‫من منظور البائع في ص فقة االن دماج واالس تحواذ ‪ ،‬ف إن مفت اح العملي ة ه و التحض ير ‪ ،‬مم ا يع ني اتخ اذ‬

‫جميع الخطوات الالزمة إلعداد الشركة للبيع من منظور التدبير المنزلي للشركة‪ .‬ناقش ووضح بالتفصيل‬
‫‪ .‬مسار قرار البائع وعملية اإلعداد ذات الصلة‬

‫هناك العديد من األسباب التي تجعل مالكي األعمال التجارية يفكرون في بيعها ‪ ،‬وأكثرها وض و ًحا ه و أن‬
‫األعمال التجارية ‪ ،‬مثل أي أصل ‪ ،‬لها قيمة‪ .‬مثل العديد من األشياء ذات القيمة ‪ ،‬هناك سوق لتجارة الشركات‬
‫‪ -‬س وق حيث يق وم األش خاص ال ذين ل ديهم توقع ات مختلف ة للمس تقبل بتق دير نفس الش ركة بش كل مختل ف ‪،‬‬
‫وبالتالي تمكين المش تري والب ائع من الوص ول إلى "تج ارة" مقبول ة بش كل متب ادل‪ .‬تتض من بعض األس باب‬
‫‪:‬الشائعة لبيع الشركات ما يلي‬

‫•‬ ‫‪.‬التقاعد‪ :‬يخطط المالك للتقاعد‬

‫‪.‬نقص رأس المال‪ :‬هناك حاجة إلى ضخ نقدي كبير لنقل األعمال إلى المستوى التالي •‬
‫‪.‬نزاع الشريك أو الطالق‪ :‬يريد الشريك أو يحتاج إلى "سحب األموال" بسبب النزاع أو الطالق •‬
‫‪.‬تقليل المخاطر‪ :‬يريد المالك تقليل المخاطر من الضمانات أو االلتزامات الشخصية •‬
‫‪.‬الوفاة أو المرض‪ :‬يعاني المالك أو الشريك من مشكلة صحية خطيرة •‬
‫‪.‬سوء اإلدارة‪ :‬ال تملك المهارات الالزمة إلدارة األعمال •‬
‫‪.‬فكرة عمل جديدة‪ :‬جاهز لالنتقال إلى الفكرة أو الفرصة التالية •‬
‫‪.‬اإلرهاق‪ :‬إدارة العمل بدوام كامل يمكن أن يكون مستهل ًكا أكثر من الالزم •‬
‫‪.‬النقل‪ :‬ترتبط بعض الشركات بمواقع محددة وال تنتقل بشكل جيد •‬
‫ري ادة األعم ال التسلس لية‪ :‬بعض رواد األعم ال مؤهل ون جي دًا لبن اء األعم ال التجاري ة إلى مس توى معين •‬
‫ولكنهم يفضلون بعد ذلك بيعه ا واس تخدام العائ دات لبن اء أعم ال أخ رى ب دالً من نق ل الش ركة الحالي ة إلى‬
‫‪.‬المستوى التالي ‪ ،‬األمر الذي قد يتطلب مجموعة مهارات أو مستوى من الصبر أنهم يفتقرون إليها‬
‫نظام التوزيع غير المالئم‪ :‬القنوات مكلف ة لبناءه ا ؛ من األس هل بكث ير االس تفادة من نظ ام التوزي ع المح دد •‬
‫‪.‬مسبقًا‬
‫عدم القدرة على التنويع‪ :‬قد تكون ثروة المالك مرتبطة حص ريًا بالعم ل التج اري ‪ ،‬مم ا ي ؤدي إلى مخ اطر •‬
‫‪.‬مالية شخصية كبيرة‬
‫التخطيط العقاري‪ :‬في كثير من األحيان مع عدم وجود فرد من العائلة كخلف ‪ ،‬يجب بيع الش ركة ألغ راض •‬
‫‪.‬التخطيط العقاري‬
‫الموظف ون‪ :‬فق د األش خاص الرئيس يون أو العمالء الرئيس يون ويحت اج العم ل إلى إدارة جدي دة لمواص لة •‬
‫‪.‬العمليات‬
‫عملية البيع ومسار قرار البائع‬
‫إعداد نشرة ‪1.‬‬ ‫الطرح‬
‫الوصول إلى قرار البيع‬
‫ط ‪2.‬‬ ‫تخطي‬ ‫ارات‬ ‫العق‬
‫فهم دوافعك وأهدافك ‪1.‬‬
‫والخروج‬
‫بناء أساس القيمة ‪2.‬‬

‫استراتيجية‬ ‫التوقيت وعوامل السوق ‪3.‬‬ ‫التسويق‬

‫ترتيب البيت‬
‫تجميع فريقك االستشاري ‪1.‬‬
‫التدقيق القانوني والتدبير المنزلي ‪2.‬‬
‫إنشاء التقييم األولي ‪3.‬‬
 ‫‪1.‬‬ ‫استهداف المشترين المؤهلين‬
‫‪2.‬‬ ‫استخدام وسطاء طرف ثالث‬
‫‪3.‬‬ ‫تضييق مجال المرشحين‬

‫اختيار شريك الرقص‬

‫اختيار المرشح األكثر تأهياًل وتآزرًا (أو المرشح المالي ‪ ،‬اعتمادًا على أهدافك) ‪1.‬‬

‫مفاوضات أولية ‪2.‬‬

‫تنفيذ اتفاقية السرية ‪3.‬‬
‫العناية األولية الواجبة ‪4.‬‬

‫محاربتها‬
‫تنفيذ خطاب نوايا أو مذكرة تفاهم أكثر تفصيالً ‪1.‬‬

‫مفاوضات مكثفة وتعديالت استراتيجية ‪2.‬‬

‫هيكلة الصفقة ‪3.‬‬
‫استيعاب فريق المشتري للعناية الواجبة القانونية واالستراتيجية ‪4.‬‬

‫بذل العناية الواجبة تجاه المشتري ‪5.‬‬

‫التحضير للختام‬
‫إعداد والتفاوض على الوثائق القانونية النهائية ‪1.‬‬

‫تلبية شروط اإلغالق ‪2.‬‬

‫الحصول على موافقات الطرف الثالث الرئيسية ‪3.‬‬

‫الختام‬
‫قضايا ما بعد اإلغالق‬
‫مراقبة تعويضات ما بعد اإلغالق ‪ /‬المكتسبات ‪1.‬‬
‫تسهيل خطة الدمج بعد اإلغالق ‪2.‬‬
‫تحديات ما بعد اإلغالق ‪3.‬‬

‫* أخطاء التحضير الشائعة التي يرتكبها البائعون عند االستعداد لبيع شركتهم ‪:‬‬

‫‪ -1‬عدم الصبر وعدم الحسم‪ .‬التوقيت هو كل شيء‪ .‬إذا كنت تشعر بالقلق الشديد من البيع ‪ ،‬فسوف‬ ‫•‬
‫يستفيد المشترون من نفاد صبرك‪ .‬إذا جلست على الهامش لفترة طويلة جدًا ‪ ،‬فقد تمر عليك نافذة الفرصة في‬
‫دورة السوق للحصول على أعلى سعر مبيعًا ‪.‬‬
‫‪2-‬‬ ‫إخبار اآلخرين في الوقت الخطأ‪ .‬مرة أخرى ‪ ،‬التوقيت أمر بالغ األهمية‪ .‬إذا أخبرت الموظفين أو‬
‫‪ ،‬البائعين أو العمالء الرئيسيين أنك تفكر في البيع في وقت مبكر جدًا من العملية‬

‫االحتفاظ بمعامالت الطرف الثالث مع األشخاص المرتبطين بهم‪ .‬إذا ك انت هن اك عالق ات لن تنتق ل إلى ‪3-‬‬
‫‪ .‬المالك الجديد ‪ .‬يجب أن يتبعوك خارج الباب بمجرد تأمين الصفقة‬

‫ترك األطراف السائبة‪ .‬شراء حص ص مس اهمي األقلي ة ح تى ال يض طر المال ك الجدي د إلى التعام ل م ع ‪4-‬‬
‫‪ .‬مطالبهم بعد البيع‬

‫تضليل نفسك ‪ -‬أو المشترين المحتملين ‪ -‬بشأن مخاطر أو نقاط ضعف شركتك ‪5-‬‬