‫بعد قراءة هذه الوحدة سوف تكون قادراً على ‪:‬‬

‫‪ ‬تسويق العمليات التأمينية (مفهوم السوق؛ وظيفة السوق؛ تسويق‬

‫العمليات التأمينية)‬
‫‪ ‬التسويق المنظم (تقسيم السوق؛استراتيجية التسويق؛خطة التسويق؛‬
‫بحوث التسويق)‬
‫‪ ‬القنوات التسويقية (نظام البيع المباشر؛نظام التوكيالت العامة؛نظام‬
‫سماسرة التأمين؛نظام مندوبى التامين)‪.‬‬
‫‪ ‬الوسائل الحديثة للتسويق( التسويق اإلكترونى؛التسويق‪ ,‬البنكى)‪.‬‬
‫‪ ‬طبيعة المنتجات‪ ,‬التى تقدمهاشركات التأمين‪.‬‬
‫‪ ‬مدى أهمية جهازاإنتاج‪ ,‬لشركات التأمين والمستهلك‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر النجاح‪ ,‬للجهاز اإلنتاجى‪,‬أعضاء الجهاز‪,‬نظام‬
‫معاملة الجهاز‪,.‬‬
‫‪ ‬الخدمات‪ ,‬المتعلقة بالجهاز اإلنتاجى‪.‬‬
‫‪ ‬هيكل شركات التأمين‪.‬‬

‫تسويق الخدمات التأمينية‪Marketing Of Services‬‬

‫‪ 7-1‬مقدمة‬

‫‪2‬‬
‫لس‪,,‬نوات عدي‪,,‬ده ك‪,,‬ان اإلهتم‪,,‬ام األول ألى مؤسسه او منش‪,,‬أه أعم‪,,‬ال هو اإلنت‪,,‬اج من حيث الكم (‬
‫‪ )Production – Oriented‬ولكن اليوم اصبحت األض‪,,‬واء مس‪,‬لطه على اإلنت‪,‬اج من حيث‬
‫الكيف (‪ ,)Quality – Oriented‬ل‪,,‬ذلك ف‪,,‬إن الحمالت التس‪,,‬ويقيه ق‪,,‬ديماً‪ ,‬ك‪,,‬انت ته‪,,‬دف فقط الى‬
‫بيع او توزيع أك‪,, , ,‬بر ق‪,, , ,‬در او كميه من المنتج‪,, , ,‬ات ‪ ,‬ولكن الي‪,, , ,‬وم الحمالت التس‪,, , ,‬ويقيه مع ع‪,, , ,‬دم‬
‫إغفالها لحجم االعم‪,,‬ال اص‪,,‬بحت تس‪,,‬عى الى خلق الس‪,,‬وق والى التم‪,,‬يز والتف‪,,‬رد فى تق‪,,‬ديم المنتج‬
‫او الخدمه ذات الص‪,, , ,‬فات المتف‪,, , ,‬رده المتم‪,, , ,‬يزه الى خلق اإلنطب‪,, , ,‬اع الجيد (‪ )Image‬للمنش‪,, , ,‬أه‬
‫واسمها والخدمات التى تقدمها ‪..‬الخ‬

‫ما هى الخدمات ؟‬
‫الخ‪,, , , , ,‬دمات هى ص‪,, , , , ,‬ناعات تنتج منتج‪,, , , , ,‬ات غ‪,, , , , ,‬ير ماديه ‪Industries Its (Output Is‬‬
‫)‪Intangible‬‬
‫(‪Sectors That Generate No‬‬ ‫أو بمع‪,,‬نى آخ‪,,‬ر‪....‬هى قطاع‪,,‬ات غ‪,,‬ير منتجه لل‪,,‬ثروه‬
‫‪) Wealth‬‬

‫فالخ‪,,‬دمات وإ ن ك‪,,‬انت بص‪,,‬فه عامه ليست لها فائ‪,,‬ده فوريه ملموسه بالمقارنه بالمنتج‪,,‬ات الماديه‬
‫ال‪,,‬تى بج‪,,‬انب مواص‪,,‬فاتها من حيث الش‪,,‬كل و الل‪,,‬ون أوالملمس او الم‪,,‬ذاق يك‪,,‬ون ش‪,,‬رائها‪ ,‬وإ قتنائها‪,‬‬
‫مثل العق‪,, , ,‬ارات‬ ‫احيان‪, , , ,‬اً يحقق للعميل تم‪,, , ,‬يزاً وتف‪,, , ,‬رداً و مكانه إجتماعيه (‪)Prestigious‬‬
‫(الممتلكات بصفه عامه) والسيارات ‪..‬الخ‬

‫ولكن الخدمات حتى وان كانت مطلوبه وضروريه نجد ان العميل ال يقبل على شرائها‪ ,‬بنفس‬
‫الحماس او الرغبه بل فقط إلشباع حاجه ملحه وفى أضيق الحدود وباقل‪ ,‬تكلفه ممكنه‪.‬‬
‫علماء اإلقتص‪,,‬اد واإلداره يقول‪,,‬ون …وإ ن ك‪,,‬ان عصر ما بعد الص‪,,‬ناعه هو (عصر المعلوم‪,,‬ات)‬
‫اال إنه مجرد إرهاصات لـ ‪(..‬عصر الخدمات) ‪ ,‬فإن كانت الثروه الص‪,,‬ناعيه األولى تمخضت‬
‫عن حقبه‬
‫اإلنت ‪,, , ,‬اج الغزير الوف ‪,, , ,‬ير‪( Mass Production ,‬الكم) ف ‪,, , ,‬إن التق ‪,, , ,‬دم التكنول ‪,, , ,‬وجى فى عصر‬
‫المعلوم‪,,,‬ات التقنيه قد ج‪,,,‬ود من ه‪,,,‬ذه المنتج‪,,,‬ات وأض‪,,,‬اف اليها (الكي ‪,,‬ف) ‪...‬ولكن ميكانيزم‪,,,‬ات‬
‫الس‪,,‬وق‪ ,‬الحر ال‪,,‬تى ب‪,,‬دأت تغ‪,,‬زو كل أس‪,,‬واق الع‪,,‬الم من ش‪,,‬رقه وغربه ‪ ,‬ش‪,,‬ماله وجنوبه ‪...‬الع‪,,‬الم‬
‫المتقم والعالم النامى ‪ ,‬فإن المنافسه الشديده تظهر أهميه التسويق‪,.‬‬

‫‪3‬‬
‫والتس‪,, ,‬ويق كمفه‪,, ,‬وم عص‪,, ,‬رى متكامل ‪ ,‬ليس فقط قن‪,, ,‬وات توزيع‪ ,‬للمنتج‪,, ,‬ات من المجتمع‪,, ,‬ات‬
‫المنتجه الى المجتمع‪,, , ,‬ات المس‪,, , ,‬تهلكه ولكن الخ‪,, , ,‬دمات المص‪,, , ,‬احبه ومنها على س‪,, , ,‬بيل المث‪,, , ,‬ال ال‬
‫الحصر‪:‬‬
‫‪ -1‬النقل والمواصالت ‪ ,‬اإلتصال‪ ,‬وغيرها ( كهرباء‪ ,‬صرف صحى ‪ ,‬مياه ‪....‬الخ)‬
‫‪ -2‬البيع (جمله ‪ ,‬قطاعى)‬
‫‪ -3‬التمويل ‪ ,‬التأمين ‪ ,‬العقارات ‪ ...‬الخ‬
‫‪ -4‬إستشارات ( قانون‪ ,‬ضرائب ‪ ,‬تسويق‪ ,,‬محاسبه)‬
‫‪ -5‬رعايه صحيه (مستشفيات ‪ ,‬أطباء)‬
‫‪ -6‬الترويج ‪ ,‬السياحه‬

‫هذه الخدمات (‪ )Services‬كانت تسمى قديما ‪..‬متنوعات (‪ )Miscellaneous‬وأفضل ما‬

‫قيل عن الخدمات قاله بروفيسور‪ )Theodore Levitt( ,‬من جامعه هارفارد ‪ ,‬كليه إداره‬
‫األعمال (‪.... )Harvard Business School‬‬
‫ق‪,, , ,‬ال‪ ""..‬ليس هن‪,, , ,‬اك ما يس‪,, , ,‬مى بص‪,, , ,‬ناعات الخ‪,, , ,‬دمات ‪ ,‬ولكن توجد فقط ص‪,, , ,‬ناعات تحتل فيها‬
‫الخدمات مكانه أكبر وأهم من ص‪,,‬ناعات أخ‪,,‬رى ‪ ,‬ولكن كل من يعمل فى قط‪,‬اع‪ ,‬األعم‪,‬ال يعمل‬
‫فى ص‪,,‬ناعه الخ‪,,‬دمات "" ويض‪,,‬رب المثل ببنك ام‪,,‬ريكى هو (س‪,,‬يتى بن‪,,‬ك) يعمل به أك‪,,‬ثر من ‪52‬‬
‫الف عامل ‪ ,‬أكثر من ‪ %50‬منهم فى الغرف الخلفيه ال يتعاملون مباشره مع العمالء‪.‬‬
‫وك ‪,,‬ذلك (‪ )IBM‬ال ‪,,‬تى يعمل بها ‪ 340‬الف عامل منهم فقط ‪ 140‬الف يتع ‪,,‬املون مباش ‪,,‬ره مه‬
‫العمالء‪.‬‬

‫فالخ( ((دمات م( ((ره أخ( ((رى هى "عمل كل ف‪,, , ,‬رد يعمل فى قط‪,, , ,‬اع‪ ,‬االعم‪,, , ,‬ال مهما ك‪,, , ,‬ان موقعه او‬
‫تخصصه‪".‬‬
‫‪ 7-2‬تسويق الخدمات ‪:‬‬
‫الخدمات يجب ان تباع ‪...‬وال تشترى‬
‫هنا تج‪,, ,‬در اإلش‪,, ,‬اره الى التفرقه بين األحتياج‪,, ,‬ات ‪ ,‬الرغب‪,, ,‬ات‪ ,‬التوقع‪,, ,‬ات (‪Needs, Wants,‬‬
‫‪ )Expectations‬ل ‪,, , ,‬دى جمه ‪,, , ,‬ور العمالء الح ‪,, , ,‬اليين والمرتق ‪,, , ,‬بين (‪)Prospective Client‬‬
‫ف ‪,, ,‬البرغم من توف ‪,, ,‬ير‪ ,‬حد أدنى من الحاجه ل ‪,, ,‬دى الن ‪,, ,‬اس لش ‪,, ,‬راء الخ ‪,, ,‬دمات ‪ ,‬ولكن ه ‪,, ,‬ذا ال يكفى‬
‫‪...‬فيجب على مروجى‪ ,‬الخدمات والعاملين على تسويقها‪ ,‬على تفجير الحاجات الكامنه‪.‬‬
‫‪Explore The Hidden Needs And Transfer Them To Urgent And Most Demanding For‬‬

‫‪4‬‬
‫‪Satisfaction Not Only For Once But You Must Create The Continuity Of Existence And‬‬
‫‪Trill Repeated Demands For More And More With Joy And Pleasure.‬‬

‫وهنا يجب أن نذكر ‪...‬كيف ‪ ,‬وعلى سبيل المثال ‪:‬‬

‫أوالً ‪:‬‬
‫العمل على اس‪,,,‬تيعاب المفه‪,,,‬وم المتكامل للتس‪,,,‬ويق‪ ,‬ل‪,,,‬دى كب ‪,,‬ار الم ‪,,‬ديرين وش ‪,,‬اغلى وظ ‪,,‬ائف‪,‬‬
‫اإلداره العليا وتغيير المفاهيم والميول واإلتجاهات لديهم حتى تصبح المنشأه‬
‫‪ Client And Prospect Oriented‬بدال من ‪Product Volume Oriented‬‬
‫ثانياً ‪:‬‬
‫العمل على إنتق‪,, , ,‬اء وت‪,, , ,‬دريب‪ ,‬أجه‪,, , ,‬زه التس‪,, , ,‬ويق‪ ,‬ممن تت‪,, , ,‬وفر‪ ,‬ل‪,, , ,‬ديهم االس‪,, , ,‬تعدادات وتنميتها‬
‫وصقلها حتى تتكون لديهم المهارات ‪.‬‬
‫ثالثاً‪:‬‬
‫إستخدام االساليب العلميه الحديثه فى بح‪,,‬وث الس‪,,‬وق للتع‪,,‬رف على االحتياج‪,‬ات والرغب‪,,‬ات‬
‫والميول والتفصبالت والتوقعات لدى جمهور العمالء الحاليين والعمالء المرتقبين‪.‬‬
‫رابعاً ‪:‬‬
‫إس‪,,‬تخدام اس‪,,‬اليب وعل‪,,‬وم النفس فى س‪,,‬ير أغ‪,,‬وار األفع‪,,‬ال وردود األفع‪,,‬ال ل‪,,‬دى العمالء وك‪,,‬ذا‬
‫لغه الجسم ‪. Body language‬‬

‫خامساً ‪:‬‬
‫خلق إنطباع محابى وإ يج‪,,‬ابى‪ Positive Image ,‬لمؤسس‪,,‬ات‪ ,‬الخ‪,,‬دمات ودورها فى خدمه‬
‫اإلقتصاد‪.‬‬

‫سادساً‪:‬‬
‫البعد عن األس‪,,‬اليب التقليديه فى ال‪,,‬بيع ‪ ,‬تكتيك‪,,‬ات الض‪,,‬غط المس‪,,‬تمر‪Hugh – Pressure(,‬‬
‫‪ )Tactics‬وإ س‪,,,‬تخدام منظومه ال‪,,,‬بيع (‪ )Systematic Sales Approach‬وال ‪,,‬تى تب‪,,,‬دأ‬
‫بمرحله لتجميع البيان ‪,,‬ات والحق ‪,,‬ائق (‪)Fact Findings‬الى مرحله خ ‪,,‬دمات ما بعد ال ‪,,‬بيع‬
‫‪After Sales Services‬‬

‫سابعاً ‪:‬‬

‫‪5‬‬
 ‫دراسه المنافسه التقليديه والجديده فى اساليبها لغزو عقول العمالء وخلق المكانه‬
‫‪Positioning invading The Prospect’s Mind To create a Position‬‬

‫ثامناً‪:‬‬
‫‪Imagine, Create, Innovate , Excel‬‬ ‫التخيل والخلق واإلبتكار واإلبداع‪,‬‬

‫‪ 7-3‬تسويق( الخدمات التأمينية‬

‫‪ 7-3-1‬مقدمة‪.‬‬
‫ج‬

‫أص‪,, , ,‬بح الت‪,, , ,‬أمين من أهم دع‪,, , ,‬ائم اإلقتص‪,, , ,‬اد‪ ,‬الق‪,, , ,‬ومي لما يحققه من فوائد تع‪,, , ,‬ود علي األف‪,, , ,‬راد‪,‬‬
‫والمنشآت والمجتمع ككل حيث يعتبر التأمين وس‪,‬يلة لتوزيع الخطر وتخفيف عبء الخس‪,,‬ارة‬
‫المالية الناتجة عنه مما يكون له اكبر األثر في حماية الثروة القومية‪.‬‬
‫ونتيجة للتط‪,,‬ور‪ ,‬العلمي والتكنول‪,,‬وجي‪ ,‬الهائل ال‪,,‬ذي ط‪,,‬رأ علي مج‪,,‬ال الص‪,,‬ناعة واإلس‪,,‬تثمار في‬
‫مصر والع‪,‬الم ازدادت اإلخط‪,,‬ار الص‪,,‬ناعية بش‪,‬كل ملح‪,‬وظ‪ ,‬مما أعطي الت‪,‬أمين األهمية األولي‬
‫في التع‪,,‬ويض عن الخس ‪,,‬ائر‪ ،‬كما أدي الي تع ‪,,‬دد الخ‪,,‬دمات التأمينية وظه ‪,,‬ور‪ ,‬تغطي‪,,‬ات مختلفة‬
‫ومتنوعة مما يجعل الف ‪,, ,‬رد في ح ‪,, ,‬يرة من كيفية اختي ‪,, ,‬ار التغطية التأمينية المناس ‪,, ,‬بة والطريقة‬
‫المثلي للتأمين علي ممتلكاته أو أسرته أو نفسه ‪.‬‬
‫وهنا ت ‪,, ,‬برز أهمية وج ‪,, ,‬ود وس ‪,, ,‬طاء متخصص ‪,, ,‬ون في الت ‪,, ,‬أمين يعمل ‪,, ,‬ون علي تق ‪,, ,‬ديم المش ‪,, ,‬ورة‬
‫وال ‪,, , ,‬رأي‪ ,‬في التغطي ‪,, , ,‬ات المتاحة والمت ‪,, , ,‬وافرة ل ‪,, , ,‬دي ش ‪,, , ,‬ركات الت ‪,, , ,‬أمين ‪ ،‬ومس ‪,, , ,‬اعدة األف ‪,, , ,‬راد‪,‬‬
‫والشركات علي إختي‪,,‬ار ن‪,,‬وع الت‪,,‬أمين ال‪,,‬ذي يناس‪,,‬بهم‪ ,‬وغيرها من الخ‪,,‬دمات المتعلقة بالوس‪,,‬اطة‬
‫‪ ،‬وذلك لصالح جمهور المستأمنين ‪.‬‬
‫لذا يش‪,,‬كل وس‪,,‬طاء الت‪,‬أمين الض‪,‬لع الث‪,‬الث ب‪,,‬الغ األهمية في س‪,,‬وق الت‪,,‬أمين ب‪,,‬أي دول‪,,‬ة‪ ،‬فهو حلقة‬
‫الوصل بين العميل فرداً كان أو مؤسسة من جهة وش‪,‬ركات الت‪,‬أمين وإ ع‪,‬ادة الت‪,‬أمين من جهة‬
‫أخري‪.‬‬
‫وربما بغي ‪,,‬اب دوره تختلط األم‪,,‬ور‪ ,‬ويض‪,,‬يع‪ ,‬ال‪,,‬وقت ل ‪,,‬دي كل من ط ‪,,‬رفي المثلث اآلخ ‪,,‬رين في‬
‫بحث كل متهما عن اآلخ ‪,,‬ر‪ ،‬وع ‪,,‬ادة ما يك ‪,,‬ون السماس ‪,,‬رة هم األك ‪,,‬ثر دراية بالس ‪,,‬وق‪ ,‬ومش ‪,,‬اكله‬
‫واحتياجاته‪.‬‬
‫ل‪,,‬ذلك نجد أنه لممارسة النش‪,,‬اط الت‪,,‬أميني فى أى س‪,,‬وق وتحقيق أهدافه المرج‪,,‬وة يتطلب األمر‬
‫وجود شركات التأمين وشركات إعادة الت‪,,‬أمين ذات المراكز المالية الجي‪,,‬دة من ناحي‪,,‬ةو ال‪,,‬تي‬

‫‪6‬‬
‫تحتاج بدورها‪ ,‬الي وجود‪ ,‬الوسيط الكفء من ناحية أخرى الذي يساعد علي تسويق خ‪,,‬دماتها‬
‫التأمينية بما يش‪,, ,‬بع حاج‪,, ,‬ات ورغب‪,, ,‬ات العمالء ل‪,, ,‬ذا تحت‪,, ,‬اج ممارسة الوس‪,, ,‬اطة أشخاصا‪ ,‬علي‬
‫مستوي عال من الوعي والثقافة والدقة واالمانه‪.‬‬

‫‪ 7-4‬مفهوم السوق‬
‫عن ‪,,‬دما يحت ‪,,‬اج أي ف ‪,,‬رد ش ‪,,‬راء بعض اإلحتياج ‪,,‬ات الشخص ‪,,‬ية فإنه يتوجه ف ‪,,‬وراً‪ ,‬إلي أق ‪,,‬رب محل‬
‫تجاري تتوفر لديه هذه اإلحتياجات لشرائها‪ ,‬و ربما يطلب من المحل إيصالها الي منزله ‪.‬‬
‫وهك ‪,,,‬ذا األمر مع وث‪,, ,‬ائق الت‪,, ,‬أمين فهي تحت‪,, ,‬اج الي ألية يتع‪,, ,‬رف من خاللها الم‪,, ,‬رء علي أن ‪,,,‬واع‬
‫التغطيات التأمينيه المتاحه بالسوق‪ ,‬وعلي مستوى‪ ,‬جودة الخ‪,‬دمات ال‪,‬تي يتوقع‪ ,‬ان يحصل عليها‬
‫من شركات التأمين المختلفة ‪.‬‬

‫ومثل أي سوق فإن سوق التأمين يشتمل علي األطراف التالية ‪:‬‬
‫شركات التأمين و إعادة التأمين‬ ‫‪ -‬البائعون ‪SELLERS :‬‬
‫‪ BUYERS‬العامة من أفراد ومصانع ومحالت تجارية وغيرها‬ ‫‪ -‬المشترين ‪:‬‬
‫سماسرة ووكالء التأمين ‪.‬‬ ‫‪ -‬الوسطاء ‪INTERMEDIARIES :‬‬
‫ويتم التعامل في س ‪,, ,‬وق الت ‪,, ,‬أمين خالل كل س ‪,, ,‬اعات العمل كما يتم إج ‪,, ,‬راء العق ‪,, ,‬ود في االم ‪,, ,‬اكن‬
‫المناسبة ألطراف‪ ,‬هذه العقود ‪.‬‬

‫وغالبا ما تقتصر معرفة معظم االف‪,,‬راد من الجمه‪,,‬ور‪ ,‬علي التأمين‪,,‬ات الشخص‪,,‬ية كالت‪,,‬أمين علي‬
‫السيارة الخاصة أو المنزل أو تأمين الحياة حيث يمثل ذلك أقصي معرفتهم التأمين ‪.‬‬
‫وب‪,, ,‬الرغم من أن التأمين‪,, ,‬ات الشخص‪,, ,‬ية تحتل ج‪,, ,‬زءا كب‪,, ,‬يرا من س‪,, ,‬وق الت‪,, ,‬أمين إال أن التأمين‪,, ,‬ات‬
‫الصناعية والتجارية تشغل الحيز االكبر من وقت وجهد كثير من ش‪,,‬ركات الت‪,,‬أمين‪ ،‬إذا عرفنا‬
‫انه أقساط‪ ,‬التأمين لشركة واحده قد تصل أحيانا الى ماليين الجنيهات سنوياُ ‪.‬‬
‫ويتعامل الكث ‪,,‬ير من ط ‪,,‬البي الت ‪,,‬أمين س ‪,,‬واء ك ‪,,‬انوا أف ‪,,‬راداً أو مؤسس ‪,,‬ات‪ ,‬بش ‪,,‬كل مباشر مع ممثلي‬
‫شركات التأمين ‪ ،‬حيث يقوم طالب التأمين بتحديد احتياجاته من التأمين و يتصل مباشرة‬
‫بع ‪,, ,‬دد من ش ‪,, ,‬ركات الت ‪,, ,‬أمين لمعرفة كم تبلغ أقس ‪,, ,‬اط‪ ,‬التغطية التأمينية المطلوبة في كل ش ‪,, ,‬ركة‬
‫ومن ثم يتم إختيار ما يناسبهم ‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫ومن ناحية أخرى من الممكن إستخدام‪ ,‬خدمات الوسطاء حيث يعمل الوسيط عادة لص‪,,‬الح ع‪,,‬دة‬
‫ش‪,,‬ركات ت‪,,‬أمين و يس‪,,‬مى وس‪,,‬يط غ‪,,‬ير مرتبط‪ ,‬او يعمل ل‪,,‬دى ش‪,,‬ركة ت‪,,‬أمين واح‪,,‬دة و يس‪,,‬مى وس‪,,‬يط‪,‬‬
‫مرتبط ‪ ،‬ويس‪,,,‬تطيع‪ ,‬الف‪,,,‬رد التعامل مع الوس‪,,,‬طاء ل‪,,,‬ترتيب إج ‪,,‬راءات الت ‪,,‬أمين أو للحص ‪,,‬ول علي‬
‫اسعار التأمين أو معلومات عن التغطيات المتاحة بالسوق‪.‬‬
‫أما بالنس‪,, , ,‬بة للمؤسس‪,, , ,‬ات التجارية فيختلف موقفها‪ ,‬قليالً فقد يك‪,, , ,‬ون ل‪,, , ,‬ديها مص‪,, , ,‬انع في من‪,, , ,‬اطق‪,‬‬
‫متع ‪,, , ,‬ددة من الع ‪,, , ,‬الم كل واحد منهم يمثل أنواع‪, , , ,‬اً مختلفة من األخط ‪,, , ,‬ار ‪ ،‬ل ‪,, , ,‬ذا فهي تحت ‪,, , ,‬اج الي‬
‫خ ‪,, , ,‬برات ودراية جي ‪,, , ,‬دة بأعم ‪,, , ,‬ال الت ‪,, , ,‬أمين لكي تتمكن من تق ‪,, , ,‬دير احتياجاتها‪ ,‬ومالئمتها ألفضل‬
‫مس ‪,,‬وق للت ‪,,‬أمين وله ‪,,‬ذا يتم ت ‪,,‬أمين غالبية األعم ‪,,‬ال التجارية عن طريق السماس ‪,,‬رة لألس ‪,,‬تفادة من‬
‫خبراتهم ‪.‬‬
‫ومن الناحية القانونية " الوسيط‪ " ,‬هو الوكيل أو الشخص المخ‪,,‬ول من ط‪,,‬رف يس‪,,‬مي " الموكل‬
‫" لل‪,, , ,‬دخول باسم ه‪,, , ,‬ذا الموكل في عالقة قانونية مع ط‪,, , ,‬رف‪ ,‬ث‪,, , ,‬الث ‪ .‬واذا لم يكن ل‪,, , ,‬دي الوكيل‬
‫الص‪,, , ,‬الحية المس‪,, , ,‬بقة لعمل ذلك ولكنه تظ‪,, , ,‬اهر بوج‪,, , ,‬ود تلك الص‪,, , ,‬الحية وق‪,, , ,‬ام‪ ,‬هــذا الشـخص‬
‫( الموكل) بعد ذلك بالتصديق علي ما أجراه الوكيل في هذا الصدد فسوف تنشأ عالقة قانونية‬
‫كما لو كان لدي الوكيل الصالحية منذ البداية ‪.‬‬
‫ويمكن تع‪,‬يين وكيال اله‪,‬داف أخ‪,‬ري فعلي س‪,‬بيل المث‪,‬ال يمكن للعم‪,‬ال أن يكون‪,‬وا وكالء ألرب‪,‬اب‬
‫عملهم ولكن هذا خارج نطاق موضوعنا الحالي ‪.‬‬

‫‪ 7-5‬وظيفة التسويق‬
‫يجب أن يكون لدى أي فرد أو شركة أو مؤسسة تنتج سلعا و ترغب فى تسويقها‪,‬‬
‫إستراتيجية لبيع هذه السلعة‪ ،‬حيث يجب أن يؤخذ فى اإلعتبار البيئة المحيطة وعـادة ما تكون‬
‫تلك البيئة مرنة جداً وتتأثر بعدد من العوامل المختلفة مثل مستوي النشاط االقتصادي والدخل‬
‫والتغير في الرغبات الفردية والتشريعات الحكومية ‪.‬‬
‫ولكي تضمن الشركة البقاء يجب أن تقوم بتوفير منتجات أو خدمات يرغب المستهلك في‬
‫شرائها ‪ ،‬ومن المعلوم أنه عندما يكون هناك إقبال علي سلعة ما ويكون مصدرها الوحيد‬
‫منتجاً واحداً ( علي سبيل المثال الطاقة الكهربائية التي توفرها‪ ,‬الدولة )‪ ،‬فإن الحاجة لتوظيف‪,‬‬
‫استراتيجية لتسويق تلك السلعة ستكون قليلة جداً إن وجدت ‪ ،‬اال أن هذا نادر الحدوث خاصة‬
‫في مجال التأمين كخدمة مالية ‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫ويوجد بالسوق‪ ,‬مجموعة من المتنافسين يقدمون منتجات مماثلة ‪ ،‬كما يوجد ايضا وسطاء‬
‫متنافسين بين هؤالء المتنافسين والمستهلكين‪ ,‬الذين ربما يكونوا مرتبطين بأحد الشركات‬
‫المنافسة أو وسطاء غير مرتبطين وهو االمر الغالب ‪.‬‬
‫إن هذه العالقة المتداخلة تتطلب االنتباه ودراسه ما يشار اليه بالمزيج التسويقى‬
‫‪ ) )MARKETING MIX‬وهو يشمل ‪:‬‬
‫السلعة ‪ :‬السلعة أو الخدمة نفسها‬ ‫‪‬‬
‫السعر ‪ :‬السعرالذي‪ ,‬سيباع به المنتج‬ ‫‪‬‬
‫المكان ‪ :‬التوزيع‪,‬‬ ‫‪‬‬
‫الترويج ‪ :‬كيفية بيع المنتج‬ ‫‪‬‬
‫وفي البداية يجب ان يدرك المستهلك بأن لديه حاجة أو رغبة يود إشباعها ‪ ،‬لذلك يجب العمل‬
‫علي تحديد هذه الحاجات والرغبات التي تحفز المستهلك لشراء سلعة أو خدمة ما‪.‬‬
‫ويمكن جمع مرحلة البحث عن المعلومات ومرحلة تقييم البدائل المتاحة للمستهلك معا ألنه‬
‫عندما يدرك المستهلك حاجته ‪ ،‬سيقوم غالبا بالبحث عن البدائل الممكنة أو المتاحة إلشباع‬
‫هذه الحاجة ومقارنة هذه البدائل مع بعضها البعض ‪ .‬وبعد اتمام عملية المق ــارنة سيكون‬
‫المستهلك في وضع يسمح له باختيار البديل الذي يحقق له أقصي‪ِ ,‬إشباع من وجهة نظره ثم‬
‫يقوم بعملية الشراء ‪.‬‬

‫وقد أوضحت التجارب أنه من الممكن تصنيف الناس الي مجموعات ألغراض مختلفة ‪ ،‬فكل‬
‫فرد لديه صفات أو مميزات يمكن أن تضعه ضمن أالف من المجموعات المختلفة ‪ ،‬وبعض‬
‫هذه الصفات قد تكون متعلقة برغباته أو بتفضيله ألنواع معينة من المنتجات أو الخدمات‬
‫المتوفرة في السوق‪ ، ,‬وقد‪ ,‬مهد هذا لظهور ما يعرف بمفهوم تقسيم السوق‬
‫‪. SEGMENTATION‬‬

‫‪7-6‬تقسيم السوق ‪SEGMENTATION‬‬

‫تقسيم السوق هو في األساس مفهوم بسيط للغاية ويعني‪ ,‬تقسيم السوق الي مجموعات مختلفة‬
‫حسب التشابه في الصفات والمميزات‪ ،‬اال أنه ليس من السهل في الواقع العملي جمع عدد من‬
‫المستهلكين في قسم أو جزء واحد بسبب تشعب رغبات وإ حتياجات المستهلك ‪.‬‬
‫ولهذا نحتاج بعض القواعد الواضحة لفهم التركيبات والعالقات‪ ,‬المتداخلة بين هذه األقسام‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫ويعتبر مفهوم تجزئة المستهلكين مهما لتركيز‪ ,‬الجهود ‪ ،‬وكما سنري‪ ,‬الحقا عندما نتطرق الي‬
‫استراتيجية التسويق ‪ ،‬فإنه من المهم أخذ زمام المبادرة وتركيز‪ ,‬الموارد حسب المناطق‬
‫بحيث يمكن إحداث أكبر تأثير ممكن لتحقيق أهداف المؤسسة ‪ ،‬حيث أنه كثيرا ما تضيع‬
‫الجهود وتفشل المؤسسة في تحقيق أي اختراق يذكر للسوق‪ ,‬المعنية بسبب محاولة تسويق "‬
‫كل السلع لكل الناس "‪.‬‬
‫إن تقسيم السوق‪ ,‬يعني النظر اليها علي أنها مكونة من مجموعات من المستهلكين وفقا‬
‫لمميزات وصفات عامة و معايير معينة مثل مستوي الدخل و الثقافة و أيضا المهن التى‬
‫يعملون بها ‪.‬‬
‫و لكن التشابه ما هو اال أول معيار من أربعة معايير يجب أن تتوفر‪ ,‬اذا أريد للتقسيم أن يكون‬
‫مفيداً وفعاال لعملية التسويق‪ . ,‬وهذه المعايير‪ ,‬االربعة هي ‪-:‬‬
‫‪LIKENESS‬‬ ‫التشابه ‪:‬‬
‫كما ذكرنا سابقا يجب أن يكون هناك تشابه كاف بين المستهلكين الموجودين في نفس‬
‫الشريحة لتصبح متجاتسه التكوين ‪.‬‬

‫‪SIZE‬‬ ‫الحجم ‪:‬‬

‫يجب أن يكون حجم أو عدد المستهلكين فى كل شريحة كافيا لكي يبرر اعتبارها كيان‬
‫مستقل ويعتمد‪ ,‬هذا بدرجة كبيرة علي قيمة السلعة أو الخدمة التي نحن بصددها ‪ .‬ففي‬
‫بعض القطاعات يكون حجم كل مستهلك كبيراً لدرجة تبرر التركيز عليه بشكل فردي‪.‬‬
‫اال ان هذا نادرا الحدوث وعادة ما يتم تجميع االف وحتي ماليين المستهلكين في شريحة‬
‫أو مجموعة واحدة ‪.‬‬
‫‪MESURBILITY‬‬ ‫القدرة علي القياس والتحليل‪:‬‬
‫يجب أن يكون باألمكان تحليل الشريحة بكامل عددها وقياسها من حيث الحجـم أو القيمة‬
‫‪ .‬لذا يجب أن تتوافر‪ ,‬لدي المؤسسة القدرة علي عزل وقياس‪ ,‬خصائص المستهلكين‬
‫المختلفة في كل شريحة مثل السن والمستوي‪ ,‬التعليمي والميول الخصية وغيرها ‪.‬‬

‫‪ACCESSIBILITY‬‬ ‫إمكانية الوصول‬

‫إن إمكانية " الوص‪,,,‬ول‪ " ,‬الي المس‪,,,‬تهلكين في كل ش‪,,,‬ريحة من ش ‪,,‬رائح الس ‪,,‬وق من العوامل‬
‫الهامة لنجاح إستراتيجية التقسيم ‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫لذا البد من ايجاد رابطة بين خصائص المستهلكين في كل ش‪,,‬ريحة وبين منتج‪,,‬ات الش‪,,‬ركة‬
‫‪.‬‬
‫علي س‪,,‬بيل المث‪,,‬ال الرابطة بين األب‪,,‬اء ال‪,,‬ذين يع‪,,‬انون من القلق علي مس‪,,‬تقبل أطف‪,,‬الهم من‬
‫ناحية وما توفره وثائق تأمين الحياة من طمأنينة وراحة بال من ناحية أخرى ‪.‬‬
‫وربما يتم ذلك عن طريق‪ ,‬البحث ورغم ص ‪,, , ,‬عوبة التع ‪,, , ,‬رف علي ه ‪,, , ,‬ؤالء المس ‪,, , ,‬تهلكين في‬
‫الحقيقة إال أن تحديد وتعريف‪ ,‬الش‪,, , , ,‬ريحة يظل مفي‪,, , , ,‬داً في مج‪,, , , ,‬االت مختلفة مثل الدعـاية‬
‫واالعالن التى تهدف الى إجتذاب الشرائح المختلفة من المجتمع ‪.‬‬
‫‪ 7-7‬استراتيجية( التسويق ‪MARKETING STRATEGY‬‬
‫إن وضع اس‪,,‬تراتيجية للتس‪,,‬ويق‪ ,‬أمر ض‪,,‬روري س‪,,‬واء لش‪,,‬ركة الت‪,,‬أمين أو الوس‪,,‬يط‪ ,‬لكي ينجح في‬
‫بيع وثائق‪ ,‬التأمين إلي أيه شريحة مختارة من المجتمع ‪.‬‬
‫وتتضمن استراتيجية التسويق رؤية عامة تحدد أهداف التسويق ‪ ،‬وتتكون من جزئين رئيس‪,,‬ين‬
‫هما االه ‪,,‬داف والوس ‪,,‬ائل‪ ,‬ال ‪,,‬تي يجب اتباعها لتحقيق ه ‪,,‬ذه االه ‪,,‬داف ويعتمد‪ ,‬النج ‪,,‬اح أو الفشل في‬
‫تحقيق تلك االه‪,, ,‬داف علي الط‪,, ,‬رق والسياس‪,, ,‬ات المتبعة ‪ .‬بمع‪,, ,‬ني آخر ‪ ،‬يجب أن تك‪,, ,‬ون ل‪,, ,‬ديك‬
‫الط‪,, ,‬رق‪ ,‬والم‪,, ,‬وارد الالزمة لتحقيق أه‪,, ,‬دافك المنش‪,, ,‬ودة ‪ ،‬ول‪,, ,‬ذا يجب أن تك‪,, ,‬ون االه‪,, ,‬داف واقعية‬
‫ضمن القدرات والموارد‪ ,‬المتوفرة للشركة ‪.‬‬
‫أن وصف‪ ,‬أيه خطة علي أس‪,, , , , ,‬اس تحقيق االه‪,, , , , ,‬داف هو أمر ع‪,, , , , ,‬ادي ‪ ،‬اال أن ربط االه‪,, , , , ,‬داف‬
‫باالنجازات واعتبارهما‪ ,‬مرتبطين ببعضهما البعض يعد أمراً أكثر واقعية ‪.‬‬
‫وهنا نستطيع القول ببساطة بأن الخطة أو اإلستراتيجية( هي ‪:‬‬
‫تحديد االهداف وتحديد الطرق‪ ,‬التي ستتبع في تحقيق تلك األهداف وهذا يضمن بقاء االهداف‬
‫دائما ضمن الخطة المرسومة ومراجعتها بصفة مستمرة مع الخطة‪.‬‬

‫‪ 7-8‬خطة التسويق ‪MARKETING PLAN‬‬

‫يجب أن تشتمل خطة التسويق علي النقاط التالية ‪:‬‬
‫ملخص لأله‪,, , ,‬داف الرئيس‪,, , ,‬ية وتص‪,, , ,‬نيفها‪ ,‬حسب أهميتها وتأثيرها‬ ‫‪‬‬
‫بالنس‪,‬بة لجميع أعم‪,‬ال الش‪,‬ركة لكل ش‪,‬ريحة من ش‪,‬رائح الس‪,‬وق‪ ، ,‬كما يجب أن‬
‫يرفق هذا بمستند به نبذه مختصرة تضع الخطة في نطاقها‪. ,‬‬

‫‪11‬‬
‫االه‪,,‬داف العامة للتس‪,,‬ويق وه‪,,‬ذا يعطي ط‪,,‬ار عمل واسع يحكم تفاص‪,,‬يل خطط‬ ‫‪‬‬
‫التسويق كل جزء علي حداً‪.‬‬
‫يجب ان يتضمن كل قسم بيان واضح عن ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫إغراءات وحوافز الشراء ‪: BUYING APPEALS‬‬
‫ما ال‪,,‬ذي يح‪,,‬رك الس‪,,‬وق تج‪,,‬اه ش‪,,‬ركة معينة دون غيرها من المنافس‪,,‬ين ويجب أن‬ ‫‪-‬‬
‫يوضح هذا من منظور‪ ,‬المستهلك ووفقا الحتياجاته ‪.‬‬
‫‪ -‬أه ‪,, , ,‬داف الم ‪,, , ,‬دي المتوسط‪ ( ,‬الكمية وحصص الس ‪,, , ,‬وق‪ ... ,‬الخ ) مبينة في إط ‪,, , ,‬ار‬
‫زمني ‪.‬‬
‫‪ -‬األنش‪,, ,‬طة المباش‪,, ,‬رة المطلوبة لتحقيق األه‪,, ,‬داف ‪ ،‬وعلي س‪,, ,‬بيل المث‪,, ,‬ال دور ال‪,, ,‬بيع‬
‫المباشر عن طريق‪ ,‬البري أو الموارد‪ ,‬الالزمة لتحقيق األهداف ‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد نوع ودور الوسطاء (مثل السماسرة أو الوكالء ) الذين سيتم إستخدامهم‪,‬‬
‫في تسويق خدمات الشركة بدقة في إطار الخطة العامة وذلك بالنسبة لعالقته مع‬
‫المستهلك النهائي من حيث اإلتصال بالعمالء وتوصيل وتقديم الخدمات‬
‫باإلضافة لدورهم في مجال المطبوعات واألعالن والدعاية ‪.‬‬
‫في بعض الحاالت يتم تحديد األسواق المستهدفة في إطار الوسطاء أنفسهم ثم يتم تقسيم‬
‫السوق إلي شرائح حسب هؤالء الوسطاء ‪.‬‬
‫إن تعريف‪ ,‬الوسطاء دون هذه العالقة علي فرض أنهم يعرفون السوق‪ ( ,‬وهم في الغالب‬
‫كذلك وهو ما يبين أهميتهم ) أمر خاطئ جداً اال أنه عندما يتعرض السوق للمتغيرات ‪ ،‬فأن‬
‫ذلك قد يؤدئ‪ ,‬الي تغير اهتماماتهم‪ ، ,‬ولذا فأنه من األفضل االحتفاظ باحتياجات هاتين‬
‫المجموعتين منفصلتين عن بعضهما البعض عند وضع خطط التسويق‪,:‬‬
‫الموارد وتكاليف‪ ,‬التطوير الضرويةٌنجاز خطط التسويق‪. ,‬‬ ‫‪‬‬
‫خطط االتصال المناسبة الداخلية والخارجية ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التأثيرات غير المباشرة التي تدعم برامج التدريب‬ ‫‪‬‬
‫والمحاضرات‪ ,‬والندوات وإ عداد الموظفين العاملين لدي الوسطاء ‪.‬‬
‫معايير لقياس النجاح أو الفشل في تحقيق األهداف مع تفاصيل‬ ‫‪‬‬
‫لمراجعة هذه النقاط وطرق‪ ,‬المتابعة والرصيد وخطط‪ ,‬للتعامل مع الظروف الطارئه‬
‫المحتملة ‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪‬مخطط تفصيلي للبرنامج يوضح كيفية تنسيق البرامج العامة والمحلية بصورة مؤثرة‬
‫وفعاله مع االخذ في االعتبار العطالت وفترات‪ ,‬الذروة ‪ ..‬وهكذا ‪.‬‬
‫االتصال بالمستهلك‪:‬‬
‫وبعد االنته‪,, , , ,‬اء من ذلك ف‪,, , , ,‬أن الخط‪,, , , ,‬وة التالية لوضع خطة التس‪,, , , ,‬ويق هي ط‪,, , , ,‬رق واس‪,, , , ,‬اليب‬
‫االتص ‪,,‬ال بالمس ‪,,‬تهلك ( س ‪,,‬واء ك ‪,,‬ان وس ‪,,‬يطاً‪ ,‬أو المس ‪,,‬تهلك النه ‪,,‬ائي " للس ‪,,‬لعة ") ‪ .‬والتتض ‪,,‬من‬
‫عملية االتصال الدعاية واألعالن والدعوة للشراء وحسب بل تتضمن أيضا ‪:‬‬
‫االتص‪,,‬ال الخ‪,,‬ارجي ع‪,,‬بر الج‪,,‬وانب األخ‪,,‬ري ال‪,,‬تي تعكس ص‪,,‬ورة‬ ‫‪‬‬
‫المؤسسة مثل مبناها ووضع‪ ,‬المؤسسة في الس‪,,‬وق وس‪,,‬معتها‪ ,‬والمن‪,,‬اطق‪ ,‬العامة‬
‫ورس‪,,‬ائلها‪ ,‬ومطبوعاتها‪ ,‬وزي موظفيها‪ ,‬والرس‪,,‬ائل الش‪,,‬فهية والبيان‪,,‬ات اإلدارية‬
‫واألعمدة الصحفية التي تخص المؤسسة ‪.‬‬

‫االتصال ال‪,,‬داخلي ويش‪,,‬مل كل ما ذكر آنفا باالض‪,,‬افة الي الطريقة‬ ‫‪‬‬

‫التي يعمل بها نظام المكافآات والترقيات ‪.‬‬
‫الق‪,,‬درة علي ال‪,,‬رد علي الرس‪,,‬ائل الداخلية والخارجية والتحقق من‬ ‫‪‬‬
‫وصول الرد للمعيين ‪.‬‬
‫وللنقطة األخ‪,, , ,‬يرة أهمية خاصة حيث أن الحاجة لخلق ن‪,, , ,‬وع من الخصوص‪,, , ,‬ية والتم‪,, , ,‬يز خالل‬
‫التفاعل النهائي مع المستهلك أمر في غاية األهمية ‪.‬‬
‫أن االص‪,,‬غاء واالس‪,,‬تماع‪ ,‬للمس‪,,‬تهلك ب‪,,‬دال من مج‪,,‬رد توص‪,,‬يل‪ ,‬الس‪,,‬لع والخ‪,,‬دمات هو أحد االم‪,,‬ور‬
‫الرئيسية في عملية االتصال بالزبائن في قطاع‪ ,‬الخ‪,,‬دمات ‪ ،‬فعملية االتص‪,,‬االت التتطلب مج‪,,‬رد‬
‫بعث رس ‪,,‬ائل عن طريق‪ ,‬األعالن ‪,,‬ات أو ط ‪,,‬رق‪ ,‬أخ ‪,,‬ري بل تتطلب أيضا التأكد ب ‪,,‬أن الجميع يعمل‬
‫كفريق واحد آلنجاز الهدف المشترك ‪.‬‬

‫‪ 7-9‬بحوث التسويق ‪Market Research‬‬

‫تس‪,,‬تخدم‪ ,‬بح‪,,‬وث التس‪,,‬ويق‪ ,‬لجمع وتس‪,,‬جيل وتحليل البيان‪,,‬ات و المعلوم‪,,‬ات الرئيس‪,,‬ية فيما يختص‬
‫بالنواحى التالية ‪:‬‬
‫مستوي الوعي بالشركة وبخدماتها‪. ,‬‬ ‫‪‬‬
‫مدي قدرة الجمهور‪ ,‬علي استيعاب الرسالة التي تريد الشركة إيصالها ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫كم من الجمهور‪ ,‬يحملون انطباعاً حسناً عن الشركة وخدماتها‪. ,‬‬ ‫‪‬‬

‫‪13‬‬
‫كم من الجمهور‪ ,‬اهتمامهم بالشركة وبما تقوم به ( علي سبيل المثال ش‪,,‬راء أحد‬ ‫‪‬‬
‫منتجات الشركة أو زيارة فروعها أو مكاتبها أو االتصال بها هاتفيا )‪.‬‬
‫وبعبارة أخري بمع‪,‬ني آخر يجب أن يك‪,,‬ون هن‪,,‬اك تق‪,,‬ييم للفج‪,,‬وة بين مايري‪,‬ده المس‪,,‬تهلك وما تريد‬
‫الشركة تحقيقه وهذا يمكن الشركة من ‪:‬‬
‫فهم ما يجب عليها تحقيقه‬ ‫‪‬‬
‫تحديد أهداف واقعية لسياساتها‪ ,‬التسويقية‬ ‫‪‬‬
‫وضع أهداف عقالنية مناسبة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وبع‪,, ,‬دإنجاز ذلك يمكن تنفيذ الخطة ال ‪,,,‬تي تش ‪,,,‬تمل علي االعالن‪,, ,‬ات والط‪,, ,‬رق‪ ,‬االخ‪,, ,‬ري إلش ‪,,,‬عار‬
‫الشرائح المختارة من الجمهور بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة ‪.‬‬

‫ف‪,,‬االعالن الفع‪,,‬ال – كما هو الح‪,,‬ال مع جميع ن‪,,‬واع االتص‪,,‬االت – لن يك‪,,‬ون ممكنا إال اذا ق‪,,‬امت‬
‫الشركة باتخاذ موقفا واض‪,,‬حا‪ ,‬اس‪,,‬تنادا الي وضع الس‪,,‬وق‪ ,‬ومن الم‪,,‬زيج التس‪,,‬ويق المناسب ‪ .‬ومن‬
‫هنا يمكن ان تتكون لدينا نظرة عن هذف ودور‪ ,‬االعالن ‪ .‬وهناك ثالثة أدوار يمكن ان يؤديها‬
‫اإلعالن وهي ‪:‬‬
‫تزويد المس ‪,, , , , ,‬تهلك المحتمل بالمعلوم ‪,, , , , ,‬ات عن خدمةمعينة ومنافعها‪ ,‬وكيفية‬ ‫‪‬‬
‫الحصول عليها ‪.‬‬
‫إعادة الطمأنينة للمستهلكين الموجودين والموظفين والوسطاء ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يعتبر قناة للبيع ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫في الدور االول والث‪,,‬اني يمكن مالحظة ان الغ‪,,‬رض يتعلق بالوعي‪,,‬أو الفهم أو االعتق‪,‬اد أو م‪,,‬زيج‬
‫منهم ‪ ،‬انه ج‪,,‬زء من العوامل المتعلقة بمفه‪,,‬وم ‪ IMAGE‬م‪,,‬زيج تس‪,,‬ويق‪ ,‬الخ‪,,‬دمات ‪ .‬أما ال‪,,‬دور‬
‫الث ‪,,‬الث فهو ج ‪,,‬زء من مفه ‪,,‬وم ه ‪,,‬ذا الم ‪,,‬زيج وتنفي ‪,,‬ذه ‪ .‬ورغم تش ‪,,‬ابه االعالن ‪,,‬ات بغض النظر عن‬
‫نوعية االعم ‪,,‬ال اال أن ص ‪,,‬لتها بأك ‪,,‬ال االتص ‪,,‬ال االخ ‪,,‬ري تختلف بالنس ‪,,‬بة للخ ‪,,‬دمات ‪ ،‬ف ‪,,‬االعالن‬
‫ليس المص‪,,‬در الوحيد لتوص‪,,‬يل‪ ,‬المعلوم‪,,‬ات أو إلع‪,,‬ادة طمأنة المس‪,,‬تهلك – في أي عمل تج‪,,‬اري‪,‬‬
‫– حيث يلعب تغليف وتص‪,, , ,‬ميم‪ ,‬الس‪,, , ,‬لعة دوراً هام‪, , , ,‬اً في ه‪,, , ,‬ذا النط‪,, , ,‬اق ‪ .‬أما بالنس‪,, , ,‬بة للت‪,, , ,‬أمين‬
‫والخ‪,,‬دمات األخ‪,,‬ري المش‪,,‬ابهة ف‪,,‬أن األمر مختلف حيث يس‪,,‬تبدل " التغليف " ش‪,,‬كل المعاملة ال‪,,‬تي‬
‫يحصل عليها العميل ممن يتعامل معه ‪.‬‬
‫فالصوت األجش علي اله‪,‬اتف أو الرس‪,‬الة غ‪,‬ير الواض‪,,‬حة يمكن أن تح‪,‬دث رد فعل ل‪,‬دي العميل‬
‫ت‪,, ,‬ؤثر‪ ,‬في اختي‪,, ,‬اره أو قد تعيد طمأنته بالنس‪,, ,‬بة لق‪,, ,‬رار أتخ‪,, ,‬ذه ‪ .‬وقد‪ ,‬أك‪,, ,‬دت االبح‪,, ,‬اث بأنه عن‪,, ,‬دما‬

‫‪14‬‬
‫يش‪,,‬تري المس‪,,‬تهلك ش‪,,‬يئا غ‪,,‬ير ملم‪,,‬وس ( مثل وثيقة ت‪,,‬أمين ) فأنه يق‪,,‬وم ب‪,,‬البحث بش‪,,‬كل أك‪,,‬بر عن‬
‫ايض‪,,‬احات ملموسة وال‪,,‬تي قد تك‪,,‬ون في ش‪,,‬كل ج‪,,‬ودة الخ‪,,‬دمات المقدمة ‪ .‬علي س‪,,‬بيل المث‪,,‬ال ‪ ،‬إن‬
‫عمل ش ‪,, ,‬ركات الط ‪,, ,‬يران ص ‪,, ,‬عب ومعقد ‪ ،‬إال ان المس ‪,, ,‬تهلك يحكم عليهم عن طريق م ‪,, ,‬ايراه أو‬
‫يس ‪,,‬معه أويحس به ‪ ،‬فالمقعد الق ‪,,‬ذر قد يعطيه اانطباع‪,,‬اً ب ‪,,‬أن الط ‪,,‬ائرة غ ‪,,‬ير آمنة والص ‪,,‬وت‪ ,‬غ ‪,,‬ير‬
‫الوديأو الحقائب المتناثرة تعطي انطباعاً بأن الش‪,,‬ركة ليست كفئا للقي‪,,‬ام بواجبها رغم أن من‬
‫قام بإلقاء تلك الحقائب قد يكون أحد المسافرين وليست شركة الطيران نفسها ‪.‬‬

‫وك ‪,,‬ذلك الح ‪,,‬ال في الت ‪,,‬أمين ‪ ،‬ف ‪,,‬إن ض ‪,,‬عف أس ‪,,‬لوب أو رداءة تص ‪,,‬ميم اس ‪,,‬تماره طلب‬
‫التأمين قد يجعل اختيار التأمين مع تلك الش‪,‬ركة يب‪,‬دو أم‪,‬راً غ‪,‬ير ص‪,‬ائب ‪ ،‬والمخاطبة ب‪,‬برود قد‬
‫تعطي انطباع ‪,‬اً س‪,,‬يئا عن الش‪,,‬ركة وأنها ( ش‪,,‬ركة الت‪,,‬أمين ) قد التتعامل مع المطالب‪,,‬ات بص‪,,‬ورة‬
‫عادلة ‪ .‬وكذلك إرسال خط‪,,‬اب يط‪,,‬الب الم‪,,‬ؤمن ب‪,,‬دفع القسط رغم انه قد تم دفعه من ف‪,,‬ترة ليست‬
‫بوج ‪,,‬يزة ربما تك ‪,,‬ون دليل علي ع ‪,,‬دم كف ‪,,‬اءة الش ‪,,‬ركة ح ‪,,‬تي إذا ك ‪,,‬ان بس ‪,,‬بب خطأ بس ‪,,‬يط في نظ ‪,,‬ام‬
‫الحاسب اآللي ‪ ،‬في الحقيقة أن أي س ‪,, ,‬معة أو أنطب ‪,, ,‬اع عن الش ‪,, ,‬ركة من ال ‪,, ,‬ورق المس ‪,, ,‬تخدم‪ ,‬إلي‬
‫عارالشركة يساهم في إعطاء معلومات عن ماهية الشركة وخدماتها‪. ,‬‬
‫ولألعالن دور أساسي في توف ‪,, ,‬ير المعلوم ‪,, ,‬ات للمس ‪,, ,‬تهلكين والم ‪,, ,‬وظفين وتوض ‪,, ,‬يح ما ت ‪,, ,‬رغب‬
‫الشركة من المستهلكين ومن الموظفين أن يتوقعوا‪ ,‬منها ولمنحهم‪ ,‬اإلحساس بأن اختيارهم ك‪,,‬ان‬
‫سديداً في الشراء منها أو العمل لصالحها ‪.‬‬

‫وع‪,,‬ادة ما ت‪,,‬دعم األعالن‪,,‬ات بكتيب‪,,‬ات دعائية ت‪,,‬وزع‪ ,‬علي العمالء المحتملين مباش‪,,‬رة أو تق‪,,‬دم لهم‬
‫عند ذه‪,, ,‬ابهم لسماس‪,, ,‬رة ووكالء الت‪,, ,‬أمين ‪ .‬ويمكن تعزيز اإلعالن عن طريق إرس‪,, ,‬ال خطاب‪,, ,‬ات‬
‫شخص‪,,‬ية للعمالء لتأكيد فوائد الوثيقة وبإرس‪,,‬ال مجالت ترويجية أورعاية مش‪,,‬اريع عامة مفي‪,,‬دة‬
‫( مثل بيوت العجزة والمسنين والصناديق الخيرية )‪.‬‬

‫وبما أن العمالء يواجه‪,, ,‬ون مش‪,, ,‬اكل في التع‪,, ,‬رف علي القيمة الحقيقية للخ‪,, ,‬دمات ال‪,, ,‬تي تق‪,, ,‬دم لهم‬
‫حيث تب‪,, , ,‬دو جميع الخ‪,, , ,‬دمات متش‪,, , ,‬ابه ‪ ،‬ف‪,, , ,‬أن ما يس‪,, , ,‬معه العميل من اآلخ‪,, , ,‬رين عن الش‪,, , ,‬ركة (‬
‫‪ )WORD OF MOUTH‬له تأثير كبير‪ .‬وهذا صحيح خاصة بسبب تباين خدمات التأمين‬
‫وربما يرجع ذلك لتب‪,,‬اين أداء الم‪,,‬وظفين ( او المس‪,,‬تهلكين ) أو بس‪,,‬بب عوامل أخ‪,,‬ري خارجية ‪.‬‬
‫ومن االمثلة ال ‪,, ,‬تي يمكن أن ت ‪,, ,‬ؤدي‪ ,‬لتب ‪,, ,‬اين األداء وج ‪,, ,‬ود‪ ,‬المش ‪,, ,‬اكل العائلية الشخص ‪,, ,‬ية ووج ‪,, ,‬ود‬

‫‪15‬‬
‫خللفي أداء الحاسب االلي وغيرها ‪ .‬وتلعب آراء اآلخ‪,, ,‬رين‪ -‬خاصة األش‪,, ,‬خاص ذوي الثقة –‬
‫في وضع خبرة العميل الشخصية في إطارها الصحيح ‪.‬‬
‫في هذا الظروف يجب أن ينظر إلي الدعاية واإلعالن وغيرها من آليات االتص‪,,‬ال بالمس‪,,‬تهلك‬
‫كعوامل مساعدة وآليات لالستفادة مما يسمعه اآلخرين من المستهلكين‬
‫( ‪ ) WORD OF MOUTH‬عن مس‪,,‬توي الخ‪,,‬دمات ال‪,,‬تي تق‪,,‬دمها الش‪,,‬ركة ‪ .‬علي س‪,,‬بيل‬
‫المثال ربما تنطوي‪ ,‬حملة إعالنية معينة علي‪:‬‬
‫تش ‪,,‬جيع الزب ‪,,‬ائن الراض ‪,,‬ين عن تع ‪,,‬املهم مع الش ‪,,‬ركة علي إش ‪,,‬عار‬ ‫‪‬‬
‫اآلخرين بذلك‬
‫توزيع مواد ترويجية أو دعائية علي العمالء لتوصيلها لغير العمالء‬ ‫‪‬‬
‫تشجيع العمالء علي االستفسار عن منتجات وخدمات الشركة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توصيل إعالنات ودعايات الشركة الي الجهات المؤثرة في آراء الناس‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توظيف رضا الزبائن وقبولهم‪ ,‬عن الخدمات التي تقدمها الشركة ال‪,,‬ترويج لها‬ ‫‪‬‬
‫وللخدمات التي تقدمها‪.‬‬
‫ولن يفضل العمالء ش‪,, ,‬ركة ت‪,, ,‬أمين معينة إال اذا ق‪,, ,‬ام بتحقيق ما ك‪,, ,‬انوايتطلعون اليه ‪ .‬واذا ك‪,, ,‬ان‬
‫إعالن الم ‪,,‬ؤمن ( أو الوس ‪,,‬يط) بعي ‪,,‬داً عن الحق ‪,,‬ائق ف ‪,,‬إن ذلك قد يتس ‪,,‬بب في اإلض ‪,,‬رار‪ ,‬بالش ‪,,‬ركة‬
‫حيث يؤدي إلي زيادة تكهنات الزبائن حول توفره الشركة‪ ،‬وكما يقوم المث ليس هن‪,,‬اك أفضل‬
‫من اإلعالن الجيد لقتل السلعة السيئة "‪.‬‬
‫وبص‪,, , ,‬فة عامة يجب أن تك‪,, , ,‬ون إعالن‪,, , ,‬ات الش‪,, , ,‬ركة واقعية وص‪,, , ,‬ادقة في جميع الظ‪,, , ,‬روف دون‬
‫اس ‪,,‬تثناء ‪.‬ح ‪,,‬تى ال تصل للعميل فك ‪,,‬رة مخالفة للحقيقة عن ق ‪,,‬درات الش ‪,,‬ركة وخ ‪,,‬دماتها‪ ، ,‬و يجب‬
‫علي الش‪,, , ,‬ركة دائما أن تك‪,, , ,‬ون ق‪,, , ,‬ادرة علي االيف‪,, , ,‬اء بوعودها وأن تعكس ه‪,, , ,‬ذه الوع‪,, , ,‬ود الحقيقة‬
‫الاآلمال ‪.‬‬
‫كما أن اس‪,, , ,‬تخدام‪ ,‬اإلعالن فقط ( دون االعتم‪,, , ,‬اد علي آلي‪,, , ,‬ات أخ‪,, , ,‬ري) لتش‪,, , ,‬جيع الم‪,, , ,‬وظفين أو‬
‫الوس ‪,, , , , ,‬طاء علي العمل علي تحقيق أه ‪,, , , , ,‬داف الش ‪,, , , , ,‬ركة في إط ‪,, , , , ,‬ار الخطط والمف ‪,, , , , ,‬اهيم العامة‬
‫الموضوعة من قبل الشركة لن يكون فعاال اال اذا كان ضمن استراتيجية متكاملة لتط‪,,‬وير أداء‬
‫االدارة وتوفير‪ ,‬المساعدة الالزمة للموظفين لتطوير‪ ,‬أدائهم وتكيفهم مع المتغ‪,,‬يرات والمعطي‪,,‬ات‪,‬‬
‫المستجدة ‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫يجب أن تعكس استراتيجية التسويق البيئة الحقيقية للشكة ‪ .‬فقد نتنتج ثغرات في عملية إيصال‬
‫الخدمات للزبائن بسبب نادل مثال أو مضيف في طائرة أوبسبب عدد من موظفي الشركة‬
‫الذين اليرون البيع هو عملهم االساسي‪.‬‬
‫وفي مجال التأمين علي سبيل المثال يكون لدي موظفي قسم المطالباتوظائف يؤدونها وأهداف‬
‫واضحة يعملون علي تحقيقها ‪ .‬وبما أن كثيراً من هذه األهداف كمي تتعلق بالتعامل مع‬
‫النقود‪ ،‬إال أنه لن يكون مقبوال القوم للعميل " هذا مايمكنك توقعه منا" بل يجب مالئمة هذه‬
‫االهداف مع بقية أهداف الشركة ‪.‬‬
‫وهنا نأتي إلي النقطة األساسية التي تختتم بها هذا الفصل وهي أن أي خص يعمل في شركة‬
‫التأمين فإن وظيفته ستكون ذات تأثير مباشر‪ ,‬علي العميل ويجب يسعب لكي أن تبدوالشركة‬
‫جيده التنظيم وتدار‪ ,‬بشكل اقتصادي فعال وأن اهتمامها الرئيسي‪ ,‬ينصب بصورة رئيسية وفي‪,‬‬
‫كل الظروف‪ ,‬علي العناية بالعمالء‪.‬‬
‫فجميع موظفي شركة التأمين ابتداء من الحارس مروراً بمن يتلقي المكالمات الهاتفية وموظفي‪,‬‬
‫قسم المطالبات إلي ادارة الشركة لهم تأثير علي شعور‪ ,‬العميل تجاه الشركة ‪،‬وكذلك الح‪,,‬ال مع‬
‫المتخصصين في تصميم‪ ,‬اإلعالنات وبكاتبي نص‪,,‬وص الوث‪,,‬ائق‪ .‬أي لكي كل ش‪,,‬خص يعمل في‬
‫م‪,,,‬ال الت‪,,,‬أمين له دور في عملية تس‪,,,‬ويق‪ ,‬الخ‪,,,‬دمات ال‪,,,‬تي تق‪,,,‬دمها الش ‪,,‬ركة ‪ ،‬ويجب ايص ‪,,‬ال ه‪,,,‬ذه‬
‫الفك‪,‬رة لهم كج‪,‬زء من مف‪,‬اهيم ومب‪,‬ادئ‪ ,‬العمل في الش‪,‬ركة ‪ .‬ورغم أن بعض الم‪,‬وظفين يش‪,‬غلون‬
‫وظ‪,, ,‬ائف‪ ,‬مح‪,, ,‬ددة في تخطيط وتط ‪,,,‬بيق‪ ,‬اس‪,, ,‬تراتيجية التس ‪,,,‬ويق إال أن بعض الم‪,, ,‬وظفين يش‪,, ,‬غلون‬
‫وظائف محددة في تخطيط‬
‫وتطبيق استراتيجية التسويق‪ ,‬إال أنهم جميعاً يشكلون فريقاً متكامال منوط‪ ,‬به السعي لتنفيذ ه‪,‬ذه‬
‫االستراتيجية ‪.‬‬
‫ويعت‪,, ,‬بر‪ ,‬التس‪,, ,‬ويق‪ ,‬هو عصب الحي‪,, ,‬اة بالنس‪,, ,‬بة لش‪,, ,‬ركات الت‪,, ,‬أمين ويق‪,, ,‬وم اساسا على بيع الخدمة‬
‫التأمينية مقابل تحصيل قسط‪ ,‬التأمين‪ ،‬و ترتكز‪ ,‬عملية التسويق‪ ,‬على دعامتين أساس‪,,‬يتين األولى‬
‫هى المعرفة الجي‪,,,‬دة بمص‪,,,‬ادر‪ ,‬العملي‪,,,‬ات التأمينية – س‪,,,‬واء ك ‪,,‬انوا أف ‪,,‬رادا او مؤسس ‪,,‬ات وأن‪,,,‬واع‪,‬‬
‫الت‪,,‬أمين المناس‪,,‬بة لهم و الثانية هى ت‪,,‬وافر‪ ,‬الش‪,,‬روط المناس‪,,‬بة فيمن يق‪,,‬وم بعملية التس‪,,‬ويق‪ ,‬وتق‪,,‬اس‬
‫سياسة التس‪,,,‬ويق‪ ,‬الناجحة بم‪,,,‬دى بيع الخدمة التأمينيه للعمالء‪ ،‬التس ‪,,‬ويق المنظم وتقوية الجه‪,,,‬از‬
‫اإلنتاجى‪.‬‬
‫‪ 7-10‬القنوات التسويقية( ‪Channels of Distributions‬‬

‫‪17‬‬
‫إن اختيار القناة التسويقية المناسبة من أهم بنود استراتيجية العمل لش‪,‬ركات الت‪,‬أمين لكى تحقق‬
‫أكبر عائد ممكن و عادة ما تختار الشركة من بين القنوات االتيه‪-:‬‬
‫‪ -‬نظام البيع المباشر‪ ,‬عن طريق المركز الرئيسي( االداره‪ -‬المكتب )‪.‬‬
‫‪ -‬نظام التوكيالت العامة‬
‫‪ -‬نظام سماسرة التأمين‪.‬‬
‫‪ -‬نظام مندوبى‪ ,‬التأمين‬
‫‪ -‬الوسائل الحديثة للتسويق‪,‬‬
‫وفيما يلي ملخص بأهم الخصائص التي تتميز بها كل من تلك األنظمة أو القنوات‪:‬‬
‫أوال‪ -:‬نظام البيع المباشر‪-:‬‬
‫مقتضي هذا النظام تقوم شركة التأمين باالتصال‪ ,‬المباشر بطالبي‪ ,‬التأمين ‪ ،‬ويستلزم‪ ,‬األمر‬
‫اس‪,, , ,‬تخدام‪ ,‬وس‪,, , ,‬ائل مختلفة لإلعالن مثل " المجالت الدوري‪,, , ,‬ة‪ ،‬أجه‪,, , ,‬زة األعالم المس‪,, , ,‬موعة‬
‫والمرئية‪ ،‬استخدام‪ ,‬المنتجين الذين يعملون بأجر ويمثلون الشركة أمام الجمهور "‪.‬‬
‫وتظهر أهمية هذا النظام بالنس‪,‬بة للش‪,‬ركات الحديثة ال‪,‬تي تفتقر للخ‪,,‬برة وبالت‪,,‬الي يتولد ل‪,,‬ديها‬
‫الشعور بالخوف‪ ,‬من التوسع خشية حدوث خسارة مالية‪.‬‬
‫ثانيا‪ -:‬نظام التوكيالت العامة ‪-:‬‬
‫من الناحية القانونية الوكيل هو أي ش‪,,‬خص نيابة عن ش‪,,‬خص آخر وفي مج‪,,‬ال الت‪,,‬أمين هو‬
‫الشخص الذي ينوب عن شركة التأمين في التعامل مع المؤمن لهم مقابل أجر‪.‬‬
‫وفي جميع الح ‪,,‬االت قد يك ‪,,‬ون الوكيل بنك أو أي ش ‪,,‬خص ذو خ ‪,,‬برة يق ‪,,‬وم بأعم ‪,,‬ال تس ‪,,‬ويق‪,‬‬
‫الوث‪,, ,‬ائق‪ ,‬لمص‪,, ,‬لحة ش‪,, ,‬ركة أوأك‪,, ,‬ثر‪ ,‬من ش‪,, ,‬ركات الت‪,, ,‬أمين ويقتصر‪ ,‬عمله علي تلقي طلب‪,, ,‬ات‬
‫الت‪,, , ,‬أمين وأرس‪,, , ,‬الها للمركز الرئيسي‪ ,‬تمهي‪,, , ,‬داً الص‪,, , ,‬دار‪ ,‬الوث‪,, , ,‬ائق‪ ,‬وأحيانا يس‪,, , ,‬مح له بتق‪,, , ,‬دير‬
‫وح‪,, , , , , ,‬دات الخطر المقدمة ‪ ،‬أي أنه يق‪,, , , , , ,‬وم باالعم‪,, , , , , ,‬ال االولية وبعض االعم‪,, , , , , ,‬ال االدارية‬
‫المرتبطة بالوثائق‪.‬‬
‫ثالثا‪ -:‬السماسرة ‪-:‬‬
‫السمس‪,,‬ار هو ش‪,,‬خص أو ش‪,,‬ركة ينحصر‪ ,‬نش‪,,‬اطها في مج‪,,‬ال الت‪,,‬أمين ويختلف‪ ,‬السمس‪,,‬ار عن‬
‫الوكيل من حيث انه وكيل للم ‪,,‬ؤمن له وليس لش ‪,,‬ركة الت ‪,,‬أمين‪ ،‬ويعت ‪,,‬بر‪ ,‬السمس ‪,,‬ار‪ ,‬خب ‪,,‬يرا في‬
‫التأمين‪ ،‬ويقوم بتقديم النصح والمشورة ويبرم‪ ,‬العقود الخاصة بالمؤمن له ‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫ويمكن للم‪,,‬ؤمن له الحص‪,,‬ول علي نص‪,,‬يحة مس‪,,‬تقلة أو أستش‪,,‬ارة علي ع‪,,‬دد كب‪,,‬ير من أن‪,,‬واع‬
‫التأمين‪,, ,‬ات من سمس‪,, ,‬ار دون دفع أجر مباشر‪ ,‬ل‪,, ,‬ذلك فعلي س‪,, ,‬بيل المث‪,, ,‬ال قد يعطي السمس‪,, ,‬ار‪,‬‬
‫نص‪,, ,‬يحة عن احتياج‪,, ,‬ات الم‪,, ,‬ؤمن له من الت‪,, ,‬أمين وعن أفضل ان‪,, ,‬واع التغطي‪,, ,‬ات وح‪,, ,‬دودها‬
‫وأفضل س‪,, ,‬وق واج‪,, ,‬راءات المطالب‪,, ,‬ات وش‪,, ,‬روط الوث‪,, ,‬ائق كما س‪,, ,‬يقوم باطالعه علي كل ما‬
‫يستجد من تغيرات في السوق‪.‬‬
‫وتتم معظم عملي‪,,,‬ات الت‪,,,‬أمين علي االعم‪,,,‬ال التجارية في معظم أس ‪,,‬واق الت ‪,,‬أمين المتط‪,,,‬ورة‬
‫ع‪,,‬بر السماس‪,,‬رة المس‪,,‬جلين ‪ ،‬وفي كث‪,,‬ير من الح‪,,‬االت يك‪,,‬ون السماس‪,,‬رة عب‪,,‬ارة عن ش‪,,‬ركات‬
‫متعددة‬
‫الجنس‪,‬يات تق‪,,‬وم بتق‪,‬ديم خ‪,,‬دمات مهمة الي الش‪,‬ركات الكب‪,,‬يرة ويق‪,,‬وم ه‪,,‬ؤالء السمس‪,,‬ارة بتق‪,‬ديم‬
‫خدمات يمتدد نطاقها‪ ,‬الكثر من مجرد البحث عن نوع التأمين المناسب للمؤمن له ‪.‬‬
‫وقد يق‪,,‬وم السماس‪,,‬رة أيضا بالتع‪,,‬اون مع بعض المطالب‪,,‬ات بكتابة الوث‪,,‬ائق ومعاينة االخط‪,,‬ار‪,‬‬
‫وتوف‪,,‬ير الخ‪,,‬دمات في ادارة االخط‪,,‬ار وخ‪,,‬دمات أخ‪,,‬ري ‪ ،‬وهو غ‪,,‬ير مكلف بالقي‪,,‬ام ( بالعمل‬
‫لحس‪,,‬اب ش‪,,‬ركة معين‪,,‬ه‪ ،‬وإ نما يق‪,,‬وم باختي‪,,‬ار‪ ,‬الش‪,,‬ركة ال‪,,‬تي ت‪,,‬وفر‪ ,‬التغطية المناس‪,,‬بة لمتطلب‪,,‬ات‬
‫واحتياجات عمالئه ( المؤمن لهم)‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬نظام مندوبى التأمين ( المنتجين )‬
‫المنتج هو ممثل الش ‪,,‬ركة ام ‪,,‬ام جمه ‪,,‬ور العمالء و من ثم يعت ‪,,‬بر م ‪,,‬راة ينعكس عليها‬
‫ص‪,, ,‬ورة الش‪,, ,‬ركة ال‪,, ,‬تى يمثلهال‪,, ,‬ذا يجب ان تت‪,, ,‬وافر فيه ش‪,, ,‬روط‪ ,‬معينة تؤهله لتحقيق اه‪,, ,‬داف‬
‫الش ‪,,‬ركة مثل الكف ‪,,‬اءة و الت ‪,,‬دريب والدراية الكافية بظ ‪,,‬روف الس ‪,,‬وق‪ ,‬و التش ‪,,‬ريعات‪ ,‬التأمينية‬
‫المعمول بها ‪.‬‬
‫‪ -1‬المنتج المرتبط ‪ :‬وهو منتج ب‪,, , , , , , , , ,‬راتب ث‪,, , , , , , , , ,‬ابت ويتمتع بكافة مزايا الع‪,, , , , , , , , ,‬املين‬
‫بالشركةباإلضافة إلي العموالت التي تمنح له نظير إنتاجه الشخصي‪.‬‬
‫ب‪ -‬لمنتج غ ‪,, ,‬ير المرتبط ‪ :‬ويتقاضى‪ ,‬عمولته علي إجم ‪,, ,‬الي العملي ‪,, ,‬ات ال ‪,, ,‬تى يحققها‬
‫للشركة (أو يتمتع بنظام الحوافز)‪.‬‬
‫وينبغى على مندوب اإلنتاج بمجرد إشتغالة فى مج‪,,‬ال الت‪,,‬أمين أن يب‪,,‬دأ ف‪,,‬ورا‪ ,‬بتوس‪,,‬يع نط‪,,‬اق‬
‫اتصاالته حيث انها اولى خطوات النجاح ‪.‬‬

‫‪ 7-11‬الوسائل الحديثة للتسويق‬

‫‪19‬‬
 ‫تتجه أس‪,,‬واق‪ ,‬الت‪,,‬أمين بالع‪,,‬الم نحو تط‪,,‬ور وس‪,,‬ائل و قن‪,,‬وات التس‪,,‬ويق‪ ,‬به‪,,‬دف تنمية ه‪,,‬ذه الص‪,,‬ناعة‬
‫ال‪,, ,‬تى تعت‪,, ,‬بر أحد دع‪,, ,‬ائم اإلقتص‪,, ,‬اد الق‪,, ,‬ومى و يمكن ان يتم تس‪,, ,‬ويق الوث‪,, ,‬ائق‪ ,‬بالبريد المباشر‪ ,‬أو‬
‫بالطريقة اآللية ‪ ،‬وعن طريق‪ ,‬االن‪,, ,‬ترنت أو من خالل البن‪,, ,‬وك ( التس‪,, ,‬ويق البنكي) و س‪,, ,‬نتناول‪,‬‬
‫فيما يلى أهم هذه الطرق ‪:‬‬
‫أ _ التسويق اإللكتروني‬
‫يعت‪,, , ,‬بر االتج‪,, , ,‬اه نحو زي‪,, , ,‬ادة االعتم‪,, , ,‬اد علي التكنولوجيا‪ ,‬الحديثة من أهم س‪,, , ,‬مات العصر‬
‫الح‪,,‬ديث ‪ ،‬وقد ش‪,,‬هد الع‪,,‬الم – في اآلونة األخ‪,,‬يرة – تق‪,,‬دماً ه‪,,‬ائال في تكنولوجيا االتص‪,,‬االت‬
‫والمعلوم ‪,,‬ات وتع ‪,,‬اظم دور التج ‪,,‬ارة االلكترونية في مج ‪,,‬ال تس ‪,,‬ويق الس ‪,,‬لع والخ ‪,,‬دمات ع ‪,,‬بر‬
‫شبكة االنترنت كأحد أهم مظاهر العولمة‪.‬‬
‫ويطلق‪ ,‬مص ‪,,‬طلح التج ‪,,‬ارة االلكترونية علي جميع عملي ‪,,‬ات ال ‪,,‬بيع أو الش ‪,,‬راء أو الخ ‪,,‬دمات‬
‫ال‪,,‬تي تتم بين الش‪,,‬ركات التجارية واألف‪,,‬راد والحكوم‪,,‬ات‪ ,‬وس‪,,‬ائر المنظم‪,,‬ات العامة والخاصة‬
‫والتي تعتمد علي المعالجة االلكترونية للبيانات من خالل شبكات الحاسب اآللي‪.‬‬
‫ومن المتوقع‪ ,‬أن ت‪,,‬ؤثر التط‪,,‬ورات التكنولوجية الس‪,,‬ريعة ال‪,,‬تي نش‪,,‬هدها حالي‪,,‬ا‪ ،‬علي الهياكل‬
‫األساسية للقطاعات االقتص‪,,‬ادية المختلفة ومنها قط‪,,‬اع الت‪,,‬أمين‪ ،‬وبالت‪,,‬الي‪ ,‬ف‪,,‬إن ع‪,,‬دم اس‪,,‬تجابة‬
‫ش‪,, ,‬ركات الت‪,, ,‬أمين – وخاصة في ال‪,, ,‬دول النامية – لمثل ه‪,, ,‬ذه التط‪,, ,‬ورات يجعلها في موقف‪,‬‬
‫تنافسي ض ‪,, , ,‬عيف أم ‪,, , ,‬ام الش ‪,, , ,‬ركات األجنبية ال ‪,, , ,‬تي تعتمد في اس ‪,, , ,‬تراتيجياتها علي المف ‪,, , ,‬اهيم‬
‫التكنولوجية الحديث‪,, ,‬ة‪.‬وفي‪ ,‬ه‪,, ,‬ذا االط‪,, ,‬ار نالحظ م‪,, ,‬دي التف‪,, ,‬اوت في االعتم‪,, ,‬اد علي التج‪,, ,‬ارة‬
‫االلكترونية واس ‪,, , ,‬تخدام ش ‪,, , ,‬بكة االن ‪,, , ,‬ترنت في التس ‪,, , ,‬ويق‪ ,‬االلك ‪,, , ,‬تروني‪ ,‬بين ال ‪,, , ,‬دول المتقدمة‬
‫والنامية ‪ ،‬فال ‪,, , ,‬دول النامية ما ت ‪,, , ,‬زال تفتقر الي المقوم ‪,, , ,‬ات المادية والبش ‪,, , ,‬رية والتكنولوجية‬
‫الالزمة الستيعاب التطورات التكنولوجية والتقنيات الحديثة في مختلف القطاع‪,,‬ات مقارنة‬
‫بالدول المتقدمة‪.‬‬
‫ويتضح حجم التف‪,,,‬اوت بين اس‪,,,‬تخدام اإلن‪,,,‬ترنت في ال‪,,,‬دول المتقدمة والنامية من خالل الج ‪,,‬دول‬
‫الت ‪,, , ,‬الي ال ‪,, , ,‬ذي يوضح ع ‪,, , ,‬دد ونس ‪,, , ,‬بة مس ‪,, , ,‬تخدمي‪ ,‬االن ‪,, , ,‬ترنت في البالد المتقدمة والنامية وع ‪,, , ,‬دد‬
‫مستخدمي شبكة االنترنت لكل ألف نسمه خالل الفترة من ‪ 2000‬حتي ‪2002‬م‪.‬‬
‫عدد مستخدمي شبكة االنترنت لكل ألف نسمه خالل الفترة من ‪ 2000‬حتي ‪2002‬م‬
‫عدد المستخدمين‬ ‫البيــان‬
‫نسبة مستخدمي‪ ,‬االنترنت‬ ‫عدد المستخدمين بالمليون‬
‫بأللف نسمة‬
‫‪2002 2001 2000 2002 2001 2000 2002 2001‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫السن ــة‬

‫‪20‬‬
‫‪39.1‬‬ ‫‪28‬‬ ‫‪19.5‬‬ ‫‪32.1‬‬ ‫‪27.5‬‬ ‫‪24 189.9 135.7‬‬ ‫‪93.2‬‬ ‫الدول النامية‬

‫‪326.2 291.4 241.6‬‬ ‫‪67.9‬‬ ‫‪72.5‬‬ ‫‪76 401.7 357.3‬‬ ‫‪294.3‬‬ ‫الدول المتقدمة‬
‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪591.‬‬ ‫‪493‬‬ ‫‪387.5‬‬ ‫االجمال ــي‬
‫‪6‬‬

‫والج‪,,‬دير بال‪,,‬ذكر أن االعتم‪,,‬اد علي التس‪,,‬ويق‪ ,‬االلك‪,,‬تروني‪ ,‬للت‪,,‬أمين يتزايد بم‪,,‬رور‪ ,‬ال‪,,‬زمن‪ ،‬حيث‬
‫تش‪,,,‬ير اإلحص‪,,,‬اءات علي المس‪,,,‬توي‪ ,‬الع‪,,,‬المي إلي أن نس‪,,,‬بة األقس ‪,,‬اط الخاصة بالوث ‪,,‬ائق‪ ,‬ال ‪,,‬تي تم‬
‫تس ‪,, ,‬ويقها ع ‪,, ,‬بر ان ‪,, ,‬ترنت بلغت ‪ %1‬من إجم ‪,, ,‬الي األقس ‪,, ,‬اط ع ‪,, ,‬ام ‪ 2001‬ومن المتوقع‪ ,‬أن تصل‬
‫النسبة إلي ‪ %10‬عام ‪ .2005‬وفي‪ ,‬دراسة لألونكتاد‪ ,‬عام ‪ 2002‬عن التجارة االلكترونية في‬
‫ص‪,, , ,‬ناعة الت ‪,, , ,‬أمين في إفريقيا ش ‪,, , ,‬ملت ‪ 249‬ش‪,, , ,‬ركة ت‪,, , ,‬أمين‪ ،‬وجد أن ‪ 54‬ش ‪,, , ,‬ركة تمتلك موقعا‬
‫إلكترونياً‪ ,‬علي شبكة االنترنت وأن ‪ 29‬شركة لها بريد إلكتروني‪ ,‬فقط دون أن يك‪,,‬ون لها موقع‬
‫إلكتروني‪.‬‬
‫وفي دراسة توضيحية أجرتها شركة تسويق‪ ,‬قواعد بيانات علي االنترنت تبين منها ما يلي‪:‬‬
‫‪ 80%‬من مس ‪,,‬تخدمي‪ ,‬االن ‪,,‬ترنت الل ‪,,‬ذين يحمل ‪,,‬ون تأمينا ص ‪,,‬حياً ‪ ،‬قد أف ‪,,‬ادوا ب ‪,,‬أنهم علي اس ‪,,‬تعداد‬
‫إلدارة سياسة تأمينهم الصحي من خالل االنترنت إذا أعطوا الفرصة لذلك ‪.‬‬
‫‪ % 78‬أبدوا رغبتهم في إدارة سياسة تأمينهم‪ ,‬من خالل موقع للناقلين علي االنترنت ‪.‬‬
‫‪ 67%‬من مس ‪,, , ,‬تخدمي‪ ,‬االن ‪,, , ,‬ترنت أف ‪,, , ,‬ادوا ب ‪,, , ,‬أنهم سيس ‪,, , ,‬تخدمون االن ‪,, , ,‬ترنت للتأكد من تغطيتهم‪,‬‬
‫التأمينية‪.‬‬
‫‪ 40%‬يطالبون بإرسال مطالبتهم‪ ,‬عبر االنترنت‪.‬‬
‫وهن ‪,,‬اك العديد من المزايا ال ‪,,‬تي يمكن تحقيقها من وراء انتش ‪,,‬ار‪ ,‬التج ‪,,‬ارة االلكترونية في مج ‪,,‬ال‬
‫تس‪,,‬ويق المنتج‪,,‬ات ع‪,,‬بر االن‪,,‬ترنت ‪ ،‬س‪,,‬واء بالنس‪,,‬بة لإلف‪,,‬راد‪ ,‬أو لص‪,,‬ناعة الت‪,,‬أمين بش‪,,‬كل خ‪,,‬اص أو‬
‫علي مستوي االقتصاد بشكل عام ‪ ،‬ومن أهم هذه المزايا ما يلي ‪-:‬‬
‫‪ -1‬تع ‪,,‬ود التج ‪,,‬ارة االلكترونية ب ‪,,‬النفع علي المس ‪,,‬تهلكين من ن ‪,,‬واحي عدي ‪,,‬دة منها ‪ :‬إتاحة‬
‫الفرصة لش‪,,‬راء الخ‪,,‬دمات والس‪,,‬لع بأقل س‪,,‬عر ممكن ‪ ،‬اتس‪,,‬اع نط‪,,‬اق االختي‪,,‬ار‪ ,‬س‪,,‬واء‬
‫بين الش‪,, ,‬ركات أو الس‪,, ,‬لع والخ‪,, ,‬دمات المختلفة ‪ ،‬الحص‪,, ,‬ول علي ما يسمي بالخدمة‬
‫الخاصة أو الموجهة خصيصا‪ ,‬لطلب العميل بحيث تناسب رغباته واحتياجاته ‪.‬‬

‫‪21‬‬
‫تحقق التجارة االليكترونية مكاسب اقتصادي‪,‬ة واجتماعية تعود بالنفع علي المجتمع‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ ،‬من أهمها المس‪,,‬اهمة في تخفيف ح‪,,‬دة الض‪,,‬غط علي المؤسس‪,,‬ات العامة من خالل‬
‫البيع أو الشراء في موقع المستهلك‪.‬‬
‫معوقات تتعلق باستخدام التجارة االلكترونية في مجال التأمين أهمها ما يلي‪-:‬‬
‫المش‪,,,‬اكل المتعلقة بع‪,,,‬دم ت‪,,,‬وافر‪ ,‬األم‪,,,‬ان لكل من الش ‪,,‬ركات والعمالء ومنه ‪,,‬ا‪ :‬ع‪,,,‬دم‬ ‫‪-1‬‬
‫ض‪,,‬مان س‪,,‬رية وأمن المعلوم‪,,‬ات ال‪,,‬تي يتم تبادلها بين العميل والوس‪,,‬يط‪ – ,‬المش‪,,‬اكل‬
‫الناجمة عن فيروسات‪ ,‬الكمبيوتر – مشاكل مبيعات التأمين عبر االنترنت وأهمها‬
‫ع‪,,‬دم وج‪,,‬ود تنظيم‪ ,‬تش‪,,‬ريعي خ‪,,‬اص للتج‪,,‬ارة االلكترونية في العديد من ال‪,,‬دول يكفل‬
‫الحماية القانونية للعمالء والشركات‪ ,‬علي حد سواء‪.‬‬
‫المش ‪,, ,‬اكل الخاصة بحماية حق ‪,, ,‬وق الملكية الفكرية من س ‪,, ,‬رقة اإلنت ‪,, ,‬اج ع ‪,, ,‬بر ش ‪,, ,‬بكة‬ ‫‪-2‬‬
‫االنترنت‪.‬‬
‫ع‪,,‬دم إمكانية االعتم‪,,‬اد علي المعلوم‪,,‬ات ال‪,,‬تي يق‪,,‬دمها المس‪,,‬تهلك ع‪,,‬بر االن‪,,‬ترنت في‬ ‫‪-3‬‬
‫تحديد درجة الخطر والس‪,,‬عر‪ ,‬الت‪,,‬أميني المناسب له ‪ ،‬فالتج‪,,‬ارة االلكترونية للت‪,,‬أمين‬
‫ع‪,, , ,‬بر االن ‪,, , ,‬ترنت ليست كافية للحكم علي الخطر بأنه قياسي‪ ,‬وأن الس‪,, , ,‬عر الع ‪,, , ,‬ادي‬
‫مالئم له ‪ ,‬إذ يل ‪,, ,‬زم معاينة الشئ الم ‪,, ,‬ؤمن عليه علي الطبيعة وهو ما يفسر اكتف ‪,, ,‬اء‬
‫الش ‪,,‬ركات بتس ‪,,‬ويق‪ ,‬وث ‪,,‬ائق الت ‪,,‬أمين البس ‪,,‬يطة فقط ع ‪,,‬بر االن ‪,,‬ترنت وال ‪,,‬تي ال يحت ‪,,‬اج‬
‫تسعيرها إلي دقة كبيرة ‪ ،‬مثل التأمين علي السيارات ‪.‬‬
‫تتم ‪,,‬يز الخ ‪,,‬دمات التأمينية بع ‪,,‬دة س ‪,,‬مات تص ‪,,‬عب تس ‪,,‬ويقها الكتروني‪, ,‬اً‪ ,‬من أهمها ع ‪,,‬دم‬ ‫‪-4‬‬
‫نمطية المنتج الت‪,, ,‬أمين وتن‪,, ,‬وع التغطي‪,, ,‬ات والمزايا التأمينية بش‪,, ,‬كل كب‪,, ,‬ير ‪ ،‬وك‪,, ,‬ذلك‬
‫تتصف ص ‪,, ,‬ناعة الت ‪,, ,‬أمين بأنها كثيفة العمالة حيث تعتمد ش ‪,, ,‬ركات الت ‪,, ,‬أمين بدرجة‬
‫كبيرة علي المنتجين والوسطاء في تسويق‪ ,‬منتجاتها ‪.‬‬
‫‪ -5‬ان تحقيق ق‪,,‬در ع‪,,‬ال من االس‪,,‬تفادة من االن‪,,‬ترنت والتج‪,,‬ارة االلكترونية يتطلب ت‪,,‬وافر‪,‬‬
‫مجموعة من المقومات من أهمها التطور االقتصادي والمع‪,‬رفي للمجتمع ووج‪,‬ود‪,‬‬
‫شبكات اتصال متطورة وهي أمور ال تتوف‪,‬ر في معظم البلدان النامية‪.‬‬
‫‪ -6‬اس‪,, ,‬تخدام التج ‪,,,‬ارة االليكترونية من قبل المح ‪,,,‬ترفين‪ ،‬يعطي فرصة كب‪,, ,‬يرة لعملي‪,, ,‬ات‬
‫نصب تتمثل في تعاقدات وهمية‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫اس‪,, , ,‬تخدام التج‪,, , ,‬ارة االليكترونية للت‪,, , ,‬أمين ي‪,, , ,‬ؤدي بالض‪,, , ,‬رورة الي االس‪,, , ,‬تغناء علي‬ ‫‪-7‬‬
‫العاملين في مجال التسويق‪.‬‬

‫ب ‪ -‬تسويق التأمين عبر البنوك( التسويق البنكي)‬

‫يعتبر التأمين عبر البنوك ( ‪ ) Bancassurance‬ظاهرة عالمية حضارية و هو احد‬
‫االستراتيجيات‪ ,‬الهامة التي تسعي إلي تطبيقها كافة أسواق‪ ,‬التامين في العالم بهدف زيادة‬
‫حجم أقساطها التأمينية و نسبة حصتها من السوق‪ ,‬باإلضافة إلي خفض التكلفة التسويقية‬
‫و أسعار المنتجات التأمينية‪ ,‬و ذلك عن طريق االستفادة من شبكات فروع‪ ,‬البنوك‬
‫المنتشرة في أنحاء كل دولة بإعتبار هذه الوسيلة احد قنوات التوزيع البديلة التي تساند‬
‫قنوات التسويق التقليدية‪.‬‬
‫ولتسويق‪ ,‬المنتجات التأمينية عبر البنوك ايجابيات عديدة من أهمها إنماء الفكر التأميني و‬
‫نشرة في المجتمع و ال شك أن لهذه االيجابية مردودها‪ ,‬علي قطاع التامين بأكمله‪ ,‬ومن‬
‫ثم فلشركات‪ ,‬التامين مصلحة أكيدة في إقامة هذا التحالف مع البنوك لتصل إلي القاعدة‬
‫العريضة من عمالء البنك‪.‬‬
‫ويزاول التامين البنكي علي مستوي العالم من خالل عدة أشكال منها اتفاقيات التعاون‬
‫التي تبرم بين الطرفين و المشروعات برؤوس أموال مشتركة باإلضافة إلي حاالت‬
‫االندماج و الشراء بين البنوك و شركات التامين‪.‬‬
‫وقد جاء االتجاه العالمي المتزايد نحو التامين البنكي لما يتضمنه من مميزات لكل من‬
‫شركات التامين و البنوك و أيضا العمالء‪:‬‬

‫أوال ‪ :‬بالنسبة لشركات التامين‬

‫‪ ‬هو قناة جديدة لتوزيع‪ ,‬المنتجات التأمينية تقلل من االعتماد علي القنوات‬
‫التقليدية‪.‬‬
‫‪ ‬الوصول إلي شريحة جديدة من الجمهور هم القاعدة العريضة من عمالء البنك‪.‬‬
‫‪ ‬مصدر للعمليات التأمينية الجديدة و زيادة حجم األقساط‪ ,‬في ضوء محدودية‬
‫انتشار تامين الحياة خصوصا‪ ,‬في البالد النامية‪.‬‬
‫‪ ‬تحديث التغطيات التأمينية بما يتوافق مع احتياجات العمالء‪.‬‬
‫‪ ‬تخفيض تكلفة الخدمات التأمينية مما ينعكس علي أسعار التامين‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪ ‬تحقيق تواجد سريع لشركة التامين بالسوق‪ ,‬دون الحاجة لشبكة واسعة من‬
‫الوسطاء‪.‬‬
‫‪ ‬في حالة تكوين المشروعات المشتركة و االندماج و الشراء بين البنوك و‬
‫شركات التامين تستطيع‪ ,‬شركة التامين الحصول علي مساندة البنك لمركزها‬
‫المالي ‪.‬‬
‫ثانيا ‪ :‬بالنسبة للبنوك‬
‫‪ ‬توسيع نطاق الخدمات المالية التي تقدمها البنوك من خالل الدخول في مجال‬
‫التامين باعتبار ذلك خطوة تجاه تحقيق ما يمكن تسميته مركز تسوق الخدمات‬
‫المالية‪.‬‬
‫‪ ‬إيجاد وسيلة إضافية لزيادة دخل البنك من خالل العموالت أو األجور‪ ,‬التي‬
‫تتقاضاها من نشاط بيع المنتجات التأمينية‪.‬‬
‫‪ ‬توفير‪ ,‬خدمة شاملة لعمالء البنك مما يؤدي إلي اكتساب ثقتهم ووالءهم ‪.‬‬
‫‪ ‬تصميم منتجات بنكية تأمينية جديدة لتلبية حاجات العميل بما يتناسب مع ظروفه‬
‫االقتصادية أو مراحله العمرية‪.‬‬
‫‪ ‬في حالة تكوين المشروعات المشتركة و االندماج و الشراء بين البنوك و‬
‫شركات التامين يستطيع‪ ,‬البنك االستفادة من مزايا اإلعفاءات الضريبية علي‬
‫أقساط تامين الحياة‪.‬‬

‫ثالثا ‪ :‬بالنسبة لعمالء التامين‬

‫‪ ‬ال شك أن انخفاض التكلفة التأمينية سينعكس علي خفض أسعار التامين بالنسبة‬
‫للعمالء ‪.‬‬
‫‪ ‬تطوير المنتجات التأمينية بما يتناسب مع احتياجاتهم‪.‬‬
‫‪ ‬تطوير الخدمة المقدمة للعمالء من خالل التكنولوجيا الحديثة التي تملكها البنوك‬
‫مثل آالت الصرافة‪.‬‬

‫‪ 7-12‬مدى الحاجة الى جهاز االنتاج فى شركات التأمين‬

‫‪ 7-12-1‬طبيعة المنتجات التى تقدمها شركات التأمين‬

‫‪24‬‬
‫ي‪,,‬دخل الت‪,,‬أمين كخدمة ض‪,,‬من ص‪,,‬ناعة الخ‪,,‬دمات ‪ ،‬إال أن طبيعته تختلف عن طبيعة غ‪,,‬يره من‬
‫الخ‪,,‬دمات ‪ ،‬وذلك ألن إحس‪,,‬اس المس‪,,‬تهلك بحاجته لخدمة الت‪,,‬أمين وحاجته إلنتاجها ممثالً فى‬
‫وث‪,,‬ائق الت‪,,‬أمين المختلفة يختلف عن إحساسه بب‪,,‬اقى‪ ,‬ص‪,,‬ناعات الخ‪,,‬دمات مثل خ‪,,‬دمات الس‪,,‬ياحة‬
‫والخدمات التابعة لقطاع النقل ‪.‬‬
‫فالت‪,, , , , , , ,‬أمين خدمه آجله التتحقق فائدته اال عند تحقق الخطر الم‪,, , , , , , ,‬ؤمن منه ‪ ،‬واذا نظرنا الى‬
‫المنتج ال‪,, ,‬ذى تقدمه ش‪,, ,‬ركات الت‪,, ,‬أمين التج‪,, ,‬ارى نجد أنه عب‪,, ,‬ارة عن عقد الت‪,, ,‬أمين ال‪,, ,‬ذى يحمل‬
‫الخدمة والغط‪,,‬اء الت‪,,‬أمينى بين س‪,,‬طوره وال‪,,‬ذى اليع‪,,‬دو‪ ,‬عن كونه وع‪,,‬دا ب‪,,‬التعويض عند وق‪,,‬وع‪,‬‬
‫الخطر الم‪,,,‬ؤمن ض‪,,,‬ده فى مقابل أداء قسط الت‪,,,‬أمين المح‪,,,‬دد للغط ‪,,‬اء المطل ‪,,‬وب ‪ ،‬وب ‪,,‬ذلك ف‪,,,‬إن‬
‫الفائدة العاجلة أو اإلحساس الس‪,‬ريع بالخدمة قد اليك‪,‬ون إحساس‪,‬اً فوري‪,‬اً أس‪,‬وة بب‪,‬اقى‪ ,‬الخ‪,‬دمات‬
‫األخرى ‪.‬‬
‫وعلى س ‪,,‬بيل المث ‪,,‬ال فى ص ‪,,‬ناعة خدمة الس ‪,,‬ياحة نجد أن المس ‪,,‬تهلك يتوجه بنفسه الى مكتب‬
‫الس ‪,, ,‬ياحة ليق ‪,, ,‬وم ه ‪,, ,‬ذا المكتب نيابة عن المس ‪,, ,‬تهلك بتجه ‪,, ,‬يز ت ‪,, ,‬ذاكر الس ‪,, ,‬فر وحجز األم ‪,, ,‬اكن‬
‫بالفنادق وترتيب الرحالت لألماكن المختلفة ويتقاضى أجره عن بيع هذه الخدمة ‪.‬‬
‫وبصفة عامة فإنه من المعلوم أن الفرد ينفق أمواله فى أربعة أبواب رئيسية وهى ‪-:‬‬
‫الباب األول ‪ :‬االنفاق على الضروريات‪ ,‬مثل المأكل والمسكن والمشرب والمالبس ‪.‬‬
‫الباب الثانى ‪ :‬االنفاق على الكماليات ‪.‬‬
‫الباب الثالث ‪ :‬االنفاق على األهواء والرغبات والمتع الشخصية ‪.‬‬
‫الب ((اب الرابع ‪ :‬التوف‪,, ,‬ير واالدخ‪,, ,‬ار ‪ ،‬حيث أنه إذا تبقى ج‪,, ,‬زء بعد كل ماس‪,, ,‬بق‪ ,‬فإنه ي‪,, ,‬وفره‬
‫ويدخره ‪.‬‬
‫ويمكننا أن نق‪,,‬ول أن ال‪,,‬وعى الت‪,,‬أمينى ل‪,,‬دى الجمه‪,,‬ور لم يصل إلى مرحلة اإلقتن‪,,‬اع‪ ,‬بأهمية خدمة‬
‫التأمين حتى اآلن – فيما عدا قلة من الجمهور ‪.‬‬

‫‪ 7-12-2‬مدى أهمية جهاز اإلنتاج لشركة التأمين و المستهلك‬

‫إن خدمة التأمين تشبع حاجة آجلة عند المستهلك ‪ ،‬ول‪,,‬ذلك ن‪,,‬ادراً ما ي‪,,‬درك الف‪,,‬رد اهميتها فى‬
‫وقته الحاضر‪ ، ,‬وي‪,,‬ترتب‪ ,‬على ذلك أنه اليس‪,,‬عى بنفسه غالب ‪,‬اً للحص‪,,‬ول عليها ‪ .‬وه‪,,‬ذا الوضع‬
‫يحتم ضرورة وجود‪ ,‬جهاز يسعى وراء المستهلك لترويج خدمة التأمين ‪.‬‬
‫ويسعى جهاز االنتاج الى ‪:‬‬
‫‪ .1‬اقناع المستهلك بحاجته لشراء هذه الخدمة ‪.‬‬

‫‪25‬‬
‫‪ .2‬بحث احتياج ‪,, ,‬ات المس ‪,, ,‬تهلك للتغطي ‪,, ,‬ات التأمينية المختلفة ( أى تحديد ن ‪,, ,‬وع الخ ‪,, ,‬دمات‬
‫التأمينينة المطلوبة ) ‪.‬‬
‫‪ .3‬تقدير القوة الشرائية لعقود التأمين التى يمكن أن يتحملها هذا المستهلك‪.‬‬

‫أى أن الجهاز االنتاجى الذى يقوم بتسويق خدمة التأمين له ثالثة أ هداف أساسية ‪:‬‬

‫أوالً ‪ :‬اإلقناع ‪.‬‬

‫ثانياً ‪ :‬بحث احتياجات العميل ‪.‬‬
‫ثالثاً ‪ :‬التأكد من قدرة المستهلك على تحمل قسط‪ ,‬التغطية التأمينية التى طلبها ‪.‬‬
‫و ال شك أن هذه األهداف تعكس مدى الحاجة الى الجهاز اإلنتاجى ‪.‬‬
‫وإ ذا ك‪,,,‬ان التس‪,,,‬ويق وظيفة هامة لجميع الس‪,,,‬لع ألس‪,,,‬باب عدي ‪,,‬دة منها اتم ‪,,‬ام عملية التب ‪,,‬ادل ‪،‬‬
‫وحصول المنظمة أو الشركة على االي‪,,‬رادات من عملية ال‪,,‬بيع ‪ ،‬فإنه يك‪,,‬ون أك‪,,‬ثر أهمية فى‬
‫حالة خدمات التأمين التى اليستفيد منها العميل فور‪ ,‬ش‪,,‬رائها كخدمة ملموسة بل أنه يس‪,,‬تفيد‬
‫بالشعور‪ ,‬باألمان لوجود‪ ,‬الغطاء التأمينى ‪.‬‬
‫ه‪,, , ,‬ذا باإلض‪,, , ,‬افة الى أن الت‪,, , ,‬أمين يعتمد أساس ‪, , ,‬اً على ظ‪,, , ,‬اهرة انتش‪,, , ,‬ار الخس‪,, , ,‬ائر‪ ,‬المادية بين‬
‫الوح ‪,,‬دات المعرضة للخطر ‪ ،‬ونج ‪,,‬اح ش ‪,,‬ركات الت ‪,,‬أمين فى التحكم فى ه ‪,,‬ذه الظ ‪,,‬اهرة يعتمد‬
‫علمياً على تحقق قانون األعداد الكبيرة ومدى‪ ,‬توافره فى الوحدات المعرضة للخطر ‪.‬‬
‫ل‪,,‬ذلك فص‪,,‬ناعة الت‪,,‬أمين تحت‪,,‬اج الى الب‪,,‬ائع الممت‪,,‬از ال‪,,‬ذى يمكنه أن ينقل الفك‪,,‬رة الس‪,,‬ليمة‬
‫للمجتمع عن أهمية ه ‪,,‬ذه الص ‪,,‬ناعة و نشر مزايا الت ‪,,‬أمين وحث األف ‪,,‬راد على االنتف ‪,,‬اع بتلك‬
‫المزايا ‪.‬‬
‫إن ص ‪,,‬ناعة الت ‪,,‬أمين فى حاجة قص ‪,,‬وى لجه ‪,,‬از انت ‪,,‬اجى كفء على مس ‪,,‬توى‪ ,‬ال ‪,,‬وعى الك ‪,,‬افى‬
‫والفهم التام لعملية تسويق‪ ,‬خدمة التأمين ‪.‬‬
‫ولتحقيق هذا الهدف تنتقى شركات التأمين األفراد‪ ,‬الذين يتوافر‪ ,‬لديهم هذا االستعداد‪ ,‬و هذه‬
‫الكفاءة وتتولى‪ ,‬تدريبهم على فن بيع وتسويق‪ ,‬خدمة التأمين ‪.‬‬
‫كما تق‪,,‬وم بعمل دورات تنش‪,,‬يطية بين أونة وأخ‪,,‬رى ح‪,,‬تى يمكنها أن تتف‪,,‬وق على الش‪,,‬ركات‬
‫المنافسة لها فى انتاج السلعة‪.‬‬
‫كما الت ‪,, , ,‬دخر ه ‪,, , ,‬ذه الش ‪,, , ,‬ركات وس ‪,, , ,‬عاً فى مس ‪,, , ,‬اعدة جهازها االنت ‪,, , ,‬اجى بالدعاية واالعالن‬
‫بالصحف والراديو والتليفزيون‪ ,‬وخالف ذلك من وسائل االعالم المختلفة ‪.‬‬
‫‪ 7-12-3‬عناصر النجاح للجهاز اإلنتاجى بالشركات‬

‫‪26‬‬
‫مما سبق تتضح لنا المالمح الرئيسية الالزم توافرها‪ ,‬فى الش‪,,‬خص ال‪,,‬ذى يص‪,,‬لح للعمل فى‬
‫الجهاز االنتاجى لشركة تأمين تجارى ‪ ،‬ومن أهمها ‪:‬‬
‫‪ -1‬اختيار الفرد وإ عداده ‪:‬‬
‫وهنا تقوم شركة التأمين بتوف‪,,‬ير المعلوم‪,,‬ات الكافية عن المه‪,,‬ام الوظيفية و العمل ال‪,,‬ذى‬
‫سيقوم به الفرد الذى وقع اإلختيار‪ ,‬علية و الحاقه ببرامج التدريب الالزمة على ط‪,,‬رق‬
‫ووس‪,,‬ائل بيــع الخدمة التأمينية و الوث‪,,‬ائق التأمينية المختلفة والوص‪,,‬ول‪ ,‬به الى فهم كامل‬
‫لطبيعة التغطيات التى توفرها‪ ,‬الوثائق التى سيعرضها‪ ,‬للبيع ‪.‬‬

‫‪ -2‬استعداد لإلقتناع الكامل لدى المندوب أو المنتج بأهمية التأمين‬

‫إن عمله الوسيط أو المنتج هو اقناع األفراد‪ ,‬بمزايا الت‪,‬أمين ف‪,‬إذا لم يكن هو ذاته مقتنع‪,‬اً‬
‫بعمله سيكون هناك شك فى اقناعة للغير ‪.‬‬

‫‪ -3‬الصفات الشخصية‬
‫هناك صفات مطلوبة فى الشخص الذى يبيع التأمين من أهمها ‪:‬‬
‫أن يكون لديه استعداداً كامالً لإلخالص فى عمله ‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫النزاهة واألمانة فى العمل وخاصة عند عرضه لشروط عقود التأمين ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ج ‪ -‬أن يك‪,,‬ون لديه حماس ‪,‬اً كافي ‪,‬اً حيث يل‪,,‬زم ذلك ذلك فى حديثه مع ط‪,,‬البى الت‪,,‬أمين‬
‫ومشترى‪ ,‬سلعته ‪ ،‬ليجعل حديثه مثيراً ومقبوالً ‪.‬‬
‫د ‪ -‬ت‪,, , ,‬وافر‪ ,‬الق‪,, , ,‬درة على س‪,, , ,‬هولة االختالط بمختلف الطبق‪,, , ,‬ات ‪ ،‬والتمتع بمه‪,, , ,‬ارات‬
‫اتصال جيدة‬
‫هـ‪ -‬اتق‪,, , , ,‬ان ط‪,, , , ,‬رق‪ ,‬ال‪,, , , ,‬بيع ومعرفة كيفية مفاتحة العمالء واالسترس‪,, , , ,‬ال‪ ,‬معهم فى‬
‫الحديث وتوضيح خصائص السلعة للمشترى ‪.‬‬
‫و ‪ -‬الش‪,,‬عور بالص‪,,‬داقة مع المش‪,,‬ترين مما س‪,,‬يجعله مرتبط‪,‬اً‪ ,‬بهم ارتباط‪,‬اً وثيق‪,‬اً ليس‪,,‬هل‬
‫له القيام بعمله ‪.‬‬
‫ز ‪ -‬المظهر الع‪,,,‬ام للمنتج على درجة كب‪,,,‬يرة من األهمية ويل ‪,,‬زم‪ ,‬أن يك ‪,,‬ون مهن‪,,,‬دماً‬
‫حسن المظهر ‪.‬‬

‫‪27‬‬
‫ح ‪ -‬اللياقة البدنية والمحافظة على الص‪,, ,‬حة ‪ ،‬حيث لو أهمل الوس‪,, ,‬يط‪ ,‬فيهما ت‪,, ,‬رتب‬
‫على ذلك مرضه وك ‪,, , , , , ,‬ثرة تغيبه وع ‪,, , , , , ,‬دم وفائه بالمواعيد المح ‪,, , , , , ,‬ددة للعمالء‬
‫المشترين للخدمة التأمينية ‪.‬‬

‫‪ -4‬بعض الشروط يفضل توافرها فى الشخص الذى يتم إختيارة للعمل بجهاز االنتاج‪:‬‬
‫أ‪ -‬يفضل أن يكون السن بين ‪ 40-25‬سنة عند بدء العمل ‪.‬‬
‫ب‪ -‬أن يكون على مستوى علمى معين يمكنه ويسمح له بإستيعاب عمله بفهم‬
‫كما يمكنه من شرحه لألخرين ‪.‬‬
‫ج‪-‬أن يكون ذا شخصية مقبولة لعمل االتصاالت المختلفة ‪.‬‬
‫هـ‪-‬أن يكون لديه قوة تحمل وطموخ‪. ,‬‬

‫‪ -5‬برامج شركات التأمين إلختيار وتدريب المنتجين و مندوبى اإلنتاج‪:‬‬

‫من يتقدم للعمل كمندوبي‪ ,‬للبيع يمر فى عدة اختبارات أهمهما ‪:‬‬ ‫(أ)‬

‫اختب‪,,,‬ار كف‪,,,‬ائتهم العلمية وق‪,,,‬درتهم‪ ,‬على التق ‪,,‬دم واالس ‪,,‬تفادة من ب ‪,,‬رامج‬ ‫‪-1‬‬
‫التدريب ‪.‬‬
‫اختب‪,, ,‬ار لتحديد م‪,, ,‬دى ق‪,, ,‬درتهم وكف‪,, ,‬اءتهم على بيع المنتج‪,, ,‬ات التأمينية‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬اختب ‪,,‬ار لتحديد م ‪,,‬دى كف ‪,,‬اءتهم فى الن ‪,,‬واحي الرياض ‪,,‬ية – حيث يل ‪,,‬زم‬
‫ذلك بمستوى‪ ,‬معين فى مهنة بائع التأمين ‪.‬‬
‫ه‪,,,‬ذه اإلختب‪,,,‬ارات يش‪,,,‬رف‪ ,‬عليها جه‪,,,‬از يضم المس‪,,,‬ئول عن الت ‪,,‬دريب بالش ‪,,‬ركة وم ‪,,‬ديرى‬
‫الفرع المطلوب له عناصر بيعية جديدة لتسويق‪ ,‬السلعة فى فرعه ‪.‬‬
‫وترسل نت‪,,‬ائج االختب‪,,‬ارات لإلدارة المختصة بالش‪,,‬ركة ولم‪,,‬دير الف‪,,‬رع ال‪,,‬ذى عليه دراسة‬
‫ت‪,, , ,‬اريخ المرشح للعمل وماضى عمله الس‪,, , ,‬ابق الموضح بطلب االلتح‪,, , ,‬اق‪,‬يض‪,, , ,‬اف ل‪,, , ,‬ذلك‬
‫القيام بالكشف‪ ,‬الطبى على المرشح ‪ ،‬ويتوقف قبوله على مدى سالمة هذا التقرير ‪.‬‬

‫بعد اختي ‪,, ,‬ار األش ‪,, ,‬خاص الص ‪,, ,‬الحين للعمل تب ‪,, ,‬دأ مس ‪,, ,‬ئولية ف ‪,, ,‬رع الت ‪,, ,‬دريب فى‬ ‫(‪)2‬‬
‫الشركة نحو تدريبهم‪ ,‬على النواحى المختلفة المطلوب إيضاحها لهم ‪.‬‬
‫وخالل م ‪,, , ,‬دة الت‪,, , ,‬دريب يكلف المت ‪,, , ,‬درب بأعم‪,, , ,‬ال ميدانية خ‪,, , ,‬ارج الش‪,, , ,‬ركة للتحص‪,, , ,‬يل‬
‫واالستفاده‪. .‬‬

‫‪28‬‬
‫وفى نهاية برن‪,,‬امج الت‪,,‬دريب يخت‪,,‬بر المت‪,,‬دربون اختب‪,,‬اراً عام‪,‬اً فى جميع الدراس‪,,‬ات ال‪,,‬تى‬
‫حصلوا عليها ‪.‬‬
‫ومن اجت ‪,, ,‬از منهم االختب ‪,, ,‬ارات ‪ ،‬يلحق بالعمل تحت االختب ‪,, ,‬ار لف ‪,, ,‬ترة زمنية للتأكد من‬
‫مدى نجاحه من الناحية العملية ‪.‬‬
‫ويتضح مما س ‪,, ,‬بق الش ‪,, ,‬روط‪ ,‬العامة لمن يص ‪,, ,‬لح للعمل بجه ‪,, ,‬از االنت ‪,, ,‬اج بش ‪,, ,‬ركات‬
‫الت ‪,, ,‬أمين إال أنه يتعين مراع ‪,, ,‬اة طبيعة عملي ‪,, ,‬ات الت ‪,, ,‬أمين س ‪,, ,‬واء فى تأمين ‪,, ,‬ات الحي ‪,, ,‬اة أو‬
‫التأمين‪,, , ,‬ات العامة األخ‪,, , ,‬رى ‪ ،‬عند بحث المواص‪,, , ,‬فات الخاصة بالع‪,, , ,‬املين فى الجه‪,, , ,‬از‬
‫وم ‪,, , ,‬دى اس ‪,, , ,‬تعدادهم‪ ، ,‬حيث يالحظ أنه كلما ك ‪,, , ,‬بر حجم العملي ‪,, , ,‬ات واص ‪,, , ,‬بحت تتع ‪,, , ,‬دى‬
‫العملي‪,,‬ات الفردية الى خدمة المجموع‪,,‬ات والمش‪,,‬روعات االقتص‪,,‬ادية الكب‪,,‬يرة ف‪,,‬إن ذلك‬
‫يحت ‪,,‬اج الى خ ‪,,‬براء متمرس ‪,,‬ين من الع ‪,,‬املين بجه ‪,,‬از االنت ‪,,‬اج ليمكنهم بخ ‪,,‬برتهم الماض ‪,,‬ية‬
‫مواجهة المواقف‪ ,‬فى هذه األحوال ‪.‬‬
‫والشك أن الخدمة الناجحة والخ‪,, ,‬برة س‪,, ,‬يكون لها أك‪,, ,‬بر األثر فى نج‪,, ,‬اح واتم‪,, ,‬ام‪ ,‬عق‪,, ,‬ود‬
‫التأمين ‪.‬‬
‫‪ 7-12-4‬أعضاء الجهاز اإلنتاجى‬
‫الجه‪,,‬از االنت‪,,‬اجى يمكن اعتب‪,,‬اره هو الجه‪,,‬از المي‪,,‬دانى لش‪,,‬ركة الت‪,,‬أمين حيث أن أعض‪,,‬اء ه‪,,‬ذا‬
‫الجهاز تربطهم بالشركة شروط‪ ,‬تعاقدية ‪.‬‬
‫ويش‪,, ,‬ترط فى عضو الجه‪,, ,‬از أن يك‪,, ,‬ون مس‪,, ,‬جالً فى س‪,, ,‬جل الوس‪,, ,‬طاء المنتجين والسماس‪,, ,‬رة‬
‫لدى الهيئة المصرية للرقابة على التأمين ‪.‬‬
‫وفيما يلى أهم الص ‪,, ,‬ور ال ‪,, ,‬تى تح ‪,, ,‬دد الوضع ال ‪,, ,‬ذى تك ‪,, ,‬ون عليه العالقة بين عضو الجه ‪,, ,‬از‬
‫االنتاجى ‪ ،‬والشركة التى يعمل لحسابها ‪:‬‬
‫‪ -1‬الوكالة الممنوحة للوسيط‪:‬‬
‫قد تك ‪,, ,‬ون الوكالة المعط ‪,, ,‬اة له من ش ‪,, ,‬ركة ت ‪,, ,‬أمين واح ‪,, ,‬دة أو من ع ‪,, ,‬دة ش ‪,, ,‬ركات ‪ ،‬ففى حالة‬
‫الشركة الواحدة فإنه يكون موكالً بانتاج جميع عقود فروع‪ ,‬التأمين المختلفة ‪.‬‬
‫أما فى حالة الوكالة عن عدة شركات فقد يكون التوكيل لفرع واحد فقط من فروع‪ ,‬الت‪,,‬أمين‬
‫‪.‬‬
‫وقد تح ‪,,‬ول له حق ‪,,‬وق اص ‪,,‬دار وث ‪,,‬ائق الت ‪,,‬أمين وتس ‪,,‬وية التعويض ‪,,‬ات ح ‪,,‬تى مس ‪,,‬توى معين ‪،‬‬
‫وغالباً ما يكون الوكيل العام فى صورة شركة خاصة ‪.‬‬

‫‪29‬‬
 ‫‪ -2‬الوكيل الخاص ‪:‬‬
‫هو ال‪,,‬ذى ي‪,,‬زاول انت‪,‬اج عملي‪,‬ات الت‪,,‬أمين بج‪,,‬انب مزاولته ألعم‪,,‬ال أخ‪,‬رى ‪ ،‬وليس له أى حق‬
‫فى إص ‪,,‬دار وث ‪,,‬ائق الت ‪,,‬أمين أو تس ‪,,‬وية التعويض ‪,,‬ات‪ ، ,‬كما قد يق ‪,,‬دم عملي ‪,,‬ات الت ‪,,‬أمين المنتجة‬
‫بمعرفته لش‪,,‬ركة واح‪,,‬دة فقط أو لع‪,,‬دة ش‪,,‬ركات ‪ ،‬وغالب ‪,‬اً فى حالة تع‪,,‬دد الش‪,,‬ركات ال‪,,‬تى تق‪,,‬دم‬
‫انتاجه لها فإنه يجد اشتراطاً‪ ,‬من كل ش‪,‬ركة من ه‪,‬ذه الش‪,‬ركات أال يق‪,‬دم عملي‪,‬ات ف‪,‬رع معين‬
‫من أنواع التأمين إال لهذه الشركة فقط ‪.‬‬
‫وبالنس‪,, , ,‬بة للعمل فى س‪,, , ,‬وق‪ ,‬الت‪,, , ,‬أمين المص‪,, , ,‬رية ‪ ،‬فمنذ نهاية ‪ 1962‬م انتهى وضع الوكيل‬
‫بصفة نهائية واغلقت جميع التوكيالت ‪.‬‬

‫‪ -3‬الوسيط ‪:‬‬
‫ال‪,,‬ذى ي‪,,‬زاول أعم‪,,‬ال السمس‪,,‬رة والوس‪,,‬اطة بين الب‪,,‬ائع والمش‪,,‬ترى‪ ,‬فى األعم‪,,‬ال التجارية ومن‬
‫ض‪,,‬منها عملي‪,,‬ات الت‪,,‬أمين ‪ ،‬مع اقتص‪,,‬ار‪ ,‬أج‪,,‬ره فى ه‪,,‬ذا العمل على ط‪,,‬رف واحد هو ش‪,,‬ركة‬
‫التأمين ‪.‬‬

‫‪ -4‬المنتــج ‪:‬‬
‫الذى يقتصر عمله على انتاج عملي‪,‬ات الت‪,‬أمين ل‪,‬دى ش‪,‬ركة واح‪,‬دة ويس‪,‬مى‪ ,‬المنتج ‪ ،‬وعائ‪,‬ده‬
‫من االنتاج يكون فى احدى صورتين ‪:‬‬

‫إما أن يتقاضى اس‪,,,‬تحقاقاته دفعة واح‪,,,‬دة بمج ‪,,‬رد اتم‪,, ,‬ام عملية الت‪,, ,‬أمين وس‪,, ,‬داد‬ ‫(‪)1‬‬
‫القسط ‪.‬‬
‫يتقاضى ج‪,,‬زء من حقوقه كمص‪,,‬اريف‪ ,‬ش‪,,‬هرية لإلس‪,,‬تقبال واالنتق‪,,‬االت بج‪,,‬انب‬ ‫(‪)2‬‬
‫حقوقه فى عموالت التأمين ‪.‬‬
‫والقسم األول عموالته أك‪,,‬بر من القسم الث‪,,‬انى – حيث أن تكلفة انت‪,‬اج عملي‪,‬ات الت‪,,‬أمين تمثل‬
‫نسبة مح‪,‬ددة من األقس‪,‬اط‪ ,‬ف‪,‬إن تقاضى المنتج ج‪,‬زءاً ش‪,,‬هرياً كمص‪,‬اريف اس‪,,‬تبعد ذلك الج‪,,‬زء‬
‫من تكلفة العمليات والباقى يصرف‪ ,‬له كعمولة ‪.‬‬
‫وفى نهاية عام ‪ 1964‬تم حصر جميع العاملين بقطاع االنتاج بشركات الت‪,,‬أمين المص‪,,‬رية‬
‫وتم تسكينهم على فئات مالية ‪.‬‬
‫وكان العمل بالش‪,,‬ركات المص‪,,‬رية يس‪,,‬مح ح‪,,‬تى ذلك ال‪,,‬وقت لجميع الع‪,,‬املين بمزاولة االنت‪,,‬اج‬
‫‪ ،‬إال أنه اعتباراً من عام ‪ 1964‬تم تقسيم كل شركة الى قسمين ‪:‬‬

‫‪30‬‬
‫‪ -1‬قسم إدارى يق‪,, , , ,‬وم بجميع أعم‪,, , , ,‬ال الش‪,, , , ,‬ركة االدارية من الإلص‪,, , , ,‬دار‪ ,‬والتع‪,, , , ,‬ويض‬
‫والمعاينات وخالفه ‪.‬‬
‫‪ -2‬قسم انتاجى وهو الذى يختص بإنتاج وتسويق المنتجات التأمينية المختلفة ‪.‬‬
‫‪ 7-12-5‬نظام معاملة جهاز االنتاج ‪:‬‬

‫اس‪,,‬تمرارية نظ‪,,‬ام السماس‪,,‬رة كما س‪,,‬بق ايض‪,,‬احه ‪ ،‬وه‪,,‬ؤالء ي‪,,‬ربطهم‪ ,‬بالش‪,,‬ركات‬ ‫(‪)1‬‬
‫عقود إلنتاج عمليات التأمين واليعت‪,‬برون من الع‪,‬املين بالش‪,‬ركة بل يعت‪,‬بر كل‬
‫منهم ع‪,, , , ,‬امالً بعقد عمل بالقطعة ‪ .‬أى أن كل عملية ت‪,, , , ,‬أمين يق‪,, , , ,‬دمها يتقاضى‬
‫كامل حقوقه عنها ‪ .‬وه ‪,, ,‬ؤالء يجب أن يكون ‪,, ,‬وا‪ ,‬مس ‪,, ,‬جلين فى س ‪,, ,‬جل المنتجين‬
‫والسماسرة لدى الهيئة المصرية للرقابة على التأمين ‪.‬‬
‫وج‪,, ,‬ود م‪,, ,‬وظفين معي‪,, ,‬نين على فئ‪,, ,‬ات مالية للعمل بالجه‪,, ,‬از‪ ,‬االنت‪,, ,‬اجى للش‪,, ,‬ركة‬ ‫(‪)2‬‬
‫ويش‪,,‬غلون درج‪,,‬ات مالية ‪ .‬كل منهم يتقاضى أج‪,,‬راً ش‪,,‬هرياً بخالف العم‪,,‬والت‬
‫المستحقة عن عمليات التأمين التى يقدمها ‪.‬‬
‫وأصبحت تكلفة انتاج عمليات التأمين تقسم الى قسمين أساسيين ‪:‬‬

‫القسم األول ‪:‬‬

‫عمولة أساس‪,,‬ية تص‪,,‬رف‪ ,‬إما ف‪,,‬وراً أو نهاية كل ش‪,,‬هر عن عملي‪,,‬ات الت‪,,‬أمين ال‪,,‬تى يق‪,,‬دمها‬
‫عضو الجهاز االنتاجى ‪.‬‬

‫القسم الثانى ‪:‬‬

‫عمولة تكميلية تص ‪,, ,‬رف فى نهاية الع ‪,, ,‬ام يس ‪,, ,‬تبعد منها األجر الش ‪,, ,‬هرى‪ ,‬ال ‪,, ,‬ذى تقاض ‪,, ,‬اه‬
‫العامل بجه‪,,‬از االنت‪,,‬اج ويس‪,,‬تحق‪ ,‬له ص‪,,‬رف‪ ,‬مايزيد على مجم‪,,‬وع ماتقاض‪,,‬اه ط‪,,‬ول الع‪,,‬ام‬
‫من أجر شهرى‪. ,‬‬
‫ومهما ك ‪,,‬انت الص ‪,,‬ورة ف ‪,,‬إن تكلفة عملي ‪,,‬ات الت ‪,,‬أمين واح ‪,,‬دة س ‪,,‬واء ك ‪,,‬ان منتج العملي ‪,,‬ات‬
‫سمس‪,,,‬اراً‪ ,‬أو موظف ‪,,‬اً على فئة مالية ‪ .‬كل مم‪,,,‬يزات المعي‪,, ,‬نين على فئ‪,, ,‬ات مالية تنحصر‪,‬‬
‫فى إمكانية ال‪,, ,‬ترقى ل‪,, ,‬درجات أعلى فى الالئحة الوظيفية كلما اثبت نجاح ‪, ,‬اً فى عمله ‪،‬‬
‫الى أن يصل لمس ‪,,‬توى‪ ,‬معين فيت ‪,,‬ولى االش ‪,,‬راف‪ ,‬على ع ‪,,‬دد من الع ‪,,‬املين بالجه ‪,,‬از‪ ,‬وهنا‬
‫يعتبر جزءاً من أج‪,‬ره الش‪,‬هرى أو كل أج‪,‬ره الش‪,‬هرى مق‪,‬ابالً له‪,‬ذا االش‪,‬راف وفى‪ ,‬ه‪,‬ذه‬
‫الحالة يستحق العمولة التكميلية كاملة فى نهاية العام ‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫‪ 7-12-6‬الخدمات المتعلقة بالجهاز االنتاجى ‪:‬‬
‫مما س ‪,, , ,‬بق يتضح وضع الجه ‪,, , ,‬از االنت ‪,, , ,‬اجى وبالتبعية يمكن الق ‪,, , ,‬ول أن الخ ‪,, , ,‬دمات الالزمة له‬
‫تنحصر فى اآلتى ‪:‬‬
‫(‪ )1‬باعتب‪,, ,‬ار أن طبيعة عمل الجه‪,, ,‬از هى طبيعة ميدانية فيجب توف‪,, ,‬ير مختلف الخ‪,, ,‬دمات‬
‫االدارية الالزمة للجهاز آلداء عمله وهى ‪:‬‬

‫إدارات إصدار وثائق‪ ,‬التأمين ومايتبعها من أجهزة مساعدة ومثال ذلك ‪:‬‬
‫جهاز طبى للكشف على راغبى التأمين على الحياة ‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫مع‪,‬اينون متخصص‪,‬ون لمعاينة األخط‪,‬ار المختلفة قبل الت‪,‬أمين عليها فى أن‪,‬واع‬ ‫‪-2‬‬
‫تأمينات الحريق والسطو‪ ,‬والسيارات وخالفه ‪.‬‬

‫(‪ )2‬إدارات التعويض‪,, , ,‬ات‪ ,‬المس‪,, , ,‬تحقة عند المطالبة بتع‪,, , ,‬ويص ‪ ،‬وذلك عن‪,, , ,‬دما يتحقق‬
‫الخطر المؤمن ضده ومن أهم هؤالء معاينو‪ ,‬تق‪,‬دير الخس‪,,‬ائر واألض‪,,‬رار‪ ,‬فى الحريق‬
‫والح ‪,,‬وادث والس ‪,,‬طو والت ‪,,‬أمين الخ ‪,,‬اص بالنقل س ‪,,‬واء ك ‪,,‬ان تأميني‪, ,‬اً بحري‪, ,‬اً أو بري‪, ,‬اً أو‬
‫جوياً وكذلك بالنسبة لتأمين السيارات ‪.‬‬
‫وفى الغالب ينقسم هؤالء الى قسمين ‪:‬‬
‫‪ -1‬قسم من العاملين االداريين بالشركة ‪.‬‬
‫‪ -2‬قسم آخر يزاول الخبرة فى تسوية التعويضات‪ ,‬مستقالً عن الشركات كخ‪,,‬براء‬
‫الجدول أو مكاتب تقدير الخسائر‪.‬‬

‫(ج) ادارة الحسابات والتى اليقل دورها عن اإلداريتين السابقتين فكلما كانت أعماله‬
‫منظمة وحس‪,,‬ابات‪ ,‬الع‪,,‬املين بالجه‪,,‬از‪ ,‬االنت‪,,‬اجى تامة أوالً ب‪,,‬أول ك‪,,‬ان ذلك أفضل ح‪,,‬تى‬
‫اليتعطل عضو الجهاز االنتاجى أو يسعى للحصول على مستحقاته بين أقسام‬
‫الش‪,, ,‬ركة المختلفة ممايعطله عن عمله ويقلل من م‪,, ,‬دى المجه‪,, ,‬ود ال‪,, ,‬ذى يمكن أن يقدمه‬
‫فى صورة عقود تأمين ‪.‬‬
‫ف‪,, , ,‬إذا ق‪,, , ,‬امت االدارات الم‪,, , ,‬ذكورة بخ‪,, , ,‬دماتها كاملة ت‪,, , ,‬رتب على ذلك أن تقل م‪,, , ,‬دة بق‪,, , ,‬اء‬
‫عنصر االنت‪,,,‬اج فى مك‪,,,‬اتب الش‪,,,‬ركة ألقل حد ممكن وبالتبعية أتسع وقت الق ‪,,‬ائم بعملية‬
‫االنتاج للسعى والحصول‪ ,‬على عمليات التأمين ومقابلة العمالء ‪.‬‬

‫‪32‬‬
 ‫‪7-12-7‬هيكل شركات التأمين ‪:‬‬
‫ينقسم الهيكل اإلدارى فى شركات التأمين الى قسمين أساسيين ‪:‬‬
‫أوال ‪ :‬قسم‪ ,‬إدارى يق‪,, , , ,‬وم بجميع أعم‪,, , , ,‬ال الش‪,, , , ,‬ركة االدارية من الإلص‪,, , , ,‬دار‪ ,‬والتع‪,, , , ,‬ويض‬
‫والمعاينات وخالفه ‪.‬‬
‫وتعت‪,,‬بر األجه‪,,‬زة االدارية فى ش‪,,‬ركات الت‪,,‬أمين أنها مجن‪,,‬دة لخدمة الجه‪,,‬از االنت‪,,‬اجى حيث‬
‫يعكس ذلك بالتبعية تأديتها‪ ,‬للخدمات المختلفة للعمالء الذين يش‪,,‬ترون الس‪,‬لعة ال‪,,‬تى تنتجها‬
‫‪.‬‬

‫ثانيا ‪ :‬قسم‪ ,‬انتاجى وهو الذى يختص بإنتاج وتسويق المنتجات التأمينية المختلفة ‪.‬‬
‫وهو جه‪,, ,‬از أغلب أعماله خ‪,, ,‬ارج مقر الش‪,, ,‬ركة أو فروعها‪ ,‬س‪,, ,‬عياً وراء العمالء لتس‪,, ,‬ويق‬
‫خدمة التأمين ‪.‬‬
‫ويتكون من ‪:‬‬
‫(‪ )1‬وحدات انتاجية داخل المدن الكبرى ‪.‬‬
‫(‪ )2‬ف‪,, ,‬روع للش‪,, ,‬ركة فى مختلف جه‪,, ,‬ات الدولة وبكل ف‪,, ,‬رع ممثل للجه‪,, ,‬از االدارى‬
‫للقيام باألعمال االدارية بجانب أعضاء الجهاز االنتاجى بالفرع ‪.‬‬
‫مما س‪,,‬بق يتضح أن الجه‪,,‬از االنت‪,,‬اجى جه‪,,‬از ه‪,,‬ام للغاية لكل ش‪,,‬ركة ت‪,,‬أمين تج‪,,‬ارى ‪،‬‬
‫وأنه واجهة ه‪,,‬ذه الش‪,,‬ركة ومس‪,,‬وق‪ ,‬س‪,,‬لعتها وبدونه اليت‪,,‬أتى لش‪,,‬ركات الت‪,,‬أمين التج‪,,‬ارى‪ ,‬القي‪,,‬ام‬
‫بأعمالها وتسويق السلع التى تنتجها ‪.‬‬
‫ل‪,, ,‬ذلك تهتم ش‪,, ,‬ركات الت‪,, ,‬أمين التج‪,, ,‬ارى اهتمام ‪, ,‬اً بالغ ‪, ,‬اً بإختي‪,, ,‬ار العناصر‪ ,‬ال‪,, ,‬تى تعمل‬
‫بجهازها اإلنت ‪,, , ,‬اجى ‪ ،‬كما تعمل على توف ‪,, , ,‬ير‪ ,‬كل االمكاني‪,, , ,‬ات الالزمة لتس ‪,, , ,‬ويق س ‪,, , ,‬لعتها عن‬
‫طريق الجهاز حيث يعتبر هو الواجهة ألعمال الشركة لدى مستهلكى‪ ,‬السلعة ‪.‬‬
‫‪ 8 7-12‬تدريب المنتجين‬
‫فى أغلب ش‪,‬ركات الت‪,‬أمين فى الع‪,‬الم يوجد دائم‪,‬اً معهد خ‪,‬اص للش‪,‬ركة لت‪,‬دريب أعض‪,‬اء الجه‪,‬از‬
‫االنت ‪,, ,‬اجى ‪ ،‬كما يمكن أن يقبل به أى عناصر أخ ‪,, ,‬رى تريد أن ت ‪,, ,‬دربها ش ‪,, ,‬ركات أخ ‪,, ,‬رى مقابل‬
‫سداد تكاليف التدريب ‪.‬‬
‫ويكون التدريب على ثالث مستويات هى ‪:‬‬

‫‪ -1‬برامج تدريب المبتدئين ‪:‬‬

‫‪33‬‬
‫تش‪,‬تمل ه‪,,‬ذه ال‪,‬برامج على ت‪,‬دريب المبت‪,,‬دئين فى العمل ‪ ،‬وذلك باس‪,,‬تخدام إح‪,,‬دى الط‪,‬رق‪,‬‬
‫التالية‪:‬‬
‫(‪ )1‬محاض‪,,,‬رات‪ ,‬فى م‪,,,‬واد الت‪,,,‬أمين وكيفية تس‪,,,‬ويق‪ ,‬الخدمة التأمينية ومختلف‪ ,‬الن ‪,,‬واحى‬
‫ال‪,, , , , ,‬تى تس‪,, , , , ,‬اعد المنتج وتمكنه من عمله وذلك باالس‪,, , , , ,‬تماع والم‪,, , , , ,‬ذاكرة وأداء‬
‫امتحانات ‪.‬‬
‫أفالم تليفزيونية عن طريق دائ‪,, , , , , , ,‬رة تليفزيوينة داخلية لو ت‪,, , , , , , ,‬أتى ذلك أو عن‬ ‫(‪)2‬‬
‫طريق أفالم سينمائية تعرض بالمعهد الذى يتم التدريب فيه ‪.‬‬
‫ه‪,,‬ذه ال‪,,‬برامج تك‪,,‬ون لف‪,,‬ترات قص‪,,‬يرة لم‪,,‬دة أس‪,,‬بوعين أو ش‪,,‬هراً على األك‪,,‬ثر وه‪,,‬ذه‬
‫األفالم بنوعيها تع‪,,,‬رض ح‪,,,‬االت واقعية أو توض ‪,,‬يحية ت ‪,,‬بين كيفية مقابلة العميل‬
‫وط‪,, ,‬رق ع‪,, ,‬رض الس‪,, ,‬لعة عليه والن‪,, ,‬واحى‪ ,‬األخ‪,, ,‬رى ‪ ،‬حيث أن الص‪,, ,‬ورة المرئية‬
‫تبقى بالذاكرة ‪.‬‬

‫(‪ )5‬ت‪,,‬دريب عملى للمت‪,,‬دربين مع عرضه عن طريق ال‪,,‬دائرة التليفزيونية لو ت‪,,‬وفر‪,‬‬

‫وجودها أو عن طريق المش ‪,, ,‬اهدة والمالحظة ‪ .‬وفى الغ ‪,, ,‬الب تس ‪,, ,‬تمر‪ ,‬ب ‪,, ,‬رامج‬
‫المبتدئين حوالى ثالثة أشهر ‪.‬‬

‫(‪ )2‬برامج تدريب حديثى الخدمة ‪:‬‬

‫ويقصد بح‪,,‬ديثى‪ ,‬الخدمة تلك العناصر‪ ,‬ال‪,,‬تى لم تتعد م‪,,‬دة عملها بالش‪,,‬ركة خمس‬
‫س‪,, ,‬نوات ‪ .‬وه‪,, ,‬ؤالء يحت‪,, ,‬اجون الس‪,, ,‬تكمال تك‪,, ,‬وينهم‪ ,‬العلمى والمه‪,, ,‬نى ‪ ،‬وقد يتم تخطيط‬
‫برنامج ‪,‬اً " واح‪,,‬داً"‪ ,‬م‪,,‬رة كل ع‪,,‬ام لت‪,,‬دريبهم وغالب ‪,‬اً ما تش‪,,‬تمل على ف‪,,‬رع أو ف‪,,‬رعين من‬
‫فروع التأمين ‪.‬‬
‫(‪ )3‬برامج تدريب قدامى‪ ,‬المنتجين ‪:‬‬
‫ه ‪,, ,‬ذه ال ‪,, ,‬دورات تعت ‪,, ,‬بر دورات تنش ‪,, ,‬يطية كل س ‪,, ,‬نتين أو ثالث س ‪,, ,‬نوات وتك ‪,, ,‬ون م ‪,, ,‬دتها‬
‫أس ‪,, ,‬بوعين ه ‪,, ,‬دفها أن يع ‪,, ,‬رض من خاللها أح ‪,, ,‬دث ما ظهر من ط ‪,, ,‬رق التس ‪,, ,‬ويق‪ ,‬مع أية‬
‫معلومات تأمينية جديدة ‪.‬‬
‫وحتى يؤتى التدريب ثماره ‪ ،‬فالبد من االهتمام بالنواحى التالية ‪:‬‬
‫طرق التدريب المتبعة وادخال أحدث وسائل التدريب ومساعداته أوالً‬ ‫‪-1‬‬
‫بأول ‪.‬‬

‫‪34‬‬
‫‪ -2‬أهمية اختي ‪,, , ,‬ار العناصر‪ ,‬الص ‪,, , ,‬الحة للعمل ب ‪,, , ,‬الألجهزة االنتاجية ح ‪,, , ,‬تى تس ‪,, , ,‬تطيع‪,‬‬
‫استيعاب المستجدات ‪ ،‬وتطور من عملها ‪.‬‬
‫ج ‪ -‬ض ‪,, ,‬رورة االهتم ‪,, ,‬ام بت ‪,, ,‬دريب ق ‪,, ,‬دامى‪ ,‬المنتجين ذوى الخ ‪,, ,‬برات الطويلة العملية‬
‫والذين يكونون فى حاجة للتحديث العلمى المستمر‪. ,‬‬
‫وبالنسبة لهذه الناحية التدريبية فى مصر فإننا نجد اآلتى ‪:‬‬
‫أن لدى ش‪,‬ركات الت‪,‬أمين معهد لت‪,‬دريب المنتجين تم إنش‪,‬اؤه من ع‪,‬دة س‪,‬نوات مضت وس‪,‬محت‬
‫بااللتحاق به للحائزين على الثانوية العامة أو مايعادلها‪. ,‬‬

‫وعن هذا المعهد يالحظ اآلتى ‪:‬‬

‫(‪ )1‬الدراسة بالمعهد التعدو‪ ,‬أن تكون محاضرات فى نواحى متعددة لفترة وجيزة ‪.‬‬
‫(‪ )2‬المعهد يعهد بالت ‪,, , ,‬دريب العملى للش ‪,, , ,‬ركات ال ‪,, , ,‬تى س ‪,, , ,‬يلحق بها العناصر‪ ,‬الج ‪,, , ,‬ارى‬
‫تدريبها‪.‬‬
‫(‪ )3‬النوعي‪,, ,‬ات ال‪,, ,‬تى تتق‪,, ,‬دم للمعهد ينبغى ب‪,, ,‬ذل الجهد المس‪,, ,‬تمر‪ ,‬لتحس‪,, ,‬ينها‪ ,‬طبق ‪, ,‬اً لحاجة‬
‫السوق‪. .‬‬

‫‪ 7-12-9‬دوافع تدريب منتجى التأمين ‪:‬‬

‫بالنسبة للمنتج الحديث ‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حاجته الى االلمام بحقائق العمل الذى يزاوله ‪.‬‬ ‫(‪)1‬‬
‫مقاومتة الش‪,,‬عور‪ ,‬بالي‪,,‬أس فى المرحلة األولى إذا م‪,,‬الم يتمكن من تحقيق أرق‪,,‬ام‬ ‫(‪)2‬‬
‫االنتاج المحددة له ‪.‬‬
‫حاجته للعمل المش‪,,‬ترك‪ ,‬بال‪,,‬ذات عند خروجه للس‪,,‬وق‪ ,‬ح‪,,‬تى يتمكن من ممارسة‬ ‫(‪)5‬‬
‫العمل ‪.‬‬
‫إمداده دائماً بكل جديد فى المهنة وب‪,,‬الكتب والكتيب‪,,‬ات والنش‪,,‬رات‪ ,‬ال‪,,‬تى تس‪,,‬اعده‬ ‫(د )‬
‫استمرار التقدم ‪.‬‬ ‫على‬

‫بالنسبة للمنتج الذى مارس العمل فترة زمنية ‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫ع‪,,‬ادة مايص‪,,‬ادف م‪,,‬دير االنت‪,,‬اج بعض المش‪,,‬اكل ال‪,,‬تى تقف فى س‪,,‬بيل المنتج الق‪,,‬ديم وعليه العمل‬
‫على إزالتها واالرتفاع بمستوى‪ ,‬التدريب ومنها ‪:‬‬

‫‪35‬‬
‫ش‪,,‬عور‪ ,‬المنتج باإلهم‪,,‬ال ‪ ،‬وهو اإلحس‪,,‬اس ال‪,,‬ذى يس‪,,‬اور بعض أعض‪,,‬اء الجه‪,,‬از‬ ‫(‪)1‬‬
‫القدامى عندما يقل معدل انتاجهم ‪.‬‬
‫الحاجة الى التشجيع لقدامى المنتجين ‪.‬‬ ‫(‪)2‬‬
‫ضعف مستوى ممارسة عمليات بيع التأمين ‪،‬أى انخفاض مستوى‪ ,‬اآلداء‪.‬‬ ‫( ج)‬

‫الحاجة الى دخ‪,, , ,‬ول أس‪,, , ,‬واق‪ ,‬جدي‪,, , ,‬دة ‪ ،‬وذلك يحت‪,, , ,‬اج الى الت‪,, , ,‬دريب على كيفية‬ ‫( د)‬
‫اختيار السوق والدخول‪ ,‬فيه ‪.‬‬
‫االنص ‪,,‬راف‪ ,‬ال ‪,,‬ذهنى عن المهنة ‪ ،‬فكثيراً مايصاب قدامى المنتجين ب ‪,,‬ذلك حيث‬ ‫(هـ)‬
‫يدفع اليه أحياناً الملل ‪.‬‬
‫لكل ذلك تظهر أهمية الرعاية ال‪,, ,‬واجب أن يق‪,, ,‬وم بها م‪,, ,‬دير االنت‪,, ,‬اج ألعض‪,, ,‬اء الجه‪,, ,‬از‬
‫االنتاجى التابع له ‪ ،‬واالهتمام‪ ,‬المستمر بتنمية قدرات أعضائه ‪.‬‬

‫‪.‬‬

‫‪36‬‬