MARKETINGCSATORNA MENEDZSELÉSE

Trade marketing:
A trade marketing a gyártó vagy forgalmazó vállalatok értékesítéshez kapcsolódó, stratégiai
szintre emelt marketingtevékenysége. Feladata kettős: a vállalaton belül megteremteni az
összhangot a marketing és az értékesítés között, a közvetítővel szemben pedig feloldani a
gyártó márkaközpontú és a kereskedő boltközpontú szemléletét
A trade marketing feladata: Feloldani a gyártó márkaközpontú és a kereskedő boltközpontú
szemléletét. Megteremteni az összhangot a marketing és az értékesítés között.

Úttörő stratégia
 A vállalat teljesen új termékkel jelenik meg a piacon
 Hatalmas költségigényű K+F munkát igényel
 Rövid monopol helyzet → lehetőség a piac lefölözésére
 Óriási piacbevezetési, marketing költségek
Hatalmi termek Befolyásolható
alacsony kockázat, magas fontosság
- viszonylag könnyen elérhető
- teendő: költség-ár elemzés
- legkedvezőbb forrásból vétel
- döntés: többnyire decentralizált, központilag koordinált
- forrás: több szállító, lehetőleg helyiek.
Just in time
Lényege, hogy a termelő egyetlen szükséges alkatrészt sem raktároz, hanem a beszállítóktól a
gyártás pillanatára rendeli meg azokat. A JIT megvalósulása esetében a gyártó csak a
végtermék összeszerelését végzi, semmit nem raktároz, az alvállalkozók a szükséges
részegységeket, alkatrészeket adott időpontra szállítják a termelésszervezés igénye szerint.
Közbeszerzés
A közösségi tulajdonban levő értékek megteremtéséhez, fenntartásához és fejlesztéséhez a
szervezeti vásárlások jelentős hányada kapcsolódik. Ezt hívják közbeszerzésnek
Trade marketing menedzsment feladatai tervezésnél
Hosszú távú vevőre és csatornára vonatkozó tervek, kategóriamenedzsment tervezés és
bonyolítás, merchandising stratégia kidolgozása, információs rendszer működtetése
Dühös és passzív vásárló jellemzői
„passzívak”-é, ők senkinél sem reklamálnak, de elpártolnak a szolgáltatótól
„dühösek” ők a szolgáltatóknál nem reklamálnak, de elpártolnak tőlük, s elmondják
másoknak a sérelmüket
Árverés jellemzői
- Az árverésen csak a regisztrált vevők vehetnek részt, akik kiskereskedők.
- E célra készített plasztikkártyával jelentkezhetnek be
- Az is megoldható, hogy a vételi szándék eldöntésével egy pillanatban már a fizetés is
megtörténik a kártya segítségével.
- Fordított licit zajlik: az árverés vezetője felmutat egy termékmintát, közli a
mennyiséget és az árat, majd elindul a mindenki által látható ármutató lefelé.
- A licitálók közül azé lesz a kínált termék, aki az általa elfogadhatónak vélt áron
először megnyomja a gombot.
- Egy tétel eladása csupán néhány másodpercet vesz igénybe.
- A vevő a raktárban azonnal átveheti az árut a termelőtől, nem kell hosszasan tárolni,
többször átrakni azt.
- A rendszer előnye az is, hogy minden termék elkel, nem marad semmi a termelő
nyakán
- az ár a tényleges aznapi kereslet-kínálatot tükrözi.
Elektronikus licit fajtái
Magyarországon az elektronikus árverések során a leggyakrabban nyílt aukciós vagy
vaklicitet alkalmaznak.
Nyílt aukció esetében a beszállítók látják egymás ajánlatát, s ettől függően licitálnak, végül a
legalacsonyabb ár felajánlója lesz a győztes, ő kapja a megrendelést Ebben az esetben az
aktuális árat mindenki láthatja, de a licitálók személye mindvégig rejtve marad.
Vaklicitnek hívják, ha csak a vevő látja az ajánlatokat, a résztvevők csak az aktuális saját
helyezésüket látják a licit folyamán.
Értékesítés folyamata,
Franchise szerződésben jogok és kötelezettségek
- franchise-szerződésben mindkét fél megőrzi önállóságát, s az üzleti kockázatot saját
maguk viselik, a szerződés által nem osztoznak a felelősségben
- szerződés rögzíti a két fél kapcsolatát. (A kapcsolat a két fél elhatározása alapján lehet
csupán laza, érintőleges, csak néhány konkrétumot érintő, de lehet nagyon szoros,
részletesen szabályozott is.
- Minimális esetben: névhasználati jog vagy egy bérleti jogviszony is lehet a szerződés
tárgya
- Maximális esetben: szoros kapcsolat alakul ki a két fél között, a szerződés melléklete
egy működési kézikönyv, amely a legapróbb részletekig tartalmazza az előírásokat.
( A működési kézikönyv egy fejezete lehet az arculati kézikönyv, mely az arculati
elemek használatának előírásait foglalja össze.)
- Külföldi terjeszkedéshez a fogadó országban masterfranchise-szerződés köthető egy
kiválasztott partnerrel. (Ezzel a megbízott kizárólagos jogot kap adott országban a
franchise-kapcsolat továbbértékesítésére, újabb hálózat kiépítésére.)
Árutőzsde
Az árutőzsde olyan piac, ahol az eladók és a vevők koncentráltan vannak jelen, s ahol az
ügyletek térben és időben ugyancsak koncentrálódnak.
Kiskereskedelmi harmonika elmélete
A kiskereskedelmi harmonika elmélet a kiskereskedelmi szortimentről azt állítja, hogy egy
általános – specifikus - mintát követ. A ciklus elején a kiskereskedő széles áruválasztékot
kínál, majd ezt egy koncentráltabb választék követi, amit felvált megint széles
termékskálával.
Tender ajánlat elemei
- a tárgyiasult termék, mellyel a vevő által felvetett probléma megoldható.
- a termékhez kapcsolódó szolgáltatás, mely lehet a dolgozók betanítása, a beüzemelés
vagy a folyamatos karbantartás.
- az ajánlat logisztikai része, mely a szállítás módját és ütemezését tartalmazza.
- a tanácsadás szerepelhet az ajánlatban, mely által a vevő ismeretei bővíthetőek,
bizonytalanságai csökkenthetőek.
- az adaptálás, a termék hozzáillesztése a vevő igényeihez, elvárásaihoz.
Kategória menedzsment (üzleti növekedés)
- Optimalizált választék
- Optimalizált ár és akció
- Optimalizált polcberendezés
- Optimalizált in-store marketing
- Optimalizált merchandising
Trade marketing feladatok elemzés szerint
Just in time következménye
- Jelentős önköltség csökkenés
- Vállalat karcsúsítása (kisebb létszámigény)
- Standardizált logisztika
- Szorosabb beszállító-termelő kapcsolat
- Nagyobb kockázat
Centralizált beszerzés
Előnyök:
- Koncentrált piac, erőfölény
- Könnyebb átláthatóság,
- racionalizálás
- Helyi hiány, túlkészletezés
- kiiktatása
- Racionális készletgazdálkodás
- Csökkenő logisztikai költségek
Hátrányok:
- Partnerfüggőség, nagyobb kockázat
 - Elidegenedés a beszállítóktól és a piactól
- Rugalmatlanság
Mit vár egy panaszt tevő vevő?
E kérdésre kell válaszolnia a panaszszituáció-menedzsmentnek. A látszólag egyszerű kérdésre
összetett válasz adható: hogy meghallgassák és komolyan vegyék a reklamációját, bocsánatot
kérjenek tőle, orvosolják a panaszát, a kellemetlenségért jelképes formában elégtételt adjanak
neki, és intézkedjenek, hogy a hiba többé ne fordulhasson elő. Ha lépésről lépésre sikerül
eleget tenni az igényeinek, jó esélye van annak, hogy a vevő elégedettségét is sikerül
helyreállítani.
Krajlic mátrix szűk keresztmetszet
Magas kockázat, alacsony fontosság
egyszerű eszközökkel kockázatkezelés, az ellátás biztosítása