1.

Személyes eladás fogalmának meghatározása és területei

A személyes eladás az a tevékenység, amikor az eladó találkozik a potenciális vásárlójával és
szóban, közvetlen kapcsolatfelvétellel kívánja meggyőzni az értékesítés érdekében.
Találkozhatunk vele bolti eladáskor, amikor az eladó közvetlenül a fogyasztójának értékesít
(Buisness to Customer tevékenység) bolti beszerzéskor (Business to Business tevékenység),
vagy akár ügynökök (MLM rendszer, ingatlanközvetítők), ügyfélszolgáltatók (orvosok,
ügyvédek), vagy akár szolgáltatások által. Előnyei közé tartozik, hogy azonnali reakcióra és
válaszreakcióra ad lehetőséget és kicsi az eszközigénye, azonban hátrányai közé sorolható,
hogy drága és a célcsoport elérése időigényes, valamint nehéz a rendszer kiépítése.
Összességében azonban elmondható, hogy hitelesebben hat a potenciális vásárlókra és
általában azonnali vásárláshoz vezet, azonban, ha a vásárlás nem is következik be a kialakított
kapcsolat egy későbbi üzletkötés alapja lehet.

2.A személyes eladás folyamatai

Kevin Lane Keller és Philip Kotler szerint személyes eladás folyamata hat szakaszra osztható.
Az első szakasz a vevők felkutatása és minősítése. Ezt követi a felkészülési szakasz.
A következő szakasz a bemutatás és a szemléltetés. Megismertetjük a termékünket/
szolgáltatásunkat a fogyasztóval, valamint érvekkel támasztjuk alá, hogy miért van szüksége
rájuk. Fontos szerepet töltenek be a fényviszonyok, a termék csomagolása, a kipróbálásnak a
lehetősége, illetve a termék / szolgáltatás ára. Az érveinkre érkezhetnek ellenérvek, ebből
adódóan a következő szakasz az ellenérvek kezelése. Amennyiben sikerrel jártunk és sikerült
meggyőznünk a célcsoportunkat, a következő szakasz az üzlet megkötése. Fontos, hogy
megerősítsük a vásárlót, hogy jó döntést hozott (pl.: Biztos vagyok benne, hogy a megfelelő
számítógépet választotta!). Az utolsó szakasz az utógondozás és a kapcsolat ápolás szakasza,
mely szintén nem elhanyagolható, hiszen ezáltal lesznek a vásárlóink hűségesek hozzánk, és
térnek vissza hozzánk legközelebb is.

4.Személyzet
A személyes eladáskor kiemelten meghatározó eladó személyiségvonásai, szaktudása,
azonban intenzív, szelektív vagy exkluzív értékesítés során különböző elvárásaink lehetnek az
eladóval szemben.
Intenzív értékesítéskor nem az eladó személye a legmeghatározóbb tényező, van, hogy nincs
is szükség az eladóra az értékesítés során (pl.: hipermarketekben az automaták használatakor).
Szelektív értékesítéskor fontos az eladó szakértelme, szaktudása, segítőkészsége és
őszintesége, hiszen a vásárlónak szüksége van segítségre a döntés meghozásához (pl.:
mosogatógép vagy bármely egyéb műszaki cikkek vásárlása során).
Exkluzív értékesítéskor meghatározó az eladó igényessége, megjelenése és műveltsége,
hiszen a vásárlóknak számít a vásárlás élmenye. Ebből adódóan fontos, hogy az eladók
magukra és a környezetükre is igényesek legyenek, legyenek határozottak és az idegennyelv
ismerete is elengedhetetlen.

5.
Tesco:
Mediamarkt: