BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI MUA

I. Giới thiệu về cầu hàng hóa:

3 thập kỷ trước, những người uống cà phê tại Thái Lan phần lớn có 2 lựa chọn,
Kafae Boran hoặc cà phê hòa tan. Nhưng hơn 20 năm qua, truyền thống uống trà
của Thái Lan đã phai nhạt bởi cơn lốc văn hóa cà phê. Ngày càng nhiều người tiêu
dùng bị cuốn vào cơn lốc này, đặc biệt là phân khúc cà phê pha và thưởng thức
ngay, sẵn sàng trả giá cao hơn nhiều cho một tách cà phê ngon. Ngành kinh doanh
ẩm thực cho những tín đồ cà phê tại Thái Lan đang bùng nổ, với giá trị thị trường
hàng năm ước tính 36 tỷ Baht và vẫn đang tăng.
Theo Euromonitor, năm 2018, Thái Lan có 8.025 quán cà phê đang hoạt động,
tăng 4,6% so với năm 2017. Thị trường cà phê Thái Lan có giá trị 36 tỷ Baht; trong
đó 20 tỷ Baht của phân khúc cà phê hòa ta, 1,2 tỷ Baht của phân khúc cà phê cao
cấp và phần còn lại của các phân khúc khác. Tiêu dùng cà phê tại Thái Lan đang
tăng với tốc độ trung bình 15%/năm. Tiêu dùng cà phê trên đầu người tại Thái Lan
khoảng 300 cốc/năm, so với 400 tại Nhật Bản và 600 tại châu Âu. Phần Lan có mức
tiêu dùng cà phê trên đầu người cao nhất thế giới, khoảng 1.000 cốc/năm. Với tình
hiện nay nhu cầu về café của Thái Lan đang trên đà tắng trưởng cao và có nhiều
triển vọng.
Một tín đồ cà phê cho biết nhiều đối tác từ Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc,
Úc, Indonesia và Singapore đang đàm phán với các đối tác Thái Lan về khả năng
hợp tác. Ông cho rằng ngành kinh doanh cà phê đang rất có triển vọng tại Thái Lan,
xác nhận rằng CP All Plc, một công ty con của Charoen Pokphand Group (CP
Group), Tập đoàn C.P. (Charoen Pokphand Group) được thành lập năm 1921, lúc
đó chỉ là một cửa hàng bán hạt giống. tại Bangkok, Thái Lan. Nay đã phát triển
thành tập đoàn sản xuất kinh doanh đa ngành nghề và là một trong những tập đoàn
mạnh nhất của Thái Lan trong lĩnh vực công - nông nghiệp và chế biến thực phẩm.
Hiện nay, CP All Plc của CP Group sẽ cung cấp loại cà phê All Café tại các cửa
hàng 7-Elevent sau khi thuê một nam diễn viên nổi tiếng quảng cáo cho loại cà phê
của họ 2 năm trước. CP Group đã làm lại thương hiệu cà phê Muan Chon trong năm
2018 để cung cấp một quầy cà phê tại một số cửa hàng Chester.
II. . Mục tiêu đàm phán:
1. Mục tiêu các điều khoản:
1.1 Tên
Điều khoản tên của hàng hóa được CP Group xác định dựa vào biện pháp
gọi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó, nếu nơi đó ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm:
Tên hàng + xuất xứ + quy cách + năm sản xuất
 Tên thương mại : Hàng hóa 1: Coffee Robusta
Hàng hóa 2: Coffee Arabica
Xuất xứ: Việt Nam
Thời vụ: năm 2021
1.2 Chất lượng:

 
Loại cà
phê Hạng 1 Hạng 2 Hạng 3

Cà phê Không được lẫn R Được lẫn R ≤ 1 %

chè và C và C ≤ 0,5 % –

Cà phê Cho phép lẫn C ≤ Cho phép lẫn C ≤ Cho phép lẫn C ≤
vối 0,5 % và A ≤ 3 % 1 % và A ≤ 5 % 1 % và A ≤ 5 %

– A: Cà phê chè (Arabica), R: Cà phê vối (Robusta), C: Cà phê mít

Chú (Chari)
thích – %: Tính theo phần trăm khối lượng.

Độ ẩm (Moisture) : 12,5% max

Tỷ lệ hạt đen,vỡ (Black& Broken beans) : 2% max
Tỷ lệ tạp chất (Foreign matter) : 0.5 % max
Tỷ lệ hạt lạ ( Other coffee beans) : 0.5% max
Tối thiểu 90% trên sàng ( >90% on Screen No.) : 18 (7.1mm)
Phương án đàm phán:
Xét về độ sp có hợp tiêu chuẩn hay không?
Mục tiêu: đúng yêu cầu về chất lượng.
Yêu cầu thêm:
- Công ty bạn có những chứng nhận gì về kiểm định?
- Quy trình sản xuất và tình hình kinh doanh mặt hàng này như thế nào?
 - Hãy cho chúng tôi biết thêm về một số chỉ tiêu của sản phẩm ( chỉ tiêu hóa lý, chỉ
tiêu độc tố nấm môc, chỉ tiêu vi sinh,…)
- Yêu cầu hàng nhận được phải sạch, không lẫn tạp chất
- Tên các công ty lớn mà các công ty bạn đã hợp tác là?

Phân công nhiệm vụ: Đoàn Duyên

1.3 Số lượng:
Mục tiêu: 500MT trong đó 250 MT Rosbuta và 250MT Arabica
Dựa vào khả năng cung cấp của công ty Buôn Mê Coffee mà CP Group có nhu
cầu mua sản phẩm 250MT Robusta và 250MT Arabica.. Mong rằng phía công ty sẽ
cung cấp đủ số lượng để cung ứng cho CP Group trong suốt thời gian thực hiện hợp
đồng.
Quy cách đóng gói: 60kg trong bao đầy
Phương án đàm phán: về quy cách đóng gói và số lượng mà bên ng bán có thể cung cấp
từ đó chỉnh số lượng hợp lý.
Phân công nhiệm vụ: Tú Duyên

1.4 Giá cả:

Coffee Robusta: USD 1700/MT, FOB Saigon port Hochiminh city Viet Nam ( Incoterms
® 2010)
Coffee Arabica: USD 3360/MT, FOB Saigon port Hochiminh city Viet Nam ( Incoterms
® 2010)
Phương án đàm phán
Chúng tôi sẽ mua cà phê của các bạn với giá cao nếu các bạn sử dụng USD làm PTTT và
các bạn phải sử dụng giá có thể xét lại ( vì chúng ta có thể đổi lại giá khi giá trên thị
trường thay đổi) trong quá trình hai bên giao dịch.
Bên cạnh đó các bạn phải giảm giá cho chúng tôi bởi vì chúng tôi đã mua số lượng lớn
hơn số lượng mà các bạn quy định và các bạn cũng phải giảm giá tặng thưởng cho chúng
tôi ( vì chúng tôi sẽ mua cà phê của các bạn với số lượng lớn trong thời gian nhất định
nếu các bạn áp dụng những yêu cầu trên).
Phân công nhiệm vụ: Thùy Linh.
1.5 Giao hàng:
Mục tiêu giao hàng: Giao hàng tiết kiệm chi phí, an toàn, nhanh chóng.
Nội dung đàm phán:

Thời hạn giao hàng (Time of shipment/Shipment time):

15 ngày kể từ khi tàu của người mua nhập cảng xuất khẩu.

Phương thức giao hàng trong vận tải

Giao toàn phần (Total shipment)

Cấm chuyển tải (Not Allowed/prohibited)

Địa điểm giao hàng (place of shipment):

Cảng đi: Cảng Cát Lái, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Cảng đến: Cảng BangKok , Thái Lan.
Địa điểm giao hàng theo Incoterms: Café thô nhập khẩu: USD
500/MT  FOB Sài gòn 2021.

Thông báo về việc giao nhận hàng (Note of shipment):

NM (người mua) thông báo cho NB (người bán):

+ Tên tàu: Evergreen line

+ Số hiệu: Thông báo

+ Tên người vận tải: Thông báo

Phương án đàm phán: giải thích và điều chỉnh điều khoản giao hàng, địa điểm giao
hàng
Phân công nhiệm vụ: Hồng Gấm
1.6 Thanh toán:
100% thanh toán bằng USD với tỷ giá 22.736 USD/VNĐ với tổng tiền thanh toán là
1.265.000 USD( nếu như không giảm giá) .Ngân hàng phát hành có nghĩa vụ thanh toán
tiền cho người bán theo cam kết L/C

Bằng một thư tín dụng (L/C) không thể hủy ngang được thanh toán trong 30 ngày kể từ
khi ngân hàng phát hành chấp nhận bộ chứng từ.
Nội dung bảo vệ quyền lợi người bán : thời hạn mở L/C phải trước thời gian giao hàng,
ngân hàng thanh toán giữa ngân hàng phát hành và nhà xuất khẩu sẽ thỏa thuận trong
đàm phán.
Các tài liệu sau đây phải được xuất trình để thương lượng trong vòng 15 ngày kể từ ngày
ký B/L:
- 2/3 bộ bản gốc sạch của vận đơn đường biển B/L được thực hiện theo lệnh của
ngân hàng phát hành, cước phí trả đã được đánh dấu bởi người mua và thông báo
cho người nộp đơn.
- Hóa đơn thương mại được kí thủ công thể hiện chi tiết số lượng đơn giá và tổng
giá, thành ba bản chính.
- Danh sách đóng gói chi tiết hiển thị nội dung của từng trường hợp hoặc lô, khối
lượng toàn bộ và khối lượng tịnh trong ba bản chính
- Giấy chứng nhận xuất xứ - Mẫu D do bộ Ngoại Thương tại quốc gia của nhà sản
xuất cấp bao gồm 1 liên gốc, 1 liên ba và 1 liên bốn.
- Giấy chứng nhận chất lượng và số lượng do nhà sản xuất cấp.
- Chuyển phát nhanh đến người mua bộ chứng từ gồm 1/3 bản gốc B/L, 1/3 bản gốc
hóa đơn và 1/3 bản gốc P/L trong vòng 7 ngày kể từ ngày kí B/L
- Báo cáo thử nghiệm xuất xưởng do nhà sản xuất phát hành 3 bản chính.
Mục tiêu: đàm phán được L/C có lợi cho người mua.
Phương án đàm phán: Tại sao lại sử dụng L/C trả chậm
- TT : không an toàn đối với công ty người mua vì là trả trước mà công ty người
mua người bán mới lần đầu tiên làm ăn.
 - CAD: chưa bảo đảm người bán đã giao hàng sau khi đưa bộ chứng từ, với lại trước
khi nhận bộ chứng từ người mua đã phải tạo tài khoản tín thác thì rất bất lợi về
vốn đối với công ty của người mua.
- Và các phương thức trả bằng tiền mặt thì không an toàn thay vì sử dụng cách khác
an toàn hơn.
- Nhờ thu: vì bất lợi cho người bán và việc thanh toán không kèm theo chứng từ.
- Phương án đàm phán: có thể đáp ứng L/C trả chậm với đặt cọc là 30% trên tổng lô
hàng hoặc giữ nguyên.
Phân công nhiệm vụ : Khương
III) Kế hoạch đàm phán:
Kế hoạch nhân sự và nhiệm vụ:
- Đàm phán chính (Khương, Gấm )
- Thư kí ( Mỹ Duyên, Tú Duyên, Linh ): lên kế hoạch thực hiện cuộc đàm phán, ghi
chép thông tin xung quanh cuộc đàm phán, tham vấn cho trưởng đoàn ra quyết
định, có quyền được lên tiếng đàm phán.

Kế hoạch thời gian và địa điểm:

- Tiến hành đặt trước khách sạn tại Việt Nam
- Thời gian: 9 giờ ngày 16/08/2021 ( theo giờ Việt Nam)

Mục tiêu đàm phán: Đàm phán thành công, kí được hợp đồng

Nội dung đàm phán chính thức:

Sau màn chào hỏi giới thiệu công ty sẽ tiến tới giới thiệu về 6 điều khoản.

Phần đám phán chính thức cho 6 điều khoản: ( đã trình bày toàn bộ trong phần trên)

Cách thức đàm phán:

- Lắng nghe và thấu hiểu đối tác là điều quan trọng phải làm, từ đó tìm được trăn trở
giữa đôi bên và đề ra đề xuất có lợi cho cả hai bên.
- Trường hợp nếu đối tác không đồng ý thì sẽ có nhiều cách đàm phán khác nhau;
+ Tìm kiếm lợi ích chung mà đàm phán
+ Nhân nhượng ( thường thiệt và không khả thi)
+ Nâng tiêu chuẩn điều kiện lên cao rồi hạ thấp
+ Nâng tiêu chuẩn điều kiện từ thấp đến cao.