 KỊCH BẢN:

Quá trình chuẩn bị:

Cuộc gọi của Thanh trợ lý và Quang chủ tòa nhà:

- Tại văn phòng công ty Hùng Cường:

Chị Thanh trợ lý :

Alo

Quang chủ tòa nhà:

Alo, tôi là Quang chủ tòa nhà Asia Plaza

Chị Thanh trợ lý:

Chào anh Quang, em là trợ lý của cố vấn luật do công ty Hùng Cường mời về để đàm
phán với anh một số việc, như anh đã biết công ty muốn mở rộng thêm văn phòng nên có
ý định thuê lại 2000m2 với giá thấp hơn so với thị trường .Tuy nhiên trong quá trình trao
đổi thì 2 bên có sự không đồng ý và cũng vì thế mà ban lanh đão của công ty mong muốn
có một cuộc gặp gỡ để thảo luận và đưa ra các giải pháp hợp lý cho vấn đề này.

Nên vào lúc 14h ngày 10/8 em đại diện cho ban lãnh đạo mời anh đến tại văn phòng
của công ty để đàm phán về vấn đề này.

Quang chủ tòa nhà:

Vâng chúng tôi sẽ đến đúng giờ, chị báo lại với ban lãnh đạo giúp tôi.

Chị Thanh trợ lý:

Cảm ơn anh. Em chào anh.

Buổi đàm phán:

- Tại văn phòng công ty:

Chị Thanh trợ lý:

Chào hai anh chị.

Bảo Anh cố vấn luật:

 Chào hai anh chị. Mời anh chị ngồi.

Tôi là Bảo Anh cố vấn luật do công ty Hùng Cường mời về để đàm phán đi đến thỏa
thuận về vụ việc này.

Cảm ơn hai anh chị đã có mặt và đến đúng giờ trong buổi họp quan trọng này. Như trợ
lý của tôi cũng đã trao đổi với anh về mục đích của cuộc họp này là bàn về mức giá cả
cũng như cách thức hợp lý để cho thuê mặt bằng giữa anh và công ty Hùng Cường.

Như anh đã biết, về tình hình hiện nay do kinh tế ngày càng giảm sút các vấn đề xã
hội ngày tăng cao nhiều doanh nghiệp không duy trì được công việc cũng dần trả mặt
bằng ngày càng cao. Do đó mặt bằng hiện nay cũng đang trống rất nhiều và rớt giá trầm
trọng. Tuy nhiên tại tòa nhà Asia Plaza của anh vẫn giữ nguyên giá, có khoảng rộng trống
và gặp khó khăn trong vấn đề tìm đối tác. Và hiện có đối tác đang làm ăn lâu dài bên anh
muốn thuê thêm khoảng trống đó với giá thấp hơn mà sao mình không đồng ý . Anh có
thể nói lên vấn đề của mình đang găp cho chúng tôi cùng thương lượng.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Chào chị Bảo Anh.Tôi cũng rất vui khi đến buổi đàm phán quan trọng này để nói rõ lên
vấn đề đang khuất mắt.

Tôi cũng là một người trong ngành phát triển cho thuê nhà cũng đươc lâu năm. Tôi cũng
đã tìm hiểu qua rất kỹ về giá cá cũng như vị trí mặt bằng thuê và thống nhất giá cả chung
của từng vị trí mặt bằng. Về tòa Asia Plaza hiện tại nằm vị trí mặt tiền cung đường toàn
xe cộ đi qua lại tấp nập rất nhiều tiềm năng để thu hút khách hàng tới đây và đầy sang
trọng để làm văn phòng đại diện còn riêng về văn phòng Asia hiện tại thì cũng nằm tại vị
trí không góc khuất thêm 2000m2 mở rộng nữa thì đó luôn là vị trí mọi người đều muốn
có tuy nhiên với giá cả như vậy thì rất không phù hợp và tôi không đồng ý được. Không
biết bên chị cảm thấy như thế nào.

Và đây là nhân viên của tôi sẽ nói về các giá cả thuê văn phòng hiện tại.

Chị Duyên nhân viên cấp dưới:

Qua như tìm hiểu các đối thủ lân cận cũng các tòa nhà tương tự thì :

Các khu vực xa trung tâm thành phố thì dao động từ 18-20USD/m2

Các khu vực gần trung tâm thành phố thì dao động từ 21-23USD/m2

Các khu vực tại trung tâm thành phố thì dao động từ 24-27USD/m2
Đó là các gía cả hiện tại mà chúng tôi đã tìm hiểu qua và cũng cho thấy tòa nhà Asia
Plaza đã nằm tại vị trí đắc địa nhưng với giá cả như vậy là rất thuận lợi, ưu đãi cho các
nhà đầu tư thuê mặt bằng tại đây.

Chị Thanh trợ lý:

Theo như tìm hiểu thì giá cả này cũng rất hợp lý nhưng đối với trước kia còn đối với
tình hình bây giờ thì không phù hợp lắm.

Bảo Anh cố vấn luật :

Tuy tòa nhà của anh có vị trí đẹp đắc địa nhưng giá cả đối với tình hình hiện tại thì có lẻ
các nhà đầu tư sẽ ít dám đầu tư thuê vào khoảng thời gian này vì họ không đảm bảo được
lợi nhuận và trả đủ tiền mặt bằng. Và có 1 chủ đầu tư cũng là đối tác lâu dài bên anh
muốn tiếp tục thuê và mở rộng thuê thêm tại tòa nhà với giá cả như vậy tui nghĩ cũng hợp
lý. Nhờ đó bên anh tránh để trống khoảng không gian đó và tiếp tục duy trì được mối
quan hệ đối tác với lâu dài và có thêm khoản đầu tư trang trải trong tình hình khó khăn
hiện tại.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Tôi thấy giá cả như vậy là phục vụ không đủ lợi nhuận cho tôi, không mang được đến
lợi ích. Hàng tháng tôi phải chi trả ra rất nhiều thứ chi phí cho tòa nhà này với giá đó
trong thời kì khó khăn như thế này thì không đủ để chi trả dẫn đến tổn thất cho tòa nhà
cũng như giá trị của nó. Không biết chị có giải pháp gì hợp lý hơn để 2 bên cùng hợp tác.

Chị Duyên nhân viên cấp dưới:

Đây là báo cáo tổn thất dự trù cho giá thuê thấp hơn thị trường khi bên công ty Hùng
Cường thuê. Tôi đã gửi mail qua cho bên mình để xem qua. Mức tổn thất có thể lên đến
cả 100tr đồng.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Đó là toàn bộ những chi phí tổn thất dự trù trong vài tháng tới của bên tôi. Không biết
bên chị có đề xuất gì không?

Bảo Anh cố vấn luật :

Theo em thấy với tình hình dịch bệnh hiện tại còn kéo dài rất lâu nên nếu cứ tiếp tục
với tình trạng thế này thì bên anh sẽ còn chịu nhiều tổn thất hơn nữa. Thay vào đó thì bên
em có thể giúp anh giải quyết được vấn đề đau đầu này ngay tức thì là bên em sẵn sàng
thuê nốt phần mặt bằng này với giá 22$/m2, em biết đây là giá thấp hơn so với ngày
trước nhưng ở thời điểm thị trường có quá nhiều rủi ro như hiện nay thì em thấy đấy là
mức giá hợp lí để cả 2 bên chúng ta tiếp tục hợp tác lâu dài về sau.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Nếu như đề xuất bên chị như vậy thì bên tôi vẫn sẽ chấp nhận tuy nhiên bên tôi chỉ đồng
ý ký hợp đồng ngắn hạn thuê 5 tháng và sau 5 tháng nếu còn muốn làm đối tác thì chúng
ta phải đáo hợp đồng lại. Bên chị nghĩ sao?

Bảo Anh cố vấn luật :

Hợp đồng hiện tại của chúng ta kéo dài 5 năm, với đề xuất như thế thì không được anh ạ.
Bên em sẽ đầu tư vào cơ sở hạ tầng, nếu hợp đồng chỉ trong 5 tháng sau đó nếu mức giá
thuê không đúng với kì vọng thì bên em sẽ phải chịu tổn thất rất lớn.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Tuy biết như vậy là khó khăn đối với doanh nghiệp của anh. Tôi có thêm đề xuất là sẽ
vẫn giữ nguyên giá cũ như trong đó bên tôi sẽ tặng kèm để bên anh giảm bớt chi phí như
chỗ để xe miễn phí, chi phí vệ sinh cho toà nhà được miễn phí 1 năm. Đó là những đề
xuất tốt nhất bên tôi muốn đưa ra.

Chị Duyên nhân viên cấp dưới:

Thật ra chi phí mặt bằng là một trong những chi phí lớn, thường chiếm từ 15-40% doanh
thu. Tuy nhiên, việc giảm giá mặt bằng như công ty đề nghị thật không dễ thực hiện
nhưng chúng ta hợp tác đã lâu cũng có mối quan hệ thân thiết. Thật sự tôi mong anh có
thể giảm giá thuê cho chúng tôi để đôi bên cùng có lợi, tôi có mặt bằng giá tốt anh cũng
không để mặt bằng trống trong thời buổi kinh tế khó khăn như thế này.

Bảo Anh cố vấn luật :

Được bên anh hỗ trợ những chi phí phát sinh như thế quả thật rất tốt, nhưng nhìn chung
bên em vẫn chịu rủi ro quá lớn (tính sơ sơ nếu thuê được ở mức giá 22$ thì sẽ tiết kiệm
được 180.000$/năm khoảng 4 tỉ 150tr. Nếu tự bỏ tiền thuê 2 nhân viên dọn vệ sinh giá
6tr/tháng thì 1 năm cũng chỉ hết 144tr).
Chị Thanh trợ lý:

Đây là bảng toàn bộ những chi phí tiết kiệm khi được giảm giá và chi phí chưa giảm giá
và nhận những ưu đãi từ phía bên anh thật sự chênh lệch rất nhiều. Anh có thể xem qua
và xem xét lại những đề xuất tốt hơn.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Nếu bên chị muốn được giảm giá xuống như vậy để dễ thoả thuận hợp tác xin cho chúng
tôi vài phút để thảo luận với nhau (Thảo luận )

Chị Duyên nhân viên cấp dưới:

Theo thông tin em thu thập được thì hiện tại toà nhà đối diện đang cho thuê với mức giá
24$/m2 anh ạ.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Nhân viên tôi đã tìm hiểu như vậy thì bên tôi có 1 đề xuất như thế này, chúng tôi sẽ giảm
cho mấy chị với giá 24$ sát với giá của thị trường phù hợp với tình hình kinh tế hiện nay,
tuy nhiên chúng tôi sẽ kéo ngắn hợp đồng lại 1 năm chúng ta sẽ thay đổi hợp đồng 1 lần
để phù hợp với thị trường.

Bảo Anh cố vấn luật :

Dạ đúng rồi theo tụi em biết thì giá toà đối diện đúng là 24$/m2 nhưng mặt bằng họ thuê
chỉ là 1000m2 thôi ạ. Còn bên em đang đề xuất tăng thêm 2000m2 với tổng diện tích
7000m2 gấp 7 lần thì giá nên được hỗ trợ hơn chứ ạ? Em xin phép thảo luận lại 1 chút

Anh Quang chủ tòa nhà:

Với giá cho thuê và nhận được ưu đãi từ phía bên tôi như vậy là quá tốt cho việc bên chị
lựa chọn thuê và mở rộng mặt bằng trong thời điểm này. Đó là cũng là phần chúng tôi
giúp đỡ cho bên chị tiết kiệm thêm chi phí để vượt qua giai đoạn khó khăn này.

Bảo Anh cố vấn luật :

Bên công ty em cũng sẵn sàng hỗ trợ thuê thêm diện tích để bên anh giảm tải áp lực để
trống mặt bằng, anh cũng biết ở thời điểm này rất nhiều công ty phá sản và buộc phải trả
mặt bằng. Chúng ta cũng đã và đang hợp tác về lâu về dài, điều bên em muốn hướng tới
là tương lai lâu dài để cả đôi bên cùng có lợi.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Tôi biết trong giai đoạn khó khăn này ai cũng khó khăn và muốn tiết kiệm chi phí 1 cách
tối đa. Tôi nghĩ 2 bên để hợp tác vui vẻ thì nên giúp đỡ lẫn nhau trong giai đoạn khó khăn
và chúng ta cùng xem xét để hỗ trợ thêm trong giai đoạn sau. Không biết bên mình còn gì
để ý kiến thêm không?

Bảo Anh cố vấn luật :

Vậy bên em sẽ đề xuất với mức giá 24$ thì bên anh sẽ hỗ trợ bên em miễn phí thời gian
thuê 2000m2 trong thời gian tụi em lắp đặt văn phòng và bổ sung thêm cơ sở hạ tầng, dự
trù thời gian sửa chữa và nâng cấp là 1 tháng cùng với đó là những tiện ích đi kèm bao
gồm miễn phí chi phí gửi xe, vệ sinh trong 1 năm.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Bên tôi chấp nhận với đề xuất này của bên chị.

Bảo Anh cố vấn luật :

Vậy để bên em sẽ soạn thảo hợp đồng và gửi lại anh ngay sau ít phút ạ.

Chị Thanh trợ lý:

Em đã gửi mail toàn bộ hợp đồng mình đã thống nhất anh xem lại cho kỹ lại hợp đồng và
có gì thắc mắc thêm không?

Chị Duyên nhân viên cấp dưới:

Sau đây em sẽ tóm tắt lại các điều khoản để bên chị dễ dàng nắm bắt hơn:

1.Bên em sẽ làm hợp đồng thuê văn phòng với bên chị có thời hạn 1 năm sẽ thay đổi 1
lần.

2. Bên em sẽ cho anh chị thuê và mở rộng mặt bằng với giá 24$ kèm theo các ưu đãi như
miễn phí chi phí thuê xe, chi phí vệ sinh miễn phí 1 năm và thuê mặt bằng mở rộng trong
thời gian setup 1 tháng được miễn phí.

Đây là tất cả những gì em nhận được mọi người cùng xem qua.

Anh Quang chủ tòa nhà:

Chúng tôi đã xem qua rất kỹ và không còn thắc mắc gì thêm. Hy vọng chúng ta sẽ cùng
hợp tác vui vẻ
Bảo Anh cố vấn luật :

Tôi cũng hy vọng như vậy. Chúng ta luôn giữ mối quan hệ vui vẻ.

 Tóm tắt và ý nghĩa cuộc đàm phán:

Cả 2 bên đều đã đưa ra những chính kiến và quan điểm riêng, mỗi bên đều muốn tối thiểu
nghĩa vụ và tối đa lợi ích từ cuộc đàm phán thuê diện tích mặt bằng toà nhà Asia Plaza.
Vấn đề đàm phán về việc thuê diện tích mặt bằng giữa công ty Hùng Cường và chủ toà
nhà Asia Plaza đã diễn ra tốt đẹp theo hướng cả 2 bên cùng có lợi: bên chủ toà nhà Asia
Plaza có thể giải quyết được vấn đề của họ đang đau đầu là mặt bằng bị bỏ trống
(2000m2 bị bỏ trống), còn với bên công ty Hùng Cường thì họ có thể mở rộng thêm quy
mô công ty với chi phí thuê mặt bằng tối ưu hơn (từ 25$/m2 xuống còn 24$/m2 cùng với
nhiều tiện ích đi kèm như miễn phí chi phí gửi xe và dọn dẹp vệ sinh).
Cả 2 bên đều đã tôn trọng những ý kiến và quan điểm của nhau qua đó giúp cuộc đàm
phán trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn. Với mỗi cá nhân họ đều chấp nhận hạ cái tôi của
bản thân để tìm được hướng đi chung nhất, qua đó duy trì được mối quan hệ hợp tác tốt
đẹp để làm nền tảng cho tương lai lâu dài.
 Nội dung kinh nghiệm từ đàm phán:
Trong cuộc đàm phán, không phải để bên này chiếm lợi thế của bên kia, nhưng cũng
không để bên kia lợi dụng bên này. Thực tế, đàm phán không phải là một cuộc kéo co mà
bạn thắng và tôi sẽ thua, mà đàm phán như là một cuộc làm việc nhóm cùng thương
lượng để đóng góp và đạt được lợi ích giữa các bên cùng giúp nhau để giải quyết một vấn
đề chung.
 Đối với bên thuê mặt bằng:

Mối quan hệ giữa chủ cho thuê mặt bằng và người thuê là mối quan hệ win-win. Doanh
nghiệp cần mặt bằng làm ăn và chủ nhà cũng cần cho thuê để kiếm tiền từ tài sản sở hữu.
Tình huống cũng tương tự khi công ty Hùng Cường tiến hành đàm phán với chủ tòa nhà
là những cá nhân sở hữu tài sản. Ông Trung - giám đốc công ty Hùng Cường có thể cho
rằng khả năng chủ nhà sẽ phải cân nhắc, nhân nhượng trong các trường hợp: công ty thuê
với diện tích lớn, đủ để chủ nhà cảm thấy khó có thể tìm kiếm người thuê mới; công ty sẽ
không đặt cọc nhiều và sẵn sàng không thuê thêm mặt bằng khi đàm phán không thành.
Tuy nhiên, khi đàm phán thành công với mức giá như dự định bên công ty nên đàm phán
các điều khoản trong hợp đồng một cách hợp lý nhất để hai bên cùng có lợi. Tạo điều
kiện để chủ nhà và chính mình hài lòng, vui vẻ khi ký kết. Chẳng hạn, bên thuê sẽ nâng
cấp mặt bằng và trả tiền thuê dài hạn tránh trường hợp hết hạn hợp đồng mà chủ nhà
không ký tiếp sẽ làm ảnh hưởng tới việc kinh doanh. Bên cạnh đó, hợp đồng sẽ là bằng
chứng chứng minh công ty có quyền sử dụng mặt bằng để kinh doanh bắt buộc phải có
đủ 7 điểm sau: diện tích thuê, giá thuê, tiền cọc, thời gian thuê, khoản tăng giá hằng năm
(nếu có), ngày bàn giao mặt bằng, hiện trạng mặt bằng lúc bàn giao. Cần phải thỏa thuận
rõ các khoản phí liên quan trong hợp đồng như: chi phí công chứng, cơi nới, sửa chữa
(nếu có), thời gian sửa chữa… Nếu không am hiểu về pháp lý thì có thể nhờ luật sư có
kinh nghiệm thuê mặt bằng kinh doanh trước đó soạn thảo sẵn mẫu hợp đồng cho công
ty.

 Đối với bên cho thuê mặt bằng:

Về phía các chủ cho thuê, do kinh tế sụt giảm, sức mua giảm khiến nhà đầu tư không dám
mạo hiểm thuê mặt bằng mở cửa hàng kinh doanh vì chi phí quá lớn. Dù có mặt bằng
đẹp, vị trí đắc địa cũng khó kiếm được người thay thế, nhất là trong giai đoạn kinh tế suy
giảm chưa biết khi nào kết thúc. Nếu không muốn để mặt bằng trống và mất nguồn thu từ
cho thuê, chủ nhà cần hỗ trợ, chia sẻ với doanh nghiệp bằng cách đồng ý với mức giá bên
công ty đưa ra hoặc giảm tiền thuê trong vài tháng đầu và tăng giá theo phần trăm hằng
năm.

 Những điều cần chuẩn bị khi đàm phán:

- Hiểu rõ về thị trường cho thuê mặt bằng hiện nay: cần nắm thật nhiều thông tin về
kinh doanh bất động sản, tìm nhiều mặt bằng có vị trí thuận lợi nếu không đàm phán
thành công.
- Nắm bắt tâm lý người cho thuê: trong cuộc thương lượng nào cũng vậy, nắm bắt
tâm lý của đối tác rất quan trọng. Thông qua thái độ, cử chỉ hay lời nói của người cho
thuê có thể biết họ có đang hài lòng, lưỡng lự, hay không đồng ý với mức giá công ty yêu
cầu. Từ đó bên thuê có thể điều chỉnh lại giá thuê một cách phù hợp với lợi ích của hai
bên.
- Im lặng đúng lúc và lắng nghe, tôn trọng đối tác, tuyệt đối không tranh cãi hay nói
ra lời thiếu văn hóa khi đàm phán vì chúng sẽ dẫn đến kết quả không tốt đẹp cho cả hai
bên.
- Đôi bên cùng có lợi: một cuộc đàm phán có kết quả tốt đẹp khi cả hai bên đều hài
lòng với các điều khoản. Nhất là không gây nên cảm giác thua cuộc, mất mặt,.. đối với
người cho thuê. Giả sử khi thương lượng công ty trả giá thành công như mong muốn
nhưng chủ nhà không hài lòng và họ chỉ chấp nhận vì một lý do nào đó. Thì khi ấy, sẽ rất
khó để đôi bên hợp tác lâu dài.
- Giả định trước các tình huống: trước cuộc đàm phán cần đảm bảo bên thuê sẽ nắm
bắt đủ thông tin cần thiết, sau đó hãy đặt ra thử các tình huống có thể xảy ra và xử lí
chúng. Ví dụ, nên giả định các mức giá hay yêu cầu của bên cho thuê đưa ra và thuyết
phục họ. Khi đàm phán cần có nghệ thuật giao tiếp, ứng xử thì mới có thể đạt được mục
đích của mình.