B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

Tartalomjegyzék

Bevezető 2

Hogyan változtatta meg a pandémia visszavonhatatlanul a B2B értékesítést? 3

1. téveszme: A B2B vevők nem akarnak webáruházban vásárolni 4

2. téveszme: A B2B szegmens a személyes kapcsolatokon alapszik 4

3. téveszme: A B2B webshop nem teszi lehetővé az egyedi árajánlatok kialakítását 5

4. téveszme: A B2B webshopban feltüntetett árak hátrányt jelentenek a konkurencia

harcban 5

5. téveszme: A B2B webshop negatívan befolyásolja a meglévő értékesítési

gyakorlatot 6

6. téveszme: Több vállalat úgy gondolhatja, hogy nem B2B értékesítést folytat 6

Milyen előnyöket biztosít a B2B webshop indítása a cégek számára? 8

Milyen előnyöket biztosít a B2B webshop indítása a partnerek számára? 10

Melyek azok a funkciók, szolgáltatások, amelyekkel rendelkeznie kell a B2B

webshopodnak? 11

1. Eltérő árazás a B2B partnerek számára 11

2. Partner csoportok eltérő kezelése 12

3. Újrarendelést segítő funkciók 12

4. Gyors keresés, szűrés 12

5. Rugalmas fizetési opciók 13

6. Viszonteladókra optimalizált felhasználói élmény 13

7. Részletes analitika a tranzakciókról 13

8. Omnichannel élmény 13

Miért fontos a fejlesztő körültekintő kiválasztása az integráció gördülékeny

lebonyolításához? 15

⇧ 1
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

Bevezető

A B2B e-commerce (Business to Business, azaz az üzleti partnereknek történő értékesítés)

komoly változáson ment keresztül az elmúlt években. A korábban jellemzően személyes
kapcsolatokon alapuló értékesítési modell egyre inkább háttérbe szorul: az online
csatornák használata a beszerzési folyamat egyre több fázisában jelenik meg mind a
vásárlói, mind az eladói oldalon.

A B2B beszerzők online keresnek rá a termékekre, gyűjtenek termékinformációkat,

tájékozódnak, és a vásárlást is egyre nagyobb arányban bonyolítják le ezen a színtéren. Ez
érthető is, hiszen ha úgy vesszük a célközönség egy B2B, illetve egy B2C csatorna
esetében is ugyanaz, a nagykereskedelmi partner magánszemélyként rendelkezik már
online vásárlás terén tapasztalattal.

A versenyben maradás feltétele lett, hogy a megváltozott vásárlói igényekhez a B2B piaci
szereplők képesek-e alkalmazkodni, a beszerzők gyors döntéshozatalát milyen mértékben
tudják segíteni. Már nem arról van szó, hogy a nagy halak megeszik a kishalakat, hanem,
hogy a gyors halak megeszik a lassúakat. A B2B webshopok specialitását pedig épp az
adja, hogy - eltérően a B2C webáruházaktól - a vásárlást olyan funkciók teszik
gördülékennyé, mint például a több ársáv kezelése, az újrarendelést segítő funkcionális
terméklista megjelenítés, tömeges kosárba rakás.

Miért éri meg B2B webshopot indítani 2022-ben? Mik azok a funkciók, amelyek
nélkülözhetetlenek egy B2B e-commerce platformon? Trendek, tippek, tanácsok a sikeres
B2B webshop kialakításához azoknak, akik most indítanák el viszonteladói online
értékesítési csatornájukat, illetve, akik a változó felhasználói igényekhez szeretnék azt
átalakítani.

⇧ 2
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

1. FEJEZET

Hogyan változtatta meg a

pandémia visszavonhatatlanul a
B2B értékesítést?

Egyes B2B vállalatok (gyártók, forgalmazók, beszállítók) igyekeztek gyorsan alkalmazkodni

a pandémia miatt megváltozott viszonyokhoz, stratégiájuk lételeme lett a rugalmasság, a
távmunka, az agilis megközelítés. Számos nagykereskedő, szállító azonban nem tudott
mit kezdeni az új helyzettel, a globális ellátási láncok összeomlása közepette, a gyorsan
változó piaci feltételek mellett nem volt képes a korábbi színvonalon kiszolgálni a
partnereit.

A kereskedők ugyanakkor nem "bújhattak" sokáig a COVID-19 mögé, a rossz ügyfélélmény,

a megrendelésekkel, a teljesítéssel vagy akár a készletinformációval kapcsolatos
pontatlanság távozásra késztette az ügyfeleket, ami a bevétel csökkenését eredményezte.

A pandémia nem csupán a digitalizáció szükségességére mutatott rá a vállalatoknál,

hanem számos cég esetében olyan működésbeli problémákra is rávilágított, amelyekkel
valószínűleg korábban is tisztában volt a vállalat, de a megoldásig már nem jutott el.

A digitális átalakulás, az innovatív módszerek kialakításának szükségességére a B2B piaci

szereplők, illetve partnereik körében végzett felmérések is rámutatnak, amelyek egyúttal
számos olyan félelemre is rácáfolnak, amelyek korábban hátráltatták a viszonteladói
webshopok elindítását.

⇧ 3
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

1. téveszme: A B2B vevők nem akarnak

webáruházban vásárolni
Az egyik leggyakoribb félelem, hogy a B2B vevők nem akarnak online vásárolni,
ragaszkodnak a jól bevált személyes kapcsolatokhoz. A valóság az, hogy a vevők zöme -
magánszemélyként - már gyakorlott webáruház vásárló, az online csatorna nyújtotta
kényelemhez és gyorsasághoz már hozzászokott, és nem lát semmilyen indokot arra,
hogy ez a B2B terén ne valósulhasson meg.

A McKinsey felmérése szerint a vevők és az eladók több mint 75%-a preferálja az online
kapcsolatot a személyes találkozások helyett, amelynek oka a biztonságérzet, a kényelem,
a gyorsaság, az utazási költség megspórolása.

A B2B e-commerce térhódítását jól mutatja, hogy a viszonteladók egyre nagyobb

összegben és egyre gyakrabban vásárolnak online, azaz az e-kereskedelem nem
kimondottan a kisebb tételekre és a gyorsan forgó cikkekre szorítkozik. A B2B ügyfelek
70%-a nyitott arra, hogy 50 ezer dollár feletti összegben vásároljon online, míg 27 %-a 500
ezer dollárnál is többet költene a webshopban.

2. téveszme: A B2B szegmens a személyes

kapcsolatokon alapszik
Bár többen a személyes kapcsolatokra vezetik vissza a B2B eladások sikerét, ez jelenleg
már nem így van. Hatékonynak bizonyultak a videókonferencia hívások, az ezen
interakciókhoz kapcsolható bevétel közel 70%-kal nőtt a pandémia kezdeti időszakában.

A vevők online úton rövidebb idő alatt képesek több információt szerezni, gyorsabban
tudják leadni rendeléseiket még az olyan tradicionális ágazatokban is, mint a
mezőgazdaság vagy az építőipar.

● Milyen digitalizációs megoldásokat alkalmaztak a építőipari

szakma szereplői, a Fétis, Magic Tools, Würth és a PPG Trilak?
Olvasd el piaci körképünket!

⇧ 4
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

Sokatmondó adat, hogy a B2B vevők 94%-a a vásárlást megelőzően az internetről

informálódik, 86%-a szívesebben végzi online a megrendeléseket, az újrarendeléseket,
avagy követi nyomon a rendelés menetét. Ebben szerepet játszik az is, hogy olyan
generáció van döntéshozó pozíciókban (X generáció, „Ezredfordulós” generáció), akik
magánszemélyként aktív szereplői a B2C piacnak, ezáltal hozzászoktak a gyorsasághoz, a
kényelemhez és a perszonalizációhoz.

3. téveszme: A B2B webshop nem teszi

lehetővé az egyedi árajánlatok kialakítását
A B2B szegmensben a végső ár kialakítása általában egy alkudozás eredménye, mely egy
webáruház keretében - egyes aggályok szerint - nem valósítható meg. Ezt ugyanakkor
számos megoldással lehet áthidalni, mint például a különböző vásárlói csoportok számára
kialakított árkategóriákkal, avagy egyénre szabott árajánlatokkal.

4. téveszme: A B2B webshopban feltüntetett

árak hátrányt jelentenek a konkurencia
harcban
A B2B webáruházzal szemben felmerülhet, hogy az ott feltüntetett, és ezzel mindenki
számára nyilvános árajánlatok ronthatják az alkupozíciót. A webshopban azonban
lehetőség van arra, hogy csak egy irányadó ár legyen feltüntetve, avagy kizárólag a
regisztrált felhasználók láthassák az ajánlatokat.

Az ár fontos tényező a cégeknek, ám jelenleg aligha kizárólag ez alapján döntenek. A

termék minősége, a szolgáltatás színvonala is számít, amelybe az is beletartozik, hogy - az
értékesítési képviselőkkel való kapcsolatfelvétel nélkül - tekinthessék meg a korábbi
megrendeléseiket, láthassák a hitelkeretüket, avagy kezelhessék a jóváhagyásokat.

⇧ 5
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

5. téveszme: A B2B webshop negatívan

befolyásolja a meglévő értékesítési
gyakorlatot
A nagykereskedelmi webshopok kialakítása konfliktust idézhet elő az
értékesítő-partnerekkel: a nagy áruházláncok, viszonteladók ugyanis konkurenciaként
értelmezhetik az új online csatorna megjelenését. Ez a probléma ugyanakkor áthidalható
eltérő portfóliók kialakításával: speciális méretű kiszerelések, speciális designok vagy ízek
csak meghatározott üzletláncokban válnak elérhetővé.

Illetve az értékesítői jutalékok terén az esetleges konfliktusok elkerülhetők azzal, ha a

sales-es munkatársak esetében a bónuszt kiterjesztik az online rendelésekre is. Mindegy,
hol vásárol a partner, mindig jár a bónusz az értékesítőnek.

● Mi okozhat csatornakonfliktust a B2B webshop fejlesztés során? Kattints a

tippekért, hogy megfelelően előkészítsd a webáruházad indítását.

6. téveszme: Több vállalat úgy gondolhatja,

hogy nem B2B értékesítést folytat
Számos cég nem veszi észre, hogy már jelenleg is B2B tranzakciót folytat, és emiatt nem
érzi szükségességét egy B2B webshop létrehozásának. A B2B tág fogalom, amelybe
vásárlói oldalon a viszonteladókon kívül a kiskereskedők, a különböző szervezetek (például
iskolák, vállalkozások, non-profit szervezetek, kormányzati testületek) is éppúgy
beletartozhatnak.

Számos márka egyszerre értékesít B2B és B2C szegmensben is, csak éppen eddig az
egyes ügyfélcsoportokat nem így csoportosította.

⇧ 6
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

2. FEJEZET

Milyen előnyöket biztosít a B2B

webshop indítása a cégek
számára?

A vásárlási folyamatok dokumentáltan, átláthatóan, a vállalatirányítási rendszerekkel

összekapcsolva haladnak, csökken a hibamennyiség, az ügyfélszolgálat és az értékesítők
leterheltsége.

1. Az értékesítő hatékonyabban tudja felhasználni az idejét. Nem az ismétlődő

tevékenységek adminisztratív intézésével van elfoglalva (például a rendelés), nem
kell katalógust, termékeket ismertetni a vevőnek, hanem lehetősége van új,
magasabb értékű termékek eladására, több ideje marad a fontos
ügyfélkapcsolatok ápolására, a konzultatív értékesítésre.

2. Javul az ügyfélszolgálat minősége, ezáltal az ügyfél-elégedettség.

3. Mérséklődik az átfutási idő: csökken a megrendelés és a szállítás között eltelt idő

4. Jobban nyomon követhető a készletek állása, pontosabb a rendelések felvétele.

5. Növeli a vevői lojalitást, lehetőséget ad a célzott kommunikációra.

6. Az ügyfelek viselkedését hatékonyabban lehet elemezni, a vásárlási szokásokból

olyan adatok nyerhetők ki, amellyel egyénre szabott ajánlatokkal célozhatók meg.

⇧ 7
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

7. A webshop lehetőséget nyújt az e-commerce ökoszisztéma kialakítására, azaz

az értékesítési csatornák összekapcsolására, az omnichannel-élmény
megvalósítására. (Például a webshop összekapcsolható mobil applikációval, vagy
egyéb értékesítést támogató digitális megoldásokkal.)

⇧ 8
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

3. FEJEZET

Milyen előnyöket biztosít a B2B

webshop indítása a partnerek
számára?

1. Gyors rendelési folyamat: nem kell várni az értékesítőre, minden információ

elérhető online módon.

2. Egyszerű, átlátható folyamat: rendszeres újrarendelés támogatása.

3. Transzparencia: naprakész árazás, készletnyilvántartás, termékinformáció,

rendelési előzmények, azonnali információ a szállítási időről.

4. Az információk egy helyen elérhetőek: termék katalógus, helyettesítő termékek,

riportok, vásárlási előzmények, számlák, biztonsági adatlapok, self service
támogatás.

5. Minden eszközről elérhető platform: különösen fontos a mobil, akár a rendelések

ellenőrzéséhez.

⇧ 9
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

4. FEJEZET

Melyek azok a funkciók,

szolgáltatások, amelyekkel
rendelkeznie kell a B2B
webshopodnak?

A B2B e-commerce piaca hatalmas és kétségtelenül sokrétű, ám a partnerek igényei

alapvetően hasonlóak. Ahhoz, hogy a vevők megkapják a szükséges felhasználói élményt,
olyan e-kereskedelmi platformra van szükség, amelynek funkciói kifejezetten B2B
ügyfelekre vannak szabva.

Melyek a legfontosabb B2B e-kereskedelmi funkciók, amelyek nem hiányozhatnak a

webshopból?

1. Eltérő árazás a B2B partnerek számára

A B2B webshop eltérő árakat és árajánlatokat jelenít meg az egyes partnereknek, illetve az
igényeiknek megfelelően személyre szabhatja a termékkatalógust (akár az ügyfél
logójával ellátott termékek listázása a standard termék helyett).

Az ügyfélspecifikus árképzés a perszonalizáció érzését erősíti az ügyfélben, és erre egyre

nagyobb az igény részükről.

⇧ 10
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

2. Partner csoportok eltérő kezelése

A B2B online értékesítésben nem lehet azonos módon kezelni az összes partnert, így a
személyre szabott termékmegjelenítés, árazás, promóciók fontosak számukra. A
webshopnak képesnek kell lennie arra, hogy az ügyfeleket különböző szempontok alapján
csoportosítsa (például földrajzi elhelyezkedés, katalógus, rendelés nagysága, újrarendelés
gyakorisága).

A vásárlói csoportokba történő szegmentálással egyúttal lehetőség nyílik az ügyfelekre

szabott weboldal, árképzés, fizetési és szállítási lehetőség, hírlevél kialakítására.

3. Újrarendelést segítő funkciók

Bevásárlólisták: a B2B ügyfelek több helyen is vásárolhatnak (akár különböző személyek
nevében is), ezért inkább bevásárlólistákat használnak a nagyobb mennyiségű, illetve
ismétlődő rendeléseikhez. Ezért fontos számukra, hogy a bevásárlólistát exportálni /
importálni tudják, lehetővé téve a gyors utánarendelést.

Tömeges vásárlás és kedvezmények: a B2B-vásárlók általában nagy tételben vásárolnak

termékeket, érdemes lehet további kedvezményeket kínálni a teljes rendelendő
mennyiség alapján.

4. Gyors keresés, szűrés

Több ezres termékkatalógus esetén fontos, hogy az ügyfél gyorsan megtalálja a kívánt
terméket.

A keresést megkönnyíti, ha adott termékkategóriákon belül is tud keresni a vevő

kulcsszavak megadásával (beágyazott automatikus keresési javaslat lehetősége), illetve
olyan szűrő áll rendelkezésére, ahol több lehetőség közül tud választani.

A Magic Tools új B2B webshopjában a partnerek mozaikos vagy listás elrendezésben is

láthatják a termékeket, lehetőségük van a szín variációk megtekintésére, továbbá
terméktulajdonságokat, tanúsítványokat, termék videókat és értékeléseket találhatnak az
adott termék mellett.

⇧ 11
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

● A projektről készült esettanulmányunkat itt olvashatod!

5. Rugalmas fizetési opciók

A B2B szegmensben a fizetési mód nem minden esetben történik azonnal és online,
érdemes azt a partner igényeire szabni (például csekk, halasztott fizetés).

6. Viszonteladókra optimalizált felhasználói

élmény
Az üzleti életben a legtöbb szereplő időhiányban szenved. A webshop vonzereje
növelhető, ha a felhasználó gyorsan megtalálja a kívánt terméket, olyan információk
birtokába jut, amelyek megkönnyítik a vásárlási döntést, illetve gördülékeny checkout
folyamatot tapasztal.

Fontos továbbá, hogy az ügyfélszolgálatot bármilyen probléma esetén azonnal elérhesse

az ügyfél (live-chat támogatás).

7. Részletes analitika a tranzakciókról

Az ügyfél számára fontos, hogy egy helyen megtalálhatja webshopon belül a fő pénzügyi
mutatóit, azaz milyen fizetési módra jogosult, hány napos fizetési határidőt kapott, illetve
mekkora a hitelkerete. Láthatja a tartozásait, valamint azt, hogy ebből mennyi határidőn
túli.

Informálódhat a kedvezmény státuszáról is, azaz a forgalma alapján milyen közel áll egy
extra kedvezmény eléréséhez. A felhasználó évekre, negyedévekre lebontva össze tudja
hasonlítani a forgalmát, és szűrhet a rendeléseire.

⇧ 12
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

8. Omnichannel élmény
B2C vásárlóként többen is tapasztalhatták már a omnichannel előnyeit, az egyes
értékesítési csatornák összekapcsolódásából fakadó előnyöket, mely trend a B2B
szegmensben is utat tör magának.

A HIKOKI Powertools Hungary Kft. applikáció jó példa arra, hogy milyen módon
használható forgalomnöveléshez egy mobil alkalmazás, ha az értékesítés csak a
viszonteladói partnereken keresztül bonyolódik. A HIKOKI a lakossági ügyfelekkel
leginkább garanciális ügyintézés papírmunkái, valamint ahhoz kapcsolódó javítási
feladatok esetén találkozik szemtől-szemben, így az applikációján igyekezett ezt a
találkozást ügyfélélménnyé formálni.

Az alkalmazáson belül termékvásárlásra nincs mód, azonban a katalógus kategóriáit

böngészve az applikáció bármely keresett termék esetében összegyűjti azokat a
partnereket, akiknél offline, illetve online módon megvásárolható a kiválasztott árucikk.
Így az alkalmazás átnavigál minket a viszonteladó partner saját webshopjába, ahol
befejezhetjük a rendelést, illetve az applikáció térképnézete segítségével mobilunk GPS
adataira építve beazonosíthatjuk a hozzánk legközelebb eső fizikai üzletet a gyors
személyes beszerzéshez.

● A HiKOKI Powertools Hungary Kft. projektjéről készült esettanulmányt itt

olvashatod.

⇧ 13
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

5. FEJEZET

Miért fontos a fejlesztő

körültekintő kiválasztása az
integráció gördülékeny
lebonyolításához?

A B2B webshopok kialakításánál az egyik legproblémásabb dolog az integráció, azaz, hogy

a különböző rendszerek (ERP, számlázás, logisztika, készletezés, fizetési, stb.) közötti
információáramlás lehetővé tegye a gördülékeny vásárlási folyamatot, a megrendelések
leadását a különböző értékesítési csatornákon keresztül (e-commerce ökoszisztéma).

A cél az automatizáció, az adminisztráció egyszerűsítése, a hibalehetőségek mérséklése, a

kiemelkedő felhasználói élmény nyújtása.

A B2B webshop kialakításánál fontos, hogy olyan fejlesztőcéget válasszon a vállalat, amely
több éves integrációs tapasztalattal rendelkezik.

Milyen rendszerek integrációjára kerülhet sor a B2B webshopok létrehozásánál?

● ERP (Vállalatirányítási rendszerek)

● Fizetési rendszerek

● Marketing eszközök (Facebook pixel, Google termékek)

● Levélkiküldő rendszerek

⇧ 14
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

● Logisztikai rendszerek

● Számlázó rendszerek

● CRM (ügyfélkapcsolat-kezelési rendszerek)

Viszonteladói partnereidnek online csatornán értékesítenél? Megújítanád régi B2B

webshopodat? A Logishop B2B webshop olyan funkciókat tartalmaz, amellyel
viszonteladói ügyfeleid a nagyértékű vásárlásokat, utánrendeléseket a legkényelmesebb
formában tehetik meg. Kérdéseiddel fordulj a LogiNet szakembereihez!

⇧ 15
B2B e-commerce 2022 | Miért érdemes B2B webshopot indítanod?

Hozd ki a legtöbbet az
e-kereskedelemből!
Fejleszd vállalkozásod a LogiNet tapasztalt
e-commerce szakértői csapatával!

Ha vállalkozásodra szabott e-commerce tanácsot szeretnél,

akár web vagy mobil irányú fejlődésben gondolkodsz,
keress minket elérhetőségeinken!

LogiNet Systems Kft.

Grow with IT

www.loginet.hu | info@loginet.hu | +36 30 174 1633

Facebook: LogiNet Systems Kft.

LinkedIn: LogiNet Systems Kft.
Irodánk elérhetősége:
1117 Budapest, Galvani u. 2. III. emelet

⇧ 16