‫ادارة المبيعات والبيع الشخصي‬

‫الفصل الحادي عشر‪ :‬تقييم أداء مندوبي البيع‬

‫أ‪ .‬علياء الجهني‬

 ‫مقدمة ‪:‬‬
‫‪ ‬يعتبر مندوبي البيع حلقة الوصل التي تؤمن العالقة ما بين إدارة‬
‫المبيعات والعمالء من جهة‪ ،‬وأنهم المنفذون الوحيدون للخطة‬
‫البيعية من جهة أخرى‪ ،‬لذا فهم نقطة االرتكاز الجوهرية في إدارة‬
‫المبيعات‪.‬‬
‫وبناء على ما تقدم فإن مسؤولية تقييم أداء مندوبي البيع تقع على‬
‫عاتق مديري المبيعات الذين يتوجب عليهم القيام بهذه المهمة بناء‬
‫على ما هو مخطط له في الميزانية التقديرية والخطة البيعية‪.‬‬
 ‫أغراض تقييم أداء مندوبي البيع‬
‫‪ ‬إن الغرض األساسي من تقييم مندوبي البيع هو التعرف على درجة مساهمة أداء مندوبي البيع في تحقيق‬

‫األهداف العامة للمنظمة من خالل مطابقة األداء الفعلي مع األداء المتوقع والمخطط له‪ ،‬للتعرف على‬

‫االنحرافات حال حدوثها ومحاولة معالجتها والتخفيف من آثارها‪ ،‬من خالل الرقابة الدائمة والتوجيه المستمر‬

‫في اتجاه تحقيق الغايات المنشودة‬

‫‪ ‬يمكن استخدام نتائج تقييم االداء لمندوبي البيع لتحقيق األغراض التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬تعويض ومكافأة مندوبي البيع بناء على أداء كل منهم‪ ،‬مما يشكل حافزًا لهم على بذل مزيد من الوقت‬

‫والجهد لتحسين أدائهم واالستغالل األمثل للموارد المتاحة‬

‫‪ -2‬تحديد مدى حاجة مندوبي البيع للتدريب‪ ،‬وفي أي المجاالت‪ ،‬من أجل تطوير أدائهم‬

‫‪ -3‬استخدام نتائج تقييم األداء كأساس لترقية مندوبي البيع‬

‫‪ -4‬استخدام نتائج تقييم األداء بوضع معايير جديدة تساعد في تطوير عمليتي االستقطاب واالختيار مستقبًال‬

‫‪ -5‬إنشاء قواعد بيانات خاصة بمندوبي البيع تتضمن سيرة حياتهم المهنية يبين فيها نقاط القوة والضعف لكل‬
 ‫أساليب تقييم فاعلية تنظيم المبيعات‬

‫‪ -1‬المدخل الزمني الدوري‪:‬‬

‫في هذا المدخل يتم تقييم أداء مندوبي البيع في فترات زمنية محددة وبشكل‬
‫دوري ومنتظم‪ ،‬سنوي‪ ،‬نصف سنوي‪ ،‬ربع سنوي‪ ،‬شهري‪ .‬وسوف يكون‬
‫اختيار الفترة الزمنية‪ ،‬أو الفترات الزمنية بناء على ما تراه إدارة‬
‫المبيعات ضروريا وحسب طبيعة المنظمة‬
 ‫أساليب تقييم فاعلية تنظيم المبيعات‬
‫‪ -2‬المدخل النوعي‪:‬‬

‫في هذا المدخل يتم تقييم أداء مندوبي البيع بناء على طريقة التعامل مع‬
‫العمالء‪ ،‬رضاء العمالء‪ ،‬سرعة تلبية حاجات العمالء‪ ،‬حل المشاكل‬
‫واالعتراضات‪ ،‬المعرفة بالسوق وبالمنافسين‬
 ‫أساليب تقييم فاعلية تنظيم المبيعات‬
‫‪ -3‬المدخل الكمي‬
‫في هذا المدخل يتم تقييم أداء مندوبي البيع بناء على مدى مساهمة المندوب‬
‫في تحقيق الدخل للمنظمة‪ ،‬أو من خالل عدد الوحدات المباعة أو عدد‬
‫الصفقات التي أتمها‪ ،‬أو مبلغ المبيعات المتحقق من خالله‪ ،‬نسبة لبقية‬
‫مندوبي البيع‬
 ‫معايير تقييم االداء‬
‫‪ -1‬المعيار السلوكي‬

‫‪ ‬يشمل المعيار السلوكي على عدة معايير ذات عالقة بالنشاطات التي‬
‫يؤديها مندوبي البيع بشكل فردي‪ ،‬وهي النشاطات البيعية والنشاطات‬
‫غير البيعية والتي تؤدي إلى تحقيق رضاء العميل في األمد القصير‬
‫والبعيد‪ ،‬إضافة إلى سلوك وشخصية مندوبي البيع التي تنعكس على‬
‫طبيعة عملهم وتعاملهم مع العمالء وزمالء العمل‪.‬‬
 ‫معايير تقييم االداء‬
‫‪ -2‬معيار التطور المهني‬

‫‪ ‬يركز هذا البعد على إبراز بعض التطورات والتحسينات المستمرة على‬
‫قدرة وجدارة مندوبي البيع والتي تؤدي بدورها إلى نجاح مندوبي البيع‬
‫في مهارات االتصال والمعرفة بالمنتج ومهارات البيع وإدارة المبيعات‬
‫وإدارة الوقت والقدرة على اجادة فن التفاوض وإدارة العملية البيعية فيما‬
‫يحقق أهداف إدارة البيع‪.‬‬
 ‫معايير تقييم االداء‬
‫‪ -3‬معيار النتائج‬

‫‪ ‬إن النتائج التي يحققها مندوبي البيع على المستوى الفردي أو المستوى‬
‫الجماعي تعتبر مؤشرًا هامًا وضروريًا‪ ،‬ومن أبرز هذه المعايير حجم‬
‫المبيعات بالقيم النقدية أو حجم المبيعات العينية مقارنة مع البيانات‬
‫التاريخية لمبيعات السنوات السابقة والتي تعتبر كأساس للمقارنة‪.‬‬
 ‫معايير تقييم االداء‬
‫‪ -4‬معيار الربحية‬

‫‪ ‬إن النتائج التي يحققها مندوبي البيع على المستوى الفردي في توليد‬
‫الدخل للمنظمة نسبة لبقية مندوبي البيع أو بقية المناطق البيعية والتي‬
‫على أساسها يمكن مكافأة وتعويض مندوب البيع لتكون حافزًا له ولبقية‬
‫مندوبي البيع أو المناطق البيعية‪.‬‬
 ‫ملخص‬

‫بناء على المعايير المحددة مسبقا في الميزانية التقديرية والخطة البيعية تتم‬
‫عملية تقييم مندوبي البيع بشكل دوري ومنتظم من أجل تحديد نقاط القوة‬
‫ونقاط الضعف التي يعاني منها مندوبي البيع من أجل معالجة نقاط‬
‫الضعف وتعزيز نقاط القوة إضافة إلى التعرف على الفجوات ما بين‬
‫األداء الفعلي واألداء المتوقع والمخطط له في الميزانية التقديرية والخطة‬
‫البيعية وإيجاد الحلول المالئمة لكل مرحلة دون االنتظار لغاية االنتهاء‬
‫من تنفيذ الخطط المرسومة‪.‬‬
 ‫أسئلة‬
‫السؤال األول‪ :‬يعتبر مندوبي البيع حلقة الوصل ما بين إدارة المبيعات والعمالء‬
‫ناقش هذا القول بشيء من التفصيل؟‬

‫السؤال الثاني‪ :‬ما هي أغراض تقييم أداء مندوبي البيع؟‬

‫السؤال الثالث‪ :‬ما هي مداخل تقييم أداء مندوبي البيع؟‬

‫السؤال الرابع‪ :‬ما هي المعايير المستخدمة في تقييم أداء مندوبي البيع؟‬

‫السؤال الخامس‪ :‬ما المقصود بتحليل اإلنتاجية؟‬

‫السؤال السادس‪ :‬ما المقصود بتحليل العائد على االستثمار؟‬