DIGITAL MARKETING

By

MONERA ABDELZIZ MOHAMED

PRODUCT MARKETING
DR\AMIRA FOUAD
 ‫المحتوي‬

‫مفهوم التسويق االلكتروني‬

‫تمييز التسويق االلكتروني عن التسويق التقليدي‬
‫تمييز التسويق اإللكتروني عن األعمال اإللكترونية والتجارة اإللكترونية‬
‫تمييز التسويق اإللكتروني عن البيع اإللكتروني‬
‫تقسيم التسويق اإللكتروني من وجهة نظر الباحثين ‪ JAWORSKI‬و ‪RAYPORT‬‬
‫تقسيم التسويق اإللكتروني من وجهة نظر الباحث كوتلر‬
‫اقسام التسويق االلكتروني‬
‫استراتيجية وخطة التسويق اإللكتروني نموذج (ِ‪)AIDAS‬‬
‫انواع التسويق اإللكتروني‬
‫طرق نجاح التسويق اإللكتروني‬
‫مزايا التسويق اإللكتروني‬
‫تحديات التسويق اإللكتروني‬

‫‪1‬‬
 ‫مفهوم التسويق االلكتروني‬

‫التسويق اإللكتروني)‪ : (: E-Marketing‬ويعرف أيضا باسم التسويق الرقمي)‪ (: Digital Marketing‬أو التسويق عبر الشبكة‬ ‫•‬
‫)‪ (: web marketing‬أو)‪ ، (Internet Marketing‬ويشمل جميع األساليب والممارسات ذات الصلة بعالم عبر ‪ :‬عبر‬
‫اإلنترنت‪ ،‬وتحسين التجاره االلكترونيه‬
‫ً‬
‫يعتبر التسويق اإللكتروني من فروع التسويق العامة‪ ،‬ويُطلق عليه أيضا اسم (التسويق الرقمي)‪ ،‬أو (التسويق عبر الشبكة)‪ ،‬وهو‬ ‫•‬
‫عبارة عن االستراتيجية التي تُستخدم في تنظيم طرق تكنولوجيا االتصاالت الحديثة‪ ،‬وذلك من خالل تحويل السوق االفتراضية إلى‬
‫واقع ملموس‪ ،‬ويُعد التسويق اإللكتروني جزءا ً مهما ً من االستراتيجية التسويقية الشاملة الحديثة‪ ،‬إذ يُعتبر نوعا ً ُمهما ً من أنواع‬
‫أساليب التسويق الذي يسعى إلى تحقيق أهدافه عبر اإلنترنت‪ ،‬كما يُوصف أيضا ً بأنّه عملية تطبيق المبادئ العامة لعلم التسويق عن‬
‫طريق استعمال الوسائط اإللكترونية‪ ،‬وعلى وجه الخصوص استعمال شبكة اإلنترنت‪.‬‬
‫التسويق االلكتروني أو الرقمي (‪ )Two-ways Communication Marketing‬وهو استخدام المنصات االلكترونية العالمية ‪،‬‬ ‫•‬
‫ويتميز بأنه أقل تكلفة من التسويق التقليدي؛ ألنه يعتمد على لهم واستهدافهم فى االعالنات ‪ ،‬فبالتالى تكون متأكدا ً بأن اإلعالن يصل‬
‫إلى الجمهور المحتمل أن يكون مهتم بشراء السلعة أو استخدام الخدمة (المستهلكين) من أهم مميزاته أن يساعد على إنشاء عالقة‬
‫قوية مع العمالء والجمهور وخلق قنوات اتصال ليست موجودة فى التسويق التقليدي‬

‫ما هو التسويق اإللكتروني؟ عرفه ‪ Richardson Paul:‬بأنه " شبكة عالمية للحواسيب أصبح نموذجا الستعمال المعلومات‬ ‫•‬
‫واالتصاالت التكنولوجية التي تفوق أي نوع من أنواع وسائل االتصاالت "‪)١(.‬‬
‫عرفه محمد سمير أحمد بأنه‪ " :‬استخدام تكنولوجيا االتصاالت والمعلومات في تحقيق األهداف التسويقية " ‪)٢(.‬‬ ‫•‬
‫عرفه محمد عبد حسين الطائي‪ :‬بأنه " تكنولوجيا التغيير التي أحدثت تحوالت جوهرية في مسار التسويق وفلسفته وتطبيقاته "‪)٣(.‬‬ ‫•‬

‫تمييز التسويق اإللكتروني عن التسويق التقليدي‬

‫غير التسويق اإللكتروني التسويق التقليدي بطريقتين؛ األولى أنه زاد من كفاءة وفعالية وظائف التسويق التقليدي‪ ،‬والثانية أن تقنيات التسويق‬
‫اإللكتروني غيرت االستراتيجيات التسويقية بطريقة أدت إلى ظهور نماذج أعمال جديدة تمنح قيمة إضافية للمستهلك و ‪ /‬أو تزيد من أرباح‬
‫الشركة‪)٤(.‬‬
‫وعموما يمكن إجمال أهم الفروق بين التسويق االلكتروني والتسويق التقليدي فيما يلي ‪:‬‬
‫يعتمد التسويق اإللكتروني أساسا على شبكة االنترنت‪ ،‬فهي ليست سوقا للجماهير كما في التسويق التقليدي‪ ،‬إنما هي سوق من‬ ‫‪.1‬‬
‫شخص لشخص ‪.‬‬
‫يدعم التسويق اإللكتروني األسواق العمودية واألفقية ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫يسمح التسويق اإللكتروني بمعرفة الشركة ومنتجاتها وخدماتها على الصعيد العالمي دون تكلفة وجهد عاليين‪ ،‬كما يساعد على‬ ‫‪.3‬‬
‫االتصال بأعداد كبيرة من الزائرين بشكل يتعدى األطر المحلية واإلقليمية وهذا ما عجز عنه التسويق التقليدي‪.‬‬
‫باعتبار أن التسويق اإللكتروني يعتمد على تكنولوجيا المعلومات فذلك يساعد على تقديم معلومات ذات طبيعة تبادلية على عكس‬ ‫‪.٤‬‬
‫التسويق التقليدي الذي يعتمد على وسائل االتصال لنشر المعلومات فقط ‪.‬‬
‫ينتقل عدم رضا الزبون في التسويق اإللكتروني إلى باقي الزبائن بخالف التسويق التقليدي ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫‪2‬‬
 ‫‪ .6‬السوق اإللكترونية ال تخضع لقيود الوقت والمكان والتكلفة عكس السوق التقليدية التي يصعب فيها استهداف مجموعة محددة من‬
‫الزبائن وكذا التأكد من هويتهم والمعلومات المتعلقة بهم‪)5(.‬‬
‫‪ .7‬يبدأ التسويق اإللكتروني بالزبائن وينتهي بهم كونهم المسئولون عن تحديد المعلومات التي يحتاجونها والعروض التي تستجيب‬
‫لرغباتهم واألسعار التي تالئمهم‪ ،‬وذلك على خالف التسويق التقليدي الذي يبدأ بالمسوقين وينتهي بهم‪.‬‬

‫تمييز التسويق اإللكتروني عن األعمال اإللكترونية والتجارة اإللكترونية‬

‫أ‪-‬تمييز التسويق اإللكتروني عن األعمال اإللكترونية‪ :‬تعد األعمال اإللكترونية مجاال واسعا جدا‪ ،‬حيث أنها تقوم على استعمال التقنيات الرقمية‬
‫لتسيير سلسلة من أعمال التجارة اإللكترونية والتي تضم جانبي البيع والشراء معا‪ ،‬كما أن األعمال اإللكترونية تضم مجموعة من األنشطة‬
‫األخرى بما في ذلك البحث والتطوير التسويق‪ ،‬واإلنتاج‪ ،‬والتموين‪.‬‬

‫كما أنها تسعى إلى تحسين أنشطة الشركة بشكل دائم ومتواصل من خالل استخدام التقنيات الرقمية األمر الذي يساهم في جذب أفضل العمالء‬
‫واالحتفاظ بهم‪ ،‬وكذا الحصول على أفضل شركاء األعمال‪.‬‬
‫وعلى هذا األساس يعد التسويق اإللكتروني جزءا أو مجموعة من األنشطة ضمن األعمال اإللكترونية بحيث يستخدم الوسط اإللكتروني لتنفيذ‬
‫األنشطة التسويقية وإنجاز األهداف التسويقية المطلوبة للمنظمة‪ .‬فالتسويق اإللكتروني جزء من األعمال اإللكترونية التي تستخدم الوسط‬
‫اإللكتروني إلنجاز األهداف التسويقية‪.‬‬
‫ب‪ -‬تمييز التسويق اإللكتروني عن التجارة اإللكترونية‪ :‬تعتبر التجارة اإللكترونية جزء أو مجموعة فرعية من األعمال اإللكترونية التي تتم‬
‫بواسطة الوسط اإللكتروني والتي ترتكز أساسا على المعامالت وأحد مكونات االقتصاد الرقمي حيث تضم التجارة اإللكترونية مجاالت وأنشطة‬
‫عديدة من ضمنها الصفقات التجارية (عمليات البيع والشراء)‪.‬‬
‫ويعتبر التسويق اإللكتروني أهم المجاالت التي تتضمنها التجارة اإللكترونية وأحد أوجه أنشطة األعمال اإللكترونية والتجارة اإللكترونية‪ ،‬حيث‬
‫أصبح له مفهوم ال يخرج عن إطار مفاهيم األعمال اإللكترونية والتجارة اإللكترونية‪.‬‬

‫تمييز التسويق اإللكتروني عن البيع اإللكتروني‬

‫يعتبر البيع اإللكتروني النشاط األبرز من أنشطة التسويق والتجارة اإللكترونية كونه المدر لإليرادات‪ ،‬فهو من االستخدامات الحديثة لألعمال‬
‫اإللكترونية والتجارة اإللكترونية ‪.‬‬
‫ومفهوم البيع اإللكتروني مازال حديثا يرتبط بحداثة مفهوم واستخدامات األعمال اإللكترونية والتجارة اإللكترونية والتسويق اإللكتروني‪ ،‬والتي‬
‫ركزت على أداء األنشطة التسويقية باستخدام التقنيات الرقمية‪ ،‬لذلك فإن مفهوم البيع اإللكتروني ال يخرج عن هذا اإلطار كون أنشطته جزءا‬
‫مهما من أنشطة التسويق اإللكتروني‬

‫تقسيم التسويق اإللكتروني من وجهة نظر الباحثين ‪ JAWORSKI‬و ‪RAYPORT‬‬

‫يرى الباحثان ‪ JAWORSKI‬و ‪ RAYPORT‬أن التسويق اإللكتروني يقسم إلى أربعة أنواع رئيسية‪:‬‬
‫‪ .1‬التسويق من األعمال إلى األعمال‪ :‬أو كما يعرف باختصار) ‪ ، Business to business ) B2B‬وهو يعني في مجمله تبادل‬
‫المنتجات والخدمات والمعلومات بين شركتين تجاريتين‪.‬‬
‫‪ .2‬التسويق من األعمال إلى المستهلك‪ :‬واختصاره)‪ ، Business to Customer) B2C‬وهو يسمى تجارة التجزئة االفتراضية‪،‬‬
‫وقد توسع هذا النمط بشكل كبير مع استخدام اإلنترنت‪ ،‬حيث أصبح يوجد على الشبكة ما يسمى المراكز التجارية على االنترنت‬
‫)‪(Shopping Malls‬وهي تقدم كل أنواع السلع والخدمات‪ ،‬وتسمح للمستهلك باستعراض السلع المتاحة وتنفيذ عملية الشراء‪،‬‬
‫ويتم الدفع بطرق مختلفة أكثرها شيوعا استخدام بطاقات االئتمان أو الشيكات االفتراضية‪ ،‬أو نقدا عند التسليم‪ ،‬أو بأي طريقة‬
‫أخرى‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫‪ .3‬التسويق من الحكومة إلى األعمال‪ :‬واختصاره)‪ ، Government to business) G2B‬وهو نوع جديد من التسويق االفتراضي‬
‫يحتاج إلى بعض الوقت لتفعيله‪ ،‬ويشمل المزايدات والمناقصات والتوريدات واألعمال التي تكون بين الحكومات والجهات‬
‫التجارية األخرى‪ ،‬وهذا النوع من التجارة لم يأخذ نصيبه من التطور‪ ،‬مثلما حدث لنظام التجارة بين األعمال واألعمال‪ ،‬وبين‬
‫األعمال والمستهلكين‪.‬‬
‫‪ .٤‬التسويق من المستهلك إلى المستهلك‪ :‬واختصاره )‪ Customer to Customer) C2C‬ويتضمن هذا النوع من التسويق العمليات‬
‫التبادلية التي تتم بين المستهلكين بعضهم البعض‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬تقسيم التسويق اإللكتروني من وجهة نظر الباحث كوتلر‬

‫يرى "كوتلر" أنه يمكن تصنيف التسويق الذي تمارسه الشركات إلى ثالثة أنواع رئيسية‪:‬‬
‫‪ .1‬التسويق الخارجي ‪ External Marketing :‬وهو مرتبط بوظائف التسويق التقليدية كتصميم وتنفيذ المزيج التسويقي (المنتج‬
‫الترويج‪ ،‬التوزيع والسعر)‪.‬‬
‫‪ .2‬التسويق الداخلي ‪ Internal Marketing:‬وهو مرتبط بالعاملين داخل الشركة التي تتبع سياسات فعالة لتدريب وتحفيز‬
‫العاملين لديها على االتصال الجيد بالمستهلكين‪ ،‬ودعم العاملين للعمل كفريق يسعى إلرضاء حاجات ورغبات العمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬التسويق التفاعلي ‪ :Interactive Marketing‬وهو يرتبط بوجود عالقة تفاعلية بين الشركة والمستهلك‪.‬‬

‫اقسام التسويق االلكتروني‬

‫التسويق اإللكتروني يحتوي على تخصصات وأقسام ومنصات تختلف باختالف استخدامها والهدف منها وكيفية تحديد الجمهور المستهدف‪،‬‬
‫والوصول إليه واالحتفاظ به‪ ،‬فمن الصعب الحصول على عميل ولكن األصعب أن تحافظ عليه‬

‫”‪“Get a customer is hard, and keep him is harder‬‬

‫‪4‬‬
 ‫تحسين محركات البحث (السيو))‪(SEO) (Search Engine Optimization‬‬ ‫▪‬
‫هو التسويق عن طريق وتحسينه لمحركات البحث المختلفة (مثل جوجل) بالقيام بعدة أنشطة بهدف الظهور فى الصفحات األولى‬ ‫▪‬
‫من نتائج البحث‪ ،‬وأن تكون ضمن النتائج الثالثة األولى‪ ،‬مما يضفى الثقة والمصداقية لموقعك من قِبل الزوار والمعلنين أيضا ً‪.‬‬
‫تسويق محركات البحث)‪(SEM) (Search Engine Marketing‬‬ ‫▪‬
‫هو التسويق عن طريق محركات البحث عن طريق الحمالت اإلعالنية المدفوعة)‪ ، (Paid Ads‬وهو طريقة فعالة لزيادة زيارات‬ ‫▪‬
‫الموقع والمبيعات‪ ،‬حيث يستهدف المعلنون كلمات معينة ذات صلة بالمنتجات أو الخدمات‪ ،‬وال يدفع المعلن إال عند زيارة الجمهور‬
‫أو العمالء الموقع وهو ما يشار إليه ب )‪ (PPC) (Pay Pair Click‬الدفع مقابل النقرة‪.‬‬
‫التسويق عبر منصات التواصل االجتماعي)‪(SMM) (Social Media Marketing‬‬ ‫▪‬
‫يعتبر من أكثر الوسائل والمنصات انتشارا ً بالعالم‪ ،‬حيث يتواجد عليها أكبر قاعدة من الجمهور المستهدف ألغلب المسوقين أو‬ ‫▪‬
‫الشركات‪ ،‬وتختلف استخداماتها ونوعية الجمهور والمحتوى الخاص بها‪.‬‬
‫‪:‬ويتواجد الماليين من جميع أنحاء العالم‪ ،‬وبلغ عدد تحميل التطبيق على ‪ Google Play‬إلى ‪ 11٤‬مليون مرة‪.‬‬ ‫▪‬
‫تويتر هو أن تكتب رسالتك للعالم بتغريدة ال تتعدى ال ‪ 280‬حرف‪ ،‬وهو سهل االستخدام‪ ،‬ويتعمد على قوة الهاشتاج‬ ‫▪‬
‫وهو منصة مناسبة لعرض المحتوى المرئى ويتميز بسهولة البحث عبر الهاشتاج)‪ ، (Hashtags‬وعمل استطالعات رأي للجمهور‪،‬‬ ‫▪‬
‫ونشر ال )‪ (Stories‬التفاعلية يوميا ً‪.‬‬
‫هو محرك بحث قوي يعتمد على المحتوى المرئي الذى يتميز باالنتشار السريع‪ ،‬ويسمح باستهداف الكلمات المفتاحية المكتوبة فى‬ ‫▪‬
‫العنوان‪ ،‬وأيضا ً يحتوي على صندوق وصف () يسمح بوضع المعلومات الكافية عن مجتوى الفيديو والكلمات المفتاحية‪ ،‬ويتيح‬
‫للجمهور االشتراك فى القنوات ومتابعة المحتوى باستمرار‪ ،‬مما يجعل صانع المحتوى يحافظ على جمهوره وكسب جمهور جديد‬
‫يوميا ً‪.‬‬
‫هو موقع تواصل اجتماعي احترافي‪ ،‬ولكن يجمع رواد األعمال وأصحاب الشركات‪ ،‬والموظفين فى إطار مهني‪ ،‬وهو مناسب‬ ‫▪‬
‫للتسويق الذى يستهدف الكيانات أو الشركات)‪ ، (B2B) (Business to Business‬ويتيح لك كسب جمهور ومتابعين عن طريق‬
‫نشر المقاالت متعلقة بالمجال الخاص بك‪.‬‬
‫هو تطبيق يحتوى على فيديوهات قصيرة مدتها ‪ 60‬ثانية كحد أقصى‪ ،‬فهو يوفر وقت المتلقي بمشاهدة محتوى قصير وممتع‬ ‫▪‬
‫وترويجي أفى بعض األحيان‪ ،‬ويعتمد على التريند)‪ ، (Trend‬وينتشر استخدامه بين فئة عمرية صغيرة وهم المراهقون‪ ،‬وأصبح‬
‫أصحاب العالمات التجارية يستخدمونه لتعزيز الوصول لجمهور أكبر‪.‬‬
‫التسويق بالمحتوى)‪(CM) (Content Marketing‬‬ ‫▪‬
‫“المحتوى هو الملك” ‪ ،‬هى مقولة شهيرة تعبر عن أهمية المحتوى فى كل شئ باختالف أنواعه سواء كان مكتوبا ً )‪ (Text‬أو مرئيا ً‬ ‫▪‬
‫)‪(Visual‬فى صورة أو فيديو أو مسموعا ً)‪ ، (Audio/ Podcast‬فجودة كتابة وتحديد المحتوى هو المفتاح الذى يمكنك من تحقيق‬
‫أقصى استفادة من أى منصة‪ ،‬وهو ايضا ً الشئ األهم الذى ينتبه إليه الجمهور‪.‬‬
‫التسويق بالمحتوى يعتمد على معرفة الجمهور المستهدف وتحديد هويته جيدا ً واهتمامته )‪ (Buyer Persona‬ومن ثم اختيار‬ ‫▪‬
‫المنصة المناسبة له وتقديم له المحتوى بالطريقة التى تجعله يتفاعل معك‪ ،‬وتبنى معه عالقة طويلة المدى‪ ،‬وتكسب والئه لك‪ ،‬ومن ثم‬
‫هنا تعزز عالمتك التجارية‪ ،‬ومكانتك بين المنافسين‪ ،‬وزيادة مبيعاتك‪ ،‬كل هذا يمكن تحقيقه وأكثر عن طريق التسويق بالمحتوى‪.‬‬
‫التسويق عبر البريد اإللكترونى)‪(EM) (Email Marketing‬‬ ‫▪‬
‫التسويق االلكترونى عبر البريد أو االيميل هو من أحد الوسائل االحترافية التى تنشئ عالقة جيدة مع العمالء المحتملين‪ ،‬ووسيلة‬ ‫▪‬
‫جيدة لتُبقي عميلك ُملما ً بكل جديد يخصك)‪ ، (Updated‬فهو يستخدم سياسة الدفع )‪ (Push‬فى التسويق‪ ،‬حيث تذهب بنفسك إلى‬
‫العميل وال تنتظر أن يأتى‪ ،‬تقدم له نشرات بريدية أو عروض ترويجية‪.‬‬
‫التسويق بالفيديو)‪(VM) (Video Marketing‬‬ ‫▪‬
‫هو نوع من أنواع التسويق بالمحتوى و له دور فعال وحيوى (‪ )Vital‬فى الحمالت الدعائية التى تعتمد عليه ويعتبر نوعا ً من أنواع‬ ‫▪‬
‫المحتوى الفيروسي (‪ )Viral Content‬إذا تم تنفيذه باحترافية ووصل إلى الجمهور المستهدف‪ ،‬ويتميز بأنه يمكن استخدامه فى‬
‫اإلعالن على جميع المنصات و المواقع ‪ ،‬وطرق تنفيذه واسعة المجال‪ ،‬ويمكن تطويعه على حسب طبيعة العمالء‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫استراتيجية وخطة التسويق اإللكتروني نموذج (ِ‪)AIDAS‬‬

‫▪‬
‫هو النموذج األكثر شيوعا ً بين المسوقين‪ ،‬ويهدف إلى توجيه العميل بطريقة غير مباشرة إلى شراء منتجك أو خدمتك وكسب والئه‬ ‫▪‬
‫يتم فلترة الجمهور عبر قمع)‪ ، (Funnel‬ويتتبع رحلته من أول التوعية إلى مرحلة القرار عن طريق ‪ ٤‬خطوات تسويقية متتالية‪:‬‬
‫التوعية ‪ (A for Awareness):‬وهى توعية الجمهور المحتمل بالمشكلة التى تقوم بحلها من خالل المنتج أو الخدمة‪( ،‬التعرف‬ ‫▪‬
‫على مشروعك)‪ ،‬أوعرض الميزة الجديدة التى تضيفها إلى السوق‪.‬‬
‫االنتباه ‪ (A for Attention):‬وهذا المصطلح الذى يستخدمه أغلب المسوقين فى المواقع اإللكترونية‪ ،‬والمقصود به لفت انتباه‬ ‫▪‬
‫زائر الموقع عن طريق التصميم الجذاب واالحترافي للموقع‪.‬‬
‫االهتمام ‪ (I for Interest):‬وهى المرحلة التالية للتوعية‪ ،‬حيث يتولد االهتمام بما تقدمه‪ ،‬مما يحثه على المزيد من البحث لمعرفة‬ ‫▪‬
‫أكثر عن المنتج وما مدى االستفادة التى قد يحققها من شرائه للمنتجات أو الخدمات‪.‬‬
‫الرغبة ‪ (D for Desir):‬هنا قد انتقل إلى مرحلة الرغبة فى امتالك المنتج أو الحصول على الخدمة‪.‬‬ ‫▪‬
‫القرار أو الفعل ‪ (Action):‬أخر مرحلة فى اتخاذ قرار‪ ،‬ولكن أيضا ً ينتظرك العميل لحثه على اتخاذ القرار وتحفيزه لذلك ‪(Call‬‬ ‫▪‬
‫)‪To Action‬‬
‫رضا المستهلك ‪ (Customer Satisfaction):‬وهو الهدف من أى نشاط هو رضا المستخدمين والمستهلكين‪ ،‬وهو ما نعرفه من‬ ‫▪‬
‫خالل التغذية الرجعية )‪ (Feedback‬والتعرف على رأيهم وخبرتهم فى استخدام المنتجات والخدمات )‪(User Experience‬‬
‫لتحسين الجودة والتطوير المستمر‪.‬‬
‫مثال على ذلك‪ ،‬عندما يرغب شخص ما فى اقتناء هاتف أو الب توب فإنه يبدأ أوالً بالبحث عن الشركات المنتجة للهواتف أو التى‬ ‫▪‬
‫تبيعها فى دولته‪ ،‬فهو يبدأ بالتعرف على الشركة أو العالمة التجارية أوالً (‪ ،)Awareness‬ثم يبحث بين المنتجات والبحث عن‬
‫الميزات التى يريدها (‪ )Features‬وعمل المزيد من البحث (‪ ،)Interest‬ثم يختار منتج أو إثنين يفاضل بين رغبة اقتناء أيا ً منهم‬
‫(‪ ،)Desire‬ثم يقوم باتخاذ القرار بالشراء وأكثر ما يسرع من اتخاذه الخطوة هو وجود عروض أو خدمات أو حتى اإلعالنات التى‬
‫تحتوى على (‪.)Call To Action‬‬

‫انواع التسويق اإللكتروني‬

‫لقد أصبح التسويق اإللكتروني من أهم الضروريات في حياة المؤسسات والمصانع والشركات التجارية في المجتمعات المحلية والعالمية‪،‬‬
‫فمئات الماليين أصبحوا يتصلون بشبكة اإلنترنت يوميا ً من جميع أنحاء العالم‪ ،‬ومن هذا المنطلق فقط تحول اإلنترنت إلى قناة تسويقية كبيرة‬
‫وأصبح التسويق اإللكتروني أفضل األدوات المستخدمة لفتح أسواق جديدة للشركات بحيث تقوم باستغالل تلك الفرصة وتحويل اإلنترنت إلى‬
‫سوق مفتوح سواء محلي أو دولي متنوع الجمهور لترويج السلع والخدمات‪ ،‬وتحقيق أهداف رجال األعمال والشركات من خطط التسويق‬
‫اإللكتروني لتحقيق أعلى عائد من األرباح‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫التسويق اإللكتروني عن طريق مواقع اإلعالنات المجانية على اإلنترنت‪.‬‬ ‫•‬
‫التسويق اإللكتروني عبر تطبيقات الهواتف الذكية‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق المنتديات العامة والمتخصصة‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق أدلة وفهارس مواقع اإلنترنت‪.‬‬ ‫•‬
‫التسويق اإللكتروني عن طريق صفحات الموقع‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق المواقع االجتماعية‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق مواقع الفيديوهات‪.‬‬ ‫•‬
‫التسويق اإللكتروني عن طريق اإلعالن بالنقر في محركات البحث‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق اإلعالن بالنقر في المواقع االجتماعية‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عبر حمالت البريد اإللكتروني‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني بالبنرات عن طريق مواقع اإلعالنات المدفوعة‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني عن طريق المدونات‪.‬‬ ‫•‬

‫التسويق اإللكتروني اإلعالمي في المجالت والصحف‪.‬‬ ‫•‬

‫طرق نجاح التسويق اإللكتروني‬

‫نوعية المنتج الذي يمكن تسويقه والخدمة‪ ،‬حيث يحتوي التسويق اإللكتروني على الكثير من الطرق لذا يجب اختيار المناسب منها‪ .‬الميزانية‬
‫الموضوعة لعمليات التسويق اإللكتروني خالل اإلنترنت‪ ،‬والتي يتم القيام بالحمالت التسويقية للسلعة على أساسها‪ .‬خبرة ال ُمسوق من ناحية‬
‫كيفية تعامله مع آليات التسويق اإللكتروني‪ ،‬والتطوير المتواصل في استعمال علم التسويق اإللكتروني في بيئة التسويق الرقمي‬
‫القيمة التي يقدمها صاحب العمل‪ ،‬دون النظر للعائد المادي‪ ،‬وتعتبر قيمة الشيء من األشياء المهمة التي يريد العميل الحصول عليها‪ ،‬دون‬
‫الوصول للعائد المادي بشكل اولي‪ .‬ضرورة التمسك بالتوقعات المنطقية لألرباح‪ ،‬لتقليل الوقت والجهد‪ .‬هكذا تحقيق األرباح المرجوة من هذا‬
‫النشاط االقتصادي على االنترنت‪ .‬الوقت القليل والسرعة أساس النجاح على االنترنت‪ ،‬اذ البد من تقديم الخدمة في وقت بسيط وبسرعة كبيرة‬

‫مزايا التسويق اإللكتروني‬

‫فوائد و مزايا متعددة فهى تساعدك على االنتشار و تكوين وبناء عالقة قوية مع العميل والمستهلك وتقليل التكاليف وزيادة األرباح من خالل‬
‫الخطة االستراتيجية المحكمة والتى يتم تطويرها باستمرار باستخدام البيانات والتحليالت ومن أبرز تلك الفوائد‪:‬‬
‫أقل تكلفة‪ :‬مقارنة بالتسويق التقليدي فالتسويق اإللكتروني أقل بكثير فى التكلفة و الميزانية و أفضل فى النتائج‪.‬‬

‫تنوع وسائل عرض الخدمات والسلع‪ :‬المنصات اإللكترونية المتنوعة تتيح فرصة عرض الخدمات والسلع بطرق مختلفة عن طريق كتابة‬
‫المحتوى نصياً‪ ،‬أو في صور أو فيديوهات‪.‬‬
‫إمكانية تكرار الرسائل التسويقية‪ :‬نجاح تكرار الرسائل التسويقية وإعادة صياغتها فى أشكال أخرى هو عامل مهم جدا فى أى تسويق‬
‫الكتروني‪ ،‬سواء كانت بهدف التوعية أو البيع‪.‬‬
‫إمكانية تحديد الشريحة المستهدفة وإعادة االستهداف‪ :‬وهو من أهم عناصر العملية التسويقية ألى شركة أو مجال أو تخصص حيث يمكنك‬
‫من اختيار عمالئك بدقة عن طريق تحديد السمات المشتركة بينهم (شخصية المشتري))‪ ،(Buyer Persona‬وبعد تحليل النتائج يمكنك إعادة‬
‫الذى تفاعل معك من قبل مرة أخرى (االحتفاظ بالعميل)‪.‬‬
‫إمكانية قياس األداء ‪ (KPIs) (key Performance Indicators):‬وهى األهداف الرئيسية التى يجب تتبعها عن طريق قياس األداء التى‬
‫تدعم استراتيجيتك وتساعد فريق العمل على التطوير وتنظيم الوقت والجهد‪ ،‬والتركيز على األهداف وبذل كل ما في وسعهم لتحقيقها‪ ،‬وتحليل‬
‫المؤشرات لمعرفة مواضع الخطأ وتصحيحها‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫إمكانية قياس العائد على االستثمار ‪ (ROI):‬أى أنه ما هو العائد الذى ستجنيه مقابل المبلغ الذى تقوم بدفعه‪ ،‬فيجعلك تحقق أكبر عائد واستفادة‬
‫من أقل تكاليف ممكنة و توفير الموارد‪.‬‬
‫زيادة المبيعات واألرباح‪ :‬من خالل تقديم العروض الترويجية‪ ،‬والتعاون مع مواقع أو منصات أخرى لوضع إعالنك‪ ،‬وخلق منصة أونالين‬
‫دائمة لك كل هذا وأكثر يؤكد أهمية وفوائد التسويق اإللكتروني فى تغيير مفاهيم التجارة واالقتصاد العالمي‪ ،‬وفنون والبيع ودراسة سلوك‬
‫المستهلكين الذى يتغير يومياً‪.‬‬
‫وفر التسويق اإللكتروني فرصة التعامل مع سوق جماعي كبير‪ ،‬حيث يفتح المجال أمام جميع المنظمات والشركات واألفراد لتسويق خدماتهم‬
‫ومنتجاتهم وخبراتهم ومعلوماتهم وأفكارهم بغض النظر عما إذا كانت الشركة صغيرة أو كبيرة ‪ .‬بمعنى آخر يتجاوز التسويق اإللكتروني‬
‫األسواق المحلية إلى األسواق العالمية ‪.‬‬
‫توسيع قاعدة العمالء نتيجة إمكانية الدخول اللحظي والدائم‪ ،‬فالموقع مفتوح دائما ويمكن الدخول إليه من قبل العميل الدولي أيضا‪ ،‬فالتسويق‬
‫اإللكتروني متاح للجميع على مدار الساعة وطوال العام ‪.‬‬
‫االنسيابية في العالقة بين البائع والمشتري من خالل قنوات االتصال البسيطة والتفاعل المباشر بما يحقق عالقة قوية بينهما‬

‫يسمح التسويق اإللكتروني بالترويج للشركة على نطاق واسع بشكل يسهل معه الوصول للشرائح المستهدفة في أسرع وقت وبأقل تكلفة‪.‬‬

‫تمتاز آليات التسويق اإللكتروني بالسرعة والكفاءة في إتمام عمليات االتصال باإلضافة إلى التكلفة المنخفضة ‪.‬‬

‫يمكن التسويق اإللكتروني من القيام باألبحاث والدراسات الخاصة‪ ،‬وهو ما يساعد في عملية تقييم وقياس مدى فعالية ونجاح الحمالت‬
‫الترويجية‪ ،‬وتحديد نقاط القوة والضعف فيها‪.‬‬

‫تحديات التسويق اإللكتروني‬

‫‪- ١‬التحديات التنظيمية‬
‫تحتاج تنمية األعمال باالعتماد على التسويق اإللكتروني إلى إحداث تغيرات جذرية في البنية التحتية والتنظيمية للشركات‪ ،‬فهناك حاجة ماسة‬
‫إلعادة تنظيم هياكلها ودمج األنشطة االلكترونية وفعالية االتصاالت التسويقية اإللكترونية بإستراتيجيتها التقليدية‪ ،‬مع تحديث إجراءات العمل‬
‫بها بما يتماشى والتطورات التكنولوجية المتجددة‪.‬‬
‫‪- ٢‬تحديات الخصوصية واألمان‬
‫يعد هذا التحدي من التحديات التي تعترض تقبل العمالء لفكرة التسوق عبر اإلنترنت وخاصة عملية التبادل اإللكتروني‪ ،‬حيث تفرض هذه‬
‫العملية ضرورة الحصول على بيانات العمالء مثل االسم‪ ،‬النوع‪ ،‬الجنسية‪ ،‬العنوان‪ ،‬طريقة السداد‪ ، ...‬فأغلب العمالء يخافون من الجرائم التي‬
‫تحدث عبر االنترنت ومنها سرقة بطاقاتهم االئتمانية واستخدامها في أغراض غير مشروعة‪.‬‬
‫لذا هناك ضرورة الستخدام برمجيات خاصة للحفاظ على سرية وخصوصية التعامالت اإللكترونية‪ ،‬وكذا استخدام برمجيات خاصة لتأمين‬
‫وسائل السداد اإللكتروني وترسيخ ثقة العمالء بها‪.‬‬
‫‪- ٣‬ارتفاع تكاليف إقامة المواقع اإللكترونية‬
‫إن إنشاء موقع إلكتروني على اإلنترنت أشبه بإنشاء وبناء موقع مادي‪ ،‬حيث يتطلب تصميم وإنشاء المواقع اإللكترونية إلى خبراء متخصصين‬
‫وعلى درجة عالية من الكفاءة وكذلك الحاجة إلى دراسات تسويقية وفنية بحيث تكون تلك المواقع اإللكترونية جذابة ومصممة بشكل قادر على‬
‫جذب انتباه العمالء وإثارة اهتمامهم‪ ،‬كما يجب أن يكون الموقع مؤهال لتقديم قيمة إضافية للعميل بما يحقق ميزة تنافسية للشركة‪.‬‬
‫‪- ٤‬تحديات متعلقة باللغة والثقافة‬
‫فهي من أهم التحديات التي تعوق التفاعل بين العمالء وبين المواقع اإللكترونية‪ ،‬لذا هناك حاجة ملحة لتطوير برمجيات من شأنها إحداث نقلة‬
‫نوعية في ترجمة النصوص إلى لغات يفهمها العمالء‪ ،‬وكذا ضرورة مراعاة العوائق الثقافية والعادات والتقاليد والقيم بحيث ال تكون عائقا أمام‬
‫استخدام المواقع اإللكترونية‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪- ٥‬تحديات خاصة بالدول النامية‬
‫والتي تظهر أساسا في ‪:‬‬
‫غياب البنية التحتية لهذا النوع من التجارة الحديثة‪.‬‬ ‫▪‬
‫عدم وضوح الرؤية المستقبلية للتسويق اإللكتروني لدى مدراء الشركات‪.‬‬ ‫▪‬
‫ارتفاع التكلفة المادية للتحول إلى التسويق اإللكتروني‪.‬‬ ‫▪‬
‫عدم تقبل العمالء لفكرة الشراء عبر االنترنت إلحساسهم بالمخاطر المتعلقة بجودة السلع ورغبتهم في فحصها قبل الشراء ‪.‬‬ ‫▪‬
‫بطء شبكة اإلنترنت وصعوبة التنقل عبر المواقع اإللكترونية في بعض الدول النامية‪.‬‬ ‫▪‬
‫عدم توافر القدرة المالية (بطاقات االئتمان) أو المادية للمستهلكين في األسواق اإللكترونية‬ ‫▪‬

‫‪9‬‬
 ‫قائمة المراجع‪:‬‬

‫‪- 1‬د‪ .‬حسان دهش جالب‪ ،‬د‪ .‬هاشم فوزي دباس العبادي‪ ،‬التسويق وفق منظور فلسفي ومعرفي معاصر‪ ،‬ط‪ ،1‬الورق‬
‫للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،2010 ،‬ص ‪.752-751‬‬
‫‪- 2‬د‪ .‬محمد سمير أحمد‪ ،‬التسويق اإللكتروني‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة للنشر والتوزيع والطباعة‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن ‪،200٩ ،‬‬
‫‪.133‬‬
‫‪- 3‬محمد عبد حسين الطائي‪ ،‬التجارة اإللكترونية المستقبل الواعد لألجيال القادمة‪ ،‬ط‪ ،2‬دار الثقافة للنشر والتوزيع‪،‬‬
‫عمان‪ ،‬األردن‪ ،2003 ،‬ص ‪.3٩٤‬‬
‫‪- P/ Grégory BRESSOLLES, Ibid, p9 et 10.٤‬‬
‫‪- 5‬د‪ .‬محمود جاسم الصميدعي‪ ،‬د‪ .‬ردينة عثمان يوسف‪ ،‬التسويق اإللكتروني‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة للنشر والتوزيع‬
‫والطباعة‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪.٩1-٩0 ،2012 ،‬‬
‫‪- 6‬محمد عبد حسين الطائي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.3٩5‬‬
‫‪- 7‬أحمد صالح الدين المحرزي‪ ،‬حمادة فوزي أبو زيد‪ ،‬التسويق عبر االنترنت (المفاهيم‪ ،‬األسس‪ ،‬واآلليات)‪ ،‬برنامج‬
‫مهارات التسويق والبيع‪ ،‬التعليم المفتوح‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬د‪.‬س‪.‬ن‪.‬د‪.‬م‪.‬ن‪ ،‬ص ‪.٩-8‬‬
‫‪- 8‬أ‪ /‬غول فرحات‪ ،‬التسويق الدولي (مفاهيم وأسس النجاح في األسواق العالمية)‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الخلدونية للنشر والتوزيع‪،‬‬
‫القبة القديمة الجزائر‪ ،2008 ،‬ص ‪.22‬‬
‫‪- Grégory BRESSOLLES, L’E-MARKETING, Op-cit, p9.٩‬‬
‫‪- 10‬د‪ .‬محمود جاسم الصميدعي‪ ،‬د‪ .‬ردينة عثمان يوسف‪ ،‬مصدر سابق‪ ،‬ص ‪.8٤-83‬‬
‫‪- 11‬د‪ .‬زاهد عبد الحميد السامرائي‪ ،‬الريادة في البيع اإللكتروني وزيادة فاعلية األداء التسويقي لمنظمات األعمال‪ ،‬مجلة‬
‫كلية بغداد للعلوم االقتصادية الجامعة‪ ،‬جامعة البتراء‪ ،‬قسم التسويق‪ ،‬العدد ‪ ،2013 ،37‬ص ‪.173‬‬
‫‪- 12‬د‪ .‬محمود جاسم الصميدعي‪ ،‬د‪ .‬ردينة عثمان يوسف‪ ،‬مصدر سابق‪ ،‬ص ‪.8٤-83‬‬
‫‪- 13‬د‪ .‬زاهد عبد الحميد السامرائي‪ ،‬مصدر سابق‪.175-173 ،‬‬
‫‪- 1٤‬محمد عبد حسين الطائي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.3٩6‬‬
‫‪- 15‬د‪ .‬محمود جاسم الصميدعي‪ ،‬د‪ .‬ردينة عثمان يوسف‪ ،‬مصدر سابق‪ ،‬ص ‪.٩6‬‬
‫‪- 16‬د‪ .‬عبد هللا فرغلي‪ ،‬علي موسى‪ ،‬تكنولوجيا المعلومات ودورها في التسويق التقليدي وااللكتروني‪ ،‬ط‪ ،1‬إيتراك‬
‫للنشر والتوزيع‪ ،‬مصر‪ ،2007 ،‬ص ‪.133-130‬‬
‫‪- 17‬محمد عبد حسين الطائي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.3٩6‬‬
‫‪- 18‬د‪ .‬محمود جاسم الصميدعي‪ ،‬د‪ .‬ردينة عثمان يوسف‪ ،‬مصدر سابق‪ ،‬ص ‪.٩7-٩6‬‬
‫‪- 1٩‬عمرو ابو اليمين عبد الغني‪ ،‬فرص وتحديات التسويق اإللكتروني في ظل االتجاه نحو العولمة‪ ،‬مكتبة الملك عبد هللا‬
‫بن عبد العزيز الجامعية‪ ،‬جامعة أم القرى‪ ،2010 ،‬ص ‪.3‬‬
‫‪- 20‬عمرو ابو اليمين عبد الغني‪ ،‬المرجع السابق‪ ،‬ص ‪.٤‬‬

‫‪10‬‬
 ‫‪- 21‬محمد سمير أحمد‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.153‬‬
‫‪- 22‬عمرو ابو اليمين عبد الغني‪ ،‬مرجع السابق‪ ،‬ص ‪.٤-3‬‬
‫‪- 23‬عمرو ابو اليمين عبد الغني‪ ،‬مرجع السابق‪ ،‬ص ‪.٤‬‬
‫‪- 2٤‬يوسف بن كدرون‪ ،‬سيد أحمد حاج عيسى‪ ،‬التسويق االفتراضي وأثره على سلوك المستهلك الجزائري (دراسة‬
‫تحليلية)‪ ،‬الملتقى العلمي الدولي الخامس حول االقتصاد االفتراضي وأنعكاساته على االقتصاديات الدولية‪ ،‬معهد العلوم‬
‫االقتصادية التجارية وعلوم التسيير‪ ،‬المركز الجامعي خميس مليانة‪ ،‬المنعقد يومي ‪ 1٤-13‬مارس ‪ ،2012‬ص ‪.6-5‬‬
‫‪- 25‬يوسف بن كدرون‪ ،‬سيد أحمد حاج عيسى‪ ،‬المرجع السابق‪ ،‬ص ‪.6-5‬‬
‫‪- 26‬أ‪ /‬سمر توفيق محمود صبره‪ ،‬مبادئ التسويق (مدخل معاصر)‪ ،‬ط‪ ،1‬دار اإلعصار العلمي للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪،‬‬
‫األردن‪ ،2013 ،‬ص ‪.217-216‬‬
‫المرجع الرئيسي للبحث‪ :‬التسويق اإللكتروني وآليات حماية المستهلك‪ ،‬بن خليفة مريم‪ ،‬رسالة ماجستير‪.2016 ،‬‬
‫‪https://www.jawad-book.com/2022/03/e-marketing-search.html‬‬

‫▪‬

‫‪11‬‬