Sự khác nhau giữa hai thị trường tạo nên sự khách nhau trong quy trình

mua hàng của hai thị trường.

THE BUSINESS BUYER DECISION PROCESS
1. Problem recognition (Nhận diện vấn đề)
Biết rõ, am hiểu về thứ họ muốn.

2. General need description (Mô tả tổng quát nhu cầu)*

3. Product specification (Xác định quy cách sản phẩm)*

4. Supplier search (Tìm kiếm nhà cung cấp)-2

5. Proposal solicitation (Yêu cầu chào hàng)-3

6. Supplier selection (Lựa chọn nhà cung cấp)-4

7. Order-routine specification (Làm thủ tục đặt hàng)-4

8. Performance review (Đánh giá kết quả thực nghiệm)-5

THE BUYER DECISION PROCESS
1. Need recognition (Nhận diện nhu cầu)
Có thể đã có nhu cầu rõ ràng hoặc chưa có nhu cầu. => Tìm được nhu cầu
ẩn sâu của khách hàng, giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm là gì.

2. Information search (Tìm kiếm thông tin)

Đâu là khách hàng mục tiêu? Đâu là nguồn thông tin họ tìm kiếm, có giá
trị quan trọng ảnh hưởng đến quyết định của họ? => Tiếp cận (gửi mail,
social media, group,…), thông tin gì, thời điểm nào,…
Train KH -> Thay đổi mindset KH

3. Evaluation of alternatives (Đánh giá các lựa chọn)

Định vị (position) thương hiệu trong tâm trí khách hàng, để KH thấy vượt
trội, khác biệt so với thương hiệu khác: gắn lợi ích KH với những lợi ích
mình có (?).

4. Purchase decision (Quyết định mua hàng)

Mua ở đâu, giá nào, bao nhiêu => kênh nào phù hợp, online hay offline,
…

5. Postpurchase behavior (Ứng xử sau khi mua hàng)

Tạo ra kênh để KH feedback, hài lòng hay không hài lòng => Quay về 1.
Tìm hiểu fb tiêu cực.