TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.

HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021)

BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY UNILEVER

Giảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường

Danh sách sinh viên thực hiện:
1. Nguyễn Thị Kim Huệ 7. Thân Thị Cẩm Hồng
2. Bùi Nguyễn Xuân Vinh 8. Ông Ngọc Tuấn
3. Đinh Minh Trường 9. Lê Hoàng Phúc
4. Đỗ Hồng Ngọc 10. Trần Văn Phú
5. Nguyễn Thành Nam 11. Trần Ngọc Như
6. Nguyễn Thuý Ngần
Khóa: 10
Lớp:10DHQT6

TP. Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021

I
 BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ

Stt Nội dung Điểm tối % đánh Điểm thành

đa giá GVHD phần
1 Hình thức format bài 1,0
2 Nội dung cơ sở lý thuyết phù 2,0
hợp tên đề tài
3 Thực trạng trình bày rõ ràng 3,5
theo cấu trúc cơ sở lý thuyết,
phù hợp tình hình phân tích
thực tế tại doanh nghiệp hoặc
ngành
4 Đề xuất giải pháp phù hợp 2,0
với thực trạng nghiên cứu tại
doanh nghiệp
5 Có sự kết hợp các kiến thức 1,5
chuyên môn/chuyên ngành
học.
Tài liệu tham khảo nghiên
cứu đa dạng
Tổng điểm đánh giá 10 điểm Điểm nhóm

II
 DANH SÁCH PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ VÀ% HOÀN THANH
CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP
NHÓM
Tỷ lệ Điểm
Điểm cá
Công việc % chung của
Stt Họ và tên Mssv nhân
được giao hoàn nhóm (GV
(GV ghi)
thành ghi)

1 Nguyễn Thị Kim Huệ 2013190194 Phân công + 100%

Tìm nội dung
3.2
2 Bùi Nguyễn Xuân Vinh 2013191469 Tìm nội dung 100%
2.3.2 và 2.3.3
3 Đinh Minh Trường 2013190718 Kết luận nội 100%
dung
4 Đỗ Hồng Ngọc 2013191221 Tìm nội dung 100%
1.1
5 Nguyễn Thành Nam 2013190340 Tổng hợp word 100%
+ Viết mở đầu
1 và 2
6 Nguyễn Thuý Ngần 2013190355 Tìm nội dung 100%
1.4 và 2.3.1
7 Thân Thị Cẩm Hồng 2013191631 Tìm nội dung 100%
1.2 và 1.3
8 Ông Ngọc Tuấn 2013191808 Tìm nội dung 100%
2.1
9 Lê Hoàng Phúc 2013191294 Viết mở đầu 3, 100%
4, 5
10 Trần Văn Phú 2013190506 Tìm nội dung 100%
2.2.1, 2.2.2,
2.2.3
11 Trần Ngọc Như 2013191615 Tìm nội dung 100%
2.2.4, 2.2.5,
2.2.6
Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Kim Huệ

III
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………

TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021

(Ký và ghi rõ họ tên)

IV
 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Logo công ty Unilever...............................................................................................11

V
 LỜI CAM ĐOAN
Nhóm em xin cam đoan: Những nội dung trình bày trong bài tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng này không phải là bản sao chép từ bất kì tiểu luận nào có trước.
Nếu không đúng sự thật, nhóm chúng em xin chịu mọi trách nhiệm.

Trong quá trình thực hiện tiểu luận này, vẫn sẽ có nhiều thiếu sót nhưng những
nội dung trình bày trong quyển báo cáo này là những kết quả của chúng em đạt
được dưới sự hướng dẫn của thầy Vũ Mạnh Cường.

VI
 LỜI CẢM ƠN

Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Mạnh Cường và Khoa Quản Trị
Kinh Doanh đã giúp đỡ cũng như đã cung cấp những kiến thức sâu rộng để
nhóm em có nền tảng nghiên cứu đề tài.

Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn các thành viên trong nhóm luôn hỗ trợ và giúp
đỡ nhau để có thời gian nghiên cứu bài tiểu luận.và.trong suốt thời gian thực
hiện đề tài. Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài tiểu luận, trao đổi và tiếp thu
những ý kiến nhưng cũng sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tuy vậy nhóm cũng
đã hoàn thành được bài tiểu luận.

VII
 MỤC LỤC
MỞ ĐẦU........................................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT...............................................................................3
1.1 Khái niệm và vai trò..............................................................................................3
1.1.1 Khái niệm về bán hàng...................................................................................3
1.1.2 Các loại hình bán hàng...................................................................................3
1.1.3 Khái niệm về quản trị bán hàng......................................................................4
1.1.4 Vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng........................................................4
1.1.5 Quy trình bán hàng là gì?...............................................................................5
1.1.6 Vai trò của quy trình bán hàng.......................................................................5
1.2 Mục tiêu của quy trình bán hàng...........................................................................5
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng.........................................................................................6
1.3.1 Môi trường vĩ mô...........................................................................................6
1.3.2 Môi trường vi mô...........................................................................................6
1.3.3 Môi trường nội bộ..........................................................................................7
1.4 Quy trình bán hàng................................................................................................8
1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................................8
1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng....................................................................8
1.4.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng..................................................9
1.4.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng...........................................9
1.4.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng.................................................9
1.4.6 Chăm sóc khách hàng.....................................................................................9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY UNILEVER..................11
2.1 Khái quát chung về công ty Unilever..................................................................11
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển................................................................11
2.2 Thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever..........................................18
2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng........................................................................18
2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng..................................................................19
2.2.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng................................................................20
2.2.3.1 Theo khu vực địa lý...............................................................................20
2.2.3.2 Theo sản phẩm.......................................................................................20
2.2.3.3 Theo khách hàng....................................................................................20
2.2.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng.........................................21
VIII
 2.2.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng...............................................21
2.2.6 Chăm sóc khách hàng...................................................................................22
2.3 Đánh giá..............................................................................................................22
2.3.1 Những mặt đạt được của công ty unilever....................................................22
2.3.2 Hạn chế........................................................................................................23
2.3.3 Nguyên nhân................................................................................................24
CHƯƠNG 3. KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP...............................................25
3.1 Kết luận nội dung................................................................................................25
3.2 Giải pháp để khắc phục hạn chế..........................................................................25
3.2.1 Giải pháp về quy trình bán hàng...................................................................26
3.2.1.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ..................................................................26
3.2.1.2 Giải pháp về hệ thống bán lẻ..................................................................27
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................28

IX
 MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài

Ngày nay, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang có sự cạnh tranh ngày càng cao,
để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện
bản thân mình. Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp và hoạt
động bán hàng chính là nòng cốt của sự thành công đó. Chính vì thế, các doanh nghiệp
phải luôn không ngừng nâng cao, bổ sung và phát triển hiệu quả các quy trình bán hàng
để đạt được lợi nhuận tối đa.

Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản của bất cứ doanh nghiệp nào trên thị
trường khi tiến hành kinh doanh. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể
hoạch ra được những quy trình bán hàng tốt và hiệu quả nhất.

Công ty TNHH đa quốc gia Unilever là một doanh nghiệp thương mại, chính vì thế
việc nâng cao hiệu quả về quy trình bán hàng có vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng rất
lớn đến sự tồn tại và sự phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của quy
trình bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, nhóm chúng em tiến hành thực
hiện đề tài “Phân tích quy trình bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever” để
hiểu rõ hơn về thực trạng bán hàng của công ty và từ đó rút ra những bài học quý báu
trong kinh doanh.

2. Mục tiêu đề tài

Tìm hiểu thực trạng bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever

Phân tích các quy trình và chính sách bán hàng tại công ty

Nêu ra được những ưu và nhược điểm trong quy trình bán hàng của công ty

Đề xuất các giải pháp để khắc phục những nhược điểm bán hàng của công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán hàng của Công ty TNHH Quốc tế Unilever
Việt Nam trong phạm vi từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh năm 1995 cho đến nay cụ
thể như sau:
1
-Xây dựng mục tiêu bán hàng

-Hoạch định chiến lược bán hàng

-Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

-Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

-Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng

-Chăm sóc khách hàng

4. Phương pháp nghiên cứu:

Đo lường tiềm năng thị trường

Phân tích thị phần

Nghiên cứu phân khúc thị trường

Phân tích doanh số bán hàng

Nghiên cứu các kênh phân phối

Thử nghiệm sản phẩm mới

Nghiên cứu quảng cáo

Nghiên cứu hành vi và sự thỏa mãn của người tiêu dùng

5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu:

Mở đầu: lý do chọn đề tài, đối tượng nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi
nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu.

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Thực trạng nghiên cứu Công ty TNHH đa quốc gia Unilever

Chương 3: Kết luận và đề xuất giải pháp

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

2
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Khái niệm và vai trò

1.1.1 Khái niệm về bán hàng.

- Theo khái niệm trước đây: “Bán hàng là các hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm,
dịch vụ từ người bán chuyển cho người mua để được nhận tiền hay vật phẩm, giá trị
trao đổi đã được thỏa thuận từ người mua”.

- Còn về quan điểm hiện đại thì “Bán hàng” được định nghĩa:

+ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là cuộc gặp gỡ của người bán với người
mua ở các nơi khác nhau giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình nếu cuộc
đàm phán thành công về việc trao đổi sản phẩm.

+ Bán hàng là quá trình liên lạc với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán việc mua bán, giao hàng,
thanh toán.

+ Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng để nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.

1.1.2 Các loại hình bán hàng.

- Bán tận nơi (Door to Door selling)

- Bán lẻ (Retail selling)

- Bán trực tiếp (Direct selling)

- Bán hàng bằng cách gọi qua điện thoại (Telesales)

- Bán hàng trực tiếp trên internet. (Online Selling)

- Doanh nghiệp bán cho chính phủ, Nhà nước. (Business to government selling)

- Doanh nghiệp này bán cho doanh nghiệp kia (Business to business (B2B) selling).

- Đại lý bán hàng (Agency selling)

3
1.1.3 Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng
hay hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính
như : hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu mình.

- Quản trị bán hàng là một tiến trình liên kết chặt chẽ từ việc tạo lập mục tiêu cho nhân
viên bán hàng, xây dựng chiến lược cho đến việc tuyển dụng, việc huấn luyện, việc
giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.1.4 Vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng.

* Vai trò:

Việc quản trị bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động
kinh doanh và hoạt động bán hàng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng
nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo
ra điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như là: quản trị mua và bán
hay dự trữ hàng hóa.

Không những thế, quản trị bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao tính chủ
động trong hoạt động kinh doanh giúp cho doanh nghiệp xây dựng và tổ chức các
phương án bán hàng cho thích hợp với từng tình huống khác nhau.

* Ý nghĩa:

Quản trị bán hàng có những ý nghĩa căn bản sau:

+ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng, thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh
nghiệp dựa trên dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ được mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và sẽ nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

+ Quản trị bán hàng đảm bảo việc phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một đội ngũ bán hàng có chuyên môn, kỹ
năng, phẩm chất, động cơ làm việc và có thành tích tốt.
4
+ Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt, điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp gần nhất với tình hình biến động của thị trường.

1.1.5 Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng có thể được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được
quy định từ các doanh nghiệp nó mang tính bắt buộc để nhằm đáp ứng được những
mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng ở mỗi công ty và doanh nghiệp.

1.1.6 Vai trò của quy trình bán hàng

Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng chuẩn là khi xây dựng được một quy trình
bán hàng chuẩn sẽ mang đến những hiệu quả thiết thực cho bộ phận bán hàng và góp
phần nâng cao kết quả doanh thu của doanh nghiệp:

+ Quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp bộ phận quản lý, ban Lãnh đạo dễ dàng kiểm soát,
đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng.

+ Sẽ tạo được sự chuyên nghiệp của công ty trong đánh giá của khách hàng.

+ Nhanh chóng rút ngắn được sự chênh lệch về trình độ, kỹ thuật của nhân viên cũ và
nhân viên mới.

Ở mỗi doanh nghiệp sẽ có những sơ đồ quy trình bán hàng riêng phù hợp với lĩnh vực,
quy mô cũng như cách thức quản lý của họ.

1.2 Mục tiêu của quy trình bán hàng

_ Thực hiện chuẩn sát những bước đã đề ra trong kế hoạch

_ Mục tiêu về doanh số: Tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp cần
đạt được trong một thời gian nhất định. Được xây dựng rõ ràng, cụ thể và có khả năng
thực hiện.

_ Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Mỗi khách hàng đều có nhu cầu và mong muốn
khác nhau. Doanh nghiệp cần phải tiếp cận, tìm hiểu, khơi gợi nhu cầu hiện tại của họ
là gì để đưa ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp.

5
_ Khách hàng tiềm năng: Là những cá nhân hoặc nhóm chưa mua sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp nhưng có khả năng tài chính, nhu cầu quan tâm và mong muốn sở
hữu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

_ Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ: Có rất nhiều cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến
với khách hàng. Nhưng hãy chọn cách giới thiệu ngắn gọn và chính xác về lợi ích cũng
như chất lượng của sản phẩm/dịch vụ.

_ Giữ chân người tiêu dùng: Tạo một trải nghiệm đáng nhớ đối với khách hàng từ đó
hình thành sự gắn bó lâu dài của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Gồm các yếu tố như: môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, pháp luật, dân số,
khoa học kỹ thuật… Ảnh hưởng mang tính gián tiếp nhưng lại rất quan trọng, không
chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà có thể ảnh hưởng đến
toàn bộ doanh nghiệp.

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy sự phát triển hoạt động kinh doanh cũng như
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoặc ngược lại khủng hoảng kinh tế sẽ gây ảnh
hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm.

Ngày nay nước ta đang trong quá trình hội nhập và phát triển kéo theo sự phát triển về
kinh tế, xã hội, pháp luật, khoa học công nghệ. Buộc các công ty phải có sự thay đổi về
mọi mặt để thích ứng với môi trường bên ngoài để nhận ra được nhiều cơ hội để phát
triển và mở rộng hoạt động kinh doanh.

1.3.2 Môi trường vi mô

Khác với môi trường vĩ mô, môi trường vi mô có ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và
thường xuyên đối với hoạt động của doanh nghiệp. Một trong các yếu tố từ môi trường
vi mô ảnh hưởng rõ nét đến doanh nghiệp là:

6
Sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ đặc biệt là sự cạnh tranh trong các hoạt động bán
hàng. Họ luôn đưa ra những chiến lược mới với mục đích mở rộng thị trường, thu hút
và lôi kéo khách hàng về doanh nghiệp của họ.

Thị trường ngày nay đang bị hạn chế do có rất nhiều người bán điều này sẽ làm ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các nhà quản trị cần phải nổ lực để
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích cho công ty của mình.

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng
hoàn thiện và đổi mới, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường
và phát triển lâu dài trong tương tai.

1.3.3 Môi trường nội bộ

Đây cũng là môi trưởng có ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động của doanh nhiệp.
Gồm một số yếu tố sau:

Mục tiêu và chiến lược phát triển: Tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng. Từ
các mục tiêu và chiến lược đó để đưa ra định hướng phát triển cho doanh nghiệp, đặt ra
yêu cầu cho các bộ phận trong thời gian tới cũng như quyết định các hình thức, chiến
lược bán hàng, chiến lược quảng bá sản phẩm.

Trình độ của nhân viên: Là một phần quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán
hàng. Trình độ càng cao, kinh nghiệm càng nhiều và cách ứng biến linh hoạt thì hoạt
động bán hàng ngày càng phát triển. Và ngược lại nếu đội ngũ bán hàng có chất lượng
kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn.

Nguồn lực của doanh nghiệp: Tài sản, tài chính và uy tín của doanh nghiệp sẽ quyết
định về định hướng đầu tư, hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt của khách hàng.
Doanh nghiệp càng uy tín, đầu tư nhiều kinh phí cho việc quảng cáo thì sản phẩm/dịch
vụ sẽ được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng thuận lợi hơn.

Khả năng cạnh tranh trên thị trường: Doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị
trường, khả năng cạnh tranh cao thì hoạt động bán hàng dễ dàng hơn các doanh nghiệp
khác. Ngược lại, một doanh nghiệp non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn

7
sẽ gặp nhiều vấn đề trong quá trình hoạch định, đưa ra định hướng và chiến lược phát
triển trên thị trường.

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, các doanh nghiệp cần
nghiên cứu và xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra
nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó tìm ra các giải
pháp khắc phục.

1.4 Quy trình bán hàng

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

- Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và đóng một vai
trò quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng. Công việc này giúp cho nhà quản trị
có được cái nhìn tổng quan về mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Từ đó
đề ra các hoạch định chiến lược, phân công, quản lý hoạt động bán hàng. Về cơ bản,
việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ xoay quanh các yếu tố như: Sản lượng, doanh số,
lợi nhuận, thị phần của công ty trên thị trường, phát triển thị trường mới…

1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

- Nối tiếp công việc xây dựng mục tiêu bán hàng, việc tiếp theo cần thực hiện chính là
hoạch định chiến lược bán hàng. Có thể nói, chiến lược bán hàng sẽ là “kim chỉ nam”
cho mọi hoạt động bán hàng sau này. Một chiến lược bán hàng phù hợp không những
giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh cao mà còn giúp doanh nghiệp sử
dụng hiệu quả nguồn lực, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh
nghiệp sẽ có thể phát triển ổn định và tối đa hóa lợi nhuận. Một số chiến lược bán hàng
phổ biến hiện nay như:

 Chiến lược bán hàng cá nhân

 Chiến lược bán hàng theo nhóm
 Chiến lược bán hàng tư vấn
 Chiến lược gia tăng giá trị

8
1.4.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có chủ
đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: Kinh nghiệm, chuyên môn, tính
cách… Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua mô hình
(sơ đồ) tổ chức bán hàng. Các dạng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường dùng
như:

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

 Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm
 Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng
 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp

1.4.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

- Nếu như ba bước đầu của quy trình quản trị bán hàng thiên nhiều về phân tích, lý
thuyết thì từ bước 4 chính là lúc thực hiện chúng. Để thực hiện tốt công tác bán hàng,
nhà quản trị bán hàng cần phải:

 Xây dựng mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu,... hợp lý.
 Xây dựng kênh phân phối có hiệu quả.
 Động viên, khích lệ nhân viên.

- Do có rất nhiều yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng nên
cùng kỳ, nhà quản trị bán hàng nên đề ra cùng lúc hơn 2 chiến lược để có thể kịp thời
sửa chữa nếu gặp khó khăn.

1.4.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng

- Đây là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và
đánh giá sẽ được trên sự hài lòng của khách hàng và mức độ thành công của công tác
bán hàng. Ngoài ra các nhà quản trị còn cần phải phân tích ra sự bất lợi hoặc tình
huống chưa phù hợp để kịp thời có biện pháp cải thiện, thay thế...

9
1.4.6 Chăm sóc khách hàng

- Ở bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, sự hài lòng của khách hàng luôn là yếu tố quan
trọng làm nên thành công cho doanh nghiệp. Chính vì thế, việc chăm sóc khách hàng
không đơn thuần là thể hiện trách nhiệm, sự quan tâm, xây dựng mối quan hệ lâu dài
với khách hàng mà còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh
nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện một cách nghiêm túc và
có kế hoạch. Một số biện pháp chăm sóc khách hàng có thể tham khảo:

 Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên

 Xây dựng một hệ thống bản tin thường xuyên cập nhật tin tức cho khách hàng
 Xây dựng nhóm kín dành cho khách hàng và tặng ưu đãi riêng biệt cho họ.

10
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
UNILEVER
2.1 Khái quát chung về công ty Unilever.

Unilever là một công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về mặt hàng tiêu dùng
nhanh (FMCG: Fast Moving Consumer Good).

– Thành lập: Sáp nhập Lever Brothers và Margarine Unie năm 1930

– Trụ sở: London ( Anh ) và Rotterdam ( Hà Lan )

– Điều hành (2019): Alan Jope (CEO), Nils Andersen (chủ tįch)

– Ngành: Sản xuất (thực phẩm, gia dụng, chăm sóc cá nhân)

– Trang web: https://www.unilever.com/

– Logo:

Hình 2.1: Logo công ty Unilever

Hiện Unilever đang có mặt tại hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, trong
đó Unilever bước chân vào thị trường Việt Nam vào năm 1995.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Mục đích của Unilever với tư cách một doanh nghiệp là “tạo dựng một cuộc sống bền
vững”.

Sau đây là quá trình hình thành và phát triển của Unilever :

Giai đoạn 1885-1899: Cải tiến sản phẩm, dấu ấn thế kỷ 19.

Một vài điểm nổi bật :

11
Năm 1872 : Tại Hà Lan, Jurgens và Van den Bergh mở các nhà máy đầu tiên để sản
xuất margarine.

Năm 1884 : Công ty Lever & Co bắt đầu sản xuất xà phòng Sunlight.

Năm 1886 : Knorr – sẽ trở thành một phần của Unilever – đưa ra các viên súp có trích
xuất từ thịt để cung cấp thực phẩm dinh dưỡng cho người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Năm 1887 : Đến cuối năm này, Lever & Co sản xuất 450 tấn xà phòng Sunlight mỗi
tuần và William Lever mua cơ sở để xây dựng Port Sunlight.

Năm1888 : Jurgens và Van den Bergh cả hai chuyển vào một thị trường phát triển
khác, Đức, và xây dựng nhà máy ở đó.

Năm 1890 : Công ty Lever & Co trở thành một công ty trách nhiệm hữu hạn – Lever
Brothers Ltd.

Năm 1891 : Van den Bergh chuyển đến trụ sở mới ở Rotterdam.

Năm 1894 : Để hỗ trợ và quảng bá lợi ích ngày càng lớn về vệ sinh cá nhân, Công ty
Lever & Co tạo ra một sản phẩm mới, vừa túi tiền – Xà Phòng Lifebuoy. Lever
Brothers trở thành một công ty đại chúng.

Giữa năm 1890 : Tại Vương Quốc Anh Lever Brothers bán gần 40 000 tấn xà phòng
Sunlight mỗi năm và bắt đầu mở rộng vào Châu Âu, Châu Mỹ và các thuộc địa Anh
với các nhà máy, cơ sở xuất khẩu và đồn điền.

Năm 1898 : Đến lúc này Van den Bergh đã có lực lượng bán hàng 750 người và ra mắt
một sản phẩm margarine mang thương hiệu mới – Vitello.

Năm1899 : Lever Brothers giới thiệu một loại sản phẩm mới, Sunlight Flakes . Vào
năm 1900 Sunlight Flakes trở thành Lux Flakes.

1900-1909 : Trọng tâm mới, tập trung vào nguyên liệu thô.

Vào nửa đầu thế kỷ 20, các doanh nghiệp sản xuất margarine và xà phòng bắt đầu xâm
nhập sâu hơn vào thị trường của nhau.

Một vài điểm nổi bật :

12
Năm 1904 : Tại Vương Quốc Anh, Lever Brothers ra mắt một sản phẩm - Vim, một
trong những sản phẩm bột chà rửa đầu tiên. Công Ty được thành lập tại Nam Phi.

Năm 1908 : Jurgens và Van den Bergh thương lượng thành lập một hiệp hội và chia sẻ
lợi nhuận đồng thời tiếp tục cạnh tranh với nhau.

1910 - 1919: Một thập niên thay đổi

Thị trường xà phòng Vương Quốc Anh đạt đến điểm bão hòa, do đó Lever Brothers tập
trung vào các hoạt động mua lại.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1910 : Lever Brothers mua công ty đầu tiên của mình ở Tây Phi, WB MacIver
Ltd, để đảm bảo nguồn cung dầu cọ cho Port Sunlight.

Năm 1911 : Phòng thí nghiệm nghiên cứu chuyên dụng đầu tiên của Lever Brother
được xây dựng tại Port Sunlight.

Năm 1912 : Thương lượng chia sẻ lợi nhuận đầu tiên giữa Jurgens và Van den Bergh
đã chấm dứt nhưng hai công ty này tiếp tục hợp tác với nhau.

Năm 1913 : Các doanh nghiệp hàng đầu ở Châu Âu gia nhập lực lượng để lập ra Whale
Oil Pool.

Năm 1917 : Lever Brothers mua lại Pears Soap, và Jurgens thành lập liên minh với
Kellogg để chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng vào Bắc Mỹ.

1920 - 1929: Unilever được thành lập.

Đến cuối thập niên 1920 Jurgens sở hữu các nhà máy margarine ở Scotland, Ireland và
Anh Quốc và Lord Leverhulme kiểm soát 60% sản lượng xà phòng ở Vương Quốc
Anh.

Những sự kiện nổi bật :

Năm 1920 : Lever Brothers chiếm quyền kiểm soát Niger Company, sau này trở thành
một phần của công ty United Africa Company.

Năm 1922 : Lever Brothers mua Wall's.

13
Năm 1925 : Lever Brothers mua British Oil & Cake Mills, một trong những đối thủ
cạnh tranh chính của họ.

Năm 1926 : Lever Brothers tung ra Chiến Dịch Clean Hands (Rửa Tay).

Năm 1927 : Jurgens và Van den Bergh, đã kết hợp với hai doanh nghiệp Châu Âu,
Centra và Schicht, để thành lập Margarine Unie - Margarine Union.

Năm 1929 : Vào ngày 2 tháng 9 Lever Brothers và Margarine Unie ký một thỏa thuận
thành lập Unilever.

1930 - 1939: Vượt qua khó khăn

Thập niên 1930 là một thập niên khó khăn – bắt đầu bằng cuộc Đại Khủng Hoảng và
kết thúc bằng một cuộc thế chiến mới.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1930 : Vào ngày 1 tháng 1 Unilever chính thức được thành lập. Procter & Gamble
bước vào thị trường Vương Quốc Anh với việc mua lại Thomas Hedley Ltd of
Newcastle và đã trở thành một trong những đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Unilever.

Giữa thập niên 30 : Hoạt động sản xuất xà phòng có những bước khởi sắc từ xà phòng
cứng đến dạng bông và bột được thiết kế để giúp cho công việc vệ sinh nhà cửa được
nhẹ nhàng hơn. Điều này giúp Unilever tiên phong mở rộng vào thị trường xà phòng.

Năm1935 : Vitamins A & D được thêm vào margarine, ở mức tương đương như mức
tìm thấy trong bơ.

Năm 1938 : Sau một chiến dịch cải thiện cảm nhận của người tiêu dùng về margarine
và sự tăng trưởng của các thương hiệu tăng cường vitamin bao gồm Stork ở Vương
Quốc Anh và Blue Band ở Hà Lan, doanh thu margarine tăng lên mức gần với mức cao
điểm năm 1929.

Cuối thập niên 30 : Với Thế Chiến II nổ ra, thương mại và tiền tệ đóng băng làm cho
tình hình thương mại quốc tế trở nên ngày càng phức tạp.

1940 - 1949: Tập trung vào nhu cầu địa phương.

14
Trong những năm chiến tranh Unilever sụp đổ, với các doanh nghiệp ở lãnh thổ Đức và
Nhật chiếm đóng bị cô lập khỏi Luân Đôn và Rotterdam.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1941 : Trong giai đoạn Đức oanh tạc, xà phòng Lifebuoy cung cấp một dịch vụ
miễn phí về rửa sạch khuẩn cho người dân Luân Đôn.

Năm 1943 : Unilever trở thành cổ đông lớn tại Frosted Foods,

Năm1945 : Khi kết thúc chiến tranh, Unilever có thể tái kiểm soát mạng lưới cung ứng
quốc tế của mình mặc dù vẫn mất kiểm soát đối với Đông Âu và Trung Quốc.

Năm1946 : Birds Eye ra mắt sản phẩm đậu Hà Lan đông lạnh đầu tiên tại Vương Quốc
Anh.

1950 - 1959: Sự bùng nổ tiêu dùng hậu chiến

Từ cuối thập niên 40 sang thập niên 50, sự phát triển các thị trường đại chúng mới về
hàng tiêu dùng - bao gồm Châu Phi và Châu Á - mang lại những cơ hội mở rộng.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1954 : Dầu gội Sunsilk được ra mắt ở Vương Quốc Anh và sẽ trở thành thương
hiệu dầu gội hàng đầu của Unilever.

Năm1955 : Vào ngày 22 tháng 9 Unilever phát sóng quảng cáo đầu tiên của mình trên
tivi quảng cáo tại Anh, đó là quảng cáo kem đánh răng Gibbs SR. Xà phòng Dove ra
mắt ở Hoa Kỳ.

Năm1956 : Trung tâm nghiên cứu Unilever thành lập Ban Sinh học.

Năm 1958 : Tại Hà Lan Unilever mở rộng vào lĩnh vực thực phẩm đông lạnh và kem
ăn thông qua việc mua lại Vita NV, sau này trở thành Iglo Mora Group.

Năm1959 : Unilever ra mắt sản phẩm margarine đầu tiên đựng trong thùng.

1960 - 1969: Thời kỳ tăng trưởng

Thập niên 1960 mang đến sự lạc quan và những ý tưởng mới khi nền kinh tế thế giới
mở rộng và tiêu chuẩn sống tiếp tục tăng.
15
Một vài điểm nổi bật :

Năm1960 : Tất cả các thương hiệu liên quan đến sản phẩm giặt được đặt dưới sự kiểm
soát của một công ty duy nhất, Lever Brothers and Associates. Becel, sản phẩm
margarine 'có lợi cho sức khỏe' đầu tiên, được ra mắt sau. Ban đầu sản phẩm này chỉ
được bán ở các nhà thuốc tây.

Năm 1961 : Công ty kem Good Humor được mua lại tại Hoa Kỳ.

Năm1965 : Unilever thành lập doanh nghiệp đóng gói chuyên dụng của riêng mình, 4P
Group. Cif được ra mắt, bắt đầu ở Pháp.

Năm1967 : Captain Birds Eye/Iglo/Frudesa xuất hiện lần đầu trên các chương trình
quảng cáo tivi.

Năm1968 : Unilever không thành công trong nỗ lực sáp nhập với Allied Breweries.

Năm1969 : Unilever phát sóng chương trình quảng cáo tivi màu đầu tiên tại Vương
Quốc Anh, quảng cáo đậu Birds Eye.

1970-1979: Đa dạng hóa trong một môi trường khắc nghiệt.

Trong thập niên 1970, những điều kiện kinh tế khó khăn – bao gồm lạm phát cao khi
xảy ra khủng hoảng dầu năm 1973 – dẫn đến doanh thu không tăng.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1970 : Unilever mua lại công ty sản xuất thịt Zwanenberg's tại Oss.

Năm 1971: Lipton International được mua lại và công ty kinh doanh trà của Unilever
trở thành một trong những công ty lớn nhất thế giới. Sản phẩm khử mùi Impulse ra
mắt, bắt đầu ở Nam Phi. Mentadent ra mắt ở Áo như một thương hiệu sản phẩm chăm
sóc nướu mang tính cách mạng.

Năm1973 : Hãng kem Frigo được mua lại ở Tây Ban Nha.

Năm1977 : Đến lúc này, ở khắp 9 thành viên của Cộng Đồng Kinh Tế Châu Âu,
Unilever tuyển dụng gần 177.000 nhân viên tại 200 văn phòng và nhà máy, đầu tư vào

16
tài sản cố định ở tốc độ khoảng 30 triệu bảng Anh mỗi năm và chi khoảng 1 tỉ bảng
Anh để mua vật tư.

1980 - 1989: Tập trung vào hoạt động cốt lõi.

Vào đầu thập niên 1980, Unilever là công ty lớn thứ 26 thế giới.

Một vài điểm nổi bật :

Năm 1982 : Sản phẩm kem Viennetta ra mắt lần đầu.

Năm1983 : Sản phẩm Axe xịt khử mùi toàn thân (Lynx ở Vương Quốc Anh) ra mắt lần
đầu, bắt đầu ở Pháp.

Năm1985 : Unipath ra mắt bộ dụng cụ thử thai gia dụng Clearblue, được bán thông qua
các địa điểm bán dược phẩm ở Anh.

Năm 1987 : Dove ra mắt ở Châu Âu, bắt đầu ở Ý. 1989 Calvin Klein và Elizabeth
Arden/Fabergé được mua lại trong khi kem Magnum ra mắt ở Đức.

1990 - 1999: Tái cơ cấu và hợp nhất

Trọng tâm của doanh nghiệp mới này tiếp tục với số thể loại sản phẩm trong đó
Unilever cạnh tranh giảm từ trên 50 còn 13 đến cuối thập niên.

2000 - 2009: Lập ra những con đường mới.

Khi những khó khăn ngày càng lớn trong kinh doanh, môi trường và cộng đồng,
Unilever cải cách về mặt tổ chức và chiến lược để đảm bảo Unilever vẫn là một doanh
nghiệp phát triển bền vững.

2010 - Đến nay: Phát triển bền vững

Nhận ra rằng họ đang ở một bước ngoặt trong lịch sử, họ phát triển chiến lược tách rời
sự tăng trưởng ra ảnh hưởng môi trường, đồng thời tăng ảnh hưởng xã hội tích cực của
Unilever.

17
2.2 Thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever

2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Unilever Việt Nam xác định rõ mục tiêu và sứ mệnh của công ty: "Đây sẽ được gọi là
công ty đa quốc gia thành công nhất hoạt động tại Việt Nam. Dịch vụ khách hàng và
lợi nhuận cao hơn bất kỳ công ty nào khác và việc phân phối sản phẩm sẽ cải thiện điều
kiện sống. Cuộc sống của Tiếng Việt."

Công ty chiếm khoảng 50-60% thị trường Việt Nam trong việc cung cấp các sản phẩm
chăm sóc cá nhân và gia đình khác nhau, đưa công ty trở thành công ty dẫn đầu trong
lĩnh vực kinh doanh này.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm của các loại sản phẩm khoảng 20-25% / năm.

Chiếm được đa số khách hàng có thu nhập trung bình và đại đa số khách hàng

Tìm cách thích nghi, “sản phẩm của công ty Việt Nam”.

So sánh với các sản phẩm cùng loại, để người tiêu dùng cảm nhận và đánh giá cao sản
phẩm của công ty.

Unilever hoạt động tại Việt Nam từ năm 1995, và đã đầu tư hơn 300 triệu USD để xây
dựng các nhà máy sản xuất hiện đại tại Thành phố Hồ Chí Minh và Tỉnh Bắc Ninh.
Thông qua mạng lưới hơn 150 nhà phân phối và hơn 300.000 nhà bán lẻ, Unilever Việt
Nam mang đến cơ hội việc làm trực tiếp cho hơn 1.500 người và hơn 15.000 cơ hội
việc làm gián tiếp cho lao động bên thứ ba. Thứ ba là các nhà cung cấp và nhà phân
phối của công ty.

Hôm nay, nhiều thương hiệu của công ty như OMO, P/S, Clear, Pond's, Knorr,
Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona,... đã trở thành những thương
hiệu quen thuộc. Ước tính, người tiêu dùng trên cả nước sử dụng khoảng 35 triệu sản
phẩm Unilever mỗi ngày để góp phần cải thiện điều kiện sống, sức khỏe và vệ sinh của
người dân Việt Nam.

18
2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Là một công ty đa quốc gia lớn có hoạt động tại nhiều quốc gia khác nhau, khi tiến
hành hoạt động kinh doanh tại Việt Nam, công ty đã chứng tỏ mình là công ty kinh
doanh hàng hóa và mỹ phẩm hàng đầu thế giới.

Sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người biết đến và tiêu thụ tại Việt Nam.
Khi quyết định xây dựng chiến lược quảng bá mạnh mẽ các sản phẩm của công ty,
Unilever đã cân nhắc tất cả các tình huống có thể xảy ra và đưa ảnh hưởng của các yếu
tố sản xuất, người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh vào chiến lược của mình.

Quyết định thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu chiến lược của công ty
chỉ dựa trên sự phân tích cẩn thận.

Về mặt giá cả sản phẩm, công ty luôn chủ trương giảm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
càng nhiều càng tốt, khuyến khích người tiêu dùng ngày càng mua nhiều sản phẩm của
công ty.

Hệ thống phân phối thì không có gì phải bàn cãi, vì công ty làm được những điều
không thể tả. Từ một công ty phải phân phối sản phẩm thông qua đại lý của đối tác
Việt Nam, công ty đã hình thành cho mình một hệ thống đại lý quốc gia “khủng”.

Qua quá trình nghiên cứu và phát triển, công ty đã thực hiện và đầu tư rất nhiều kinh
phí để công ty luôn có được hệ thống sản phẩm hoàn chỉnh, chất lượng cao và sử dụng
ngày càng nhiều nguyên liệu trong nước, đi đúng trọng tâm. Người Việt Nam muốn
tiêu dùng sản phẩm giá rẻ và chất lượng cao.

Ngoài ra, công ty còn tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm đáp ứng cùng nhu cầu của
mọi người, từ đó ngày càng tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.

Đặc biệt thông qua các phương tiện thông tin đại chúng để quảng bá sản phẩm của
mình trong cộng đồng, công ty đã đạt được thành công lớn. Thành công của các biện
pháp này là sản phẩm của công ty tràn ngập thị trường, và doanh số bán hàng ngày
càng tăng ở mức báo động.

19
Làm việc chặt chẽ với các nhà phân phối để giành thị trường và đảm bảo rằng thương
hiệu luôn có sẵn và hiển thị đúng trên tất cả các kênh từ siêu thị đến thương mại điện
tử.

2.2.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng

2.2.3.1 Theo khu vực địa lý

+ Ưu điểm: Giúp đưa sản phẩm ra thị trường, bao phủ thị trường tốt hơn, lực lượng
bán hàng kiểm soát chặt chẽ hơn.

+ Nhược điểm:

- Sự phân tán là khó khăn chính đối với nhân viên bán hàng và đòi hỏi những kỹ
năng cần thiết
- Chi phí quản lý sẽ xuất hiện trong nhiều cấp độ xây dựng quản lý khu vực.

2.2.3.2 Theo sản phẩm

+ Ưu điểm:

- Phát triển kỹ năng bán hàng, sản phẩm và kiến thức về khách hàng giúp các
nhân viên hiểu rõ hơn.
- Giúp cho từng thị trường và từng sản phẩm được quan tâm đúng mức.

+ Nhược điểm:

- Đào tạo chuyên sâu về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh
- Nhiều nhân viên bán hàng có thể mời cùng một khách hàng, điều này không chỉ
gây ra chi phí lớn mà còn khiến khách hàng hoang mang do giao hàng
- Khi một khách hàng mua hai hoặc nhiều sản phẩm, hãy làm việc với nhiều nhân
viên của cùng một công ty

2.2.3.3 Theo khách hàng

+ Ưu điểm:

- Cho phép các công ty hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, từng nhân viên kinh
doanh có thể nắm bắt được những nhu cầu đặc biệt của khách hàng.
20
 - Mỗi đại diện bán hàng là một chuyên gia về mối quan hệ và có hiểu biết sâu sắc
về khách hàng cũng tư vấn cho công ty xây dựng chính sách bán hàng phù hợp.

+ Nhược điểm:

- Chi phí đi lại cao hơn so với cấu trúc địa lý.
- Khi kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau được phân bổ trong cả nước sẽ
phải tăng cường các chuyến công tác của từng nhân viên kinh doanh trong công
ty, gây lãng phí thời gian.
- Tạo ra sự chồng chéo theo khu vực và các lời mời nhân viên bán hàng khác
nhau.
- Đối với các khách hàng khác nhau trong cùng một khu vực, chi phí lặp đi lặp lại
của các nhiệm vụ này là chi phí bán hàng và quản lý.

2.2.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Unilever có 150.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn thế giới và cung cấp cho người tiêu
dùng gần 60.000 sản phẩm. Và Unilever đã có tới hơn 150 đại lý phân phối và 300.000
cửa hàng bán lẻ rộng khắp Việt Nam. Ước tính trung bình 35 triệu người tiếp cận và sử
dụng sản phẩm của công ty trên toàn quốc. Việc có được như vậy cũng một phận dựa
vào việc phát triển các hình thức kênh phân phối khác nhau, bên cạnh kênh phân phối
truyền thống (GT) còn có kênh hiện đại (MT) và kênh ngoài gia đình (OOH), đã tăng
tối đa mức bao phủ thị trường với năng lực hiện tại của Công ty đảm bảo mang lại sự
tiện lợi nhất cho người tiêu dùng trên toàn quốc từ các vùng trung tâm thành thị với sức
mua mạnh mẻ đến các vùng nông thôn xa xôi có thể tiếp cận và tiêu dùng các sản phẩm
của Công ty.

Tuyển chọn kỹ lưỡng nhân viên để có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thực sự
am hiểu về thị trường cũng như sản phẩm. Và mở ra những lớp đào tạo nâng cao kỹ
năng chuyên môn cho nhân viên.

2.2.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng

Vào năm 2016, Unilever Việt Nam đã tham gia vào chương trình Đánh giá và Công bố
Doanh nghiệp bền vững tại Việt Nam được thực hiện dựa trên Bộ chỉ số Doanh Nghiệp
21
Bền vững (CSI- Corporrate Sustainability Index), từ đó có thể cải thiện và phát huy
chiến lượng bền vững cũng như là dụng cụ có thế giám tiếp giám sát và đánh giá hiệu
quả bán hàng.

Ngoài ra, Công ty đã nâng cao năng lực công nghệ thông tin của nhân viên bán hàng
bằng cách trang bị thiết bị bán hàng hiện đại là máy bán hàng cầm tay (gọi tắt là Palm)
cho tất cả các nhân viên bán hàng, thiết bị này cung cấp đầy đủ các thông tin về khách
hàng, về sản phẩm, lượng hàng tồn kho… , mang lại độ chính xác cao, giảm thiểu rủi
ro so với việc bán hàng bằng cách viết hóa đơn trực tiếp như trước đó.

2.2.6 Chăm sóc khách hàng

Bởi vì khách hàng là yếu tố quan trọng làm nên sự thành công của một doanh nghiệp.
Do nên công ty đã có những chính sách để chăm sóc khách hàng của mình là:

- Tạo ra những trang web mà nơi đó khách hàng có thể tìm hiểu thêm được sản
phẩm của công ty như: Instagram (https://www.instagram.com/unilever/?hl=en),
Facebook(https://www.facebook.com/unilever/),Twitter(https://twitter.com/
Unilever), https://www.unilever.com.vn/ ...
- Những chương trình khuyến mãi
- Những chương trình xã hội đi cùng với nhãn hàng như: nhãn hàng P/S tổ chức
chương trình “P/S bảo vệ nụ cười Việt Nam”, nhãn hàng Dove thực hiện Album
ảnh kỷ lục “Tôn vinh vẻ đẹp phụ nữ Việt Nam”.

2.3 Đánh giá

2.3.1 Những mặt đạt được của công ty unilever

Unilever là một công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về các sản phẩm chăm
sóc cá nhân, chăm sóc gia đình và thực phẩm. Ngoài ra còn là một công ty toàn cầu
đang nỗ lực tạo nên sự khác biệt trên toàn thế giới, với hơn 400 thương hiệu tại hơn
190 quốc gia. Unilever là một công ty luôn hướng đến mục đích của toàn cầu. Được
hình thành và phát triển từ rất lâu chính vì vậy mà công ty Unilever đã đạt được những
thành tựu rất lớn qua nhiều năm như:

22
  Được công nhận là công ty hàng đầu về phát triển bền vững thuộc 'khối ưu
việt' Thực Phẩm & Thức Uống của Chỉ Số Phát Triển Bền Vững Dow Jones
trong nhiều năm liên tiếp.
 Unilever 5 năm liên tiếp lọt vào Top 10 doanh nghiệp bền vững cho tới thời
điểm hiện tại do Hội đồng Doanh nghiệp vì sự Phát triển Bền vững Việt Nam
đánh giá.
 Các sản phẩm của Unilever có mặt tại hơn 190 quốc gia và có hơn 2,5 tỷ người
sử dụng các sản phẩm mỗi ngày.
 Doanh thu trong năm 2020 đạt tới 51 tỷ Euro, với 58% là từ các thị trường mới
nổi.
 Có trên 400 thương hiệu được ra mắt ở 190 quốc gia, unilever có vị thế đặc
biệt để giúp người tiêu dùng tạo dựng cuộc sống bền vững.

Đó là những thành tựu tiêu biểu mà Unilever đã đạt được trong quá trình phát triển
công ty qua nhiều năm có mặt trên thị trường, những thành tựu Unilever đạt được còn
rất nhiều và vẫn luôn giữ vững ưu thế trên thị trường ngày nay. Unilever cũng không
ngừng cam kết cải thiện và bảo vệ môi trường và nỗ lực đạt được mục tiêu dài hạn hơn
đó là phát triển một doanh nghiệp phát triển bền vững điều thể hiện rõ những mục đích,
giá trị và nguyên tắc của Unilever tạo nên sự phát triển, thành tựu của công ty.

2.3.2 Hạn chế

Những sản phẩm của Unilever đa dạng và thiết yếu như vậy nhưng vẫn có những điểm
hạn chế như:

- Việc Unilever bán hàng thường là thông qua các siêu thị, các đại lý, các cửa
hàng mà không có cửa hàng chính thức, Việc bán hàng như vậy sẽ khó quản lí
chất lượng sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng.
- Bán hàng thông qua trung gian khó có thể thăm dò ý kiến của người mua, khách
hàng có thể mua những sản phẩm không đúng theo yêu cầu của mình. Số lượng
sản phẩm được tiêu thụ không cao, dịch vụ chăm sóc và tư vấn hỗ trợ cho khách
hàng chưa ở mức tốt nhất.

23
 - Có quá nhiều đối thủ cạnh trang trong cùng phân khúc. Những đối thủ sẵn sàng
giảm giá bán để cạnh tranh với doanh nghiệp, tâm lí của người tiêu dùng Việt
Nam là thích giá thấp mà chất lượng tốt vì thế lượng mua hàng hóa của doanh
nghiệp sụt giảm và mất đà phát triển trên thị trường.

2.3.3 Nguyên nhân

Do các sản phẩm của Unilever phân bố rộng khắp trên thị trường Viêt nên họ phải chấp
nhận rủi ro để sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở những địa lý xa mà doanh nghiệp
không tiếp cận được.

Các trung gian phân phối là một kênh truyền thông hiệu quả. Các cửa hàng bán lẻ bán
buôn đều có những chương trình khuyến mãi các hình thức quảng cáo riêng các nhân
viên bán hàng ở đó sẽ tư vấn đến sản phẩm điều đó giúp doanh nghiệp tiết kiện được
khoản chi phí trả cho nhân viên và bán được thêm hàng.

Một điều quan trọng hơn hết trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí,
thời gian, nguồn lực: Thay vì đổ chi phí và nguồn lực vào các hoạt động phân bố, nhờ
vào các trung gian doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí và nguồn lực để tập
trung vào quá trình sản xuất, nghiên cứu sản phẩm và phát triển sản phẩm.

Mảng bán hàng tiêu dùng hằng ngày và mỹ phẩm luôn luôn có sự cạnh tranh gay gắt vì
Việt Nam là thị trường lớn, mỗi người đều phải sử dụng hằng ngày. Sự cạnh tranh trên
thị trường diễn ra trên cả giá cả và chất lượng sản phẩm. Đánh vào tâm lí người tiêu
dùng Việt thích đồ giá rẻ và chất lượng tốt đối thủ của Unilever là P&G giảm giá sản
phẩm để lôi kéo người tiêu dùng sử dụng. Làm thị phần của Unilever sụt giảm đối thủ
chấp nhận chịu lỗ để giành thị phần. Đây là cuộc chiến dài hơi khiến Unilever tham gia
vào cuộc chiến, mất đà tăng trưởng vốn có của mình.

24
 CHƯƠNG 3. KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1 Kết luận nội dung

Việc nghiên cứu quy trình bán hàng của một công ty là một việc rất cần thiết. Chúng
giúp cho công ty hiểu rõ hơn vị trí sản phẩm và dịch vụ của mình trên thị trường cũng
như hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng để đáp ứng được những nhu cầu của họ. Kết quả
của việc tìm hiểu quy trình bán hàng là một căn cứ để giúp công ty đưa ra những quyết
định, chiến lược tốt nhất ở thời điểm hiện tại và cả trong tương lại.

Qua điều tra khảo sát thực tế, chúng ta biết được khách hàng có hài lòng hoặc không
hài lòng với chất lượng sản phẩm của mình không, giá cả và các hình thức khuyến mãi
có hấp dẫn hay không, chiến dịch quảng cáo hay hệ thống phân phối có đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng hay không. Từ đó, chúng ta có thể so sánh với đối thủ
cạnh trên trên nhiều phương diện. Và hiểu được đối thủ cạnh tranh chúng ta có thể đưa
ra những giải pháp khắc phục những hạn chế và nguyên nhân làm ảnh hưởng đến chất
lượng sản phẩm cũng như quy trình bán hàng.

Nhìn chung thì Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam đã có những kết quả đáng
tự hào trong quá trình xây dựng quy trình bán hàng. Sản phẩm của công ty được người
tiêu dùng đánh giá cao về mọi mặt so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, học vẫn
còn một số những hạn chế chưa làm hài lòng khách hàng. Chính nhờ việc nghiên cứu
này, công ty có thể đưa ra những giải pháp tối ưu để khắc phục những hạn chế cũng
như nguyên nhân nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

3.2 Giải pháp để khắc phục hạn chế

 Thực hiện chiến lược giảm giá để thu hút người tiêu dùng về phía mình. ( Ví dụ:
Giảm giá hàng loạt các sản phẩm cụ thể là sản phẩm nước giặt OMO)

 Phải luôn luôn cập nhật thay đổi sản phẩm, ra nhiều mẫu mã đa dạng nhằm thu hút
sự chú ý của người tiêu dùng.

 Phân phối rộng rãi các sản phẩm ra toàn quốc.

 Tất cả sản phẩm phải đạt được tiêu chuẩn.

25
 Chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo.

Ví dụ: Với phương châm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng từ thành thị đến nông thôn,
từ kênh siêu thị đến kênh bán hàng truyền thống, Unilever Việt Nam luôn có những
chương trình khuyến mãi cực kỳ hấp dẫn, mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu
dùng như quà tặng kèm, tặng thêm sản phẩm. Đặc biệt, Unilever Việt Nam không chỉ
khuyến mãi những sản phẩm có khối lượng đóng gói lớn mà có cả những gói nhỏ cho
người có thu nhập thấp.

 Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện truyền thông như đài truyền hình, mạng
xã hội, các kênh báo chí, tặng quà khuyến mãi đi kèm mỗi sản phẩm, tài trợ cho
các chương trình...

3.2.1 Giải pháp về quy trình bán hàng

3.2.1.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ

 Ghi hình hoạt động nhập xuất hàng hóa tại kho.

 Ghi hình hoạt động sản xuất, in ấn, đóng gói sản phẩm thành phẩm.

 Sản xuất các clip ngắn về tình hình kinh doanh của vài đại lý tiêu biểu.

 Sản xuất clip ngắn về các công dụng, tính chất đặc trưng của các thành phần chứa
trong sản phẩm thành phẩm.

 Ký các văn bản mang tính cam kết hoàn vốn theo hàng hóa tồn kho của khách.

 Chính sách tăng mức chiết khẩu dần theo tổng số lượng hàng đã nhập.

 Công khai bản gốc giấy tờ pháp lý của doanh nghiệp, giấy đăng ký thương hiệu,
giấy chứng nhận, giấy xét nghiệm sản phẩm là an toàn, được pháp luật bảo hộ.

 Theo dõi sát sao năng lực đẩy hàng của khách sỉ qua hệ thống kiểm soát.

 Hàng tuần, lọc ra các đối tác yếu kém, lắng nghe vấn đề của họ, tìm hướng giải
quyết.

 Đặt ra hệ thống Target cho các đối tác phấn đấu. Khi đạt được các chỉ số nhất định
sẽ được thưởng nóng (% chiết khấu, tiền mặt hoặc nâng công nợ).

26
 Tặng quà, chúc quý đối tác vào các dịp lễ, dịp đặc biệt như cưới hỏi, sinh nhật, thôi
nôi...

3.2.1.2 Giải pháp về hệ thống bán lẻ

Phân phối vận chuyển hàng qua các đơn vị bán lẻ, cung cấp hàng hóa, sản phẩm cho
các đại lý, tạp hóa nhỏ lẻ.

27
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] https://vi.m.wikipedia.org/wiki/Xây_dựng_quá_trình_bán_hàng

[2] https://hbr.edu.vn/marketing/chien-luoc-marketing-cua-de-che-hang-tieu-dung-
unilever.html

[3] http://thietkewebtns.com/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang/

[4] https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/

[5] https://marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/

[6] https://www.bravo.com.vn/vi/Tin-tuc/Quan-tri-doanh-nghiep/Xay-dung-quy-trinh-
ban-hang-chuan-cua-cong-ty?
fbclid=IwAR1F43mgXnA_ZjRSfzpGl3KANrrkBBZgzkfIw2UFZTloNLBQypPaTP-
HPxU

[7] https://www.unilever.com.vn/about/who-we-are/our-history/

[8] https://www.unilever.com.vn/about/who-we-are/our-leadership/

[9] http://hungnguyencoffee.com.vn/chi-tiet-tin/quan-tri-ban-hang-la-gi-cac-
nhan-to-anh-huong-toi-quan-tri-ban-hang

[10] https://getflycrm.com/quy-trinh-ban-hang-la-gi/?
fbclid=IwAR2DAOz_Qf9GyQ2D5AEvQEtf6UB1ToU_jQ6Im5lqTjt1vOErBnM
32tL8RxY

[11] https://getfly.vn/blog/xay-dung-quy-trinh-ban-hang-co-loi-ich-gi-n877.html

[12] https://www.unilever.com.vn/

28