lOMoARcPSD|8791921

Knorr-TỔNG-HỢP - Marketing plan for Knorr

Marketing Plan (Trường Đại học Tài chính - Marketing)

StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)
 lOMoARcPSD|8791921

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA MARKETING

LẬP KẾ HOẠCH NĂM 2022

CHO SẢN PHẨM HẠT NÊM TỪ THỊT
KNORR

NHÓM 7

1. Trần Bảo Ngân _1921005550

2. Phạm Thiên Hà_1921005410

3. Nguyễn Thị Mộng Mơ_1921005531

4. Bùi Hà Vy_1921003851

5. Nguyễn Hồng Xuân Mai_1921005519

6. Phan Thị Thanh Sương_1921005638

GIẢNG VIÊN: TẠ VĂN THÀNH

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................ 1
PHẦN 1: TÓM TẮT...........................................................................................1
PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING..................................2
2.1 Tổng quan thị trường chung:.......................................................................2
2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô:.................................................................2
2.1.1.1 Kinh tế:..........................................................................................2
2.1.1.2 Văn hóa:........................................................................................2
2.1.2 Phân tích thị trường và khách hàng:.....................................................3
2.1.2.1 Tình hình thị trường:.....................................................................3
2.1.2.2 Khách hàng:...................................................................................3
2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh:........................................................................3
2.2 Phân tích về thực trạng doanh nghiệp:.........................................................4
2.2.1 Nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp:...........................................4
2.2.1.1 Nguồn nhân lực:............................................................................4
2.2.2 Cơ cấu sản phẩm hiện tại:.....................................................................5
2.3 Phân tích cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hạt nêm từ thịt của
Knorr:........................................................................................................................ 5
2.3.1 Phân tích điểm mạnh của sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:..................5
2.3.2 Phân tích điểm yếu sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:............................5
2.3.3 Đưa ra cơ hội cho sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:..............................5
2.3.4 Thách thức của hạt nêm từ thịt Knorr trước sự thay đổi của thị trường:
............................................................................................................................... 6
PHẦN 3: MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING...............................7
3.1 Phân khúc thị trường...................................................................................7
3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:.....................................................................7
3.3 Định vị:.......................................................................................................7
3.4 Thiết lập mục tiêu........................................................................................8
3.4.1 Mục tiêu doanh số, doanh thu...............................................................8
3.4.2 Mục tiêu thị phần..................................................................................8
3.4.3 Mục tiêu danh tiếng, nhận biết thương hiệu.........................................8

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

3.4.4 Mục tiêu phạm vi địa lý hoạt động.......................................................8

3.5 Lựa chọn định hướng chiến lược marketing:...............................................8
3.6 Marketing Mix............................................................................................9
3.6.1 Chiến lược sản phẩm:...........................................................................9
3.6.2 Chiến lược giá:.....................................................................................9
3.6.3 Chiến lược phân phối:........................................................................10
3.6.3.1 Chiều dài của kênh phân phối......................................................10
3.6.3.2 Chiều rộng của kênh phân phối:..................................................10
3.6.3.3 Các loại trung gian trong kênh phân phối....................................10
3.6.4 Chiến lược chiêu thị:..........................................................................11
3.6.4.1 Quảng cáo....................................................................................11
3.6.4.2 Xúc tiến thương mại....................................................................11
PHẦN 4: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG.............................................................13
4.1 Nhiệm vụ, công việc chi tiết......................................................................13
4.2 Cơ cấu tổ chức...........................................................................................14
4.3 IMC PLAN:...............................................................................................14
PHẦN 5: KIỂM SOÁT VÀ ĐÁNH GIÁ “THỰC THI KẾ HOẠCH
MARKETING”..........................................................................................................19
5.1 Phương Pháp đánh giá...............................................................................19
5.2 Kế hoạch dự phòng....................................................................................19

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

PHẦN 1: TÓM TẮT

Giữa sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường gia vị hiện nay, và sự thay đổi xu
hướng tiêu dùng của người Việt Nam sau ảnh hưởng của dịch COVID-19, Knorr cần
phải có những chiến lược Marketing để phù hợp với sự biến đổi đó để đáp ứng được
những nhu cầu ngày càng khắt khe mà khách hàng đặt ra, đồng thời tạo dựng được vị
thế vững chắc trên thị trường. Hạt nêm từ thịt là một phần không thể thiếu trong những
bữa cơm hiện đại, khi mà người phụ nữ ngày càng được nâng cao vị trí của mình trong
xã hội, họ phải vừa giỏi việc nước – đảm việc nhà, vì vậy hạt nêm từ thịt Knorr chính
là giải pháp giúp người nội trợ tiết kiệm được thời gian, đảm bảo an toàn cho sức khỏe
và mang đến hương vị đậm đà, thơm ngon.
Knorr hướng đến đối tượng khách hàng là những người phụ nữ hiện đại sống tại
các khu vực thành thị, luôn bận rộn với công việc nhưng vẫn luôn muốn đảm bảo
mang đến những bữa cơm ngon cho gia đình.
Nắm bắt được những nguồn lực mà doanh nghiệp hiện có, cùng với những phân
tích về cơ hội, thách thức trong ngành, Knorr cần có kế hoạch năm 2022 nhằm gia tăng
độ nhận biết thương hiệu Knorr của khách hàng, gia tăng vị thế cạnh tranh trên thị
trường, gia tăng thêm các khách hàng trung thành.
Kế hoạch Marketing được thực hiện từ 03/2022 đến hết tháng 08/2022. Sau đó
kết quả đạt được sẽ được công ty tổng hợp lại trong tháng 10/2022. Chi tiết kế hoạch
được thể hiện chi tiết ở những phần sau đây.

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING

1.1 Tổng quan thị trường chung:
1.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô:
1.1.1.1 Kinh tế:
Do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề bởi
đại dịch COVID-19, nhưng cũng thể hiện sức chống chịu đáng kể. Tăng trưởng GDP
ước đạt 2,9% năm 2020. Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới tăng trưởng
kinh tế dương, nhưng đại dịch đã để lại những tác động dài hạn đối với các hộ gia đình
- thu nhập của khoảng 45% hộ gia đình được khảo sát giảm trong tháng 1 năm 2021 so
với tháng 1 năm 2020. Nền kinh tế được dự báo sẽ tăng trưởng 6,6% năm 2021 nếu
Việt Nam kiểm soát tốt sự lây lan của vi-rút đồng thời các ngành sản xuất hướng xuất
khẩu hoạt động tốt và nhu cầu nội địa phục hồi mạnh mẽ.
Việt Nam đang chứng kiến thay đổi nhanh về cơ cấu dân số và xã hội. Dân số
Việt Nam đã lên đến 96,5 triệu vào năm 2019 (từ khoảng 60 triệu năm 1986) và dự
kiến sẽ tăng lên 120 triệu dân tới năm 2050. Theo kết quả Tổng điều tra dân số Viê ̣t
Nam năm 2019, 55,5% dân số có độ tuổi dưới 35, với tuổi thọ trung bình gần 76 tuổi,
cao hơn những nước có thu nhâ ̣p tương đương trong khu vực. Nhưng dân số đang bị
già hóa nhanh. Tầng lớp trung lưu đang hình thành – hiện chiếm 13% dân số và dự
kiến sẽ lên đến 26% vào năm 2026.
Dựa vào những số liệu trên cho thấy việc kinh tế có ảnh hưởng đến nhu cầu sử
dụng hàng tiêu dùng nhiều hơn, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến ý định, hành vi mua
sắm hạt nêm từ thịt Knorr.
1.1.1.2 Văn hóa:
Việt Nam là một trong những nước châu Á có nền văn hóa chịu ảnh hưởng rất
lớn của Nho giáo, nhất là quan niệm tứ đức của người phụ nữ : Công – Dung – Ngôn –
Hạnh. CÔNG là nữ công gia chánh. Đây là chức năng số một của người phụ nữ trong
gia đình, cũng là thế mạnh của phụ nữ so với đàn ông. Một người đàn ông có một
người vợ giỏi nữ công gia chánh là một niềm hạnh phúc lớn. Họ và con cái sẽ được ăn
ngon, mặc ấm, gia đình sẽ ngăn nắp, nề nếp.
Theo xu thế của thời đại thì người phụ nữ Việt Nam ngày càng có chỗ đứng và vị
trí trong xã hội. Người phụ nữ hiện đại không chỉ biết ở nhà lo việc nội trợ mà còn có
nhu cầu tự lập và nâng cao kiến thức. Tuy nhiên, người phụ nữ Việt Nam cũng không
quên vai trò của mình trong việc nấu những bữa ăn ngon, đảm bảo sức khỏe cho chồng
con để đảm bảo hạnh phúc gia đình.
Từ các nét văn hóa đặc trưng trên của người phụ nữ Việt Nam và sự thay đổi của
thời đại ngày nay, nhu cầu nấu một bữa ăn ngon, nhanh, tiện lợi nhưng vẫn giữ được
hương vị và đảm bảo an toàn cho sức khỏe cho gia đình của người phụ nữ tăng cao.

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

1.1.2 Phân tích thị trường và khách hàng:

1.1.2.1 Tình hình thị trường:
Gia vị làm đậm đà thêm bữa ăn hàng ngày với muối, đường, bột ngọt, bột canh,
nước mắm, nước tương, tương cà, hạt nêm, hạt súp, dầu ăn.. hiện được xem là thị
trường khổng lồ mà bất cứ gia đình nào cũng phải cần đến. Cũng chính gia vị góp
phần chính trong việc nâng giá trị của thực phẩm khác như thịt, trứng, sữa, cá làm bữa
ăn chất lượng hơn. Gia vị luôn được đánh giá là một thị trường sôi động và tiềm năng.
Đã từ lâu, không ít các công ty đã lần lượt tham gia vào thị trường gia vị Việt Nam và
cùng nhau chinh phục khẩu vị của mỗi gia đình Việt.
Do thị trường tiêu thụ còn quá lớn nên có thể thấy sự canh tranh giữa các nhà sản
xuất kinh doanh chưa đi vào cao trào.(Việt Nam tiêu thụ khoảng trên 1.500 tấn bột
nêm/năm, trong đó nhãn hiệu Knorr khoảng 300 tấn, Maggi 400 tấn, Ajinomoto 200
tấn và một số nhãn hiệu khác như bột nêm Vifon, Thiên Hương… và các hộ sản xuất
nhỏ). Mà chọn người tiêu dùng làm đích đến, họ đang cùng nhau đua chen giành thị
phần. Dự kiến nhu cầu tiêu dùng gia vị, nhất là các loại tổng hợp nhiều nguyên liệu và
tiện dùng trong bữa ăn hàng ngày của các gia đình sẽ tăng trên 30% mỗi năm
Không gây ấn tượng như các ngành hàng tiêu dùng khác như dầu gội, bột giặt,
điện máy... luôn hoành tráng bằng các cuộc đua khuyến mãi, cuộc chiến giành thị phần
của các công ty sản xuất hạt nêm diễn ra âm thầm, song hết sức gay gắt và quyết liệt.
Những nhãn hàng vốn đã có chỗ đứng trên thị trường tung ra nhiều chương trình để cố
giành lấy từng phần trăm thị phần và các nhãn hàng mới cố tìm ra khe hở để chen
chân. Thị trường hạt nêm tại Việt Nam bắt đầu được hình thành trong độ khoảng chưa
đầy 10 năm nhưng đã chứng tỏ là một thị trường rất hấp dẫn và có rất nhiều tiềm năng
khai thác. Điều đó được chứng minh rõ ràng khi có nhiều "đại gia" trong ngành thực
phẩm trong nước và quốc tế đầu tư ngày càng nhiều cho thị trường hấp dẫn này.
1.1.2.2 Khách hàng:
Đa số là những người phụ nữ đứng bếp quan tâm đến chất lượng giá cả và họ
trực tiếp là người quyết định mua sản phẩm hạt nêm từ thịt. Hầu hết những bà nội trợ
có xu hướng lựa chọn những sản phẩm hạt nêm từ thịt có thương hiệu lâu đời, có uy
tín, chất lượng tốt, khuyến mãi thường xuyên, tâm lý quan tâm đến hạn sử dụng,…
1.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của hạt nêm Knorr là hạt nêm Maggi của Nestle.
Maggi có mặt tại mỗi nước đều tuân theo nguyên tắc: được sản xuất riêng theo khẩu vị
nước đó. Maggi vào thị trường với tư thế của một nhãn hiệu đã nổi tiếng mấy chục
năm và qua cách gợi nhớ về thương hiệu Maggi (nước tương) quen thuộc ở Việt Nam
hơn 50 trước. Tiêu chí "khẩu vị truyền thống trong cách nấu hiện đại” được nhấn mạnh
trong các quảng cáo của Maggi.

 Điểm mạnh:

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

- Trực thuộc công ty hàng đầu thế giới về dinh dưỡng, sức khỏe và sống
khỏe. Netstlé là một tập đoàn có khả năng nghiên cứu về thực phẩm và
dinh dưỡng lớn nhất trong ngành công nghiệp thực phẩm thế giới. Nestlé
có mức đầu tư lớn nhất về nguồn nhân lực và tài chính trong lĩnh vực
nghiên cứu và phát triển chính vì vậy sản phẩm của Maggi luôn được cải
tiến để mang đến những sản phẩm ưu việt hơn cho người tiêu dùng.

- Sản phẩm đa dạng với nhiều vị khác nhau

 Điểm yếu:

- Các chiến lược quảng cáo không đặc sắc, chưa tạo được nét độc đáo khác
biệt so với các đối thủ cạnh tranh vì vậy chưa gây được ấn tượng lớn đối
với người tiêu dùng.

Bên cạnh một đối thủ lớn và nhiều tiềm lực như hạt nêm Maggi (Nestle) còn có
những đối thủ khác như hạt nêm Aji-ngon (Ajinomoto), hạt nêm Chin-su (Massan), hạt
nêm Vedan (Vedan),… mặc dù hiện tại thì chưa mạnh nhưng trong tương lai sẽ là
những đối thủ lớn đối với Knorr.
1.2 Phân tích về thực trạng doanh nghiệp:
1.2.1 Nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp:
1.2.1.1 Nguồn nhân lực:

- Kiến thức chuyên môn cũng như các kỹ năng mềm khác cao.

- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm, xác định thị hiếu và xu hướng của người

- tiêu dùng, tiếp cận và tư vấn thường xuyên với khách hàng.

- Đội ngũ quản lí nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm, luôn tận tình chỉ bảo, hỗ trợ
nhân viên những kiến thức chuyên môn về gia vị, hạt nêm, xây dựng thương
hiệu cá nhân,…

- Nó có một lực lượng lao động có trình độ cao vẫn đang phấn đấu để đạt được
sự xuất sắc trong các lĩnh vực tương ứng của họ, làm cho toàn bộ công ty thành
công rực rỡ. Bí quyết thành công liên tục của công ty là không ngừng cải tiến
cơ cấu quản lý và áp dụng các triết lý của công ty.

- Unilever Việt Nam công bố đã hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia trong
chương trình “Bổ sung vi chất dinh dưỡng quốc gia”

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

1.2.2 Cơ cấu sản phẩm hiện tại:

Thịt thăn, xương ống và
tủy
Nấm hương Organic
Tự nhiên vị rau củ
Tự nhiên vị gà

5 vị cay tê tê

Hạt nêm
5 vị cay đậm

Gà chiên giòn
Tương ớt
Thịt kho
Thịt kho tàu
Gia vị
Cá kho
Cá kho riềng
Canh chua
1.3 Phân tích cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hạt nêm từ thịt
của Knorr:
1.3.1 Phân tích điểm mạnh của sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:

- Nắm bắt được khẩu vị của người tiêu dùng Việt Nam.

- Thành phần được kiểm định an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.

- Bao bì mẫu mã đa dạng, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng.

- Thịt chuẩn sạch, tròn vị ngon.

- Công thức bổ sung vitamin A.

- Thương hiệu có uy tín tại Việt Nam

- Đa dạng về kích cỡ của sản phẩm.

- Có hệ thống phân phối mạnh.

- Công nghệ hiện đại, hạt nêm không bị vón cục, lệch vị.
1.3.2 Phân tích điểm yếu sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:

- Các nhà phân phối, đại lý chưa liên kết chặt chẽ với nhau.

- Hệ thống phân phối phụ thuộc vào hệ thống cửa hàng sỉ (Trừ kênh phân
phối qua siêu thị).

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

1.3.3 Đưa ra cơ hội cho sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr:

- Thị trường hạt nêm sôi động và có nhiều tiềm năng phát triển.

- Có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường.

- Xu hướng tiêu dùng hiện đại của người Việt Nam: người tiêu dùng chú trọng
đến lối sống xanh, lành mạnh, an toàn cho sức khỏe.
1.3.4 Thách thức của hạt nêm từ thịt Knorr trước sự thay đổi của thị
trường:

- Tính cạnh tranh cao và ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn giữa các thương hiệu
hiện tại và tiềm năng.

- Thị trường đòi hỏi sự cải tiến liên tục về mẫu mã, chất lượng sản phẩm.

- Khách hàng mục tiêu chưa có nhận thức rõ ràng về thành phần của hạt nêm từ
thịt.

- Đại dịch COVID – 19 khiến khách hàng thắt chặt chi tiêu, làm thay đổi ý định
mua sắm.

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

PHẦN 3: MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.4 Phân khúc thị trường
Phân khúc 2: Phân khúc 3:
Phân khúc 1:
- Đối tượng khách hàng: - Đối tượng khách hàng:
- Đối tượng khách hàng:
Người phụ nữ hiện đại. Người yêu thích nấu ăn.
Người phụ nữ truyền
- Giới tính: Nữ - Giới tính: Cả nam và nữ.
thống.
- Độ tuổi: 22 – 45 tuổi - Độ tuổi: 18 – 55 tuổi
- Giới tính: Nữ
- Thu nhập: Từ trung bình - Thu nhập: Từ trung bình
- Độ tuổi: 18 – 45 tuổi
đến cao đến cao
- Thu nhập: Trung bình
- Địa lý: Thành thị - Địa lý: Nông thôn,
- Địa lý: Nội và ngoại
- Mức độ trung thành: Thành thị
thành.
Trung bình - Mức độ trung thành:
- Mức độ trung thành: Cao
- Lợi ích tìm kiếm: Tiện Trung bình
- Lợi ích tìm kiếm: Hương
lợi, tiết kiệm thời gian, - Lợi ích tìm kiếm: Hương
vị, giá cả đi đôi với chất
chất lượng cao, bao bì bảo vị, chất lượng, thành phần
lượng.
vệ môi trường. dinh dưỡng.
- Thái độ: Chú trọng gia
- Thái độ: Chú trọng sức - Thái độ: Chú trọng thành
đình
khỏe và môi trường. phần dinh dưỡng.

1.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Dựa vào 3 phân khúc thị trường đã phân tích, thị trường mục tiêu được lựa chọn
là phân khúc 2. Bởi vì đây là một phân khúc tiềm năng, người phụ nữ hiện đại có tư
duy cởi mở, dễ dàng tiếp nhận những sự thay đổi của sản phẩm, bên cạnh đó người mẹ
là người ra quyết định mua, có tầm ảnh hưởng trong gia đình, khi người mẹ sử dụng
sản phẩm thì những thành viên trong gia đình cũng có xu hướng tiêu dùng tương tự.
1.6 Định vị:
Với lời hứa "tự nhiên + bổ dưỡng + tiện lợi" Tròn vị của tình yêu. Năm 2022 sẽ
trở thành hạt nêm chiếm vị trí số 85% ở thị phần ở Việt Nam, ung dung “tấn công”
từng nhà bếp của người tiêu dùng Việt. Nhắc đến hạt nêm sử dụng trong nấu ăn của
người Việt là Hạt Nêm từ thịt Knorr. Truyền cảm hứng nấu ăn bằng cách tạo ra những
ý tưởng thông minh đơn giản.

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

Nhãn và tính cách nhãn Vị trí cạnh tranh Đối tượng nhắm đến
- Là sản phẩm có thương
hiệu toàn cầu. Người phụ nữ là nội trợ
Hạt nêm từ thịt Knorr.
- Là thương hiệu tiên trong gia đình có độ tuổi
Knorr – đảm đang
phong của thị trường hạt từ 22 đến 45.
nêm.
Insight Lợi ích cá nhân Lý do duy nhất
Bí quyết giúp món canh
súp hay món hầm thơm
Mọi phụ nữ đều thấy vai
ngon do hạt nêm được chế
trò của mình trong việc Đem hương thịt thơm
biến từ nước hầm thịt và
chăm chút bữa ăn ngon để ngon và vị ngọt tự nhiên
xương trong nhiều giờ, bổ
nâng niu, gìn giữ hạnh đến từng món ăn.
sung vitamin A, mang đến
phúc gia đình.
sự an toàn cho sức khỏe
người tiêu dùng.

1.7 Thiết lập mục tiêu

1.7.1 Mục tiêu doanh số, doanh thu
Doanh thu năm 2022 tăng 35%/năm.
1.7.2 Mục tiêu thị phần
Knorr trở thành nhãn hiệu đứng đầu trên thị trường hạt nêm từ thịt, đồng thời
tăng thị phần lên 85% trong năm 2022.
1.7.3 Mục tiêu danh tiếng, nhận biết thương hiệu
Knorr tiếp tục giữ vững tỉ lệ 70% nhãn hiệu đầu tiên được nhắc đến trong ngành
hàng hạt nêm từ thịt và thuộc top 3 nhãn hiệu đầu tiên được đa số khách hàng nhận
biết.
1.7.4 Mục tiêu phạm vi địa lý hoạt động
Knorr mở rộng phân phối sản phẩm ra phạm vi cả nước Việt Nam, đặc biệt là đẩy
mạnh phân phối tại các khu vực thành thị.
1.8 Lựa chọn định hướng chiến lược marketing:
Chiến lược định vị:
- Knorr định vị cho khách hàng là thương hiệu sạch, an toàn cho sức khỏe
người tiêu dùng.
- Knorr tạo sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh khác là có bổ sung
vitamin A.
- Tên thương hiệu Knorr được thiết kế màu đỏ, vị trí nằm bên góc trái của
bao bì nhằm nhấn mạnh được giá trị và chất lượng của thương hiệu đến thị
hiếu người tiêu dùng. Cùng với hình ảnh được in trên bao bì (Chú heo,

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

xương ống) thể hiện được hương vị đậm đà, tự nhiên trong từng viên hạt
nêm.
- Knorr sử dụng bao bì màu xanh lá kết hợp với màu vàng:
+ Màu xanh lá:
 Tượng trưng cho tính chất tự nhiên và bổ dưỡng của sản phẩm hạt
nêm.
 Tô đậm niềm hứng khởi và sự hân hoan của thương hiệu.
+ Màu vàng:
 Mang lại cảm giác ấm áp và sự đoàn kết trong bữa cơm gia đình.
+ Hình ảnh minh họa trên bao bì là các món ăn được nấu vô cùng hấp dẫn,
tự nhiên, bổ dưỡng như do chính tay mẹ nấu.
- Trong những năm qua, thương hiệu Knorr đã không ngừng phát triển, trở
thành sự lựa chọn hàng đầu của các đầu bếp chuyên nghiệp và nổi tiếng
bởi những sản phẩm chất lượng, an toàn cùng phương châm hoạt động
vững chắc "bữa cơm nhà chỉ ngon khi được nấu bởi nguồn thực phẩm tươi
ngon và chất lượng nhất".
1.9 Marketing Mix
1.9.1 Chiến lược sản phẩm:
Giữ nguyên các sản phẩm hạt nêm từ thịt đã được Knorr bán ra thị trường Việt
Nam.
1.9.2 Chiến lược giá:
Nhắm vào đối tượng khách hàng là các bà nội trợ, sản phẩm được định hướng
theo đuổi chiến lược giá thấp vì các lý do:
- Đặc tính của sản phẩm là loại thiết yếu trong các bữa cơm của gia đình.
- Đánh vào tâm lý của các bà nội trợ: vừa mua được hàng chất lượng tốt
vừa tiết kiệm trong chi tiêu.
- Giá bán sản phẩm được chia thánh nhiều mức để phù hợp với đối tượng
khách hàng có các mức thu nhập khác nhau. Như thế, các bà nội trợ dù có
thu nhập thấp hay cao cũng đều có thể sử dụng được sản phẩm này.
- Giá của đối thủ cạnh tranh: hiện nay hạt nêm từ thịt Knorr đang phải đối
mặt với các đối thủ cạnh tranh như Maggi, Aji - Ngon, Chin-su, Vedan,…
Bảng giá một số sản phẩm hạt nêm:

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

ST Đơn giá
Tên sản phẩm Khối lượng (g)
T (VNĐ)
Hạt nêm thịt thăn, xương ống với
1 900 58.000
tủy Knorr
2 Hạt nêm Aji - Ngon 900 68.000
3 Hạt nêm Maggi xương hầm 3 ngọt 900 71.000
4 Hạt nêm Vedan thịt heo 900 67.000
Hạt nêm Tinh Nguyên thịt xương
5 900 55.000
tủy
Dựa trên các yếu tố đó, dự kiến giá của sản phẩm hạt nêm từ thịt Knorr như sau:
- Hạt nêm từ thịt Knorr (900g): 60.00 đ/ bịch.
- Hạt nêm từ thịt Knorr (400g): 31.000 đ/ bịch
1.9.3 Chiến lược phân phối:
1.9.3.1 Chiều dài của kênh phân phối
Để mở đường cho Knorr khẳng định vị thế của mình trên thị trường Hạt nêm từ
thịt Knorr tiếp tục duy trì kênh phân phối:
Nhà sản xuất  Nhà bán buôn  Người bán lẻ  Người tiêu dùng
Tăng cường mối quan hệ mật thiết hơn nữa với các nhà phân phối bằng các biện
pháp khuyến mại, khuyến khích thi đua doanh số giữa các chi nhánh phân phối, hướng
dẫn hỗ trợ họ trong việc bảo quản kho bãi.
1.9.3.2 Chiều rộng của kênh phân phối:
Unilever sử dụng phương pháp phân phối rộng rãi nhằm cố gắng đưa sản phẩm
tới càng nhiều người tiêu dùng càng tốt. Vì vậy Hạt nêm từ thịt Knorr được thừa
hưởng hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước của Unilever.
Dự kiến trong năm 2022 sẽ tăng thêm rất nhiều nhà phân phối cho Hạt nêm từ
thịt Knorr.
1.9.3.3 Các loại trung gian trong kênh phân phối
- Hệ thống bán hàng bao gồm các cửa hàng vừa và nhỏ, các đại lý lớn và hệ
thống các siêu thị. Đặc biệt ở các cửa hàng, các trung tâm thành phố, nơi có
cụm dân cư đông đúc như các khu đô thị, khu công nghiệp sẽ cố gắng xây dựng
hệ thống phân phối dày đặc hơn.
- Ngoài ra còn xây dựng những vùng bán hàng như ở các tạp hóa, khu chợ nhằm
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất thuận tiện nhất, mọi lúc mọi nơi
mọi thời điểm căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm là gia vị tiêu dùng hằng ngày
trong bếp nên các món ăn thường ngày là không thể thiếu gia vị hạt nên từ thịt
Knorr.
- Đối với các siêu thị cần có chính sách thỏa thuận để sản phẩm có được vị trí
đẹp và được trưng bày theo ý của mình.
• Quản lý kênh phân phối

10

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

Cần sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh
phân phối. Quản lý chặt chẽ về giá, nhằm tránh các đại lý vi phạm tăng giá sản phẩm
cao hơn giá mà doanh nghiệp đưa ra.
Để có thể thực hiện tốt quá trình phân phối cũng phải đòi hỏi phải có sự đầu tư
thích đáng nhằm thu được mức lợi nhuận cao nhất. Sẽ đầu tư từ 10-12% doanh thu.
Ngoài ra cần cố gắng khai thác hết tiềm lực về bảo quản kho bãi, cửa hàng để giảm chi
phí phân phối.
1.9.4 Chiến lược chiêu thị:
1.9.4.1 Quảng cáo
• Quảng cáo truyền hình, website, tiktok
Knorr luôn phát huy nội dung các quảng cáo trên truyền hình để phù hợp với
từng giai đoạn trong năm, bắt kịp xu hướng của người tiêu dùng
- Nội dung quảng cáo:
+ Giai đoạn 1: quý I/2022: Short film: “Bếp ấm ngày Tết 2” , Đồng hành chương
trình “Muốn ăn phải lăn vào bếp”
+ Giai đoạn 2: Quý II/2022: Series TVC “Có mẹ chẳng lo sợ đói”, PR sự kiện
‘’Ngày hội Knorr-chẳng lo sợ đói’’
+ Giai đoạn 3: quý III, IV/ 2022: TikTok challenge: “Nấu ăn cùng Knorr”, Hình
thức: Quay clip TikTok nấu ăn sử dụng sản phẩm hạt nêm từ thịt của nhãn hàng và có
quà tặng.
• Quảng cáo ngoài trời:
Nội dung các biển ốp tường, biển quảng cáo trên thân xe bus giao cho bộ phận
thiết kế của phòng marketing làm, trong đó có sự thống nhất với nội dung quảng cáo
truyền hình và ưu điểm vượt trội của sản phẩm – cần có nhân viên phụ trách nội dung
lên ý tưởng cùng với đội thiết kế. Mẫu thiết kế, vị trí biển (giao cho các chi nhánh
công ty tại 1 số thành phố lớn duyệt tìm), số lượng, chi phí trình lại cho giám đốc
marketing trong tháng 12.
• PR
Thời điểm hiện tại, công cụ PR đang được Knorr sử dụng hết sức hiệu quả. Hạt
nêm thịt xương của Knorr tiếp tục đồng hành cùng Viện Dinh Dưỡng quốc gia và. Là
nhà tài trợ độc quyền cho các chương trình dạy nấu ăn trên TV.
Tài trợ các chuyên mục nấu ăn trên các tạp chí dành cho phụ nữ kì vọng người
xem thấy được tầm quan trọng của việc gìn giữ sức khoẻ và cung cấp dinh dưỡng tốt
để bắt kịp với nhịp sống hối hả của một xã hội năng động và phát triển.
Tài trợ về các chương trình về phụ nữ “Sức sống mới-điều phụ nữ cần biết’’
1.9.4.2 Xúc tiến thương mại
• Khuyến mại: Đưa ra các chương trình khuyến mãi cho khách hàng tất cả các
quý
- Tăng mức chiết khấu lên 10% cho các đại lý mua trên 30 thùng.
- Tăng 50g trên mỗi bịch nhưng giá không đổi.
11

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

- Hợp tác cùng với Shopee, Lazada, Tiki đưa vào những sản phẩm của công
ty.
- Giảm giá, tặng voucher, freeship cho các hóa đơn trên 199k và đăng hình
sản phẩm lên trang cá nhân.
- Cứ mua mỗi gói Knorr trích 1% để bỏ vào quỹ tiêm vaccine COVID – 19.

PHẦN 2:

12

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

PHẦN 4: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG

2.1 Nhiệm vụ, công việc chi tiết

Chi
Thời gian phí Bộ phận
Hành động Nội dung
thực hiện thực thực hiện
hiện
Nghiên cứu thị 8/3/2022 – Khảo sát thị trường-> tìm 10 triệu Phòng
trường 28/3/2022 hiểu nhu cầu khách hàng marketing
-> đưa ra được khách hàng
mục tiêu và đối thủ cạnh
tranh.
Tài trợ về các 01/04/2022 Chia sẻ nhưng suy nghĩ, 150 Phòng
trương trình về - tâm tư của phụ nữ về triệu marketing
phụ nữ “Sức 15/04/2022 chuyện gia đình mà hiện
sống mới-điều nay người phụ nữ gặp phải
phụ nữ cần đồng thời chia sẽ nhưng bí
biết’’ quyết nấu ăn ngon, bí
quyết xây dựng gia đình
êm ấm.
Khuyến mãi 16/04/2022 - Hợp tác cùng với 200 Phòng
vào những dịp - Shopee, Lazada, Tiki đưa triệu marketing
đặc biệt. 16/05/2022 vào những sản phẩm của
công ty.
- Giảm giá, tặng voucher,
freeship cho các hóa đơn
trên 199k và và đăng hình
sản phẩm lên trang cá
nhân.
Mở rộng thị 17/05/2022 - Đưa những sản phẩm đến 150 Phòng
trường sản -02/6/2022 các cửa hàng lớn nhỏ, siêu triệu marketing
phẩm, định vị thị, tạp hóa... để có thể mở
thương hiệu rộng được thị trường,
khách hàng dễ dàng tiếp
cận hơn, và xây dựng
thương hiệu lớn trong lĩnh
vực ẩm thực và sức khỏe.
Tổng kết cuối 01/10/2022 - Đánh giá mức tiêu hao 0đ Cả công ty
năm, đề xuất - của sản phẩm, cải thiện
06/10/2022 mọi mặt của sản phẩm
- Đưa ra những chiến lược
mới cho sản phẩm trong
những năm kế tiếp.

13

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

08/03/2022 27/04/2022 16/06/2022 05/08/2022 24/09/2022 13/11/2022

Nghiên cứu thị trường

Tài trợ vêề cách chương trình vêề phụ nữ

2.2 Cơ cấu tổ chức

 Hành chính - Nhân sự: Tham mưu cho lãnh đạo về tổ chức bộ máy điều hành
công ty, quản lý nhân sự, chế độ chính sách và quy chế của công ty.
 Kế toán: Phụ trách vấn đề quản lý tài chính trong công ty và tổ chức kế toán.
 Sales: Phòng kinh doanh sẽ thu thập thông tin từ cửa hàng và bộ phận R&D để
xác định được nhu cầu và lập kế hoạch kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo, đồng thời
tìm kiếm các cơ hội kinh doanh trên các kênh trực tuyển
 R&D: Chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch phát triển sản
phẩm và dịch vụ mới
 Marketing: Chịu trách nhiệm thiết kế thương hiệu, logo, bài viết, quảng cáo
cho sản phẩm và phát triển thương hiệu của công ty.
 Mua hàng: Tiếp nhận và xử lý những đề xuất mua hàng hóa, nguyên vật liệu,
mua máy móc thiết bị...và đảm bảo cung ứng đúng hạn cho các bộ phận.
 Kiểm soát chất lượng: Lập kế hoạch, cân đối và điều chuyển các nguồn lực
nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu tối đa của hàng hóa đầu ra và tối ưu hóa về mặt
kinh tế các nguồn lực đầu vào
 Kho: Lưu kho những hàng hóa, nguyên vật liệu, quản lý về hao mòn, thất thoát
 Chăm sóc khách hàng: Tiếp nhận và xử lý những phản hồi từ khách hàng, đề
xuất các chương trình dành cho khách hàng thân thiết
 Phát triển cửa hàng: Tìm kiếm vị trí và làm việc với các chủ mặt hàng để ký
kết hợp đồng thuê dài hạn, làm việc với Đối tác để thiết kế và thi công cửa hàng
dựa trên Concept thương hiệu có sẵn, tìm kiếm đối tác nhượng quyền.
2.3 IMC PLAN:
Kế hoạch chính:
 Mục tiêu:
 5.000.000 người tiếp cận trên toàn quốc
 4.500.000 hiểu rõ giá trị Knorr mang lại
 Tăng 30% doanh thu hậu chiến dịch

14

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

 Kết hợp Digital Marketing và Trade marketing để nâng cao trải nghiệm khách
hàng.
 Hình ảnh chính (KEY VISUAL): Người phụ nữ bận rộn nhưng luôn muốn
chăm sóc về bữa cơm đầy đủ dinh dưỡng cho gia đình.
 Nội dung thông điệp mong muốn gửi gắm (KEY CONTENT): Phụ nữ đang
nâng cao vị thế của họ và chỗ đứng trong xã hội, nhưng họ không quên vai trò
của mình để nấu một bữa ăn ngon thật bổ dưỡng cho chồng và con của cô ấy.

15

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

Giai
1 2 3
đoạn
Nhấn mạnh giá trị mà
Khơi dậy nhận thức Knorr đem lại để giúp
Lan tỏa tinh thần tự
của người phụ nữ bận người phụ nữ hiện đại
tin trong việc nấu
rộn về những yêu cầu làm tốt vai trò nấu bữa
nướng cho gia đình
ăn uống đầy đủ dinh ăn gia đình đầy đủ dinh
đến những người phụ
dưỡng cho gia đình dưỡng.
nữ hiện đại. Tăng giá
của họ. Sản phẩm hạt nêm làm
trị và khát khao
Một gói sản phẩm hạt từ thịt thăn, xương ống
Nhiệm thuộc về cộng đồng
nêm từ thịt của Knorr & tủy, chất lượng dinh
vụ những người sử dụng
sẽ là lựa chọn hoàn dưỡng cao, giúp người
hạt nêm từ thịt của
hảo cho người phụ nữ phụ nữ tự tin trong việc
nhãn hàng Knorr.
hiện đại ngày nay. nấu bữa cơm gia đình
Tăng Brandlove/tăng
Tăng độ nhận diện Tăng Brandlove (mức
trải nghiệm khách
nhãn hãng (Brand độ yêu thích nhãn hàng)
hàng.
Awareness) + tăng trải nghiệm
khách hàng
Brand Knorr giúp người nội trợ cung cấp các bữa ăn tự nhiên và bổ dưỡng cho
role gia đình một cách thuận tiện.
 Short film: “Bếp ấm  Series TVC “Có mẹ
ngày Tết 2” chẳng lo sợ đói”
Key Tiktok challenge:
 Đồng hành cùng  PR sự kiện ‘’Ngày
hook “Nấu ăn cùng Knorr”
chương trình ‘’Muốn hội Knorr-chẳng lo
ăn phải lăn vào bếp’’ sợ đói’’
Social Media, PR Social Media,
Công cụ Social media, KOLs,
articles, KOLs, TikTok business,
hỗ trợ PR articles
iTVC(digital) KOLs
Số lượt người tham
Tỷ lệ thảo luận/ share/ Số lượt người tham gia
gia chương trình,
Đo lường like trên MXH, lượt ngày hội, lượt xem,
lượt tương tác trên
KPIs views, nhận thức của bình luận/share/like đến
MXH TikTok,
Target Audiences TVC.
Facebook.

Giai đoạn 1:
Mục đích: Trở thành một trong những nhà tài trợ cho chương trình để sản phẩm được
biết nhiều hơn. Khẳng định Knorr tự hào đồng hành cùng bữa ăn Việt
 Short film: “Bếp ấm ngày Tết 2”
 Thời lượng: 4 phút

16

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

 Nội dung: Khắc họa hình ảnh người phụ nữ hiện đại, bận rộn với cuộc sống,
nhưng vẫn mang đến những bữa cơm ngon cho gia đình.
 Truyền thông online:
- Youtube
- Facebook: Knorr fanpage
- PR articles: Vietcetera, Kenh14, VNexpress, Dantri
- Instagram
- TikTok
 Truyền thông offline:
- Rạp chiếu phim, thang máy trung tâm thương mại, siêu thị, xe bus.
- Hình ảnh: Poster short film với sự có mặt của KOLs.
 Đồng hành chương trình “Muốn ăn phải lăn vào bếp”
Hình thức: Trở thành nhà tài trợ chính cho chương trình
 Truyền thông online:
- Facebook: Knorr fanpage
- PR articles: Vietcetera, Kenh14, VNexpress, Dantri
- Instagram
- KOLs: Trường Giang và các khách mời trong chương trình
Giai đoạn 2:
 Series TVC “Có mẹ chẳng lo sợ đói”
Thời lượng mỗi TVC: 1 phút
Nội dung: Mỗi clip sẽ có một nội dung quảng cáo hạt nêm từ thịt thăn, xương
ống đi kèm với các công thức làm món ăn tủ của mẹ.
Hình thức: Quay dưới dạng video hướng dẫn làm món ăn
Truyền thông online:
- Youtube
- Facebook: Knorr fanpage
- PR articles: Vietcetera, Kenh14, VNexpress, Dantri
- Instagram
- TikTok
Truyền thông offline: Poster tại các điểm bán.
 PR sự kiện ‘’Ngày hội Knorr-chẳng lo sợ đói’’
Mục đích: Truyền thông sản phẩm hạt nêm từ thịt thăn, xương ống, tủy
Nhấn mạnh Knorr là bạn đồng hành của những người phụ nữ hiện đại trong bữa
cơm gia đình đầy đủ dinh dưỡng.
Tăng brand awareness + brandlove cho nhãn hàng
Tăng tương tác giữa Knorr và khách hàng mục tiêu
Tăng trải nghiệm khách hàng tại sự kiện (Thực hiện sau khi hết dịch).
Lan tỏa giá trị Knorr mang đến cho cộng đồng
Đối tượng tham gia: những người phụ nữ (22-45 tuổi) sống tại HN và TP.HCM

17

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

Thực hiện: offline tại hai khu vực TP.HCM và Hà Nội

Giai đoạn 3:
 TikTok challenge: “Nấu ăn cùng Knorr” - Tổ chức các cuộc thi gắn kết gia
đình.
Mục đích:
 Tăng sự gắn kết của khách hàng mua sản phẩm hạt nêm từ thịt
 Tăng sales, những khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành
Hình thức: Quay clip TikTok nấu ăn sử dụng sản phẩm hạt nêm từ thịt của nhãn
hàng, với nội dung sáng tạo, độc đáo.
Quà tặng: Phiếu mua hàng giảm giá cùng nhiều phần quà hấp dẫn cho thí sinh
đạt lượt views, tương tác tốt nhất trên trang mạng xã hội.
Truyền thông: Mạng xã hội TikTok, các trang mạng xã hội khác, KOLs
4.1.4 Lịch trình thực hiện và ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ:
Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8
Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3
Short film: “Bếp Series TVC “Có mẹ chẳng lo sợ đói”
ấm ngày Tết 2”
Tiktok challenge:
Đồng hành cùng PR sự kiện ‘’Ngày hội Knorr-chẳng lo “Nấu ăn cùng
chương trình sợ đói’’ Knorr”
‘’Muốn ăn phải
lăn vào bếp’’
Các trang mạng xã hội
Quan hệ công chúng
KOLs
Tại các điểm bán hàng
2,041,000,000 2,500,000,000 350,000,000
Tổng: 4,891,000,000
01/05/2022 21/05/2022 10/06/2022 30/06/2022 20/07/2022 09/08/2022 29/08/2022 18/09/2022

Giai đoạn 1

Giai đoạn 2

Giai đoạn 3

18

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

PHẦN 5: KIỂM SOÁT VÀ ĐÁNH GIÁ “THỰC THI KẾ

HOẠCH MARKETING”
2.4 Phương Pháp đánh giá

Loại kiểm Trách nhiệm

Mục đích kiểm tra Phương pháp
tra chính
Phân tích tiêu thụ
Ban lãnh đạo Phân tích thị phần
Kiểm tra kế Đánh giá mức độ đạt kế hoạch
(BLĐ) cấp cao và Tỷ lệ doanh thu trên chi phí
hoạch năm. dự kiến
trung Phân tích tài chính
Theo dõi mức hài lòng
Kiểm tra khả Khả năng sinh lời của sản phẩm, địa
Người kiểm tra
năng sinh Đánh giá tình hình lãi/lỗ bàn, nhóm khách hàng, kênh phân
marketing
lời. phối và qui mô đơn hàng.
BLĐ cấp cơ sở. Đánh giá và nâng cao hiệu
Kiểm tra Hiệu suất của lực lượng bán, phân
Người kiểm tra suất, tác dụng của chi phí
hiệu suất phối, IMC (QC, KM, PR, DM, …), …
marketing marketing

Công cụ đánh giá hiệu quả marketing

BLĐ cấp cao. Kiểm tra mức độ khai thác cơ
Kiểm tra
Người kiểm tra hội về thị trường, sản phẩm, Kiểm tra sổ sách marketing.
chiến lược
marketing kênh phân phối, … Phân tích kết quả marketing xuất sắc.
Xem xét trách nhiệm xã hội của DN.

2.5 Kế hoạch dự phòng

ST
Tình huống khẩn cấp Phương án dự phòng
T
Khó chọn được địa điểm Booking KOLs quay clip viral thu hút
quay ngoài trời khi thực hiện đối tượng khách hàng mục tiêu, thể
1
Short Film do dịch bệnh hiện được giá trị cốt lõi của hạt nêm từ
COVID-19. thịt Knorr.
Sản phẩm nhái, hàng giả. Post video/hình ảnh giúp người tiêu
dùng phân biệt được sản phẩm hạt
2
nêm Knorr, chỉ ra 1 số điểm khác biệt
của Knorr.
3 Người tiêu dùng mất hành vi Hợp tác với các trang E-commerce để
mua tại địa điểm bán do dịch bán sản phẩm online
COVID-19. Thực hiện Campaign online nấu 1
món mới có công thức hạt nêm Knorr
bằng việc booking các KOLs trên
19

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)

 lOMoARcPSD|8791921

Tiktok.

20

Downloaded by Nguy?n Trang (nt516028@gmail.com)