1/ Mary Parker Pollet (1868 1933)

Tác giả của lý thuyết các quan hệ con người trong tổ chức. Nữ tác giả này cho
rằng, trong quá trình làm việc, người lao động có các mối quan hệ giữa họ với
nhau và giữa họ với một thể chế tổ chức nhất định bao gồm:
-Quan hệ giữa công nhân với công nhân
-Quan hệ giữa công nhân với các nhà lãnh đạo, quản trị
Ðồng thời tác giả cũng nhấn mạnh, hiệu quả của lãnh đạo, quản trị phụ thuộc vào
việc giải quyết các mối quan hệ này.
* Những quan điểm về hành vi con người: các tác giả trong trường phái này cho
rằng hoạt động của con người phụ thuộc nhiều vào các yếu tố tâm lý xã hội. Chính
các yếu tố này tạo nên các quan hệ tốt đẹp trong quá trình lao động, từ đó mà có
thể đạt hiệu quả cao trong quá trình làm việc.
Ðiển hình trong quan điểm này là các nghiên cứu về các tác động tâm lý vào quá
trình lao động tại Western Electric’s Hawthorne Plant. Công trình nghiên cứu
này gọi là những nghiên cứu Hawthorne. Trong nghiên cứu đó, các tác giả đã sử
dụng các biện pháp tạo cho công nhân cảm giác tâm lý là họ đang được các nhà
lãnh đạo, quản trị chú ý đến như:
- Thay đổi chế độ sáng (tăng và giảm độ sáng).
- Thay đổi về tiền lương.
- Thay đổi thời gian làm việc.
Sự thay đổi này đã dẫn đến các tác động tâm lý làm tăng năng suất lao động. Tiếp
cận các động cơ về hành vi của con người: các tác giả đã tập trung nghiên cứu vào
các yếu tố tác động vào hành vi của con người trong quá trình làm việc với tư cách
là động cơ làm việc của họ.
2/ Abraham Moslow(1908 – 1970)
Là một nhà tâm lý học người Mỹ. Ông được thế giới biết đến qua mô hình nổi
tiếng Tháp nhu cầu và được coi là cha đẻ của tâm lý học nhân văn
*Tháp nhu cầu của Moslow
Tháp nhu cầu của Maslow là một lý thuyết về tâm lý học được đề xuất bởi
Abraham Maslow trong bài viết “A Theory of Human Motivation” năm 1943 trong
Đánh giá Tâm lý học. Đây là công trình nghiên cứu vĩ đại của ông về động cơ và
tâm lý của con người
Bậc nhu cầu sinh lý
Nhu cầu sinh lý là nhu cầu cơ bản nhất của con người trong tháp nhu cầu của
Maslow, nó được đặt ở bậc cuối cùng hay đáy của tháp. Đây là những nhu cầu thiết
yếu để duy trì sự sống cho con người như nước, không khí, thức ăn, ngủ, nơi ở,…
Nếu những nhu cầu này không được đáp ứng, con người sẽ khó có thể tồn tại lâu
dài.
Cụ thể, nhu cầu sinh lý bao gồm:
 Cân bằng nội môi
 Sức khỏe
 Thực phẩm và nước
 Ngủ
 Quần áo
 Nơi trú ẩn
Những nhu cầu này nghe có vẻ đơn giản nhưng nó lại được xem như những nhu
cầu quan trọng nhất, phải được ưu tiên đáp ứng đầu tiên. Bởi lẽ, nếu không duy trì
được sự sống thì các nhu cầu tiếp theo hay các bậc ở trên đều trở nên vô nghĩa.
Bậc nhu cầu được an toàn
Khi những nhu cầu cơ bản (nhu cầu sinh lý) của con người đã được đáp ứng, họ sẽ
ưu tiên cho nhu cầu về sự an toàn, đây cũng chính là bậc thứ hai trong tháp nhu cầu
của Maslow.
Nhu cầu an toàn và bảo mật bao gồm:
 An toàn cá nhân
 An toàn cảm xúc
 An ninh tài chính
 Sức khỏe và hạnh phúc
 Nhu cầu an toàn chống lại tai nạn, bệnh tật và tác động bất lợi của chúng
Bạn có thể thấy ngày nay có rất nhiều nước đang gặp phải tình trạng loạn lạc, an
ninh không được đảm bảo. Những người dân ở đây phải lựa chọn cách di dân để có
thể được đáp ứng nhu cầu này. Nếu không sự sống của họ sẽ bị đe dọa. 
Đây là minh chứng rõ ràng nhất cho bậc nhu cầu thứ hai quan trọng này.
Bậc nhu cầu xã hội
Bậc nhu cầu tiếp theo trong tháp nhu cầu của Maslow đó chính là bậc nhu cầu xã
hội. Sau khi được đáp ứng hai nhu cầu về an toàn và sinh lý, con người có xu
hướng muốn được đáp ứng nhu cầu về tình cảm. Chúng ta mỗi người đều đang
sống trong một xã hội hay nhỏ hơn là cộng đồng nào đó. Không ai muốn mình bị
tách biệt khỏi đó cả. 
Mọi người đều muốn mình hòa nhập với cộng đồng những người xung quanh gồm
bạn bè, người thân, đồng nghiệp, làng xóm, xã hội,… Muốn được mọi người yêu
quý, được giao lưu tình cảm, được có một gia đình hạnh phúc, những mối quan hệ
thân thiết, gần gũi. Những người trầm cảm, hay cảm thấy cô đơn, bơ vơ, lo lắng
thường là những người không được đáp ứng nhu cầu tâm lý này.
Nhu cầu xã hội bao gồm:
 Tình bạn
 Sự thân mật
 Tình cảm gia đình
Bậc nhu cầu được kính trọng
Mỗi người sinh ra đều có lòng tự trọng của mình. Nên trong chúng ta ai cũng muốn
mình nhận được sự tôn trọng từ người khác. Có thể lúc này bạn đang nghĩ tới
những người nghèo khó, tội nghiệp thì họ đâu có cần tới điều này.
Thực ra họ có, nhưng vì những nhu cầu thiết yếu ở dưới chưa được đáp ứng nên
nhu cầu này không quá quan trọng với họ trong thời điểm hiện tại. Nhu cầu này
được thể hiện rõ hơn ở những người thuộc tầng lớp trung lưu, khi mà các bậc nhu
cầu ở bên dưới đã được đáp ứng.
Nhu cầu được tôn trọng tiêu biểu gồm:
Theo đuổi cấp bậc cao hơn trong công việc
Thể hiện sức ảnh hưởng đến những người xung quanh
Luôn thể hiện sự độc lập, tự tin
Bậc nhu cầu được thể hiện bản thân
Cấp bậc thứ năm và cũng là cấp bậc cao nhất trong tháp nhu cầu của Maslow đó
chính là nhu cầu được thể hiện bản thân. Sau khi đã đạt được tất cả các bậc nhu cầu
phía dưới, con người sẽ tập trung sự quan tâm của mình tới bậc nhu cầu cao nhất là
thể hiện tiềm năng của bản thân, để mọi người ngưỡng mộ và thể hiện vị trí của
người đứng đầu.
Những người này thường làm các chức vụ cao nhất của một tổ chức, một doanh
nghiệp. Họ muốn đạt được bậc này bởi một lý do quan trọng đó là muốn bảo vệ
các bậc nhu cầu ở phía dưới.
Nhu cầu tự thể hiện tiêu biểu gồm:
 Tìm kiếm bạn đời, cộng sự
 Nuôi dạy con cái
 Phát triển năng lực và tài năng
 Theo đuổi và hoàn thành mục tiêu
Áp dụng mô hình Maslow vào đời sống
Tháp nhu cầu của Maslow có thể ứng dụng được hầu hết các lĩnh vực trong đời
sống. Tuy nhiên trong khuôn khổ bài viết này, Luận Văn 24 sẽ hướng dẫn bạn cách
ứng dụng tháp nhu cầu này vào lĩnh vực Marketing.
Các chuyên gia Marketing trước khi lập một kế hoạch dài hạn hay ngắn hạn, việc
đầu tiên họ cần làm là nghiên cứu thị trường để hiểu rõ khách hàng của mình và
nhu cầu của họ. Theo ngôn ngữ chuyên ngành đó là việc nghiên cứu insight khách
hàng.
Chỉ khi biết được khách hàng của mình mong muốn điều gì thì bạn mới có thể có
được một bản kế hoạch marketing chất lượng, phù hợp. Nếu không thấu hiểu được
khách hàng thì các chiến dịch của bạn chỉ có thể nhận một kết quả duy nhất, đó là
thất bại.
- Phân khúc khách hàng
Có nhiều nhóm khách hàng với những nhu cầu, mục đích, sở thích và yêu cầu khác
nhau với sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Do đó, bạn cần phân chia tệp khách
hàng thành các nhóm theo các bậc nhu cầu Maslow. Sau đó, lựa chọn nhóm khách
hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của mình để xây dựng kế hoạch marketing cụ thể.
- Xây dựng thông điệp
Mỗi nhóm khách hàng thuộc các bậc nhu cầu khác nhau sẽ có những mối quan tâm
và sự tác động khác nhau như giá cả, mẫu mã, địa vị, thương hiệu, tính tiện dụng,
tính xã hội. 
Khi bạn đã làm được điều này, bạn có thể xây dựng được một thông điệp truyền tải
đúng nội dung đúng nhu cầu đến đúng đối tượng và thông điệp của bạn sẽ đạt hiệu
quả như mong đợi.
Ví dụ: Một ví dụ điển hình đó là các sản phẩm về công nghệ, đặc biệt là điện thoại
di động. Bạn có thể dễ dàng nhận thấy rằng, các thương hiệu điện thoại thông minh
thường cho ra rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, được phân cấp với các mức giá
và tính năng nổi bật rõ ràng.
 Có điện thoại dành cho những người thu nhập thấp với khoảng giá từ 1-5
triệu như Samsung J, Oppo A,…
 Có dòng điện thoại dành cho khách hàng với mức thu nhập trung bình như
Samsung A, Oppo F, Hewei,..
 Dòng điện thoại cao cấp dành cho khách hàng thu nhập cao, với mong muốn
tự thể hiện bản thân như Samsung Note, Samsung S, Iphone, Sony, LG,..
 Và cũng có những điện thoại theo các sở thích khác nhau như chụp ảnh,
nghiên cứu tài liệu, quay phim,….

=> Một nhu cầu đã tương đối được thỏa mãn thì nó không còn là xung động mạnh
để thôi thúc nữa. Một nhu cầu đã tương đối được thỏa mãn, tác phong con người sẽ
bị chi phối bởi nhu cầu khác cao hơn. Như vậy, muốn lãnh đạo, quản trị hữu hiệu
phải chú ý đáp ứng nhu cầu của con người.

3/ Hawthorne