‫الوحدة ‪10‬‬

‫المناطق البيعية‬
 ‫المناطق البيعية‬
‫قادرا ً على‪:‬‬ ‫❑ االهداف التعليمية‪ :‬عند االنتهاء من هذا الفصل ينبغي ان يكون الطالب‬
‫▪ التعرف على مفهوم المناطق البيعية‪.‬‬
‫التعرف على أهداف تحديد المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫التعرف على العوامل واإلعتبارات التي يجب مراعاتها عند تأسيس المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫التعرف على كيفية تحديد المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫التعرف على عوامل مراجعة المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫تحليل اعتبارات قبل وبعد اتخاذ قرار تغيير المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫تصميم المناطق البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
‫تحديد حجم القوى البيعية‪.‬‬ ‫▪‬
 ‫مفهوم المناطق البيعية‬
‫❑ ُت ّعرف المنطقة البيعية بأنها‪" :‬منطقة جغرافية معينة يتواجد فيها مجموعة‬
‫من الزبائن الحاليين والمحتملين المحددين الذين يقوم مندوب المبيعات‬
‫محددة‪.‬‬
‫ّ‬ ‫بخدمتهم خالل فترة زمنية‬
‫❑ العنصر المهم في هذا التعريف هو "الزبائن" فالمنطقة البيعية الجيدة هي‬
‫المتشكلة من الزبائن الذين لديهم المال والرغبة في إنفاق ذلك المال‪.‬‬
 ‫أهداف تحديد المناطق البيعية‬
‫استغالل الفرص التسويقية‪ :‬فمن خالل تقسيم وتحديد المناطق البيعية‬ ‫‪.1‬‬
‫يمكن الوصول واالتصال مع أكبر عدد من العمالء الحاليين أو‬
‫المرتقبين‪ .‬وبالتالي فتح وفسح المجال أمام مندوبي البيع لاللتقاء بهم‬
‫ومعرفة طلباتهم واحتياجاتهم‪.‬‬
‫تخفيض التكاليف‪ :‬تخفيض نفقات السفر والتنقل لمندوبي البيع‪،‬‬ ‫‪.2‬‬
‫وتخصيص أغلب أوقاتهم لخدمة العمالء‪ .‬مما يؤدي في النهاية إلى‬
‫تخفيض النفقات‪.‬‬
‫تحسين وتسهيل خدمة العمالء‪ :‬إن اللقاءات المتكررة لمندوبي البيع مع‬ ‫‪.3‬‬
‫العمالء تساهم كثيرا في تخطي الصعوبات والمشاكل التي قد يواجها‬
‫العمالء أثناء قيامهم بعمليات الشراء‪.‬‬
 ‫أهداف تحديد المناطق البيعية‬
‫رفع معنويات رجال البيع‪ :‬من خالل تحديد مناطق جغرافية محددة‪،‬‬ ‫‪.4‬‬
‫وعمالء محددون ‪ ،‬وحوافز إضافية‪.‬‬

‫تسهيل رقابة رجال البيع‪ :‬فكل رجل بيع له منطقة محددة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫التقييم الموضوعي للجهود البيعية‪ .‬تحديد المناطق البيعية يساعد على‬ ‫‪.6‬‬
‫عملية تقييم الجهود البيعية من خالل مقارنة النتائج المحققة لكل‬
‫منطقة‪.‬‬
 ‫أهداف تحديد المناطق البيعية‬
‫تسهيل تدريب رجال البيع‪ :‬فكل منطقة بيعية لها مواصفات محددة‬ ‫‪.7‬‬
‫وعندما تريد اإلدارة أن تدرب رجل بيع معين على التعامل مع عمالء‬
‫بمواصفات معينة يسهل عليها التعامل معهم‪.‬‬

‫تحقيق العدالة والمساواة بين رجال البيع‪ :‬تخصيص المناطق بطريقة‬ ‫‪.8‬‬
‫الدوران لتحقيق العدالة‪.‬‬
‫العوامل واإلعتبارات التي يجب مراعاتها عند تأسيس المناطق البيعية‬
‫❑ بالرغم من عدم وجود معايير أو أسس ثابته يتم بناء عليها تحدي د‬
‫المناطق البيعية إال أنه يجب األخذ بنظر االعتبار العوامل التالية لتحقيق‬
‫مبدأ تكافؤ المناطق البيعية‪.‬‬
‫إمكانيات البيع في السوق‪ :‬إيجاد وتحقيق التوازن بين المناطق البيعية‬ ‫‪.1‬‬
‫حتى يتمكن مندوبي البيع من تحقيق نتائج متشابه أو متقاربة في‬
‫مختلف المناطق‪.‬‬
‫وسائل النقل والمواصالت‪ :‬توفر المواصالت يسهل على مندوبي البيع‬ ‫‪.2‬‬
‫عمليات االنتقال في المناطق البيعية بشكل ومريح‪.‬‬
‫المنافسة‪ :‬زيادة حدة المنافسة له أثر على حجم المنطقة البيعية‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫العوامل واإلعتبارات التي يجب مراعاتها عند تأسيس المناطق البيعية‬
‫طرق التوزيع‪ :‬حيث يؤثر ذلك على عدد العمالء والوسطاء الذين يتصل‬ ‫‪.4‬‬
‫بهم مندوبي البيع‪ .‬إذا كان البيع لتجار الجملة يكون حجم المنطقة‬
‫البيعية أكبر‪.‬‬
‫الطلب على السلعة‪ :‬بمعنى حجم المبيعات المتوقع من العمالء‪ .‬إن قلة‬ ‫‪.5‬‬
‫الطلب على السلعة يتطلب زيادة جهود مندوبي البيع إلقناع العمالء‬
‫بشرائها‪.‬‬
‫كفاءة مندوبي البيع‪ :‬بحيث يتم تخصيص وتحديد مناطق بيعيه بناءا‬ ‫‪.6‬‬
‫على الكفاءة والمهارة التي يمتلكها رجل البيع‪ ،‬ويعتمد ذلك على حجم‬
‫المنطقة البيعية‪.‬‬
 ‫كيفية تحديد المناطق البيعية‬
‫❑هناك بعض اإلجراءات التي تمر بها عملية تحديد المناطق البيعية‬
‫وهي كما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬تحديد العوامل التي على أساسها يتم تقسيم السوق إلى مناطق‬
‫بيعية‪.‬‬
‫‪ .2‬تقسيم السوق إلى مناطق فرعية‪ ،‬كل منطقة لها حدود جغ ارفية‬
‫واضحة على أن تكون كل منطقة كافية لتشغيل رجل بيع واحد‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد المبيعات المتوقعة في كل منطقة من المناطق الجغ ارفية‬
‫التي تم تحديدها كمنطقة بيعية‪.‬‬
 ‫كيفية تحديد المناطق البيعية‬
‫❑هناك بعض اإلجراءات التي تمر بها عملية تحديد المناطق البيعية‬
‫وهي كما يلي‪:‬‬
‫‪ .4‬تحديد نسبة مبيعات كل منطقة إلى حجم مبيعات الكلية‪.‬‬

‫‪ .5‬تحديد عدد مندوبي البيع الالزم لتغطية المنطقة الجغرافية وفق‬

‫حجم المبيعات المتوقعة فيها ودرجة كفاءتهم‪.‬‬
 ‫عوامل مراجعة المناطق البيعية‬
‫❑ ال يمكن النظر الى المناطق البيعية على انها وحدة ثابتة‪ ،‬فالعوامل التالية قد‬
‫تقترح الحاجة الى مراجعة المناطق البيعية‪:‬‬
‫التغير في أفضليات العمالء‪.‬‬ ‫▪‬
‫▪ أنشطة المنافسين‪.‬‬
‫اإلنخفاض في قدر االستفادة من قنوات التوزيع المحددة‪.‬‬
‫▪‬
‫▪ اإلغالق التام لمجموعة من المحالت التجارية التى تبيع منتجات‬
‫الشركة‪.‬‬
‫الزيادة فى المصروفات البيعية الالزمة لتغطية تلك المناطق‪.‬‬ ‫▪‬
 ‫اعتبارات قبل اتخاذ قرار تغيير المناطق البيعية‬
‫❑ هنالك عدد من االعتبارات الواجب مراعاتها قبل اتخاذ اي قرار بتغيير‬
‫المناطق البيعية‪ ،‬حيث يتوجب التحقق من العديد من األمور وعلى‬
‫النحو األتى‪:‬‬
‫‪ .1‬ان مجهودات البيع داخل المنطقة البيعية قد ال تكون فعالة كما يجب‪.‬‬
‫‪ .2‬عدم وجود خطة ممنهجة للمناطق البيعية‪ ،‬وبالتالي فان رجال البيع قد‬
‫ال يخططوا بشكل سليم لمقابالتهم البيعية مما ينتج عنه زيادة الوقت‬
‫المنقضي فى غير البيع (وقت اإلنتقال من عميل الى عميل)‪.‬‬
‫‪ .3‬اإلشراف على المناطق البيعية قد يمارس بشكل خاطئ‪.‬‬
 ‫اعتبارات قبل اتخاذ قرار تغيير المناطق البيعية‬
‫‪ .4‬قبل أجراء أي تعديالت على المناطق البيعية يتوجب إعادة تقييم‬
‫للطلب فى السوق‪ ،‬فقد يكون قبول العميل للمنتج هو األمر‬
‫الواجب فحصه والتحقق منه قبل اجراء أى تعديل على المنطقة‬
‫البيعية‪.‬‬
‫‪ .5‬يتوجب دراسة انشطة المنافسين بعناية للتعرف على حدة‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫▪ وإذا انتهى األمر الى مراجعة المناطق البيعية ففريق المبيعات‬
‫بالكامل يتوجب إعالمه بقدر التغييرات واألسباب التي دفعت الى‬
‫ذلك‪.‬‬
 ‫اعتبارات بعد اتخاذ قرار تغيير المناطق البيعية‬
‫❑إن مستوى التغيير أو التعديل الذى سيط أر على حدود المنطقة‬
‫البيعية يحكمه بعض اإلعتبارات منها‪:‬‬

‫‪ .1‬الحاجة الى زيادة التغطية ألكبر عدد من العمالء‪.‬‬

‫‪ .2‬تخفيض التكاليف‬
‫‪ .3‬زيادة المبيعات‪.‬‬
‫‪ .4‬أن يلعب رجال البيع دو ار هاما فى إدارة المنطقة البيعية يؤدى‬
‫الى تحقيق أعلى فاعلية بيعية‪.‬‬
 ‫تصميم المناطق البيعية‬
‫❑أن تصميم المناطق البيعية يتطلب دراستها بعناية ودقة الن‬
‫تصميمها يؤثر على كل من‪:‬‬
‫‪ .1‬معنويات القوى البيعية (الموظفين)‪.‬‬
‫‪ .2‬قدرة المنظمة على خدمة الزبائن وتغطية السوق (خارج‬
‫المنظمة)‪.‬‬
‫‪ .3‬قدرة المنظمة على تقييم ورقابة الجهود البيعية (داخل‬
‫المنظمة)‪.‬‬
‫❑وفيما يلي توضيح مبسط لهذه اآلثار‪:‬‬
 ‫تصميم المناطق البيعية‬
‫‪ .1‬معنويات القوى البيعية (الموظفين)‪:‬‬
‫تؤثر المنطقة البيعية التي يخدمها مندوب المبيعات بشكل كبير على‬ ‫▪‬
‫اهتمامات ومعنوياته رجل البيع وبالتالي على نجاحه‪.‬‬
‫فبعض المناطق البيعية الجغرافية وبسبب طبيعة تركيبها تساعد المندوب‬ ‫▪‬
‫على تحقيق أهداف وحصص مبيعاته بأقل جهد ممكن ومكافآت عالية‪.‬‬
‫بينما يواجه مندوب آخر فرص مبيعات أقل ومكافآت أقل بسبب طبيعة‬ ‫▪‬
‫المنطقة البيعية‪ ،‬والذي يؤثر بالطبع على معنوياته‪.‬‬
‫وباختصار فإن تخصيص مناطق بيعية غير متساوية في األهمية والمردود‬ ‫▪‬
‫يؤدي إلى معنويات منخفضة‪.‬‬
 ‫تصميم المناطق البيعية‬
‫‪ .2‬قدرة المنظمة على خدمة الزبائن وتغطية السوق (خارج‬
‫المنظمة)‪:‬‬
‫خدمة السوق المستهدف بشكل كفء‪ .‬بناء عليه فمن‬ ‫▪‬
‫السهولة تحديد ومعرفة الزبائن المحتملين‪.‬‬
‫تحويل الزبائن الصغار إلى زبائن مهمين‪.‬‬‫▪‬
‫▪ فهم مندوب المبيعات للمشاكل التي تواجه الزبائن والعمل مع‬
‫اآلخرين على حلها‪ ،‬إضافة إلى فهم كيفية سير عملية اتخاذ‬
‫القرار لدى الزبون‪.‬‬
 ‫تصميم المناطق البيعية‬
‫‪ .3‬قدرة المنظمة على تقييم ورقابة الجهود البيعية (داخل‬
‫المنظمة)‪.‬‬
‫تصميم المناطق البيعية بشكل كفء يؤدي إلى تحسين قدرة‬ ‫▪‬
‫اإلدارة على تقييم ورقابة المندوبين في الميدان‪.‬‬
‫فالمناطق المحددة جغرافيا تسمح بجمع بيانات عن حجم‬ ‫▪‬
‫المبيعات وتكاليفها وتحليلها على أساس كل منطقة جغرافية‬
‫على حده؛ وهذا بدوره يؤدي إلى إجراء مقارنات بنقاط قوة‬
‫وضعف تبعا لكل منطقة جغرافية‪ ،‬والذي يترك أثره على أداء‬
‫مندوبين المبيعات‪.‬‬
THANK
YOU