_T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ BÀI MỞ ĐẦU
U

U
Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần
M

M
Phương pháp nghiên cứu
_T

_T

_T

_T
Nội dung của học phần
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC
TM

TM

TM

TM
TẾ Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
TÀI LIỆU THAM KHẢO
H

H
NỘI DUNG HỌC PHẦN
D

Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại
quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết)
Chương 2: Văn hóa đàm phán của một số quốc gia
trên thế giới (12 tiết)
Chương 3: Chiến lược và phương pháp tiếp cận
trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết)
U
D
[1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” của Bộ môn QTTNTMQT
[2] PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB
Thống kê.
[3] PGS.TS. Doãn Kế Bôn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành chính.
[4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc
tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia
[5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh,
NXB TPHCM.
[6] Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập,
NXB Lao động và xã hội.
[7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM.

U
Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế [8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation.
M

quốc tế (15 tiết)

M

M
[9] GS.TS. Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB
Thống kê.
Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế
_T

_T

_T

_T
[10] www.xuatnhapkhauvietnam.com
quốc tế (8 tiết) [11] www.thuongmai.vn
[12] www.viettrade.gov.vn
Kiểm tra: 2 bài (2 tiết)
TM

TM

TM

TM
H

H
D

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ D
U

TẾ QUỐC TẾ QUỐC TẾ
M

M
_T

_T

_T

_T

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế quốc tế 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
TM

TM

TM

TM

thương mại quốc tế

(*) Khái niệm
(*) Khái niệm
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều
H

hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng
ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
D

thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Nghệ

thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trương lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên
Tường) kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng
(Getting to yes, Roger Fisher).
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

1
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ QUỐC TẾ
U

U
M

M
1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
_T

_T

_T

_T
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
(*) Khái niệm
TM

TM

TM

Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục
thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết
phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc
H
TM
Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó hai hay nhiều
bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm

H
văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có mối chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa
D

D
quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết thuận thống nhất (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn
bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở thị Hồng Vân).
bình đẳng, tự nguyện giữa các bên (Kỹ thuật đàm phán
TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng).
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
H

H
QUỐC TẾ QUỐC TẾ
D

D
1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán (*) Đặc điểm:
thương mại quốc tế đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.
(*) Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi
ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận.
Đàm phán là hoạt động, là quá trình các bên trao đổi, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học
thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển vừa mang tính nghệ thuật.
U

U
lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thống đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi
M

M
nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành
nhất. đàm phán.
_T

_T

_T

đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình
trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những vấn đề liên quan
TM
_T
Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa
các chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau. Vì vậy, đàm phán trong
thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật pháp, văn

TM

TM

TM
đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồng giữa các hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế
bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi
H

H
D

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ D
U

QUỐC TẾ QUỐC TẾ
M

M
_T

_T

_T

_T

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương
mại quốc tế quốc tế 1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
TM

TM

TM

TM

(*) Vai trò: Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán
đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
tin.
H

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng,
D

mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không
các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện các mục phải lập trường quan điểm
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.
đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa
người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán
của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

2
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ QUỐC TẾ
U

U
1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế
M

M
1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán về số lượng (Quantity):
_T

_T

_T

_T
Đàm phán về tên hàng (Commodity): - Thống nhất số lượng hàng hoá
Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, - Đơn vị tính
TM

TM

TM

TM
kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…) - Phương pháp xác định trọng lượng.
Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):
Đàm phán về chất lượng (Quality):
- Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp
H

H
- Thống nhất mức chất lượng bao bì
D

D
- Phương pháp quy định chất lượng - Chất lượng bao bì
- Phương thức cung cấp bao bì
- Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra,
- Giá bao bì.
bằng chứng của việc kiểm tra…) - Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu.
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery):
Đàm phán về giá cả (Price): - Thống nhất số lần giao hàng
H

H
- Thống nhất về đồng tiền tính giá - Thời gian giao hàng
D

D
- Mức giá - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng)
- Phương pháp quy định giá thông qua.
- Giảm giá (nếu có ). - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông
báo, nội dung thông báo
Đàm phán về thanh toán (Payment):
- Một số các quy định khác về việc giao hàng.
- Thống nhất về đồng tiền thanh toán Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts
- Thời hạn thanh toán of god):
U

U
- Địa điểm thanh toán. - Thống nhất nguyên tắc xác định các trường hợp miễn
trách
M

M
- Phương thức thanh toán
- Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và
- Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.
_T

_T

_T

_T
những trường hợp không được coi là trường hợp miễn
trách.
- Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường
TM

TM

TM

TM
hợp miễn trách.
H

H
D

Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty): D

U

- Thống nhất thời hạn bảo hành Đàm phán về trọng tài (Arbitration):
M

- Địa điểm bảo hành - Thống nhất địa điểm trọng tài
_T

_T

_T

_T

- Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong - Luật áp dụng
mỗi nội dung bảo hành. - Ngôn ngữ xét xử
TM

TM

TM

TM

Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty): - Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí
- Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường trọng tài.
H

- Cách thức phạt và bồi thường Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):
D

- Trị giá phạt và bồi thường - Thống nhất thời hạn khiếu nại
- Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi
khiếu nại.
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

3
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ QUỐC TẾ
U

U
1.5. Các mô hình đàm phán
M

M
1.4. Các hình thức đàm phán 1.5.1. Mô hình Fisher và Ury
_T

_T

_T

_T
Đàm phán trực tiếp 1.5.2. Mô hình PIN
1.5.3. Mô hình Walter và Mc Kersie
TM

TM

TM

TM
Đàm phán qua thư
Đàm phán qua điện thoại 1.5.4. Mô hình Sawyer và Guetzkow
1.5.5. Mô hình Sebenius
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
H

H
QUỐC TẾ MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
D

1.5. Các mô hình đàm phán
1.5.1. Mô hình Fisher và Ury
Phân lập vấn đề con người và công việc
Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị thế
Tạo ra nhiều phương án có lợi cho các bên
Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học.
U
D
2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản
2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc
2.1.3. Văn hóa đàm phán ở Hàn Quốc
2.1.4. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ
2.1.5. Văn hóa đàm phán ở Việt Nam

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA D
U

MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
M

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
_T

_T

_T

_T

2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản
quan hệ thứ bậc
TM

TM

TM

TM

Tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh

coi trọng việc đúng giờ cung kính nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng
thường có 4 giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập cuộc dựa trên người Nhật có rất nhiều mưu kế rất khó đối phó và họ rất giỏi
H

cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký khai thác lợi dụng điểm yếu của đối tác
kết hợp đồng
D

Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời

ngại từ chối thẳng
Trao đổi danh thiếp và tặng quà là rất quan trọng.
quan tâm đến giá cả mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện
giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp Người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về
sản phẩm ổn định của đối tác thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán
tuân thủ tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

4
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
U

U
2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
M

M
2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc
_T

_T

_T

_T
luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa người Trung Quốc tìm cách kéo dài các cuộc thảo luận, cốt để
người Trung Quốc không nhìn thẳng vào mặt đối tác cho bạn mất kiên nhẫn
TM

TM

TM

TM
xu hướng thầm lặng, ít bộc lộ mình qua lời nói Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm
phán là thời gian.
rất chú trọng đến việc thu thập thông tin, họ không thích
H

H
những chuyện bất ngờ thường thích đàm phán theo kiểu trả giá
D

D
không thích nói không một cách thẳng thừng Quá trình đàm phán gồm 3 giai đoạn: Gặp mặt không chính
thức, Gặp mặt chính thức, Xác nhận thỏa thuận
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
H

H
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
D

D
2.2. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Âu 2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ
2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Anh 2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ
2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Đức 2.3.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Achentina
2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Pháp 2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Canada
2.2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước Đông Âu
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA D
U

MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
M

2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ

_T

_T

_T

_T

2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi

2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ
2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi
rất coi trọng thời gian nên chuyện chính xác về giờ giấc là
TM

TM

TM

TM

nguyên tắc quan trọng 2.4.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nigeria
xem trọng việc ăn mặc đứng đắn
H

vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt
D

tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề

không sử dụng những lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục
đích
Coi trọng chất lượng, khả năng giao hàng đúng hạn với khối
lượng lớn, lâu dài
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

5
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI
U

U
M

M
2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi
2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi 2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi
_T

_T

_T

_T
Thống nhất trước chương trình họp thích các cuộc đàm phán trung thực và thẳng thắn
rất coi trọng vấn đề giờ giấc
TM

TM

TM

Việc trao đổi danh thiếp không phải là một bước quan trọng
nhưng đó là cách tốt nhất để cung cấp đầy đủ thông tin về bạn,
H
TM
Tránh dùng những phương pháp với thái độ công kích hoặc
đối kháng ở Nam Phi
hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh

H
thiếp của bạn nên được in bằng Tiếng Anh
thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngoài lề để hai doanh
D

D
bên có thể bắt đầu làm quen Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc và họ luôn tuân
rất hiếm khi nói về cuộc sống đời tư thủ theo tôn ti trật tự.
phải tế nhị và hành động chuyên nghiệp trong mọi tình huống Người Nam phi gốc Âu không thích mặc cả
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 3 CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN
H

H
TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
D

D
3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế
3.1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng 3.1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng
Nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù Mục đích
(adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán Đặc điểm
với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập Ưu điểm
trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để Nhược điểm
U

U
buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như
M

M
không bao giờ chịu nhượng bộ.
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN
CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN D
U

TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
M

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế
_T

_T

_T

_T

3.1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm 3.1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
TM

TM

TM

TM

Nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ Mục đích
tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trung thực; cùng đối tác Đặc điểm
trao đổi, thoả thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt
H

được thỏa thuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua Ưu điểm
D

thiệt hơn. Nhược điểm

U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

6
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 3 CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN
TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
U

U
3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế
M

M
3.1.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác 3.1.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác
_T

_T

_T

_T
Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán Mục đích
được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn Đặc điểm
TM

TM

TM

TM
trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán
với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi, Ưu điểm
Nhược điểm
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 3 CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN
H

H
TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
D

D
3.2. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc 3.2. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại
tế quốc tế quốc tế quốc tế
3.2.1. Phương pháp tiếp cận né tránh/ thua – thua Nhượng bộ Cộng tác
Mức
3.2.2. Phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ thua – thắng độ (accommodating) (Collaborating)
quan
3.2.3. Phương pháp tiếp cận cộng tác/ thắng – thắng
tâm Thỏa hiệp
3.2.4. Phương pháp tiếp cận cạnh tranh/ thắng – thua kết
(compromising)
U

U
quả
3.2.5. Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp của
M

M
đối Né tránh Cạnh tranh
tác (Avoiding) (Competing)
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
Mức độ quan tâm kết quả đàm phán của chính mình
H

H
D

CHƯƠNG 4 Hình thức và cấu trúc của thư thương mại D

U

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

M

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư

_T

_T

_T

_T

4.1.1. Những nguyên tắc cơ bản trong việc soạn thảo thư
thương mại
TM

TM

TM

TM

Về hình thức, thư thương mại cần được thể hiện sao cho phù
hợp với văn hóa của từng địa phương, doanh nghiệp. Thư cần
H

được thể hiện bằng ngôn ngữ dùng chung đối với các bên tham
gia đàm phán, bằng lối văn phong lịch sự, không bị sai lỗi chính
D

tả.
Về nội dung, thư cần được trình bày ngắn gọn nhưng đầy đủ
và dễ hiểu.
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

7
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
Hình thức và cấu trúc của thư thương mại Hình thức và cấu trúc của thư thương mại
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
Nghi thức viết thư hỏi hàng
CHƯƠNG 4
H

H
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ SUNIMEX
D

D
71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư Giám đốc kinh doanh
4.1.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD
Thư hỏi hàng (Enquiry): Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán 3 Sheton Way, 14-01, Singapore
cho biết giá cả và một số điều kiện cần thiết khác để mua hàng.
Ngày 14 tháng 01 năm 2010
Cách viết thư hỏi hàng:
Phần mở đầu: trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước
đó, phần mở đầu cần giới thiệu về công ty và tại sao công ty biết đến nhà Kính thưa Quý ông,
cung cấp, mặt hàng công ty đang có nhu cầu. Trong trường hợp hai bên có Chúng tôi đã đọc được một mẫu tin trên mạng Internet về mặt hàng điều thô mà quý ông
sẵn mối quan hệ từ trước thì không cần thiết phải giới thiệu công ty và tại đang bán trên thị trường.
U

U
sao công ty biết nhà cung cấp, chỉ cần giới thiệu công ty đang có nhu cầu Chúng tôi rất quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm điều xuất
về hàng hóa gì. khẩu khác nhau, đặc biệt là loại hạt điều thô có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa mới năm 2009
M

M
Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp những Vì vậy chúng tôi viết thư này đề nghị Quý ông gửi cho chúng tôi hàng mẫu và bản báo giá
thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác như giá cả, theo giá CIF cảng TPHCM nếu có thể. Chúng tôi rất biết ơn nếu Quý ông có thể cung cấp thêm
_T

_T

_T

_T
chất lượng hàng hóa, số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng,
thông tin chi tiết về loại hàng này
điều kiện thanh toán và mọi điều kiện cần thiết khác.
Chúng tôi mong sớm nhận được tin hồi đáp của Quý ông.
Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp.
TM

TM

TM

TM
Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra khả năng phát triển Trân trọng.
quan hệ giữa hai bên. Giám đốc bán hàng
H

H
D

D
Nghi thức viết thư hỏi hàng

CHƯƠNG 4
U

ABC Co.,Ltd
Add:… KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
M

Phone number:…
Fax/ Email… 4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
_T

_T

_T

_T

XYZ Co., Ltd 4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng

Add:… Thư chào hàng (Offer: Chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý
định bán hàng của mình. Có nhiều loại chào hàng:
TM

TM

TM

TM

Phone number:…
Fax/ Email:… Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có:
Date… Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu sau khi nhận
được thư hỏi hàng của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ động còn
H

Dear Sirs/ Madams,

We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách viết
thư chào hàng thụ động:
D

supply us with a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed
on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month. Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến
As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade công ty mình.
discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A. Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của
If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn
send us your current catalogue and price list. giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá.
We hope to hear from you soon. Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn.
Yours faithfully,
Peter Crane
U

Chief Buyer
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

8
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 4 CHƯƠNG 4
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
U

U
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
M

M
4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng
4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng
Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng, có hai loại
_T

_T

_T

_T
Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng chào hàng: Chào hàng tự do (Free offer) và chào hàng cố định (firm offer).
khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm
TM

TM

TM

TM
Cách viết thư chào hàng chủ động: của người chào, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào
hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do có thể ghi “chào
Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. Chào hàng tự do trở
mình. thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất khẩu. Người mua
H

H
không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào hàng, người bán
Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và không ký hợp đồng với mình.
D

D
các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh. Thư chào hàng cũng Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định,
có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng giá và các điều kiện trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng muốn ràng buộc trách nhiệm
vào lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của
mà mình mong muốn để bán hàng. chào hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận
Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. hoàn toàn lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
Nghi thức viết thư chào hàng
Nghi thức viết thư chào hàng sender’s name and add
SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD
H

H
3 Sheton Way, 14-01, Singapore Receiver’s name and add
D

D
Giám đốc bán hàng Date
SUNIMEX Dear Mr Crane,
71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our
Kính thưa quý ông, range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble
Chúng tôi cảm ơn về thư của quý ông đề ngày 14/1/2010 đã gửi để in supplying you from our wide selection of garments.
hỏi về sản phẩm hạt điều thô mà chúng tôi đang cung cấp trên thị trường. We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
Chúng tôi xin đính kèm thư này báo giá mới nhất của chúng tôi cùng orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in
với nhiều loại hàng mẫu khác nhau. Tất cả giá được báo theo điều kiện cơ Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against
U

U
sở giao hàng là CIF cảng TPHCM như quý ông đã yêu cầu. documents. However, we would be prepared to review this once we have
Chúng tôi mong sớm nhận được thư đặt hàng của quý ông. Nếu quý established a firm trading association with you.
M

M
ông còn muốn biết thêm chi tiết nào nữa, xin vui lòng liên hệ lại với chúng Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices
tôi. CIF london. We are sure you will find a ready sale for our products in
_T

_T

_T

Trân trọng,
Giám đốc kinh doanh.
England, as have other retailers throughout Europe and America, and we
hope very much that we can reach agreement on the terms quoted. _T
TM

TM

TM

TM
Thankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon.
Yours sincerely,
H

H
D

CHƯƠNG 4 NGHI THỨC VIẾT THƯ ĐẶT HÀNG

D
U

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐƠN ĐẶT HÀNG

M

Số: 200XT/00
Ngày 14/04/2009
Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
_T

_T

_T

_T

922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC

4.1.4. Kỹ thuật viết thư đặt hàng Kính thưa Quý ông,
Chúng tôi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo các quy cách và giá cả như sau:
Đặt hàng (Order): là sự thể hiện thiện chí mua hàng của bên
TM

TM

TM

TM

Đơn giá Thành tiền

mua, theo đó bên mua đề nghị bên bán cung cấp hàng hóa STT Mô tả hàng hóa Số lượng (cái)
(USD/cái) (USD)
theo những điều kiện của bên mua đưa ra. Cách viết đơn đặt Sản phẩm gỗ cao su trục tròn làm ghế FOB cảng HCMC – Icoterms 2000
hàng:
H

1 D.34mm L.450mm 20,040 0.1991 2,989.96

2 D.34mm L.690mm 8,760 0.3318 2,906.57
Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp
D

3 D.23mm L.396mm 11,500 0.0762 876.3

nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra. Tổng cộng

Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất
lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận
chuyển...
Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.
U
Chất lượng: Sản phẩm đã qua quá trình sản xuất, đã được xử lý bằng hóa chất dưới áp suất chân không, đã
được sấy khô tối đa 14% M.C., được bào nhẵn và tạo dáng tỉ mỉ
Giao hàng: Ngày giao hàng sớm nhất không được trễ hơn ngày 7/7/2009
Cho phép giao hàng từng phần
Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau khi nhận được vận đơn
đường biển.
Trân trọng,

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

9
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
Nghi thức viết thư mặc cả
CHƯƠNG 4 Allied Agro Ltd.
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England
U

U
Giám đốc kinh doanh
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư VINALIMEX
M

M
4.1.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả/ thư hoàn giá 28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN
_T

_T

_T

_T
Ngày 25/01/2010
Thư hoàn giá (Counter – Offer): Hoàn giá là một đề nghị mới
Kính thưa bà NTPL,
do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi đã nhận được chào Xin cảm ơn về bản chào hàng của quý bà đề ngày 20/01/2010, qua đó thể hiện sự chào
TM

TM

TM

TM
hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận giá của quý bà về các loại sản phẩm hạt điều thô. Mặc dù chúng tôi đặc biệt quan tâm đến
hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó. loại hạt điều thô có số hạt tối đa 220 hạt/kg nhưng chúng tôi phải thừa nhận rằng giá
Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua: $860/MT mà quý bà đưa ra là quá cao, vượt quá khả năng đáp ứng của chúng tôi. Chúng
H

H
tôi đã tham khảo kỹ thị trường và được biết rằng sản phẩm hạt điều thô của Ấn độ cũng có
Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá
D

D
chất lượng tương tự nhưng mức giá thấp hơn nhiều.
Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không thích Vì vậy, liệu quý bà có thể giảm giá xuống còn $852/MT được không? Nếu quý bà chấp
hợp với công ty mình, đề xuất điều kiện của mình. nhận như vậy, chúng tôi có thể đặt hàng với số lượng 1.000 MT. Chúng tôi rất trân trọng
Phần kết: Mong nhận được hồi âm. nếu quý bà quan tâm xem xét vấn đề này và có trả lời sớm cho phía chúng tôi.
Trân trọng,
David Cademan (Giám đốc kinh doanh)
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 4 CHƯƠNG 4
H

H
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
D

D
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
4.1.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận 4.1.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận
Chấp nhận (Acceptance): là sự thể hiện đồng ý vô điều kiện Bên bán viết cho bên mua:
của người Mua với chào hàng của người Bán hoặc hoặc của
người Bán đối với đặt hàng của người Mua. Một khi có thư Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng của bên mua
chấp nhận, hợp đồng được coi đã ký. Cách viết thư chấp nhận: Phần nội dung chính thư: nêu rõ mình chấp nhận các điều
Bên mua viết cho bên bán: kiện do bên mua đưa ra. Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ
U

U
Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng của bên bán thêm.
M

M
Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận những điều kiện Phần kết thúc: bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa
do bên bán đưa ra. hai bên.
_T

_T

_T

Phần kết thúc: Mong bên bán thực hiện đúng các thỏa thuận
của các bên. _T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

Nghi thức viết thư chấp nhận CHƯƠNG 4 D

U

Allied Agro Ltd.

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
M

Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England

Giám đốc kinh doanh
4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
_T

_T

_T

_T

VINALIMEX
28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN
4.1.7. Kỹ thuật viết thư xác nhận
TM

TM

TM

TM

Ngày 03/02/2010
Kính thưa bà NTPL, Thư xác nhận (affirmation): Thư xác nhận thường được sử dụng
Chúng tôi rất hân hạnh chấp nhận mức giá mà quý bà đã đề nghị trong thư đề ngày khi người Mua nhận được chào hàng tự do của người Bán, ở đó
H

30/01/2010.
người Mua không chỉ khẳng định đồng ý vô điều kiện những
Chúng tôi xin gửi kèm theo đây bản xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận việc mua
D

bán này. Để thanh toán số tiền lô hàng, chúng tôi đã tiến hành làm việc với ngân hàng của điều kiện của người Bán đưa ra mà còn liệt kê xác nhận lại
chúng tôi để mở một thư tín dụng không hủy ngang trị giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty những điều kiện trong chào hàng tự do. Chào hàng tự do cùng
của quý bà hưởng lợi. thư xác nhận tạo thành hợp đồng mua bán giữa các bên.
Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu qúy bà thực hiện sớm đơn đặt hàng này.
Trân trọng,
Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh)
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

10
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 4 CHƯƠNG 4
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
U

U
4.2. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp 4.3. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán trực
M

M
Kỹ thuật mở đầu tiếp
_T

_T

_T

_T
Kỹ thuật đặt câu hỏi 4.3.1. Khái niệm và vai trò của giao tiếp phi ngôn ngữ
Kỹ thuật lắng nghe Giao tiếp phi ngôn ngữ (giao tiếp bằng cử chỉ) là hình thức
TM

TM

TM

TM
giao tiếp được thể hiện thông qua trang phục, ánh mắt, nét
Kỹ thuật trả lời
mặt, nụ cười, khoảng cách, tư thế, cử chỉ, điệu bộ, giọng nói
Kỹ thuật lập luận, thuyết phục của người giao tiếp.
H

H
Kỹ thuật nhượng bộ Các nghiên cứu đã chỉ ra 97% thông tin được truyền đạt thông
D

D
Kỹ thuật giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán qua giao tiếp phi ngôn ngữ, chỉ có 3% thông tin được truyền
Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thông qua ngôn ngữ.
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
CHƯƠNG 4 CHƯƠNG 5
H

H
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
D

D
4.3. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán trực 5.1. Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế
tiếp 5.1.1. Ý nghĩa của lập kế hoạch
4.3.2. Một số vấn đề cần chú ý về giao tiếp phi ngôn ngữ - Có định hướng
trong đàm phán - Chủ động
Về cách ăn mặc và bề ngoài
- Có cơ sở để kiểm tra đánh giá
Giao tiếp bằng mắt
U

U
Nét mặt, nụ cười
M

M
Không gian cá nhân
Cử chỉ
_T

_T

_T

Im lặng
_T
TM

TM

TM

TM
Tư thế
H

H
D

CHƯƠNG 5 CHƯƠNG 5 D
U

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
M

5.1. Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế 5.2. Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế
_T

_T

_T

_T

Nội dung của kế hoạch 5.2.1. Chuẩn bị đàm phán

+ Mục đích của cuộc đàm phán Chuẩn bị thông tin
TM

TM

TM

TM

+ Những nội dung cơ bản cần được đàm phán và những mục tiêu cần Chuẩn bị nhân sự
đạt được ở mỗi nội dung đàm phán
Chuẩn bị thời gian và địa điểm
H

+ Phương pháp, kỹ thuật, chiến thuật để đạt được các mục tiêu đó
Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật
+ Phân tích các yếu tố các khả năng bên trong, bên ngoài, chủ quan,
D

khách quan của việc thực hiện kế hoạch đàm phán đó Chuẩn bị nội dung
+ Lập một chương trình cụ thể để thực hiện nhiệm vụ đó Chuẩn bị chương trình
+ Các phương pháp kiểm tra, kiểm soát, điều chỉnh kế hoạch khi cần
thiết
+ Kinh phí thực hiện
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

11
H

H
D

D
 _T

_T

_T

_T
8/16/2017
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
CHƯƠNG 5 CHƯƠNG 5
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
U

U
5.3. Kiểm tra, đánh giá quy trình đàm phán thương
5.2. Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế
M

M
mại quốc tế
5.2.2. Tiến hành đàm phán
_T

_T

_T

_T
Xác định nội dung đánh giá
Nghi lễ mở đầu, giới thiệu, chào hỏi
Trao đổi thông tin Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
TM

TM

TM

TM
Thuyết phục Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Nhượng bộ và thoả thuận
H

H
Phân tích Phân tích Xác định giá trị
những ưu điểm những tồn tại của các chỉ tiêu
D

D
5.2.3. Kết thúc đàm phán
So sánh phân tích tìm nguyên nhân

Rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau

U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM
H

H
D

D
U

U
M

M
_T

_T

_T

_T
TM

TM

TM

TM

12
H

H
D