‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪1‬‬

‫أ‪ /‬طبيعة تنظيم المشروعات وتطوره ‪.‬‬

‫ب‪ /‬تعريف منظم المشروعات ‪.‬‬
‫ج‪ /‬السباب وراء تأسيس مشاريع العمال الصغيرة ‪.‬‬
‫د‪ /‬مميزات وعيوب امتلك عمل خاص ‪.‬‬
‫هـ‪ /‬ما الذي يجعل إنشاء شركة جديدة أمراً ممكناً ‪.‬‬
‫و‪ /‬دور تنظيم المشروعات في التنمية القتصادية‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪2‬‬
 ‫أ‪ /‬مصادر الفكار لبداية العمل التجاري الجديد ‪.‬‬
‫ب‪ /‬أساليب توليد الفكار ‪.‬‬
‫ج‪ /‬عملية تخطيط النتاج وتطويره ‪.‬‬
‫د‪ /‬العقبات التي تعترض دخول الشركات الجديد مجال العمال‬
‫التجارية ‪.‬‬
‫هـ‪ /‬مميزات وعيوب تأسيس شركة جديدة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪3‬‬

 ‫أ‪ /‬مقدمة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬تقييم شركة ما ‪.‬‬
‫ج‪ /‬بعض العتبارات الهامة في عملية قرار الحيازة ‪.‬‬
‫د‪ /‬مرحلة المفاوضات‬
‫هـ ‪ /‬المميزات والعيوب لشراء شركة موجودة أصلً ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪4‬‬

 ‫أ‪ /‬مقدمة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬تعريف المتياز ‪.‬‬
‫ج‪ /‬مزايا المتياز ومساوئه ‪.‬‬
‫د‪ /‬أنواع المتياز ‪.‬‬
‫هـ‪ /‬اتفاقية حق المتياز ‪.‬‬
‫و‪ /‬كيفية العثور على فرص حق المتياز‬
‫ي‪ /‬تقييم حق المتياز ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪5‬‬
 ‫أ‪ /‬مقدمة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬موجز خطة العمل ‪:‬‬
‫‪ – 1‬صفحة المقدمة ‪.‬‬
‫‪ – 2‬جدول المحتويات ‪.‬‬
‫‪ – 3‬الملخص التنفيذي ‪.‬‬
‫‪ – 4‬مناخ العمال السائد ‪.‬‬
‫‪ – 5‬خطة التسويق ‪.‬‬
‫‪ – 6‬خطة النتاج ‪.‬‬
‫‪ – 7‬خطة الدارة والفراد ‪.‬‬
‫‪ – 8‬الخطة المالية ‪.‬‬
‫‪ – 9‬القسم القانوني ‪.‬‬
‫‪ – 10‬تقييم المجازفة ‪.‬‬
‫‪ – 11‬الخلصة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪6‬‬
 ‫أ ‪ -‬طبيعة تنظيم المشروعات وتطوره ‪:‬‬
‫‪ ‬شهد القتصاد العالمي تطورات تاريخية خلل ‪1980‬م و ‪، 1990‬‬
‫ويأتي على رأس هذه التطورات ما لحق بقطاع العمال من تغيرات‬
‫كبيرة ـ‪ ،‬ـفمثلً ـأصـبح ـللتكنولوجيـا ـدور ـهام ـورائـد ـل ـيمكـن ـإغفاله ـ‪،‬‬
‫المنافسـة ـالعالميـة ـبيـن ـالشركات ـالضخمـة ـأصـبحت ـمنتشرة ـ‪ ،‬ـكمـا ـإن‬
‫الكثيـر ـمـن ـالوظائـف ـتـم ـإلغائهـا ـفـي ـالعديـد ـمـن ـالصـناعات ـ‪ ،‬ـأهم ـهذه‬
‫التغيرات يأتي بروز ونمو دور المنظم ومشاريع العمال الصغيرة ‪،‬‬
‫ففي ـالوليات ـالمتحدة ـمثلً ـ(والتـي ـتعتـبر ـرائدة ـفي هذا ـالمجال) زاد‬
‫عدد ـمشاريـع ـالعمال ـالصـغيرة ـمـن ـ‪ 4.5‬مليون ـعام ـ‪1955‬م ـإلى‬
‫نحو ‪ 16‬مليون مشروع في عام ‪1994‬م ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪7‬‬
‫ويمكن إعطاء صورة شاملة عن تطور نظرية تنظيم المشروعات من خلل تطور‬ ‫‪‬‬
‫المصطلح نفسه حيث يعنى حرفياً الذي (يذهب بين اثنين ) أو (يأخذ بين اثنين)‬
‫فالمنظـم ـكان ـينظـر ـإليـه ـعلـى ـأنـه ـهـو ـالذي ـيقوم ـبدور ـالوسـيط ـبيـن ـالموردين‬
‫والعملء ‪ .‬أحد المثلة القديمة على الوسطاء هو ماركوبولو (الرحالة اليطالي‬
‫الشهير) والذي حاول تأسيس طرقاً تجارية تربط بالشرق القصى ‪ ،‬ولذلك قام‬
‫بتوقيع عقد مع أحد أصحاب رؤوس الموال من أجل أن يبيع سلعه وبضائعه ‪.‬‬
‫وكانت العقود الرائجة في ذلك الوقت تتضمن إعطاء قرض للتاجر المغامر بنسبة‬
‫‪ %22.5‬بما في ذلك التأمين ‪.‬وفي حال انتهاء المهمة التجارية فإن الرأسمالي‬
‫كان يأخذ أكبر نسبة من الرباح (والتي كانت تصل إلى ‪ )%75‬وينال التاجر‬
‫الوسيط ما تبقى من ذلك أي (‪ ، )%25‬وفـي العصور الوسطى كان يستخدم‬
‫اصطلح المنظم لوصف الشخص الذي يقوم بإدارة المشاريع النتاجية الضخمة ‪،‬‬
‫وكان يقوم بذلك الدور رجل الدين ‪ ،‬فهو الشخص المسئول عن المباني العظيمة‬
‫كالقلع والحصون والمباني العامة ‪ .‬أما في القرن السابع عشر فقد كان ينظر‬
‫للمنظم على أنه رجل يدخل في اتفاق مع الحكومة من أجل أداء خدمة معينة أو‬
‫توفير سلع ثم التعاقد عليها ‪ ،‬وفي القرن التاسع عشر تم التمييز بين الشخص الذي‬
‫يملك رأس المال والشخص المحتاج لرأس المال ‪ ،‬أي أن دور المنظم تم تمييزه‬
‫عن ـدور ـالرأسـمالي ـوأحـد ـالسـباب ـالتـي ـدعـت ـلهذا ـالتمييـز ـكان ـالتصنيع ـالذي‬
‫انتشـر ـفـي ـجميـع ـأنحاء ـالعالـم ـ‪ ،‬ـفتوماس ـأديسـون ـمثلً ـقام ـبجمـع ـرأـس ـالمال ـمن‬
‫مصادره الخاصة من أجل إجراء تجاربه في حقل الكهرباء ‪ ،‬أي أن أديسون كان‬
‫منظـم ـمشروعات ـولـم ـيكـن ـرأسـمالياً ـ(بمعنـى ـاسـتخدم ـرؤوس ـالموال ـولكنـه ـلم‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫يوفرها) ‪.‬‬ ‫‪8‬‬
 ‫ب – تعريف منظم المشروعات ‪: ENTREPRENEUR‬‬
‫في معظم التعريفات الخاصة بتنظيم المشروعات هناك إجماع على إننا نتحدث عن نمط سلوكي‬
‫يتضمن ما يلي ‪:‬‬
‫‪ – 1‬المبادرة ‪.‬‬
‫‪ - 2‬تنظيم وإعادة تنظيم التقنيات الجتماعية والقتصادية لتحويل المصادر والوضاع لتكون‬
‫أكثر عملية ‪.‬‬
‫‪ – 3‬تقبل المجازفة أو الخسارة ‪.‬‬
‫‪ ‬بالنسبة للقتصادي ‪ ،‬فإن المنظم هو الشخص الذي يجلب الموارد واليدي العاملة والمواد‬
‫الخام ـوجميـع ـالممتلكات ـالخرى ـ‪ ،‬ـوهـو ـأيضاً ـالشخـص ـالذي ـيقدم ـالبتكارات ـوالنظمة‬
‫الجديدة ـللعمـل ـ‪ .‬بالنسـبة ـللعالـم ـالنفسـي ـ‪ ،‬ـفإـن ـمثـل ـهذا ـالشخـص ـيعمـل ـبدافـع ـمـن ـعوامل‬
‫معينة ‪ ،‬ربما كانت الحاجة إلى الحصول على شيء ما ‪ ،‬أو التجربة أو النجاز ‪ ،‬أو ربما‬
‫الهروب من سلطة الفراد الخرين وقد ينظر للمنظم من قبل فيلسوف رأسمالي على أنه‬
‫شخـص ـيخلـق ـالثروات ـللخريـن ـأيضاً ـ‪ ،‬ـحيـث ـأنـه ـيسـتطيع ـاسـتغلل ـالثروات ـبشكل ـفعال‬
‫ويقلل من نسبة الهدر ‪ ،‬وتوفر فرص العمل للعاملين عنه ‪ ،‬وبالرغم من أن كلً من هذه‬
‫التعريفات تنظر إلى منظمي المشروعات من منظور متباين بعض الشيء إل أن كل منها‬
‫يرمز إلى أمور متشابهة التجدد والتنظيم ‪ ،‬والبداع ‪ ،‬والثروة والمخاطرة ‪ ،‬عموماً يمكننا‬
‫القول بأن هنالك صعوبة في التفاق على تعريف محدد لمصطلح المنظم ولكن من أكثر‬
‫المصـطلحات ـشمولً ـمـا ـورد ـعلـى ـلسـان ـجيفري ـتيمونـس ـ(مؤلـف ـكتاب ـعقـل ـالمنظم) ‪:‬‬
‫المنظـم ـهـو ـإنسـان ـينجـح ـأـن ـيصـنع ـشيئاً ـذا ـقيمـة ـمـن ـل ـشـئ ـوذلـك ـيتطلـب ـحماسـاً ـورؤية‬
‫الناجمة‬ ‫المخاطر‬
‫نوفمبر ‪2008‬‬ ‫السبت ‪22‬‬ ‫العمال ‪،‬التجاريةبالضافة للستعداد لتحمل‬
‫والتزاماً لقيادة الخرين لتطبيق هذه الرؤية‬
‫‪9‬‬
‫عن قيامه بهذا العمل ‪.‬‬
 ‫ج – السباب وراء تأسيس مشاريع العمال الصغيرة ‪:‬‬
‫يمكن تصنيف هذه السباب إلى ثلثة أقسام رئيسية ‪:‬‬
‫‪ – 1‬صفات شخصية ‪:‬‬
‫‪ ‬يوجـد ـخلف ـكـبير ـحول ـموضوع ـشخصـية ـالمنظـم ـ‪ ،‬ـفالبعـض ـمثل‬
‫دراكر يعتقد بأن الفراد يمكن تعليمهم لكي يصبحوا منظمين ‪ ،‬يرى‬
‫البعض الخر باستحالة ذلك إي يشير بعضهم إلى أن الفكار الجيدة‬
‫متواجدة بكثرة ولكن الفراد الذين ينفذونها نادرين (‪good ideas‬‬
‫‪are common , the people who can‬‬
‫‪. )implement them are rare‬‬
‫‪ ‬عموماً ـعلـى ـالرغـم ـمـن ـعدم ـوجود ـاتفاق ـتام ـبالنسـبة ـللسـمات ـالكثر‬
‫أهمية للمنظم ‪ ،‬فإن الكثر ذكراً من بينها تشمل ما يأتي ‪:‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪10‬‬

‫الدافع ‪ :‬هو الدافع (الذهني والبدني) لتحقيق النجاح وإنجاز مهام من مطلق‬ ‫‪.1‬‬
‫اختيارك وبشروطك الخاصة ‪.‬‬
‫الثقة ‪ :‬اليمان الراسخ بقدراتك وفرصك لتحقيق النجاح ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫الستعداد للمخاطرة ‪ :‬الستعداد للتضحية بأمنك الخاص ‪ ،‬إذ دعت الحاجة من‬ ‫‪.3‬‬
‫أجل تحقيق أهدافك ‪.‬‬
‫القدرة ـعلـى ــصـنع ــالقرارات ـ‪ :‬المهارة ــاللزمـة ــلتحليــل ــالمواقف ــالمعقدة‬ ‫‪.4‬‬
‫والتوصـل ـإلـى ـالنتائـج ـالتـي ـتجعـل ـعملـك ـناجحاً ـ‪ ،‬ـبالضافـة ـللستعداد ـللقيام‬
‫بالمبادرات في أوضاع قد ل يقدم عليها الخرون ‪.‬‬
‫مهارات ـالعلقات ـالنسـانية ـ‪ :‬القدرة ـعلـى ـموادة ـالخريـن ـوتشجيـع ـالتعامل‬ ‫‪.5‬‬
‫والثقة والخلص ‪.‬‬
‫مهارات ـالتخاطـب ـ‪ :‬موهبـة ـالتعـبير ـعـن ـالنفـس ـ‪ ،‬ـوفهـم ـالخرين ـوتشارك‬ ‫‪.6‬‬
‫الفكار‬
‫القدرة الفنية ‪ :‬الخبرة اللزمة لنتاج السلع ‪ ،‬وتقديم الخدمات التي تعمل فيها‬ ‫‪.7‬‬
‫شركتك ‪.‬‬
‫عوامـل ـأخرى ـ‪ :‬الحاجـة ـلمكافآـت ـمحسـوسة ـ‪ ،‬ـالحاجـة ـلتأسـيس ـشـئ ـلعائلتك ـ‪،‬‬ ‫‪.8‬‬
‫الرغبة في الستقللية ‪ ،‬بالضافة لشباع تطلعاتك ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪11‬‬
 ‫‪ – 2‬تأثيرات ثقافية ‪:‬‬
‫‪ ‬إن الرغبة في إنشاء مشروع جديد أو شركة جديدة تعتمد على‬
‫ثقافـة ـالفرد ـوعائلتـه ـومدرسـته ـوأنداده ـ‪ ،‬ـإـن ـالثقافـة ـالتي ـتقدر‬
‫الفرد ـالذي ـيشكـل ـشركـة ـجديدة ـناجحـة ـ‪ ،‬ـتنتـج ـعدداً ـمن‬
‫الشركات الجديدة أكثر ما تنتجه الثقافة التي ل توفر التقدير‬
‫الكافي ‪ ،‬فمثلً الثقافة المريكية تشجع الفراد على أن يكونوا‬
‫أسـياد ـأنفسـهم ـفـي ـالعمـل ـوفتـح ـالمجال ـأمام ـالفرص ـالفردية‬
‫وإحراز ـالنجاح ـفـي ـالعمـل ـوكسـب ـالمال ـ‪ .‬والثقافـة ـاليابانية‬
‫مثلً ـتسـاعد ـالمنظـم ـعلـى ـالسـتمرار ـوإتمام ـالعمـل ـرغـم ـما‬
‫يواجهه من مصاعب ‪ ،‬وكل هذه المور تشكل عناصر عملية‬
‫تنظم المشروعات ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪12‬‬
‫كذلـك ـيوفـر ـالمدرسـون ـأيضاً ـالمزيـد ـمـن ـالتشجيع ـللفراد ـ‪،‬‬ ‫‪‬‬

‫حيث أن تأثيرهم ل يقتصر على اختيار الفرد لمستقبله المهني‬

‫ولكنهم يوجهونهم أيضاً نحو اختيار تنظيم المشروعات كمهنة‬
‫في الحياة ‪ .‬فالمدارس التي تطرح مساقات مثيرة في التنظيم‬
‫والبتكار ــتمثيــل ــإلــى ــتخريــج ــطلب ــيتجهون ــلتنظيم‬
‫المشروعات ‪.‬‬
‫أيضاً ـ‪ ،‬يشكـل ـالنداد ـوالرفاق ـعنصـراً ـمهماً ـفي القرار ـالذي‬ ‫‪‬‬

‫يتخذه الفرد بشأن إنشاء شركة جديدة ‪ .‬فالمنظمة التي تتوفر‬

‫فيها أماكن لجتماع المنظمين والمنظمين المحتملين ولمناقشة‬
‫الراء ـالمختلفـة ـوالمشاكـل ـوالحلول ـتنتـج ـعدداً ـمن ـالشركات‬
‫الجديدة أكبر من تلك المناطق التي تفتقد إلى مثل هذه الماكن‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪13‬‬
 ‫‪ – 3‬تأثيرات المجتمع ‪:‬‬
‫‪ ‬هنالك العديد من الشركات التي تم تأسيسها من قبل الفراد‬
‫المتقاعديـن ـ‪ ،‬ـأـو ـالفراد ـالذيـن ـتركوا ـعملهـم ـالسـابق ـبسبب‬
‫انتقال أحد أفراد العائلة للعيش في مكان جديد ‪ ،‬أو من قبل‬
‫الفراد ـالذيـن ـتـم ـفصـلهم ـعـن ـعملهـم ـ‪ ،‬ـأيضاً ـإتمام ـالدراسة‬
‫والحصول على شهادة علمية قد يكون سبباً في إنشاء شركات‬
‫جديدة ‪ ،‬فمثلً الشخص الذي ل يحصل على عمل بعد إتمام‬
‫دراسـة ـ(البكالوريوس ـأـو ـالماجسـتير ) قد ـيتجـه ـإلى ـإنشاء‬
‫شركة خاصة به ‪ ،‬في بعض الحيان قد يضطر المهاجرون‬
‫لدول ـأخرى ـلتأسـيس ـمشاريعهـم ـالخاصـة ـبهـم ـخصوصاً ـإذا‬
‫وجهوا بحافز اللغة والمهارات المطلوبة من قبل المخدمين في‬
‫هذه الدول ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪14‬‬
 ‫د – مميزات وعيوب امتلك عمل خاص ‪:‬‬
‫أولً ‪ :‬مميزات امتلك عمل خاص ‪:‬‬
‫• الستقللية ‪ :‬إنك أنت الذي تمتلك سلطة اتخاذ القرارات ‪ ،‬وبوصفك‬
‫رئيـس ـالعمـل ـفإـن ـبحوزتـك ـالصـلحية ـاللزمـة ـلتوجيـه ـكـل ـأنشطة‬
‫عملك هذا ‪.‬‬
‫• الحريـة ـالبداعيـة ‪ :‬بدون ـالقيود ـالمفروضـة ـمـن ـخلل ـالسياسات‬
‫الموضوعة والحاجة إلى المرور عبر القنوات فإن أفكارك ومواهبك‬
‫يمكن التعبير عنها بحرية ‪.‬‬
‫• الرباح ‪ :‬كلمـا ـازداد ـنجاح ـعملـك ـكلمـا ـزاد ـالمال ـالذي ـيمكنك‬
‫جمعه ‪ ،‬وفي حين إن رواتب العاملين تعتمد بشكل عام على إقرار‬
‫الميزانيـة ـوارتفاع ـتكلفـة ـالمعيشـة ـ‪ ،‬ـفإـن ـدخلـك ـيرتبـط ـبأدائـك ـبشكل‬
‫مباشر ‪.‬‬
‫• المان ـالوظيفـي ‪ :‬نظراً ـلنـك ـتمتلـك ـعملـك ـالخاص ـفإنـه ـل ـيمكن‬
‫لحد إقالتك أو تسريحك أو إجبارك على التقاعد ‪.‬‬
‫• الفخر ‪ :‬إنك تشعر بالرضا النابع من معرفتك بأنك بنيت شركتك‬
‫الخاصة وحولتها إلى عملية ناجحة من خلل جهودك الذاتية ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪15‬‬
 ‫ثانياً ‪ :‬عيوب امتلك عمل خاص ‪:‬‬
‫• مخاطرة ـالسـتثمار ‪ :‬إذا ـمـا ـأخفـق ـالعمـل ـفمـن ـالممكـن ـأـن ـتخسر‬
‫استثمارك بالجملة ‪.‬‬
‫تضحيات ـشخصـية ‪ :‬قد ـيضطـر ـالمنظـم ـللعمـل ـلسـاعات ـطويلة‬ ‫•‬

‫(خصوصاً ـفي اليام الولى ـلتأسيس العمـل) لكـي يحقق النجاح ‪،‬‬
‫مما قد يؤثر على علقته بأسرته وأصدقائه ‪.‬‬
‫• تقلبات الدخل ‪ :‬بدلً من ضمان الحصول على راتب منتظم ‪ ،‬فإنك‬
‫تعتمد على دخل هو عرضه لتقلبات العمال ‪.‬‬
‫• المسـؤولية ‪ :‬إن ـحريـة ـاتخاذ ـالقرارات ـتنطوي ـعلـى ـعبـء ـتحمل‬
‫مسؤولية هذه القرارات ‪ ،‬فإذا ما فشل شئ ما فإنك أنت المسؤول في‬
‫النهاية ‪ .‬كما إنك تواجه دائماً ضغط إرضاء عملئك ودفع رواتب‬
‫العمال والوفاء بمطالب الدائنين ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪16‬‬
 ‫هـ – ما الذي يجعل إنشاء شركة جديدة أمراً ممكناً ‪:‬‬
‫هناك عوامل عديدة تمكن من ذلك مثل ‪:‬‬
‫• الحكومة ‪ :‬تساهم الحكومة في هذه العملية من خلل توفير البنية التحتية التي تساند‬
‫المشروع الجديد ‪ ،‬أو من خلل الضرائب المنخفضة المفروضة على إنشاء الشركات‬
‫الجديدة ‪ ،‬فالدول التي تفرض ضرائب مرتفعة على الفراد تعيق من عملية إنشاء‬
‫الشركات ـالجديدة ـحيـث ـل ـيمكـن ـتحقيـق ـمكسـب ـمالـي ـجيـد ـبالضافـة ـإلى ـوجود‬
‫المخاطر المالية والنفسية والجتماعية أيضاً ‪.‬‬
‫• الخلفية ‪ :‬إذ يجب على منظم المشروعات أيضاً أن يتمتع بالخلفية التي تمكنه من‬
‫إنشاء مشروع جديد ‪ ،‬فالمعرفة التي يحصل عليها الفرد من خلل التعليم أو الخبرات‬
‫العملية السابقة تشعر المنظم بأن لديه المكانية لنشاء وإدارة مشروع جديد ‪.‬‬
‫• التسويق ‪ :‬يجب أن يتوفر سوق مناسب للسلعة الجديدة إضافة إلى معرفة المنظم‬
‫بشؤون التسويق حتى يستطيع التخطيط لكيفية تغليف السلعة الجديدة ‪ ،‬وتسعيرها ‪،‬‬
‫وتوزيعها ‪ ،‬وترويجها بشكل يضمن نجاحها في السوق ‪.‬‬
‫• وجود أفراد نجحوا في إنشاء مشاريعهم الخاصة وحققوا النجاح كمنظمين هو من‬
‫أكثر العوامل تأثيراً في جعل إنشاء شركات جديدة أمراً ممكناً ‪ .‬فرؤية شخص ينجح‬
‫في عمل ما يجعل من السهل على الفرد تصور نفسه يقوم بالعمل ذاته ولكن بشكل‬
‫أفضل بالطبع ‪.‬‬
‫• توفر المصادر المالية اللزمة لنشاء مشروع جديد ‪ ،‬ورغم أن معظم الموال تأتي‬
‫ـهناك‬ ‫ـأن‬
‫نوفمبر ‪2008‬‬ ‫التجاريةـ‪ ،‬ـوالصـدقاء ـ‪ ،‬ـوالقرباء ـإل‬
‫السبت ‪22‬‬ ‫ـوالفتراض‬
‫العمال‬ ‫‪ 17‬من ـإدخارات ـالفرد ـالشخصـية‬
‫حاجة في معظم الحيان إلى رأسمال ابتدائي لنشاء العمل ‪.‬‬
 ‫و – دور تنظيم المشروعات في التنمية القتصادية ‪:‬‬
‫‪ ‬تعتبر دراسة تنظيم المشروعات هامة جداً في يومنا هذا ليس‬
‫بسـبب ـمسـاعدتها ـللمنظميـن ـفـي ـتلبيـة ـحاجاتهـم ـالشخصية ـ‪،‬‬
‫ولكـن ـبسـبب ـالدور ـالقتصـادي ـالذي ـتلعبـه ـالمشاريع ـالجديدة‬
‫وتعمـل ـهذه ـالعمليـة ـكجسـر ـيصـل ـمـا ـبيـن ـالبتكار ـوالتطبيق‬
‫وليـس ـفقـط ـكوسـيلة ـلزيادة ـالدخـل ـالقومـي ـمـن ـخلل ـإتاحة‬
‫فرص ـعمـل ـجديدة ـ‪ ،‬ـأيضاً ـاعتـبر ـالعديـد ـمـن ـالقتصاديين‬
‫وعلـى ـرأسـهم ـمارشال ـالمنظـم ـعنصـراً ـهاماً ـمـن ـعناصر‬
‫النتاج ( البعض اعتبره العنصر الرابع بعد الرض والعمل‬
‫ورأس المال) ‪ ،‬باعتبار أن هذه العناصر الثلثة تحتاج لمن‬
‫ينظمها ويتخذ القرارات خصوصاً فيما يتعلق بتحديد النتاج‬
‫وكميته وهذا هو دور المنظم ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪18‬‬
 ‫‪STARTING A NEW BUSINESS‬‬

‫‪ ‬الوليات ـالمتحدة ـتشهـد ـدخول ـمليون ـشخـص ـسنوياً ـلقطاع‬

‫العمال وقد يتم ذلك بإحدى الطرق التية ‪:‬‬
‫أ‪ /‬شراء شركة موجودة أصلً ‪.‬‬
‫ب‪ /‬الحصول على امتياز ‪.‬‬
‫ج‪ /‬تأسيس شركة أو عمل تجاري مستقل ‪.‬‬
‫‪ ‬سنتطرق في الفصلين القادمين للخيارين الولين ‪ ،‬أما في هذا‬
‫الفصل سنركز على الطريقة التي يتم بها تأسيس عمل جديد ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪19‬‬
 ‫أ – مصادر الفكار لبداية العمل التجاري الجديد ‪:‬‬
‫‪ ‬هنالك سؤال يتبادر للذهن من أين تأتي الفكار لتأسيس عمل تجاري‬
‫جديد ؟‬
‫‪ ‬البحوث في هذا المجال أوضحت أن هناك العديد من المصادر التي‬
‫تمكـن ـالحصـول ـمـن ـخللهـا ـعلـى ـالفكار ـالجديدة ـ‪ ،‬ـويمكـن ـتلخيصها‬
‫على النحو التالي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬الخبرة ‪ :‬قطاع كبير من المنظمين أشار إلى أنه استقى أفكاره التي بدأ‬
‫بها تأسيس عمله التجاري الجديد من الخبرة التي اكتسبها من خلل‬
‫عمله السابق (‪ %43‬حسب ما نشر في إحدى المجلت المريكية‬
‫المتخصصة لعام ‪1989‬م) ‪ ،‬فقد أشار هؤلء المنظمون بأن الخبرة‬
‫الكـبيرة ـالتـي ـاكتسـبوها ـمـن ـخلل ـعملهـم ـفـي ـنفـس ـمجال ـالصناعة ـ‪،‬‬
‫بالضافة للشبكة الكبيرة من العلقات التي كونوها خلل تلك الفترة قد‬
‫ساعدتهم ـكثيراً ـفـي ـتأسـيس ـأعمالهـم ـالجديدة ـكمـا ـسـاعدهم ـذلـك ـعلى‬
‫تلمس الحتياجات الملحة والغير ملبية لهذه الصناعة والعمل على تلبية‬
‫هذه الحتياجات من خلل مشاريعهم الجديدة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪20‬‬

 ‫ب‪ /‬المستهلكون ‪ :‬يعطي منظمو المشاريع اهتماماً متزايداً لما يجب أن‬
‫يكون محور الخدمات والسلع الجديدة (أل وهو المستهلك) ويمكن أن‬
‫يأخذا هذا الهتمام شكل مراقبة الفكار والراء التي تطرح بشكل غير‬
‫رسمي من قبل المستهلكين ‪ ،‬أو من خلل السماح للمستهلكين بالتعبير‬
‫عن آرائهم بشكل رسمي ‪.‬‬
‫ج‪ /‬الشركات القائمة ‪ :‬على منظمي المشاريع أيضاً إنشاء وسيلة رسمية‬
‫لمراقبة وتقييم السلع والخدمات التي تقدمها الشركات الموجودة سابقاً‬
‫أو الشركات الحديثة والعمل على تحسين وتطوير هذه المنتجات مما‬
‫يؤدي إلى نشوء مشروع جديد ‪.‬‬
‫د‪ /‬البحـث ـوالتطويـر ـ ‪ :‬ويعتـبر ـمـن ـأكـبر ـالمصـادر ـللحصـول ـعلى‬
‫معلومات ـجديدة ـ‪ ،‬ـفدائرة ـالبحـث ـالخاصـة ـبمنظـم ـالمشروعات ـ(سواء‬
‫كانت دائرة بحث رسمية ) أو من خلل مختصر أبحاث غير رسمي‬
‫خاص ـبمنظـم ـالمشروعات ـتلعـب ـدوراً ـهاماً ـفـي ـإنتاج ـأفكار ـبناءة‬
‫وناجحة ‪.‬‬
‫هــ ـ‪ /‬عوامـل ـأخرى ـ ‪ :‬مثـل ـالهوايات ـأـو ـالرغبـة ـفـي ـممارسـات ـبعض‬
‫العمال المهنية ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪21‬‬
 ‫ب – أساليب توليد الفكار ‪:‬‬
‫‪ ‬هناك ـطرق ـعديدة ـيمكـن ـلمنظـم ـالمشروعات ـأـن ـيتبعهـا ـلمسـاعدته ـفي ـإنتاج ـواختبار‬
‫الفكار الجديدة ‪ ،‬فمثلً يمكن للمنظم استخدام أسلوب المقابلت مع مجموعات معينة‬
‫وذلك عن طريق وجود وسيط يرأس مجموعة من الفراد الذين يقومون بإجراء حوار‬
‫مفتوح ـبدلً ـمـن ـطرح ـالسـئلة ـمـن ـأجـل ـالحصـول ـعلـى ـإجابات ـجاهزة ـويقوم ـالوسيط‬
‫بتركيز نقاش المجموعة ليدور حول محال السلع الجديدة سواء أكان ذلك بطريق مباشر‬
‫أو غير مباشر ‪ ،‬وتسمى هذه الجماعات بالجامعات البؤرية أو (‪)Focus group‬‬
‫‪.‬‬
‫‪ ‬أيضاً يمكن لمنظم المشروعات أن يجمع مجموعة من الفراد لمناقشة وإنتاج الفكار‬
‫الجديدة ‪ ،‬وفي حين أنه يمكن أن تكون الكثير من الفكار سخيفة ول أساس لتطويرها‬
‫مسـتقبلً ـ‪ ،‬ـإل ـأنـه ـل ـبـد ـلبعـض ـالفكار ـالجيدة ـمـن ـأـن ـتظهـر ـويسـمى ـهذا ـالسلوب‬
‫بالعصف الفكري (‪. )Brainstorm‬‬
‫‪ ‬في بعض الحيان قد يقوم المنظمين بتزويد المستهلكين بقائمة من المشكلت المتعلقة‬
‫بفئـة ـإنتاج ـعامـة ـويطلـب ـمـن ـالمسـتهلكين ـالتعرف ـعلـى ـهذه ـالفئـة ـالتـي ـتحتوي ـعلى‬
‫المشكلة المحددة ومناقشتها ‪ ،‬وتعتبر هذه الوسيلة فعالة جداً حيث أنه من السهل الربط‬
‫ما بين السلع المعروفة والمشاكل المقترحة ‪ ،‬ومن ثم التوصل إلى فكرة إنتاج جديدة‬
‫للسلع ذاتها بدلً من إنتاج فكرة جديدة تماماً تعتمد على سلع جديدة غير معروفة من‬
‫قبل ‪ ،‬وهذا السلوب وسيلة جيدة أيضاً لتجربة فكرة إنتاج جديد ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪22‬‬

 ‫ج‪ -‬عملية تخطيط النتاج وتطويره ‪:‬‬
‫بعـد ـالحصـول ـعلـى ـالفكار ـسـواء ـمـن ـمنابعهـا ـ‪ ،‬ـأـو ـمن ـخلل ـالحلول‬
‫البداعية للمشكلت فإنها تحتاج بعد ذلك إلى التطوير والتنقيح حتى‬
‫تظهر بشكل السلعة أو الخدمة النهائية المراد تقديمها ‪ ،‬وتنقسم عملية‬
‫التنقيح هذه إلى خمس مراحل أساسية هي ‪:‬‬
‫• مرحلـة ـالفكرة ‪ :‬يتـم ـوضـع ـالقتراحات ـحول ـالسلع ـوالخدمات‬
‫الجديدة ـودراسـتها ـمـن ـأجـل ـتحديـد ـمدى ـصـلحيتها ـللحصـول ـعلى‬
‫المزيد من التقييم المفصل ‪ ،‬ويجب كذلك ترسيخ المعايير التي تعكس‬
‫نقاط ـقوة ـوضعـف ـمنظـم ـالمشروعات ـ‪ ،‬ـوكذلـك ـالمصـادر ـالمتاحة‬
‫أمامه ‪.‬‬
‫• مرحلة المفهوم ‪ :‬تدخل الفكار التي تنجح في الدراسة المبدئية إلى‬
‫مرحلة المفهوم حيث يتم تطويرها إلى مفاهيم أكثر وضوحاً وذلك‬
‫من خلل الخذ بعين العتبار حاجات المستهلكين المحتملين ‪ ،‬كذلك‬
‫يجـب ـتطويـر ـخطـة ـعمـل ـمؤقتـة ـتقوم ـبوصـف ـخصـائص ـالسلعة‬
‫الجديدة ـ‪ ،‬ـوكذلـك ـتطويـر ـبرنامـج ـالتسـويق ـالخاص ـبتلـك ـالسلعة ـ‪،‬‬
‫وحيثما أمكن تقوم عينة من المشترين بتقييم هذا المفهوم ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪23‬‬
‫مرحلة تطوير السلعة ‪ :‬في هذه المرحلة يتم تقييم الجوانب العملية‬ ‫‪.3‬‬
‫والقتصادية وذلك من خلل تحديد المواصفات الضرورية لعضاء‬
‫لجنـة ـالبحـث ـوالتطويـر‪ ،‬ـيجـب ـإيجاد ـوإنتاج ـالسـلع ـالتـي ـتخضع‬
‫للفحوص المخبرية على أساس تمهيدي من أجل التمكن من مراقبة‬
‫النتاج ـواختبار ـهذه ـالسـلع ـ‪ ،‬ـإل ـإذا ـتعذر ـذلـك ـبسـبب ـالحاجـة ـإلى‬
‫مصاريف رأسمالية كبيرة ‪.‬‬
‫مرحلة اختيار السوق ‪ :‬في حين توفر نتائج مرحلة تطوير السلعة‬ ‫‪.4‬‬
‫السس الضرورية لوضع خطة تسويق نهائية ‪ ،‬فإنه يمكن إجراء‬
‫فحص للسوق من أجل زيادة التأكد من نجاح عملية التجار ‪.‬‬
‫مرحلـة ـالتجار ‪ :‬وتوفـر ـهذه ـالخطوة ـالنتائـج ـالفعليـة ـلعملية‬ ‫‪.5‬‬
‫التسويق والتي تشير إلى مستوى قبول المستهلكين للسلعة الجديدة ‪،‬‬
‫إن ـنتائـج ـالختبار ـاليجابيـة ـتشيـر ـإلـى ـدرجـة ـاحتمال ـنجاح ـالسلعة‬
‫والشركة الجديدين ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪24‬‬
‫د – العقبات التي تعترض دخول الشركات الجديدة مجال العمال التجارية ‪:‬‬
‫‪ ‬هنالك عدة عقبات تعترض دخول الشركات الجديدة للبدء في حقل تجاري‬
‫جديد وتتمثل في التي ‪:‬‬
‫• طبائع وعادات الزبائن ‪ :‬المنتجات الجديدة التي ينتجها الموردون الجدد‬
‫عادة ما تجابه بإحجام المستهلكين عن تجربتها في البداية وذلك لولئهم‬
‫وثقتهم في المنتجات التي كانوا يستخدمونها سابقاً‪ ،‬لذلك عادة ما يلجأ‬
‫أصحاب المنتجات الجديدة لتخفيض أسعار منتجاتهم أو لتجويدها لقناع‬
‫هؤلء المستهلكين بأن يجربوا هذه السلع ‪.‬‬
‫• تكاليف التغيير ‪ :‬وتحدث عند التحول من توريد سلعة لخرى وتتضمن‬
‫تكاليف تدريب وتأهيل العمال ‪ ،‬بالضافة لتكلفة صيانة وتأهيل المعدات‬
‫واللت ‪.‬‬
‫• رد فعل المنافسين الموجودين ‪ :‬غالباً ما يجابه دخول الشركات الجديدة‬
‫وارتيادها لصناعات معينة برد فعل عنيف من المنتجين الذين تخصصوا‬
‫في إنتاج هذه النواع من السلع والذين سوف يعملون للحفاظ على‬
‫نصيبهم في السواق المحلية وفي نفس الوقت العمل على إخراج الشركة‬
‫الجديدة من هذا الحقل التجاري أو هذه الصناعة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪25‬‬
 ‫هـ – الميزات والعيوب لتأسيس شركة جديدة ‪:‬‬
‫ً ‪ :‬الميزات ‪:‬‬ ‫أول‬
‫• تبدأ بملف ل أخطاء فيه فالشركة رؤيتك أنت ‪.‬‬
‫• تختار ـكـل ـشيـء ـ‪ ،‬ـمـن ـالموقـع ـوالتصـميم ـوتفاصـيل ـالمبانـي ـإلـى ـالبضاعة‬
‫والمدادات والتجهيزات ‪.‬‬
‫• توظف من تريد من العاملين ‪.‬‬
‫• تسيطر على صورة الشركة ‪.‬‬
‫• ل توجد أي مشكلت قديمة تلزمك ‪.‬‬
‫ثانيا ‪ :‬العيوب ‪:‬‬
‫‪ .9‬يحتاج المر إلى وقت للقيام بكل ما هو ضروري لتأسيس الشركة ‪.‬‬
‫‪ .10‬قد يحجم المقرضون والمستثمرين عن وضع أموالهم في شركة مجهولة ‪.‬‬
‫‪ .11‬يصعب إيجاد موظفين أكفاء ‪.‬‬
‫‪ .12‬يتحتم عليك خلق وعي بالعملء ‪.‬‬
‫‪ .13‬ليس لديك آراء المالك السابق لمساعدتك ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪26‬‬
 ‫‪BUYING AN EXISTING BUSINESS‬‬
‫أ ‪ -‬المقدمة ‪:‬‬
‫‪ ‬هنالك طريقة أخرى لبدء مهنة تنظيم المشروعات وهي حيازة أو شراء عمل موجود‬
‫أصلً ‪ ،‬وفي حين أن هذا ل يحدث بشكل كبير كما هو الحال في تطوير أفكار الفرد‬
‫الخاصة ‪ ،‬إل أن هذه الطريقة توفر لمنظم المشروعات طريقة ممتازة للدخول في‬
‫عمل ما ‪ ،‬معنى الحيازة هو القيام بشراء شركة أو جزء منها بحيث يتم امتصاص‬
‫الشركة المكتسبة تماماً وتتوقف عن وجودها ككيان مستقل ‪ .‬ويمكن التعرف على‬
‫الشركات ـالمرشحـة ـمـن ـخلل ـمراجـع ـداخليـة ـمثـل ـالمحاسـبين ـ‪ ،‬ـالمسـتثمرين ـمن‬
‫أصــحاب ــالبنوك ــوالمحاميــن ــوعــن ــطريــق ــالعلنات ــالمنشورة ــفــي ــالصحف‬
‫المتخصـصة ـوالسـماسرة ـ(مراجـع ـخارجيـة) ‪ ،‬ـوغالباً ـمـا ـتتـم ـالسـتعانة ـبالمراجع‬
‫الخارجيـة ـمثـل ـ(العلنات ـفـي ـالصـحف ـوالسـماسرة) إذا ـكانـت ـالشركـة ـمعروضة‬
‫للبيع في السوق ‪ ،‬أما إذا كان العمل التجاري أو الشركة غير معروضة للبيع في‬
‫السوق فعندها تتم الستعانة بالمراجع الداخلية (مثل المحاسبين والمحامين) وسؤالهم‬
‫عن معرفتهم بأي شركات أو أعمال تجارية معروضة للبيع ‪ .‬وفي بعض الحيان قد‬
‫نوفمبر ‪.‬‬
‫‪2008‬‬ ‫لوسيط‬ ‫يرغب في شرائه دون الحاجة السبت ‪22‬‬
‫الذيالتجارية‬
‫‪27‬يتصل المنظم مباشرة بصاحب العمل العمال‬
 ‫ب – تقييم شركة ما ‪:‬‬
‫‪ ‬قبل التقدم بأي عرض لشراء شركة أو العمل التجاري المعروضان للبيع ‪ ،‬ل بد‬
‫للمشتري أن يعمل على تحديد قيمة هذا المشروع ‪ ،‬وعادة ما نعتمد قيمة المشروع‬
‫المعروض ـللبيع ـعلى ـعنصـرين ـأسـاسين ـهمـا ـ‪ :‬قيمـة ـموجوداته ـ(‪Value of‬‬
‫‪ ، ) Business Assets‬وأرباحه المستقبلية (‪)Future Earnings‬‬
‫‪.‬‬
‫أسلوب تقييم الموجودات ‪: Value of Business Assets‬‬
‫‪ ‬يمكن استخدام أربع وسائل للحصول على مثل هذا التقييم ‪:‬‬
‫‪ .5‬القيمـة ـالدفتريـة ـ(‪ : )Book Value‬وتعكـس ـالتكلفـة ـالصلية ـللموجودات‬
‫مطروحاً منها قيمة الهلك الذي حل بمعدات المشروع ‪.‬‬
‫‪ .6‬قيمة الستبدال (‪ : )Replacement‬أي الثمن الحالي لستبدال الموجودات‬
‫الحقيقية في عمل تجاري ما ‪.‬‬
‫‪ .7‬قيمة التصفية (‪ : )Liquidation Value‬عبارة عن تحديد المبلغ الذي قد‬
‫تعود به هذه الشركة في حال بيعها أو تصفيتها والعائدات التي تستخدم من أجل‬
‫تصفية جميع اللتزامات القانونية ‪.‬‬
‫‪ .8‬تقييم الموجودات عن طريق خبير مستقل (‪ )Appraised Value‬وتعكس‬
‫نوفمبرـفي‬
‫‪2008‬‬ ‫ـنأخـذ‬ ‫ـالخـبير ـبأحوال ـالسـوق ـول ـبـد ـأـن‬
‫السبت ‪22‬‬ ‫‪ 28‬هذه ـالقيمـة ـمدى ـخـبرة ـومعرفـة ـهذا‬
‫العمال التجارية‬

‫العتبار العرض والطلب على السلع التي ينتجها هذا المشروع ‪.‬‬
‫‪ ‬بالضافة لهذه الموجودات الحسية (‪ )Tangible Assets‬ل بد‬
‫أن ـــنضيـــف ـــالموجودات ـــغيـــر ـــالمحسوسة ـــ(‪Intangible‬‬
‫‪ )Assets‬مثل السمعة الطيبة للشركة (‪ )Good will‬بالضافة‬
‫لذلـك ـعلـى ـالمشتري ـالجديـد ـأـن ـيضـع ـفـي ـالعتبار ـالتزامات ـالشركة‬
‫المعروضة للبيع (‪ )Liabilities‬وهي تمثل التزاماتها تجاه الدائنين‬
‫‪ ،‬وهنالك طريقتان للتعامل مع هذه اللتزامات ‪:‬‬
‫أ‪ /‬يمكن للمشتري الجدير أن يطلب من المالك تسوية هذه الديون ‪.‬‬
‫ب ‪ /‬أو ـيمكـن ـتخفيـض ـالمبلـغ ـالمعروض ـلشراء ـالشركـة ـبعـد ـأن ـيقوم‬
‫المشتري الجديد بتسديد هذه اللتزامات ‪.‬‬
‫‪ ‬بعـد ـأـن ـتحصـلنا ـعلـى ـقيمـة ـكـل ـموجودات ـالشركـة ـالمعروضـة ـللبيع‬
‫وخصمنا منها التزاماتها وديونها المطلوبة بواسطة الدائنين ‪ ،‬نكون قد‬
‫وصلنا لتقييم أصول هذه الشركة مستخدمين السلوب الول ‪ ،‬أل وهو‬
‫تقييم موجودات الشركة ‪ ،‬وغالباً ما تنتقد هذه الطريقة لتقاضيها عن‬
‫احتساب قيمة الرباح المستقبلية لهذه الشركة ‪ ،‬وهو ما ستناوله في‬
‫الفقرة القادمة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪29‬‬
 ‫* أسلوب تقييم العائدات ‪:‬‬
‫‪ ‬ويزيـد ـهذا ـالسـلوب ـمـن ـعائدات ـشركـة ـمـا ـعـن ـطريق ـضرب ـالعائدات‬
‫بعنصر مناسب ‪ ،‬وهناك مسألتان هامتان في أسلوب التقييم هذا ‪ ،‬العائدات‬
‫والمضاعف وتتضمن مسألة العائدات تحديد مدى مناسب للفترة التي يتم‬
‫فيها استلم العائدات بالضافة إلى نوعيتها ويمكن لفترة العائدات أما أن‬
‫تكون ــعائدات ــســابقة ــ‪ ،‬ــأــو ــعائدات ــمســتقبلية ــتحــت ــالدارة ــوالملكية‬
‫الحاليتين ‪ ،‬أو عائدات مستقبلية تحت إدارة وملكية جديتين ‪ ،‬فمثلً لحساب‬
‫العائدات ـالسـابقة ـلشركـة ـذات ـسـمعة ـجيدة ـفـي ـتحقيـق ـأرباح ـ‪ ،‬ـيمكننا‬
‫الحصول على ذلك عن طريق ضرب دخل الشركة السنوي في مضاعف‬
‫المكاسب المناسب (والذي يتراوح ما بين ‪ ) - 510‬اعتماداً على نمو‬
‫العمل التجاري ‪ ،‬وتصنيفها في السوق والمنافسة التي تواجهها ‪.‬‬
‫‪ ‬فإذا كانت أرباح الشركة السنوية = ‪ $ 20.000‬وكانت هذه الشركة‬
‫تمتاز ـبوضـع ـمالـي ـجيـد ـ‪ ،‬ـونصـيب ـكـبير ـفـي ـالسـوق ـبالضافـة ـلزبائن‬
‫مخلصين ومنافسة قليلة في السوق ‪ ،‬فإن المضاعف المناسب = ‪. 9‬‬
‫‪ ‬العائدات السابقة للشركة = ‪$ 150.000 = 20.000 × 9‬‬
‫‪ ‬تقييم الشركة أيضاً يجب أن يأخذ في الحسبان مقدرتها على تحقيق أرباح‬
‫مستقبلية (‪. )Discount Future Earnings‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪30‬‬
 ‫ج – بعض العتبارات الهامة في عملية قرار الحيازة ‪:‬‬
‫• التوافق ‪ :‬وينطبق هذا المفهوم على تداخل الجزء المكتسب مع الجزء الموجود‬
‫من المشروع ‪ ،‬إن انعدام التوافق يعتبر من أكثر أسباب فشل عملية الحيازة أو‬
‫الشراء في تحقيق أهداف منظم المشروعات المتوقعة ‪ .‬ويجب أن يتم التخطيط‬
‫لعملية الحيازة بدقة وإعطاء الهتمام الكافي إلى اندماجها ‪.‬‬
‫• العتبارات القانونية ‪ :‬إن مدى قانونية عملية حيازة محددة يرتكز حول نوعية‬
‫الحيازة والثر القتصادي الناتج ‪ ،‬وعلى منظم المشروع الدراسة الدقيقة لجميع‬
‫المور القانونية قبل حيازة أي مشروع محدد ‪.‬‬
‫• إدارة الكيان المكتسب ‪ :‬إن مفتاح نجاح أي عملية حيازة هو بالطبع إدارة منظم‬
‫المشروعات ـلهـا ـ‪ ،‬ـالتخطيـط ـ‪ ،‬ـوالتنفيـذ ـودمـج ـالجزء ـالمكتسـب ـمع ـالجزء‬
‫الموجود ـ‪ ،‬ـإـن ـوجود ـملـف ـيحتوي ـعلـى ـمقاييـس ـالحيازة ـوالمعلومات ـالمتعلقة‬
‫بالتوقعات والحتمالت يساعد على توجيه مسار البحث والدراسة المبدئية ومن‬
‫أجل الحصول على ملف جيد ‪ ،‬فإنه يترتب على منظم المشروعات تشكيل بيان‬
‫مفصل يضم اسم الشركة المراد حيازتها ‪ ،‬تاريخها ‪ ،‬إدارتها ‪ ،‬السلعة أو الخدمة‬
‫التي توفرها ‪ ،‬أمورها المالية ‪ ،‬التسويق ‪ ،‬النتاج ‪ ،‬علقات العمال وبعد ذلك‬
‫التقييم المبدئي للشركة المرشحة ‪.‬‬
‫‪ ‬وتخضـع ـالشركـة ـالمرشحـة ـبعـد ـأـن ـتتخطـى ـالتدقيـق ـالمبدئـي ـلمزيـد ـمـن ـالبحث‬
‫الدقيق لتحديد مدى تقبلها لعملية الحيازة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪31‬‬
 ‫د – مرحلة الفاوضات ‪: The Negotiating Process‬‬
‫هنالك ـعدة عوامل تلعـب ـدوراً ـأساسياً فـي ـتسـيير ـدفـة المفاوضات وفي ـتحديد ـمصادر‬
‫القوة بالنسبة لكل من الطرفين (البائعين والمشترين) ويمكن تلخيصها في التي ‪:‬‬
‫• المعلومات ‪ :‬ل بد للمشتري أن يمتلك معلومات مفصلة ودقيقة عن الشركة التي‬
‫ينوي شرائها ‪ ،‬وعلى المشتري أن ل يعتمد فقط على المعلومات التي يوفرها البائع‬
‫فقط كمصدر وحيد ‪ ،‬ول بد له أن يقوم بجمع المعلومات الشاملة عن المنشأة أو‬
‫الشركة التي يود شرائها ‪.‬‬
‫• ضغوط الخرين ‪ :‬إذا كانت الشركة مملوكة لكثر من مالك واحد وبعض هؤلء‬
‫الملك يرغبون بشدة في البيع بينما البعض الخر ل يرغب في ذلك ربما سهل‬
‫عدم التوافق في الراء بين الملك من مهمة البائع ‪.‬‬
‫• التوقيت ‪ :‬أيضاً يلعب دوراً هاماً في عملية البيع ‪ ،‬وذلك كثيراً ما يتأثر إذا كان‬
‫المتقدم لشراء الشركة مالك واحداً أو مجموعة من الملك ‪.‬‬
‫• الخيارات ـالخرى ‪ :‬إذا ـكان ـلدى ـالبائـع ـخيارات ـأخرى ـفربما ـل ـيكون ـمضطراً‬
‫لتقديم تنازلت كبيرة ‪ ،‬على عكس البائع الذي يكون مضطراً للبيع لمجابهة مشاكل‬
‫عديدة يمر بها وعندها قد يكون مضطراً لتقديم تنازلت كبيرة فيما يخص المنشأة‬
‫المعروضة للبيع ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪32‬‬
 ‫ً ‪:‬‬ ‫هـ الميزات والعيوب لشراء شركة موجودة أصل‬
‫ً ‪ :‬الميزات ‪:‬‬ ‫‪ ‬أول‬
‫• أقل مخاطرة ‪ :‬إذ أن الشركة عملية ناجحة بالفعل ومعروفة في المجتمع ‪ ،‬كما‬
‫أن ـالتفاقيات ـالخاصـة ـبالمداد ـوالتوزيع ـموجودة ـفعلً ـوذات ـقاعدة ـعملء‬
‫راسخة ‪.‬‬
‫• يمكن الحصول على ائتمانات بسهولة أكثر مع وجود الشركة بالفعل ‪.‬‬
‫• إمكانية شراء الشركة بسعر مغري (‪ ،)Bargain Price‬أي بسعر أقل من‬
‫قيمتها الحقيقية ‪.‬‬
‫‪ ‬ثانيا ‪ :‬العيوب ‪:‬‬
‫‪ .7‬ربما بيعت الشركة بأعلى من قيمتها الحقيقية ‪.‬‬
‫‪ .8‬قد يكون الموقع والمنشآت على درجة من السوء ‪.‬‬
‫‪ .9‬قد تكون السلع والمدادات والمعدات غير صالحة للستعمال ‪.‬‬
‫‪ .10‬ربما تعمل الشركة حالياً بغير كفاءة ‪.‬‬
‫‪ .11‬مشاكـل ـداخليـة ـخاصـة ـبالشركـة ـمثـل ـالسـمعة ـالسـيئة ـللشركـة ـ‪ ،‬ـمشاكـل ـالعمالة‬
‫(المشاكل بين الدارة ونقابات العمال) ‪ ،‬بالضافة لمشاكل الديون ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪33‬‬
 ‫‪FRANCHISING‬‬
‫أ ‪ -‬القدمة‬
‫‪ ‬يوفر المتياز الفرصة أمام منظم المشروعات لدخول مجال العمل مع الستفادة‬
‫من ميزة الخبرة والمعرفة والمساندة من الجهة التي تمنح المتياز ‪.‬‬
‫‪ ‬في معظم الحيان يبدأ منظم المشروعات مشروعه الجديد ولديه قدر من الشك بأن‬
‫المشروع ـقـد ـيفشـل ـ‪ ،‬ـوبوجود ـالمتياز ـيتـم ـتدريـب ـالمنظـم ـومسـاندته ـفـي ـتسويق‬
‫عمله كما يتاح له استخدام اسم له سمعته ومكانته في السوق ‪.‬‬
‫‪ ‬لقد بدأ انتشار المتياز بعد الحرب العالمية الثانية بوقت قصير واستمر من وقتها ‪،‬‬
‫وفي السنوات الخيرة بدأت العمال المبنية على المتياز بالتوسع بشكل كبير ‪،‬‬
‫ففي الوليات المتحدة تزايدت المتيازات إلى درجة زيادة المبيعات السنوية لكثر‬
‫من ‪ %40‬من جميع مبيعات تجارة التجزئة في الوليات المتحدة في ‪1992‬م‬
‫(ما ـيعادل ـحوالـي ـ‪ 800‬مليار ـ ‪ )$‬في ـنفـس ـالوقـت ـفإـن ـالعمال ـالمبنيـة ـعلى‬
‫المتياز ـوفرت ـحوالـي ـ‪ 8‬مليون ـفرص ـ ـعمـل ـ‪ ،‬ـبالضافـة ـلخلق ـ‪170.000‬‬
‫فرصة عمل سنوياً في الوليات المتحدة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪34‬‬
 ‫ب – تعريف المتياز ‪: Franchising‬‬
‫هو طريقة في التجارة تقوم من خلله شركة مانحة المتياز (‪)Franchiser‬‬
‫بمنح الخرين مشترى المتياز (‪ )Franchise‬الحق في إنتاج وبيع وتوزيع أو‬
‫تسـويق ـمنتجات أو خدمات ـالشركة الصلية ‪ ،‬ـبما فـي ـذلك ـقيام الشركة ـالمشترية‬
‫للمتياز ـباسـتخدام ـاسـم ـالشركـة ــمانحـة ـالمتياز ـوعلمتهـا ـالتجاريـة ـوسمعتها‬
‫وإجراءاتها وتقنياتها في البيع ‪.‬‬
‫وللحصول على هذه الحقوق يوافق كل مشترى للمتياز على دفع مبلغ من المال‬
‫لمانح المتياز (إتاوة المتياز) ونسبة من المبيعات الجمالية السنوية أو الثنين معاً‬
‫‪ ،‬ويوافق كثير من مشتريي المتياز على شراء معدات أو مواد من مانح المتياز‬
‫أيضاً ‪.‬‬
‫وينظـر ـمانحـو ـالمتياز ـإلـى ـالمتياز ـعلـى ـأنـه ـطريقـة ـلتوسـيع ـمؤسساتهم ـدون‬
‫العتماد ـعلـى ـقروض ـأـو ـإصـدار ـاسـهم ـلرفـع ـرأس ـالمال ـ‪ ،‬ـوبالضافـة ـإلى ـتوفير‬
‫التوسع في رأس المال ‪ ،‬فإن مشتري المتياز عامة يمكن العتماد عليه في رفع‬
‫مستويات الطاقة واللتزام تجاه الشركة ‪ ،‬بينما ينظر مشترو المتياز إلى المتياز‬
‫على أنه طريقة للستثمار من خلل استراتيجية التبعية ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪35‬‬

 ‫ج – مزايا المتياز ومساوئه ‪:‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ .3‬الحاجة فقط لخبرة محدودة ‪ :‬من حقك كمشتري امتياز التمتع بخبرة مانح المتياز ‪.‬‬
‫فبدلً ـمـن ـضياع ـالسـنين ـفـي ـتعلـم ـالشروط ـوالقواعـد ـالخاصـة ـبمجال ـالعمـل ـالذي ـأنت‬
‫بصدد شراء امتيازه ‪ ،‬فيمكنك إدارته مباشرة ‪.‬‬
‫‪ .4‬توفيـر ـالتدريـب ـوالدعـم ـالمسـتمر ـ‪ :‬فبدلً ـمـن ـالتصـرف ـبمفردك ـ‪ ،‬ـفإـن ـمانح ـالمتياز‬
‫سوف يمدك بالدعم الضافي ‪ ،‬بما في ذلك برامج التدريب والمشورة المستمرة في‬
‫مجال الخدمات ‪.‬‬
‫‪ .5‬توافر التمويل في أغلب الحيان ‪ :‬قد يسمح لك مانح المتياز بتقسيط مبالغ تكاليف‬
‫بدء ـالتشغيـل ـ(النشاءات ـ‪ ،‬ـالمعدات ـ‪ ،‬ـالترويـج ـوغيـر ـذلـك) كمـا ـيسـمح ـلـك ـبتأجيل‬
‫الميزانية لعدة سنوات ‪ ،‬مما يقلل من المبالغ المطلوبة لستثماراتك الولية ‪.‬‬
‫‪ .6‬إمكانيـة ـزيادة ـالقوة ـالشرائيـة ـ‪ :‬غالباً ـمـا ـيمكن ـشراء ـالمنتجات ـوالمواد ـوالمعدات‬
‫والخدمات ـالمسـتخدمة ـفـي ـمؤسـستك ـبصـورة ـمباشرة ـمـن ـمانـح ـالمتياز ـبأسعار‬
‫مخفضة ‪ ،‬مما يمكنك من استثمار أموالك بصورة أكبر ‪.‬‬
‫‪ .7‬الترويـج ـالقوي ـ‪ :‬يبذل ـمانحوا ـالمتياز ـجهداً ـكـبيراً ـفـي ـتعريـف ـالجمهور ـبأسماء‬
‫شركاتهم ‪ ،‬وكنتيجة لحملة الترويج من مانحي المتيازات فإن مؤسستك سوف تستفيد‬
‫من ذلك كثيراً ‪.‬‬
‫‪ .8‬إقبال ـالعملء ـ‪ :‬نظراً ـلشهرة ـالسـلع ـوالخدمات ـالتـي ـيقدمهـا ـمانـح ـالمتياز ـ‪ ،‬ـفإن‬
‫مؤسـستك ـسـوف ـيتوفـر ـلديهـا ـفوراً ـالقوة ـالجاذبـة ـ‪ ،‬ـفـي ـحيـث ـأـن ـالمؤسـسة ـالجديدة ـقد‬
‫جاهزة ول‬ ‫سمعتها وتنميها ‪ ،‬أما مؤسستك فهي‬ ‫‪ 36‬تستغرق من الوقت سنيناً كي تبني‬
‫تحتاج لهذا الوقت ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ضرورة ـاتباع ـالتعليمات ـ‪ :‬يضـع ـمانـح ـالمتياز ـقواعـد ـممـا ـيجعـل ـحريتـك ـمقيدة ـمـن ـحيث ـاتخاذ‬ ‫‪.2‬‬
‫القرارات ـمـن ـجراء ـضرورة ـاتباع ـهذه ـالقواعـد ـوالجراءات ـالنمطيـة ـواللتزام ـبمنتـج ـأو ـخدمات‬
‫ذات مواصفات محددة ‪.‬‬
‫التعاقد يقف بجانب مانح المتياز ‪ :‬نظراً لن مانح المتياز هو من يقوم بإعداد التفاقية ‪ ،‬فإن‬ ‫‪.3‬‬
‫قدرتك على المساومة والتفاوض قد تتأثر في مقابل مانح المتياز ‪ ،‬وإذا حدث خلف فإن مانح‬
‫المتياز يكون في موقف أقوى ‪.‬‬
‫لصاحب المتياز نصيب في الرباح ‪ :‬عادة ما يكون مطلوباً من مشتري المتيازات دفع حصة‬ ‫‪.4‬‬
‫من المبيعات الجمالية السنوية لمانح المتياز مما يقلل أرباحك ‪ ،‬وفي حالة إخفاق شركتك في‬
‫تحقيق أرباح ‪ ،‬فإن هذه الحصة ل بد من دفعها مهما كانت الظروف ‪.‬‬
‫تحويـل ـالملكيـة ـمحدود ـ ‪ :‬إن ـحقـك ـفـي ـالتصـرف ـفـي ـالمتياز ـالممنوح ـلـك ـمقيـد ـبشروط ـاتفاقية‬ ‫‪.5‬‬
‫المتياز ‪ ،‬مما يعني عدم السماح لك بالبيع لصاحب العرض الكبر ‪ ،‬أو يقوم بعمل وصية وراثة‬
‫لحد القارب أو الصدقاء أو حتى التنازل عن المتياز دون الرجوع إلى مانح المتياز والحصول‬
‫على موافقته ‪.‬‬
‫احتمال ـتخفيـض ـالقوة ـالشرائيـة ـ‪ :‬بعـض ـمشتريـي ـالمتياز ـطلـب ـمنهم ـشراء ـالمنتجات ـوالمواد‬ ‫‪.6‬‬
‫والمعدات والخدمات المستخدمة في مؤسساتهم من مانح المتياز فقط حتى لو كانت السعار من‬
‫مصادر أخرى أقل ‪ ،‬إن المحاكم تعد مثل هذه التصرفات غير قانونية ‪ ،‬ويجب عليك زيادة الحذر‬
‫عند عقد أي اتفاقية امتياز ‪.‬‬
‫أي تصرفات من أصحاب امتياز آخرين تؤثر عليك ‪ :‬إن المستهلك إذ لحظ رداءة الخدمة لدى‬ ‫‪.7‬‬
‫أحد منافذ البيع لحد مشتريي المتيازات فإن ذلك سوف يسيء لك أيضاً ‪ ،‬وسوف تعاني مؤسستك‬
‫كنتيجة لذلك بصرف النظر عن مزاياها ‪.‬‬
‫الجراءات الورقية مضيعة للوقت ‪ :‬يطلب منك مانح المتياز إعداد الكثير من التقارير والبيانات‬ ‫‪.8‬‬
‫ممـا ـيسـتغرق ـوقتاً ـطويلً ـ‪ ،‬ـومـا ـلـم ـتكـن ـمنسـقاً ـفسـوف ـتجـد ـنفسـك ـغارقاً ـتحـت ـسـيل ـمن ـالعمال‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫الورقية ‪.‬‬ ‫‪37‬‬
 ‫د – أنواع المتياز ‪:‬‬
‫‪ ‬تتوفر بشكل أساسي ثلثة أنواع للمتياز وهي ‪:‬‬
‫‪: Product franchising‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حيث يمنع مشتري المتياز والموزعين الحق في توزيع سلعة معينة والتي يقوم بإنتاجها‬
‫صاحب ــالمتياز ــ‪ ،‬ــوعادة ــمــا ــيقوم ــهؤلء ــالموزعون ــبدفع ــإتاوة ــامتياز‬
‫(‪ )franchising‬للحصـول ـعلـى ـحـق ـالمتياز ـوبيـع ـالسـلعة ـالمعينـة ـ‪ ،‬ـبداية ـهذا‬
‫النوع من المتياز يرجع لشركة سنجر (‪ )S1800‬والتي اعتمدت عليه في توسيع‬
‫منتجاتهـا ـمـن ـماكينات ـالخياطـة ـ‪ ،‬ـثـم ـأصـبح ـشائعاً ـومنتشراً ـفـي ـصناعة ـالبترول‬
‫والسيارات ‪.‬‬
‫‪Manufacturing‬‬ ‫–‬ ‫‪2‬‬
‫‪: franchising‬‬
‫وعادة ما يستخدم في صناعة المشروعات الغازية ‪ ،‬عندما تمنح الشركة صاحبة المتياز‬
‫هذا الحق لشركات أخرى لنتاج وتوزيع المشروبات الغازية في منطقة معينة ‪.‬‬
‫‪Business format‬‬ ‫‪– 3‬‬
‫‪: franchising‬‬
‫وهـو ـأكثـر ـالنواع ـشيوعاً ـ(حوالـي ـ‪ %75‬من ـالمتيازات ـفـي ـالوليات ـالمتحدة) وهنا‬
‫تمنح الشركة صاحبة المتياز مجموعة من الخدمات لمشتري المتياز مثل التسويق ‪،‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫‪ 38‬التخطيط ‪ ،‬التدريب ‪ ،‬ضبط الجودة ‪.‬‬
 ‫هـ – اتفاقية حق المتياز ‪:‬‬
‫تشكـل ـاتفاقيـة ـحـق ـالمتياز ـقاعدة ـعلقتـك ـمـع ـمانـح ـالمتياز ـ‪ ،‬ـولذلـك ـيجـب ـالنـص ـفيها‬
‫بوضوح وتفاصيل كافية عن حقوق ومسؤوليات كل الطرفين ‪ ،‬وأي غموض يجب‬
‫إزالتـه ـمنـذ ـالبدايـة ـ‪ ،‬ـإـن ـأفضـل ـطريقـة ـلحمايتـك ـهـي ـالحصـول ـعلـى ـاسـتشارة ـمن‬
‫محاميك قبل ا لتوقيع على أي أوراق ‪.‬‬
‫‪ ‬عند تقييم مزايا اتفاقية امتياز خاصة يجب أن تراعي الشروط التية في التفاقية ‪:‬‬
‫‪ .4‬التكاليف الكلية للمتياز ‪ :‬ما هي التكاليف الفعلية لمتلك امتياز و إدارته ؟ ويجب‬
‫أن يؤخذ في العتبار ما يلي ‪:‬‬
‫‪ ‬إتاوة المتياز ‪ :‬تمنحك الحق في ممارسة أعمال الشركة كعميلة امتياز ‪.‬‬
‫‪ ‬إيقاف التسهيلت الطبيعية الفعلية ‪ :‬مثل دراسة السوق ‪ ،‬إنشاءات ‪...‬الخ ‪.‬‬
‫‪ ‬تكاليف المعدات والتركيبات ‪ :‬تغطى تكاليف تجهيزات المباني ‪.‬‬
‫‪ ‬تكاليف التخزين والمهمات ‪ :‬تغطى تكاليف التخزين وإمداد مؤسستك بالمواد‬
‫‪ ‬مبالغ التاوة ‪ :‬تمثل نسبة من المبيعات السنوية الكلية ‪.‬‬
‫‪ ‬تكاليف التطوير ‪ :‬تغطى حصتك في تكاليف الدعاية والعلن ‪.‬‬
‫‪ ‬المستحقات المالية ‪ :‬وتشمل الفائدة على القروض لمشتري المتياز ‪.‬‬
‫عندما تجتمع كل هذه المستحقات (وغيرها مما قـد يتم فرضه) فعندئذ تستطيع تحديد‬
‫إجمالي تكاليف حق المتياز ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪39‬‬
‫‪ .2‬أجل (مدة سريان) العقد ‪ :‬هل يمتد حقك في حق المتياز إلى أجل غير مسمى أم‬
‫أنه يسري لمدة معينة ؟ وما هي شروط التجديد ؟‬
‫‪ .3‬شروط النهاء ‪ :‬ويمثل حق مانح المتياز في إنهاء علقتك به وذلك بإلغاء عقدك‬
‫أو الخفاق في تجديده ‪ ،‬ويتم الحتفاظ بهذا الحق بالنسبة لمانح المتياز على أساس‬
‫أنه الطريقة الوحيدة للحتفاظ بالمعدلت إلى جانب حماية صورة الشركة وهيبتها ‪،‬‬
‫ولحماية الحاصل على المتياز يجب أن يؤخذ في العتبار التي ‪:‬‬
‫الجراءات من جانبك التي تمثل أسس النهاء من جانب مانح المتياز ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الطريقة المتبعة لتقييم المتياز في حالة النهاء (التكاليف الصلية أو القيمة السوقية‬ ‫‪‬‬

‫العادلة) ‪.‬‬
‫إذا كان لك الحق في إنهاء التفاق من نفسك وتكاليف ذلك ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إذا كان لك الحق ‪ ،‬عند النهاء في الدخول في منافسة مباشرة مع مانح المتياز في‬ ‫‪‬‬

‫مجال المتياز ‪.‬‬

‫تحويل الملكية ‪ :‬هل لك الحق في البيع أو تحويل ملكية حق المتياز لطرف آخر‬ ‫‪.4‬‬
‫؟ في أغلب التفاقيات يحتفظ مانح حق المتياز بحق استرداد المتياز بشرائه عند‬
‫انتهاء الصلة ‪ ،‬وغالباً بالسعر الصلي ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪40‬‬

‫إقليـم ـ(حدود) المتياز ـ‪ :‬هو ـمنطقـة ـالـبيع ـالمرخـص ـلـك ـاسـتغلل ـحق ـالمتياز‬ ‫‪.5‬‬
‫فيها ‪ ،‬وعند تقييم هذه الحدود يجب مراعاة التي ‪:‬‬
‫قدرة المتياز في المبيعات (إذا عرفت احتياجات المستهلك المحلي وكذا المنافسة)‬ ‫‪‬‬

‫خصائص الجوار (السكانية – النفسية) ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫النمو السوقي المخطط لحدود المتياز ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إذا كان مانح المتياز يرخص لخرين في نفس حدود المتياز ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫حقك في فتح امتيازات إضافية في حدودك أو حدود أخرى ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الجراءات ‪ :‬الجراءات التي من المتوقع أن يقوم بها مانح المتياز متضمنة في‬ ‫‪.6‬‬
‫اتفاقيـة ـحـق ـالمتياز ـوهذه ـيمكـن ـأـن ـتغطـي ـأـي ـاحتمالت ـمـن ـطريقـة ـالترحيب‬
‫بالعميل إلى طريقة حفظ الدفاتر ‪.‬‬
‫التدريب والدعم للدارة ‪ :‬أي أساليب التدريب والدعم التي يمكن أن يقدمها لك‬ ‫‪.7‬‬
‫مانـح ـالمتياز ـ؟ ـكـن ـمتأكداً ـمـن ـتوفيـر ـالتفاصـيل ـالكاملـة ـللتدريـب ـمـن ـقبـل ـمانح‬
‫المتياز قبل التفاق وأن تكون مذكورة صراحة في العقد ‪ ،‬ول تنس أيضاً من‬
‫سيقوم بدفع قيمة الفواتير ‪.‬‬
‫نشاطات التطوير ‪ :‬ما هي أوجه النشاط التي سيقدمها مانح حق المتياز من أجل‬ ‫‪.8‬‬
‫تطوير اسم الشركة وتوفير شهرة المحل ؟ وهل الدعاية والعلن على المستوى‬
‫ولنوفمبربد‪2008‬من‬ ‫التجاريةتمتد الدعاية إلى ما بعد ذلك ؟‬
‫السبت ‪22‬‬ ‫المحلي وعلى المستوى القليمي أوالعمالهل‬ ‫‪41‬‬

‫معرفة من سيقوم بدفع هذه التكاليف ‪.‬‬

 ‫و – كيفية العثور على فرص حق المتياز ‪:‬‬
‫‪ ‬يمكـن ـالرجوع ـإلـى ـعدة ـمصـادر ـمعلومات ـتسـاعد ـفـي ـالعثور ـعلى‬
‫فرص حق المتياز فأهمها ‪:‬‬
‫‪ .3‬الصـحافة ـ‪ :‬توجـد ـقوائـم ـلعرض ـحـق ـالمتياز ـفـي ـالقسـم ـالمالـي ـأو‬
‫القسـم ـالمصـنف ـ‪ ،‬ـخصـوصاً ـفـي ـالصـحف ـالمحليـة ـوالمتخصصة‬
‫بالدول الغربية ‪.‬‬
‫‪ .4‬شبكة النترنت ‪ :‬عن طريقها يمكنك العثور على الفرص المتاحة ‪،‬‬
‫ومـن ـخلل ـمواقـع ـالشركات ـوالمجموعات ـالصـناعية ـوالمؤسسات‬
‫يمكنك الحصول على ملخص جيد للعرض ‪.‬‬
‫‪ .5‬مانحو المتياز ‪ :‬إذا كان لديك مشروع صناعي خاص في ذهنك‬
‫مقدماً ـفعليـك ـمخاطبـة ـمانحـي ـحـق ـالمتياز ـمباشرة ـللحصـول ـعلى‬
‫تفاصـيل ـعـن ـالمتطلبات ـاللزمـة ـللحصـول ـعلـى ـحق ـالمتياز ـ‪،‬‬
‫ويمكنك المقارنة بين الفرص إذا قمت بالتصال بأكثر من شركة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪42‬‬

‫المطبوعات ـالتجاريـة ـ‪ :‬أقرأ ـمـا ـيهمـك ـ ‪ .‬إن ـمانحـي ـحق ـالمتياز‬ ‫‪.1‬‬
‫الذيــن ــيرغبون ــفــي ــتوســيع ــأعمالهــم ــعادة ــمــا ــيعلنون ــفي ــهذه‬
‫المطبوعات ‪.‬‬
‫أخصائيو حق المتياز ‪ :‬يقومون نظير أتعاب محددة لمساعدتك في‬ ‫‪.2‬‬
‫العثور ـعلـى ـفرص ـحـق ـامتياز ـ‪ ،‬ـوتشمـل ـخدماتهـم ـالحصـول ـعلى‬
‫بيانات ـماليـة ـوسـوقية ـعـن ـالشركات ـالمعنيـة ـكمـا ـيقومون ـبتقديم‬
‫توصياتهم ‪.‬‬
‫مؤسـسات ـالمتياز ـ‪ :‬تقوم ـبنشـر ـمجلت ـوتقاريـر ـخاصـة ـبحق‬ ‫‪.3‬‬

‫المتياز ـ‪ ،‬ـكمـا ـيعلنون ـفـي ـالذاعـة ـوالتلفزيون ـعـن ـمعارض ـحيث‬

‫يمكنك مقابلة ممثلي مانح المتياز ‪.‬‬
‫الحكومـة ـ‪ :‬المصـادر ـالحكوميـة ـ(خصـوصاً ـفـي ـالدول ـالمتقدمة ـ–‬ ‫‪.4‬‬

‫الوليات المتحدة) يمكنها أن تلعب دوراً مهماً في تزويد المعلومات‬

‫الخاصة عن حق المتياز ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪43‬‬
 ‫ي – تقييم حق المتياز ‪:‬‬
‫‪ ‬لتحديـد ـمدى ـمناسـبة ـفرصـة ـامتياز ـخاص ـبالنسـبة ـلـك ـفمـن ـالمهم‬
‫فحصه على وجه الدقة مستعيناً بعدد من العوامل منها ‪:‬‬
‫‪ .3‬نوعية المنتج والخدمات ‪.‬‬
‫‪ .4‬مدى احتياج العميل لهذا المنتج أو الخدمات ‪.‬‬
‫‪ .5‬مركز الشركة وإدارتها من حيث القوة ‪.‬‬
‫‪ .6‬الموارد التي يمكن أن يتيحها لك مانح المتياز (التمويل ‪ ،‬التدريب ‪،‬‬
‫التطوير ‪ ،‬القوة الشرائية ‪ ...‬الخ) ‪.‬‬
‫‪ .7‬شروط اتفاقية حق المتياز ومدى الفادة من أموالك منها ‪.‬‬
‫‪ .8‬مدى المميزات التي من الممكن الحصول عليها من إدارة المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ .9‬تكاليف شراء حق المتياز ‪.‬‬
‫‪ .10‬ربحية المؤسسة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪44‬‬

‫بالضافة لدراسة الموضوع بعناية مع محام ومراجع حسابات فهناك عدد‬
‫من الجراءات الخرى يمكنك إتمامها للحصول على فكرة دقيقة عن‬
‫حق المتياز المتاح ومنها ‪:‬‬
‫‪ .2‬معاينة المنتج أو الخدمات بنفسك ‪.‬‬
‫‪ .3‬فحص مواد التنمية والتدريب الخاصة بالشركة ‪.‬‬
‫‪ .4‬زيارة ـمانـح ـالمتياز ـللوقوف ـعلـى ـمدى ـسـير ـالعمـل ـفي ـالوحدات‬
‫المختلفة ‪.‬‬
‫‪ .5‬التقصــي ــعــن ــالشركــة ــمــن ــخلل ــالمقالت ــبالصحف ــوالمجلت‬
‫ومعلومات الكومبيوتر‬
‫‪ .6‬التصــال ــبالمؤســسات ــالحكوميــة ــوالســتهلكية ــللحصــول ــعلى‬
‫معلومات ‪.‬‬
‫‪ .7‬التصال بأصحاب حق المتياز الحاليين والسابقين ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪45‬‬
 ‫‪THE BUSINESS PLAN‬‬
‫أ ‪ -‬المقدمة ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫خطة العمل عبارة عن وثيقة شاملة تساعد المنظم على تحليل السوق والعمل على‬ ‫‪‬‬

‫وضع الستراتيجية الملئمة بعمله التجاري ‪ .‬خطة العمل التي تعد بواسطة شركة‬
‫موجودة أصلً تعمل على تأكيد أن النمو المستقبلي للشركة سيدار بعناية ‪ ،‬لذلك‬
‫توضح خطة العمل الوضع الحالي للشركة ‪ ،‬وأين ستكون الشركة بعد ثلثة أو‬
‫خمسـة ـسـنوات ـ‪ ،‬ـمـع ـتحديـد ـالوسـائل ـالمتبعـة ـلتحقيـق ـهذه ـالهداف ـ‪ .‬أمـا ـبالنسبة‬
‫للخطـة ـالمعدة ـلتأسـيس ـشركـة ـجديدة ـ‪ ،‬ـفهـي ـتسـاعد ـالمنظـم ـعلـى ـتجنب ـالخطاء‬
‫الفادحة ‪ ،‬كما أنها تساعد أيضاً في التخطيط لوضع الستراتيجيات الملئمة لبدء‬
‫العمل التجاري ‪ .‬لذلك غالباً ما تركز على السنوات الولى لبداية العمل ‪ ،‬مع قليل‬
‫من التركيز على السنوات المستقبلية ‪.‬‬
‫وتعتـبر ـخطـة ـالعمـل ـذات ـأهميـة ـبالنسـبة ـلمنظـم ـالمشروعات ـ‪ ،‬ـوللمستثمرين‬ ‫‪‬‬

‫المختصين وحتى لتقييم الموظفين الجدد للسباب التالية ‪:‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪46‬‬
 ‫تساعد على تحديد مدى نجاح المشروع الجديد في السوق المحدد ‪.‬‬ ‫•‬

‫تعمل كدليل لمنظم المشروعات لدى تنظيمه نشاطاته التخطيطية ‪.‬‬ ‫•‬

‫تعمـل ـكأداة ـهامـة ـفـي ـمسـاعدة ـمنظـم ـالمشروعات ـفـي ـالحصـول ـعلـى ـالتمويل‬ ‫•‬
‫اللزم ‪.‬‬
‫ب – موجز خطة العمل ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Introduction page‬‬ ‫صفحة المقدمة‬ ‫‪.5‬‬

‫‪List of contents‬‬ ‫جدول المحتويات‬ ‫‪.6‬‬

‫‪Executive summary‬‬ ‫ملخص تنفيذي‬ ‫‪.7‬‬

‫‪Business environment‬‬ ‫مناخ العمال‬ ‫‪.8‬‬

‫‪Market plan‬‬ ‫خطة التسويق‬ ‫‪.9‬‬

‫‪Production plan‬‬ ‫خطة النتاج‬ ‫‪.10‬‬

‫خطة الدارة والفراد ‪Management and personnel plan‬‬ ‫‪.11‬‬

‫‪Financial plan‬‬ ‫الخطة المالية‬ ‫‪.12‬‬

‫‪Legal section‬‬ ‫القسم القانوني‬ ‫‪.13‬‬

‫‪Risk Assessment‬‬ ‫تقييم المجازفة‬ ‫‪.14‬‬

‫‪Conclusion‬‬ ‫الخلصة‬ ‫‪.15‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪47‬‬

 ‫‪:‬‬ ‫‪–1‬‬
‫وهي عبارة عن صفحة الغلف أو العنوان ‪ ،‬ويجب أن تتضمن التي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬اسم وعنوان الشركة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬اسـم ـمنظـم ـ‪ /‬منظمـي ـالمشروع ـوأرقام ـهواتفهـم ـوالفاكسـات ـوالبريد‬
‫اللكتروني ‪.‬‬
‫* إذا ما كانت الشركة فكرة لم تخرج إلى النور بعد ‪ ،‬فيجب استخدام‬
‫عنوانك ورقم هاتفك الخاص في الوقت الحالي ‪ ،‬والشيء المهم هو أن‬
‫تقوم بتزويد المقرضين والمستثمرين المنتظرين وغيرهم ممن يرون‬
‫الخطة بوسيلة للتصال بك ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–2‬‬
‫ويعـد ـأمراً ـجوهرياً ـل ـغنـى ـعنـه ـ‪ ،‬ـفهـو ـل ـيعطينـا ـصـورة ـعامـة ـلما‬ ‫‪‬‬

‫تحتويه الخطة فحسب ‪ ،‬ولكنه يمكن أيضاً القراء من إيجاد ما يبحثون‬

‫عنه بسرعة دون الحاجة إلى تصفح جميع الصفحات ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪48‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–3‬‬
‫‪ ‬يعد هو العنصر الوحيد الكثر أهمية بين عناصر خطة العمال ‪ ،‬فنظراً لقدرة‬
‫هذا ـالملخـص ـعلـى ـإنجاح ـخطتـك ـأـو ـإفشالهـا ـ‪ ،‬ـفإنـه ـينبغـي ـلـه ـأـن ـيعطـي ـصورة‬
‫موجزة ـ(لكـن ـواضحـة) لشركتـك ـفـي ـحدود ـمـا ـل ـيزيـد ـعـن ـصـفحتين ـ‪ ،‬ـوينبغي‬
‫للملخص التنفيذي أن يغطي نقاطاً تشمل ما يلي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬الوضع الحالي لشركتك ‪ ،‬مشيراً إلى تاريخ تأسيسها أو إلى الموعد المنتظر لبدء‬
‫عملياتها ‪.‬‬
‫ب‪ /‬وضع المنتجات أو الخدمات التي ستقدمها الشركة ‪.‬‬
‫ج‪ /‬معلومات حول السوق المستهدفة ووسائل الوصول إليها ‪.‬‬
‫د‪ /‬القدرات المتأصلة في شركتك التي سوف تمكنها من تحقيق أهدافها مثل (الخبرة ‪،‬‬
‫فكرة فريدة ‪ ،‬موقع جيد ‪ ،‬جودة المنتج وغيرها) ‪.‬‬
‫هـ‪ /‬خططك قصيرة وطويلة المدى ‪.‬‬
‫و‪ /‬خططك للحصول على تمويل ‪.‬‬
‫ي‪ /‬المـبيعات ـوالرباح ـللشركـة ـللثلثـة ـسـنوات ـالسـابقة ـ(إذا ـكانـت ـشركة ـموجودة‬
‫أصلً‪ ،‬أو الرباح والمبيعات المتوقعة للسنة القادمة للشركات التي تم تأسيسها أو‬
‫التي ينوي تأسيسها) ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪49‬‬

 ‫‪ – 4‬مناخ العمال ‪:‬‬
‫‪ ‬المنظم الناجح هو الذي يعمل دائماً على تحليل مناخ العمال السائد‬
‫وأثره ــعلــى ــالشركــة ــ‪ ،‬ــهذا ــالتحليــل ــيلعــب ــدوراً ــهاماً ــفــي ــتحديد‬
‫اسـتمرارية ـونمـو ـالشركـة ـ‪ ،‬ـويتكون ـمناخ ـالعمال ـالسـائد ـمـن ـثلثة‬
‫عناصـر ـ‪ :‬التجاهات ـالقوميـة ـ‪ ،‬ـالتجاهات ـالصناعية ـ‪ ،‬ـالتجاهات‬
‫المحلية ‪.‬‬
‫‪: National Trends‬‬ ‫أ‪ /‬التجاهات القومية‬
‫‪ ‬هنالك بعض التغيرات التي تؤثر على استمرارية ونمو الشركة ومنها‬
‫‪ ‬التغيرات السكانية (نسبة الشيوخ والشباب في المجتمع) ‪.‬‬
‫‪ ‬التشريعات القانونية الصادرة ‪.‬‬
‫‪ ‬التغيرات التكنولوجية ‪.‬‬
‫‪ ‬عدد النساء العاملت ‪.‬‬
‫‪ ‬القتصاد وسعر الفائدة ‪.‬‬
‫‪ ‬سرعة إيقاع الحياة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪50‬‬
 ‫‪: Industrial Trends‬‬ ‫ب‪ /‬التجاهات الصناعية‬
‫‪ ‬وتشمل الجابة على بعض السئلة ‪ ،‬مثل ‪:‬‬
‫‪ ‬هل هذه الصناعة تسيطر عليها الشركات الكبيرة أو الصغيرة ؟‬
‫‪ ‬ما هو معدل الفشل في هذه الصناعة ؟‬
‫‪ ‬هل هي صناعة جديدة (حديثة) أو صناعة قديمة (من ناحية التأسيس) ؟‬
‫‪ ‬ما هو معدل الرباح في هذه الصناعة ؟‬
‫ج‪ /‬التجاهات المحلية ‪: Local trends‬‬
‫‪ ‬وتشمل الجابة على بعض السئلة مثل ‪:‬‬
‫‪ ‬هل السكان يتزايدون أو يتناقصون في المجتمع المعين ؟‬
‫‪ ‬ما هو ردة فعل هذا المجتمع على المشروع التجاري ؟ هل هي موجبة ‪ ،‬سالبة ‪،‬‬
‫محايدة ؟‬
‫‪ ‬هل يمكن لهذا المجتمع المساعدة في توفير التمويل أو أي نوع من المساعدة لبداية‬
‫العمل التجاري ؟‬
‫‪ ‬هل القتصاد المحلي منتعش أو في حالة ركود ؟‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪51‬‬

 ‫‪ - 5‬خطة التسويق ‪:‬‬
‫• وتشمل التي ‪:‬‬
‫• وصف السلع والخدمات المنتجة ‪.‬‬
‫• تحليل الوضع التنافسي للمنشأة ‪.‬‬
‫• وصف نظام التسعير ‪.‬‬
‫• توضيح أنظمة القراض والتسليف الخاصة بالشركة ‪.‬‬
‫• توضيح الميزة النسبية لسلع وخدمات المشروع ‪.‬‬
‫• تحديد الزبائن المحتملين ‪.‬‬
‫• تحديد الموقع المناسب ‪.‬‬
‫• خطة الدعاية والعلن ‪.‬‬
‫‪Product or‬‬ ‫‪–1‬‬
‫‪: Service‬‬
‫‪ ‬وصف السلعة المنتجة (الحجم – الشكل – المحتويات – اللوان – الوزن –‬
‫التغليف) ‪.‬‬
‫‪ ‬نوع الخدمات المقدمة (تلبية الطلبات بسرعة – اهتمام شخصي بالطلبات –‬
‫تجربة الخدمة لفترة – إرجاع الموال المدفوعة إذ لم تحز السلعة على رضاء‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫‪ 52‬المستهلك) ‪.‬‬
‫العمال التجارية‬
‫‪Your competitors‬‬ ‫‪– 2‬‬
‫‪:‬‬
‫وتتضمن الجابة على السئلة التالية ‪:‬‬
‫• من هم منافسوك الساسيين ؟‬
‫• إذا كان عملك التجاري (خدمات أو تاجر قطاعي ) هل يقع بعيداً أو قريباً من‬
‫منافسيك المحتملين ؟‬
‫• اذكر مصادر قوة وضعف المنافسين بالتركيز على التي ‪ :‬نصيبهم في السوق ‪،‬‬
‫جودة السلعة أو الخدمة ‪ ،‬الخطة العلنية ‪ ،‬نظام التسعير ‪ ،‬العمالة ‪ ،‬الوضع‬
‫المالي ‪ ،‬الجهزة والمعدات المستخدمة ‪ ،‬السعة النتاجية ؟‬
‫‪: Pricing system‬‬ ‫‪–3‬‬
‫أولً ‪ :‬تحديد أهداف نظام التسعير ‪:‬‬
‫أ‪ /‬تحقيق أرباح معينة (مثلً عشرة آلف دولر سنوياً) ‪.‬‬
‫ب‪ /‬تحديد مستوى أرباح معين مقارنة بالمبيعات (الرباح يمكن أن تكون ‪ %5‬من‬
‫المبيعات مثلً) ‪.‬‬
‫ج‪ /‬شغل حصة معينة من السوق (‪ )%5‬مثلً ‪.‬‬
‫الوصول بحجم المبيعات ‪. )$25.000‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫د‪ /53‬للوصول لحجم مبيعات معين (مثلً‬
 ‫ثانياً ‪ :‬تحديد السياسة التسعيرية والتي قد تتضمن التي ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫التركيز على المبيعات في مواسم معينة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫منافسة أسعار المنافسين الخرين ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫استخدام نظام الكبونات لجذب الزبائن ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إعطاء تخفيضات لموظفيك على السلع التي ابتاعوها ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫استخدام أسعار منخفضة في البداية لجذب الزبائن ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫السعار التي تنتهي بأرقام فردية (‪ )add ending‬مثلً ‪، 3.95‬‬ ‫‪‬‬

‫‪. 1.99‬‬
‫بيع بعض السلع بأقل من سعر التكلفة لجذب الزبائن ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تسعير كل المنتجات على سعر واحد (‪. )All one price‬‬ ‫‪‬‬

‫تجميع السلع مع بعضها وبيعها بسعر أقل من شرائها منفردة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪54‬‬

 ‫‪:‬‬ ‫‪–4‬‬
‫* في العديد من الصناعات من الطبيعي أن توجد أنظمة لتسليف وإقراض الزبائن ‪،‬‬
‫وذلك بإعطائهم فترة زمنية معينة لكي يدفعوا ائتمان السلع والخدمات التي تحصلوا‬
‫عليها ‪ ،‬والهدف من ذلك هو زيادة مبيعات الشركة أو المنشأة المعينة ‪.‬‬
‫* هنالك نوعان من أنواع التسليف والقراض ‪ :‬الئتمان الستهلكي ‪Consumer‬‬
‫‪ ، credit‬الئتمان التجاري ‪. Trade credit‬‬
‫أ‪ /‬الئتمان ـالسـتهلكي ‪ : Consumer credit‬ويشمـل ـعناصـر ـالتجزئة‬
‫وحتـى ـالمسـتهلك ـالخيـر ـللسـلعة ـ‪ ،‬ـوهنالـك ـعدة ـأنواع ـللئتمان ـالسـتهلكي ـويمكن‬
‫تلخيصها كالتي ‪:‬‬
‫‪ – 1‬حسـابات ـالقسـاط ـ ‪ : Installment accounts‬وتسـمح ـللمسـتهلك ـبأن‬
‫يسدد ـقيمة مبيعاته خلل فترة طويلة (غالباً ما تكون عدة سنين) ‪ ،‬على أن يدفع‬
‫أقساطاً شهرية ‪ ،‬هذا النوع عادة ما تستخدمه متاجر الثاثات ومعارض السيارات ‪.‬‬
‫‪ – 2‬حسـابات ـالدفـع ـالمفتوحـة ـ‪ : Open charge accounts‬ويسـمح ـللعميل‬
‫بأن يسدد قيمة مشترياته خلل فترة زمنية قصيرة (غالباً ‪ 30‬يوماً) ‪ ،‬هذا النوع‬
‫عادة ما يستخدم بواسطة المتاجر الصغيرة خصوصاً في المناطق الريفية ‪.‬‬
‫‪ – 3‬حسـابات ـالدفـع ـالدائريـة ـ ‪ : Revolving charge accounts‬ويسمح‬
‫للمستهلك بمبلغ معين على سبيل القتراض ويمكن للمستهلك أن يشتري ما يريد من‬
‫السلع طالما كانت قيمة مبيعاته ل تتعدى حدود المبلغ الممنوح له ‪ ،‬وأبلع مثال على‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫‪. credit‬‬
‫العمال التجارية‬
‫‪55‬هذا النوع بطاقات الئتمان ‪cards‬‬
 ‫ب‪ /‬الئتمان ـالتجاري ـ ‪ : Trade credit‬ويمتـد ـمـن ـمنشأـة ـأـو ـعمل ـتجاري‬
‫لخر ‪ ،‬مثلً من تاجر الجملة لتاجر التجزئة ‪.‬‬
‫‪ ‬هنالك بعض المصطلحات الئتمانية والتي كثيراً ما تتداول وتشمل التي ‪:‬‬
‫‪ .3‬صافي ‪ : )( 30net 30‬ويعني أنه ل يوجد تخفيض على الدفع المبكر ‪،‬‬
‫وأن القيمة الكلية للمبلغ يجب أن تدفع خلل ‪ 30‬يوماً من استلم إشعار الدفع ‪.‬‬
‫‪ 10/2 – .4‬صافي ‪ : )( 30net 30 2/10‬غالباً ما تحدد مدة الئتمان في‬
‫هذا النوع (ويعطي العميل مدة ‪ 30‬يوماً لتسديد الفاتورة) ‪ ،‬مع إعطائه تخفيض‬
‫بنسبة ‪ %2‬إذا دفع الفاتورة في خلل العشرة أيام الولى لشرائه السلعة ‪.‬‬
‫‪ 10/2 – .5‬صافي ‪ 30‬نهاية الشهر (‪ : )net 30 E.O.M 2/10‬حيث‬
‫يعطي العميل فترة ‪ 30‬يوماً لدفع الفاتورة (كحد أقصى) ‪ ،‬مع إعطائه تخفيض‬
‫بنسبة ‪ %2‬إذا دفع الفاتورة خلل عشرة أيام من شرائه السلعة ‪ ،‬مع العلم أن‬
‫مصطلح نهاية الشهر (‪ )E.O.M‬يعني أن كلً من الفترتين (‪ 30‬يوماً أو ‪10‬‬
‫أيام) لن يبدئا إل بنهاية الشهر وكذلك تكون الفترة الممنوحة للعميل أطول نسبياً‬
‫ممـا ـتظهـر ـمثلً ـإذا ـقام ـالعميـل ـبشراء ـسـلعة ـيوم ـ‪ 5‬مايـو ـ‪ ،‬ـفسـوف ـيمنح ـ‪%2‬‬
‫تخفيض إذا قام بدفع الفاتورة حتى ‪ 10‬يونيو ‪ ،‬أو تكون القيمة الكاملة للفاتورة‬
‫واجبة الدفع بيوم ‪ 30‬يوم ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪56‬‬
‫هنالك عدة عوامل ل بد أن تؤخذ في الحسبان عند تصميم سياسة الئتمان وتشمل التي‪:‬‬
‫‪ – 1‬السياسات المطبقة في الصناعة من قبل ‪ ،‬بالضافة للسياسات المنتهجة من قبل‬
‫المنافسين ‪.‬‬
‫‪ – 2‬ل بد من التأكد من مقدرة العملء على الدفع (التصال بوكالت الئتمان) ‪.‬‬
‫‪ – 3‬ل بد من التأكد من حصول المنشأة على أموال الئتمان أو القرض ‪ ،‬لن تأخير‬
‫وصول هذه الموال يؤثر سلباً على رأس مال الشركة وعلى العمليات التجارية التي‬
‫كانت تنوي القيام بها ‪.‬‬
‫‪: Competitive advantage‬‬ ‫‪–5‬‬
‫‪ ‬أـي ـعمـل ـتجاري ـل ـبـد ـأـن ـيكون ـلـه ـميزة ـنسـبية ـتميزه ـعـن ـالخريـن ـلي ـالعمال‬
‫التجارية المشابهة ‪ ،‬هذه الميز النسبية قد تشمل التي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬الجودة ‪ :‬أي جودة السلعة أو الخدمة المنتجة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬السـعر ـ‪ :‬عرض ـالسـلعة ـأـو ـالخدمـة ـبسـعر ـمناسـب ـ(في ـالغالـب ـقـد ـيكون ـأقـل ـمن‬
‫السعار التي يعرضها المنافسون الخرون) ‪.‬‬
‫ج‪ /‬الموقع ‪ :‬ويعتبر الموقع المناسب من السباب المهمة لنجاح العمل التجاري ‪.‬‬
‫د‪ /‬الختيار ‪ :‬ل بد من تنويع نوع السلعة والخدمات المعروضة أو التي يقدمها العمل‬
‫التجاري ـ‪ ،‬ـوكلمـا ـتعددت ـنوعيـة ـهذه ـالسـلع ـكلمـا ـتمكـن ـالمتجـر ـمـن ـجذب ـالعديـد ـمن‬
‫الزبائن من مختلف العمار والدخول ‪.‬‬
‫هــ‪ /‬السـرعة ـ‪ :‬العملء ـعادة ـمـا ـيتوقعون ـاسـتلم ـبضائعهـم ـأـو ـسـلعهم ـالتـي ـاشتروها‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫‪ 57‬بسرعة‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–6‬‬
‫‪ ‬من الممكن للعمال التجارية أو المنظمين أن يحددوا نوعية الزبائن المستهدفة عن‬
‫طريق تقسيم العملء إلى مجموعات معينة ‪ ،‬وعادة ما يتم التقسيم على النحو التالي‬
‫‪:‬‬
‫أ‪ /‬التقسيم الجغرافي ‪ :‬حيث يتم تقسيم العلماء على أساس أماكن سكنهم وعملهم ‪.‬‬
‫ب‪ /‬الصفات الديمغرافية ‪ :‬مثل العمل ‪ ،‬الجنس ‪ ،‬الدخل ‪.‬‬
‫ج‪ /‬الفائدة التي يجنوها من شرائهم للسلعة ‪.‬‬
‫د‪ /‬معدل الستعمال ‪ :‬ل بد من تحديد المجموعة من العملء والتي تقوم بشراء القدر‬
‫الكبر من السلع والخدمات ‪.‬‬
‫‪ ‬ل بد من الشارة بأن العديد من العمال التجارية تقع في العديد من الخطاء الشائعة‬
‫خصوصاً فيما يختص بتحديد الزبائن المستهدفين ويمكن تلخيصها في التي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬الفشل في تقديم ميزة نسبية مستمرة ‪ ،‬ل بد أن تكون السلعة المنتجة ذات ميزة نسبية‬
‫تستمر لفترة طويلة من الزمن ول يمكن تقليدها بسهولة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬التركيز على السلعة أو الخدمة بدلً من الفائدة التي يجنيها العملء والمستهلكين من‬
‫جراء شرائهم لهذه السلعة ‪.‬‬
‫ج‪ /‬الفشل في تحديد السوق والزبائن المستهدفين ‪.‬‬
‫د‪ /‬التقليل من شأن المنافسين الخرين ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫هـ‪ 58/‬الثقة أو الطموح الزائد ‪.‬‬
‫و‪ /‬تحديد أسعار السلع دون معرفة تأثيرها على الطلب على السلعة ‪.‬‬
 ‫‪: Location‬‬ ‫‪–7 ‬‬
‫‪ ‬من أهم الخطوات قبل اختيار الموقع لبداية العمل التجاري على المنظم‬
‫أن يقوم بوصف وتحديد المكان المناسب لبداية هذا العمل ‪ ،‬وعادة ما‬
‫يتم ذلك عن طريق تقديم نوعان من القوائم ‪:‬‬
‫أ‪ /‬الصفات المطلوبة ‪ :‬وهي الصفات الواجب تواجدها في الموقع‬
‫المختار أو المقترح ‪ ،‬ومن دونها ل يمكن نجاح العمل أو المنشأة‬
‫التجارية ‪.‬‬
‫ب‪ /‬الصفات المرغوبة ‪ :‬وهي الصفات المرغوب تواجدها في الموقع‬
‫المقترح ولكن وجودها أو عدمه ليس ضرورياً لنجاح العمل التجاري‬
‫‪ ‬إذا كان العمل التجاري يقدم خدمات معينة أو كان تاجر قطاعي ‪ ،‬في‬
‫هذه الحالة على صاحب العمل مراعاة العديد من العوامل عند اختياره‬
‫للموقع المناسب لبداية عمله التجاري ويمكن تلخيصها في التي ‪:‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪59‬‬
 ‫ما هي المنطقة الجغرافية التي سوف تغطيها أنشطتك التجارية ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ل ـبـد ـمـن ـالحصـول ـعلـى ـمعلومات ـوافيـة ـعـن ـالسـكان ـالذيـن ـيقطنون ـالمنطقة‬ ‫‪.2‬‬
‫المعنيـة ـبالخدمـة ـ‪ ،‬ـمثلً ـتحديـد ـالكثافـة ـالسكانية ـ‪ ،‬ـالعمار ـ‪ ،‬ـالجناس ـوالدخول‬
‫لساكني هذه المنطقة (عادة يمكن الحصول عليها من مصلحة الحصاء) ‪.‬‬
‫أيضاً ل بد من تحديد حركة السير المارة بالمنطقة (عدد السيارات المارة في كل‬ ‫‪.3‬‬
‫يوم) ‪ ،‬بالضافة لتحديد مدى سرعة سير الحركة ‪ ،‬عموماً في مناطق الحضر‬
‫تعتبر السرعة المنخفضة ميزة مطلوبة لنها تمكن السائقين من التوقف وإلقاء‬
‫نظرة على الماكن التي يمرون من خللها ‪.‬‬
‫سهولة الوصول للموقع ‪ :‬مثل وجود أكثر من مدخل للموقع ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫العمال ـوالمنشآـت ـالتجاريـة ـالمجاورة ـ‪ :‬إذا ـكانـت ـهذه ـالعمال ـتقدم ـخدماتها‬ ‫‪.5‬‬
‫لنفس الشريحة المستهدفة بواسطة العمل التجاري المقترح فذلك سوف يزيد من‬
‫فرص ـنجاحـه ـ‪ ،‬ـمثلً ـوجود ـمتجـر ـبيـع ـملبـس ـالسـيدات ـبجوار ـمتجـر ـآخـر ـيبيع‬
‫أحذية السيدات يعتبر توليفة ممتازة ويعزز من فرص نجاح المتجران ‪.‬‬
‫سهولة رؤية المحل التجاري ‪ :‬خصوصاً من مسافة بعيدة ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬

‫المساحات المتاحة والمخصصة لوقوف السيارات ‪.‬‬ ‫‪.7‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪60‬‬

‫‪ ‬إذا كان العمل التجاري مصنعاً ينتج سلعة معينة ‪ ،‬ل بد من مراعاة التي عند اختيار‬
‫الموقع المناسب ‪:‬‬
‫‪ .2‬مدى نشاط نقابات العمال ‪.‬‬
‫‪ .3‬متوسط الجور ‪.‬‬
‫‪ .4‬معدل الغياب والحضور ‪.‬‬
‫‪ .5‬مدى قربه أو بعده من مصادر المواد الخام لن ذلك يؤثر كثيراً على تكلفة الترحيل‪.‬‬
‫‪ .6‬قيمة الضرائب المفروضة على المصنع ‪.‬‬
‫‪ .7‬قوانين البيئة المطبقة والمعلنة ومدى تأثيرها على اختيار الموقع المناسب ‪.‬‬
‫‪ .8‬سهولة ترحيل السلع والخدمات المنتجة ‪،‬لذلك ل بد لصاحب المصنع من التأكد من‬
‫قرب مصنعه من وسائل المواصلت المختلفة (سكك حديدية ‪ ،‬خطوط جوية أو برية‬
‫أو بحرية) ‪.‬‬
‫‪ .9‬مسـتوى ـالدخول ـفـي ـالمنطقـة ـالمقترحـة ـأـو ـمدى ـرفاهيـة ـأفراد ـالمجتمـع ـفـي ـالمنطقة‬
‫المعينـة ـ(مسـتوى الخدمات ـالتعليمية ـوالصـحية ـ‪ ،‬ـتوفـر ـالبنيات ـالساسية ـمثل ـالطرق‬
‫المعبدة ‪ ،‬توفر وسائل الترفيه واللهو)‬
‫‪ ‬هنالـك ـالعديـد ـمـن ـالخطاء ـالشائعـة ـالتـي ـتحدث ـمـن ـجانـب ـالمنظميـن ـعنـد ـاختيارهم‬
‫للمواقع التي سوف يبدءون منها أعمالهم التجارية ‪ ،‬ويمكن تلخيصها في التي ‪:‬‬
‫‪ .11‬اختيار موقع ما لقربه من منزل (أو سكن) المنظم ‪.‬‬
‫‪ .12‬اختيار موقع ما لنه الرخص ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫‪61.13‬اختيار موقع ما لنه الوحيد المتاح ‪.‬‬
‫‪Promotion & Advertising‬‬ ‫‪–8‬‬
‫‪:‬‬
‫* إقامة أي عمل تجاري هو بالضبط مثل اختراع منتج جيد ‪ ،‬لكي ينجح كل منها فهو في‬
‫حاجة إلى الدعاية ‪ ،‬فبعد أن كونت فكرة عن الزبائن المحتملين وتحديد الموقع المناسب‬
‫يتبقى تحويل هؤلء الزبائن المحتملين إلى زبائن مضمونين ومقتنعين ‪ ،‬وهنا يأتي دور‬
‫السـتراتيجية ـالدعائيـة ـوالعلنيـة ـ‪ ،‬ـفالسـتراتيجية ـالدعائيـة ـهـي ـخطـة ـللوصـول ـإلى‬
‫السوق المستهدف ‪ ،‬لذلك على المنظم تحديد أهداف استراتيجيته الدعائية والعلنية‬
‫والتي غالباً ما تتركز في الوصول إلى أكبر عدد من الزبائن المحتملين ‪ ،‬بالضافة‬
‫لزيادة المبيعات وإعلم المستهلكين عن نوعية السلع والخدمات المنتجة (بأقل تكاليف‬
‫في المال والفراد والتسهيلت) ‪.‬‬
‫* العلن ‪ : Advertising‬وهو يتضمن شراء وقت أو مساحة في وسائل العلم‬
‫المختلفة بغرض الترويج لمنتجاتك التجارية‪،‬وهناك نوعان من العلن ‪ ،‬إعلن عن‬
‫المؤسسة وهو يقوم بالترويج للمؤسسة التجارية بصفة عامة ‪ ،‬حيث يؤكد على اسمها‬
‫وسمعتها الطيبة وعلى أي إنجازات قامت بها لسكان المجتمع ‪ ،‬والعلن عن المنتج ‪،‬‬
‫حيث ـيروج ـلمنتجات ـأو ـخدمات ـمعينـة ـسـتقوم ـببيعها ـ‪ ،‬بالضافـة ـلتأكيده ـعلى ـالفوائد‬
‫المرتبطـة ـبشراء ـالمنتـج ـمنـك ـ‪ .‬فشركـة ـالبترول ـمثلً ـيمكـن ـأـن ـتركـز ـعلـى ـالوقت‬
‫والموال ـالتـي ـأنفقتهـا ـعلـى ـعمليات ـاسـتكشاف ـالمصـادر ـالجديدة ـللوقود ـ(ويعد ـهذا‬
‫إعلن عن المؤسسة ) أو يمكن أن تؤكد على الضافات الخاصة التي تجعل وقودها‬
‫أفضل من بقية أنواع الوقود الخرى (ويعد هذا إعلن عن المنتج) عموماً الهداف‬
‫هي التي تحدد ما إذا كنت ستستخدم طريقة إعلن واحدة أو طريقتين) ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪62‬‬
 ‫‪ ‬وسائل العلم المفضلة بصفة عامة يمكن تصنيفها كالتي ‪:‬‬
‫أ‪ /‬وسـائل ـالعلم ـالمطبوعـة ـ‪ :‬وتتضمـن ـالصـحف ـ‪ ،‬ـالمجلت ـ‪ ،‬ـالبريـد ـالمباشر‬
‫والعلن أمام المنازل والصفحات الصفراء ‪.‬‬
‫ب‪ /‬وسائل العلم المشاهدة والمسموعة ‪ :‬الذاعة (الراديو) والتلفزيون ‪.‬‬
‫ج‪ /‬وسـائل ـالعلم ـالخرى ـ‪ :‬وتتضمـن ـوسـائل ـالمواصـلت ـوالمسـارح ـالمتنقلة‬
‫والنشرات العلنية والفاكسات والنترنت ‪.‬‬
‫‪ ‬ولكـل ـوسـيلة ـمزاياهـا ـوخصـائصهما ـالفريدة ـوهـي ـقادرة ـعلـى ـالوصـول ـإلـى ـأكبر‬
‫عدد من الناس ‪ ،‬وبناء على رسالتك وزبائنك المستهدفين وميزانيتك ووقتك فإن‬
‫بعض هذه الوسائل ستكون مناسبة أكثر من غيرها لتلبية احتياجاتك ‪ .‬في السطر‬
‫التالية سنناقش وسائل العلم المختلفة التي يتم عن طريقها العلن عن تجارتك‬
‫وسلعك المنتجة ‪.‬‬
‫‪: Newspaper‬‬ ‫‪-1‬‬
‫كانت الصحف هي الوسائل العلنية التقليدية المفضلة لدى تجاز التجزئة ‪ ،‬ليس فقط‬
‫لن هناك مساحة متاحة ‪ ،‬ولكن أيضاً لن هناك وقت محدد لجذب انتباه القارئ ‪،‬‬
‫ولكي يصبح الختيار أكثر دقة ‪ ،‬يمكن وضع إعلنك في القسام التي تناشد أكثر‬
‫زبونك المستهدف (مثل أقسام الرياضة أو التسلية أو العقارات) ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪63‬‬
‫‪ ‬أيضاً ـتمتاز ـالصـحف ـبأـن ـمعدلت ـالعلن ـفيهـا ـتعتـبر ـمنخفضـة ـبالنسـبة ـلوسائل‬
‫العلم ـالخرى ـ‪ ،‬ـكمـا ـتمتاز ـبأقصـر ـوقـت ـمسـتهدف ـبيـن ـوسائل ـالعلم ـبخلف‬
‫النترنت ‪ ،‬فقد يمكن نشر العلن مرتين أو ثلث مرات ‪.‬‬
‫‪ ‬أما عيوب الصحف فتنحصر في أن حياتها قصيرة ‪ ،‬فإن لم يقرأ إعلنك في نفس‬
‫يوم ـنشره ـفإنـه ـلـن ـيقرأ ـأبداً ـبعـد ـذلـك ـ‪ ،‬ـومعظـم ـالناس ـل ـيقرأون ـكـل ـصـفحة ـفي‬
‫الجريدة ‪ ،‬فإذا لم تعط اهتماماً كافياً لمكان إعلنك فإنه قد يفقد في الوراق ‪.‬‬
‫‪ ‬ويتم بيع مساحة العلن بمساحة العمود والبنط المكتوب به ‪ ،‬فالعلن الذي يشغل‬
‫مساحة ‪ 2‬عمود بالعريض و‪ 3‬بنط في العمق يشغل عمود ستة بوصة ‪ ،‬وسعر‬
‫العمود يتوقف على توزيع الجريدة ‪ ،‬فكلكما زاد توزيع الجريدة كلما زاد السعر ‪.‬‬
‫‪ ‬ويمكن المقارنة بين أسعار الجرائد المختلفة لتحديد أقل التكاليف وأفضل الصحف‬
‫بالنسبة لكل ألف شخص يصل إليهم كما يلي ‪:‬‬
‫كلفة الصفحة بالنسبة لكل ألف قارئ تصل إليه = تكلفة العلن × ‪1000‬‬
‫التوزيع الكلي‬
‫‪ ‬مثلً ـتكلفـة ـالصـفحة ـ(الرأـي ـالعام) = ‪ 1.23 =800 × 1000‬دينار ـلكل‬
‫ألف‬
‫‪650.000‬‬
‫أو تكلفة الصفحة (الصحافة ) = ‪ 1.30 =750 × 1000‬دينار لكل ألف‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫العمال التجارية ‪575.000‬‬ ‫‪64‬‬
 ‫‪: Magazines‬‬ ‫‪–2‬‬
‫‪ ‬رغم استخدامها عن طريق كبار المعلنين إل أن شعبيتها بدأت تنمو أيضاً وسط صغار‬
‫المعلنين ‪ ،‬وذلك بسبب زيادة المجلت ذات الهتمامات الخاصة (مثل تلك التي تركز‬
‫على موضوع واحد ‪ .‬الكمبيوتر ‪ ،‬السيارات) وبذلك يتمكن المعلنون من الوصول إلى‬
‫جمهور ـمحدد ـ‪ ،‬ـوالمجلت ـعموماً ـتناسـب ـالمنتجات ـالتـي ـتحتاج ـألوان ـأو ـصـور ـمرئية‬
‫وقوية ‪ ،‬وأكثر من ذلك فإن الناس تميل إلى قراءة المجلت في كثير من أوقات الفراغ‬
‫أكثر من الصحف ويميلون إلى الحتفاظ بالمجلة ‪ ،‬ومن ثم فإن ذلك يطيل عمر إعلنك ‪،‬‬
‫والوقـت ـالمسـتهدف ـفـي ـالمجلت ـعموماً ـأطول ـمـن ـالوقـت ـالمسـتهدف ـفـي ـالصحف ـ‪،‬‬
‫ولذلك يجب تقديم العلن إلى المجلة قبل موعد النشر بشهرين أو ثلثة أشهر ‪ .‬أيضاً‬
‫مثـل ـالصحف ـيمكـن ـمقارنة ـأسـعار ـالمجلت ـبعدد ـالجمهور ـالمسـتهدف ـالذي ـتصـل ـإليه‬
‫لتحديد أي المجلت أقل سعراً ‪.‬‬
‫‪: Radio‬‬ ‫‪–3‬‬
‫قوة ـالذاعـة ـالكـبيرة ـالتـي ـتكمـن ـفـي ـقدرتهـا ـعلـى ـالوصـول ـإلـى ـالناس‪ ،‬ـفالراديـو ـيستخدم‬
‫الكلمات ـوالموسـيقى ـوالمؤثرات ـالصـوتية ـلتوصـيل ـالرسـالة ـ‪ ،‬ـولـه ـتأثيـر ـعاطفـي ـبسبب‬
‫قدرته على إقامة علقة مع الجمهور ونقل المستمعين إلى مكان الحدث ‪ ،‬وتتوقف تكلفة‬
‫وقت العلن في الراديو على مدى شعبية البرنامج الذي سيذاع به إعلنك وعدد مرات‬
‫إذاعته ‪ ،‬أيضاً الكثير من المحطات تتنافس من أجل جذب المستمعين ‪ ،‬وهذا يجعل من‬
‫الضروري ـأـن ـتشتري ـوقتاً ـفـي ـعدد ـمـن ـالمحطات ـمـن ـأجـل ـالوصـول ـإلـى ـالزبائن‬
‫المستهدفين ‪ ،‬ولكي تكون أكثر تأثيراً يجب إذاعة إعلنك ـالتجاري أكثر من مرة ‪ ،‬و‬
‫‪2008‬وعدد‬‫المحطة‬ ‫والسعار تتوقف على كل من تغطية‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر‬ ‫‪ 65‬يباع الوقت في شكل وحدات زمنية ‪ ،‬العمال التجارية‬
‫مستمعيها ‪ ،‬والتغطية تعني المنطقة الجغرافية التي تغطيها المحطة ‪.‬‬
 ‫‪ ‬ونظراً ـلنـ ـعدد ـالمسـتمعين ـيتغيـر ـمـن ـوقـت ـلخـر ـ‪ ،‬ـولذلـك ـفإـن ـالسـعر ـيختلف‬
‫باختلف ـالوقـت ـ(مثلً ـوقـت ـالقيادة ـ(‪ 10 – 6‬صباحاً ـو ـ‪7 – 4‬مسـاء) يعتبر‬
‫أغلـى ـوقـت ـفـي ـاليوم ـ‪ ،‬ـعندمـا ـيكون ـالمسـتمعين ـفـي ـسـياراتهم ـيقودونهـا ـمـن ـوإلى‬
‫العمل ‪ ،‬أيضاً يمكن مقارنة تكاليف المحطات بناءً على التكلفة لكل ألف شخص ‪.‬‬
‫‪: Television‬‬ ‫‪–4‬‬
‫‪ ‬رغم أنه كان يأتي بعد الصحف كوسيلة لجذب العلن إل أنه أصبح بسرعة على‬
‫القمة نتيجة لزيادة شعبيته ‪ ،‬ويعتبر أكثر وسائل العلم اقتراباً من الجمهور ‪ ،‬فإلى‬
‫جانب أنه ـيشمل الصورة ـوالصوت واللون والحركة ـفهو ـينقـل إعلنك ـإلى منزل‬
‫المشاهد ‪ ،‬ويعد التلفزيون وسيلة إعلنية جماهيرية أكثر من وسائل العلم الخرى‬
‫‪ ،‬فمليين المشاهدين يشاهدون منتجك في آن واحد ‪ ،‬ولكن ل بد من تحديد الجمهور‬
‫المستهدف ‪ ،‬لذلك يجب أن تكون على علم بالمعلومات الخاصة بوصف المشاهد من‬
‫حيث (العمر والجنس والدخل والهتمامات) ‪.‬‬
‫‪ ‬لسوء الحظ فإن العلن في التلفزيون باهظ التكاليف ورغم جاذبيته إل أن غالبية‬
‫صغار رجال العمال ل يستطيعون العلن فيه لن تكاليفه تفوق ميزانياتهم ‪ ،‬ومن‬
‫المتوقع حجز العلنات في العروض التلفزيونية التي يجئ ترتيبها في المقدمة مثل‬
‫إذاعتهـا ـلسـنة ـ‪ ،‬ـأمـا ـالعلنات ـالتـي ـتقدم ـخلل ـالعروض ـغيـر ـالشعبية ـوالعروض‬
‫الجديدة فيمكن حجزها قبل أيام قليلة من إذاعتها ‪.‬‬
‫‪ ‬يباع ـالوقـت ـفـي ـالتلفزيون ـبالوحدات ـالتـي ـتبلـغ ـمدتهـا ـ‪ 60‬ثانيـة ـ‪ ،‬ـو ـ‪ 30‬ثانية‬
‫وتختلف السعار على أساس الفترة التي يتم اختيارها وحجم الجمهور الذي يقدم له‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
‫‪ 66‬البرنامج‬
 ‫‪: Direct mail‬‬ ‫‪–5‬‬
‫‪ ‬ويعني أي مواد مطبوعة ذات طبيعة إعلنية ترسل مباشرة بالبريد إلى الجمهور‬
‫المســتهدف ــويشمــل ــالمنشورات ــوالخطابات ــوقوائــم ــالسعار ــوالكتالوجات‬
‫والكوبونات ويقدم البريد المباشر مرونة كبيرة لن أي رسالة يمكن إرسالها إلى‬
‫أي شخص في أي وقت وهو يستخدم بانتظام للغراض التالية ‪:‬‬
‫‪ .3‬إبلغ الزبائن بالمبيعات ‪.‬‬
‫‪ .4‬تقديم منتجات جديدة ‪.‬‬
‫‪ .5‬العلن عن التغيير في السعار ‪.‬‬
‫‪ .6‬التشجيع على طلب المنتج بالبريد ‪.‬‬
‫‪ .7‬التشجيع على طلب المنتج بالتلفزيون ‪.‬‬
‫‪ .8‬الحفاظ على استمرار التصال بالزبون ‪.‬‬
‫‪ .9‬الوصول إلى زبائن جدد ‪.‬‬
‫‪ .10‬تحسين صورتك ‪.‬‬
‫‪ ‬لعداد قائمة البريد الخاصة بك يمكن استخدام المصادر التالية ‪ :‬زبائنك ‪ ،‬دليل‬
‫التلفزيون ـ‪ ،‬ـدليـل ـالتليفونات ـالمهنيـة ـوالتجاريـة ـوالصـناعية ـ‪ ،‬ـمكاتـب ـالتسليف ـ‪،‬‬
‫إعلنات الجرائد (الخاصة بالزواج والتخرج والمواعيد) ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪67‬‬

‫‪ ‬فيما يتعلق بتكلفة الوحدة يعتبر البريد المباشر باهظ الثمن فهو يمثل أعلى نسبة في‬
‫اللـف ـبالنسـبة ـلوسـائل ـالعلم ـالخرى ـ‪ ،‬ـونظراً ـلنـه ـل ـتوجـد ـمسـاحة ـأـو ـوقت‬
‫تشتريه فليست هناك مجموعة أسعار تأخذها في العتبار ‪.‬‬
‫‪: Yellow pages‬‬ ‫‪–6‬‬
‫‪ ‬بالضافـة ـإلـى ـالجاذبيـة ـالتـي ـتتميـز ـبهـا ـأدلـة ـالعلنات ـفإنهـا ـتميـز ـبتعددهـا ـحيث‬
‫يمكن أن تختار ـمن بينها ‪ ،‬وتعرض ـهذه الدلة ـالعلن بطريقة تجذب النظار‬
‫لن إعلنك يحاط بالعلنات المنافسة ‪ ،‬ولذلك فإنه من الهمية أن تميز إعلنك‬
‫عن ـبقيـة ـالعلنات ـمنخفضـة ـالسـعر ـ‪.‬الصفحات ـالصـفراء ـغيـر ـباهظـة ـالتكاليف‬
‫بالمقارنـة ـبوسـائل ـالعلم ـالخرى ـوتمتاز ـبالقدرة ـعلـى ـالوصـول ـإلى ـالجمهور‬
‫المستهدف في الوقت الذي يريدون فيه الشراء ‪ ،‬ولكن يجب وضع العلن قبل‬
‫موعد إعلن الدليل الحالي ‪ ،‬أما لمعرفة السعار فينبغي التصال بممثل مبيعات‬
‫الصحف الصفراء ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–7‬‬
‫‪ ‬العلنات ـخارج ـالمنزل ـتشمـل ـاسـتخدام ـالعلمات ـوالملصـقات ـوهـي ـتعـد ـعلمة‬
‫للرشاد عن مكانك ‪ ،‬ويجب أن تكون الرسالة بسيطة ومباشرة ومنسقة ومختصرة‬
‫وطباعتهـا ـواضحـة ـفل ـتسـتغرق ـقراءـة ـالعلن ـأكثـر ـمـن ـ‪ 10‬ثوانـي ـبالنسبة‬
‫للشخص الذي يمر به ‪ ،‬وعلى الرغم من أن العلن خارج البواب يمكن أن يراه‬
‫أي شخص ينظر إليه ‪ ،‬إل أنه يمكن تحقيق أكبر قدر من الخصوصية باختيار‬
‫المكان ــالمناســب ــللعلن ــمثلً ــإعلنات ــخطوط ــالطيران ــوالفنادق ــوالمطاعم‬
‫ـالطرق‬
‫‪2008‬‬ ‫ـلوحاتالتجاريةـإعلن ـقرب ـالمطارات ـوعلى‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر‬ ‫العمال‬ ‫‪ 68‬والمجلت ـغالباً ـمـا ـتكون ـفـي‬
‫السريعة حيث يمكن أن يراها المسافرون ‪.‬وتعتبر من ارخص العلنات‬
 ‫‪: Worldwide web‬‬ ‫‪–8‬‬
‫‪ ‬من المزايا الرئيسية للعلن على شبكة النترنت هي القدرة على الوصول إلى‬
‫الجمهور ـالمسـتهدف ـبدقـة ـ‪ ،‬ـكمـا ـيمكـن ـأيضاً ـالسـيطرة ـعلـى ـالوقـت ـالمستهدف ـ‪،‬‬
‫ويعتمـد ـذلك ـعلـى ـمدى ـتعقيـد ـالموقـع ـوعلى ـالقائمين ـبالعمـل ـ‪ ،‬ـوقـد ـيستغرق ـفترة‬
‫تتراوح ـمـن ـيوم ـإلـى ـأسـبوعين ـلتشغيـل ـموقعـك ـوبمجرد ـإقامـة ـالموقـع ـتستطيع‬
‫تطويره وتحديثه كلما رغبت في ذلك ‪.‬‬
‫‪ ‬أما السعار فقد تختلف كثيراً لذلك فإنه من الهمية أن تتجول وأن تقارن السعار‬
‫والخدمات ‪ ،‬ويجب تجنب الشياء التالية عند العلن عن طريق النترنت ‪:‬‬
‫‪ .4‬تجنب التصميم الردئ وصفحات النترنت المملة ‪.‬‬
‫‪ .5‬تجنب الصفحات البطيئة ‪ ،‬والتي تجعل المشاهد ينتظر ‪.‬‬
‫‪ .6‬تجنب المعلومات غير الصحيحة ‪.‬‬
‫‪ .7‬تجنب الوعود التي ل تستطيع الوفاء بها ‪.‬‬
‫‪ .8‬تجنب وضع تجارتك في المواقع غير المناسبة ‪.‬‬
‫‪ .9‬تجنب الفشل في ربط موقعك بالمواقع الخرى ‪.‬‬
‫‪ .10‬تجنب الفشل في استخدام كلمات المفتاح التي تجعل من السهل العثور على موقعك‬
‫‪ .11‬تجنب الفشل في مراجعة الموقع بانتظام والستجابة للزبائن ‪.‬‬
‫‪ .12‬تجنب الفشل في توصيل الموقع ببرنامج لتسويقك ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪69‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–9‬‬
‫‪ ‬وتشمـل ـإعلن ـالترانزيـت ‪ :‬حيـث ـيتـم ـعرض ـالرسـائل ـعنـد ـمداخل ـومخارج ـمحطات‬
‫القطار والتوبيسات والتاكسيات ‪.‬‬
‫‪ ‬العلن ـالخاص ‪ :‬مثـل ـطبـع ـاسـم ـالشركـة ـعلـى ـنتائـج ـالحائط ـوالمذكرات ـوطفايات‬
‫السجائر وسلسلة المفاتيح وعلى التشيرتات أو القمصان ‪.‬‬
‫‪ ‬المنشورات ‪ :‬ويمكن تسليمها للمارة أو توضع على نوافذ وسائل المواصلت ‪.‬‬
‫‪ ‬العلن على شاشة المسرح ‪ :‬حيث يعرض العلن بين الفصول ‪.‬‬
‫‪ ‬رسـائل ـالفاكسـات ‪ :‬وهذه ـيمكـن ـإرسـالها ـإلـى ـجمهورك ـالمسـتهدف ـولتجنـب ـرد ـالفعل‬
‫السلبي تأكد من موافقة المستقبل قبل إرسال رسالتك ‪.‬‬
‫‪ ‬ا لدعايـة ‪ :‬بالضافـة ـللعلن ـيمكـن ـأـن ـتسـتخدم ـالدعايـة ـللترويـج ـلتجارتـك ـويتطلب ـذلك‬
‫الحصـول ـعلـى ـمعلومات ـبشأـن ـأنشطـة ـشركتـك ـأـو ـالمنتجات ـالمعلـن ـعنهـا ـفـي ـوسائل‬
‫العلم ‪.‬‬
‫‪ ‬الدعاية مقابل العلن ‪ :‬رغم أن الدعاية والعلن متشابهان إل أنهما يختلفان في ثلث‬
‫نواحي أساسية هي التكلفة والسلطة والمصداقية ‪ ،‬فالدعاية مجانية ‪ ،‬فليس عليك تكلفة‬
‫التغطية العلمية ‪ ،‬وليس لك لسلطة على هذه التغطية ‪ ،‬على خلف العلن ‪ ،‬الدعاية‬
‫يمكن أن تكون مؤيدة أو غير مؤيدة ‪ ،‬كما أنه من المتوقع أن تشير إلى عيوب تجارتك‬
‫كمـا ـتشيـر ـإلـى ـإنجازاتـك ـوبينمـا ـمـن ـالصـعب ـالسـيطرة ـعلـى ـالدعايـة ـإل ـأنـه ـمـن ـالممكن‬
‫التأثير فيها بإقامة علقات طبية مع وسائل العلم بتقديم معلومات دقيقة من وقت لخر‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪70‬في شكل نشرات صحفية ‪.‬‬
 ‫إعداد ميزانية العلن ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫عنــد ــإعداد ــميزانيــة ــالعلن ــيحدد ــأغلبية ــرجال ــالعمال‬ ‫‪‬‬

‫مخصصاتهم بنسبة من مبيعات السنة الماضية ‪ ،‬على سبيل‬

‫المثال ـ ‪ %4‬من ـمـبيعات ـقيمتهـا ـ‪ 300‬ألف ـدولر ـتكون‬
‫ميزانيتهـا ـالعلنيـة ـ‪ 2‬ألـف ـدولر ـوسبب ـالقبول ـالتام ـلهذه‬
‫الطريقة أنها تركز على العلقة بين العلن والمبيعات ومن‬
‫السـهل ـاسـتخدامها ـ‪ ،‬ـوبمجرد ـحسـاب ـميزانيتـك ـفإن ـالخطوة‬
‫التاليـة ـتكون ـتقسـيمها ـعلـى ـالسـنة ـالقادمـة ـوتحديـد ـالمبلغ الذي‬
‫يتـم ـإنفاقـه ـكـل ـشهـر ـووسـيلة ـالعلم ـالتـي ـتحصـل ـعلى ـهذا‬
‫المنتج ويجب أن تأخذ في العتبار أن بعض الشهور تحتاج‬
‫نفقات ـتفوق ـشهورًا ـأخرى ـ‪ ،‬ـبالضافـة ـلحتياجات ـعملك‬
‫والمنافسة والبيئة القتصادية ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪71‬‬

 ‫‪: Production plan‬‬ ‫‪–6‬‬
‫إذا كان المشروع الجديد عملية تصنيع ‪ ،‬فإنه من الضروري وضع خطة إنتاج ‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ويجب أن تصف هذه الخطة العملية التصنيعية بأكملها ‪ ،‬وإذا كان منظم المشروع‬
‫سيقوم بتغيير كل عملية التصنيع أو جزء منها ‪ ،‬فإن عليه توفير الوصف اللزم‬
‫عن المصنع والمعدات واللت اللزمة للقيام بالعمليات التصنيعية ‪ ،‬والمواد الخام‬
‫وأسماء وعناوين الممولين ‪ ،‬ونفقات التصنيع ‪ ،‬وأي معدات رأسمالية قد يحتاج‬
‫إليها مستقبلً ‪.‬‬
‫وإذا لم يكن هذا المشروع مشروعاً صناعياً بل متجراً للبيع بالتجزئة ‪ ،‬أو خدمة‬ ‫‪‬‬
‫من ـالخدمات ـ‪ ،‬ـفإـن ـعنوان ـهذا ـالجزء ـمـن ـخطـة ـالعمـل ـيكون ـ(خطة ـالمتاجرة)‬
‫وبالتالي فإنه يتم هنا وصف المور التالية ‪ :‬شراء السلع ‪ ،‬تخزين السلع ‪ ،‬نظام‬
‫مراقبة المخزون من البضائع وجردها ‪.‬‬
‫–‬ ‫‪7‬‬
‫‪: Management and personnel plan‬‬
‫الفراد هم أهم ما تملك المؤسسة ‪ ،‬فأفضل المؤسسات التجارية هي ما كان لديها‬ ‫‪‬‬
‫أفراد ــذوي ــمهارات ــمتفردة ــ(أي ــأفراد ــقادرون ــمبدعون ــمفعمون ــبالنشاط‬
‫والحيويـة) ‪ ،‬ـكذلـك ـيجـب ـأـن ـيحظـى ـتزويـد ـمؤسـستك ـبأفضـل ـالفراد ـبالولوية‬
‫المطلقة ‪ ،‬ولكن قبل الشروع في تدبير الفراد (أو استئجارهم) للعمل بالمؤسسة‬
‫هنالك العديد من الخطوات الواجب اتباعها وتتلخص في التي ‪:‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪72‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–1‬‬
‫وتعتبر أهم خطوة عند تدبير الفراد لنها تمثل القاعدة لتخاذ أي قرار‬
‫لستئجار عاملين ‪ ،‬عند تحليل العمل اسأل نفسك ‪:‬‬
‫‪ ‬أي العمال مطلوب إنجازه ؟‬
‫‪ ‬هل هنالك حاجة إلى دعم إضافي ؟‬
‫‪ ‬كم عدد الفراد اللزم تدبيرهم ؟‬
‫‪ ‬هل العمل لدوام جزئي يعد كافياً ؟‬
‫‪ ‬ما هي المهارات المطلوبة ؟‬
‫‪ ‬ما مدى الخبرة المطلوبة ؟‬
‫‪ ‬هل سوق العمل تبشر بالنجاح ؟‬
‫‪ ‬ما مدى القدرة على دفع المستحقات ؟‬
‫‪ ‬وقـد ـتكتشـف ـأنـك ـلسـت ـفـي ـحاجـة ـلتعييـن ـأـي ـفرد ـبالمرة ـ‪ ،‬ـوربما ـإذا‬
‫أعدت ـتنظيـم ـسـير ـالعمـل ـيكون ـفـي ـمقدور ـالعمالة ـالموجودة ـإنجاز‬
‫العمال ـالمطلوبـة ـ‪ ،‬ـأـو ـربمـا ـتجـد ـأنـك ـفـي ـحاجـة ـفقط ـإلـى ـفرد ـواحد‬
‫إضافي ‪ ،‬وتلك هي أهمية تحليل العمل ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪73‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–2‬‬
‫وهو عبارة عن تسجيل مكتوب بالواجبات والمسؤوليات الخاصة بعمل محدد ‪ ،‬وهو خدمة‬
‫مزدوجة تيسر العثور على الشخص المناسب للعمل المناسب وإخطار كل العاملين بما‬
‫يستلزمه عملهم ‪ .‬وعند إعداد توصيف العمل يجب الخذ في العتبار التي ‪:‬‬
‫‪ ‬وصف عام للعمل ‪.‬‬
‫‪ ‬الواجبات المطلوب اللتزام بها‬
‫‪ ‬مسؤوليات العمل ‪.‬‬
‫‪ ‬المهارات الخاصة اللزمة ‪.‬‬
‫‪ ‬التعليم والخبرة اللزمة (خصوصاً المالك للعمل ل بد أن يوضح مؤهلته وخبراته لدارة‬
‫هذا العمل وتعتبر من المقومات الساسية لنجاح أي عمل تجاري)‬
‫‪:‬‬ ‫‪–3‬‬
‫تعتمد طريقة التوظيف التي تقرر استخدامها على مجال العمل الخاص بك ‪ ،‬وفيما يلي بعض‬
‫مصادر الختيار‪:‬‬
‫‪ ‬وكالت الوظائف (العمومية والخاصة) ‪.‬‬
‫‪ ‬العلن في الصحف ‪.‬‬
‫‪ ‬المدارس المحلية ‪.‬‬
‫‪ ‬التحادات‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪74 ‬المؤسسات التجارية والمهنية ‪.‬‬
 ‫–‬ ‫‪4‬‬
‫‪:‬‬
‫‪ ‬وتيسر هذه النماذج عملية اتخاذ القرار بالنسبة للتعيين في الوظائف ‪ ،‬فهي تساعد‬
‫على ـعملية الفرز ـواسـتبعاد ـغيـر الصالحين والتركيز على ـأفضـل المتقدمين لشغل‬
‫الوظيفة ‪ ،‬ليس بالضرورة أن تكون النموذج مطولً أو معقداً ‪ ،‬وفي الحقيقة ‪ ،‬كلما‬
‫كان النموذج مبسطاً كلما كان ذلك أفضل ‪ ،‬مع الخذ في العتبار الوفاء بالمعلومات‬
‫المناسبة عن المرشح للحصول منه على أفضل أداء ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–5‬‬
‫‪ ‬ويعطى فرصة للتعرف أكثر على خلفية المعلومات لدى كل مرشح ومهاراته ودرجة‬
‫تعليمـه ـ‪ ،‬ـبالضافـة ـلتقييـم ـعوامـل ـأخرى ـمثـل ـدرجـة ـحماسـه ـوقدرتـه ـعلـى ـالتكيف‬
‫وطريقة تصرفه وحركاته ومظهره الشخصي ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–6‬‬
‫‪ ‬إذا كنت تعتقد أنك عثرت بموضوعية على أفضل من يشغل الوظيفة فل تتعجل في‬
‫تعيينه قبل أن تتأكد من المعلومات مهما كانت تلك المعلومات لصالحه ‪ ،‬عند التأكد‬
‫مثلً من المعلومات الكاديمية ‪ ،‬أطلب الطلع على نسخة رسمية من سجل المرشح‬
‫للوظيفـة ـمـن ـكـل ـمدرسـة ـحضرهـا ـمشفوعـة ـبتواريـخ ـالحضور ـوالمناهج ـالمعطاة‬
‫ودرجات ـالنجاح ـوللتأكـد ـمـن ـالـبيانات ـالوظيفيـة ـللمرشـح ـللوظيفـة ـفعليـك ـالتصال‬
‫بأصحاب العمال السابقة ‪ ،‬مع مراعاة أن أصحاب العمال السابقة غالباً ما يبالغون‬
‫في ـإنجازات ـالمرشـح ـللوظيفـة ـومواقفـه ـأـو ـفشلـه ـ‪ ،‬ـإـن ـمهمتـك ـهـي ـمحاولـة ـفصل‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪75‬الحقائق عن الخيال ‪.‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪–7‬‬
‫بعد انتهاء الخطوات السابقة فأنت الن مهيأ لختيار الشخص المطلوب تعيينه لديك ‪ .‬إن عملية تدبير العمالة‬
‫مستمرة ما دام هناك توجيه وتدريب وتقييم أداء ودفع أجور ومراقبة إنتاجية ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–8‬‬
‫والهدف مـن ـبرنامـج التوجيـه هو الجابة علـى أـي اسـتفسارات قدر المكان فيمـا يتعلـق بمؤسـستك ومنصب‬
‫المسـتخدم ـالجديـد ـفيهـا ـ‪ ،‬ـإـن ـكثيراً ـمـن ـالمؤسـسات ـالتجاريـة ـالصـغيرة ـوالكـبيرة ـعلـى ـالسـواء ـتعد ـكتيباً‬
‫للمستخدم يشتمل على المعلومات التي هم في حاجة إلى معرفتها ‪ ،‬ومن بين المعلومات التي يجب أن‬
‫يحتويها الكتاب ‪:‬‬
‫‪ -‬تاريـخ ـالشركـة ـ‪ -‬شرح ـلمنتجات ـالشركـة ـأـو ـخدماتهـا ـ ـ ‪ -‬سياسات ـالشركـة ـوإجراءاتهـا ـ ـأجور ـالعاملين‬
‫وأرباحهم ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪–9‬‬
‫تعتمد مصلحتك ومصلحة العاملين بشركتك على نوع التدريب الذي توفره لهم من حيث الحاجة إلى الرشاد‬
‫والتدريب كي يتم تنفيذ المهام المنوطون بها ومن بين البرامج التدريبية ‪:‬‬
‫أ‪ /‬التدريب في موقع العمل ‪ :‬يهدف إلى تدريب العاملين على كيفية تنفيذ تعليمات عمل خاصة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬دورة العمل ‪ :‬وتشمل التدريب على أقسام الشركة المختلفة ‪.‬‬
‫ج‪ /‬التدريب المتخصص ‪ :‬ويساعد العامل على شحذ مهاراته السابقة والتحكم في مهاراته الجديدة‬
‫د‪ /‬التنمية الدارية ‪ :‬فتوجه إلى تدريب العاملين للدخول في مجال الدارة أو الترقي في السلك الوظيفي ‪،‬‬
‫وذلك من خلل دورات تدريبية في موضوعات مثل فن اتخاذ القرارات والتخطيط والتصالت ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪76‬‬

 ‫‪:‬‬ ‫‪– 10‬‬
‫‪ ‬العاملون في حاجة إلى معيار لقياس أدائهم ومدى تقدمهم ‪ ،‬ويمكن تحقيق ذلك من‬
‫خلل تقييم الداء الذي يتم على فترات منتظمة ويكون بمثابة مؤشر لنواحي قوة‬
‫العامـل ـوالعمـل ـعلى ـعلج ـمواطـن ـالضعف ـفيـه ـ‪ .‬وأحـد ـطرق ـتقييـم ـالداء ـالتي‬
‫يألفها العاملون وأصحاب العمل هي الدارة بالهداف (‪. )MOB‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪– 11‬‬
‫‪ ‬مـن ـأجـل ـجذب ـالعامليـن ـالممتازيـن ـوالحتفاظ ـبهـم ـفمـن ـالضروري ـأن ـتكون‬
‫أجورهم مطابقة للمعدلت السارية إن لم تكن أكبر ‪ ،‬بالضافة لمواجهة المنافسة ‪،‬‬
‫فإـن ـسـياسة ـالجور ـلديـك ـيجـب ـأـن ـتكون ـعادلـة ـومجزيـة ـللعامليـن ـعلـى ـأساس‬
‫حقوقهم ـمما ـيرسخ ـلديهم النتماء ـويحفزهم على بذل المزيد ـمن الجهد وتوسيع‬
‫دائرة مهاراتهم لزيادة مكاسبهم ‪.‬‬
‫‪ ‬وطريقة أخرى لرفع أجور العاملين هي المزايا الضافية وتشمل الخطة الصحية ‪،‬‬
‫وخطة المعاش والتأمين على الحياة والحوافز والمشاركة في الرباح ‪.‬‬
‫‪ ‬وهذه المزايا تختلف من شركة لخرى ‪ ،‬وربما ل يمكن تطبيقها في شركتك ولكن‬
‫يجب أخذها في العتبار ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪77‬‬

 ‫‪:‬‬ ‫‪– 12‬‬
‫‪ ‬عندما يغادر العامل الشركة أو يتركها ل بد من الهمية بمكان أن يعلم سبب تركه‬
‫للخدمـة ـلديـك ـ؟ ـفهذه ـهـي ـفرصـتك ـلكتشاف ـمـا ـيدور ـبشركتـك ـوبالتالـي ـتساعدك‬
‫علـى ـأـن ـتجعلهـا ـمكاناً ـأفضـل ـللعمـل ـمـن ـغيرهـا ـمـن ـالشركات ـ‪ ،‬ـفقبـل ـأن ـيترك‬
‫العاملون الخدمة ‪ ،‬ل بد من عقد مقابلة مع الموظف عند تركه الخدمة ‪ ،‬وتطلب‬
‫منه أن يبدي أسباب تركه للخدمة (نحو مرتب أفضل ‪ ،‬ترقية ‪ ،‬عدم الرضا عن‬
‫العمل ‪ ،‬العودة للدراسة ‪ ،‬نقل عمل الزواج أو الزوجة) وكذلك التعرف على ما‬
‫يدور بذهن العامل فيما يتعلق بالشركة من حيث سياساتها وأفرادها ‪.‬‬
‫‪Financial plan‬‬ ‫‪- 8‬‬
‫‪:‬‬
‫تزود الخطة المالية منظم المشروعات بصورة شاملة لحجم النقود الواردة للشركة‬ ‫‪‬‬

‫ووقـت ـدخولهـا ـإليهـا ـ‪ ،‬ـوكيفيـة ـإنفاقهـا ـوحجـم ـالمبالـغ ـالمتوفرة ـوالوضـع ـالمالي‬
‫المحتمل للشركة ‪ ،‬كما أنها توفر القاعدة قصيرة الجل للموازنة ‪ ،‬وتساعد في‬
‫الحيلولة دون وقوع إحدى المشكلت التي تصيب العمال الجديدة ‪ .‬قلة الموارد‬
‫المالية ‪ ،‬ويجب أن توضح الخطة المالية لي مستثمر محتمل كيف يخطط منظم‬
‫المشروعات لتلبية جميع اللتزامات المالية مع الحفاظ على السيولة من أجل تسديد‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫الديون أو توفير عائد جيد للستثمار ‪.‬‬
‫العمال التجارية‬ ‫‪78‬‬
 ‫عموماً البيانات المالية ضرورية بالنسبة لما يأتي ‪:‬‬
‫‪ .2‬تخطيـط ـالدارة ـمـن ـأجـل ـإدارة ـالشركـة ـبأفضـل ـطريقـة ـمربحة ـقدر‬
‫المكان ‪ ،‬أو وضع السس للتوسعات المستقبلية ‪.‬‬
‫‪ .3‬جمع رأس المال ‪ :‬حيث يستخدم الصيارفة والمستثمرون البيانات‬
‫المالية كطريقة لتقييم شركتك ‪.‬‬
‫‪ .4‬إعداد القرار الضريبي ‪ :‬إنك في حاجة إلى المعلومات للشركة من‬
‫أجل إعداد بيانات القرار الضريبي ‪.‬‬
‫ويتضمـن ـتلخيـص ـالـبيانات ـالماليـة ـأخـذ ـالمعلومات ـالموجودة ـداخـل ـدفتر‬
‫الستاذ واستخدامها في إعداد البيانات المالية لشركتك ‪ ،‬وأهم بيانين‬
‫من هذه البيانات هما بيان الميزانية العمومية وبيان الدخل ‪.‬‬
‫‪/‬‬
‫‪: Balance sheet‬‬
‫‪ ‬وهو عبارة عن ملخص لصول الشركة والتزاماتها ورأس مالها في‬
‫يوم ـمحدد ـ‪ ،‬ـولـبيان ـالميزانيـة ـقسـمان ـأسـاسيان ـ‪ :‬أحدهمـا ـيبين‬
‫موجودات (أصول) الشركة والخر يبين التزاماتها ورأس مالها ‪،‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫بحيث الصول = اللتزامات ‪ +‬راس المال‬
‫العمال التجارية‬ ‫‪79‬‬
 ‫الصول ‪: Assets‬‬
‫هو ما كان له قيمة نقدية ومملوك لصاحب الشركة وتنقسم الصول عادة إلى ‪:‬‬
‫‪ – 1‬الصـول ـالجاريـة ـ ‪ : Current assets‬وهـي ـمـا ـيمكـن ـتحويلـه ـبسهولة ـلنقود‬
‫وتشمل التي ‪ :‬النقود (‪ )Cash‬والصول المتوقع أن تتحول إلى نقد خلل العام التالي‬
‫وتتضمن الحسابات المدينة أو حسابات قبض (‪ )Account receiving‬والصول‬
‫المخزنية (سلع ‪ ،‬إمدادات ‪ ،‬مواد خام) ‪.‬‬
‫‪ – 2‬الصـول ـالثابتـة ـ‪ : Fixed assets‬وتتكون ـمـن ـممتلكات ـملموسـة ـتسـتخدم ـعلى‬
‫مدى ـسـنوات ـفـي ـتشغيـل ـالشركـة ـ‪ ،‬ـوتشمـل ـالرض ـوالمباني ـوالماكينات ـوالمعدات‬
‫والمركبات ذات المحركات والثاثات والتجهيزات‬
‫‪ – 3‬الصول غير الملموسة أو المعنوية ‪ :Intangible assets‬وتتكون من أصول‬
‫وممتلكات غير مادية مثل العلمات التجارية وحقوق التأليف والنشر وشهرة المحل‬
‫الخصومات واللتزامات ‪: Liabilities‬‬
‫اللتزام هو دين على الشركة ‪ ،‬وتنقسم إلى التزامات جارية و التزامات طويلة الجل ‪.‬‬
‫‪ – 1‬اللتزامات الجارية ‪ :‬وتتكون من الديون المتوقع سدادها خلل العام اللحق ‪ ،‬وتشمل‬
‫أيضاً ـالحسـابات ـالدائنـة ـ(نقود ـللمموليـن ـوالدائنيـن) ‪ ،‬ـوأوراق ـالدفـع ـ(نقود ـللبنك) ‪،‬‬
‫التزامات مستحقة (أجور ‪ ،‬فوائد ‪ ،‬ضرائب ‪ ،‬ودائع ‪ ،‬وحسابات أخرى مستحقة للسداد‬
‫ولكن لم تدفع في تاريخ بيان الميزانية العمومية) ‪.‬‬
‫‪ – 2‬التزامات ـطويلـة ـالجـل ـ ‪ : Long term liabilities‬وتتكون ـمـن ـديون ـغير‬
‫والسندات‬
‫الجلنوفمبر ‪2008‬‬
‫الرهونات والقروض طويلة السبت ‪22‬‬
‫ومنهاالتجارية‬
‫العمال‬ ‫‪80‬واجبة السداد خلل العام اللحق ‪،‬‬
‫وما شابه ذلك من التزامات مستقبلية ‪.‬‬
 ‫‪ ‬رأس المال ‪:‬‬
‫‪ ‬هو الفرق بين أصول الشركة والتزاماتها (رأس المال = الصول – اللتزامات)‬
‫‪ ‬ويمثـل ـرأـس ـالمال ـالمبالـغ ـالسـتثمارية ـلصـاحب ـالشركـة ـوأيضاً ـالرباح ـأـو ـالخسـائر ـالمحققـة ـ‪ ،‬ـوعند‬
‫التقديم لقرض عادة ما تقارن المؤسسات المالية التزامات الشركة إلى رأس مالها وذلك لتقييم الموقف‬
‫المالي للشركة ولذلك يعتبر رأس المال عاملً هاماً عند تقييم سلمة الموقف المالي للشركات ‪.‬‬
‫‪: Income statement‬‬ ‫‪/‬‬
‫‪ ‬وهو عبارة عن ملخص لدخل الشركة ومصروفاتها أثناء مدة محدودة (شهر ‪ ،‬ربع عام ‪ ،‬عام) ويمكن‬
‫تقسيم بيان الدخل إلى القسام التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬صـافي ـالمـبيعات ـ‪ :‬ويمثـل ـإجمالـي ـالمـبيعات ـأثناء ـفترة ـالمحاسـبة ـ‪،‬وكذا ـضريبـة ـالمبيعات ـوإعفاءات‬
‫التخفيضات على المبيعات والعائدات ‪.‬‬
‫‪ ‬تكاليف السلع المباعة ‪ :‬وتمثل المبلغ الجمالي الذي صرفته المؤسسة في شراء المنتجات المباعة أثناء‬
‫مدة المحاسبة ‪ ،‬وعادة تحسب الشركة هذه المبيعات بإضافة قيمة السلع المشتراة أثناء هذه المدة ناقصاً‬
‫التخفيضات المقدمة من الممولين إلى قيمة المخزون في بدايته ثم طرح قيمة المخزون في نهايته ‪.‬‬
‫‪ ‬إجمالي هامش الربح ‪ :‬ويمثل الفرق بين صافي المبيعات والتكاليف والسلع المباعة ‪.‬‬
‫‪ ‬المصـروفات ـ‪ :‬وتمثـل ـالتكاليـف ـالعارضـة ـالمتكبدة ـكنتيجـة ـلتشغيـل ـالمؤسـسة ـ‪ .‬وتنقسـم ـإلـى ـقسمين ـ‪:‬‬
‫مصروفات بيعية (عمولت مبيعات وإعلنات تتعلق مباشرة بالنشاطات المبيعة للشركة) ومصروفات‬
‫إدارية عامة مثل (مرتبات العمال الكتابية ‪ ،‬والتجار والتأمينات) ‪.‬‬
‫‪ ‬صافي الدخل (أو الخسارة) ‪ :‬ويمثل الباقي بعد طرح المصروفات من إجمالي هامش الربح وعندما‬
‫تتجاوز المصروفات إجمالي هامش الربح ففي هذه الحالة تسمى صافي الخسارة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪81‬‬

 ‫مصادر رأس المال ‪:‬‬
‫‪ ‬باسـتطاعتك ـأـن ـتجـد ـمصـادر ـمتنوعـة ـللحصـول ـعلـى ـتمويـل ـلمشروعـك ـ‪ ،‬ـوأـي ـمنها‬
‫ستختار ـيتوقـف ـفـي ـالسـاس ـعلـى ـالطريقـة ـالتـي ـسـتستخدم ـبهـا ـالموال ـفي ـالمشروع‬
‫وعلى نسبة الملكية التي تريد أن تحتفظ بها لنفسك ‪.‬‬
‫‪ – 1‬الستثمار الشخصي ‪:‬‬
‫إـن ـأول ـوأعظـم ـمصـدر ـلرأـس ـالمال ـهـو ـبالطبـع ـ(المنظـم) فكميـة ـالموال ـالتـي ـيقرر ـأن‬
‫يستثمرها في المشروع المبتدئ تعتمد بشكل جزئ على حجم المال المجهز والمتاح ‪،‬‬
‫وعلى المدخرات ‪ ،‬وعلى الستثمار أو على السهم المحلية ‪ ،‬وتعتمد كذلك على كيفية‬
‫تقسيم ا لملكية في المشروع ‪.‬‬
‫‪ – 2‬العائلة والصدقاء ‪:‬‬
‫يعد الحصول على مال من العائلة أو من الصدقاء وفي صورة قروض أواستثمارات بديلً‬
‫‪ .‬وعندما يصبح المقربون من أصدقائك مستثمرين داخل مشروعك ‪ ،‬فيجب أن يكون‬
‫التفاهم حول هذا التزامل مشروطاً مقدماً ‪ ،‬إلى أي حد يملكون الكلمة الخيرة في إدارة‬
‫المشروع ؟ كيف يتم توزيع إدارة العمل ؟ فإذا وجدت أنت والخرون إجابة على هذه‬
‫النوعية من السئلة من البداية ‪ ،‬سيمكنكم تجنب المشاكل فيما بعد ‪.‬‬
‫‪ - 3‬الشركاء ‪:‬‬
‫هناك أناس غير العائلة والصدقاء ربما يبدون اهتماماً بمشاركتك المشروع ‪ ،‬هؤلء يمكن‬
‫أن يكونوا من معارف المرء الشخصية أو من زملء الدراسة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪82‬‬
 ‫‪ – 4‬المساهمون ‪:‬‬
‫إن بيع السهم من رأس مال المشروع كوسيلة لزيادة رأس المال هو خيار مسموح به فقط في الشركات ‪،‬‬
‫إن تجاوز الخط الحمر المصاحب لتكوين شركة هو قدرة الشركة المنفردة على تجميع مبالغ ضخمة‬
‫من ـرأـس ـالمال ـ‪ ،‬ـوعندمـا ـتقدم ـالمسـاعدة ـللشركـة ـعـن ـطريـق ـهذه ـالمقومات ـمثـل ـالمسئولية ـالمحدودة‬
‫وسـهولة ـتحويـل ـملكيـة ـالسـهم ـ‪ ،‬ـفإـن الشركـة ـتكون ـقادرة ـعلـى ـجذب الثروات ـوالمسـتثمرين المختلفين‬
‫بأموالهم الطائلة ‪.‬‬
‫‪ – 5‬حاملوا السندات ‪:‬‬
‫بالضافة لبيع السهم ‪ ،‬تسمح الشركات ببيع السندات ‪ ،‬وعند التحول لستثمار السندات ‪ ،‬يقوم حاملو السهم‬
‫بدفع قيمة حصة مفروضة سلفاً ضماناً لحياة السند ‪ ،‬وهذه الحصة تختلف عن إيرادات السهم المالية في‬
‫أنها تصنف كتكلفة عمل ‪ ،‬وعندما يكبر السند ‪ ،‬ويتم بلوغه (عادة من ‪ 30-10‬سنة) يقوم حاملوا‬
‫السندات باستعادة الستثمارات الرئيسة ‪ ،‬ولن السندات هي شكل من أشكال الدين طويل الجل فهي‬
‫غالباً ما تستخدم في تمويل المشروعات ذات النفقات الكبيرة مثل شراء المباني والمعدات ‪.‬‬
‫‪ – 6‬البنوك التجارية ‪:‬‬
‫قبل العثور على المصرف المناسب للحصول على القرض ‪ ،‬ل بد أن تكون على علم بالمعيار الذي سيتم به‬
‫طلبك للقرض ‪ ،‬ول بد للمصرف أن يعرف إلى أي مدى ستكون بداية رأس مال مشروعك ‪ ،‬وكم هي‬
‫نسبتك الشخصية في استثمارها ؟ ما هي الصول التي تمتلكها والممكن استخدامها لضمان القرض ؟‬
‫إنطلقاً من خبرتك وسمعتك فإن القرار سيتخذ بنا ءً على مدى القابلية للتحسن والسمعة الحسنة ‪ ،‬إن نوع‬
‫وكمية الغطاء التأميني الذي تخطط للحصول عليه يعد هو الخر عاملً هاماً فالوضع المالي العام للمرء‬
‫(المنافسة ‪ ،‬مستوى مطالب الزبون ‪ ،‬بيئة القتصاد الحالية) سوف تؤخذ كذلك في العتبار ‪ ،‬إن قدرتك‬
‫على إقناع المصرف بإمكاناتك في كل هذه النواحي سيؤثر مباشرة على طلب الدين ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪83‬‬

 ‫نقطة التعادل ‪: Break even point‬‬
‫يمكن تعريف نقطة التعادل بأنها حجم المبيعات الذي ل تجني فيه الشركة أي ربح‬
‫وفـي ـالوقـت ـنفسـه ـل ـتتكبـد ـأـي ـخسـارة ـ‪ ،‬ـويعتـبر ـتحليـل ـالتعادل ـوسيلة ـجديدة‬
‫لتحديد عدد الوحدات التي يجب بيعها أو حجم المبيعات الذي يجب تحقيقه (أو‬
‫عدد العملء) من أجل تغطية النفقات ‪.‬‬
‫كيفية حساب نقطة التعادل ‪:‬‬
‫‪ .4‬ميز بين التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة ‪.‬‬
‫التكاليـف ـالثابتـة ـ(‪ : )Fixed expenses‬تشمـل ـالتكاليـف ـالتـي ـل ـتتأثر‬ ‫‪‬‬
‫بحجم مبيعات الشركة مثلً اليجار الشهري (‪. )$3.000‬‬
‫التكاليف المتغيرة (‪ : )Variable expenses‬وهي التكاليف التي تتأثر‬ ‫‪‬‬
‫بحجم مبيعات الشركة ‪ ،‬مثلً إذا حدد اليجار بـ ‪ %7‬من المبيعات ‪ ،‬في هذه‬
‫الحالة يعتبر اليجار تكاليف متغيرة ‪.‬‬
‫‪ .7‬أحسب المساهمة الحدية (‪=)Contributio margin‬‬
‫الربح الجمالي (‪)Gross profit‬‬
‫حجم المبيعات (‪)Sales valume‬‬
‫التكاليف الثابتة (‪)Fixed expenses‬‬ ‫أحسب نقطة التعادل =‬ ‫‪.3‬‬
‫المساهمة الحدية (‪)Contribution margin‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪84‬‬
 ‫أحسب عدد العمال اللزمين للوصول لنقطة التعادل‬
‫نقطة التعادل (‪)B.E point‬‬ ‫=‬ ‫عدد العمال‪/‬السنة‬
‫متوسط مشتروات العميل (‪)A.c purchases‬‬
‫إذا كان العمل التجاري يفتح أبوابه ‪ 360‬يوماً في السنة‪ ،‬يصبح عدد العمال‬
‫عدد العمال‪/‬السنة‬ ‫اللزمين لتحقيق نقطة التعادل ‪/‬اليوم =‬
‫عدد اليام التي يتم فيها العمل التجاري أبوابه خلل السنة‬
‫مثال ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫إذا أعطيت البيانات التالية ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫حجم المبيعات = ‪ ، $ 20.000‬الربح الجمالي = ‪، $50.000‬‬ ‫‪‬‬

‫التكاليف الثابتة = ‪ $70.000‬للسنة الولى ‪ ،‬متوسط مشتروات العميل =‬

‫‪ ، $10‬عدد اليام التي يفتح فيها العمل التجاري أبوابه خلل السنة = ‪360‬‬
‫يوماً ‪.‬‬
‫المطلوب حساب ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ .10‬نقطة التعادل‬
‫‪ .11‬عدد العملء اللزمين لتحقيق نقطة التعادل في السنة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫التعادل في اليوم ‪.‬‬ ‫‪ .12‬عدد العملء اللزمين لتحقيق نقطة‬
‫العمال التجارية‬ ‫‪85‬‬
‫=‬ ‫الربح الجمالي = ‪$ 50.000‬‬ ‫المساهمة الحدية =‬
‫‪0.25‬‬
‫‪$200.000‬‬ ‫حجم المبيعات‬
‫‪ - 1‬نقطة التعادل للمبيعات في السنة الولى =‬
‫التكاليف الثابتة = ‪= $70.000‬‬
‫‪$280.000‬‬
‫‪0.25‬‬ ‫المساهمة الحدية‬
‫‪ - 2‬عدد العملء اللزمين لتحقيق نقطة التعادل ‪/‬السنة‬
‫=‬ ‫= ‪280.000$‬‬
‫‪28.000‬‬
‫‪10‬‬
‫‪ - 3‬عدد العملء اللزمين لتحقيق نقطة التعادل ‪/‬اليوم‬
‫= ‪78‬‬ ‫‪28000‬‬ ‫=‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪86‬‬
 ‫‪: Legal section‬‬ ‫‪– 9‬‬
‫يمكن للشكل القانوني الذي تختاره لمشروعـك أـن يكون ذا أثر كبير في تحديد نجاح هذا المشروع ‪،‬‬
‫وقدرتك على سرعة اتخاذ القرار والمنافسة في السوق وجمع رأس مال إضافي عند الحاجة ‪ ،‬كل‬
‫هذه الشياء تتعلق مباشرة بالشكل القانوني للمشروع ‪ ،‬وتوجد عدة أشكال قانونية يمكن الختيار‬
‫من بينها ‪.‬‬
‫‪: Sole proprietorship‬‬ ‫‪– 1 ‬‬
‫تعتـبر ـأكثـر ـالشكال ـالقانونيـة ـشيوعاً ـبالنسـبة ـللعمال ـالتجاريـة ـالصـغيرة ـ(حيـث ـتبلـغ ـنسـبتها ـحوالي‬
‫‪ %75‬في الوليات المتحدة في عام ‪1994‬م) ‪ ،‬وهذه الشركات يملك كل منها شخص واحد فقط‬
‫وغالباً ما يكون هذا الشخص مسـؤولً عـن الدارة اليوميـة للمشروع ‪،‬والمالـك المنفرد سيد قراره‬
‫يتحكم فيه بالكامل كما أنه مسؤول عنه بالكامل ‪ ،‬فكما أن كل الرباح تعود عليه ‪ ،‬فكذلك أيضاً كل‬
‫الديون ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫أ‪ /‬أنـت ـالرئيـس ـ‪ :‬لنـك ـالمالـك ـالوحيـد ـفإنـك ـتتمتـع ـبحريـة ـإدارة ـمشروعـك ـبالطريقـة ـالقانونيـة ـالتي‬
‫تختارها ‪ ،‬وهذه القدرة على سرعة اتخاذ القرار دون انتظار موافقة اللجان تمكنك من الستفادة من‬
‫الفرص السانحة ‪.‬‬
‫ب‪ /‬من السهل أن تبدأ ‪ :‬فالملكية الخاصة أبسط شكل قانوني يمكن اختياره حتى الن فل توجد تكاليف‬
‫قانونية ول مشاكل روتينية في بدء المشروع ‪ ،‬فكل ما تحتاجه هو الحصول على الصول وبدء‬
‫التشغيل ‪.‬‬
‫ج‪ /‬الربح كله لك ‪ :‬كل الرباح تذهب إلى المالك ول تكون مضطراً لشراك أي شخص آخر فيها‬
‫د‪ /‬ضرائب المشروع تحسب على أساس الدخل الفردي ‪ ،‬تعتبر الحكومة مثلً في (‪ )USA‬إن الدخل‬
‫الحاصـل من الملكيـة الخاصة جزء من الدخل الشخصي للمالـك ‪ ، ،‬وبهذا لـن تدفـع ضريبـة دخل‬
‫منفصلة ‪ ،‬علوة على أنه إذا أحدثت خسائر فإنها تخصم من الضرائب على دخلك الشخصي‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪87‬‬
 ‫‪ ‬عيوب اللكية الاصة ‪:‬‬
‫أ‪ /‬المسؤولية كلها على عاتقك ‪ :‬فالمالك المنفرد يكون مسؤولً عن كل‬
‫الديون والحكام القضائية ضد المشروع ‪.‬‬
‫ب‪ /‬محدوديـة ـرأـس ـالمال ـالسـتثماري ـ‪ :‬حيـث ـأـن ـكميـة ـرأس ـالمال‬
‫الستثمار المتاح تكون محدودة بالموال التي تملكها أو التي يمكن أن‬
‫تقترضها ‪.‬‬
‫ج‪ /‬تحتاج إلى إتقان الكثير ‪ :‬حيث إن على كل من يبدأ مشروعاً خاصاً‬
‫أن يكون مستعداً للقيام بمجموعة من الوظائف تمتد من المحاسبة إلى‬
‫العلن ‪.‬‬
‫د‪ /‬من الصعب الحتفاظ بموظفين ذوي مهارات عالية ‪ :‬قد ل تتمكن من‬
‫الحتفاظ بالموظفين المهرة لن مطالبهم تفوق ما تريد أنت أن تعطيه‬
‫لهم ‪.‬‬
‫هـ قصر حياة المشروع ‪ :‬إن موت المالك ينهي المشروع تلقائياً ‪ ،‬فالعمل‬
‫يتوقف لعدم وجود من يسد مكان المالك ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪88‬‬

 ‫‪: Limited partnership‬‬ ‫‪– 2‬‬
‫‪ ‬تعني التوصية البسيطة اشتراك شخصين أو أكثر في ملكية المشروع حيث يتفقون‬
‫على مقدار الوقت والمال الذي يستثمره كل شريك فـي المشروع ‪ ،‬وكذلك على‬
‫نسبة ربح كل منهم ‪ ،‬وكذلك يتم تحديد مسؤوليات وسلطات كل شريك بصورة‬
‫واضحة ‪.‬‬
‫‪ ‬ولتجنب حدوث سوء تفاهم في المستقبل ‪ ،‬فإن على الشركاء أن يكتبوا عقداً لكل‬
‫ما اتفقوا عليه ‪ ،‬وفيما يلي بعض المعلومات الواجب تضمينها في اتفاق شركات‬
‫التوصية البسيطة‬
‫أ‪ /‬المسؤوليات والسلطات الخاصة بكل شريك ‪.‬‬
‫ب‪ /‬حدود ومسؤولية كل شريك ‪.‬‬
‫ج‪ /‬كمية رأس المال الذي يستثمره كل شريك في المشروع ‪.‬‬
‫د‪ /‬كيفية تقسيم الرباح والخسائر ‪.‬‬
‫هـ‪ /‬كيفية حل النزاعات بين الشركات ‪.‬‬
‫و‪ /‬ترتيبات انسحاب أو انضمام شركاء ‪.‬‬
‫ي‪ /‬كيفية توزيع الصول في حالة فض الشركة ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪89‬‬
 ‫‪ ‬مزايا التوصية البسيطة ‪:‬‬
‫أ‪ /‬ل خاب من استشار ‪ :‬ففي شركات التوصية يمكنك الستفادة من قدرات ومهارات كل شريك ‪.‬‬
‫ب‪ /‬سهولة البداية ‪ :‬من السهل نسبياً بدء مشروع بالمشاركة رغم أنها تستلزم مزيداً من النفقات ومزيداً‬
‫من التخطيط تزيد على ما تحتاجه الملكية المنفردة ‪.‬‬
‫ج‪ /‬رأـس المال الستثماري يكون أكبر ‪ :‬حيث يمكن دعـم رأـس مال الشركة ببساطة عـن طريق ضم‬
‫شركاء جدد ‪.‬‬
‫د‪ /‬يدفع الشركاء ضريبة الدخل الشخصي وحسب ‪ :‬حيث يطبق نفس النظام الضريبي الخاص بالملكية‬
‫الخاصة ‪ ،‬حيث يعتبر الدخل الجمالي للمشروع دخلً شخصياً للشركاء بما يعني عدم وجود ضرائب‬
‫منفصلة خاصة بالمشروع ‪،‬كما أن الخسائر تخصم من ضريبة الدخل الخاصة بكل شريك‬
‫هـ‪ /‬يمكن ضم الموظفين ذوي المهارات العالية كشركاء ‪ :‬وذلك عن طريق إعطائهم الفرصة ليصبحوا‬
‫شركاء‬
‫‪ ‬عيوب شركات التوصية البسيطة ‪:‬‬
‫أ‪ /‬علـى الشركاء مسـؤوليات مطلقة ‪ :‬كمثل الملكية الخاصة ‪ ،‬يكون الشركاء مسؤولين عن كل الديون‬
‫والحكام القضائية الصادرة ضد المشروع ‪ ،‬وتكون هذه المسؤولية أسوأ من مسئولية المالك المنفرد‬
‫حيث أن الشريك ل يكون مسؤولً عن ديونه وحسب بل عن ديون الشركاء الخرين أيضاً‬
‫ب‪ /‬اقتسام الربح ‪ :‬يتم تقسيم الربح الناتج عن المشروع بين كل الشركاء حسب عقد المشاركة كما أن‬
‫نسبة الربح التي تستثمر في المشروع تخضع لقرار الشركاء ‪.‬‬
‫ج‪ /‬اختلف الشركاء ‪ :‬يمكن للخلفات بين الشركاء أن تدمر المشروع ‪ ،‬إن تجنب حدوث هذا الخلف‬
‫يستلزم الدقة والعناية الفائقة في اختيار الشركاء والتمسك بعقد المشاركة ‪.‬‬
‫د‪ /‬حدودية حياة المشروع ‪ :‬تكون قصيرة تماماً مثلما يحدث في الملكية الخاصة ‪ ،‬حيث أن انسحاب أحد‬
‫الشركاء أو موته أو مرضه مرضاً مزمناً يعوقه عن العمل ويدفع إلى حل الشركة تلقائياً ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪90‬‬
 ‫‪:‬‬ ‫‪– 3‬‬
‫‪ ‬بسبب المسؤوليات الكبيرة التي يتعرض لها الشركاء يمكن أن يتجنب البعض اتخاذ‬
‫هذه المخاطر ويمكن التغلب على هذا عن طريق تشكيل شركة بسيطة محدودة ‪ ،‬وفي‬
‫الشركة البسيطة المحدودة يوجد نوعان من الشركاء ‪ ،‬شركاء متضامنون ‪ ،‬وشركاء‬
‫موصـون ـ‪ ،‬ـحيـث ـيتحمـل ـالشركاء ـالمتضامنون ـمسـؤولية ـمطلقـة ـعـن ـالمشروع ـبينما‬
‫تكون مسؤولية الشريك الموصي محدودة بمبلغ استثماره ‪.‬‬
‫‪ ‬وفي الشركات البسيطة المحدودة يمكن نقل المسؤولية من شريك إلى آخر إل أنه ل‬
‫يمكن تجنبها كلية لن كل شركة بسيطة محدودة يكون فيها على القل شريك متضامن‬
‫واحـد ـ‪ ،‬ـوإذا ـقررت ـإنشاء ـشركـة ـبسـيطة ـمحدودة ـفيجـب ـإعلن ـذلـك ـ‪ ،‬ـوتحدد ـفي‬
‫العلن أن شخصاً أو أكثر من الشركاء له مسؤولية محدودة ‪.‬‬
‫‪ ‬عموماً يوجد أربعة أنواع من الشركاء قد تكون مهتماً بالنظر إليها ‪:‬‬
‫• شريـك ـصـامت ‪ :‬وهـو ـالذي ـيسـتثمر ـمالـه ـفـي ـمشروع ـولكـن ـليـس ـلـه ـدور ـفعال ـفي‬
‫الدارة ول يشترك في المسؤولية ويهتم أساساً بالحصول على ربح من رأس ماله ‪.‬‬
‫• شريك متحفظ ‪ :‬وهو الذي له دور نشط في الدارة دون أن يعرف أحد أنه شريك ‪.‬‬
‫• شريك نائم ‪ :‬وهو ل يشترك في الدارة ‪ ،‬وليس معروفاً للعامة ‪ ،‬وهو يشبه الشريك‬
‫الصامت في أنه يهتم أساساً بالربح ويشبه الشريك المتحفظ في أنه يرغب في الحتفاظ‬
‫بخصوصيته ‪.‬‬
‫• الشركاء السميون ‪ :‬وهم ليسوا شركاء على الطلق ‪ ،‬ولكن سلوكهم يجعل العامة‬
‫ـباسمه‬ ‫ـالشخـص ـالذي ـيسـمح ـبارتباط ـمشروع ـمـا‬ ‫‪91‬يظنونهـم ـشركاء ـ‪ ،‬ـومثال ـعلـى ـذلـك‬
‫مقابل حصوله على مقابل مادي ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬
 ‫‪: Corporation‬‬ ‫‪– 4‬‬
‫‪ ‬تختلف المؤسسة عن الشكال القانونية الخرى للمشاريع في أن القانون يعتبرها‬
‫كياناً ـصـناعياً ـلـه ـنفـس ـحقوق ـومسـؤوليات ـالشخـص ـالطـبيعي ـ‪ ،‬ـوخلفاً ـللملكية‬
‫الخاصة أو شركات التوصية فإن المؤسسة لها كيان منفصل عن مالكيها ‪ ،‬وعلى‬
‫هذا يمكنها أن تقاضي وتُقاضي وتتملك وتتفق على عقود ‪ ،‬وأيضاً ولن للمؤسسة‬
‫كيانها المستقل فإنها ل تحل عند التغيير في الملكية ‪ ،‬وهذا يعني أن للمؤسسات‬
‫إمكانية الستمرار لجل غير محدود ‪.‬‬
‫‪ ‬ويعتبر كل من يملك حصة في المؤسسة مالكاً في المشروع ‪ ،‬ول يعني هذا أن‬
‫لكل مساهم الحق في إدارة ا لمؤسسة ولو حتى من بعيد إل من خلل شراء أسهم‬
‫من اسهم المؤسسة ‪ ،‬إل أن لحملة السهم الحق في انتخاب أعضاء مجلس إدارة‬
‫المؤسسة ‪ ،‬وكذلك التصويت على بعض السياسات الساسية للشركة ‪.‬‬
‫‪ ‬ويمثـل ـمجلـس ـالدارة ـحملـة ـالسـهم ـوهـو ـمسـؤول ـمـن ـحمايـة ـمصـالحهم ـ‪ ،‬ـويتم‬
‫انتخاب ـأعضاء ـمجلـس ـالدارة ـسـنوياً ـلمدة ـسـنة ـواحدة ـفـي ـالعادة ـيمكـن ـتجديدها‬
‫بصفة مستمرة عن طريق النتخاب ‪ ،‬ولن عدد الصوات التي يدلي بها حملة‬
‫السهم تتناسب مع السهم التي يملكونها فإن حملة السهم الكبار يمكنهم انتخاب‬
‫أنفسهم كأعضاء في مجلس الدارة ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪92‬‬

 ‫مزايا المؤسسة ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫مسـؤولية ـحملـة ـالسـهم ـمحدودة ـ ‪ :‬من ـأفضـل ـميزات ـالمؤسـسة ـإـن ـمسؤولية ـالملك ـمحدودة ـ‪،‬‬ ‫•‬
‫فالمستثمرون مسؤولون مالياً عن كمية استثماراتهم ‪ ،‬وتضمن هذه المسؤولية المحدودة أل يمس دائنو‬
‫الشركة الصول الشخصية للملك ‪.‬‬
‫يمكن للمؤسسات توفير أكبر قدر من المال ‪ :‬يمكن زيادة رأس المال الستثماري ببساطة عن طريق‬ ‫•‬
‫بيع مزيد من السهم ‪.‬‬
‫حياة المؤسسات غير محدودة ‪ :‬بخلف الملكية الخاصة وشركات التوصية التي يرتبط عمرها بعمر‬ ‫•‬
‫مالكيها فإنه من الممكن أن تعيش مؤسستك أبد الدهر ‪ ،‬حيث أن انسحاب حملة السهم أو مسؤولي‬
‫المؤسسة أو الموظفين ل يضع نهاية لوجود المؤسسة ‪.‬‬
‫يمكن نقل الملكية بسهولة ‪ :‬يمكن نقل الملكية بسهولة من شخص إلى آخر ‪ ،‬حيث يستطيع المستثمرون‬ ‫•‬
‫شراء وبيع أسهمهم دون موافقة أي شخص آخر ‪.‬‬
‫عيوب المؤسسات ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫المؤسسات تدفع الضرائب مرتين ‪ :‬بخلف الملكية الخاصة وشركات التوصية ‪ ،‬فإن المؤسسة ومالكها‬ ‫‪.7‬‬
‫يدفعون الضرائب بشكل منفصل مما يعني أن الضرائب تتضاعف قريباً حيث تدفع المؤسسة ضرائب‬
‫عما تكسبه وتدفع أنت أيضاً ضرائب عن دخلك ‪.‬‬
‫إنشاء المؤسسات مكلف ‪ :‬حيث توجد تكاليف خاصة بالمساعدة القانونية في رسم وتحديد التصريح‬ ‫‪.8‬‬
‫ورسوم لنشاء المؤسسة ‪ ،‬وكذلك شراء دفاتر سجلت وشهادات أسهم وكل هذا يكلف وقتاً ومالً ‪.‬‬
‫المؤسسات تخضع لرقابة لصيقة ‪ :‬حيث أن رقابة الحكومة على المؤسسات أكثر وأدق من رقابتها‬ ‫‪.9‬‬
‫على الشكال الخرى حيث يجب تقديم تقارير للحكومة دورياً ‪ ،‬ويجب على المؤسسة في كل عام أن‬
‫تعد وتطبع وتوزع تقريراً سنوياً يلخص أنشطة المؤسسة في العام السابق ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪93‬‬

‫‪Limited‬‬ ‫‪– 5‬‬
‫‪: liability company‬‬
‫‪ ‬تمكنـك ـهذه ـالشركـة ـمـن ـتجنـب ـدفـع ـالضرائـب ـمرتيـن ـوهـي ـتضـم ـبعض ـخواص‬
‫شركات التوصية ‪ ،‬وبعض خواص المؤسسات ‪ ،‬ول تكون الملكية في هذه الشركات‬
‫عن طريق السهم بل يكون للعضاء (مصالح عضوية) تمكنهم من تلقي الرباح‬
‫‪.‬‬
‫‪ ‬المميزات ‪:‬‬
‫• الشركاء مسؤولياتهم محدودة ‪.‬‬
‫• تعامل ضريبياً نفس معاملة الملكية الخاصة أو الشراكة ‪.‬‬
‫• تحتاج لتجهيزات قانونية بسيطة مقارنة بالمؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬العيوب ‪:‬‬
‫‪ .8‬الحتياج لنصائح واستشارات قانونية ‪.‬‬
‫‪ .9‬تحتاج ـلتجهيزات ـقانونيـة ـأكثـر ـ(خصـوصاً ـفـي ـبدايتهـا) مقارنـة ـبشركات ـالملكية‬
‫الخاصة أو الشراكة ‪.‬‬
‫‪ .10‬القسـم ـالقانونـي ـمـن ـخطـة ـالعمـل ـل ـبـد ـأـن ـيحتوي ـأيضاً ـعلـى ـأـي ـمعلومات ـتخص‬
‫العقود والتفاقيات القانونية الموقعة مع الموردين أو العملء والموظفين ‪ ،‬بالضافة‬
‫ـوبراءات‬ ‫ـحقوق ـالطبـع ـوالعلمات ـالتجارية‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬
‫‪ 94‬لذلـك ـتُضمـن ـأـي ـمعلومات ـتخـص‬
‫العمال التجارية‬
 ‫‪Risk‬‬ ‫–‬ ‫‪10‬‬
‫‪:assessment‬‬
‫‪ ‬أي عمل تجاري غالباً ما يواجه نوعان من المخاطر ‪:‬‬
‫أ‪ /‬مخاطر يمكن السيطرة عليها (‪ : )Controllable risks‬هذه المخاطر بالرغم من أنه ليس‬
‫بالضروري منع وقوعها ولكن يمكن تقليل آثارها المالية عن طريق شراء التأمين الضروري (أي‬
‫تأمين العمل التجاري ضد هذه المخاطر) ‪ ،‬مثلً الخسائر التي قد تنجم عن الحرائق ‪ ،‬العواصف ‪،‬‬
‫التخريـب ـالمتعمـد ـ‪ ،‬ـتعتـبر ـمخاطـر ـيمكـن ـالسـيطرة ـعليهـا ـباعتبار ـأـن ـالمنشأـة ـيمكـن ـتأمينهـا ـضد ـهذه‬
‫المخاطر ‪.‬‬
‫ب‪ /‬مخاطـر ـل ـيمكـن ـالسـيطرة ـعليهـا ـ(‪ : ) uncontrollable risks‬وهذه ـل ـيمكن ـشراء‬
‫تأمين للتقليل من آثارها المالية السالبة (أي ل يمكن التأمين ضد هذه المخاطر) وتشمل ‪:‬‬
‫‪ .5‬القتصاد السائد (خصوصاً إذا كان في حالة ركود) ‪.‬‬
‫‪ .6‬الطقس ‪.‬‬
‫‪ .7‬ظهور ـتكنولوجيـا ـحديثـة ـوجديدة ـ(مثـل ـظهور ـالكمـبيوترات ـقـد ـأضـر ـبأصـحاب ـمحلت ـبيع ـاللت‬
‫الكاتبة)‬
‫‪ .8‬تغير ذوق المستهلك ‪.‬‬
‫‪ .9‬حرب أسعار شنها المنافسون ‪.‬‬
‫لذلـك ـل ـبـد ـللمنظـم ـأـن ـيشرح ـبإيجاز ـالخطوات ـالتـي ـسـوف ـيتبعهـا ـلمجابهـة ـهذه ـالمخاطـر ـالتـي ـل ـيمكن‬
‫السيطرة عليها ‪ ،‬مثلً إذا كان هنالك ركود اقتصادي ‪ ،‬ربما يعمل المنظم على إنتاج سلع وخدمات ل‬
‫تتأثر بهذا الركود القتصادي ‪ ،‬أيضاً إذا علم المنظم بأن المنافسين قد شرعوا في حرب أسعار ‪ ،‬يمكن‬
‫للمنظم أن يميز مشروعه بأن ينتج نوعية من السلع والخدمات ل ينتجها منافسيه ‪.‬‬
‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪95‬‬
 ‫‪: Conclusion‬‬ ‫‪-11‬‬
‫القسم الخير من خطة العمل يعتمد على ما إذا كانت خطة العمل هذه‬ ‫‪‬‬

‫معدة ـلعمـل ـتجاري ـموجود ـأصـلً ـ ‪ Existing business‬أو‬

‫لعمل تجاري جديد ‪ New business‬فإذا كانت خطة العمل معدة‬
‫للتأكـد ـمـن ـإمكانيـة ـقيام ـعمـل ـتجاري ـجديـد ـ‪ ،‬ـالخلصـة ـل ـبـد ـأـن ـتجد‬
‫جواباً على السؤال ‪ :‬هل هذا العمل التجاري من الممكن قيامه ؟ أما‬
‫إذا كانت خطة العمل معدة لعمل تجاري موجود أصلً ‪ ،‬الخلصة ل‬
‫بد أن تلخص مستقبل هذه الشركة ‪.‬‬
‫عموماً ـالخلصـة ـيمكـن ـالوصـول ـإليهـا ـعـن ـطريـق ـعمل ـافتراضات‬ ‫‪‬‬

‫معينة في خطة العمل ‪ ،‬من الفتراضات الشائعة مثلً ‪ :‬موقع معين‬

‫للمحل ‪ ،‬إمكانية الحصول على التمويل ‪ ،‬عدم وجود منافسين جدد ‪،‬‬
‫توفر مبلغ معين من المال يكفي لتغطية التكاليف الولية ‪.‬‬

‫السبت ‪ 22‬نوفمبر ‪2008‬‬ ‫العمال التجارية‬ ‫‪96‬‬

 : ‫الراجع‬ 
: ‫ المراجع العربية‬/‫ أ‬
. ‫ مكتبة جرير‬: ‫ الرياض‬، "‫ " كيف تبدأ مشروعاً وتديره وتحافظ عليه‬: )2000( ‫ ج‬، ‫• كيشيل‬
‫ إنشاء مشروع جديد وتطويره‬، ‫ " تنظيم المشروعات‬: )1989( ‫ م‬، ‫ ر وبيترز‬، ‫• هيزرتش‬
. ‫ مركز الكتاب الردني‬، ‫ عمان‬، " ‫وإدارته‬
. " ً‫ نظرياً وتطبيقيا‬، ‫ " قرارات إنشاء المشروعات الجديدة‬، )1999( .‫• غنيم أ‬
‫ المراجع الجنبية‬/‫ ب‬
7. Lambing ,P.and Kuehl.C.)2000( . “Entrepreneurship” New
jersey : Prentice – Hall , Inc .
8. Dr Drucker .)1985( , “Innovation and Entrepreneurship” New
York: Harper and Rwo, Publishers .
9. Storholm , Borden and Eberherd , E )1994( “Ethical
Implications of Business format franchising .” Journal of
Business Ethics .
10. Chan , Peng . S and Robert.T. )1992( . “Franchising in the EC
1992 and Beyond” Journal of Small Business Management .
11. Kotler,P.and Armstrong,G .)1996( “Principles of Marketing” .

12. George G.Belch and Michael A.Belch,)1995(. “Advertising and

Promotion “ Home wood .IL .
13. Lambing,P.and Kuehl,C)1994(.”Small Business Planning and
Management”.TX . Dryden Press .
2008 ‫ نوفمبر‬22 ‫السبت‬ ‫العمال التجارية‬ 97