LỰA CHỌN THỜI ĐIỂM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

Khi thị trường hấp dẫn đã được xác định, vấn đề quan trọng tiếp theo được
cân nhắc đó chính là thời điểm thâm nhập. Bởi có rất nhiều doanh nghiệp
cũng như doanh nghiệp của ta, muốn thâm nhập thị trường để mở rộng cơ hội,
nâng cao doanh thu. Doanh nghiệp nào lựa chọn thời điểm càng tối ưu thì cơ
hội thành công càng lớn.
 Công ty có thể lựa chọn là người tiên phong, người đi trước trong việc
thâm nhập thị trường tiềm năng
 Công ty có thể quyết định đi sau các công ty khác để học hỏi kinh
nghiệm trước khi thâm nhập vào một thị trường mới
Ví dụ như hãng gà rán KFC thâm nhập vào Việt Nam năm 1997, vào thời
điểm đó người Việt Nam còn đang xa lạ với khái niệm thức ăn nhanh và mùi
vị khác lạ của món ăn này, cũng như là giá cả khi mà mọi người đều cho rằng
“đắt xắt ra miếng”. Do đó, KFC đã phải chịu lỗ trong 7 năm liên tiếp và số
lượng cửa hàng tăng trưởng rất chậm
Thâm nhập thị trường sớm
a) Ưu điểm
 Giành được ưu thế trước đối thủ cạnh tranh
 Có thời gian để nắm bắt được nhu cầu khách hàng, tạo thói quen cho
khách hàng về thương hiệu của mình trước khi những đối thủ cạnh
tranh khác vào thị trường
 Khả năng xây dựng doanh số bán hàng bởi tận dụng lợi thế do tăng quy
mô nên giảm chi phí.và tích lũy kinh nghiệm nhiều hơn các đối thủ dẫn
đến lợi thế chi phí của người đi trước
 Khả năng tạo chi phí chuyển đổi – switching cost để ràng buộc người
tiêu dùng với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, chi phí chuyển đổi làm
cho những người đi sau khó chiếm lĩnh thị trường
b) Nhược điểm
 Chi phí khai phá – pioneering cost: (chi phí mà người đi trước phải chịu
mà người đi sau có thể tránh.) Bao gồm chi phí thất bại nếu công ty tạo
ra những lỗi lầm lớn do thiếu kinh nghiệm, chi phí này cũng bao gồm
chi phí về quảng bá và hướng dẫn khách hàng địa phương về sản phẩm
 và dịch vụ mới chi phí khuyến mại và thành lập sản phẩm bao gồm cả
chi phí huấn luyện khách hàng. Những chi phí này xuất hiện khi khách
hàng không quen với những sản phẩm đề nghị. Ngược lại người sai sau
có thể không phải đầu tư cho huấn luyện hoặc giải thích cho khách
hàng nữa. Hơn nữa người đi sau xem xét cách làm của người đi trước
và khám phá thị trường, rút kinh nghiệm để thành công
 Rủi ro do thay đổi chính sách điều này xảy ra ở những nước đang phát
triển nơi các điều luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh quốc tế vẫn
đang được hoàn thiện. Những người đi trước sẽ gặp bất lợi khi mà sự
thay đổi quy định làm vô hiệu hóa các giả thiết về mô hình kinh doanh
tốt nhất cho hoạt động của họ
=> Một hãng đi tiên phong có cơ hội tốt nhất cho những thành công dài hạn
về khả năng sinh lời với thị phần dẫn đầu khi:
 Giữ khoảng cách lợi thế đi trước so với đối thủ (nếu có rào cản lớn)
như bảo hộ kiểu dáng, công nghệ hoặc các yêu cầu về đầu tư bền vững
ở thị trường quốc tế
 Duy trì được quy mô hiệu quả, nguồn cung cấp nguyên liệu,..
Thâm nhập thị trường sau:
a) Ưu điểm
 Hạn chế về các rủi ro do thay đổi chính sách
 Giảm các chi phí về nghiên cứu thị trường
 Tiếp thu các tiến bộ khoa học kĩ thuật mới
b) Nhược điểm
 Chi phí nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt của sản phẩm
 Gặp phải những rào cản do doanh nghiệp đến trước dựng lên, sự cạnh
tranh của các đối thủ trên thị trường. Bởi vì các hãng tiên phong thường
có năng lực khác biệt về cách thức tổ chức, hoạt động nghiên cứu và
phát triển, kỹ năng marketing,…

Ví dụ: KFC thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 1997, một trong những
thương hiệu đến sớm nhất đã tạo ra sự mới lạ và gây ấn tượng khách hàng
Việt về món ăn đậm chất Mỹ và đến nay KFC đã lên đến 140 cửa hàng tại
khắp 32 tỉnh thành. Khác với McDonald cho rằng đây là không phải là thời
điểm thích hợp để khuynh đảo thị trường Việt Nam thì việc thâm nhập sớm
của KFC đã làm cho KFC trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực thức ăn
nhanh. Với kinh nghiệm và thành công gặt hái được ở nhiều quốc gia trên thế
giới, khi đến Việt Nam bằng chiến lược thật sự hiệu quả, cùng với việc chấp
nhận chịu lỗ 7 năm liền và kết quả KFC đạt được là đang giữ thị phần cao
nhất đã khẳng định vị trí thức ăn nhanh số 1 của KFC, tạo nên thương hiệu
được nhiều người biết đến. KFC trở thành một trong những chuỗi đứng đầu
về thức ăn nhanh với doanh thu lần lượt là 1.498 tỷ và 1.683 tỷ đồng, vị thế
được xác lập một phần nhờ vào việc gia nhập thị trường từ sớm.

Vấn đề lựa chọn thời điểm thâm nhập thị trường quốc tế đòi hòi hãng
phải cân nhắc lựa chọn là người đi tiên phong, người thứ hai hay người đi sau
cùng luôn là quyết định quan trọng trước khi chọn phương thức nào cần thâm
nhập