‫‪ - 4‬دراسة السوق‬

‫أهمية دراسة السوق‬

‫أن دراسة السوق تمثل المحور األساسي لدراسة المشروع ‪،‬‬
‫‪ ‬فمن دراسة السوق يستنتج الطلب على المنتج ‪،‬‬
‫‪ ‬من الطلب يتم تحديد الطاقة اإلنتاجية للمشروع ‪،‬‬
‫‪ ‬و من الطاقة اإلنتاجية تختار التكنولوجيا ووسائل اإلنتاج وحجم المشروع وجميع‬
‫الجوانب الفنية له‬
‫ثم يمكن تحديد خطة اإلنتاج والمبيعات ‪ ،‬التي تعتمد عليها التحليالت المالية‬ ‫‪‬‬
‫واالقتصادية للمشروع ‪ ،‬ومنها يستنتج ربحية وعائد المشروع المالي واالقتصادي‬
‫واالجتماعي‬

‫بناء على النتائج اعاله‪ ،‬يتخذ قرار المشروع ‪.‬‬

‫ويتوجب على المحلل دراسة العناصر المؤثرة على السوق وهي ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬دراسة حجم السوق‬
‫ب ‪ -‬دراسة بعض اإلسقاطات البيانية‬
‫ج ‪ -‬دراسة االفتراضات والقرارات@ المبدئية المتعلقة بالمشروع‬

‫أ ـ دراسة حجم السوق‬

‫لدراسة حجم السوق يتوجب على دراسة‬
‫‪ .1‬المنتجات المشابهة أو البديلة‬
‫‪ .2‬هيكل السوق وحدوده الجغرافية أو القطاعية‬
‫‪ .3‬العرض وأهم العناصر المؤثرة عليه‬
‫‪ .4‬تحليل الطلب في الماضي والحاضر والتنبؤ به في المستقبل‬
 ‫‪ .5‬هيكل األسعار‬
‫‪ .6‬المنافسون والوضع التنافسي‬
‫‪ .7‬الهيكل التنظيمي للسوق بالنسبة لقنوات التوزيع ومنافذ البيع‬

‫ب ـ دراسة بعض اإلسقاطات البيانية‬

‫لدراسة حجم السوق يتوجب دراسة اإلسقاطات التي توضح كال من ‪:‬‬
‫‪ .1‬تطور الطلب ‪.‬‬
‫‪ .2‬تطور العرض ‪.‬‬
‫‪ .3‬تطور األسعار ‪.‬‬

‫ج ـ دراسة االفتراضات والقرارات المبدئية المتعلقة بالمشروع‬

‫لدراسة حجم السوق يتوجب دراسة االفتراضات والقرارات@ المبدئية المتعلقة بالمشروع مثل ‪:‬‬
‫‪ .1‬تحديد الجودة ‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد الطاقة اإلنتاجية وتطورها على مدار عمر المشروع ‪.‬‬
‫‪ .3‬األسعار المستهدفة وتطورها على مدار عمر المشروع‬
‫‪ .4‬الخطة المقترحة للتسويق‬

‫ماهوالغرض من تحليل الطلب‬

‫استخدام بعض األساليب المتاحة بهدف الحصول على المعلومات األساسية عن البيئة التي سينشأ‬
‫فيها المشروع‬

‫عناصر تحليل الطلب علي السلعة‬

‫يمكن تحليل الطلب على السلعة أو الخدمة بدراسة العوامل المؤثرة في الطلب والمؤشرات الدالة‬
‫عليه و الوضع التنافسي و التقديرات المحتملة لحجم الطلب وهي على النحو التالي ‪:‬‬

‫المؤشرات الدالة@ على الطلب@‬

‫للطلب مؤشرات دالة عليه ومنها ما يلي ‪:‬‬
‫‪ .1‬وصف السلعة‬
‫‪ .2‬التحليل حسب الشرائح‬
‫‪ .3‬االستقصاءات الميدانية‬
‫‪ .4‬الوضع التنافسي‬
‫‪ .5‬تقدير حجم الطلب الحالي‬
‫‪ .6‬توقعات التصدير‬
‫‪ .7‬الطلب الكلي‬

‫‪ .1‬وصف السلعة‬
‫يشمل وصفا كامال الستخداماتها و مواصفات انتاجها وتعبئتها‬
‫‪ .2‬التحليل حسب الشرائح‬
‫يتم تحديد شرائح السوق المستهدفة ثم يمكن تحليل الطلب الحالي او المحتمل لمجموع السوق او‬
‫لشريحة منه‬
‫‪ .3‬االستقصاءات الميدانية‬
‫حينما تكون البيانات المنشورة غير كافية او مدمجة مع منتجات اخرى ‪ ،‬نضطر العداد‬
‫استقصاءات ميدانية للتحقق من دقة البيانات المنشورة‪،‬‬
‫هناك طريقتان لجمع البيانات‪:‬‬
‫‪ )1‬أستقصاء أصحاب الخبرة‬
‫‪ )2‬التقدير االحصائي‬
 ‫‪ .4‬الوضع التنافسي‬
‫يشمل دراسة ‪:‬‬
‫‪ )1‬عدد المنافسين ودرجة تأثيرهم في السوق‬
‫‪ )2‬لطاقة اإلنتاجية لكل منافس وحجم مبيعاته‪.‬‬
‫‪ )3‬توقعات التوسع في اإلنتاج بالنسبة للمنافسين‬
‫‪ )4‬أسعار البيع ومستوى الجودة لمنتجاتهم‬
‫‪ )5‬وسائل الدعاية واإلعالن‬
‫‪ )6‬التسهيالت األئتمانية ( البيع على الحساب )‬
‫‪ .5‬تقدير حجم الطلب الحالي‬
‫يعتمد على االستهالك الفعلي‪:‬‬
‫االستهالك =‬
‫االنتاج المحلي ‪(+‬الواردات‪@-‬الصادرات) ‪(+‬المخزون اول المدة‪ -‬المخزون اخرالمدة)‬

‫‪ .6‬توقعات التصدير‬
‫يتم تجميع بيانات التصدير و تحليلها و وضع تقدير المكانيات التصديرالطلب الكلي‬
‫يشمل ‪ :‬الطالب الحالي ‪ +‬الزيادة المتوقعة في الطلب ‪ +‬الطلب التصديري المتوقع ( اذا كانت‬
‫هناك نية للتصدير)‬

‫الطلب الفعال ‪Effective Demand‬‬

‫‪ )1‬الكمية االجمالية لمنتج معين‬
‫‪ )2‬بسعر شراء محدد‬
‫‪ )3‬في سوق معينة‬
 ‫‪ )4‬خالل فترة زمنية محددة سلفاً‬
‫تحديد المنتج‬
‫تصنف السلع إلى ثالثة أنواع رئيسية هي‬
‫‪ )1‬سلع استهالك نهائي ( سيارة )‬
‫‪ )2‬سلع وسيطة ( الصلب)‬
‫‪ )3‬وسلع استثمارية ( مكائن المصنع)‬

‫طبيعة السوق‬
‫يتوجب على المحلل تحديد طبيعة السوق الجغرافية أو القطاعية المتوقع أن يوجه إليها السلعة‬
‫المراد إنتاجها‬

‫طرق تقدير الطلب المستقبلى على السلعة‬

‫‪ )1‬إسقاط االتجاه العام‬
‫‪ )2‬استخدام المعامالت الفنية‬
‫‪ )3‬استخدام مرونات الطلب‬

‫‪-1‬إسقاط االتجاه العام‬

‫هي أبسط الطرق وأكثرها استخداماً‪ ،‬خاصة للمشروعات الصغيرة@ والمتوسطة ‪،‬‬
‫تتلخص في التوصل إلى خط ( أو منحني ) وسيط لسلسلة زمنية لبيانات الطلب الماضى و‬
‫الحالى (االستيراد مثال) للسلعة المطلوب إنتاجها ‪ .‬و يتم تقدير الطلب المستقبلي على السلعة من‬
‫مجرد إسقاط الخط ( أو المنحني ) الوسيط السابق التوصل إلية‬

‫‪ -2‬استخدام المعامالت الفنية‬

 ‫تسمي أيضاً معامل االستخدام النهائي أو معامل االستهالك ‪Consumption coefficient‬‬
‫يفضل استخدامها في تقدير الطلب على المنتجات الوسيطة مثل األسمنت‬
‫طريقة الحصول عليها ‪:‬‬
‫يتم تحديد جميع االستخدامات الممكنة للمنتج المطلوب ثم يتم تقدير معامل المدخلات و‬
‫المخرجات للمنتج والصناعات التي تستخدمة ‪ ،‬أو يتم تقدير المعامل بالحصول عليه من الجهات‬
‫المعنية‬

‫‪ -3‬استخدام مرونات الطلب‬

‫تنتمى طريقة استخدام مرونات الطلب إلى نماذج االقتصاد الرياضي وتستخدم مرونات الطلب‬
‫الدخلية والسعرية والمشتركة في ‪:‬‬
‫‪ .1‬التنبؤ بحجم التغير في كميات السلعة نسبة للتغير في دخل الفرد او سعرالسلعة او كالهما‬
‫‪ .2‬تسعير المنتجات‪ :‬حيث يزيد ايراد السلعة اذا زاد سعر السلعة ذات المرونة العالية‬
‫‪ .3‬األسترشاد بها في فرض ضرائب‬

‫مرونة الطلب السعرية‬

‫توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغير الطلب نتيجة لتغير السعر بالنسبة لسلعة معينة وهي ذات‬
‫معامل سالب‬
‫مرونة الطلب المشتركة‬
‫يعتبر الطلب على منتج معين غير مرتبط بسعره فقط بل كذلك باسعار المنتجات المكملة او البديلة‬
‫وتوضح النقاط التالية أوضاع المرونة المشتركة ‪:‬‬
‫‪ )1‬اذا كانت المرونة تزيد على الصفر يكون المنتج ب بديال للمنتج أ‬
‫‪ )2‬اذا كانت المرونة تقل عن الصفر يكون المنتج ب مكمال للمنتج أ‬
‫‪ )3‬اذا كانت المرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشتركة بين المنتج ب و أ‬
 ‫أساليب التنبؤ بالطلب‬
‫‪ - 1‬األساليب النوعية‬
‫يستخدم هذا النوع من األساليب في حالة ندرة البيانات ( كما هو الحال بالنسبة لبعض السلع التي‬
‫تدخل السوق ألول مرة أو في حاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة (‬
‫وتتمثل البيانات النوعية في آراء بعض العارفين بشئون السوق (تترجم هذه البيانات النوعية‬
‫إلى تقديرات كمية عن طريق الحكم الشخصى للمحلل )‬
‫‪ - 2‬أساليب تحليل السالسل الزمنية‬
‫وهي أساليب تعتمد على أنماط من البيانات التاريخية لعناصر السوق المراد دراستها‬
‫‪ - 3‬النماذج السببية‬
‫وهي أكثر أساليب التنبؤ دقة وتعقيداً حيث تستخدم النماذج الرياضية (المعبرة عن العالقات‬
‫السببية بين العناصر المطلوب التنبؤ بها ‪ ،‬وأي عناصر أخري تؤثر على المنظومة مثل التأثيرات‬
‫االقتصادية واالجتماعية ‪ ،‬ومن ثم على العناصر المراد استشرافها)‬
‫و تعتبرالنماذج السببية أفضل أساليب التنبؤ (خاصة للتنبؤات على المدى الطويل)‬

‫اختيار األسلوب المناسب للتنبؤ بالطلب‬

‫يعتمد االختيار على كل من ‪:‬‬
‫‪ .1‬حجم المشروع‬
‫‪ .2‬أهمية بيانات األداء فى الماضي‬
‫‪ .3‬مقدرة المحلل وإ مكانياتة‬
‫‪ .4‬مكونات منظومة التنبؤ المطلوب‬
‫‪ .5‬الدقة المطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها بالتكاليف‬

‫أساليب بسيطة للتنبئو بالطلب‬

 ‫‪ .1‬معدالت النمو (كلي ‪/‬سنوي بسيط‪ /‬سنوي مركب)‬
‫‪ .2‬الوسط الحسابي المتحرك (ثالثي‪ /‬رباعي‪ /‬سداسي )‬
‫‪ .3‬مرونات الطلب ( دخلية ‪ /‬سعرية ‪ /‬مشتركة )‬

‫معدالت النمو‬
‫‪ .1‬معدل نمو كلي‬
‫‪ .2‬معدل نمو سنوي بسيط‬
‫‪ .3‬معدل نمو سنوي مركب‬

‫معدل نمو كلي‬

‫]‬
‫الكمية في الفترة األخيرة‬
‫ــــــ ـ ‪1‬‬
‫الكمية في فترة األساس‬

‫‪100‬‬ ‫[‬
‫معدل النمو السنوي البسيط‬

‫معدل النمو الكلي‬

‫ـ ـ ـ ــ ـ‬
‫عدد سنوات النمو‬

‫معدل النمو السنوي المركب‬

 ‫]‬
‫ن‪1-‬‬

‫‪100‬‬ ‫[‬ ‫الكمية في الفترة األخيرة‬

‫ــــــ ـ ‪1‬‬
‫الكمية في فترة األساس‬
‫ن = عدد السنوات (من بداية الفترة حتى نهايتها )‬

‫‪.‬‬ ‫أ مثله لالساليب البسيطة للتنبئو بالطلب‬

‫نفترض ان استهالك لحوم الدجاج في الفترة ‪: 2003 - 1999‬‬

‫االستهالك الظاهري بالطن‬ ‫السنة‬

‫‪6500‬‬ ‫‪1999‬‬
‫‪11600‬‬ ‫‪2000‬‬
‫‪13800‬‬ ‫‪2001‬‬
‫‪16400‬‬ ‫‪2002‬‬
‫‪20300‬‬ ‫‪2003‬‬

‫معدل نمو كلي‬

‫= ‪212,31‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪20300‬‬
‫ـــــــــــــــــــــــ ـ ‪1‬‬
‫[‬ ‫‪6500‬‬ ‫]‬

‫معدل النمو السنوي البسيط‬

‫‪212,31‬‬
‫= ‪53،08‬‬
 ‫‪4‬‬

‫معدل النمو السنوي المركب‬

‫[‬‫‪100‬‬ ‫‪20300‬‬
‫ـــــــــــــــــــــــ ـ ‪1‬‬
‫‪6500‬‬
‫‪5–1‬‬
‫]‬
‫= ‪32,94‬‬
‫اوال ‪:‬التنبئو بالطلب على لحوم الدجاج لعام ‪ 2007‬باستخدام معدل النمو الكلي‬

‫‪212,31‬‬
‫‪20300 +‬‬ ‫‪20300‬‬
‫‪X‬‬
‫‪100‬‬
‫= ‪63399‬‬
‫ثانيا ‪:‬التنبئو بالطلب على لحوم الدجاج لعام ‪ 2007‬باستخدام معدل النمو السنوي البسيط‬
‫كانت نسبة النمو ‪08‬و‪ % 53‬من سنة االساس الجديدة فتكون الزيادة الثابتة ‪ 10775‬طن سنويا‬
‫فيكون االستهالك المتوقع‬
‫االستهالك المتوقع‬ ‫االستهالك الفعلي‬ ‫السنة‬
‫‪20300‬‬ ‫‪2003‬‬
‫‪31075‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪41850‬‬ ‫‪2005‬‬
‫‪52625‬‬ ‫‪2006‬‬
‫‪63400‬‬ ‫‪2007‬‬
‫‪:‬التنبئو بالطلب على لحوم الدجاج لعام ‪ 2007‬باستخدام معدل النمو السنوي المركب‬ ‫ثالثا‬
‫كانت نسبة النمو ‪94‬و‪ % 32‬من سنة االساس الجديدة فتكون الزيادة السنوية بنفس النسبة من‬
‫السنة التي قبلها فيكون االستهالك المتوقع‬

‫االستهالك المتوقع‬ ‫االستهالك الفعلي‬ ‫السنة‬

‫‪20300‬‬ ‫‪2003‬‬
‫‪26987‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪35876‬‬ ‫‪2005‬‬
‫‪47694‬‬ ‫‪2006‬‬
‫‪63404‬‬ ‫‪2007‬‬
 ‫تحليل العالقات الزمنية‬
‫حينما تربط أى عالقة بين متغير ما ( مثل المبيعات ‪ ،‬الواردات ‪ ،‬السعر ‪ ...‬الخ ) وبين الزمن (‬
‫إذا توافرت بيانات عن هذا المتغير لفترة معينة من الزمن ولتكن عدة سنوات مثالً ) فإننا نحصل‬
‫بذلك على ما يسمي بالسلسلة الزمنية‬

‫السلسلة الزمنية‬
‫من أهم الخصائص التى تميز أى مجموعة من األرقام المتعلقة بالمشروعات االستثمارية هو‬
‫تعرضها لتغيرات و تذبذبات كثيرة ومتباينة يمكن تصنيفها إلى التالى‪:‬‬
‫‪ .1‬التغيرات الموسمية ‪.‬‬
‫‪ .2‬التذبذبات الدورية ‪.‬‬
‫‪ .3‬التغيرات العشوائية ‪.‬‬
‫‪ .4‬االتجاه العام على المدي الطويل‬

‫التغيرات الموسمية‬
‫أن نمط التغيرات الموسمية يتخذ شكالً دورياً متكرراً من حين آلخر‬
‫وفي خالل الدورة الكاملة لسلسلة زمنية ( والتي غالباً ما تكون ‪ 12‬شهراً لمعظم المجاالت‬
‫اإلنتاجية والتجارية ) نجد أن انسياب المنحني يتخذ شكالً له خصائص واضحة تعكس تأثير‬
‫المواسم المختلفة أثناء العام مثل‪ :‬إنتاج اآليس كريم ‪ ،‬استهالك الكهرباء‬

‫التذبذبات الدورية‬
‫يتكرر هذا النمط من التذبذبات في معظم السالسل الزمنية الخاصة بمجاالت األعمال والتي يطلق‬
‫عليها ‪ " :‬دورة األعمال " ‪ Business Cycle‬حيث يزداد النشاط والرخاء لعدة سنوات ‪،‬‬
‫يعقبها فترة تتميز بالركود والكساد واألزمات ‪ ،‬وغالباً ال تتضح هذه الظاهرة إال على المدى‬
‫الطويل نسبياً‬
 ‫التغيرات العشوائية‬
‫وهي التغيرات التى ال يخضع تفسيرها ألى نوع من أنواع التغيرات‬
‫تنتج هذه التغيرات عادة من أحداث فجائية مثل التحول المفاجئ في أذواق المستهلكين ‪ ،‬أو‬
‫الحروب ‪ ،‬أو اإلضرابات ونحوها‬

‫الطريقة المتبعة لدراسة وتحليل التغيرات العشوائية‬

‫‪ .1‬استخدام بعض األساليب الرياضية ‪:‬‬
‫‪ .2‬فصل مكونات السلسلة الزمنية في محاولة لعزل االتجاه العام للسلسلة‬
‫‪ .3‬محاولة عزل التغيرات الموسمية والتي تختلف مسبباتها عن مسببات االتجاه العام‬
‫‪ .4‬بعزل كل من االتجاه العام والتغيرات@ الموسمية ‪ ،‬نحصل على سلسلة زمنية جديدة تمثل‬
‫التذبذبات الدورية والتغيرات@ العشوائية‬

‫االتجاه العام على المدى الطويل‬

‫قد ال تحدث الزيادة في اإلنتاج سنوياً وإ نما هنالك انطباعاً واضحاً بوجود اتجاه عام متزايد‬
‫لإلنتاج مما يعني أن هناك قابلية للزيادة بشكل عام فى الإنتاج على مدار فترة السلسلة الزمنية‬
‫المذكورة ‪ .‬وهذى ما يسمى االتجاه العام على المدى الطويل‬