თავი VII

სამოგზაურო ქცევა.
ლექციების კურსი მოამზადა ტურიზმისა
და მასპინძლობის მენეჯმენტის კათედრის
ასოცირებულმა პროფესორმა: ნანა კაციტაძემ
2021
…
მოტივაციები ტურიზმში, აქცენტი მომხმარებელზე.
ისტორიკოსები არაერთ შეფასებას გვაწვდიან იმასთან დაკავშირებით, თუ რატომ
მოგზაურობდა ადამიანი საუკუნეების განმავლობაში. ძველი საბერძნეთისა და რომის მდიდარი
საზოგადოება სიცხისგან საკუთარ საზაფხულო კურორტებს აფარებდნენ თავს.
მათ ისტორიკოსები ახასიათებენ ,როგორც განცხრომასთან დაკავშირებულ საზოგადოებას.
რომის სახელმწიფო თავის მოქალაქეებს შორეული მოგზაურობის შსაძლებლობასაც აძლევდა
ეგვიპტური ძეგლების მოსანახულებლად . მოგზაურობა და სუვენირების წამოღება რომის მაღალ
საზოგადოებაში ამავე დროს პრესტიჟულადაც ითვლებოდა.
რომის საზოგადოებისთვის მოგზაურობის ძირიტადი მოტივები იყო ყოველდღიურობისგან
განრიდება, სოციალური ურთიერთიერთობები და სოციალური განსხვავებულობის ჩვენება, შუა
საუკუნეებში პილიგრიმების გამოჩენა ემყარებოდა ახალი მოტივაციის გაჩენას მოგზაურობისათვის,
დასაწყისში ეს მოგზაურობები ძირითადად რელიგიური მოტივებით იყო განპირობებული.
ადამიანები მიემართებოდნენ წმინდა ადგილებში და ხშირად დიდ მანძილზეც მოგზაურობდნენე
ღვთაებების თაყვანსაცემად. მოგვიანებით, გვიან შუა საუკუნეებში ქეიფი და ნადიმი გახდა
მოგზაურობის მნიშნელოვანი ნაწილი და „თავისუფალი ცხოვრება“ აღარ იყო შეუთავსებელი
პილიგრიმების მოგზაურობისათვისაც.
მე-18 საუკუნის ბოლოსთვის, გრანდ ტურმა დაიმკვიდრა სახელი, როგორც იდეალურმა წეს-
ჩვეულებამ ახალგაზრდების განათლების მიღებისათვის შესაძლებლობა. ეს საქმიანობა ძირითადად
ინგლისის სამეფო კარის ახალგაზრდა შეძლებული წევრებისთვის განათლების მიღების საშუალებას
წარმოადგენდა.
მე-19 საუკუნის შუა ხანებში ინდუსტრიალიზაციის, ურბანიზაციის, და გაუმჯობესებული
სატრანსპორტო საშუალებების გამოჩენამ მოგზაურობა ხელმისაწვდომი გახადა საშუალო
კლასისთვისაც.

1
 მე-19 საუკუნის ევროპაში ძლიერი სოციალური სტატუსის ელემენტები და კლასობრივი
ცნობიერება ახასიათებს სპა კურორტების მოდას. ტურიზმის ერთ-ერთი პირველი მკვლევარი-
პიმლოტტი წერდა: „ჩვენს საუკუნეში დასვენება გახდა კულტი... ბევრისთვის ეს არის ცხოვრების
უმთავრესი მიზანი - დაზოგოს ფული მთელი წლის მანძილზე და დახარჯოს დარჩენილი
პერიოდისთვის, რაც სიამოვნებით გასახსენებელად დარჩება მისი დასრულების შემდეგ“.
მაშასადამე საზოგადოების განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე იბადებოდა მოგზაურობის
ახალი და განსხვავებული მოტივაციები საზოგადოებბში . დღეს ტურიზმი მსოფლიო ფენომენია და
ადამიანებს თავაზობს უაღრესად განსხვავებული გარემოს და შეუზღუდავ არჩევანს.

მოტივაციები ტურიზმში, ბაზრის სეგმენტები

დესტინაციების განვითარების სწორი მიმართულებით განვითარებისატვის უმნიშვნელოვანესია

ვიცოდეთ რა მოთხოვნები აქვს თანამედროვე ადამიანებს, რა მოტივებია ის რომელიც მათ
აიძულებთ იმოგზაურონ. მომხმარებლის მოთხოვნილების ზოგად საკითხს ტურისტის ქცევის
ფსიქოლოგიის სფეროს კვლევამდე მივყავართ. ტურიზმში კვლევის შესწავლის სფეროს წრმოდგეს,
თუ რა ქმნის ტურისტების მოტივაციას, როგორ ღებულობენ გადაწყვეტილებას, რას ფიქრობენ
ტურისტები იმ პროდუქტზე, რომელსაც ყიდულობენ, რა აინტერესებთ, რა მოსწონთ, რას
სწავლობენ მოგზაურობისას, როგორ ურთიერთობენ ადგილობრივ ხალხთან და გარემოსთან,
რამდენად კმაყოფილები არიან ისინი დასვენებით და რამდენად ანიჭებთ მათ სიამოვნებას ახალ
გარემოში ყოფნა და სხვა.

ტურისტული ბაზრის სეგმენტირებისათვის მოტივაციის მიხედვით მსოფლიოში

სტანდარტიზებული საპასპორტო შეკითხვები მოიცვს მოტივაციის მხოლოდ ზოგად კატეგორიებს
და შემოიფარგლება ისეთი ვარიანტებით, როგორიცაა-„მოგზაურობა საქმიანი ვიზიტით,
დასასვნებლად და ნათესავების მოსანახულებლად, შეხვედრებისათვის, თუ სხვა მიზნით..

მკვლევარების აზრით შეიძლება ტურისტული ბაზრი დავყოთ სარგებლის მიღების

ხასიათის მიხედვით. ამ მიდგომით გამოყოფენ შემდეგ 6 სეგმენტს:
1. ისინი, ვინც აქცენტს აკეთებენ ყოველდღიურობისგან განრიდებაზე;
2. ადრენალინის /აღფრთოვანების მაძიებლები;
3. ოჯახსა და მეგობრებზე ორიენტირებული ჯგუფი;

2
 4. ნატურალისტები (ისინი, ვინც აფასებენ ბუნებრივ გარემოს);
5. ჯგუფი, რომელიც აქცენტს აკეთებს უშუალოდ „საკუთარი თავისგან განრიდების“
მნიშვნელობაზე;
6. ჯგუფი რომელიც ყველა სარგებლიდან ღებულობს სიამოვნებას.
ზემოთ აღნიშნულისმიუხედავად, შევნიშნავთ იმასაც, რომ, მოგზაურობის მოტივაციების
პოტენციური ჩამონათვალი გაცილებით ფართოა. მასში შედის მოთხოვნილებები, დაწყებული
აღფრთოვანებიდან და გამოღვიძებიდან, თვით განვითარებამდე და პიროვნულ ზრდამდე
დასრულებული.

ტურისტთა სამოგზაურო მოტივაციათა მოდელების განვითარების თეორიული მიდგომები

მოტივაციის აბსტრაქტულ მიდგომებში ერთ-ერთი ამოსავალი წერტილია სტენლი პლოგის
ნაშრომი. ეს შრომა, ხშირად კრიტიკის გარეშე აღიარებულია, როგორც ტურისტების
მოტივაციისადმი მთავარი მიდგომა, რომლიც ხაზს უსვავს რომ მგზავრები შეიძლება დაყოფილიყო
ფსიქოცენტრული (თავგადასავლების არამოყვარულები, ჩაკეტილნი) და ალოცენტრული (
თავგადასავლების მოყვარულები, გახსნილები) თვალსაზრისით. პლოგი ამტკიცებდა, რომ აშშ-ს
მოსახლეობა იყო განაწილებული ამ ორ უკიდურესად განსხვავებულ კონტინიუმებად
(ერთობლიობად).
სხვა მეციერი, იზო-აჰოლა ამტკიცებდა, რომ როდესაც დასვენებისთვის ინდივიდები ეძებენ
სხვადასხვა დონის სტიმულირებას, მათ აქვთ საერთო მოთხოვნილება-თავიდან აიცილონ
გადაჭარბებული სტიმულაცია (გონებრივი და ფიზიკური გადაღლილობის მდგომარეობა) ან
მოწყენილობა (სტიმულაციის ნაკლებობა).
ადამიანის მოთხოვნილებები დასვენებაზე სიცოცხლის განმავლობაში იცვლება და ეს კავშირშია
დროსთან და დამოკიდებულია საზოგადოებაზე, ის ურჩევს მკვლევარებს, რომ მოტივაცისთან
დაკავშირეული კითხვები ახლოს იყოს პროცესის მონაწილეობის დროსთან და ყურადღებას
ამახვილებს მონაწილეთა თვით დარწმუნების და დაკმაყოფილების უზრუნველყოფის
კომპეტენციის მნიშვნელობაზე.
მეცნიერ იზო-აჰოლას სამეცნიერო ნაშრომი სამოგზაურო მოთხოვნილებების მოდელი ამტკიცებს,
რომ ადამიანების სამოგზაურო ქცევის ერთგვარი კარიერული სვლა ახასიათებს, რაც მათი
სამოგზაურო მოტივაციის იერარქიას ასახავს. მოგზაურობის კარიერა სამსახურებრივი კარიერის
მსგავსად. მოგზაურობის მოთხოვნილებების ან კარიერის მოდელის ან დონეები მიმსგავსებულია

3
საფეხურებთან, და მისი ეს კონცეფცია აბრაამ მასლოუს მოთხოვნილებების იერარქიაზე იქნა
აგებული . პირამიდის თითოეულ იმ საფეხურზე, რომელიც მიესადაგება მასლოუს საწყისს
ფორმულირებას, კონკრეტული მოთხოვნილებების ჩამონათვალის გაფართოებით და გაშლით,
პირსმა შექმნა ამ თავში ადრე ნახსენები სხვადასხვა ფსიქოლოგიური მოთხოვნილებების და
მოტივების სრულად მომცველი და მდიდარი კატალოგი .
სამოგზაურო მოთხოვნილებების ყველაზე ადრეული ვერსია იზიარებდა მასლოუს იდიას იმის
შესახებ, რომ პირამიდის ქვედა საფეხურის დონეები უნდა დაკმაყოფილდეს მანამ, სანამ პიროვნება
გადავა პირამიდის უფრო მაღალ საფეხურზე. ამ მიდგომის მიხედვით, მოგზაურობისას
ურთიერთობების განვითარებით და გაფართოებით დაინტერესებულ მოგზაურებს უსაფრთხოების
და ფიზიოლოგიური დონის ფაქტორების მოთხოვნილებაც ექმნებათ, მაგრამ შეიძლება ჯერ
ჯერობით არ ადარდებდეთ თვით-შეფასებისა და თვით-განვითარების მოთხოვნილებები.

4
 ბოლოდროინდელი და მიმდინარე განხილვები ნაკლებ აქცენტს აკეთებს მოთხოვნილებების
მკაცრ იერარქიაზე და უფრო მოტივების ნიმუშების ცვლილებაზეა ორიენტირებული.
მნიშვნელოვანია, რომ სამოგზაურო მოთხოვნილებების იერარქიული მიდგომა ყურადღებას
ამახვილებს იმაზე, რომ ადმაიანს გააჩნია სხვადასხვა მოტივაცია დასვენებისთვის. ამ თეორიის
თანახმას მოტივაცია დროთა განმავლობაში და სიტუაციის ცვლილებასთან ერთად შეიძლება
შეიცვალოს, ისე , რომ მაგალითად ერტი და იგივე პიროვნებამ დიდ ბრიტანეთში სტუმრობისას
უფრო მეტი აქცენტი გააკეთოს სწავლასა და გაცნობიერების მოტივაციაზე, ვიდრე ოჯახთან
ურთიერთობის განვითარების მოტივაციებზე, რაც შეიძლება სხვა დროს და სხვა ქვეყანაში
პირიქიტაც იყოს.

5
 სამოგზაურო მოთხოვნილებების მოდელში დანიშნულების ადგილები მიჩნეულია გარემო,
სადაც მეტად განსხვავებული დასვენების გამოცდილებების მიღებაა შესაძლებელი.
დანიშნულების ადგილები განსხვავებულია იმის მიხედვით, დასვენების და შთაბეჭდილებების
რა შესაძლებლობებს უზრუნველყოფს იგი. ამრიგად, კონკრეტულ დესტინაციაზე მოგზაურების
მოტივაციას განსაზღვრავს დანიშნულების ადგილის მიმართ წარმოქმნილი მოლოდინები (მიიღოს
მათი ფსიქოლოგიურ და მოტივაციური პროფილის შესაბამისი პროდუქტები)

ტურისტის მოტივაციის თეორიას განვიხილავთ, როგორც სამოგზაურო-

მოთხოვნილებების თეორიას, რომელიც გვეხმარება შემდეგ კითხვებზე გავცეთ პასუხი:
 რატომ ირჩევს ადამიანთა განსაზვრული ჯგუფი კონკრეტული დასვენების
შთაბეჭდილებას და გამოცდილებას?
 რატომ მიემგზავრება ტურისტების განსაზვრული ჯგუფი X დანიშნულების
ადგილას?
რა თქმა უნდა ამ შეკითხვებს არ აქვს ერთგვაროვანი მარტივი პასუხი. პიროვნებათა
განსხვავებული ჯგუფი განსხვავებულ მნიშვნელობას ანიჭებს პასუხების წყობას, რაც
მოტივაციის მოძრავ მოდელს ქმნის. მაგალითად, თემატურ პარკებში სტუმრობისას,
ახალგაზრდა თინეიჯერები აქცენტს აკეთებენ ურთიერთობის სტიმულირების
მოტივაციაზე, მაშინ, როცა ახალგაზრდა წყვილები ურთიერთობის გაუმჯობესების
დასვენების მოთხოვნილებას დაკმაყოფილების შესაძლებლობებს ირჩევენ. სხვა
მოგზაურებისთვის, მაგალითად, იმათთვის, ვინც მიემგზავრება ეგზოტიკურ ადგილებში
და ტურიზმის უფრო მრავალფეროვან ფორმებში ღებულობენ მონაწილეობას, მოტ-ივაციის
უფრო დიდი ჩამონათვალი შეიძლება იქნას ჩართული, მათ შორის, თვით განვითარების,
დახელოვნების, ცნობისმოყვარეობის, განრიდების და თვითრეალიზაციის მოტივები.
აღნიშნულიდან გამომდინარე მოგზაურობის მოტივაციის შესწავლა მნიშვნელოვანია და
ტურიზმის მრავალი მომხარებლის ანალიზის საფუძველი შეიძლება იყოს.

სწორად აგებული ვიზიტორთა სამოტივაციო პროფილი დაგვეხმარება ტურისტთა

აქტივობების გაანალიზებაში. მაგ გავიგოთ, თუ როგორ ირჩევს დესტინაციებს, ან

6
რამდენად კარგად აკმაყოფილებს დანიშნულების ადგილის მახასიათებლები მოგზაურების
მოთხოვნილებებს.

ტურიზმის მარკეტინგი
ძალიან მიმზიდეველი, სასიამოვნო ადგილები და ტურისტულ ობიქტები შიძლება
არაგაყიდვადი აღმოჩნდნენ, თუ ადამიანები არ იქნებიან ინფორმირებულნი და არ იქნებიან
დაინტერესებული მათი შეთავაზებებით. საქონლისა და მომსახურების მოძრაობას
მწარმოებლიდან მომხარებლამდე უზრუნველყოფს მარკეტინგული აქტიობები, რომელიც
არსებითია ტურისტული ადგილების და ტურბიზნესის კოკორენტუნარიანობისათვის.
მარკეტინგული ძალისხმევის საფუძველს წარმოადგენს მარკეტინგის კონცეფცია,
ტურისტული ორგანიზაციები, რომლებიც იყენებენ მარკეტინგის კოცეფციას, რაც
მომხმარებელზე ორიენტირებას გულისხმობს, იკვლევენ მომხმარებლებთა საჭიროებებს,
შემდეგ - მათი მოთხოვნილებების მიხედით ქმნიან პროდუქტს, რომელიც მათ
გაყიდვადობას უზრუნველყოფს. მგლითად, ახალი კურორტის განვითარებისთვის
პირველი ნაბიჯი არის მარკეტინგული კონცეფციის გამოყენება და კვლევის ჩატარება
მომხმარებელთა საჭიროებების, სურვილების და მოთხოვნილებების გაგების მიზნით.
პროდუქტს მისი მწარმოებლები და მომხმარებლები ხშირად სხვადასხვაგვარად აღიქვამენ.
მაგ. არქიტექტორები სასტუმროს ხედავენ ისეთ მაჩვენებლებში, როგორიცაა ფართობის
ათვისება, საინჟინრო პრობლემები, შენობის დიზაინი, ხოლო მომხმარებლები სასტუმროში
ხედავენ მათთვის სარგებელს ჯამურად - სასტუმროს მომხიბლელობასი, სრულ სერვისში,
კარგ კვებაში, რეკრეაციის შესაძლებლობები და სხვა. პირველ ეტაპზე მომხმარებლის
კვლევის საფუძველზე უნდა განისაზღვროს მომხმარებელთა ხედვა დესტინაციაზე, შემდეგ
საჭიროა სტრატეგიული მარკეტინგული გეგმის ფორმურილება, რომელიც შესაბამისობაში
მოვა დესტინაციასთან და მის ბაზართან.
მარკეტინგული კომპლექსი (მიქსი). ტურიზმის დარგში მარკეტინგის მენეჯერის მთავარი
ამოცანაა მარკეტინგული კომპლექსის ელემენტთა სწორი კომბინაციის შემუშავება.
მარკეტინგული კომპლექსი შედგება თითოეული იმ ფაქტორისაგან , რომელებიც გავლენას
ახდენს მარკეტინგულ ძალისხმევაზე.

7
მარკეტინგულ კომპლექსის ძალიან ბევრი ელემენტი ე. ჯერომ მაკარტის მიხედვით
განისაზღრება ეგერთ წოდებული 4P - ით. პროდუქტი (produqt), ადგილი (place), ფასი
(price) და ბაზარზე წინსვლა -სტიმულირება (promotion) წინწაწევა.
პროდუქტი (produqt), მოიცავს არა მხოლოდ მის ფიზიკურ მახასიათებლებს. არამედ მისი
დაგეგვმის განვითარების, ასორტიმენტის, ბრენდირების ეტაპებს. პროდუქტის დაგეგვმა
გულისხმობს ყველა ამ ასპექტს, რათა საბოლოოდ მივიღოთ „სწორი პროდუქტი“ .
ადგილი, ანუ place რეალურად უკავშირდება გასაღების აქტიობებს - რომელი სააგენტო,
არხი და ინსტიტუტი შეგვიძლია დავაკავშიროთ ერთმანეთთან რათა მომხმარებელს
ჰქონდეს ეფექტური წვდომა პროდუქტთან.
სტიმულირების (წინწაწევა, პრომოცია) საშუალებით პოტენციური მომხმარებელი
ღებულობს ინფორმაციას პროდუქტის სარგებლის შესახებ და ის მოიცავს არამხოლოდ
რეკლამას, არამედ გაყიდვების სტიმულირებას, PR -ს და პერსონალურ გაყიდვებს. „სწორი“
პრომოუშენის კომპლექსი იყენებს თითოეულ ტექნიკას საჭიროებისამებრ, ეფექტური
კომუნიკაციის მისაღწევად.
ფასი არის გადამწყვეტი ცვლადი მარკეტინგულ კომპლექსში. სწორი ფასი უნდა
აკმაყოფილებდეს მომხმარებელს და ამასთან, ემსახურებოდეს მოგების მიღებასთან
დაკავშირებულ მიზნებს.
ტურისტული პროდუქტი. პროდუქტის დაგეგვმა და განვითარება.
პროდუქტის დაგეგვმა მომგებიანი, გრძელვადიანი ბიზნესის საფუძველია და ხშირად
უკავშირდება ხუთ მტკიცებულებას: დაგეგმო, რათა გქონდეს „სწორი“ პროდუქტი სწორ
ადგილზე, სწორ დროს, სწორ ფასად და სწორი რაოდენობით.

პროდუქტი უფრო მეტია, ვიდრე ნედლეულის ერთობლიობა. ფაქტობრივად, ის

წარმოადგენს სარგებელთა კომპლექსს მომხმარებლისთვის. პროდუქტის დაგეგვმა
დაწყებული უნდა იქნას მომხმარებლის ხედვის შეცნობიდან (გაგებიდან). „სწორი„
საქონლის ან მომსახურების შექმნა არაა ადვილი: მომხმარებელთა საჭიროებები,
მოთხოვნილებები და სურვილები მუდმივად იცვლება და მისი კონკურენტუნარიანობა
დამოკიდებულია პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლზე, ასე რომ, პროდუქტი წარმატებულია

8
რაღაც განსაზღვრულ წერტილში, ხოლო გარკვეული დროის შემდეგ „კვდება„ სიკვდილის
მიზეზი ტურიზმში შეიძლება სხვადასხვა იყოს. მაგ ერთ დროს ძალიან პოპულარული
ადგილები კარგავენ ტურისტებს მოდის ცვალებადობის ან ახალი უფრო აქტუალური
ადგილების( პროდუქტების) გამოჩენის გამო, ხშირია შემთხვევებ, როდესაც დესტინაციები
მომხიბვლელობას კარგავენენ ეკოლოგიური მდგომარეობის გაუარესების გამო, რომლის
მიზეზი შეიძლება თვითონ ტურიზმის არასწორი განვითარება იყოს.
მომხმარებელთა ცხოვრების სტილისა და ტექნოლოგიების სწრაფი ცვლილების გამო
პროდუქტისა და მომსახურების სასიცოცხლო ციკლი გახდა უფრო მოკლე, პროდუქტის
სასიცოცხლო ციკლის ყოველ ფაზას აქვს განსაზღვრული მარკეტინგული მოთხოვნები.
მომსახურების ხარისხი. რადგანაც ტურიზმში მომსახურებათა მთელი სპექტრია
დაკავშირებული მგზავრობასთან და არდადეგებთან, ამიტომ ძალზე მნიშვნელოვანია
შეიქმნას მიღებული შთაბეჭდილების ხარისხის კონცეფცია (concept of the quality of the
experience- QOE), რომლის მიხედვით, ტურიზმში მიღებული გამოცდილება და
შთაბეჭდილება მოიცავს მომსახურებათა მთელ კომპლექსს, ვიზიტორთა მონაწილეობას
აქტივობებსა და ღონისძიებებში. აღნიშნული სტრუქტურის გამოყენებით, ტურიზმის
დარგის მენეჯერთა მიზანია უზრუნველყონ ვიზიტიორი მომსახურების, აქტივობებისა და
ღონისძიებათა სრული კომპლექსით, რომლისგანაც ის მიიღებს დიდ კმაყოფილებას.
ბრენდინგი. დღესდღეობით, ტურიზმში მარკეტოლოგები ცდილობენ მათი ტურისტული
დანიშნულების ადგილების ბრენდინგის განხორციელებას. ამ მიდგომას დიდი
პოტენციალი გააჩნია. ადგილის ბრენდინგი ასრულებს ოთხ ძირითად ფუნქციას.
პირველია - კომუნიკატორის ფუნქცია, სადაც ბრენდი წარმოადგენს საკუთრების უფლების
გამომხატველ ნიშანს . დანიშნულების ადგილის განმასსხვავებელ საშუალებას, რომელიც
გამოხატულია კანონით დაცული სახელით, ლოგოთი და სავაჭრო ნიშნით.
მეორე - ის უზრუნველყოფს დანიშნულების ადგილის იმიჯის შექმნას, რომელიც
ხასიათდება მომხმარებლის პერსონალური ფასეულობებით განსაზღვრული ასოციაციით
და თვისებებით.

9
მესამე - ბრენდი ზრდის დანიშნულების ადგილის ფასეულობას და იძლევა სამომავლოდ
მეტი შემოსავლების საშუალებას. საბოლოოდ, დანიშნულების ადგილის ბრენდი
განიხილება, როგორც ინდივიდუალობის არსებობის შესაძებლობა, რაც ხელს უწყობს
ვიზიტორთან ურუთიერთობას.
ეფექტური ბრენდირება მნიშვნელოვნად განაპირობებს პროდუქტზე მოთხოვნებს. მაგ
ბალის კუნძულებს დიდი პოპულარობა მოუტანა ისეთმა ბრენდირებამ, როგორიც
იყო“ოქროსფერი დაისი“, მაშინ როდესაც იგივე დაისი არის მის მახლობელ კუნძულებზეც.
ფასწარმოქმნა. ფირმებს შეუძლიათ მათი პროდუქტის ფასის განსაზღვრისთვის გამოიყენოს
სამი სტრატეგია :
პირველი მათ შეუძლიათ გამოიყენონ საბაზრო ღირებულება, რომელიც იქნება ბაზარზე
არსებული სხვა დანარჩენი პროდუქტების ფასების იდენტური. ამ შემთხვევაში, ისინი
აწარმოებენ კონკურენციას არასაფასო პირობებში.
მეორე - ფირმებმა თავიანთ პროდუქტზე შეიძლება დააწესონ ბაზარზე არსებული ფასებზე
ნაკლები. ფირმა, რომელიც ატარებს მსგავს ფასდაკლების პოლიტიკას, ცდილობს შეიქმნას
რეპუტაცია, როგორც ბიუჯეტური და ამ მაჩვენებლით აჯობოს კონკურენტებს შესაბამის
სეგმენტზე. იმისთვის, რომ მიაღწიონ წარმატებას, ფირმები დარწმუნებულები უნდა იყვნენ
მოთხოვნის ელასტიურობაში. ფასწარმოქმნის ეს სტრატეგია უფრო მეტად წარმატებული
არის მაშინ, როდესაც ფასი გამორიცხავს დამატებით მომსახურებას.
მესამე - მიდგომა ითვალისწინებს ბაზარზე არსებულ ფასებზე მაღალი ფასის დაწესებას. ამ
სტრატეგიის გამოყენება მიზანშეწონილად ითვლება თუ კი ფირმას აქვს შესაძლებლობა
მომხმარებელს შესთავაზოს ფასის შესაბამისი მომსახურება და გაამართლოს პროდუქტზე
მაღალი ფასები. მსგავსი მიდგომა ხაზს უსვამს პროდუქტის ხარისხს, განსაკუთრებულობას
განსაკუთრებული მომხმარებლისათვის. ამგვარ საფასო პოლიტიკას ბევრი მომხმარებელი
აღიქვამს ფასის ფუნქციად, უზრუნველყოფს უფრო მეტ მარჟას, ახდენს მეტი შემოსავლების
გენერინებას პროდუქტის პრომოუშენისათვის და, რაღა თქმა უნდა, აყალიბებს უკეთესი
მომსახურების შემუშავების შესაძლებლობას. უამრავი ტურისტული ფირმა იყენებს ამ

10
მიდგომას, მათ შორის, Ritz-carlton (Malcolm Baldrige-ის ეროვნული ხარისხის პრემია 1992
და 1993 წელს), Fairmot,Hyatt, Marriot, da Westin hotels.
ზოგიერთი ფირმა იყენებს ფასწარმოქმნის რამდენიმე სტრატეგიას ერთდროულად და ქმნის
პროდუქტს, რომელიც შესაბამისობაში იქნება ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტის
მომხმარებლისათვის. სასტუმრო ინდუსტრიაში ამ სტრატეგიის გამოყენება დაიწყეს ბოლო
ათწლეულში - ინტერკონტინენტალმა, მარიოტმა, ჰილტონმა,ჰაიატმა, და სხვებმა.
ადგილი (დისტრიბუცია). შემდგომი რთული გადაწყვეტილება გასაღები არხის ან არხების
გამოყენებას ეხება. გასაღების შესახებ გადაწყვეტილება გავლენას ახდენს მარკეტინგული
მიქსის დანარჩენ ელემენტებზე და საუკეთესო მარკენტინგულ მიქსს მაშინ აქვს ადგილი,
როდეცას ყველა ელემენტი ერთმანეთთან არის თავსებადი. ამ პროცესში ძირითადი
სადისტრიბუციო არხებია ტუროპერატორები და ტურსააგენტოები. ტუროპერატორი
წარმოადგენს ტურპაკეტის შემქმნელს და ასევე არის, როგორც დისტრიბუციის არხი. ის
განიხილება, როგორც საბითუმო ასევე საცალო სადისტრიბუციო არხი. ტურსააგენტო
წარმოადგენს საცალო სადისტრიბუციო არხს. ის ტუროპერატორებისგან ყიდულობს
ტურპაკეტებს და ყიდის მომხმარებელზე. ამასთან ცალკეული ტურისტული საწარმოს
პროდუქტს (სასტუმროს ნომრებს, სამგზავრო ბილეთებს, სანახაობების ბილეთებს ჯავშნის
და ყიდის პროდუქტზე საკომისიო პროცენტის დამატებით უკვე მომხმარებელზე)
ბაზარზე წინსვლა (პრომოუშენი). პრომოუშენის ღონისძიებების მიზანია შექმნას მოთხოვნა
პროდუქტზე და მომსახურეობაზე. ბაზარზე წინსვლა ფართო ცნებაა და ის მოიცავს
რეკლამას, პერსონალურ გაყიდვებს, საზოგადოებასთნ ურთიერთობას, საჯაროობას და
გაყიდვების სტიმულირებას. ეს უკანასკნელი კი გულისხმობს გაცნობით ტურებს, უფასო
შეთავაზებებს.
აღნიშულის გრდა მნიშველოვაია დარგის სპეციფიკის გათვალისწინება სეზონურობასთან
დაკავშირეით, რაც ცვლის მარკეტიგულ პოლიტიკას სეზოინის მიხედვით. მხედველობაშია
მისაღები არდადეგები, სეზონის პიკი ან პასიური სეზონი, ბიზნესის ციკლში ზრდისადმი
ტენდენცია და ასე შემდეგ , რაც გვლენას ახდენს საფასო პოლიტიკაზე, მიწოდეის
რაოდენობასა და სხვა.

11
ამდენად ტურიზმის მარკეტინგის საწყის ნაბიჯს წარმოადგენს არსებული და პოტენციური
მომხმარებელთა მოთხოვნილებების გამორკვევა და მიზნობრიი ბაზრის/ბაზრების
დადგენა, შემდგომ კი უნდა განისაზღვროს ამ ბაზრებზე პროდუქტის, ფასწარმოქმნის,
სტიმულირების პოლიტიკა.
ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგია განსაზღვრავს სწორედ მიზნობრივ ბაზარს და
ცდილობს მის სრულად ხელში ჩაგდებას. მიზნობრივი ბაზარი არის მთელი პოტენციური
ბაზრის ნაწილი, სადაც ტურისტული მომსახურება გაყიდვადია და მოთხოვნადი.
მინზობრივი ბაზრის განსაზვრისას, გასათვალისწინებელია გეოგრაფიული,
დემოგრაფიული (ასაკი, შემოსავალი, განათლება, რასა, ეროვნება, ოჯახი, ოჯახის
სასიცოცხლო ციკლი, სქესი, რელიგია, პროფესია) ან ფსიქოგრაფიული ფაქტორები
( ფასეულობები, მოტივაციები, ინტერესები, დამოკიდებულება, სურვილები).

ტურიზმი, როგორც სეზონური და დარგთაშორისი მომსახურების კომპლექსი მოითხოვს

კიდევ უფრო მეტ მარკეტინგულ ძალისხმევას ბაზარზე წარმატებისათვის. ამდენად
ტურიზმის მარკეტინგული პროგრამა მოიცავს კიდევ უფრო მრავალ ელემენტს. მილმა და
მორისონმა 4 p-ის კონცეპცია კიდევ უფრო გააფართოვეს დაამატეს კიდევ ეგრეთ
წოდებული 3P, რომლებიც მათი აზრით, კავშირშია ტურიზმთან. ეს არის: 1)პროგრამირება
(programming) მოიცავს განსაკუთრებულ ქმედებებს, ღონისძიებებს ან გარკვეული ტიპის
პროგრამებს მომხმარებელთა დანახარჯების გაზრდის და დამატებითი ტურისტული
მომსახურებისა და პაკეტისათვის მიმზიდველობის შემატების მიზნით.
ტურისტულიადგილის პოზიციონირება(წარდგენა) განიხილავს პროგრამებს, როგორც
სხვადასხვა აქტივობის სტრატეგიულ ერთიანობას, რათა უზრუნველყოფილი იყოს
ფოკუსირება განვითარებასა და მარკეტინგულ ძალისხმევაზე.
2) P - აღნიშნავს ხალხს (people). ის ამახვილებს ყურადღებას იმაზე, რომ ტურიზმი
ადამიანებზე(ხალხზე) მის შთაბეჭდილებების და მის გამოცდილების შქმნაზე მიმართული
ბიზნესია, ამასთან მასზე დიდ გავლენას ახდენს მომსახურების გარემო და მათ შორის
მასპინძელი საზოგადოება, რომელზეც მიშვნელოვნად არის დამოკიდებული ტურისტთა
დადებითი შთაბეჭდილებები.

12
ბოლო P განისაზვრება, როგორც პარტნიორობა, ანუ თანამშრომლობა (part-nership).
დაინტერესებულ მხარეებს შორის ურთიერთდამოკიდებულების მაღალი ხარისხი,
ალიანსისა და სამუშაო ურთიერთობების საჭიროება ქმნის თანამშრომლობის
აუცილებლობას როგორც კოლეგებთან ისე კონკურენტებთანაც კი. პარტნიორებტან
თანამშრომლობის მაღალი და მჭიდრო ურთიერთანამშრომლობის აუცილებლობას,
განაპირობებს ტურისტულიპროდუქტის შედეგი. ეს არის მთლიანი
(ჯამური)შთაბეჭდილება დესტინაციაზე მოგზაურობის შედეგად მიღებული და, თუ ამ
პროდუქტის მიწოდების ჯაჭვში ტრანსპორტირება- შემდეგ განთავსება- ადგილზე
სხვადასხვა სახის მომსახურეობები (უმთავრესად კვებისა და გართობის სექტორები) უნდა
პასუხობდეს მომხმარებლის მოლოდინებს და რომელიმე რგოლში ჩავარდნა (არადროული
ან დაბალი ხარისხის მომსახურების მიწოდება) ქმნის ცუდ საერთო სურათს
(შთაბეჭდილებას) ტურისტის განწყობებში.

13