‫‪:‬ثانيا‪ :‬السياسة االئتمانية‬

‫قد تقرر إدارة المنظمة إتباع سياسة البيع باألجل للعمالء باعتبارها أحد الوسائل الترويجية لزياد حجم المبيعات المرتقبة‪ ،‬أو لمواجهة موقف ‪      ‬‬
‫معين كحاالت الكساد والمنافسة الشديدة‪ ،‬الشك أن إتباع تلك السياسة أنا يتأثر باعتبارات كثيرة تتعلق بالقدرة المالية للمنظمة‪ ،‬وطبيعة السلع‬
‫‪.‬التى تتعامل فيها‪ ،‬وأسواقها‪ ،‬والوضع االقتصادى لها وللصناعة التى تنتمى إليها‪ ،‬والوضع االقتصادى للعمالء‬

‫ويقع فى اختصاص المدير المالى بصفته المسؤول عن تحصيل أوراق القبض رسم السياسة االئتمانية المناسبة حيث يواجه فى ذلك الصدد ‪      ‬‬
‫‪:‬بالسياسات التالية‬

‫‪.‬درجة التشدد والمرونة فى السياسة االئتمانية ‪1-  ‬‬

‫‪.‬سياسة التحصيل ‪2-  ‬‬

‫‪.‬فترة االئتمان ‪3-  ‬‬

‫‪:‬درجة التشدد والمرونة فى السياسة االئتمانية ‪1-‬‬

‫قد يتشدد المدير المالى فى السياسة االئتمانية للمنظمة فيرفض تقديم أية تسهيالت ائتمانية للعمالء ويقتصر األمر على البيع نقدا تجنبا ‪      ‬‬
‫لمشاكل التحصيل والديون المعدومة ولضعف االمكانيات المالية ولروابح منتجاتها وقد يرى اتباع سياسة ائتمانية متحفظة عن طريق قصر البيع‬
‫باألجل للعمالء ذوى المركز المالى والسمعة التجارية الطيبة وبعد تقديم الضمانات الكافية‪ ،‬وقد يفضل إتباع سياسة ائتمانية مرنة بتقديم تسهيالت‬
‫‪.‬ائتمانية للعمالء من التشدد فى الضمانات مادامت المنظمة نفسها تحصل على تسهيالت ائتمانية من المودرين‬

‫‪:‬سياسة التحصيل‪2-‬‬

‫ويقصد بها مستوى الجهود المبذولة من جانب المنظمة من أجل تحصيل أوراق القبض وأنظمة الرقابة الموضوعة لذلك‪ ،‬فقد تتبع المنشاة ‪      ‬‬
‫سياسة متشددة فى التحصيل عن طريق تذكر العمالء مع توقيع غرامات تأخير ثم إنذارهم التخاذ اإلجراءات القانونية المتفق عليها‪ ،‬وقد يكون من‬
‫‪.‬سياسة المنشاة مهادنة العمالء واالستماع إلى شكواهم مما يدفع الكثير من العمالء إلى اإلهمال فى سداد ما عليهم‬

‫‪:‬فترة االئتمان‪3-‬‬

‫تتحدد فترة االئتمان بناء على موقف التدفقات النقدية الداخلة والخارجة من المنشأة ونسب السيولة بها‪ ،‬وإذا كانت فترة االئتمان تساهم ‪      ‬‬
‫بشكل فعال فى ترويج المبيعات‪ ،‬ولكن يقابلها مخاطر عدم مقدرة العملي على الدفع كلما طالت تلك الفترة أو الحقت بفترات استئثنائية‪  ‬وال شك‬
‫أن تحديد فترة السماح المقدمة للعمالء كمهلة للدفع يتحدد بمقدار ومهارة المدير المالى وخبراته السابقة بما يجنبه المخاطر‪ ،‬إذ قد يحدد معدالت‬
‫‪.‬مختلفة‪ .‬للخصم النقدى تتفاوت فترات االئتمان‬

‫والخالصة أن المدير المالى عند اختياره الحد تلك السياسات االئتمانية إنما يعتمد على دراساته لمعدالت الفائدة التى تعود على المنظمة من ‪      ‬‬
‫‪.‬وراء اتباع كل سياسة مقارنة بتكلفه ومخاطر تطبيقها‬

‫‪:‬ثالثا‪ :‬معايير منح االئتمان‬

‫يقصد بها مدى توافر حد أدنى من الجودة فى الحسابات المدنية‪ ،‬ويتم‪  ‬قياسها بمدى قدرة ورغبة العمالء فى سداد ما عليهم من مستحقات ‪      ‬‬
‫‪.‬تجاه المنظمة فى المواعيد المقررة والمحددة‬

‫‪:‬وتؤثر معايير منح االئتمان على كل من المبيعات اآلجلة‪ ،‬وحجم التكلفة المرتبطة بها‪ ،‬من حيث ما يلى ‪      ‬‬

‫انخفاض جودة هذه المعايير‪ ،‬وتخفيضها يترتب عليه دخول عمالء جدد وزيارة حجم المبيعات‪ .‬كما ترتب أيضا زيادة حجم الديون المعدومة – كنوع ‪1- ‬‬
‫‪.‬من التكاليف‪ -‬نظرا النخفاض جودة هذه الحسابات‬
 ‫زيادة حجم المبيعات اآلجلة‪ ،‬ومن ثم جودة المعايير االئتمانية يعنى زيادة حجم الحسابات المدينة يترتب عليها تكلفة إضافية متعلقة بتحصل ‪2- ‬‬
‫‪.‬ومراجعة تلك الحسابات اإلضافية وأعباء خدمتها‬

‫‪:‬رابعا‪:‬شروط منح االئتمان‬

‫‪:‬يقصد بها شروط الدفع التى تطبق على العمالء‪ .‬وتنطوى هذه الشروط على ثالثة أركان رئيسية هى ‪      ‬‬

‫‪:‬نسبة الخصم النقدى ‪1-‬‬

‫تعنى الخصم الذى يمنح للعميل على قيمة الفاتورة بغرض تعجيل سداد قيمتها‪ ،‬وتؤثر هذه النسبة على قيمة المتحصالت من المبيعات اآلجلة ‪      ‬‬
‫‪.‬وحجم االستثمار فى المدينين‪ ،‬ونسبة الديون المعدومة‬

‫‪:‬فترة الخصم ‪2-‬‬

‫‪.‬هى تلك الفترة التى يمكن قيام العميل خاللها بسداد قيمة الفاتورة والحصول على الخصم ‪      ‬‬

‫‪:‬فترة االئتمان ‪3-‬‬

‫هى الفترة الى ينبغى أن يسدد العميل خاللها قيمة مشترواته من المنظمة وتختلف هذه الفترة عن فترة التحصيل والتى تعنى الفترة التى ‪      ‬‬
‫‪.‬تمضى منذ إتمام صفقة البيع إلى أن يتم التحصيل الفعلى لقيمة المبيعات اآلجلة‪ ،‬أى أنها تقيس كفاءة سياسة التحصيل التى تتبعها المنظمة‬

‫رصيد الحسابات المدنية × ‪360‬‬

‫متوسط قيمة المبيعات السنوية اآلجلة‬

‫‪ ‬‬

‫‪:‬متوسط فترة التحصيل‬

‫رصيد الحسابات المدنية‬

‫متوسط قيمة المبيعات السنوية اآلجلة‬

‫‪ ‬‬
‫أو‪    ‬مما ال شك فيه أن مدة التحصيل المرتفعة تعنى انخفاض كفاءة هذه السياسة‪ ،‬ومن ثم طول المدة المستغرقة فى تحصيل قيمة المبيعات‬
‫‪.‬اآلجلة‪ ،‬فى حين ان المدة المنخفضة تعنى ارتفاع كفاءة هذه السياسة نظرا النخفاض المدة المستغرقة فى تحصيل قيمة المبيعات اآلجلة‬

‫هذا‪ ،‬وقد تزيد‪ ،‬أو تقل فترة التحصيل عن تكل المتعلقة بفترة االئتمان كما أنه إذا طلب إليك قياس متوسط فترة التحصيل ولم ينص صراحة على ‪ ‬‬
‫‪.‬قيمة المبيعات اآلجلة‪ ،‬ويعتبر رقم المبيعات الظاهر فى قائمة الدخل كما لو كان جميعه باآلجل‬

‫وعادة ما توضح شروط منح االئتمان الثالثة أركان السابق ذكرها‪ ،‬والمتعلقة بنسبة الخصم النقدى‪ ،‬وفترة الخصم‪ ،‬وفترة االئتمان‪ ،‬فمثال شروط ‪      ‬‬
‫االئتمان ‪ 3/15‬صافى ‪45‬يوما تعنى استعداد المنظمة منح العميل خصم نقدى مقداره ‪ %3‬من قيمة المبيعات (نسبة الخصم) وذلك إذا قام بالسداد‬
‫خالل الـ ‪15‬يوما األولى (فترة الخصم) من الفترة التى تحددها المنظمة لسداد الفاتورة ( ‪45‬يوما) والتى تمثل فترة االئتمان‪ ،‬أما إذا لم يتم السداد‬
‫خالل الـ ‪ 15‬يوما األولى‪ ،‬أى خالل فترة الخصم فإن العميل يجب عليه سداد قيمة الفاتورة بالكامل قبل انقضاء وانتهاء فترة االئتمان المحددة والتى‬
‫‪.‬تبلغ ‪45‬يوما‬

‫‪:‬خامسا‪ :‬القيود المحددة لسياسة االئتمانية‬

‫‪:‬تتمثل أهم القيود المحددة للسياسة االئتمانية فيما يلى ‪      ‬‬
 ‫عالقة المبيعات الفعلية بالطاقة االنتاجية للمنظمة‪ ،‬فإذا كانت المنظمة تعمل بطاقات إنتاجية منخفضة فمن المفضل لها أن تحقق التشغيل‪-‬‬
‫‪.‬االقتصادى قبل التوسع فى سياسة البيع اآلجل‬

‫المركز التنافسى للمنظمة‪ ،‬فالمنظمات االحتكارية على سبيل المثال يكون لديها فرص أرحب للتحكم فى أسعار منتجاتها والتوسع فى سياسة ‪-‬‬
‫‪.‬االئتمان والتحصيل‬

‫القيود الملزمة فى الصناعة ‪ ،‬فقد تلزم الصناعة المنظمات بشروط ائتمانية معينة وتسهيالت فى التحصيل‪ ،‬وسوف تحدد هذه القيود السياسة ‪-‬‬
‫‪.‬االئتمانية والتحصيلية فى المنظمة‬

‫الطلب‪  ‬على منتجات الصناعة‪ ،‬فإذا لم يكن لتغير األسعار أى آثار على طلب العمالء‪ ،‬أى إذا كان الطلب مرنا‪ ،‬فسوف يكون فى الصناعة سياسة‪-‬‬
‫‪.‬مرنة لالئتمان والتحصيل‬

‫‪:‬تتمثل هذه الشروط فيما يلى‬

‫طبيعة المنتج المطلوب بيعه‪ ،‬فالسلع المعمرة تستخدم فترات ائتمانية طويلة لها‪ ،‬على العكس من السلع االستهالكية التى تكون فتراتها ‪- ‬‬
‫‪.‬االئتمانية فصيرة األجل‬

‫حجم الشركة ‪ ،‬فالشركات الكبرى عادة ما تمنح شروطا ائتمانية ميسرة عن تلك الشركات صغيرة الحجم‪ ،‬مثال ذلك‪ :‬شروط تجار الجملة‪  ‬فى ‪- ‬‬
‫‪.‬البيع اآلجلة قياسا بشروط تجار التجزئة‬

‫‪.‬تحديد طول الفترة المسموح بها قبل التحصيل "فترة التحصيل" ونسب الخصم النقدى عند االلتزام بالدفع فى تاريخ االستحقاق ‪- ‬‬

‫رسم سياسة التحصيل بالنسبة لمجموعات السلع والعمالء لكل مجموعة منها‪ ،‬هذا مع مراعاة تخفيض الديون المعدومة‪ ،‬وتقليل فترة التحصيل‪-  ،‬‬
‫‪.‬واالحتفاظ بعالقات طيبة مع العمالء‬

‫‪:‬سادسا ‪:‬اتحادات االئتمان‬

‫تعتبر االتحادات التى تمنح ائتمان منظمات غير هادفة للربح وتتكون من مجموعة موحدة من السندات‪ ،‬وتعمل اتحادات االئتمان على تحقيق ‪      ‬‬
‫مصالح وأهداف أعضاءها حيث يتم دفع فائدة على الودائع التى يقوم األعضاء بإيداعها لدى اتحاد االئتمان‪ .‬كما تمنح أيضا تلك االتحادات بعض القروض‬
‫لألعضاء المحتاجين‪.‬أى يلعب اتحاد االئتمان دورا هاما فى الوساطة المالية عن طريق القبول الودائع واإلقراض لألعضاء ويتم تسجيل حركة الودائع‬
‫االدخارية فى دفاتر توفير وفتح شهادات ادخار تصل إلى مبالغ كبيرة أحيانا حيث يتم دفع فوائد على تلك المدخرات كما تعطى تلك االتحادات أيضا‬
‫حق الحسابات الجارية ودفاتر الشيكات ويتم التأمين على ودائع االتحادات االئتمانية عن طريق هيئات التأمين على الودائع وصناديق التأمين‬
‫‪:‬المختلفة‪ ،‬وتتعرض اتحادات االئتمان للعديد من المخاطر مثل‬

‫‪.‬أ‌‪     -‬مخاطر ارتفاع مستوى السيولة‬

‫‪.‬ب‪ -‬مخاطر معدل الفائدة‬

‫‪.‬جـ‪ -‬مخاطر صعوبة سداد القروض‬

‫‪ ‬‬