnih aspekata. Odnose se na to da poduzetnik ne počinje iz

početka jer poslovanje već postoji, ne mora se ništa poduzimati u vezi s ugledom tvrtke jer i
ono već postoji i rizik je manji i može se predvidjeti jer postoje podaci o poslovanju u
proteklom razdoblju.

Objasniti neprofitne i profitne društvene organizacije.

Neprofitne organizacije – Prvi su organizacijski oblici društvenog poduzetništva. One se

koriste svojim prihodima za rješavanje društvenih vrijednosti radije nego da stvaraju osobnu
vrijednost. Njihova je svrha briga o javnom dobru, nudeći usluge za specifične društvene
svrhe.

Profitne društvene organizacije – Ne započinju zasnivanje kao neprofitne organizacije nego

kao tradicionlne profitne organizacije. Premda je njihov primarni cilj stvaranje društvenih
vrijednosti, profitne društvene organizacije zahtjevaju financijsku potporu kao bilo koja
druga profitna organizacija. Ove su organizacije dvostruko usredotočene – na socijalne i
financijske ciljeve o kojima ovisi uspjeh poslovanja.

DOPUNE :

- Franšizer je davatelj (fr anš ize, pr ava, opre me) . To je po pravilu uspješno preduzeće
koje sada prodaje svoje znanje kako bi pomoglo drugima.
- Franšizant predstavlja primatelja (franšize za jedan pogon i isklju čivi vlasnik
lokala/pogona) a jednako tako i investitor u orava, opremu i inventar.
- Royality je (provizija koju je nositelj franšize dužan plaćat i davatelj ima franšize) Iznosi
obično od 4 do 6% od bruto mjesečnog prometa.
- Korisnički bazen je ( trgovačk i atraktivan prostor određen kako bi se isplatila
investicija davatelja franšize) . Obično se označava u hiljadama stanovnika.
- Društvenom poslovnom organizacijom možemo nazvati onu koja je u vlasništvu svojih
zaposlenika ili članova lokalne zajednice, vođenu podjednako društvenim i komercijalnim
ciljevima, a njome se upravlja zajednički na demokratskim načelima.
Esejska pitanja (cetvrto poglavlje)

1. Koja su obilježja obiteljskog poduzetništva?

-Obiteljsko poduzeće je poduzeće u kojem većinu prava odlučivanja ima osnivač ili osoba
koja je kupila poduzeće i najbliži srodnici, u upravljanje poduzećem uključena je najmanje
jedna osoba iz obitelji. Obiteljsko poduzetništvo je najstariji i najučestaliji model ekonomske
organizacije poslovanja. Većina poslova širom svijeta, od trafika do multinacionalnih
poduzeća sa hiljadama zaposlenih, mogu se smatrati obiteljskim poduzetništvom. Obiteljsko
poduzeće je jedinstvena cjelina u koju su integrirane potrebe i ciljevi članova obitelji kao
zajednice tog posla. Dok posao zahtijeva ostvarivanje poslovnih performansi, profitabilnost,
razvoj poslovanja i upravljanje promjenama, interesi obitelji se usmjereni na brigu i skrb za
sve članove, zadovoljavanje njihovih potreba te odrđavanje emocionalne stabilnosti u
odnosima.

2. Navesti neke osobine mladih u poduzetništvu, odnosno generacije Y?

Generacija Y je pametna, kreativna, optimistična, orijentirana na postignuća i tehnološki

osviještena. Ova mlada generacija traži kreativne izazove, osobni rast i značajne karijere.
Traže supervizore i mentore koji su angažirani u njihovom profesionalnom razvoju. Imaju
visoka očekivanja od svojih poslodavaca, traže nove izazove i ne boje se tražiti odgovore na
postavljena pitanja. Generacija Y želi smislen posao, cjeloživotno učenje i usavršavanje. Ova
djeca nisu naučila samostalno donositi ključne odluke, već su roditelji uključeni u njihov
svakodnevni život i odluke. Stavovi Generacije Y izravan su proizvod njihovih roditelja i
nastavnika. Budući da su rođeni u doba “aktivnih roditelja” ta su djeca rasla zaštićenija i pod
nadzorom.

3. Razlika između baby boomersa i generacije Y ?

Baby boomersi znaju raditi samostalno, svoj posao obavljaju na svoj način i ne vole preveliko
upletanje nadređenih u njihov posao. Suprotno tome, generacija Y očekuje da ce dobiti
iscrpne upute za svaku fazu poslovnog procesa i stalne izvještaje o tome da li radi doibro.
Zato je svima veoma važno da razumiju obilježja generacija i da nauče poštovati tuđi stil
rada.

3. Koje su osobine poduzetništva žena?

Mnoge žene posjeduju kreativnost, potrebna stručna znanja i vještine nužne za pokretanje
novih poslova, ali često, za razliku od muških poduzetnika, nemaju ravnopravan pristup
kreditima, obrazovanju i informacijama, bez čega nema uspješnog vođenja poslova. Kao i
njihove kolege poduzetnici, žene poduzetnice su visokoobrazovane, sklone preuzimanju
rizika i imaju razvijen poduzetnički duh.

Poduzetnice o poslu razmišljaju svestranije i realnije rasuđuju od svojih kolega poduzetnika,

sklone su uvažavanju tuđeg mišljenja i savjeta saradnika. Bolje razumiju ljude oko sebe, ne
samo kupce ili korisnike, nego saradnike i zaposlenike, jer su ih spremne slušati. Poduzetnice
brže koriste savremena rješenja poput decentralizirane i fleksibilne organizacije, timskog
rada i zajedničkog odlučivanja, te učešća zaposlenih u odlučivanju.

4. Koje su prednosti poduzetništva žena?

Prednosti poduzetništvo žena jeste organizacija, obavljanje više zadatake u isto vrijeme,
empatija i međusobni odnosi. Njihov stil vodstva nije zapovijedanje već vođenje.
Poduzetnice se više oslanjaju na intuiciju kad su posrijedi analize tržišta, pa žene uočavaju
mogućnostii koje muškarcu uglavnom ne zapažaju. Ženska priroda nudi bolju kombinaciju
analize i kreativnosti.

5. Problemi nezaposlenosti i posljedice nezaposlenosti.

Prelazak iz škole na poso za mlade je veliki stres koju uključuje mnogo faktora u kojem oni ne
dobivaju jasnu sliku ni o zaposlenju ni o zadovoljavajućem dohotku pa su često ovisni o
financijskoj pomoći obitelji pa su manje mobilni u potrazi za poslom;

Problem nezaposlenosti mladih uveliko ujteče i na njihov standard života, obitelji i cijelo
društvo. Velika su opasnosti i rizik od siromaštva i nemogućnosti mladih da se aktivno uključe
u društvo.

6. Teorija sustava i model krugova obiteljskog poslovanja

Teorija sustava teorijski je pristup najčešće korišten u znanstvenim istraživanjima obiteljskog

poslovanja te je raširen. Prema toj teoriji , obiteljsko poslovanje je oblikovano tako da se
sastoji od preklapanja, interakcija i međusobne ovisnosti triju podsustava i to : obitelji,
menadžementa i vlasništva.

Model krugova obiteljskog poslovanja :

1. zaposleni članovi obitelji - vlasnici

2. članovi obitelji koji nisu zaposleni, ali su vlasnici udjela
3. neobiteljski zaposlenici, vlasnici udjela
4. zaposleni članovi obitelji koji nemaju udio u vlasništvu
5. vanjski ulagači
6. članovi obitelji koji ne sudjeluju u poslovima
7. neobiteljski zaposlenici

Negativne strane obiteljskog poslovanja.

85 % svih novih obiteljskih poslova ne uspije u prvih pet godina poslovanja. Među onima koji
prežive, samo 30 % njih prenese poslovanje na druge generacije. Ova visoka stopa neuspjeha
posljedica je rasipanja prilika za stvaranje poslova i bogatstva u mnogim zajednicama. Mnogi,
ali ne svi, obiteljiski poslovi koji nisu preneseni na sljedeću generaciju zatvaraju svoja vrata.
lzgledi se još pogoršavaju u prijelazima između druge i trece generacije te treće i četvrte
generacije, kada samo 4 % njih ostaje u obitelji.

lpak, uz raširenu globalnu konkurenciju, uspješna su ona obiteljska poslovanja koja su

dubinski fokusirana, visokokvalitetna te koja imaju sjajnu uslugu korisnicima.

1. Prema Carlocku i Wardu, koje varijable je potrebno prepoznati za uspješno obiteljsko

poduzetništvo?

-kontrola,
- karijera,
- kapital,
- konflikt,
- kultura

2. Koji su pokretači mladih u poslovanju?

-izazovi i zadaci,
-dobre vrijednosti poslovanja,
-fleksibilnost,
-mogućnost napredovanja i učenja,
-pozitivna radna klima

3. Nabroj kvalitete poduzetnica?

-ambicija,
-samopouzdanje,
-otvorenost prema promjenama i volji za učenje,
-realnost u vezi s troškovima,
-iskorištavanje prednosti timskog rada,
-održavanje ravnoteže između posla i osobnog života

4. Nabroj vrste poslovanja u malom i srednjem biznisu?

-obiteljsko poduzetništvo,
-poduzetništvo mladih i
- žensko poduzetništvo
5. Koji su izvori konkurentskih prednosti obiteljskog poslovanja:

Preklapanje odgovornosti vlasnika i menadžera

Koncentrirana vlasnička struktura
Usmjerenost na klijente i tržišne segmenta
Transfer znanja i fleksibilnosti na brzo promjenjivim tržištima
Želja za zaštitom obiteljskog imena i ugleda
Esejska pitanja: (peto poglavlje)

1. Obilježja mrežnog marketinga

Jedno je od obilježja mrežnog marketinga to da se on temelji na aktivnostima koje su

usmjerene na ljude te se provodi umrežavanjem, i to s pomoću osobnih mreža, odnosno
kontaktima s ljudima s kojima je vlasnik/menadžer imao odnos ili ga ima trenutno, tačnije s
ljudima koji mogu pomoći preduzetniku u donošenju odluka za dobrobit poslovanja.

2. Nedostaci mreža

Rizik je da se ostane zaključan u zatvorenim mrežama i to bi smanjilo pritjecanje novog

znanja u mrežu. Strukturna je prilagodba traganje za informacijama kako bi se smanjila
nesigurnost, traganje koje je identificirano kao jedan od glavnih poticaja akcije u poslovanju.
Slično, preduzetništvo se često posmatra kao,,uklopljeno" u društveni kontekst, potaknuto i
olakšano ili ograničeno i spriječeno pozicijama ljudi u društvenim mrežama.

3. Obilježja marketinga MSP-a

Marketing MSP-a obilježavaju ograničenja kao što su: ograničena baza podataka, zavisnost
zaposlenika o marketinškoj sposobnosti vlasnika/menadžera, reaktivan (a ne planski)
marketing i teškoće pri iskorištavanju marketinških prilika; poslovanje na geografski
ograničenom području, pri čemu se mali preduzetnici oslanjaju na uska tržišta te ostaju
zavisni o ciklusima lokalne ekonomije; nedostatak ljudskih potencijala i finansijskih resursa; u
malom je preduzetništvu granica između prodaje i marketinga nejasna jer se većina
marketinga primjenjuje prilikom prodaje te mnogi vlasnici/menadžeri percipiraju prodaju
kao marketing.

4. Doprinos umrežavanja poduzetnicima?

Pokazalo se da ,,mreže pomažu vlasniku pri odlucivanju o proizvodu, cijeni,prodaji i

promociji. Pristupajuci tržišnim informacijama osobnim mrežama,poduzetnici su informirani
o tržištu, mogu identificirati tržišne prilike tespremno inovativno reagirati na njih. Poticanjem
neformalnih odnosa s korisnicima, proizvodi se mogu stalno pregledavati iizmijeniti kako bi
se osiguralo da oni dosljedno ispunjavaju potrebe, želje izahtjeve potrošaca. Informacije
isavjeti koje poduzetnici pribavljaju mrežama pouzdani su, vjerodostojni te se na temelju njih
može djelovati, a razlog je tomu nešto više od samog poslovnog odnosa između pojedinca
koji osigurava te informacijei savjete i poduzetnika, a to je prijateljstvo i povjerenje.

5. Koja je opca koncepcija poduzetništva?

Opca je koncepcija poduzetniitva stvaranje vrijednosti, najcešce od postojece vrijednosti do
nove, vece trzisne vrijednosti, a percepcija marketingaodnosa varira među autorima, no
zajednicki im je cilj stvaranje percepcije vrijednosti.

6. Sudionici marketinških mreža?

Mreža je skupina sudionika spojenih nizom veza. ,,Marketinška mreža“ MSP-a mrežaje
sudionika s kojima se ona povezuju i suraduju. Najvažniji sudionici marketinških mreža:
potencijalni ipostojeci korisnici, potencijalnipostojecidobavljaci, konkurenti unutar iizvan
domacega trzišta, poslovni prijatelji i kolege, zaposlenici (interna mreža), udruge MSP-a i
ostale državne ustanove.

7. Razlika između tradicionalnog i mrežnog istraživanja tržišta.

Za razliku od tradiconalnog marketinga u kojem formalizirano istraživanje tržišta ima važnu

ulogu u utvrđivanju potrošačevih potreba i želja, uspješni poduzetnici ne primjenjuju ove
fomalne metode istraživanja već informacije o tržištu prikupljaju neformalnijim metodama ,
najčešće s pomoću mreže kontakata.

8. Marketinška mreža u malom i srednjem poduzetništvu.

Marketinška mreža MSP-a mreža je sudionika s kojima se ono povezuje i surađuje , a

najvažniji su sudionici potencijalni i postojeći potrošači, potencijalni i postojeći dovavljači ,
konkurenti unutar i izvan domaćeg tržišta, poslovni prijatelji i kolege, udruge MSP-a i ostale
državne ustanove te vlastiti zaposlenici.

Mali i srednji poduzetnici koriste se mrežama kako bi ujedinili resurse i talente i postigli
rezultate koji ne bi bili mogući ako bi poduzetnik djelovao u izolaciji.

Otvorena pitanja:

1. Koje su dimenzije marketinga odnosa?

Dimenzije marketinga odnosa su: vezanje, empatija, reciprocitet i povjerenje.

2. Koji je cilj marketinga odnosa?

Cilj marketinga odnosa je izgradnja zadovoljavajućih dugoročnih odnosa s ključnim

partnerima – klijentima, dobavljačima, distributerima i drugim marketinškim partnerima –
kako bi se ostvarilo i održalo poslovanje.

3. Šta je neophodno za uspješan marketing odnosa i za mreže?

Za uspješan marketing odnosa i za mreže nužni su predanost, povjerenje i komunikacija.
4. Koja je najkorisnija svrha umrežavanja?

Najkorisnija svrha umrežavanja je to što ono omogucuje MSP-u da poslujena nacin koji je
njima primjeren, odnosno koji odgovara njihovim resursima i vještinama.

5. Cilj umrežavanja ?

Očito je da mnogi poduzetnici u razgovorima koje obavljaju sa drugim ljudima s kojima su u

dnevnoj interakciji, odnosno dok vode svoje poslovanje , skeniraju tržišta kako bi bili
informirani i u toku sa stanjem i promjenama na svom tržištu.

Esejska pitanja: (sesto poglavlje)

1. Definišite VOC!

- VOC (voice of consumer) jeste istraživanje radi otkrivanja potreba i želja potrošača,
zadovoljstva potrošača postojećim proizvodom/uslugom; dobivanja povratnih
informaciia o novim koncepcijama proizvoda/usluga poput spremnosti na kupnju tih
proizvoda te mišljenje o prirodi, opsegu i konfiguraciji predloženih novih proizvoda i
usluga.Cilj je izvući vrijedne informacije od korisnika koje vode vrednovanju poduzetničke
ideje, njegovih proizvoda/ usluga. VOC može biti kvalitativan i kvantitativan.

2. Na koji način poduzentici mogu iskoristiti poslovne prilike?

Poduzetnici imaju na raspolaganju tri pristupa u vezi s poduzetničkim prilikama.

One mogu biti prepoznate, otkrivene ili stvorene. Oni uvijek trebaju procijeniti svoie prilike,
tj. imaju li karakteristike koje definišu „dobru priliku" i koristi li ona kupcu. Poduzetnik bi
trebao napraviti neke procjene tržišta da bi odredio veličinu svoje tržišne prilike, poput
procjene tržišta pomoću povratnih informacija potrošača. Poduzetnik treba imati na umu da
dobra prilika također zahtijeva dobar poslovni model - kako će zaraditi svoj novac, kako će
upravljati svojim pothvatom i kojom će se strategijom služiti da taj pothvat.

3. Objasnite strategiju crvenog okeana!

-Obilježja su postojeća tržišta s uhodanim konkurentima, gdje je jedini cilj nadigrati

suparnike, zauzeti veći tržišni udio i razviti poslovanje. Tržište crvenog okeana uobičajno je
prometno i puno, te je teško ostvariti dobit i rast poslovanja. U okviru granica industrije vodi
se borba „prsa u prsa“ među konkurentima, što rezultuje „krvavim“ okršajima koji i čine ove
okeane crvenim.

4. Trend poslovanja.

Poduzetniku je bitno prepoznati pravi trend. Za trend se može reći da je specifičan ili općenit
smjer u kojem se društvo kreće i mijenja stvari onakve kakve su danas u nešto različitoj
budućnosti. Trend mijenja način na koji ljudi žive i rade. Trendovi su trajni fenomeni koji
radikalno mijenjaju način ponašanja korsnika na tržištu ali i poslovanje. Oni stvaraju velike
strukturne promjene u društvu ; sociokulturne, ekonomske ili tehnološke. Trend se razlikuje
od prolazne mode, koja dođe i ode brzo.

5. Razlozi preduzetničkog neuspjeha.

U većini slučajeva, realnost je da su razlozi mnogih poduzetničkih neuspjeha bile ideje

utemljene na lošim ili krivim prilikama. Osobe koje žele biti poduzetnici stalno pronalaze
takozvane moguće prilike za poslovanje, ali neke su prilike jednostavno bolje od drugih.
Jedan je od problema malih poduzetnika da se usredotočuju previše na sebe i na prilike za
koje misle da su dobre.

Neki se poduzetnici jednostavno i ne pitaju što potencijalni korisnici smatraju o njihovom

poslovanju. Neki poduzetnici zive u ''svijetu snova'' i smatraju , da će , ako grade poslovanje,
korisnici sigurno doći.

6. Promjena konkurencije.

Konkurentska slika ekonomije također napreduje. Tu je intenzivna lokalna i globalna

konkurencija u gotovo svakom industrijskom sektoru. Spajanja i akvizicije također su
promjenili natjecateljsku dinamiku ili otvaranje ili zatvaranje prilika za male i srednje
poduzetnike. Još je jedna velika promjena u određivanju vrste konkurencije, tj. natjecanju
između naizgled različitih poduzeća. Npr. lokalna pekarnica mora se sada natjecati sa
supermarketima, robnim kućama itd.

Kratka pitanja:

1. Faktori koji utiču na poslovanje malih i srednjih poduzetnika?

To su:

1. Potrebe i želje potrošača

2. Promjena tehnologije
3. Stanje gospodarstva u državi
4. Aktivnosti konkurenata
5. Državna regulacija

2. Faktori u podzetničkom marketinškom makrookruženju:

- To su :

1. Društveno okruženje
2. Ekonomsko okruženje
3. Tehnološko okruženje
4. Konkurentsko okruženje
5. Regulatorno / pravno okruženje
3. Nabrojite karakteristike dobre tržišne prilike:

- Omogućava stvaranje dodatne vrijednosti za potrošača

- Nudi potencijalnu dobit za poduzetnika i njegove ulagače
- Prezentira dobar dio sposobnosti poduzetnika i njegovog tima
- Pruža održivost tokom vremena
- Može zadržati finansijsku stabilnost

4. Vrste poduzetničkih prilika ?

- Preopoznate prilike , Otkrivene prilike I stvorene prilike

5. Šta je patent ?

Ključan dio intelektualnog vlasništva za mnoge poduzetnike – ekskluzivno pravo dodijeljeno

na temelju izuma, koji može biti proizvod ili proces koji omogućuje neki novi način izvođenja
nečega ili nudi novo tehničko rješenje nekog problema. Kako bi se dobilo pravo patenta,
izum mora zadovoljiti određene kriterije kao npr praktična primjena.

ESEJI: (sedmo poglavlje)

1. Od čega se sastoji prikupljanje primarnih podataka?

-Opservacijsko istraživanje (istraživanje posmatranjem)

Prikupljanje primarnih podataka posmatranjem odgovarajućih ljudi, radnji i situacija,

najčešće potrošača prilikom kupovine. Maloprodavci se mogu služiti kamerama da bi
izračunali broj kupaca koji je ušao u prodavnicu.

-Istraživanje pomoću fokus grupa

Fokus grupa je grupa od šest do deset osoba koje su pažljivo odabrane prema demografskim,
psihičkim i sličnim osobinama da bi zajedno raspravljali o istraživačkim problemima. Ovim se
istraživačkim pristupom koristi ako poduzetnik ne zna dovoljno ili zna vrlo malo, pa želi
doznati vrlo detaljne informacije o istraživanom marketinškom problemu.

-Istraživanje pomoću anketa

Postavljanje pitanja potrošačima o demografskim karakteristikama (dob, spol, prihodi,

zvanje, zaposlenje i dr.), stajalištima, preferencijama i ponašanju pri kupovini. Upitnici
moraju biti kratki, pitanja jasno i logično postavljena te prethodno testirana na manjem
broju ispitanika prije provedbe istraživanja. Internetska istraživanja su također prikladna.

-Istraživanja pomoću društvenih mreža

To su istraživanja putem Facebook-a, Twitter-a i drugih mreža. Ona su jeftinija, lagano se

provode i učinkovitija su, posebice za prikupljanje povratnih informacija od korisnika.
2. Nabroji korake formalne procedure istraživanja tržišta.

• neformalni intervjui i fokus grupe, odnosno diskusije među izabranim ispitanicima kako bi
se otkrile motivacije, navike i ponašanje

• formalno istraživanje kako bi se ustanovile karakteristike (varijable) i njihov rang prema

važnosti, zatim poznatost i rang marke, način uporabe proizvoda, navike u potrošnji i
konačno demografske karakteristike

• identifikaciia segmenata privlačnih za poduzetnika

• profiliranje segmenata na osnovi navika i ponašanja u potrošnji, psihografskih,

demografskih i navika korištenja pojedinim medijima

3. Objasni podjelu potrošača po stepenu lojalnosti u biheviorističkoj segmentaciji.

Potrošači mogu biti lojalni marki, prodavaonici ili proizvođaču. Potrošače možemo podijeliti
u skupine ovisno o njihovom stepenu lojalnosti. Prema tome postoje:

Posve lojalni potrošači koji se koriste isključivo samo jednom markom proizvoda, ili
proizvodima isključivo jednog proizvođača, ili uvijek kupuju u određenoj
prodavnici/trgovačkom lancu. Takvi potrošači prenose pozitivnu komunikaciju drugima i time
povećavaju vrijednost marke.

Donekle lojalni potrošači koji upotrebljavaju nekoliko različitih marki ili preferiraju jednu
marku proizvoda, ali ponekad kupuju i drugdje. Nelojalni potrošači će svaki put kupiti
različitu marku ili će kupiti bilo šta na rasprodaji.

4. Činitelji demografske segmentacije

Spol – segmentacijom se tržišta, ovisno o spolu, tradicionalno koristi u industriji odjevnih

predmeta, kozmetike i časopisa. Danas se veliki broj proizvoda i usluga prilagođava posebno
ženskim, a posebno muškim potrošačima.

Dohodak – segmentacijom se tržišta, ovisno o dohotku, koristi u industriji automobila,

plovila, odjevnih predmeta, finansijskih i turističkih usluga i sl. Za određene proizvode
dohodak može biti pokazatelj ponašanja potrošača. Odabir ciljnih segmenata sa
ispodprosječnim dohotkom , primjerice i prilagođavanje ponude upravo ovom segmentu,
pokazali su se izrazito profitabilnim za mnoge poduzetnike.

Društveni sloj – uveliko utiče na stvaranje norma i vrijednosti potrošača, a time i na njihovo
ponašanje pri kupnji. Pripadnost jednom društvenom sloju utiče na izbor proizvoda i marki
pojedinih proizvoda kao i na ostale potrošače koji mu ne pripadaju – ali mu teže. Društveni
sloj određuju obrazovanje, zaposlenje i dohodak.

5. Koraci formalne procedure istraživanja tržišta :

- Neformalni intervju i fokus grupe, odnosno diskusije između izabranim ispitanicima kako bi
se otkrile motivacije, navike i ponašanje

- Formalno istraživanje kako bi se ustanovile karakteristike i njihov rang prema važnosti,

zatim poznatost i rang marke, način upotrebe proizvoda, navike u potrošnji i konačno
demografske karakteristike

- Identifikacija segmenata privlačnih za poduzetnika

- Profiliranje segmenta na osnovi navika i ponašanja u potrošnji, psihografskih, demografskih

i navika korištenja pojedinim medijima

6. Sekundarne tehnike istraživanja, prednosti i nedostaci.

Sekundarne tehnike istraživanja pružaju podatke koji su prije prikupljeni u nekom drugom
istraživačkom projektu, za neke druge potrebe.

Prednosti su :

• Prikupljanje sekundarnih podataka je mnogo jeftinije

• Ako su sekundarni podaci dostupni, mogu se prikupiti mnogo brže nego primarni
• Dostupne su neke informacije koje inače pojedini mali ili srednji preduzetnik ne bi
mogao prikupiti primarnim istraživanjem
• Objektivnost je također prednost

Nedostatci su :

• Otežano pronalaženje podataka koji će odgovarati potrebama studije jer su

sekundarni podaci prikupljeni za neku drugu svrhu
• Problem pouzdanosti izvora jer to što je podatak objavljen i dostupan ne jamči
njegovu tačnost.

OTVORENA PITANJA:

1. Šta je to geografska segmentacija?

Za segmentaciju tržišta koristese geografske varijable i tržište se dijeli na geografske jedinice

kao što su države, regije, gradovi, općine i sl., Poduzetnik se može odlučiti usmjeriti svoje
marketinške napore na jedno ili nekoliko geografskih područja.

2. Objasni psihografsku segmentaciju?

Segmentacija tržišta uporabom psihografskih varijabli dijeli potrošače na različite skupine,

ovisno o čimbenicima kao što su status, životni stil i osobnost. Ljudi istih demografskih
obilježja često imaju vrlo različite psihografske osobine.
3. Objasni fazu analize postojeće pozicije poduzetnika na tržištu.

U ovoj fazi procesa tržište se analizira tako da se mjeri njegova veličina, stope rasta,
konkurentsko okruženje isve ostalo vezano za ciljeve poslovanja.

4. STP proces

Poduzetnici trebaju odlučiti koji će segment , odnosno segmenti biti njihovi ciljni kojima će
prilagoditi svoju ponudu, odnosno pozicionirati je u srcima i svijesti svojih korisnika na način
kojim se jasno razlikuje od konkurenata. Taj se proces u marketingu naziva segmentacija,
izbor ciljnog tržišta i pozicioniranje ili na engleskom STP (eng. Segmanting, targeting,
positioning).

5. Prednosti i nedostatci internetske ankete.

Prednost - internet uklanja veći dio troškova poštarine, telefona, rada i ispisavanja koji su
vezani uz druga anketiranja. Jedan od glavnih nedostataka ovog istraživanja je što se ne zna
tko je u uzorku i nemogućnost postizanja njegove reprezentativnosti.