‫الوحدة ‪2‬‬

‫تنظيم ادارة المبيعات‬

 ‫تنظيم إدارة المبيعات‬
‫❑االهداف التعليمية‪ :‬عند االنتهاء من هذا الفصل ينبغي ان يكون الطالب قادرا ً على‪:‬‬

‫التعرف على مفهوم التنظيم‪.‬‬ ‫▪‬

‫التعرف على أهداف تنظيم المبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫تحديد الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫التمييز بين االنواع المختلفة لتنظيم إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‪.‬‬ ‫▪‬
 ‫مفهوم التنظيم‬
‫❑ ماهو مفهوم التنظيم؟‬
‫▪ يقوم مفهوم التنظيم على أساس توزيع األعمال بين األفراد‬
‫العاملين‪ ،‬وكذلك تحديد العالقات الرأسية واألفقية‪ ،‬ووضع الهيكل‬
‫التنظيمي‪ ،‬وتوصيف الوظائف وتحديد الصالحيات والمسؤوليات‪،‬‬
‫وتبسيط إجراءات العمل بهدف الوصول إلى األهداف المحددة‬
‫بأقل تكلفة ووقت وجهد‪.‬‬
 ‫أهداف تنظيم إدارة المبيعات‬
‫❑ ماهي أهداف تنظيم إدارة المبيعات؟‬
‫‪ .1‬تقسيم وتنسيق األنشطة بحيث يحقق األفراد األهداف‬
‫المنشودة بصورة جيدة‪.‬‬
‫‪ .2‬ترتيب األنشطة بطريقة تسمح للمنظمة االستفادة من‬
‫تخصص الموظفين في زيادة المبيعات‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد األهداف المرغوب تحقيقها والمنصوص عليها في‬
‫خطة التسويق‪.‬‬
 ‫أهداف تنظيم المبيعات‬
‫‪Purposes Of Sales Organization‬‬
‫❑ ماهي أهداف تنظيم إدارة المبيعات؟‬
‫‪ .4‬تحديد إطار عمل لكل قسم ولكل موظف في إدارة المبيعات‬
‫بالشكل الذي يمنع التداخل واالزدواجية بين الوظائف أو‬
‫العاملين (وصف للمهام)‪.‬‬
‫‪ .5‬يسمح الهيكل التنظيمي باستقرار واستمرارية جهود المنظمة‬
‫البيعية‪.‬‬
‫‪ .6‬يحقق الهيكل التنظيمي التنسيق الكامل لألنشطة بين إدارة‬
‫المبيعات وبين اإلدارات األخرى في المنظمة‪.‬‬
 ‫الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‬

‫❑ يمكن أيراد الخطوات االتية المرتبطة ببناء الهيكل التنظيمي‬

‫للمبيعات‪:‬‬
‫‪ .1‬تحديد األهداف‪18 .‬‬
‫تحديد المهام والوظائف التي تتوالها وتنظمها إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫التنسيق والرقابة على المرؤوسين مع القيام بتنسيق جهودهم‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
 ‫الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‬
‫تحديد األهداف‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫▪ وتعتبر واحدة من أهم الخطوات لتنظيم إدارة المبيعات حيث يتم فيها‪:‬‬
‫• تحديد االهداف العامة الطويلة االجل للمؤسسة والتي توضع من قبل االدارة العليا ويمكن‬
‫تحقيقها‪.‬‬
‫تحديد أالهداف المتوسطة االجل الدارة المبيعات من قبل مدير المبيعات والتي قد تكون‬ ‫•‬
‫على شكل تحقيق عائد مناسب أو صافي ربح مناسب أو تحقيق الحجم االمثل للمبيعات‪.‬‬
‫تحديد االهداف القصيرة االجل الدارة المبيعات االمر الذي يمكن إدارة المبيعات من تيسير‬ ‫•‬
‫أعمالها بطريقة سهلة‪.‬‬
‫تستخدم االهداف كمرشد في تنفيذ السياسات وتحديد الخطوات ودرجة نجاح االستراتيجية‬ ‫•‬
‫العامة للشركة‪.‬‬
 ‫الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‬
‫▪‪ :2‬تحديد المهام الوظائف الهامة وأنواع النشاطات المختلفة‪ .‬التي‬
‫تتوالها المؤسسة‪ .‬ويتم ذلك من خالل‪:‬‬
‫▪ تقسيم األنشطة البيعية وتجميعها في مجموعات حيث يتم تجميع المهام‬
‫المتشابهة داخل قسم وظيفي واحد يشرف عليه رئيس واحد‪.‬‬
‫▪ تحديد الواجبات والمسؤوليات التي يتضمنها تنفيذ العمل في إدارة المبيعات‬
‫بطريقة منطقية بالنسبة إلى كافة الوظائف القائمة‪.‬‬
‫▪ عدم إنشاء عدد كبير من المستويات اإلدارية داخل كل إدارة إذ أنه من األنسب‬
‫استخدام أقل عدد من المستويات اإلدارية التي تسمح لإلدارة أن تتولى المهام‬
‫الملقاة على عاتقها وتنفيذها بطريقة سهلة وميسرة‪.‬‬
 ‫الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‬

‫‪ -3‬التنسيق والرقابة‪.‬‬
‫▪ كل رئيس في إدارة المبيعات يوجد تحت سلطته عدد من المرؤوسين‪،‬‬
‫وبالتالي يجب أن يزود باألدوات التي يحتاج إليها والتي تمكنه من الرقابة‬
‫على المرؤوسين مع القيام بتنسيق جهودهم‪.‬‬
‫االنواع المختلفة لتنظيم إدارة المبيعات‬

‫طريقة خط السلطة المستقيم (النوع االداري)‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫‪ .2‬التنظيم التخصصي االستشاري‪.‬‬
‫‪ .3‬التنظيم الوظيفي‪.‬‬
‫‪ .4‬طريقة االستعانة باللجان‪.‬‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل‬
‫التنظيمى‬

‫❑ مالحظة‪:‬‬
‫▪ال توجد طريقة مثلى تستخدمها جميع المنظمات‬
‫لتقسيم أنشطة البيع بين أفراد القوى البيعية لديها‪.‬‬
‫فالتنظيم األفضل للمبيعات يختلف باختالف أهداف‬
‫واستراتيجيات ومهمات المنظمة‪.‬‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬
‫❑ ‪ .‬يمكن استخدام التنظيم اإلداري‪:‬‬
‫عندما يكون حجم المشروع صغيرا‪.‬‬ ‫❑‬
‫وال تتطلب وظيفة البيع عددا كبيرا من االفراد العاملين‪.‬‬ ‫❑‬
‫وفي هذا التنظيم(اإلداري ) تصدر اال وامر من مدير المبيعات إلى جميع‬ ‫❑‬
‫المرؤوسين‪.‬‬
‫وعندما تتسع وتزيد االنشطة يصبح من الضروري تقسيم العمل داخل التنظيم‬ ‫❑‬
‫المقترح‪.‬‬
‫وإذا ما تم استخدام التنظيم اإلداري فسوف يزيد العبء على مدير المبيعات‪ .‬وللتغلب‬ ‫❑‬
‫على هذه المشكلة يتم تقسيم المهمات المختلفة للمبيعات على مساعدين‪ .‬باتباع‬
‫احدى الطرق التالية‪:‬‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫وللتغلب على هذه المشكلة‪:‬‬ ‫❑‬

‫‪ .1‬يقوم مدير المبيعات باستخدام مساعدين له‪.‬‬
‫‪ .2‬يتم تقسيم المهمات المختلفة للمبيعات على المساعدين باتباع إحدى الطرق‬
‫التالية‪:‬‬
‫أوال‪:‬التقسيم حسب المنطقة الجغرافية‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬التقسيم حسب السلعة أو الخدمة‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬التقسيم حسب العمالء‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬التقسيم المركب‪.‬‬
 ‫التنظيم طبقا للمنطقة الجغرافية‬

‫‪ ‬يستخدم هذا التقسيم في الحاالت التالية‪:‬‬

‫‪ .1‬عندما يكون هنالك أعداد ضخمة من العمالء موزعين على مناطق جغرافية منتشرة‪.‬‬

‫‪ .2‬يختلف هؤالء العمالء في حياتهم وطلباتهم أو في عادتهم الشرائية‬

‫‪ .3‬إذا كان الطلب قويا على المنتجات في مناطق معينة دون أخرى‪.‬‬

‫‪ .4‬اتساع حجم االسواق وزيادة عدد المستهلكين وضخامة المهام البيعية‪.‬‬

‫‪ .5‬يعتبر هذا التنظيم من أسهل وأبسط الطرق لتقسيم مهام البيع إلى وحدات يمكن اإلشراف‬
‫‪6/6/2022‬‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫مدير المبيعات‬

‫مسؤول المنطقة‬ ‫مسؤول المنطقة‬ ‫مسؤول المنطقة‬

‫الثالثة‬ ‫الثانية‬ ‫االولى‬

‫مندوبو مبيعات المنطقة‬ ‫مندوبو مبيعات المنطقة‬

‫الثانية‬ ‫األولى‬

‫التقسيم طبقا للمناطق الجغرافية‬

 ‫مميزات التقسيم‪ /‬على اساس المناطق الجغرافية‪:‬‬

‫‪- 1‬ان اهم ميزة لهذا الهيكل التنظيمي هو البساطة‪ .‬فكل موظف بيعى يتم تكليفه لمنطقة‬
‫بيعيه محددة والتي يكون مسؤوال عنها مسؤولية كاملة لتحقيق األهداف البيعية المطلوبة‬
‫منه‪.‬‬

‫‪ - 2‬ان قرب المسافة بين موظفى المبيعات فى هذا النوع من التنظيم و بين العمالء‬
‫يشجع على خلق صداقات معهم مما يزيد من فاعلية البيع‪.‬‬

‫‪ - 3‬تعتبر انخفاض التكلفة من اهم مميزات هذا التنظيم مقارنة بكل من تنظيم المبيعات‬
‫االخرى على اساس السلعة أو الخدمة أو حسب العمالء‬
 ‫عيوب الهيكل التنظيمى على اساس المناطق الجغرافية‬
‫تبعا لهذا التنظيمى يكون مطلوبا من رجل المبيعات بيع كافة انواع منتجات الشركة‬ ‫‪-1 ‬‬

‫المختلفة نوعيا وفنيا ولعدد كبير من األسواق وهذا يتطلب من رجل المبيعات ان يكون‪:‬‬

‫‪ ‬على المام كامل بكافة المعلومات الفنية والتقنية عن كل منتج‪.‬‬

‫‪‬ان يكون مطلعا كذلك على االستعماالت والتطبيقات التى يتوقع كل سوق الحصول عليها من‬
‫كل منتج‪.‬‬

‫‪ ‬فتلك الخبرة يمكن صقلها او تطويرها فى حالة واحدة فقط وهى اعطاء رجل المبيعات دور‬
‫متخصص بمعنى ان يكون مسؤوال عن انواع محددة من المنتجات فقط‪( .‬مثال‪ :‬معدات و‬
‫اجهزة طبية)‬
 ‫ثانيا‪ :‬الهيكل التنظيمى للمبيعات على اساس السلعة أو الخدمة‬
‫‪ ‬يقصد بهذا النوع من التنظيم هو تكليف او تخصيص موظفين مبيعات لكل خط‬
‫من خطوط انتاج منتج محدد من المنتجات المتعددة التى تنتجها الشركة‪.‬‬
‫‪ ‬يعتمد هذا النوع من التنظيم من قبل المنظمات التي‪:‬‬
‫‪‬تبيع تشكيلة واسعة من المنتجات وبكميات كبيرة‪.‬‬
‫‪‬التي تتصف منتجاتها بالتعقيد وذات التقنيات العالية التي تحتاج إلى مهارات فنية‬
‫وهندسية للتشغيل والصيانة‬
‫‪‬يتطلب هذا النوع تقديم مستوى عال من الخدمات من قبل رجال البيع‪.‬‬
‫‪‬تقسم أعمال البيع حسب هذه الطريقة على اثنين أو أكثر من مساعدي مدير‬
‫المبيعات‪.‬‬
 ‫فوائد\مزايا هذا التنظيم‪/‬على اساس السلعة أو الخدمة‬

‫‪‬يجعل من قوى البيع متخصصين في التعامل مع المنتجات ذات التقنية‬

‫العالية‪ ،‬االمر الذي يكسبهم خبرة ودراية بخصائصها ومميزتها‪ ،‬والخدمات‬
‫المرفقة لتقديمها‪.‬‬

‫‪‬يجعل من قوى البيع أكثر احترافية في فن بيع هذه المنتجات‪.‬‬

‫‪‬يلزم قوى البيع من تقديم خدمات متطورة وجديدة ترضي الزبائن‬

‫‪6/6/2022‬‬
‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫ثانيا‪ :‬التقسيم حسب السلعة أو الخدمة‪.‬‬ ‫❑‬

‫▪العيوب‪:‬‬
‫• ارتفاع النفقات‪.‬‬
‫البيع بمنتجات محددة يجعلهم‬ ‫• تخصص رجال‬
‫غير قادرين على تزويد الزبائن بمعلومات عن‬
‫المنتجات األخرى‪.‬‬
‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫مدير المبيعات‬

‫مسؤول مبيعات‬ ‫مسؤول مبيعات‬

‫المنتج ب‬ ‫المنتج أ‬

‫مندوب مبيعات‬ ‫مندوب مبيعات‬

‫المنتج ب‬ ‫المنتج أ‬

‫التقسيم حسب السلعة أو الخدمة‬

 ‫ثالثا‪ /‬التنظيم على أساس العمالء‬
‫‪ ‬يتم استخدام هذا التقسيم حسب اآلتي‪:‬‬
‫‪‬عندما يكون استهالك السلعة بواسطة جماعات مختلفة من المستهلكين‪.‬‬
‫‪‬التخصص في أعمال البيع يكون مبنيا على أساس االختالف في‬
‫جماعات المستهلكين‪.‬‬
‫‪ ‬اختالف المستهلكين من الناحية السلوكية والشخصية يتطلب من‬
‫رجال البيع حسن التعامل معهم والمعرفة الدقيقة لطلباتهم ورغباتهم وما‬
‫يفضلونه‪.‬‬
‫‪‬يستطيع رجال البيع تحديد ردود أفعال الزبائن اتجاه المنتجات المقدمة‬
‫وحسب القطاعات وفئات الزبائن‪.‬‬
‫‪6/6/2022‬‬
 ‫فوائد‪ :‬التنظيم على أساس العمالء‬
‫‪ .‌ ‬سهولة تلبية رجال البيع لحاجات ورغبات الزبائن‪‌.‬‬
‫يتعرف رجال البيع‪.‬‬
‫‪ ‬يتعرف رجال البيع بسهولة على المشاكل التي‬
‫تواجه الزبائن ويعملون على حلها بالسرعة‬
‫الممكنة‪.‬‬
‫‪‌‌.‬يستطيع رجال البيع تحديد ردود أفعال الزبائن‬
‫اتجاه المنتجات المقدمة وحسب القطاعات وفئات‬
‫الزبائن‪.‬‬
‫‪6/6/2022‬‬
 ‫عيوب‪ :‬التنظيم على أساس العمالء‬
‫‪‬إن إدارة توجيه الجهود البيعية لمختلف الزبائن يتطلب جهودا كبيرة‬
‫وخبرة عالية‪.‬‬

‫‪‬يتطلب من رجال البيع الخبرة والقدرة العالية في كيفية التعامل مع‬

‫شرائح مختلفة من الزبائن‪ ،‬وهذا يتطلب أن تعمل إدارة المبيعات على‬
‫تدريب وتأهيل قوى البيع واكسابهم المهارات والمعلومات في كيفية‬
‫التعامل واالستجابة لطلبات الزبائن‪.‬‬
‫‪6/6/2022‬‬
‫الهيكل التنطيمي على اساس العمالء‬

‫مدير المبيعات‬

‫قسم التصدير‬ ‫قسم مبيعات‬ ‫قسم مبيعات‬

‫للخارج‬ ‫المستشفيات‬ ‫الفنادق‬

‫مندوبو مبيعات‬ ‫مندوبو مبيعات‬

‫المستشفيات‬ ‫الفنادق‬

‫التقسيم حسب العمالء‬

 ‫رابعا‪ :‬التنظيم المركب‬
‫‪ ‬وهو التنظيم الذي يعتمد على أكثر من طريقة من الطرق المذكورة اعاله‪.‬‬
‫‪ ‬الفوائد\ المزايا‪:‬‬
‫▪ التعامل مع عدد كبير من المنتجات‪ ،‬الوسطاء‪ ،‬الزبائن‪.‬‬
‫▪ يحتاج لعاملين متخصصين بعملهم بشكل دقيق‪.‬‬
‫▪ التعامل مع رقعة جغرافية واسعة‪.‬‬
‫▪ العيبوب‪:‬‬
‫▪ صعوبة السيطرة على جميع األنشطة بشكل كامل‪.‬‬
‫▪ صعوبة الرقابة على األداء‪.‬‬
‫▪ العاملين ال يملكون معلومات كافية عن أعمال اآلخرين‪ ،‬السلع الخدمات‪ ،‬المناطق‪،‬‬
‫االسعار‪.‬‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫مدير المبيعات‬

‫مدير مبيعات‬ ‫مدير مبيعات‬

‫المنطقة الثانية‬ ‫المنطقة االولى‬

‫المنتج‬ ‫المنتج‬ ‫المنتج‬ ‫المنتج‬

‫ب‬ ‫أ‬ ‫ب‬ ‫أ‬

‫التقسيم المركب‬
 ‫تنظيم األعمال التنفيذية للبيع داخل اطار الهيكل التنظيمى‬

‫مدير المبيعات‬

‫مدير مبيعات‬ ‫مدير مبيعات‬

‫المنتج ب‬ ‫المنتج أ‬

‫مدير مبيعات‬ ‫مدير مبيعات‬ ‫مدير مبيعات‬ ‫مدير مبيعات‬

‫المنطقة الغربية‬ ‫المنطقة الشرقة‬ ‫المنطقة الغربية‬ ‫المنطقة الشرقة‬

‫التقسيم المركب‬
THANK
YOU