განმარტება: მეწარმე.

ადამიანი, რომელიც იღებს თავის თავზე რისკებს და

შესაძლებლობებს ბიზნესის შექმნისა და მართვისათვის. ერიკ რისი. 1.
მეწარმის ცნება მოიცავს ყველას ვისაც აქვს სტარტაპი ჩემეული გაგებით - ანუ
ორგანიზაცია, რომელიც სრული განუსაზღვრელობის პირობებში ქმნის ახალ
პროდუქტსა და სერვისებს. ჩემი განმარტება ინტრპრეტაცია: მეწარმე - Entrepreneur
– განმხორციელებელი ან წამომწყებები. მეწარმეობა - Entrepreneurship -
განმხორციელებლობა ან წამოწყების საქმე. მეწარმე მოიპოვებს და შემდეგ
ერთმანეთთან აკავშირებს ყველა საჭირო რესურსს - ფინანსებს, ადამიანურ
რესურსებს , ბიზნესს მოდელს, სტრატეგიას და რისკის გაწევასთან დაკავშირებულ
უნარებს, რათა ინნოვაცია გადააქციოს სიცოცხლისუნარიან ბიზნესად. მეწარმეობა
არის იდეის ბიზნესად გადაქცევის ხელოვნება. სწორედ მაშინ ხდებიან ადამიანები
მეწარმეები, როდესაც ცდიან და სწავლობენ. ამიტომაც ვცდილოთ ცდის
მეთოდების დანერგვას ყველა ქვედანაყოფში. ასეთი მეთოდია მაგ ვებგვერდის
საშუალებით ტესტირება. ვებ გვერდი ყველა კომპანიას აქვს. სულაც არ
გვჭირდება მაღალი ტექნოლოგიები ტესტირების სწრაფი ციკლის დასანერგად.
თუმცა ასეთი ცვლილებების განხორციელება ადვილი არ არის, რადგან კომპანიას
ყავს მუდმივი კლიენტები და ინვესტორები, რომელთაგანაც ერთნი მათგანი
მაღალი დონის მომსახურებას, მეორენი კი მოგების ზრდას მოითხოვენ.

რატომ ხდებიან მეწარმეები?

პირველ მიზეზად - იყო საკუთარი თავის უფროსი, ყველაზე ხშირადაა

დასახელებული.

მეორე მიზეზი, რატომაც აფუძნებენ ფირმებს, არის საკუთარი იდეების

განხორციელების სურვილი.

მესამე მიზეზი არის ფინანსური სარგებლის მიღება.

წარმატებული მეწარმის განმსაზღვრელი მახასიათებელი არის პროდუქტზე ან /და

მომხმარებელზე ყურადრების გამახვილება. ამ მახასიათებელზე საუბრობს სტივენ
ჯობსი, Apple Inc, -ის თანადამფუძნებელი, რომელმაც დაწერა: ‘კომპიუტერი
ყველაზე გამორჩეული პროდუქტია, რომელიც ოდესმე შეგვიქმნია , მაგრამ
ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა რომ რაც შეიძლება მეტ ადამიანს ქონდეს მასზე
წვდომა“. ეს მოსაზრება ხაზს უსვამს ორ ყველაზე მნიშვნელოვან ელემენტს
ნებისმიერ ბიზნესში- პროდუქტი და მომხმარებლები. მნისვნელოვანია
მენეჯმენტზე, მარკეტინგზე, ფინანსებზე და სხვა მსგავს საკითხებზე ფიქრი, თუმცა
ყველა მათგანი უსარგებლო იქნება , თუკი ფირმას არ აქვს კარგი პროდუქტი,
რომელიც მომხმარებლის მოთხოვნებს დააკმაყოფილებს.
მინიმალურად სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი (MVP) არის Lean Startup- ის
კონცეფცია, რომელიც ხაზს უსვამს სწავლის გავლენას ახალი პროდუქტის
განვითარებაში. ერიკ რისმა განსაზღვრა MVP, როგორც ახალი პროდუქტის ის
ვერსია, რომელიც გუნდს საშუალებას აძლევს შეაგროვოს მაქსიმალური
ოდენობით დამოწმებული ცოდნა მომხმარებლების შესახებ, ყველაზე მცირე
ძალისხმევით.

პრაქტიკული გონი. სოლიდური იდეის სიციცხლისუნარიან ბიზნესად გარდაქმნის

უნარი წარმატებული მეწარმის ძირითადი მახასიათებელია.

ფაქტებით დადასტურება. ექსპეიმენტის მეშვეობით, ბიზნესის თვითოეული

ელემენტის პრაქტიკაში გამოცდა.

ინკუბატორები არიან ორგანიზაციები, რომლებიც სტარტაპებს საერთო სამუშაო

სივრცეს სთავაზობენ. ისინი ფინანსედებიან უნივერსიტეტების , ქალაქის ან ქვეყნის
მთავრობის ან არასამთავრობო ორგანიზაციების მიერ. ინკუბატორები ასევე
უზრუნველყოფენ სტარტაპ ბიზნესის ქსელურ შესაზლებლობებზე მენტორებსა და
საერთო მოწყობილობებზე წვდომას. ინკუბატორები როგორც წესი წილს არ
ითხოვენ მონაწილეებისგან და არ უზრუნველყოფენ მათ საწყისი ფინანსებით.

აქსელერატორები ძირიტადად კომერციული ორგანიზაციებისთვისაა, რომლებიც

მცირე რაოდენობის საწყის ფინანსებს სთავაზობენ პროგრმაში მონაწილე
კომპნიებს, იმავე კომპანიებში მცირე რაოდენობის პოზიციების (წილების)
სანაცვლოდ. აქსელერატორი როგორც წესი სტავაზობს უფასო საოფისე სივრცეს,
უფასო ინტწრნეტს ად საიტის განტავსებას, ყოველკვირეულ შეხვედრებს
მენტორებთან და ინსტრუქტაჯს თუ როგორ უნდა წარსდგნენინვესტორის წინასე
ეფექტიანად. პროგრამები შედგება “Demo day”, რომელიც მონაწილეებს
სთავაზობს შესაძლებლობას, წარუდგინონ თავიანთი ბიზნეს იდეა ინვესტორთა
ჯგუფს. ამ პროგრამებში მონაწილეობა ნაყოფიერია მეწარმეებისატვის, რადგან
მონაწილეები ხვდებიან პოტენციურ ტანადამფინანსებლებს, ბიზნესპარტნიორებსა
და ინვესტორებს.

სტარტაპ ფირმების სახეობები:

1. გასამრჯელონაცვალი ფირმები.
2. ცხოვრების სტილის გამტარებელი ფირმები.
 3. სამეწარმეო ფირმები.

სამეწარმეო პროცესის 4 ნაბიჯი:

1. გადაწყვეტილება მეწარმედ გახდომის შესახებ (თავი 1)

2. წარმატებული ბიზნესიდეის განვითარება (თავი 2-6)
3. იდეის გარდაქმნა სამეწარმეო ფირმად. (თავი 7-10)
4. სამეწარმეო ფირმის მართვა და განვითარება. (თავი 11-15)

შექმნა-შეფასება-სწავლის ციკლი. სტარტაპის უმთავრესი ამოცანაა იდეების

პროდუქტად გარდაქმნა. მომხმარებელთა რეაქციის შეფასება.

„ სტარტაპი“ არის დაწესებულება , რომელიც სრული განუსაზღვრელობის

პირობებში ქმნის ახალ პროდუტსა თუ სერვისს. სტარტაპის პროდუქტი ინოვაცია
უნდა იყოს. სიტყვა დაწესებულება არის ნახმარი იმ მნიშვნელობით, რომ
სტარტაპის საწარმო უნდა შეიქმნას თავიდან ორგანიზაციის (ანუ პროექტის სახით ).
თუ ახლადშექმნილი ბიზნესი წარმატებით იმეორებს ადრინდელ ბიზნესს და არის
მომგებიანი, მას ვერ ვუწოდებთ სტარტაპს, რადგანაც მისი პროდუქტი არ არის
ინოვაცია.

სტარტაპის მიზანია - გაარკვიოს რა ესაჭიროება ბაზარს და რაში გადაიხდიან

კლიენტები ფულს. მერე კი უმოკლეს ვადაში უნდა შექმნას ეს პროდუქტი.

ეკონომიური სტარტაპის ჩემს მიერ შემუშავებული სისტემის სახელწოდება ტაიჩი

ონოსა და სიგეო შინგოს მიერ კომპანია Toyota-ში შემუშავებული ეკონომიური
წარმოების რევოლუციური კონცეფციიდან იღებს დასაბამს.

ეს სისიტემა შედგება შემდეგი პრინციპებისაგან:

1. ცალკეული თანამშრომლების ცოდნისა და შემოქმედებითი მუხტის

გამოყენება.
2. მომარაგების შემცირება.
3. ზედმიწევნით დროული წარმოება.
4. საქქონლის მარაგების კონტროლი.
5. საწარმოო ციკლის დაჩქარება.
ეკონომიური სტარტაპის ყოვლისმომცვლელი თეორია უნდა იქცეს განვითარების
გზამკვლევად იმ საკთხების გადაწყვეტაში რომელთა წინაშეც მუდამ დგანან
მეწარმეები:

 როდის ჩადონ ან არ ჩადონ ინვესტიცია პროცესში.

 როგორ შეიმუშაონ, დაგეგმონ და შექმნანან ინფრასტრუქტურა
 როდის იმოქმედონ დამოუკიდებლად და როდის ეძებონ
პარტნიორები.
 როგორ და როდის უნდა მოახდინონ ბიზნესის გაფარტოება.

ასეთი მიდგომა მეწარმეებისათვის შემოწმებას დაქვემდებარებული

პროგნოზირების საფუძვლად უნდა იქცეს.

წარმატების საზომად როგორც წესი ტრადიციულად ხარისხიანი საქონლის

გამოშვების უნარი მიიჩნევა. „ეკონომიური სტარტაპი“ ეფუძნება შეფასების
სხვა კრიტერიუმს , რომელსაც ეწოდება „ფაქტებით დადასტურება“. ამგვარი
მიდგომა გვეხმარება აღმოვფხვრათ ნებისმიერი სახის დანაკარგი , რაც
მეწარმეობის უმთთავრესი თავსატკივარია.

მეწარმეობის ყოვლისმომცველი თეორია უნდა მოიცავდეს ახლად

შექმნილი კომპანიის ყველა ფუნქციას:
1. ხედვასა და კონცეფციას.
2. პროდუქტის შემუშავებას.
3. მარკეტინგსა და გაყიდვებს
4. ბიზნესის გაფართოებას.
5. პარტნიორულ ურთიერტობასა და დისტრიბუციას.
6. სტრუქტურებსა და ორგანიზაციულ პროექტირებას.
7. ის უნდა იძლეოდეს უკიდურესი განუსაზღვრელობის პირობებში
სტარტაპის განვითარების შეფასების მეთოდს.

ამგვარად განვითარება, ყოველთვის იწვევს სკეპტიკურობას. მაგრამ ასეთი

პროგნოზები თავითავად მომდინარეობს ეკონომიური სტარტაპის თეორიიდან.

თუკი ადამიანები მუშაობის ეფექტურობას მხოლოდ საკუთარი სპეციალიზაციის

ფარგლებში აფასებენ, ცხადია წარმატებულად ჩათვლიან იმ იდეებს, როცა
დილიდან საღამომდე მშვიდად აკეთებენ თავიანთ საქმეს ოფისში.
სტარტაპები ხშირად გვთავაზობენ ისეთ პროდუქტებსა და სერვისებს , რომლებიც
არავის სჭირდება. ასეთ შემთხვევაში მნიშვნელობა არ აქვს ისინი დროულად და
ბიუჯეტის ფარგლებში აკეთებენ თუ არა, რასაც აკეთებენ.

ისევე როგორც მანქანას, ძრავა გააჩნია სტარტაპსაც. ყველა სახის საწარმო, ეს

იქნება მომსახურება, წარმოება თუ სხვა, ზრდის ერთნაირი მექანიზმით
გამოირჩევა. პროდუქტის თვითოეული ახალი ვერსია, ყოველი ახალი
მახასიათებელი და ახალი მარკეტინგული პროგრამა - ზრდის მექნიზმის
გაუმჯობესების მცდელობაა.

ჩემი განმარტება: „ინოვაცია“ - სიახლე წარმოების, მომსახურების და აგრეთვე

ნებიმიერ სხვა სფეროში, რომელიც მოთხოვნადია ბაზარზე.

„ნოვატორები“ - მსხვილ კომპანიებში მომუშავე ნოვატორებიც (ერიკ რისის

მიხედვით) ერთგვარი მეწარმეები არიან და მათაც განსაკუთრებული სამეწარმეო
მენეჯმენტი ესაჭიროებათ.

„მეწარმის“ ტერმინში ეტევა სტარტაპების მთელი ეკოსისტემა (სამეწარმეო

ეკონომიკური სსისტემა) - კომპანიის მაშტაბების , სექტორისა და განვითარების
სტადიის განურცევლად.

ჩემი. განმარტება - „სამეწარმეო ეკონომიკური სსისტემა“ ანუ „ეკოსისტემა “

მოიცავს შემდეგ რვა შემადგენელს:

1. ხელმისაწვდომი ბაზრები
2. ადამიანური კაპიტალი/ სამუშაო ძალა
3. ფონდები და ფინანსები
4. ხელშემწყობი სისტემები/მენტორები
5. მთავრობა და მარეგულირებელი ჩარჩო.
6. განათლება და ტრენინგი
7. ძირითადი უნივერსიტეტბი, როგორც კატალიზატორები.
8. კულტურული მხადრაჭერა.

, პრობლემას მუშა ჯგუფები და მეწარმეები როდი ქმნიან. პრობლემები უმაღლესი

და საშუალო რგოლის მენეჯერებიდან იწყება.

„რიჩარდ ფოსტრტის ინოვაციური მრუდი“

როდესაც ახალი პროდუქტი გადისბაზარზე ის მუშაობს ინტენსიურად და აქვს გაყიდვები .
ამასთანავე ხდება მისი მუდმივი ინოვაციური სრულუოფა გამოყენებითი კვლევების
მეშვეობით. ამ სრულყოფის პროცესში პროდუქტი ახწევს თავის გასაღებების ზენიტს . ანუ
მეუდზე ეს არის ყველაზე მაღალი წერტილი. ეს ის წერტილია სადაც გამოყნენებითი
კვლევებითსრულყოფა უკევე აღარ არის საკმარისი და კომპანიამ ბაზარს
ფუნდამენტალურად ახალი პროდუქტი უნდა შესთავაზოს. წინააღმდეგ შემთხვევაში
კომპანია ბაზარს დაკარგავს და სერიოზული პრობლემები შეექმნება . ამიტომ პროდუქტის
ტექნოლოგიურ კვლევას უდუდესი მიშნელობა აქვს. ეს ინოვაციური პოლიტიკის
განუყრელი ნაწილია. ტექნოლოგიური კველვა შეიძლება გავაიგივოთ აგრეთვე ბაზარზე
მუშაობის პროცესში ფაქტებით დადასტურებასთან.

უმაღლესი წერტილი

შესრულება

ძალისხმევა (ინვესტიციები ინოვაციურ პროდუქტში)

თითქმის ყველა პროდუქტს აქვს გარკვეული სიცოცხლის ხანგრძლივობა, რის შემდეგაც

იგი ძველდება. საწყის ეტაპზე, პროდუქტის წარმოებაში შესვლამდე, იგი უნდა
განვითარდეს, შეისწავლოს და დამუშავდეს ყველანაირი გზით - ტექნოლოგიური,
ეკონომიკური, კომერციული, მარკეტინგული და ნებისმიერი სხვა თვალსაზრისით. სხვა
სიტყვებით რომ ვთქვათ, კონკრეტული პროდუქტის წარმოების დაწყებამდეცკი,
გარკვეული სახსრებისა და შრომი ს ინვესტიცია უნდა განხორციელდეს მის
განვითარებაში. ამას მოსდევს წარმოების ეტაპი და მისი აქტიური მარკეტინგი. გარკვეულ
მომენტში, გაყიდვების მოცულობა ეცემა ან საერთოდ იკლებს. ბაზარზე შემოდის
უმაღლესი ხარისხის და (ან) ტექნოლოგიური დონის პროდუქტები. თუ საწარმო დროულად
არ გადავა ახალი პროდუქტების გამოშვებაზე, ეს აუცილებლად გამოიწვევს დანაკარგებს
და შეიძლება გაკოტრებასაც.

მესამე კვირა : ბაზრის ანალიზი და სეგმენტაცია.

რას მოიცავს ბაზრების კვლევა

 ბაზარზე წარმოდგენილი პროდუქტები, საწარმოს პროდუქტების და
კონკურენტების პროდუქტების შედარება, ძლიერი და სუსტი მხარეები…
 ფასები, ფასწარმოქმნა, თვითღირებულებები
 ბაზრის მოცულობა, ადგილობრივი წარმოება, ექსპორტ-იმპორტი, საწარმოს
წილი ბაზარზე…
 მომხმარებლები, მიზნობრივი სეგმენტები, მყიდველთა მოტივაციური
ფაქტორები…
 სავაჭრო ობიექტები, ექსპორტის გზები, გაყიდვის არხები, დისტრიბუცია,
პროდუქტების განაწილება გაყიდვების არხების მიხედვით…
 ზუსტი, ახალი, საიმედო პასუხები ზემოთ ჩამოთვლილ და საწარმოსთვის
საინტერესო სხვა კითხვებზე

რა არის ბაზრის სეგმენტი: ბაზრის სეგმენტი არის მომხმარებელთა მიზნობრივი

ჯგუფი.

მომხმარებლები ნებისმიერი ბიზნეს მოდელის „გულს“ წარმოადგენენ.

მიწოდების არხები და მომხმარებელთან ურთიერთობა მორგებულია ნიშური

ბაზრის კონკრეტულ მოთხოვნებს. ასეთი ბიზნეს მოდელები გვხვდება
მომწოდებლისა და მყიდველის ურთიერთობაში. მაგალითად ავტონაწილების
ბევრი მწარმოებელი ავტოქარხნების შეკვეთებზეა დამოკიდებული.

სეგმენტების დანაწევრება. ზოგიერთ ბიზნესმოდელში ოდნავ განსხვავებული

საჭიროებების სეგმენტებსაც გამოყოფენ. მაგ. ბანკ Credit Suisse-ის საცალო
(ფიზიკური პირების) ვაჭრობის განყოფილებაში იმ მომხმარებელთა ნაწილიცაა,
რომელთა შენატანი ანაბარზე 100 000 დოლარს აღემატება, და უფრო მცირე
ნაწილი - შეძლებული მეანაბრეებიც რომელთა ანგარიშზეც 500 000-ზე მეტია. ამ
ორ სეგმენტს განსხვავებული საჭიროებები აქვს, რაც გავლენას ახდენს credit Suisse-
ის ბიზნესმოდელის სხვა მოდულებზე - ფასეულ შეთავაზებაზე (მაგ., ასევე
დარიცხვის პროცენტის დონე, გადარიცხვის საკომისიო), მიწოდების არხებზე (მაგ.
მამსახურების დონე; ცვეულებრივი და განსაკუთრებული Regular and VIP ),
მომხმარებლებთან ურთიერთობასა და შემოსავლის წყაროებზე.

ანალოგიურად მოქმედებს Micro Precision Systems (მიკრო სიზუსტის სისტემები),

რომლის საქმიანობაც მიკრომექანიკურ წარმოებასთანაა დაკავშირებული . იგი
ემსახურება სამ განსხვავებულ მომხმარებელთა სეგმენტს - საათების წარმოებას ,
სამედიცინო წარმოებას, და ასევე ინდუსტრიული ავტომატიზაციის სექტორს. Micro
Precision Systems თვითოეული ამ სეგმენტისათვის განსხვავებულ ფასეულ
შეთავაზებას ქმნის.

მრავალფუნქციური ორგანიზაციები. ორგანიზაციის ბიზნესმოდელი, რომელსაც

ყავს დივერსიფიცირებული მომხმარებელი, ემსახურება ორ ან მეტ
მომხმარებელთა სეგმენტს, რომლებიც ერთმანეთს არ უკავშირდება. მაგალითდ ,
2006 წლს Amazon-მა საცალო ვაჭრობის დივერსიფიკაციის მიზნით მომხმარებელს
შესთავაზა ახალი სერვისები კერძოდ ღრუბელის ტექნოლოგიები. (Claud CS) -
ქსელში მონაცემთა შენახვის ადგილი, რომელთანაც სერვერით დაკავშირება
მოთხოვნის საფუძველზე ხდება. ახალი ფასეული შეთავაზებით მან
მომხმარებელთა ახალი სეგმენტის - ვებკომპანიების საჭიროებების
დაკმაყოფილება შეძლო. დივერსიფიკაციის სტრატეგიული დასაბუთება Amazon-
ის საინფორმაციო ტექნოლოგიების ძლიერ ინფრასტრუქტურას ეფუძნება,
რომელიც მისი საცალო ვაჭრობის ოპერაციებისა და ახალი ინერნეტსერვისების
ერთდროულად მომსახურებას უზრუნველყოფს.

მრავალმხრივი ბაზრები. ზოგიერთი კომპანია ემსახურება ორ ან მეტ,

ერთმანეთზე დომოკიდებულ მომხმარებელთა სეგმენტს. მაგალითად საკრედიტო
ბარათების მწარმოებელ კომპანიას ესაჭიროება დიდი რაოდენობით საკრედიტო
ბარათების მფლობელები (რომლებიც ბარათებს იყენებენ კერძო მიზნებისთვის)
და მოვაჭრეები, რომლებიც არნიშნულ ბარათებს გამოიყენებენ ბიზნესისათვის.
ამის მსგავსად ორგანიზაციას, რომელიც უფასო გაზეთს გვთავაზობს, ესაჭიროება
ბევრი მკითხველი, რათა რეკლამების განმთავსებლები მოიზიდოს. მეორე მხრივ,
მას რეკლამების განმათავსბლები ესაჭიროება მიწოდების (ამ შემთხვევაში იგივე
წარმოების) დასაფინანსებლად. ორივე სეგმენტი საჭიროა ბიზნესმოდელის
ასამიუშავებლად.

კონკრეტული სეგმენტის საჭიროებებზე მორგებული განსაზღვრული

ელემენტების ნაკრების შეთავაზებით კომპანია ქმნის ღირებულებას
მომხმარებელთა სეგმენტისთვის. უპირატესობა შესაძლებელია იყოს
რაოდენობრივი (მაგალითად ფასი, სერვისის სისწრაფე) ან ხარისხობრივი
(მაგალითად დიზაინი, მომხმარებლის გამოცდილება და დაებითი ემოციები).

კომპონენტები, რომლებიც ხელს უწყობენ ღირებულების შექმნას

მომხმარებელთა სეგმენტისათვის:

1. სიახლე. ზოგიერთი ფასეული შეთავაზება აკმაყოფილებს მომხმარებლების

სრულიად ახალ საჭიროებებს, რომლებიც ბაზარზე ადრე საერთოდ არ
 არსებობდა. ეს ხშირად, მაგრამ არა ყოველთვის დაკავშირებულია
ტექნოლოგიებთან.
2. ეფექტიანობის ზრდა (შეთავაზების სრულყოფა). ტრადიციულად,
ეფექტიანობისა და პროდუქტიულობის გაზრდაფასეული შეთავაზების
სექმნის ჩვეული გზა იყო. ამ ფაქტორს ეფუძნებოდა კომპიტერების სექტორი,
რომელსაც წლიდან წლამდე ბაზარზე უფრო ძლიერი კომპიტერები
შემოჰქონდა. თუმცა ბოლო წლებში კომპიუტერების გაზრდილმა
სისწრაფემ, მეხსიერების მეტმა მოცულობამ და უფრო მნიშვნელოვანმა
გარეგნულმა სახემ მომხმარებელთა მოთხოვნა პროპორციულად ვერ
გაზარდა.
3. მომხმარებელთა საჭიროებებზე მორგებული შეთავაზება.
ღირებულების შექმნა შესაძლებელია თუ პროდუქტებსა და სევისებს
მოვარგებთ მომხმარებელთა სეგმენტების საჭიროებებს. აღნიშნული
მიდგომა, ინდივიდუალური მოთხოვნების გათვალისწინებისა და
წარმოების გაზრდის საფუძველზე ეკონომიკის გნვითარების საშუალებას
იძლევა.
4. „საკუთარი საქმის კეთება“. ღირებულება შესაძლოა შევქმნათ მაშინ,
როდესაც უბრალოდ ვეხმარებით მომხმარებელს კონკრეტული საქმის
სესრულებაში. „როლს-როისს“ (Rolls-Royse) ეს ძალიან კარგად ესმის:
ავიაკომპანიები მთლიანად ანდობენ მას თვითმფრინავების ძრავების
წაროებასა და მომსახურებას. ასეთი ტანამშრომლობის წყალობით,
ავიაკომპანიები მხოლოდ საკუტარ ბიზნესს მისდევენ. მათი ძრავების
უსაფრთხოებაზე კი „როლს-როისი“ ზრუნავს. სამაგიეროდ ავიაკომპანია
„როლს-როისს“ ძრავის მუშაობის ყოველი საათის საფასურს უხდის.
5. დიზაინი. საერთოდ დიზაინი მნიშვნელოვანი, თუმცა რთულად
შესაფასებელი კომპონენტია. პროდუქტი ანალოგებისგან შესაძლოა
დიზაინით გამოირჩეოდეს. მოდისა და საყოფაცხოვრებო ტექნიკის
სფეროში დიზაინი შეიძლება ფასეული შეთავაზების განსაკუთრებით
მნიშვნელოვანი ნაწილი გახდეს. (თვალნათელ მაგალითად შეგვიძლია
მოვიყვანოთ ტელეფონების აქსესუარები პირადი სივრცისათვის და ბიზნესს
სივრცისტვის, ასევე საინტერესოა KIA motors-ის გამოცდილება. რომელმაც
ძირეულად შეცვალა ავტომობილის დიზაინი).
6. ბრენდი/სტატუსი. ზოგიერთ შემთხვევაში მომხმარებლებისთვის
ღირებულება კონკრეტული ბრენდის მოხმარებითა და დემონსტრირებით
იქმნება. მაგ „როლექქის“ (Rolex) საათი მდიდარი ადამიანის ატრიბუტად
ითვლება. საპირისპირო შემთხვევად შეიძლება წარმოოვაჩინოთ
სკეიტბორდერების ჩაცმულობა. ის ყოველთვის „მარტივ“ და „უბრალო“
მიდგომის კულტურას გამოხატავს.
 7. ფასი. კონკურნტების მსგავსი ღირებულების ნაკლებ ფასად შეთავაზება
ფასისადმი მგრძნობიარე მომხმარებელთა სეგმენტის დაკმაყოფილების
სტანდარტული გზაა. ასეთი ფასეული შეთავაზება გავლენას ახდენს
ბიზნესმოდელის დანარჩენ ნაწილებზე. ფასზე აგებული ფასეული
შეთავაზების მაგალითია ინდური „ტატას“ (Tata) წარმოებული ავტომობილი
„ნანო“ (Nano). დაბალი ფასის გამო ის ხელმისაწვდომია ინდური
მოსახლეობის სრულიად ახალი სეგმენტისათვის. სხვადასხვა სფეროში
სულ უფრო იკიდებს ფეხს უფასო შეთავაზებები. უფასო გაზეთი, უფასო
აპლიკაცია ტელეფონისთვის და ა.შ.
8. ხარჯების შემცირება. ხარჯების შემცირების მიზნით მომხმარებლისთვის
გაწეული დახმარება ღირებულების შექმნის მნიშვნელოვანი გზაა.
მაგალითად Salesforce.com yidis momxmareblebთan urTierTobis marTvis sistemas
(CRM), რომელსაც იგი თავად უწევს პოსტინგს. ეს პროგრამული
უზრუნველყოფა „ღრუბელის“ ტექნოლოგიას იყენებს და მყიდველი
თავისუფლდება პროგრამის ყიდვის , ინსტალაციასა და მართვასთან
დაკავშირებულ ხარჯებისა და პრობლემებისაგან.
9. რისკის შემცირება. მომხმარებლები ღირებულებად მიიჩნევენ
პროდუქტებისა და სერვისების შეძენისას წარმოქმნილი რისკების
შემცირებას. ნახმარი ავტომობილის მყიდველისტვის ერთწლიანი სერვისის
გარანტია ამცირებს შეძენის შემდგომ გამოვლენილი გაუმარტაობისა და
შეკეთების საჭიროების რისკს.
10. ხელმისაწვდომობა. მომხმარებლისათვის ხელმისაწვდომობის
უზრუნველყოფა ისეთ პროდუქტებსა და სერვისებზე , რომლებიც წარსულში
მისთვის ხელმისაწვდომი არ იყო, ღირებულების შექმნის კიდევ ერთი გაზაა.
ამასთან დაკავშირებით პოპულარული გახდა კერძო რეაქტიული
თვითმფრინავების „ ნეტჯეტსის“ (Netjets) წილობრივი ფლობის კონცეპცია.
ამ მიდგომამ „ ნეტჯეტსის“ კერძო თვითმფრინავები ხელმისწვდომი გახადა
კერძო კომპანიებისა და კერძო პირებისათვის. ღია საინვესტიციო ფონდები
კიდევ ერთი მაგალითია იმისა თუ როგორ შეიძლება ღირებულების შექმნა
მეტი ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფით. ამ ინოვაციური ფინანსური
პროდუქტის საშუალებით, მოკრძალებული ქონების მქონე ადამიანებსაც კი
შეუძლიათ მრავალფეროვანი საინვესტიციო პორტფელის შექმნა.

11. მოხერხებული/გამოსადეგი. თუ პროდუქტებით და სევისებით სარგებლობას

უფრო მოხერხებულს ან მარტივს გახდით, მნიშვნელოვან ღირებულებას შექნით.
აიპოდით (Ipod) „ეპლმა“ მომხმარებლებს უპრეცენდენტოდ მოხერხებული ძიების,
ყიდვის, ჩამოტვირტვისა და მოსმენის საშუალება შემოთავაზა. იგი ახლა ბაზრის
ლიდერია.
არხები. კომუნიკაციის გავრცელებისა და გაყიდვის არხები მომხმარებელთან
კომპანიის ურთიერთობის სისტემას ქმის. ეს არხები მნიშვნელოვან როლს
თამაშობენ მომხმარებელთა ინფორმირებულობაში. კერძოდ ისინო
მომხმარებელს ინფორმაციას აძლევენ ბრედის და პროდუქტის შესახებ.

არხები ხუთი განსხვავებულლი კომპონენტისგან შედგება:

1. ინფორმირებულობა. როგორ ვზრდით ინფორმირებულობას ჩვენი
კომპანიის პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ ?
2. შეფასება. როგორ ვეხმარებით მომხმარებლებს ჩვენი ორგანიზაციის
ფასეული შეტავაზების შეფასებაში?
3. მიწოდება. როგორ ვაწვდით მომხმარებელს ფასეულ შეთავაზებას?
4. შეძენა. როგორ ვაძლევთ მომხმარებელს კონკრეტული პროდუქტებისა
და სერვისების შეძენის შესაძლებლობას.?
5. გაყიდვების შემდგომი მხარდაჭერა. როგორ ვინარჩუნებთ
მომხმარებლის მხარდაჭერას შეძენის შემდეგ?

ურთიერთობა მომხმარებელთან მოიცავს სხვა დასხვა სახის ურთიერთობას,

როელსაც კომპანია კონკრეტულ მომხმარებელთა სეგმენტებთან ამყარებს .
კომპანიამ მკაფიოდ უნდა განსაზღვროს, რა ტიპის ურთიერთობა სურს
მომხმარებელთა თვითოეულ სეგმენტთან. მიზნები რომელთა მიხედვით
შეგვიძლია დავაჯგუფოთ ეს ურთიერთობები, შემდეგია:

 მომხმარებლი მოპოვება
 მომხმარებლის შენარჩუნება
 გაყიდვების გაზრდა.

კომპანიისა და მომხმარებელთა კონკრეტული სეგმენტის ურთიერთობებს

შორის შეგვიძლია ურთიერთობათა კონკრეტული კატეგორიები გამოვყოთ.

 1. პერსონალური დახმარება. სეძენის მომენტში კომპანიის

წარმომადგენლის კონსულტაცია.
 2. პირადი წარმომადგენლის გამოყოფა. მაგალითად ბანკების
შემთხვევა რომლებიც დიდი კორპორაციებს გამოუყოფენ პირად ბანკირებს.
 3. თვითმომსახურება. კომპანია უზრუნველყოფს მომხმარებელს ყველა
საჭირო საშუალებით, იმისთვის რატა საკუთარ ტავ მოემსახუროს.
 4. ავტომატიზირებული სერვისები. თვითმომსახურების და
ავტომატიზირებული საშუალებების კომბინაცია.
 5, გაერთიანებები. ბევრ კომპანიას ჩამოყალიბებული აქვს ონლაინ
გაერთიანებები, რომლებშიც კლენტები ერთმანეთს ინფორმაციას
 უზიარებენ. ფარმაცეპტულმა კომპანიამ GlaxoSmithkline-მა ჩამოყალიბა
დახურული ონლინე გაერთიანება, როდესაც მომხმარებელს გახდომის
ახალი პროდიუქტი - Alli წარუდგინა. ონლინე გაერთიანება მოეხმარა
კომპანიას უკეთ ჩაწვდომოდა ჭარბწონიანობის პრობლემებს. და ამავე
გაერთიანების მეშვეობით ეფექტიანად გამოხმაურებოდა.

ისევ მესამე კვირა მეწარმეობა ახალი საწარმოს წარმატებული

შექმნისათვის.

მიზანშეწონილობის ანალიზი არის უფრო პოტენციური ბიზნესის შეფასება, ვიდრე

კონკტეტულად პროდუქტის ან მომსახურების.

რისთვის ტარდება ორგანიზაციული მიზანშეწონილობის ანალიზი? ტარდება

იმის განსაზღვრისთვის თუ რამდენად აქვს გამიზნულ ბიზნესს საკმარისი
გამოცდილება მენეჯმენტში, ორგანიზაციული კომპეტენცია და რესურსები, რომ
წარმატებით დაიწყოს თავისი საქმიანობა. ამ სფეროში ორი ძირითადი საკითხია
გასათვალისწინებელი: მენეჯმენტის ხელოვნება და საკმარისი რესურსები .

მიზანშეწონილოის ანალიზის ჩტარება მოითხოვს როგორც პირველად ასევევ

მეორად კვლევას.

პირველადი კვლევა ტარდება ადამიანის ან ადამიანების მიერ ვინც ანალიზი

განახორციელა. ის ჩვეულებრივ მოიცავს მომავალ მომხმარებელთან საუბარს ,
ინდუსტრიის ექსპერტებისგან გამოხმაურების მიღებას. მომხმარებელთა სამიზნე
ჯგუფების შედგენას და კიტხვარების ადმინისტრირებას.

მეორადი კვლევა ეხებაუკვე შეგროვებულ მონაცემებს.ძირითადად ეს

მონაცემები მოიცავს დარგის მცოდნეობას, სტატისტიკის ბიუროს მონაცემებს ,
ანალიტიკოსების პროგმოზსს და სხვა ინფორმაციას გაბნეულს ბიბლიოთეკებსა
და ინტერნეტ კვლევებში. ამგვარი კვლევების ჩასატარებლად გამოსადეგია
ცხრილი.

მიზანშეწონილობის ანალიზი.

ნაწილი 1. პროდუქტის/მომსახურების მიზანშეწონილობა.

ა. პროდუქტის/მომსახურების სასურველობა.

ბ. პროდუქტის/ მომსახურების მოთხოვნა.

ნაწილი 2. დარგობრივი,/მიზნობრივი ბაზრის . მიზანშეწონილობა.

ა. დარგის მიმზიდველობა.

ბ. მიზნობრივი ბაზრის მიმზიდველობა.

.ნაწილი 3. ორგანიზაიული მიზანშეწონილობა.

ა. მოქნილი მენეჯმენტი

ბ. საკმარისი რესურსი.

ნაწილი 4. ფინანსური მიზანშეწონილობა.

ა.მთელი ბიზნესისტვის საჭირო ნაღდი ფული.

ბ. მსგავსი ბიზნესების ფინასური მაცვენებლები

გ. დაგაგმილი საწარმოს სრული ფინანსური მიმზიდველობა.

დ. საერთო შეფასება.

პროდუქტის/მომსახურების სასურველობა.

განსაზღვრითვის უნდა დავსვათ კითხვები:

1. აქვს აზრი ამ პროდუქტს? იყიდის მომხმარებელი?

2. სასარგებლო იქნება გარემოს დაცვის ტენდენციისთვის? შეავსებს ბაზარზე
სიცარიელეს?
3. კარგი დროა პროდუქტის ბაზარზე შესატანად?
4. არის რაიმე ფატალური ხარვეზი პროდუქტის ძირრიტად დიზაინში ან
კონცეფციაში?
5. სუკეთესო გზა ამ კითხვებზე საპასუხოდ არის „შენობიდანგამოსვლა“ და
საუბარი პოტენციურ მომხმარებელთან.

ბ. პროდუქტის/ მომსახურების მოთხოვნა.

1. ინტერნეტ არხების გამოყენება, როგორიცაა კითხვარის ადმინისტრირება.

Q&A საიტების გამოყენება და მარკეტინგული კვლევის ჩატარება. გვ.90
2. გმიზნული გვერდი - ცალკე ვებგვერდია , რომელიც ჩვეულებრივად
პირდაპირი გაყიდვების საშუალებას იძლევა. ამაგალითად : „დააჭირეთ
აქ რათა შეიძინოთ ჰავანის არდადეგები“.გვ.91
3. პროტოტიპირება: როგორ შევქმნათის რაც მომხმარებელს სურს?
 პრტოტიპიარის ადრეული ნიმუში, მოდელი ან მზა პროდუქტირომელიც
აგებულია კონცეფციის ან პროცესის შეამოწმებლად. პროტოტიპის შექმის
საფეხურები:
1. ნახტი. 2. ფიზიკური ნატურალური სიდიდის მაკეტი. 3. CAD ნახატი
(პროდუქქტის სხვავდასხვა კომპონენტის კომპიუტერული დიზაინი).

ფირმის დარგობრივ და მიზნობრივ ბაზრებს შორის მკვეთრი განსხვავებაა. დარგი

არის ფირმების ჯგუგი რომლებიც ერთნაირ პროდუქტს აწარმოებენ.ფირმის
მიზნობრივი ბაზარი არის დარგობრივის ნაწილი, სადაც ის მიდის შემდეგ ან
რომელსაც უნდა რომ მიმართოს.

მიზნობრივი ბაზრის მიმზიდველობა: მიზნობრივი ბაზარი დიდი ბაზრის

სეგმენტია , რომელიც მსგავსი საჭიროებების მქონე მომხმარებლების უფრო
ვიწრო ჯგუფს წარმოადგენს. დამწყები ბიზნესების უმეტესობას საკმარისი
რესურსები არ აქვთ, რომ თუნდაც საწყის ეტაპზე იმუშაონ დიდი ბაზარზე.
ნაცვლად ამისა უფრო პატარა მიზნობრივ ბაზარზე კონცენტრირების დროს
ფირმას შეუძლია თავიდან აიცილოს კონკურენცია დარგობრივი წარმოების
ლიდერებტანდა აქცენტი გააკეთოს სპეციალიზირებული ბაზრის კარგად
მომსახურებაზე. უმეტეს შემთხვევაში დამწყები ბიზნესისითვის ნაკლებად
რეალურია სრულიად ორგინალურიპროდუქტი იდეი წარდგენა სრულიად
ახალ ბაზარზე. მაგალითების უმეტესობა ცხადყოფს, რომ დარგის პიონერობა
ძალიან ძვირია.

მაშინ, როცა ზოგადად იოლია კარგი ინფორმაციის მოპოვება დარგობრივი

ბაზრის სრული მიმზიდველობის შესახებ, პატარა მიზნობრივი ბაზრის
მიმზიდველობის განჭვრეტა დარგობრივ ბაზარში რთულია, განსაკუთრებით თუ
დამწყები ბიზნესი მიზნობრივი ბაზრის ათვისების საწყის ეტაპზეა. ხშირად ამ
მდგომარეობის გათვალისწინებით ერთზე ან მეტ დარგზე ან/ და ბაზარზე უნდა
შეგროვდეს და სინთეზის საფუძველზე ინფორმაციული დასკვნა გაკეთდეს.

ბიზნესპარტნიორის სწორად შერჩევა:

1. აჭირო გამოცდილების და უნარების ცოდნა.

2. დარწმუნდით რომ თქვენი პიროვნულითვისებები და სამუშაო ჩვევები
თავსებადია.
3. დარწმუნდით, რომ ტქვენ და ტქვენს პარტნიორს მსგავსი მიზნები და
მისწრაფებები გაქვთ.
4. ეძებეთ სწორ ადგილზე.
5. იურისტის დაქირვება. როდესაც პოტენციურ პარტნიორს შეარცევთ და
დარწმუნებული ხართ, რომ პირველ 4 კრიტერიუმს აკმაყოფილებს, უნდა
 დაიქირაოთ იურისტი, რათა დაჯდეთ 2 ან მეტი ადამიანი და დეტალები
გაიაროთ. თქვენ უნდა გადაწტვიტოთ რაწვლილს შეიტანს თვითოეული
პარტნიორი ბიზნესში,როგორ განაწილდება წილები ბიზნესში, ბიზნესისი
ფლობის რა ფორმას ირჩევთ, რა იქნება თვითოეული პარტნიორის როლი
ბიზნესში და ა.შ. სასურველია დაიქირაოთ ისეთი ადამიანი, ვისაც არ ექნება
ლოიალობა ეერთ-ერთი პარტნიორის მიართ (თუნდაც ტქვენ იყოთ).
დაიქირავეთ ის ვინც მიუკერძოებელი და ყველასათვის მისრები
პიროვნებაა.

რა არის ახალი სამეწარმეო გუნდი? ახალი სამეწარმეო გუნდი არის

დამფუძნებლების, წამყვანი თანამშრომლების, და მრცევლების ჯგუფი, რომლებიც
საწყის ეტაპზე მართავენ , ან ეხმარებიან ახალი ბიზნესის მართვაში.

ფინანსური მიზანშეწონლიობის ანალიზი. ფინანსური მიზანშეწონლიობის

ანალიზი მრავალმხრივი მიზანშეწონილობის ანალიზის საბოლოო კომპონენტია.
ამ ანალიზისტვის წინასწარი ფინანსური შეფასება ჩვეულებრივ საკმარისია
ხოლმე. რათქმაუნდა დამატებითი სიცხადე ამ თვალსაზრისით ჩვეულებრივად არ
მოითხოვება, რადგან ბიზნესისი სპეციფიკა აუცილებლად განვითარებას
ითვალისწინებს და არაპრაქტიკული ხედბა ადრეულ ეტაპზე უამრავი დროის
ხარჯვა ფინანსური პროგნოზის მომზადებისთვის.

პირველი საკითხი ეხება სრულ თანხას, რომელიც საწიროა რათა ბიზნესი

პირველი გაყიდვებისტვის მოემზადოს. უნდა მომზადდეს ფაქტიური ბალანსი,
რომელიც ყველა მოსალოდნელი კაპიტალის შესყიდვას და ოპერაციულ ხარჯებს
ჩამოთვლის, რაც ბიზნესისი აღმავლობისა და მარტვისტვის არის საჭირო.
საჭიროა კონკრეტული განმარტებებისაიდან მოვა ფული.

ნტერნატში არსებობს სამუსაო ფურცლები, ახალბედა ბიზნესმენებისათვის, რატა

განსაზღვრონ დამწყები ბიზნესის ხარჯი. ეს მასალა ხელმისაწვდომია SCORE
(www.score.org) და აშშ-ის მცირე ბიზნესების ადმინისტრირებ (www.sba.gov).

მეორე საკითხი ეხება დაგეგმილი ბიზნესის პოტენციური ფინანსური

მაჩვენებლების შედარებას უკვე მოქმედ, მსგავს ბიზნესების ფინანსურ
მაჩვენებლებთან. ეს კეთდება გამოკვლევის ჩატარებით იმ მასალების მეშვეობით,
რომლებიც საიტებში, არქივებში,და ბიბლიოტეკებში მოიპოვება.

ზედაპირულად, რაც არ უნდა იმედისმომცემი ჩანდეს ზოგიერთი შესაძლებლობა,

მარტივად შეიძლება არ იყოს ფინანსურად ღირებული. მაგალითად ბიზნესმენების
ჯგუფისთვის , სარისკო ბიზნესში $10 მილიონის ინვესტირებას , ეკონომიკურად
აზრი არ აქვს, როცა ის შედარებით დაბალ ბრუნვაზე იმუშავებს (ვტქვატ
დაახლოებიტ 3%) იმ კაპიტალტან შედარებით , რაც ბიზნესმენებმა ინვესტიციაში
ჩადეს.

მეოთხე კვირა : დარგის და კონკურენტების ანალიზი

დარგის შესწავლისას მეწარმემ ფირმის დაარსების იდეის განხორციელებამდე
უნდა უპასუხოს სამ შეკითხვას: 1. არის თუ არა დარგი რეალისტური ადგილი ახალი
საწარმოსთვის? 2. გააჩნია თუ არა დარგს ბაზრები, რომლებიც მომწიფებულნი
არიან სიახლისთვის. 3. არის თუ არა ამ დარგში პოზიციები, რომლებიც თავიდან
აიცილებენ დარგის ნეგატიურ ატრიბუტებს.

ასევე მნიშვნელოვანია იმის ცოდნა, რომ ზოგიერთიდარგი დანარცენებტან

შედარებით უფრო მიმზიდევლია ზრდის ტემპის და სხვა ფაქტორების
გატვალისწინებით. მაგალითად IBISworld-ის თანახმად, ელექტრონული წიგნის
ბეჭდვის ინდუსტრია ყოველწლიურად 3,7 პროცენტით იზრდება მომდევნო ხუთი
წლის განმავლობაში. ტრადიციული წიგნის ბეჭდვის დარგი, როგორც
მოსალოდნელია , შემცირდება წლიური 0,8 პროცენტით. ეს იმას ნიშნავს რომ
კომპანიის ზრდის პირობები მნიშვნელოვნად უფრო ხელსაყრელია
ელექტრონული წიგნის დარგში

გარემოს ზემოქმედების ტენდენციები. განსაკუტრებით მნიშვნელოვანია

ეკონომიკური, სოციალური, ტექნოლოგიური და პლოიტიკუტი სა სისტემური
ცვლილებები. მაგალიტად ისთ დარგებში სადაც კომპანიები პროდუქციას ყიდიან
ხანშიშესულ ადამიანებზე (სათვალეები, ყრსასმენი აპარატები) დიდი მნივნელობა
ენიჭება მოსახლეობის დაბერების ტენდენციას.

ბიზნესის ტენდენციები. მაგალიტად ფირმები ზოგიერთ დარგში სარგებელს

ირებენ წარმოების ან მომსახურების უცხოურ შრომით ბაზრებზე გატანით, მაშინ
როცა ფირმებისხვა დარგებში ამ უპირატესობას ვერ იღებენ. ანალოგიურად
ფირმებს ზოგიერტ დარგებში შეუძლიათ მომხმარებელტა შეკვეტების და
მომსახურების ონლაინ განხორციელება, ხარჯების მნიშვნელოვანი დაზოგვით,
მაშინ როცა სხვა დარგებში მომუსავე ფირმებს არ შეუძლიათ ამ უპირატესობის
გამოყენება.

დარგის გააქტიურების სამი მნიშვნელოვანი საკითხი:

1. სავაჭრო ასოციაცია. (ანუ სავაჭრო ჯგუფი) წარმოადგენს ორგანიზაციას,

რომელსაც ქმიან ფირმები. მათი მეშვეობით ხდება დაგის სავაჭრო
ინფორმაციის შეგროვება-გვრცელება, იურიდიული და ტექნიკური რჩევების
 შემოთავაზება, დარგთან დაკავშირებული ეღთობლივი ღონისძიებების
ჩატარება და ერთობლივი პლატფორმების ჩამოყალიბება.
2. სავაჭრო წარმოდგენები. წარმოადგენს გამოფენას რომელიც
ორგამიზებულია კომპანიების შესაძლებლობების გაზრდის მიზნით, რათა
მათ გამოფინონ საკუთარი პროდუქცია და მომსახურება. ზოგიერთი
წარმოდგენა ღიაა საზოგადოებისთვის, მაშინ როცა დანარჩენებზე
დასწრება შეუძლიათ მხოლოდ კომპანიების წარმომადგენლებს.

სავაჭრო ჯურნალები. სავაჭრო ჯურნალები და გაზეტები, რომლებსაც ხშირად

ბეჭდავენ სავაჭრო ასოციაციები, მოიცავენ სტატიებს და რეკლამებს
კონკრეტულდარგზე აქცენტის გაკეტებით. ისინი ასევე მოიცავენ სამუშაოს შესახებ
დარგობრივ ცნობებს და სისტემატიზირებულ რეკლამებს. ზოგიერთი სავაწრო
ჟურნალი ხელმისწვდომია ფართო საზოგადოებისათვის, მაშინ როცა
დანარჩენები განსაკუთრებულად კონტროლდება - ეს იმას ნიშნავს, რომ თქვენ
უნდა იყოთ დარგის წარმომადგენელი რომ მიიღოთ ჟურნალი.

ხუთი ძალის მოდელი წარმოადგენს ჩარჩოს, რომელსაც მეწარმეები იყენებენ

დარგის სტრუქტურის აღსათქმელად. მოდელი შემუავებულია პროფესორ მაიკლ
პორტერის მიერ. ჩარჩო შედგება 5 ძალისაგან რომლებიც განსაზღვრავენ დარგის
რენტაბელობას (მომგებიანობას).

ეს ძალებია:

1. ჩანაცვლების საფრთხე
2. ახალი შემომსვლელების საფრთხე
3. მეტოქეობა ბაზარზე არსებულ ფირმებს შორის
4. მიმწოდებლების საბაზრო ძალაუფლება
5. მყიდველების საბაზრო ძალაუფლება.

ჩანაცვლების საფრთხე :

ზოგადად გარკვეული დარგები უფრო მიმზიდველია მაშინ, როდესაც ჩანაცვლების

საფრთხე დაბალია. ეს იმას ნიშნავს, რომ პროდუქცია ან მომსახურება სხვა
დარგებიდან ადვილად ვერ ჩაანაცვლებენ იმ პროდუქციას თუ მომსახურებას ,
რომელსაც დარგში მთავარი ფირმა აწარმოებს. მაგალითად ძალიან ცოტა
ჩამნაცვლებელია მედიკამენების გამოწერის კუთხით, რაც წარმოადგენს ერთერთ
მიზეზს, რომ ფარმაცეპტული ინდუსტრია ისტორიულად ესოდენ მომგებიანია. და
პირიქით, დარგებში სადაც პროდუქციის ჩამნაცვლებელი იოლი საპოვნელია,
დარგის რენტაბელობა მცირდება, რადგან მომხმარებლებს ურჩევნიათ არ
შეიძინონ პროდუქტი, როდესაც ფასი ძალიან მაღალია და შეძინონ
ჩანაცვლებული პროდუქტი.
ახალი შემომსვლელების საფრთხე:

ზოგადად დიდი დარგი გაცილებით უფრო მიმზიდველია როდესაც ახალი

კომპანიის შემოსვლის საფრთხე ნაკლებია. დარგში მოქმედი ფირმებისთვის
რამოდენიმე საშუალება არსებობს ახალი შემომსვლელი კომპანიების
საწინაარმდეგოდ. შემოსასვლელი წინაღობა წარმოადგენს მდგომარეობას,
რომლეიც ქმნის დაბრკოლებას ახალი ფირმებისთვის დარგში ადგილის
დასაკავებლად. შემოსასვლელი წინაღობის ექვსი ძირითადი წყარო არსებობს:

 მოცულობისმიერი (მასშტაბის) ეკონომია. მოცულობითი ეკონომია მაშინ

დგება როდესაც პროდუქციის მასიური წარმოება იწვევს ნაწარმის
ღირებულების შემცირებას. მაგალიტად Intel-ს გააჩნია
მიკროპროცესორების დიდი ქარხნები, რომლებიც უდიდესი რაოდენობით
აწარმოებენ კომპიუტერულ ჩიპებს, რაც ამცირებს თითოეული წარმოებული
ჩიპის საშუალო ღირებულებას. ახალი კომპანიისთვის რთული იქნება ამ
სფეროში ინტელის უპირატესობასთან შეჯიბრი.
 პროდუქციის დიფერენციაცია. პროდუქციის დიფერენციაცია ისეთ
დარგებში, რომლებიც ხასიათდება ძლიერი ბრენდების მქონე ფირმებით,
მაგალითად უალკოჰოლო სასმელების დარგში, რეკლამაზე დიდძალი
თანხების დახარჯვის გარეშე შემოსვლა რთულია.
 საჭირო კაპიტალის მოცულობა. დიდი რაოდენობით ფულის
ინვესტირების აუცილებლობა ახალ ინდუსტრიაში ფეხის მოკიდების მიზნით,
კიდევ ერთ ბარიერს წარმოადგენს. ავტომანქანების ინდუსტრია
ხასიათდება დიდი კაპიტალის მოთხოვნებით. ამის მიუხდეავად Tesla-მ
რომელიც ექსპლოტაციაში შევიდა 2003 წელს , შეძლო ამ ბარიერის
გადალახვა და მოიზიდა მნიშვნელოვანი სახსრები ინვესტორების ნდობის
მოპოვებით ელექტრონული მანქანის ტექნოლოგიაში, მისი გამოცდილების
და ინოვაციების მეშვეობით.
 მოცულობისგან დამოუკიდებელი ეკონომიკური ეფექტი. მყარი
პოზიციების მქონე კონკურენტებს შეიძლება ჰქონდეთ ეკონომიკური ეფექტი,
მიუხედავად მოცულობისა, რაც ხელმისაწვდომი არ არის ახალი
კომპანიებისათვის. ზოგადად ეს უპირატესობა ფირმის ისტორიაში დევს.
მაგალითად დარგში არსებულ კონკურენტებს შესაძლოა შეყიდული
ჰქონდეთ მიწა და აღჭურვილობა წარსულში, როდესაც მათზე ფასი
გაცილებისთ ნაკლები იყო. ახალმა კომპანიებმა იგივე აქტივებისთვის მეტი
უნდა გადაიხადონ მათი დარგში შემოსვლის დროს.
 სადისტრიბუციო არხებზე წვდომა. მაგალითად შეგვიძლია მოვიყვანოთ
24 საათიანი მაღაზიების ბაზარი. ახალი სპორტული სასმელების შემოსვლის
 დროს მან უნდა ჩაანაცვლოს უკვე არსებული სასმელები თაროზე, როლებიც
ისედაც ბევრია.
 სამთავრობო და სამართლებრივი ბარიერები. მაღალტექნოლოგიურ
დარგებში როგორიცაა ბიოტექნოლოგია და პროგრამული სისტემები,
პატენტები, სავაჭრო ნიშნები და საავტორო უფლებები, ქმნიან მთავარ
ბარიერს ბაზარზე შესვლისთვის. სხვა დარგები, როგორიცაა საბანკო და
სამაუწყებლო , საჭიროებენ ლიცენზიის მინიჭებას სამთავრობო
ორგანოების მხრიდან.

მეტოქეობა ბაზარზეარსებულ ფირმებს შორის:

არსებობს ოტხი უმტავრესი ფაქტორი , რომლებიც განსაზღვრავენ კონკურენციის

ხასიატს და ინტენსივობას ბაზარზე არსებუ ფირმებს შორის:

 კონკურენტების რაოდენობა და ბალანსი.

უმეტესად ხდება ფასების დაწევა ერთი მაშტაბის ფირმებს შორის, ლიდერის არ

არსებობის დროს.

 პროდუქტებს შორის განსხვავების ხარისხი.

მაგალიტად ქაღალდის წარმოებაში სადაც ხარისხი ყველგან თითქმის

ერთნაერია, ფირმები კონკურენციას ფასებით ანხორციელებენ.

 დარგის ზრდის მაცვენებელი

კონკურენცია ფირმებს შორის ნელი ტემპით განვითარებად დარგებში (მაგ.

დაზღვევა) უფრო ძლიერია ვიდრე სწრაფად მზარდ დარგებში (მაგ
ელექტრონული წიგნის ბექდვა). აქ საკმარისი მომხმარებელია იმისთვის რომ
დააკმაყოფილოს უმეტესი ფირმების წარმოების მოცულობა, რაც ნაკლებად
სავარაუდოს ხდის ფასების დაწევას.

 ფიქსირებული ხარჯების დონე.

ფირმებმა რომლებსაც აქვთ მაღალი ფიქსირებული ხარჯები, უნდა გაყიდონ
დიდი მოცულობის პროდუქცია, რათა მიაღწიონ ნულოვანი მოგების ზღვარს,
დაბალი მუდმივი ხარჯების მქონე კომპანიებთან შედარებით. როცა
ნულოვანი ზღვარი მიღწეულია, თითოეული დამატებით გაყიდული
ერთეული პირდაპირ ფირმის მოგებაში მიდის. მაღალი ფიქსირებული
ხარჯების მქონე ფირმები მოწოდებულნი არიან შესაძლებლობები
ბოლომდე გამოიყენონ, რამაც შეიძლება ფასების შემცირება გამოიწვიოს.
მიმწოდებლების საბაზრო ძალაუფლება:

თუ მიმწოდებელი ამცირებს მის მიერ წარმოდგენილი კომპონენტის ხარისხს, ეს

აზიანებს მზა პროდუქციის ხარისხს და მწარმოებელი საბოლოოდ იძულებულია
დააკლოს ფასი. თუ მიმწოდებელი ძლიერია ინდუსტრიაშიარსებულ ფირმებტან
შედარებით, ზიანდება დარგის რენტაბელობა. მაგალითად Intel Pentium ციპტან
ერტად PC ინდუსტრიაში ძლიერი მიმწოდებელია. ინელს შეუძლია მოითხოვოს
პრემიუმ ფასი PC მწარმოებლისგან, რაც პირდაპირ აზიანებს პერსონალური
კომპიტერების ინდუსტრიის რენტაბელობას.

რამოდენიმე ფაქტორს გავლენა აქვს მიმწოდებლის შესაძლებლობაზე,

მოახდინოს ზეწოლა მყიდველაბზე და მოახდინოს ზეწოლა იმ ინდუსტრიის
რენტაბელობაზე რომელსაც ემსახურებიან. ეს არის შემდეგი ფაქტორები:

 მომწოდებლის კონცენტრაცია
 მომწოდებლის შეცვლასტან დაკავშირებულიხარჯები.
 ჩამნაცვლებლების მიმზიდველობა.
 რეგრესული ინტეგრაციის საფრთხე.

მყიდველების საბაზრო ძალაუფლება:

ავტომანქანების ინდუსტრიაში დომინირებს დიდი ავტომწარმოებლების მცირე

ჯგუფი, რომლებიც იძენენ პროდუქციას ათასობითმიმწოდებლისგან სხვადასხვა
დარგში. ეს საშუალება აძლევს ავტომწარმოებლებს ზწოლა მოახდინონ იმ
დარგის რენტაბელობაზე , საიდანაც პროდუქციას შეისყიდიან, ფასების
შემცირების მოთხოვნით. ან თუ მოიტხოვენ მიწოდებლებისგან ხარისხის აწევას
ამით მაინც მიმწოდებლის რენტაბელობა დაზარალდება.

რამოდენიმე ფაქტორი გავლენას ახდენს მყიდველების უნარზე ზეწოლა

მოახდინონ მიმწოდებლებზე და იმ დარგებზის რენტაბელობაზე საიდანაც
ყიდულობენ პროდუქციას. ეს ფაქტორებია:

 მყიდველტა ჯგუფის კონცენტრაცია.

 მყიდველის ხარჯები.
 მომწოდებლის პროდუქციის სტანდარტიზაციის ხარისხი
 რეგრესიული ინტეგრაციის საფრთხე.

მეხუთე კვირა ახალი ღირებულების ფორმირება.

რა არის ღირებულების წინადადება (Value Proposition). ღირებულების
წინადადება (შეთავაზება) არის მკაფიო და მარტივი განცხადება იმ
უპირატესობების შესახებ, რომელსაც მომხმარებლები მიიღებენ პროდუქტის ან
მომსახურების შეძენისას.

ღირებულების შეთავაზება არის დაპირება ღირებულების შესახებ, რომელიც

უნდა მიიტანოთ მომხმარებლამდე. ეს არის მთავარი მიზეზი, რის გამოც
პოტენციურმა მყიდველმა ის უნდა შეიძინოს თქვენგან.

ეს არის აგრეთვე საკითხი ნომერი 1, რომელიც განსაზღვრავს წაიკითხავენ თუ არა

ადამიანები თქვენს საიტზე ღირებულების შეთავაზებას. საიტზე დადებული
ღირებულებითი შეთავაზება არის უმნიშვნელოვანესი საკითხი. თუ ის სწორად
არის წარმოჩენილი, ის იქნება უდიდესი სტიმული კომპანიისთვის.

ღირებულების შეთავაზება მოიცავს სამ ძირითად საკითხს :

1. რილევანტურობა. ანუ ის ხსნის იმას თუ როგორ გადაჭრის თქვენი

პროდუქტი მომხმარებელთა პრობლემებს ანა გააუმჯობესებს მათ
მდგომარეობას.
2. რაოდენობრივი მნიშვნელობა ანუ კონკრეტული სარგებლების შეთავაზება .

დიფერენციაცია. ეს ნიშნავს შევატყობინოთ იდეალურ მომხმარებელს, რატომ

უნდა იყიდოს პროდუქტი თქვენგან და არა კონკურენტებისგან.

ასეთი შეთავაზების არსებობა განსაზღვრავს თქვენი კომპანიის ღირებულებას

ბაზარზე, რაც მას კონკურენტულ უპირატესობას ანიჭებს – რითაც თქვენ
განსხვავდებით სხვა ბრენდებისგან. ღირებულების წინადადებების
დასამუშავებლად გამოიყენება Osterwalder-ის სპეციალური შაბლონი, ინგლისურად
- Value Proposition Canvas Template ("Value Proposition Canvas Template"), მას ასევე
უწოდებენ "Osterwalder canvas".

ღირებული წინადადება ეხება იმ ღირებულებას, რომელსაც კომპანია გვპირდება,

რომ მიაწვდის მომხმარებელს, თუ ისინი გადაწყვეტენ შეიძინონ მათი პროდუქტი.

ღირებული შეთავაზება ასევე არის განზრახვის ან განცხადების დეკლარაცია,

რომელიც მომხმარებელს აცნობებს კომპანიის ბრენდს და ეუბნება მათ რა არის
კომპანია, როგორ მუშაობს და რატომ იმსახურებს მათი შეთავაზება
მომხმარებლის ყურადღებას.

ღირებულების შეთავაზება შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც ბიზნეს ან

მარკეტინგის განცხადება, რომელსაც კომპანია იყენებს, რომ შეაჯამოს , თუ რატომ
უნდა შეიძინოს მომხმარებელმაპ როდუქტი ან გამოიყენოს მომსახურება . ეს
განცხადება, თუ ის დამაჯერებლად არის ჩამოაყალიბებული, პოტენციურ
მომხმარებელს დაარწმუნებს, რომ კომპანიის მიერ შემოთავაზებული ერთი
კონკრეტული პროდუქტი ან მომსახურება მათ უფრო მეტღირებულებას მოუტანს ,ან
უკეთესად მოაგვარებს მათ პრობლემებს, ვიდრე სხვა მსგავსი შეთავაზებები .

ღირებულების შეთავაზება ასევე არის კომპანიისთვის დაპირება კლიენტის

ან ბაზრის სეგმენტის მიმართ. ღირებულებითი შეთავაზება არის მარტივი
გასაგები მიზეზი, რის გამოც მომხმარებელმა უნდა შეიძინოს პროდუქტი ან
მომსახურება ამ კონკრეტულ ბიზნესში. ღირებულების შეთავაზებამ ნათლად უნდა
ახსნას, თუ როგორ აკმაყოფილებს პროდუქტი საჭიროებას, მიუთითებდეს
მიზეზებს, თუ რატომ არის ეს შთავაზება უკეთესი მომხმარებლისთვის,
ვიდრებაზარზე არსებული მსგავსი პროდუქტები. იდეალური ღირებულების
შეთავაზება აქტუალურია და იზიდავს ყველაზე ძლიერ მომხმარებლებს,
რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებებს.

კომპანიები იყენებენ ამ განცხადებას იმისათვის, რომ ორიენტაცია გააკეთონ ისეთ

მომხმარებლებზე, რომლებიც ყველაზე მეტად ისარგებლებენ კომპანიის
პროდუქტით. ეს ხელს უწყობს ეკონომიკური ბალანსის არსებობას კომპანიაში.

რაც უფრო დიდია კონკურენტული უპირატესობა, მით უფრო სტბილურია

კომპანია.

როგორ მოქმედებს ღირებულების შეთავაზება?

კომპანიის ღირებულების შემოთავაზება მიუთითებს ნომერ პირველ მიზეზად, თუ

რატომ არის პროდუქტი ან მომსახურება საუკეთესოკლიენტების სეგმენტისათვის .
აქედან გამომდინარე, ღირებულების შეთავაზება ყოველთვის უნდა იყოს
ნაჩვენები თვალსაჩინო ადგილას კომპანიის ვებსაიტზე და მომხმარებელთან
კონტაქტის სხვა წერტილებში. ის ასევე უნდა იყოს ინტუიციური, რომ მყიდველს
შეეძლოს წაიკითხოს ან მოისმინოს ღირებულების შეთავაზება და გაიგოს
მიწოდებული ღირებულების შინაარსი დამატებითი ახსნის მოთხოვნის გარეშე.

ძალიან წარმატებული ღირებულების შეთავაზებები კონკრეტული სტრუქტურის

გამოყენებას განიცდიან. წარმატებულღი ღირებულების წინადადებას,
როგორც წესი, აქვს მკაფიო სათაური, რომელიც აცნობებს მომხმარებლს
კონკტეტული სარგებელის მიღების შესაძლებლობას. სათაური უნდა იყოს
ერთი მიმზიდველი წინადადება, ფრაზა ან თუნდაც ლოზუნგი.

ხშირად ძირითადი სათაურის ქვეშ არის ქვესათაური, რომელიც ავრცელებს

მითითებული მნიშვნელობის განმარტებას და გვაწვდის კონკრეტულ
მაგალითს იმის შესახებ, თუ რატომ არის პროდუქტი ან მომსახურება
უპირატესი იმ სხვა შეთავაზებებთან შედარებით, რომლებიც მხედველობაში
აქვს მომხმარებელს. ქვეტექსტი შეიძლება იყოს მოკლე აბზაცი და ჩვეულებრივ
შედგება ორი ან სამი წინადადებისაგან.
ქვეთავიარისპროდუქტისძირითადიმახასიათებლებისანსარგებლისხაზგასმი
სსაშუალება.

ესსტრუქტურასაშუალებასაძლევსმომხმარებლებსსწრაფად „დაასკანიროს “ღირებ

ულებისწინადადებადადაადგინოსპროდუქტისმახასიათებლები.
დამატებულივიზუალურიეფექტებიზრდიანბიზნესსადამომხმარებლებისკომუ
ნიკაციისმოხერხებულობას.

ღირებულების შეთავაზებებს შეიძლება ჰქონდეს სხვადასხვა ფორმატები, რადგან

ისინი უნიკალურია კომპანიისთვის და მომხმარებლებისთვის. ამასთან, ყველა
ეფექტური ღირებულების შეთავაზებაკლიენტისთვის ადვილი უნდა
იყოსგასაგებად, და ასევე ადვილი შეთავაზების დემონსტრირებიდან
კონკრეტული შედეგების მიღების სეშაძლებლობის დასანახად.ღირებუებითი
შეტავაზების მეშვეობით კლიენტები უნდა განასხვავებდნენ პროდუქტს ან
მომსახურებას ნებისმიერი კონკურენტისგან.

ღირებულებისშეთავაზების უმნიშვნელოვანესი კომპონენტები:

1. კომპანიისღირებულებისშეთავაზებაპირველ რიგში მომხმარებელსუნდა

მიუთითებდესიმ მიზეზზე,
რისგამოცპროდუქტიანმომსახურებასაუკეთესოდშეეფერებაამკონკრეტულმ
ომხმარებელს.
2. წარმატებული ღირებულების წინადადებები უშუალოდ უნდა ეცნობოს
მომხმარებელს, კომპანიის ვებსაიტზე, ან სხვა მარკეტინგული არხის ან
რეკლამის საშუალებით.
3. ღირებულების შეთავაზებებს შეიძლებაჰქონდეთ განსხვავებული
ფორმატები. ღირებულების შეთავაზება შეიძლება მიბმული იყოს
"ბრენდისნიშანზე".

თქვენი ღირებულების შეთავაზება უნდა იყოს პირველი, რასაც

დამთვალიერებელი ხედავს თქვენს ვებგვერდზე, მაგრამ ის ასევე უნდა იყოს
ხილული საიტზე შესვლის ყველა ძირითად წერტილში.

ეს არ არის ქმედება მხოლოდ ესთეტიკისთვის, საბოლოო ჯამში, ამით შეგიძლიათ

საგრძნობლად გააძლიეროთ თქვენი ღირებულების შეთავაზება.
ღირებულების წინადადება არის ის, რაც რეალურმა ადამიანებმა უნდა გაიგონ. მას
ხალხიკითხულობს. აქ არის მაგალითი იმისა, თუ როგორ არუნდა
გამოიყურებოდეს ღირებულების წინადადება:

„მარკეტინგის ავტომატიზაციისა და გაყიდვების ეფექტურობის შემოსავლებზე

ორიენტირებული გადაწყვეტილებები გაზრდის თანამშრომლობას შემოსავლის
სრული ციკლის განმავლობაში“.

შეგიძლიათ ახსნათ ამგვარი შეთავაზება თქვენს მეგობარს როგორ გამოდგება ?

რათქმა უნდა ვერ ახსნით, რადგანაც ეს შეთავაზება არაფრის მთქმელია.

გამოიყენეთ სწორი ენა თქვენი ღირებულების შეთავაზებისთვის.

თქვენი ღირებულების შეთავაზება უნდა იყოს კლიენტის ენაზე. თქვენ უნდა

შეუერთდეთ საუბარს, რომელიც შედის კლიენტის გონებაში. ამისათვის თქვენ
უნდა იცოდეთ ენა, რომელზეც თქვენი მომხმარებლები აღწერენ თქვენს
შეთავაზებას და როგორ ისარგებლოთ ამით.

თქვენ ვერ გამოიცნობთ რომელია სწორიენა. თქვენი სერვისების შესახებ საუბრის

მეთოდი ხშირად ძალიან განსხვავდება იმისგან, თუ როგორ აღწერენ
მომხმარებლები თქვენს შეთავაზებას. მომხმარებლის ენაზე სასაუბროდ თქვენ
უნდა გამოიყენოთ სოციალური ქსელები და ინტერვიუები.

რას მოიცავს ღირებულების წინადადება?

ღირებულების წინადადება როგორც წესი, ტექსტის ბლოკია (სატაური, ქვესათაური

და ტექსტის ერთი აბზაცი) ვიზუალური ელემენტით (ფოტო, გმირის სურათი,
გრაფიკა). ის შედგება შემდეგი ელემენტებისაგან:

1. ერთი ჭეშმარიტი გზა ღირებულების წარმოჩენისა არ არსებობს. გირჩევთ

დაიწყოთ შემდეგი ფორმულით:

2. სათაური. რა საბოლოო სარგებელს შესთავაზებთ ერთ მოკლე წინადადებაში? აქ

შეგიძლიათ ასახოთ პროდუქტი ან / და მომხმარებელი. გახადოთ იგი ყურადღების
ცენტრში.

3. ქავესათაური ან 2-3 წინადადება. კონკრეტული ახსნა იმისა, თუ რას აკეთებთ /

სთავაზობთ, ვისთვის და რატომ არის ესსასარგებლო.
4. „სამი ტყვია“. ეს ის შემთხვევაა, როცა უნდა ჩამოთვალოთ ძირითადი
სარგებელი ან მახასიათებლები.

5. ვიზუალური. სურათებით კომუნიკაციაზე უფრო სწრაფად ხდება, ვიდრე

სიტყვებით. აჩვენეთ პროდუქტის სურათი, გმირის კადრი ანსურათი, რომელიც
აძლიერებს თქვენს შეტყობინებას.

შეაფასეთ თქვენი ღირებულების წინადადება, პასუხობს თუ არა ის

ქვემოთმოცემულ კითხვებს:

1. რა პროდუქტს ან მომსახურებას ყიდის თქვენი კომპანია?

2. რა არის საბოლოო სარგებლობა მისი გამოყენებისგან?

3.ვინ არის თქვენი სამიზნე მომხმარებელი ამ პროდუქტის ან მომსახურებისთვის?

4. რა ხდის თქვენს შეთავაზებას უნიკალურს და გამორჩეულს?

გამოიყენეთ სათაური / პუნქტი / მარკერები / ვიზუალური ფორმულა პასუხების

დასადგენად.

ორი უნარია საჭირო ღირებულებითი წინადადების ეფექტის

გამოყენებისათვის.

1. თქვენ უნდა შეძლოთ განსაზღვროთ (ჩამოაყალიბოთ) ეფექტური

ღირებულებითი შეთავაზება.

2. თქვენ უნდა შეეძლოთ გამოხატოთ ეფექტური ღირებულების შეთავაზება.

განსაზღვრეთ (ჩამოაყალიბეთ) თქვენი ღირებულებითი შეთავაზება:

ეფექტური შინაარსის მქონე შეთავაზების მახასიათებლები:

შეთავაზების ღირებულება არის მთავარი მიზეზი, რის გამოც პოტენციურმა

მყიდველმა უნდა შეიძინოს თქვენგან.

ეს მოითხოვს თქვენგან განასხვავოთ თქვენი შეთავაზება კონკურენტების

შეთავაზებისაგან.

1. თქვენ შეგიძლიათ კონკურენტს შეადაროთ თქვენი შეთავაზების სხვადასხვა

ელემენტები.

2. ღირებულების მინიმუმ ერთ ელემენტში უნდა მიაღწიოთ წარმატებას.

3. ამრიგად, თქვენ გახდებით საუკეთესო არჩევანი თქვენი პოტენციური
მომხმარებლისთვის.

4. არსებობს განსხვავება ღირებულების შეთავაზებას თქვენიკომპანიის შესახებ და

ღირებულების შეთავაზებას თქვენი პროდუქტის შესახებ. თქვენ ორივე უნდა
გამოიყენოთ.

გამოიყენეთ 5 მაჩვენებელი იმისათვის, რომ შეაფასოთ თქვენი წინადადების

ხარისხი და უნიკალურობა:

1. პროდუქტს აქვს შეზღუდული მნიშვნელობა მცირე ბაზრისთვის. ბაზარზე

ფართოკონკურენციაა და / ან შესვლის რამდენიმე ბარიერი.

2. ღირებულების შეთავაზებას აქვს მნიშვნელოვანი ღირებულება საშუალო

ზომის ბაზრისათვის. ბაზარზე შეზღუდული კონკურენციაა და / ან მნიშვნელოვანი
შესვლის ბარიერები.

3. პროდუქტი ან მომსახურება ძლიერი პროდუქტის დიფერენციაციით, მაგრამ

მცირე კონკურენტუნარიანობით.

4. უნიკალური პროდუქტი ან მომსახურება, რომელიც ძალიან ღირებული და

ძლიერია დიდი ბაზრისთვის. კონკურენტუნარიანობა დაცულია. ეს შეიძლება
იყოს დარეგისტრირებული პატენტი.ამასთანავე აქვს ბაზარზე შესვლის გარკვეული
ბარიერები. ამიტომ მას შეუძლია მიიღოს შეზღუდული დაშვება პროდუქტის
ბაზარზე.

5. უნიკალური პროდუქტი ან მომსახურება, რომელიც ძალიან ღირებულია

დიდი ბაზრისთვის, და აქვს ექსკლუზიური ან თითქმის ექსკლუზიური
კონტროლი პროდუქტის სამ მთავარ კომპონენტებზე, შეიძლება შეიცავდეს
რეგისტრირებულ პატენტსაც.

თუ თქვენი ღირებულების შეთავაზება არ არის შეფასებული 3 ან მეტი ამ

მაჩვენებლით, თქვენს ბიზნეს კრიტიკულად უნდაშეხედოთ.

როგორ შევქმნათ ძლიერი, უნიკალური ღირებულების შეთავაზება:

ღირებულების შეთავაზების მთავარი როლი თქვენი კონკურენციისგან

განცალკევებაშია. ადამიანების უმეტესობ აგადაწყვეტილების მიღებამდე
ამოწმებს 4-5 სხვადასხვა მომსახურების მიმწოდებელს / ვარიანტს. თქვენ
გსურთ, რომ თქვენი შეთავაზება გამოირჩეოდეს კვლევის ამ მნიშვნელოვან
ეტაპზე.
როგორ გავხადოთ თქვენი შეთავაზება უნიკალური? თქვენს შეთავაზებაში
ხშირად რამე უნიკალურის პოვნა რთულია. ამას ღრმა შესწავლა და
განხილვა სჭირდება.თუ ვერაფერს ნახავთ, უმჯობესია შექმნათ რაიმე
ახალი, ანუ ისეთი რამ რაც მომხმარებლებს ნამდვილად აინტერესებთ.

გაითვალისწინეთ, რომ მნიშვნელოვანია მხოლოდ სამომხმარებლო

სარგებელი, და საბოლოოდ მხოლოდ ოთხი კატეგორიის ღირებულებითი
წინადადება, რომელიც მუშაობს.

1. საუკეთესო ხარისხი. ბრენდები, რომლებიც სტანდარტებს ადგენენ,

ზოგჯერ ფუფუნების ბრენდებია, მაგრამ არა ყოველტვის. თქვენ არ
გჭირდებათ ფუფუნება, რომ საუკეთესო სტანდარტი დააყენოთ.
საუკეტესო ხარისხის შექმნას სტარტაპერის ბრენდებისაგან
დამოუკიდბლად უნდა ცდილობდეს.
2. საუკეთესო ამონაგები დოლარიდან. კრიზისულმა პრობლემებმა
გააძლიერა ის ფაქტი, რომ ზოგი მომხმარებელი ყოველთვის ყიდულობს
ფასის მიხედვით. ამასთან, საუკეთესო დონის ღირებულება ყოველთვის
არ ნიშნავს ყველაზე დაბალ ფასს. Jet Blue არის კომპანიის კარგი
მაგალითი, რომელიც, მართალია ვერ გთავაზობთ იაფი და საუკეთესო
კომფორტულ მოგზაურობას, მაგრმ ის ფასის თვალსაზრისით აჩვენებს
მის ღირებულებას.
3. ფუფუნება და სურვილი. დოლარიდან ამონაგებით მოთამაშეთა
სპექტრის მეორე ბოლოში არის ფუფუნების პროვაიდერები, რომლებიც
მომხმარებლებს ფუფუნებით სავსე ცხოვრების მდიდარ გამოცდილებას
პირდებიან. ეს სეგმენტი ძალიან მბიშვნელოვანია და ეკონომიკის
გაჯანსარებასტან ერთად, ყოველთვის უნდა იყოს მიღებული
მხედველობაში.
4. უნდა ჰქონდეს (სავალდებულოა). ეს კატეგორია ერთ-ერთი ყველაზე
მიმზიდველი ღირებულების შეთავაზებაა, რომელიც ჩვენ ვნახეთ და
შევისწავლეთ ეს არის "სავალდებულოა". ეს მოიცავს ძირითად
საქონელს - მაგალითად, გარკვეულ საკვებს. მაგალითად,
მნიშვნელოვანი იურიდიული ინფორმაცია და ინსტრუმენტები,
რომელსაც ადვოკატები გვაწოდებენ. სანამ არსებობს სასამართლო
საქმეები, საჭირო იქნება იურიდიული ინფორმაცია. ეს არ ნიშნავს იმას,
რომ კონკურენცია არ იქნება, მაგრამ თუ მიყვებით კატეგორიას
რომელიც „სავალდებულოა“ეს თქვენს შეავაზებას გაუჩენს
შესაძლებლობებს ბაზარზე.
თქვენი კომპანიის წინადადება ემთხვევა ზემოთ ჩამოთვლილი
კატეგორიების ერთ ან მეტ კატეგორიას? თუ არა, მაშინ მოვიდა
კორექტირების დრო. შეიტყვეთ როგორ შეცვალოთ თქვენი შეთავაზება.
შეჩერდით და შეეცადეთ შექმნათ ახალი სტანდარტი.