PHẦN TRẢ LỜI CÂU HỎI CỦA CÁC NHÓM SAU BUỔI ĐÀM PHÁN

Môn học: Đàm phán quốc tế A02

Lớp: BUS10A02

MỤC LỤC
I. NHÓM 1........................................................................................................................2

II. NHÓM 2........................................................................................................................3

III. NHÓM 3.....................................................................................................................4

IV. NHÓM 4........................................................................................................................6

V. NHÓM 5........................................................................................................................6

VI. NHÓM 6.....................................................................................................................7

VII. NHÓM 7.....................................................................................................................9

VIII. NHÓM 8.....................................................................................................................9

IX. NHÓM 9.....................................................................................................................9

X. NHÓM 10....................................................................................................................12

1
 I. NHÓM 1
Câu 1: Lý do muốn chọn sản phẩm thanh long, lựa chọn thị trường Việt Nam và đối
tác Hoàng Phát Fruit để nhập khẩu?
Thứ nhất, Circle Farm lựa chọn thanh long bởi vì:
Circle Farm có ngành nghề kinh doanh chính là cung cấp dịch vụ xuất nhập khẩu
nông sản. Công ty chuyên về xuất khẩu và nhập khẩu các loại nông sản như trái cây, rau
củ và các sản phẩm nông nghiệp khác tại thị trường nội địa Úc.
Circle Farm nhận thấy tại Long An sản lượng quả thanh long hàng năm của tỉnh
đạt khoảng 330.000 tấn, hơn nữa thanh long Châu Thành của Long An đã được Cục Sở
hữu trí tuệ cấp Giấy chứng nhận đăng ký chỉ dẫn địa lý. Đây là một con số ấn tượng để
Circle Farm có cái nhìn ấn tượng đầu tiên về năng lực sản xuất cũng như chất lượng của
thanh long Long An, Việt Nam.
Đối với thị trường Úc, mặt hàng thanh long là mặt hàng đang được bày bán khá
nhiều tại các siêu thị bán lẻ lớn Úc. Có thể lấy ví dụ như siêu thị Thaikee tại trung tâm
Sydney, siêu thị Đại Phát, siêu thị lớn, uy tín chuyên hàng Châu Á tại Melbourne – cũng
là trụ sở chính của Circle Farm. Việc nhập khẩu thanh long từ Việt Nam giúp Circle Farm
mở rộng danh mục sản phẩm của mình, tăng cường đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu đa
dạng của thị trường Úc.
Thứ hai, Circle Farm lựa chọn thị trường Việt Nam là thị trường nhập khẩu vì:
Việt Nam là nước dẫn đầu thế giới về diện tích đất trồng và sản lượng thanh long
với khoảng 1.4 triệu tấn mỗi năm. Thanh long tươi của Việt Nam được nhập khẩu trực
tiếp vào Úc từ năm 2017 với giá trị xuất khẩu tăng hàng năm. Chất lượng thanh long của
Việt Nam được đánh giá là rất ngon, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng Úc. Bằng
chứng là trên trang bán trực tuyến của hệ thống siêu thị lớn nhất Úc, Woolworths, toàn bộ
nhận xét dành cho thanh long đông lạnh Việt Nam đều đánh giá 5 sao, theo Thương vụ
Việt Nam tại Úc. Điều này chứng tỏ loại trái cây này của Việt Nam rất được ưa chuộng tại
thị trường mẹ của Circle Farm. Circle Farm nhận thấy rằng sản phẩm nông nghiệp từ Việt

2
Nam, đặc biệt là thanh long, đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và an toàn thực phẩm mà
công ty đang tìm kiếm. Đây cũng là động lực mạnh mẽ để Circle Farm tiến hành kế hoạch
kinh doanh với loại sản phẩm nông sản là thanh long đến từ Việt Nam mà không phải
quốc gia nào khác.
Thứ ba, Circle Farm lựa chọn công ty Hoàng Phát Fruit làm đối tác vì:
Theo như tìm hiểu thông tin sơ bộ về đối tác, đây là công ty xuất nhập khẩu nông
sản hàng đầu Việt Nam. Hoàng Phát Fruit – trụ sở chính ở Long An – hoạt động chủ yếu
trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông sản, tập trung đặc biệt vào việc xuất khẩu trái cây
tươi. Họ tập trung vào sản xuất và đã có kinh nghiệm lâu năm trong việc xuất khẩu các
loại trái cây nhiệt đới như thanh long, xoài, đu đủ, bưởi, măng cụt và nhiều sản phẩm
khác đến nhiều thị trường quốc tế, như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Mỹ và các nước
châu Âu. Đây cũng chính là doanh nghiệp đã xuất khẩu lô thanh long đầu tiên của Việt
Nam sang thị trường Úc vào năm 2017.
Hoàng Phát Fruit đã đầu tư xây dựng nhà máy và triển khai xuất khẩu thành công
những lô hàng thanh long đầu tiên ra khỏi biên giới Việt Nam. Họ cũng chú trọng vào quy
trình chăm sóc, đảm bảo chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với sản phẩm từ các quốc gia
khác như Thái Lan, Philippines. Việc sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ cùng với kỹ thuật
truy xuất nguồn gốc số hóa giúp doanh nghiệp này duy trì sự tiến bộ và cạnh tranh trong
ngành nông nghiệp. Dựa trên kinh nghiệm sâu sắc cũng như cơ sở vật chất, kĩ thuật tiên
tiến trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh bài bản của đối tác, Circle Farm hoàn
toàn tin tưởng Hoàng Phát chính là một đối tác uy tín và tin cậy tại Việt Nam.

Câu 2: Sử dụng những chiêu thức nào để thương lượng? Ghi tên chiêu thức.
Nhóm đã sử dụng các chiêu thức:
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì mình muốn
- Không đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
- Chiêu câu kéo

3
 - Chiêu trao đổi
- Chiêu nài thêm\

II. NHÓM 2
Câu hỏi 1: Tại sao đang đề cập đến giá xong lại nói về Phương thức giao hàng?
Trả lời: Trong quá trình đàm phán chúng em có nói về giá đã bao gồm phí thuê phương
tiện vận tải cũng như đóng gói, bốc dỡ hàng hóa nhưng không đề cập đến bảo hiểm tức là
nhóm đã định hướng đến phương thức giao hàng của CFR hoặc CPT. Mà giá của
CFR/CPT = giá FOB + vận tải chặng chính + chi phí cung cấp chứng từ. Việc xem xét các
mức giá ở những phương thức giao hàng khác nhau đều đã được tính toán trong khâu
chuẩn bị của nhóm nên chúng em cho rằng việc chuyển sang phương thức giao hàng FOB
theo đề nghị của bên mua là chấp nhận được.
Ngoài ra, trong kịch bản, chúng em luôn định hướng đề cập đến giá kèm phương thức
giao hàng tuy nhiên, trong quá trình trao đổi do yếu tố tâm lý trình bày trên lớp nên bạn
nhân vật đã không đề cập tới phương thức giao hàng cụ thể.

Câu 2: Bên đối tác 2 lần đề cập đến việc tài chính đang khó khăn nhưng lại chấp
nhận tăng phần trăm trả trước lên để giành được phương thức thanh toán D/A 30
ngày với số tiền còn lại. Nhóm nghĩ gì về điều này?
Trả lời: Nhóm chúng em nhận thấy rằng đối tác bên Việt Nam đã có sự mâu thuẫn trong
lời nói và quyết định của họ. Trong khi họ luôn nhấn mạnh rằng tình hình tài chính khó
khăn nhưng lại sẵn sàng trả trước nhiều hơn. Điều này chứng tỏ đối tác Việt Nam đã có sự
không trung thực về tình hình tài chính của mình. Họ đang nói dối về việc đang gặp khó
khăn với mục đích ép giá xuống để có lợi cho họ.
Vậy nên việc yêu cầu tăng tỷ lệ trả trước 50% cho 1 lô hàng có giá trị lớn như thế này
cũng coi như là 1 sự đảm bảo cho công ty chúng em. Bên cạnh đó, dù có nghi ngờ về tính
trung thực của đối tác nhưng xét trên phương diện đây là công ty có uy tín tại thị trường

4
Việt Nam cùng với mục tiêu xây dựng quan hệ với đối tác tại một thị trường mới tiềm
năng thì chúng em vẫn quyết định tin tưởng đối tác.

III. NHÓM 3

Câu 1. Đưa ra phương thức thanh toán trả trước 50% và 50% trả ngay, trước đó
nhóm đề xuất phương thức thanh toán là gì?

Trước khi đưa ra phương án thanh toán trả trước 50% và 50% at sight, nhóm đưa ra mức
giá 27 bảng Anh, thanh toán trước 70% và bên mua sẽ được hưởng CK thanh toán 1.75%
với điều kiện mua từ 50.000 thùng.

Câu 2. Giải thích trước khi có cuộc đàm phán này, có những thông tin về giá và
phương thức thanh toán gì?

Trước khi có cuộc đàm phán, nhóm đã bàn bạc và đưa ra mức giá:

● Điểm cố thủ: £22/thùng điều kiện CPT 2020 thanh toán LC trả ngay
● Điểm mục tiêu: £30/thùng điều kiện CPT 2020 thanh toán LC trả ngay

Nhóm đã đưa ra phương án thay thế: Ngoài LC trả ngay có thể chấp nhận phương thức
thanh toán nhờ thu trong đó mức trả trước tối thiểu là 20% - 30%.

Lý do nhóm chọn phương thức LC trả ngay là do:

● Đây là phương thức an toàn, giảm thiểu rủi ro thanh toán cho người bán vì được
ngân hàng phát hành bảo lãnh thanh toán.
● Nhóm sẽ nhận được tiền hàng ngay khi giao hàng giúp nhóm có nguồn vốn để tiếp
tục sản xuất, kinh doanh.
● Tránh được rủi ro về tỷ giá hối đoái: Nhóm sẽ nhận được tiền hàng theo đúng tỷ
giá hối đoái được quy định trong L/C. Điều này giúp nhà xuất khẩu tránh được rủi
ro về tỷ giá hối đoái.

5
 ● Hạn chế được tối đa xảy ra việc chậm trễ trong vận chuyển chứng từ

Câu 3. Tại sao lại chuyển từ dự định ban đầu sang LC trả ngay ?

Ban đầu nhóm 3 - bên bán đề xuất với bên mua là thanh toán trả trước TT 70% và phần
còn lại là LC trả sau. Tuy nhiên, sau đó bên kia đã phản bác và sử dụng chiêu kẻ xấu -
người tốt, nhóm đã lưỡng lự và chuyển sang TT trước 50% để vẫn bảo đảm được quyền
lợi của mình (thanh toán bằng LC sẽ được đảm bảo bởi Ngân hàng) nhưng vẫn chiều lòng
được bên bạn. Sau cùng, nhóm đã chốt giá thành TT trước 30%, phần còn lại là DP at
sight, như vậy, rủi ro cho bên bán có thể sẽ cao hơn tuy nhiên dựa vào uy tín của Tesco thì
bên Vifon sẵn sàng sử dụng phương thức nhờ thu với DP at sight để có được mối hợp tác
lần này.

Câu 4. Khi đưa ra kịch bản như thế này, nhóm đã có sự chuẩn bị như nào khi
chuyển từ 50% sang LC ?

Nhóm từ lúc đầu đã sử dụng LC trả sau kết hợp T/T việc bên bạn từ chối thanh toán TT
70% là điều nhóm đã lường trước được, vì vậy nhóm sau khi thảo luận đã đưa ra nhiều
phương án:

· 27 bảng Anh CPT TT 20%, còn lại là DP at sight thay vì LC trả sau.

· 26 bảng Anh CPT TT trước 30% DP at sight

=> Sau cùng, vì lí do chi phí thời gian, bên bán đã nhượng bộ xuống 25 bảng và giữ
nguyên phương thức DP at sight. Mức giá 25 tạm thời được cho là mức giá có thể xem xét
được cho bên bán.

IV. NHÓM 4
CÂU TRẢ LỜI NHÓM 4 - ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

6
CÂU 1: Trước khi đi tìm đối tác:
● Nhà NK hãy liệt kê BATNA
● Trên thị trường đã tìm hiểu những nhà XK nước ngoài nào => lý do chọn ?
Trả lời:
BATNA:
- Cty TNHH Chánh Thu có thể cung cấp số lượng 100T với mức giá 9000 USD/T
theo FOB ( có thể đàm phán giảm thêm, những số lượng ít hơn số lượng đề ra 150-
300T)
- Công ty Cổ phần Ameii Việt Nam có khả năng cung cấp bắt buộc phải mua 500T
với mức giá 8000 USD theo FOB , tuy nhiên số lượng quá nhiều .
- Công ty TNHH Sản xuất thương mại và dịch vụ Rồng Đỏ cung cấp 300T với mức
giá 11000 USD theo CIF ( có thể đàm phán thêm )
Các nhà XK mà công ty AEON đã tìm hiểu :
- VIỆT NAM: Công ty TNHH Xuất nhập khẩu trái cây Chánh Thu, Công ty Cổ
phần Ameii Việt Nam, Công ty TNHH Sản xuất thương mại và dịch vụ Rồng Đỏ,
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thực phẩm Toàn Cầu, Công ty Bamboo,
- TRUNG QUỐC: Zungly Agricultural Group,
- ẤN ĐỘ : Tradewise Indian Xporter Private Limited
Lí do chọn:
- Với Vải Thiều Ấn Độ: Mặc dù có diện tích vải đứng thứ 2 thế giới (sau Trung
Quốc), tuy nhiên trên 99% lượng vải quả tươi của Ấn Độ là tiêu thụ nội địa tại chỗ,
với tỉ lệ đưa vào chế biến sâu hiện nay chiếm tỉ lệ không đáng kể.

Theo đánh giá của người tiêu dùng và các doanh nghiệp thương mại vải trên thế
giới, chất lượng trái vải của Việt Nam được đánh giá tốt nhất thế giới, ngon hơn
nhiều so với sản phẩm cùng loại từ Ấn Độ, Trung Quốc…Vải thiều Việt Nam cho
vị ngọt lịm, thanh mát, mùi thơm đặc trưng , quả căng, tròn, đều, hạt nhỏ, ngọt.

7
 Trong khi đó, vải Trung Quốc có vị ngọt đậm sắc, được ví ngọt như đường hóa học
chứ không thanh mát, khiến người ăn cảm thấy e dè, cảm giác như trái vải được
tẩm hóa chất…

Ngoài ra, Việt Nam và Nhật Bản là những đối tác thương mại quan trọng của nhau
trong nhiều năm trở lại đây. Việc hai nước cùng là thành viên của nhiều Hiệp định
FTA gồm: VJEPA, AJCEP, CPTPP, RCEP…, tạo ra nhiều cơ hội mở rộng hợp tác
thương mại.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất, Thương mại và Dịch vụ Rồng Đỏ - doanh
nghiệp đã có 15 năm thu mua và xuất khẩu vải thiều Thanh Hà. Vụ vải năm 2023,
công ty Rồng Đỏ có kế hoạch xuất khẩu 150 tấn vải đi Nhật Bản, 100 tấn vải đi
Australia. Cùng với đó, doanh nghiệp cũng đang chuẩn bị các điều kiện cần thiết
để xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Công ty Rồng Đỏ cũng đã và đang xuất khẩu trái
vải thiều cho AEON Nhật Bản.

Đây là một công ty có quy mô lớn, có chỗ đứng vững vàng trên thị trường quốc tế
với kinh nghiệm dày dặn. Công ty đủ khả năng đáp ứng các đơn hàng lớn.

CÂU 2: Các bạn đã sử dụng những chiến lược nào ?

Chiến lược phân chia lợi ích :

- Chiến lược 4: đặt ra tham vọng cao

- Chiến lược 6: đặt lại điểm neo vì đối phương đưa ra lời đề nghị đầu tiên
- Chiến lược 7 : lên kế hoạch nhượng bộ
- Chiến lược 8: không dùng biện pháp chia đều

Chiến lược tích hợp lợi ích:

8
 - Chiến lược 2: Đặt câu hỏi về những lợi ích và ưu tiên
- Chiến lược 4: Tách riêng các vấn đề hoặc thêm vấn đề mới

V. NHÓM 5
Câu 1: Dựa vào cơ sở nào điều chỉnh mức giá từ CIF 10.5/kg xuống FOB 8.5/kg?
Đây có phải là đang chia đôi không?
Dựa trên kinh nghiệm và những thông tin có sẵn, Hoàng Phát Fruit đã đưa ra những cơ sở
sau để điều chỉnh mức giá từ 10.5 CIF xuống 8.5 FOB:
Circle Farm hiện đang là một công ty còn non trẻ, chưa có nhiều mối quan hệ về nguồn
cung hàng hóa từ nước ngoài và phải chịu sự cạnh tranh của các công ty lớn khác trong
ngành nên Circle Farm sẽ hướng tới việc mua được hàng giá thấp để tăng sức cạnh tranh
ở thị trường nội địa. Hơn nữa, về bảo hiểm và vận chuyển hàng hóa bằng đường biển là
thế mạnh của các doanh nghiệp Úc, Circle Farm có thể thuê được tàu với giá cước rẻ nên
bên Việt Nam dự kiến Circle Farm sẽ có xu hướng giành quyền thuê tàu để mua được
hàng với giá thấp hơn. Hơn nữa, do thỏa thuận giao hàng diễn ra vào tháng 12 - thời điểm
có nhu cầu vận chuyển tăng cao, trong khi số lượng tàu thuyền của Việt Nam còn hạn chế,
nên Việt Nam đã quyết định nhường quyền thuê tàu cho Úc thông qua thỏa thuận FOB.
Qua đó, họ mong muốn đảm bảo tính chắc chắn hơn trong việc thanh toán.
Ngoài ra trước tình hình thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, Hoàng Phát nhận thấy sự
cần thiết phải duy trì và mở rộng thị phần tại thị trường Úc. Vì vậy dựa trên đánh giá về
quy mô và lợi thế của đối tác, chúng tôi đã quyết định điều chỉnh mức giá như trên nhằm
hấp dẫn phía đối tác cũng như cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.
=> Qua những phân tích trên có thể kết luận đây không phải chiêu thức chia đôi.
Câu 2: Cơ sở nào để chuyển từ yêu cầu 70% trả ngay sang chấp nhận 70% trả sau
30 ngày và nâng giá lên 0.5 USD/kg?
Khi phía Circle Farm chấp nhận mức giá FOB 7 USD/kg và thanh toán trước 30%, tuy
nhiên lại đưa ra yêu cầu 70% còn lại thanh toán bằng LC trả sau 30 ngày, phía Hoàng

9
Phát Fruit đã phản pháo bằng cách đưa ra lý do “vì mặt hàng Thanh Long là mặt hàng
nông sản có tính mùa vụ, việc này đòi hỏi phải quay vòng vốn nhanh để có thể đảm bảo
kịp cho việc giao hàng. Việc thanh toán LC trả sau 30 ngày có thể sẽ ảnh hưởng tới nguồn
vốn cần thiết doanh nghiệp sử dụng cho mùa sau”. Tuy nhiên, sau một thời gian suy nghĩ
và xem xét, bản thân doanh nghiệp Hoàng Phát cũng cảm thấy không quá khó khăn để
xoay vốn. Vì vậy, họ đã giả vờ rằng việc thanh toán LC trả sau 30 ngày này sẽ khá khó
khăn nhưng dù gì đây cũng là lần hợp tác đầu tiên, hy vọng hai bên có thể làm việc với
một tâm thế thoải mái nhất nên họ đã đồng ý mong muốn của đối tác là 70% còn lại thanh
toán LC trả sau 30 ngày nhưng đổi lại phải nâng lên mức giá FOB 7.5 USD/kg. Trên thực
tế, việc tăng giá lên 0.5 USD/kg giúp doanh nghiệp bù đắp cho những chi phí phát sinh
trong thời gian Circle Farm trả chậm 30 ngày.
Kết quả là bên Úc đã chấp nhận và đồng ý ngay với yêu cầu đó, điều này ngoài sự mong
đợi đã giúp Việt Nam tiến thêm một bước gần với giá mục tiêu. Việc đề nghị đổi lại với
mức giá được tăng lên, doanh nghiệp đã tăng thêm giá trị của điều mình đã nhượng bộ.
Hoàng Phát Fruit sử dụng chiêu thức này khiến Công ty Circle Farm hiểu rằng mỗi lần họ
yêu cầu một điều gì đó, Hoàng Phát sẽ đòi hỏi một cái khác để đổi lại, khi đó Circle Farm
sẽ không liên tục quay lại đòi hỏi thêm nữa. Ngoài ra, sự nhượng bộ này cũng giúp tạo
động lực cho phía đối tác ký kết hợp đồng và tạo thuận lợi cho việc hợp tác lâu dài.
Câu 3: Các bạn đã sử dụng những chiêu nào trong giai đoạn thương lượng? (chỉ nêu
tên, không cần giải thích)
Trong giai đoạn thương lượng, Hoàng Phát Fruit đã sử dụng chiêu thức “Đòi hỏi sự trao
đổi”.

VI. NHÓM 6
1.Giải thích trước khi đàm phán có thông tin về giá và pttt nào, giải thích.
 Trước khi đàm phán bên Tesco đã nắm được thông tin từ giám đốc Purchasing tại
thị trường Việt Nam. Tesco có hợp tác với Vifon tại một số dự án nhỏ, tại siêu thị
cũng đã có trưng bày hàng của Vifon tuy nhiên chưa lần nào đặt số lượng lớn.

10
 Theo thông tin nội bộ, giá thị trường xuất khẩu của phở hộp dao động từ 20-30
GBP, tuy nhiên bên Vifon cũng là một thương hiệu có tiếng nên thường bán giá
cao hơn trung bình, xuất khẩu cho các đối tác lớn với giá khoảng 26 - 27 GBP,
Tesco tự tin là một đối tác lớn, tiềm năng và hỗ trợ được cho Tesco về tiêu thụ sản
phẩm, mục tiêu của Tesco là mua được giá thấp hơn khoảng 2-3 giá so với các đối
tác trước đó đã nhập phở Vifon.
 Về phương thức thanh toán, Tesco nắm được thông tin rằng bên Vifon Việt Nam
chủ yếu thanh toán bằng phương thức L/C( khoảng 70-80% giao dịch), tuy nhiên
đối với một số đối tác thân thiết cũng có thanh toán bằng D/P. Tesco tuy chưa phải
là đối tác thân thiết nhưng cũng có quen biết và là đối tác lớn, tiềm năng nên Tesco
tự tin có thể đàm phán phương thức thanh toán cho hợp đồng này là D/P at sight
thay vì L/C sẽ tiết kiệm chi phí cho cả hai bên

2. Giá chốt là 25, trước đó có đưa ra giá 22, đề nghị làm rõ giá mục tiêu cố thủ, vậy
có thành công hay không, nguyên nhân là gì?
 Giá mục tiêu của Tesco là 23, giá cố thủ là 25. Khoảng giá này là phù hợp với giá
thị trường, và sau khi nghiên cứu kỹ Tesco tin rằng khoảng giá này đều có lợi và
hai bên có thể chấp nhận được. Tuy nhiên sau khi đàm phán Tesco cũng nhận thấy
để khoảng giá hẹp như vậy là khá mạo hiểm và làm thu hẹp khoảng cách đàm
phán, nhưng cũng rất may mắn là cuối cùng hai bên cũng chốt được mức giá cả hai
chấp nhận được là 25
 Mức giá chốt 25 GBP cũng nằm trong khoảng mục tiêu mà Tesco chấp nhận được
tuy nhiên giá này lại nằm ngay giá cố thủ, có thể xem là cuộc đàm phán đã hoàn
thành như dự định như để nói là thành công thì chưa hẳn. Cái sai của Tesco là quá
tự tin về mức giá mình đưa ra và đã tham khảo được nên mới đặt khoảng mục tiêu
hẹp như vậy, nhưng để chốt được mức giá không nằm ngoài khoảng mục tiêu thì
các thành viên tổ đàm phán cũng đã cố gắng rất nhiều để sử dụng các chiến lược và
chiêu thức, nên chốt được với giá CPT 25 GBP các thành viên cũng có thể hài lòng

11
VII. NHÓM 7
Câu 1: Tại sao lại yêu cầu đối phương ra ngoài để xin không gian đàm phán lúc đầu?
Chúng em biết rằng đây không phải điều hợp lý trong cuộc đàm phán thực tế. Tuy nhiên,
trong bối cảnh phải quay lại video và show ra những lời thoại thể hiện chiến lược của
mình trước cô và cả lớp, mà không để lộ cho đối phương, chúng em phải xin phép nhóm
bạn làm như vậy. Đây là sự xin phép riêng vì nhóm bạn ban đầu ở trong lớp ạ, còn kịch
bản chúng em chuẩn bị thì sẽ là sự bàn bạc trong văn phòng công ty chứ không phải bắt
đầu cuộc đàm phán rồi lại mời đối tác ra ngoài ạ.
Chúng em mong cô sẽ chấp nhận sự ngoại lệ này ạ!
Câu 2: Các em có biết BATNA của đối phương không? BATNA này có liên hệ gì với
giá mục tiêu 3.45 USD/kg FOB của bọn em?
Trong Kế hoạch đàm phán của chúng em, ở Phase chuẩn bị chúng em có phần Đánh giá
đối phương. Chúng em đã tìm hiểu về BATNA của đối phương trong bước này, đồng thời
kết hợp với giá thị trường và BATNA của bản thân để đưa ra giá mục tiêu, giá cố thủ.
Cụ thể, chúng em đã tìm hiểu và nhận thấy Walmart đã có cơ hội hợp tác với một số nhà
xuất khẩu Việt Nam và có thể được chào hàng sản phẩm cá tra với mức giá thấp hơn so
với giá của bên Vĩnh Hoàn đưa ra. Các doanh nghiệp lớn cạnh tranh với Vĩnh Hoàn tại
Việt Nam, cũng có mức thuế xuất khẩu có thể sẽ là BATNA của Walmart như: Biển Đông
Seafoods (thị phần 18%), Vạn Đức Tiền Giang (thị phần 11%), Thủy sản Cần thơ… Các
doanh nghiệp trên cũng đã đạt các giấy chứng nhận về tiêu chuẩn chất lượng, có thể phù
hợp với yêu cầu của Walmart đưa ra.
Mặt khác, giá thị trường xuất khẩu cá tra sang Mỹ trong 8 tháng đầu năm của chúng em
tìm hiểu được là: 2.97 USD – 3.45 USD/ kg. Với thị trường cá tra xuất khẩu sang Mỹ
đang biến động với nhiều dự đoán xu hướng như vậy, với rất khó để Vĩnh Hoàn bán được
cho một tập đoán lớn như Walmart với mức giá cao. Tuy nhiên, Vĩnh Hoàn cũng là công
ty xuất khẩu cá tra sang thị trường Mỹ lớn nhất Việt Nam, có nhiều giấy chứng nhận tiêu
chuẩn chất lượng phù hợp với yêu cầu chất lượng cao của Walmart. Bởi vậy, chúng em

12
 vẫn đặt tham vọng cao và giữ thế chủ động với việc đưa ra giá 3.45 USD/ kg theo giá
FOB trước. Chúng em cũng chuẩn bị offer tương đương nếu bị deal giảm giá xuống là
3.25 USD/kg, khi đó, chúng em sẽ yêu cầu lượng nhập khẩu tăng lên (115 tấn/ tháng),
đồng thời ưu tiên phương thức thanh toán có lợi hơn cho mình. (Cụ thể là 50% trả trước
và 50% thanh toán tín dụng chứng từ trả chậm 30 ngày).

VIII. NHÓM 8
Câu 1: Ban đầu phương thức thanh toán bên Walmart đề nghị là 30% trả trước,
70% L/C at sight nhưng sau khi Vĩnh Hoàn đề nghị 50% trả trước, 50% at sign thì
Walmart lại hạ xuống thành 50% trả trước, 50% trả sau. Tại sao ban đầu không đề
nghị L/C kỳ hạn luôn?
Ban đầu NNK xác định mục đích đàm phán win-win đôi bên cùng có lợi nên đã đưa ra đề
nghị phương thức thanh toán 30% trả trước, 70% L/C at sight. Đưa ra đề xuất như vậy là
vì Walmart là tập đoàn lớn nên không quá khó khăn về tài chính, đồng thời đây cũng là ưu
tiên thứ 3 của tập đoàn. Tuy nhiên, NXK lại mong muốn nhận đc khoản trả trc nhiều hơn
là 50% mà NNK muốn trung hòa lợi ích của cả 2 bên nên đã thảo luận thêm và đưa ra
phương án cuối cùng là L/C kỳ hạn.
Lý do là vì:
1. Trong đàm phán luôn đòi hỏi có sự trao đổi (chiến lược)
2. Việc này sẽ giúp cho 2 bên công ty thuận lợi chốt được thỏa thuận.
Walmart cũng đã chuẩn bị một lý do hợp lý là cần quản lý dòng tiền cuối năm để đối
phương không cảm thấy quá dễ dàng

Câu 2: Khi bên bán Vĩnh Hoàn yêu cầu thành giao hàng trong 14 ngày thì tại sao
bên mua Walmart lại chấp nhận luôn yêu cầu đó?

13
-Thứ nhất, ban đầu Walmart có đưa ra thời gian giao hàng là 10 ngày, do cần hàng để giao
cho đối tác Cuba (vào ngày 14/12) cũng như để dò xem mức độ đáp ứng hàng hóa của đối
tác Vĩnh Hoàn. Sau đó bên đối tác có nói là khó cho họ trong việc giao hàng trong 10
ngày và họ có đảm bảo rằng sẽ cố gắng giao hàng sớm nhất và giao trong vòng 14 ngày
và nếu có bất cứ thiệt hại nào họ sẽ đền bù.
-Thứ hai, vì cũng là lần đầu hợp tác nên Walmart cũng không muốn làm khó hai bên nên
đã chấp nhận việc giao hàng trong 14 ngày.
-Thứ ba, mặc dù đồng ý với thời gian giao hàng 14 ngày nhưng Walmart cũng có đề thêm
điều khoản đối với Vĩnh Hoàn: Nếu giao hàng chậm hơn 14 ngày sẽ phải bồi thường thiệt
hại tương ứng với giá trị hợp đồng và các chi phí phát sinh khác để đảm bảo sự chắc chắn
và chủ động, không để đối tác lấn lướt.

Câu 3: Các bạn yêu cầu bên bán ra ngoài 1 chút, lý do vì sao? Điều đó có trái với
quy tắc đàm phán, bất lịch sự không? Các bạn có được đàm phán nội bộ trong cuộc
đàm phán không khi lẽ ra phải chuẩn bị trước?
Chúng em đã chuẩn bị những tình huống có thể xảy ra ở phía đối tác để có phương án
phản pháo, tuy nhiên trong tình huống phát sinh trên lớp là tình huống nằm ngoài dự đoán
của nhóm (nhóm bên bán đưa ra 1 số lý lẽ không chấp nhận mức giá nhóm bên em đưa ra
và cuộc tranh luận đang không có hồi kết). Trong trường hợp này, chúng em sử dụng
chiêu thức tạm gác đàm phán, để có 1 khoảng nghỉ trao đổi thêm với nhau (thực tế có thể
nghỉ giải lao, hoặc dời cuộc họp sang ngày khác hoặc xin phép ra ngoài trao đổi), nhưng
vì đây là bài tập lớn chúng em cần cho cô và các bạn thấy nội dung cuộc trao đổi của
nhóm để có cơ sở chấm điểm, chúng em diễn luôn cảnh trao đổi trong lớp (vì chúng em
nói bên ngoài thì cô và các bạn sẽ không nghe được), do vậy phải nhờ các bạn bên bán
phải ra ngoài 1 chút để tránh các bạn nghe được cuộc trao đổi ạ.

14
IX. NHÓM 9
Câu 1: Tiêu chuẩn vào thị trường Nhật Bản rất khó, liệu công ty đã có những
giấy phép và chất lượng vải như thế nào và đã thoả mãn với thị trường Nhật Bản
chưa? Công ty đã chuẩn bị những gì để thuyết phục khách hàng có tiêu chuẩn cao
như Nhật Bản?

 Các tiêu chuẩn vải thiều vào thị trường Nhật Bản:
 Cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu về an toàn thực phẩm
 Quả vải phải đáp ứng: 1 cân có 24-30 quả; độ ngọt>18 độ; màu ửng hồng, vỏ tươi
sáng, đều, đường kính >25mm, cuống dưới 5mm, được cắt cẩn thận.
 Giấy chứng nhận Vietgap, Global gap.
 Bảo hộ từ khâu nguyên liệu đầu vào tới chế biến.
 Các giấy phép mà công ty đã có:
 Giấy phép VietGAP
 Giấy phép GlobalGAP
 Giấy phép kiểm dịch an toàn thực phẩm của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn
 Cách để thuyết phục khách hàng có tiêu chuẩn cao như Nhật Bản:
Nhật Bản có quy định khắt khe đặc biệt là kháng sinh và vi khuẩn gây bệnh. Nếu
doanh nghiệp chỉ vi phạm 1 lần về an toàn thực phẩm sẽ bị nâng cấp kiểm soát. Đối với
VietGAP và GlobalGAP là những tiêu chuẩn uy tín và nổi tiếng .Việc để đạt được các tiêu
chí và tiêu chuẩn là một điều không hề đơn giản. Đối với VietGAP cần phải đảm bảo rất
nhiều các tiêu chuẩn từ khâu kĩ thuật,an toàn vệ sinh, bảo vệ môi trường làm việc và con
người đến việc đảm bảo truy xuất nguồn gốc. Đối với GlobalGAP thậm trí còn gắt gao
hơn, để đạt được tiêu chuẩn này đặc biệt cần đặc biệt đảm bảo được độ an toàn, giống
cây,nguồn nước và phân bón.Công ty đưa ra những dẫn chứng để chứng minh hoàn toàn
đạt tiêu chuẩn mà bên Nhật Bản đưa ra, cam kết về mặt chất lượng như phía công ty đối
tác yêu cầu, đó là: Lô hàng sẽ được xông hơi, khử khuẩn và được lưu hồ sơ tại Cục Bảo
vệ Thực vật. Bên cạnh đó, cũng cam kết là không sử dụng các loại thuốc bị cấm và không
vi phạm mức dư lượng tối đa.

Câu 2: Những chiến lược mà nhóm đã sử dụng trong khi đàm phán?

Đầu tiên dùng chiến lược phân chia lợi ích (chỉ đàm phán về giá vải thiều) sau đó
dùng chiến lược tích hợp lợi ích ( đàm phán về điều kiện vận tải, phương thức thanh toán)

15
 + Chiến lược phân chia lợi ích
 Chiến lược 1: Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó
BATNA: " Công ty Rồng đỏ chúng tôi đã có cơ hội hợp tác với nhiều đối tác lớn uy
tín như Emart, BigC,...nên chúng tôi luôn đặt chất lượng lên hàng đầu và đảm bảo mục
tiêu chuẩn như Aeon đề ra"
Để phòng tránh rủi ro, công ty đã tìm ra nhiều nhà cung cấp bán lẻ quy mô lớn như Aeon,
đồng thời lấy mục tiêu hợp tác với các đối tác lớn để tạo uy tín đối với đối tác.

 Chiến lược 2: Xác định điểm cố thủ của bạn, nhưng không được để lộ
Giá cố thủ: 8500 USD/ tấn
Giá mục tiêu: 11.000 USD/ tấn
Với khoảng thương lượng rộng và nhiều lợi thế như quy mô sản xuất lớn - " Công tỷ
chúng tôi là một trong những top 10 tin dùng tại Việt Nam về nhóm ngành nông sản và
công ty…", có cơ hội hợp tác với các đối tác lớn không thua kém Aeon - "Công ty Rồng
đỏ chúng tôi đã có cơ hội hợp tác với nhiều đối tác lớn uy tín như Emart, BigC,..." giúp
cho công ty Rồng Đỏ linh hoạt trong việc đàm phán về giá làm cho đối thủ không đoán
được giá cố thủ của công ty Rồng Đỏ.

 Chiến lược 3: Nghệ thuật nhượng bộ

Công ty đã không đưa ra ra nhiều sự nhượng bộ cùng một lúc khi từ mức giá offer ban
đầu 11.000 USD công ty đã giảm dần dần giá xuống 9.000 USD, 8750 USD và đến mức
giá cuối cùng là 8500 USD “ Trước hết, như chúng ta đã trao đổi qua email thì vẫn chưa
thống nhất được giá cả của lô hàng này. Vậy thì tôi sẽ đưa ra offer đầu tiên là 11.000
USD/tấn vải thiều Thanh Hà Hải Dương..” sau đó “Công ty chúng tôi cũng là một trong
những công ty đạt được top 10 tin dùng tại Việt Nam về nhóm ngành nông sản, và công ty
cũng đã hợp tác được với rất nhiều chủ vườn, các nhà sản xuất trong nước để phát triển
được một chuỗi sản phẩm từ nguyên liệu đầu vào cho đến khâu chế biến…Chúng tôi có
thể đưa ra mức giá là 9.000 USD/tấn…” và cuối cùng cả hai chốt với mức giá 8500 USD/
tấn “Như vậy mức giá mà chúng ta thỏa thuận sẽ là 8500 USD/ tấn FOB kèm điều kiện
thanh toán trả trước 30%.”

 Chiến lược 4: Đưa ra lời đề nghị ban đầu

16
 Công ty đã chủ động đưa ra lời đề nghị đầu tiên để có khoảng không gian đàm phán
“Để không mất thời gian , chúng ta bắt đầu tiến đến phần quan trọng của cuộc đàm phán
là giá sản phẩm. Trước hết, như chúng ta đã trao đổi qua email thì vẫn chưa thống nhất
được giá cả của lô hàng này. Vậy thì tôi sẽ đưa ra offer đầu tiên là 11.000 USD/tấn vải
thiều Thanh Hà Hải Dương.”

 Chiến lược 5: Sử dụng sự việc thực tế và quy định công bằng

Công ty đã đưa ra những dữ liệu thực tế như mức giá thị trường, đưa ra tình hình thực
tế và những thông tin chính xác để thuyết phục đối phương- “Giữa Nhật Bản và Việt Nam
thì đã rất thành công trong lượng nhập khẩu lần đầu tiên vào năm 2020 là khoảng 60
tấn….”

 Chiến lược 6: Đặt tham vọng cao

Dựa vào những lợi thế “ công ty đạt được top 10 tin dùng tại Việt Nam về nhóm ngành
nông sản, và công ty cũng đã hợp tác được với rất nhiều chủ vườn, các nhà sản xuất trong
nước” và “giấy chứng nhận về đảm bảo chất lượng như Vietgap, Global Gap” Khi bắt
đầu cuộc đàm phán công ty đã đưa ra giá bán cao “ Vậy thì tôi sẽ đưa ra offer đầu tiên là
11.000 USD/tấn vải thiều Thanh Hà Hải Dương” điều này thể hiện mức giá xứng đáng
với những gì mà công ty mang lại.

+ Chiến lược tích hợp lợi ích

 Chiến lược 1: Đặt mình vào vị trí của đối tác
Khi đưa ra những mức giá sẽ thể hiện sự quan tâm về cảm giác của đối phương bằng
cách nói câu: “Tôi biết bên công ty khá bất ngờ khi chúng tôi đưa ra mức giá như vậy.”
Tạo ra sự dễ chịu khi đàm phán.

 Chiến lược 2: Đặt câu hỏi về mối quan tâm và những ưu tiên
Đưa ra những câu hỏi về những ưu tiên và lợi ích bên mình có thể đạt được trong đàm
phán “Nếu chúng tôi đồng ý với đề nghị này, thì công ty sẽ cung cấp những ưu đãi
gì cho chúng tôi ạ?”, “Liệu bên quý công ty có thể đưa ra một đề nghị tốt hơn được
không ạ?”. Đặt câu hỏi để tìm hiểu về ưu tiên của đối tác: “quý công ty có thể cung cấp
thêm cho chúng tôi các tiêu chuẩn và yêu cầu của AEON được không?”
=> Từ đó hiểu về thứ tự ưu tiên mong muốn và lợi ích của các bên, đưa ra phương án đem
lại lợi ích tối đa cho cả 2 bên =>Thể hiện mong muốn hợp tác giữa 2 bên

17
  Chiến lược 3: Cung cấp thông tin về các lợi ích và những ưu tiên của bạn
Đưa ra những mong muốn bên mình cần để thỏa thuận hợp lý với đối tác, để 2 bên
cùng đạt được những lợi ích chung, bằng cách nói rằng “tôi mong rằng chúng ta có thể
đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.”
Cung cấp các thông tin về sản phẩm : “Hoa quả xuất khẩu bên chúng tôi nhận được sự
đánh giá cao và được ưa chuộng trên nhiều thị trường quốc tế”, “Công ty chúng tôi cũng
là một trong những công ty đạt được top 10 tin dùng tại Việt Nam về nhóm ngành nông
sản...”,…

 Chiến lược 4: Tạo ra các hạng mục cần đàm phán từ đó tạo ra các gói lựa chọn
Tạo ra thêm hạng mục đàm phán về phương thức vận tải: “Không khí đang hơi căng
thẳng, tôi nghĩ chúng ta có thể tạm gác lại ít phút để bàn về vấn đề khác? Ví dụ như cách
phương thức vận tải chẳng hạn?”
Đưa ra hai gói giải pháp liên quan đến giá – và mở rộng về số lượng và chất lượng sản
phẩm - thời hạn thanh toán.từ đó tìm ra gói giải pháp có lợi cho cả hai bên
X. NHÓM 10
Câu 1. Tại sao 2 nhóm bàn giá nhiều rồi mới bàn đến điều kiện giao hàng FOB
Bởi vì:
- Trong thư chào hàng ban đầu của bên bán mới chỉ đang đề cập đến giá hàng hoá và mô
tả sản phẩm + chất lượng, nên ban đầu đàm phán bên mua chú trọng đàm phán về phần
giá trước sau đó mới kèm theo các điều kiện liên quan đến giá
+ Ngoài ra thứ tự ưu tiên đàm phán của bên mua là giá trước rồi mới đến điều kiện giao
hàng nên lựa chọn đàm phán nhiều về giá trước
Câu 2. Tại sao lại chốt 50% trả trước và còn theo theo D/A 30 ngày vì rõ ràng bên
mua đang khó khăn tài chính
Trong khi đàm phán thì bên mua cũng đã chia sẻ khó khăn về tình hình ngân sách nhưng
sau đó lại quyết định trả trước 50% còn lại sẽ trả theo phương thức D/A vì

18
- Thứ nhất, theo thứ tự ưu tiên giảm dần khi đàm phán của bên mua là giá, điều kiện giao
hàng, phương thức thanh toán, số lượng; về 3 khoản giá, điều kiện giao hàng, số lượng thì
bên mua cũng đã đàm phán và gần sát với mục tiêu ban đầu của mình nên phần phương
thức thanh toán có thể nhượng bộ một chút
- Thứ 2, bên mua chia sẻ đang khó khăn tài chính nhưng lại chấp nhận trả trước 50% , còn
lại sẽ theo D/A 30 ngày vì theo tình hình nội bộ công ty, có một số đối tác có hẹn thanh
toán tại cùng với thời điểm giao hàng dự kiến nên thực tế nếu phải thanh toán như điều
kiện bên bán đưa ra ban đầu thì bên mua có khả năng có thể xoay xở được, tuy nhiên vì
để đề phòng bất trắc từ phía đối tác nên bên mua mong muốn thời gian thanh toán kéo dài
ra một chút để có thể kịp thời giải quyết nếu có vấn đề xảy ra.
- Lý do cuối cùng hơi khách quan một chút, vì 2 bên chưa căn chỉnh tốt thời gian nên đàm
phán đến phần phương thức thanh toán thì thời gian chỉ còn hơn 1 phút, trước đó 2 bên
đều có thiện chí hợp tác và mong muốn đàm phán thành công nên bên mua quyết định
đồng ý với phương thức thanh toán đó và đi đến kết quả cuối cùng

19