‫תסריט שיחה‬

‫לקוחות קו ‪1.5‬‬
‫המטרה‪ :‬המרה לקורס מאפרות‬
‫יועצת מסלולים‪ :‬בוקר ‪ /‬צוהריים טובים __________ [שם הלקוחה]‪ ,‬מדברת [שם היועצת]‬
‫מהאקדמיה לאיפור של אביחי הורוביץ‪ .‬מה שלומך?‬
‫הלקוחה‪ :‬הכל טוב‪ .‬מה שלומך?‬
‫יועצת מסלולים‪ :‬מעולה! אני מתקשרת אלייך בעקבות הפנייה שהשארת לנו ב (פייסבוק‪,‬‬
‫אינסטגרם‪ ,‬שלחת הודעת וואטסאפ)‪ ,‬אני מבינה שאת מעוניינת להצטרף לקורס מאפרות הקרוב‬
‫שלנו?‬

‫פרטים‪.‬‬ ‫לשמוע‬ ‫קודם‬ ‫אשמח‬ ‫כן‪.‬‬ ‫הלקוחה‪:‬‬

‫יועצת מסלולים‪ :‬בשמחה [שם פרטי]‪ .‬אני אשמח לשאול אותך ‪ 2-3‬שאלות בשביל לשמוע מה את‬
‫מחפשת כי יש לנו מגוון מסלולים ואני רוצה לדעת מה הכי נכון ומתאים עבורך‪ .‬סבבה?‬

‫הלקוחה‪ :‬כן‪.‬‬

‫יועצת מסלולים‪:‬‬
‫בת כמה את? ומאיפה את בארץ?‬ ‫‪.1‬‬
‫[שם פרטי]‪ ,‬במה את עוסקת היום? [להבין האם הלקוחה בתחום או בתחום שונה‬ ‫‪.2‬‬
‫ובהתאם להמשיך לפי הטבלה]‪.‬‬
‫מעוניינת להיכנס לתחום האיפור‬ ‫עוסקת בתחום האיפור‬
‫מעולה‪ .‬מגיעות הרבה בנות שמעוניינות להיכנס‬ ‫‪‬‬ ‫מעולה! ואת שכירה או עצמאית בתחום?‬ ‫‪‬‬
‫לעולם המדהים של איפור שזה עולם שמתפתח‬ ‫עצמאית ‪ -‬אחלה‪ .‬מי קהל היעד שלך? (כלות‪,‬‬ ‫‪‬‬
‫וגדל כל הזמן ומאוד מתגמל‪.‬‬ ‫אירועים‪ ,‬פרטיים) יש לך סטודיו? איפה‬
‫את מעוניינת לעשות הסבת מקצוע ולעסוק בזה‬ ‫הסטודיו שלך? כמה זמן היא קיימת?‬
‫כמשרה עיקרית או כתוספת הכנסה?‬
‫שכירה ‪ -‬אחלה‪ .‬אצל מי את עובדת היום? כמה‬ ‫‪‬‬
‫זמן את עובדת איתה? ועכשיו את מעוניינת‬
‫לצאת לעצמאות?‬

‫[שם פרטי]‪ ,‬כמה זמן את כבר חושבת להיכנס‬ ‫[שם פרטי]‪ ,‬ואת מתעניינת בקורס איפור או קורס ‪‬‬ ‫‪‬‬
‫לעולם הזה ולעשות קורס? מה היה חסר לך עד‬ ‫איפור למתקדמות? (חשוב להבין מה רמת הידע של‬
‫היום?‬ ‫הלקוחה – יש לקוחות שגם לאחר קורסים שלמדו‬
‫עדיין לא שולטות בצורה מקצועית בתחום)‬

‫מה המטרות שלך? מה תרצי להשיג אחרי‬
‫שתסיימי את הקורס?‬
‫היית פעם עצמאית? יודעת לנהל את העסק‪,‬‬
‫לשווק ולמכור? כי גם בזה אנחנו הולכים לעזור‬
‫לך וללמד אותך‪.‬‬
‫מה המטרות שלך? מה תרצי להשיג כתוצאה ‪‬‬ ‫‪‬‬
‫מהקורס? להתחיל לקבל לקוחות?‬
‫מעולה‪ .‬כמה זמן את רוצה את זה או חושבת על זה? ‪‬‬ ‫‪‬‬
‫מה עיכב אותך עד עכשיו? מה השתנה עכשיו?‬
 ‫דגשים‪:‬‬
‫להקפיד להיות בסימן שאלה‪ ,‬לספוג כמה שיותר מידע מהלקוחה‪ ,‬לתת ללקוחה לספר‪,‬‬
‫לשתף ולדבר כמה שיותר ‪ -‬לאסוף לפחות ‪ 3‬כאבים בדרך‪ .‬לרשום את הנקודות כאב של‬
‫הלקוחה לשימוש בשלב הבא‪ .‬לזכור‪ :‬אם אין כאב ‪ -‬אין מכירה‪.‬‬
‫[שם פרטי] קודם כל‪ ,‬תודה על השיתוף‪ .‬עכשיו אני בטוחה שהקורס מתאים ונכון עבורך‬
‫ואני אסביר לך למה‪.‬‬
‫קודם כל‪ ,‬אני מניחה שאת מכירה את אביחי הורוביץ‪ ,‬נכון?‬
‫אם כן ‪ -‬מעולה‪ .‬מה את מכירה? [אחרי שסיימה לספר להגיד את הפסקה הבאה]‪.‬‬
‫אם לא ‪ -‬וואלה? אז אשמח לספר לך‪.‬‬
‫אביחי בעל ניסיון של למעלה מ ‪ 10 -‬שנים בתחום האיפור והכלות‪ ,‬בעצמו איפר הדריך וניהל‬
‫חנויות של מאק במשך ‪ 8‬שנים‪ .‬הקים בית ספר לאיפור במודיעין‪ ,‬שמטרתו היא להכשיר מאפרים‬
‫לעבוד בתעשייה באמצעות לימוד איפור פרקטי ‪.‬‬

‫היתרון והייחודיות הגדולה ביותר שלנו היא השיטה שאביחי פיתח בה תלמדי איך להפוך להיות‬
‫מאפרת מקצועית בעלת עסק עצמאי מצליח כבר במהלך הלימודים‬
‫איך להתחיל לשווק‪ ,‬לקבל לקוחות‪ ,‬למכור ולהרוויח כסף במהלך הקורס תקבלי את המעטפת‬
‫העסקית והמקצועית‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬כל הקורסים אצלנו עוברים בקבוצות קטנות של עד ‪ 8‬בנות בכל‪ ,‬כך שכל אחת מקבלת את‬
‫היחס האישי‪ ,‬לשאלות שלה‪ ,‬לקצב שלה והדבר החשוב ביותר שבסוף הקורס שלנו‪ ,‬את תקבלי את‬
‫הידע והביטחון לצאת ולעסוק בתחום‪ .‬יהיה לך את הביטחון לקבל לקוחות ולהתחיל לגבות על זה‬
‫כסף‪.‬‬
‫לומדים את התכנים הכי חמים ורלוונטיים לתחום‪ ,‬ישנם טסטרים של מוצרים שאין בערכה‬
‫לשימוש חופשי בזמן השיעורים‪ ,‬בכדי לתת לתלמידות הזדמנות להתנסות בכל מוצר‪ ,‬צבע‪,‬‬
‫טקסטורה שקיים‪ .‬מזוודת האיפור מכילה מוצרים של החברות הכי טובות בישראל‪ -‬מאק‪ ,‬קיקו‬
‫ודיור! מוצרים שנבחרו בקפידה‪ ,‬מוצרים שאביחי משתמש בהם ללקוחות שלו‪ ,‬שתוכלו להשתמש‬
‫גם לאחר סיום הקורס‪.‬‬

‫דגשים‪:‬‬

‫כל המילים המודגשות בפסקה להדגיש אותם בקול ובטון הדיבור‪ .‬להגיד את זה לאט וחודר‪.‬‬
‫לציין את הפחדים‪ ,‬הבעיות‪ ,‬הכאבים שעלו בהתחלה ולתת לו מענה כאן ולהראות שאנחנו נוכל‬
‫לעזור לו במקומות שחשש או לא הצליח‪.‬‬

‫אני שולח לך בוואצפ את הקורס שאני חושב שמתאים לך‪.‬‬

 ‫מאפרות חדשות‬

‫קורס איפור – קורס איפור מקצועי‬

‫הקורס במשך ‪ 13‬מפגשים פעם בשבוע ‪ 4‬שעות כל מפגש עיוני ומעשי ‪ -‬סה"כ ‪ 60‬שעות‪.‬‬
‫*לבקש מאביחי כתובת‬

‫בשלב הראשון – הפן המקצועי במשך ‪ 9‬שיעורים‪ ,‬מהנחת מיקאפ עד לאיפור ברמה מקצועית‪.‬‬
‫בשלב השני – הפן העסקי – הרצאה עם רואה חשבון לפתיחת העסק‪.‬‬
‫בשלב השלישי ‪ -‬שיעור גמר ‪ 13‬חלק סופי – קבלת תעודות‪ ,‬צילומים ו‪ 2‬לוקים כלות‪.‬‬

‫בונוסים‪:‬‬

‫‪ .1‬מזוודה – מקבלים ‪ 40‬מוצרים‪ ,‬תיק מברשות ‪ 14+‬מברשות את כל מוצרי האיפור של החברות‬

‫הכי נחשבות היום בשוק בשווי מוצרים למעלה מ ‪₪ 6,000‬‬
‫‪ . 2‬פגישה עם מנהלת דיגיטל – פיתוח אינסטגרם יצירת תוכן‪ ,‬טיקטוק‪ ,‬עריכת וידיאו דרך הטלפון‬
‫ועוד‪.‬‬
‫‪ . 3‬תעודת מאפרת מקצועית מהבית ספר של אביחי הורוביץ אשר מקנה הנחות ברשתות האיפור‬
‫המובילות‪.‬‬
‫‪.4‬שעות צילום בסטודיו‬

‫ההשקעה בקורס ‪ + 10* ₪ 940‬מע"מ (‪.)₪ 11,104‬‬

‫דגשים‪:‬‬
‫במידה והלקוחה רוצה לשלם את היתר לקחת מקדמה על סה"כ?‪ ₪‬מקדמה ותשלום‬ ‫‪-‬‬
‫אחרי ה‪( 10‬דמי הרשמה אף פעם לא חוזרים )‬
‫הוראת קבע ניתנת עד שלושה חודשים‬ ‫‪-‬‬
‫יש לציין ללקוחה שיש ריבית מחברת האשראי ‪ -‬במידה ויש?‬ ‫‪-‬‬

‫מאפרות מתקדמות – חיזוק והעשרה‬

‫בשלב זה יש ‪ 3‬אופציות – חיזוק ‪( 1‬מפגש ‪ ,)1‬חיזוק ‪( 2‬מפגשים ‪ ,)2‬חיזוק ‪( 4‬מפגשים ‪)4‬‬

‫מטרת המפגשים עבודה ושיפור הקיים אחת לשבוע‪.‬‬

‫לסדנאות נדרש להביא מודליסטית‪ ,‬לאחר השיעור תקבלו צילומי תוכן‪.‬‬
 ‫ההשקעה בסדנה‪ ,‬במקום _______ המחיר הרלוונטי לכל סדנה _________‬

‫חיזוק ‪ + ₪ 450 – 1‬מע"מ‬

‫בונוס – ספוגית מייקאפ ‪ +‬פאף פודרה של הבית ספר‪.‬‬

‫חיזוק ‪ + ₪ 850 – 2‬מע"מ‬

‫בונוס ‪ -‬ספוגית מייקאפ ‪ +‬פאף פודרה של הבית ספר‪.‬‬

‫חיזוק ‪ + ₪ 1,800 – 4‬מע"מ בנוסף תינתן תעודת השתלמות בבית בספר של אביחי הורוביץ‬
‫בונוס ‪ -‬ספוגית מייקאפ ‪ +‬פאף פודרה של הבית ספר ‪ +‬תיק מברשות (ללא מברשות)‪.‬‬

‫אני באופן אישי‪ ,‬חושבת שהסדנה ________ היא הסדנה שהכי נכונה ומתאימה לך בגלל ש‬
‫_________ [ציטוט מדברי הלקוחה] והיא תעניק לך את ___________________ [לציין ‪3‬‬
‫תועלות שעלו בתהליך המכירה]‪.‬‬
‫האם תרצי לשלם ב‪ 3‬תשלומים או פחות?‬
‫אם לקוחה מתעקשת לא לשלם את כלל הסכום לקחת מקדמה על סה"כ _________‪( .₪‬אם‬ ‫‪‬‬
‫קיימת האופציה – לשאול את אביחי)‪.‬‬
‫איפור עצמי‬

‫סדנת איפור אישית‪ :‬המתנה המושלמת לעצמי‪ – ‬מתנה שכל אחת חייבת לעצמה‪ :‬ארבעה‬
‫שיעורים של שעה כל אחד‪ ,‬שבהם תלמדי כיצד להגיע לרמה הגבוהה ביותר של איפור אישי‪1590 .‬‬
‫‪200 +‬‬
‫תיק איפור סה"כ ‪+ 1790‬מע"מ מברשות‪ ,‬ספוגית ועוד‬
‫עד שלושה תשלומים‬
‫מתאמים את התאריכים באופן עצמאי‬

‫להתחיל תמיד אפשר‪ – ‬שני שיעורים של שעה כל אחד‪ ,‬שבהם תלמדי את לימודי הבסיס של‬
‫האיפור‪.‬‬
‫‪ + 849‬מע"מ‬
‫עד שלושה תשלומים‬
‫מתאמים באופן עצמאי את התאריכים‪.‬‬

‫המסלול המהיר – שיעור אחד במשך שעה ב‪₪ 450‬‬

‫אם סגרה‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫לעבוד לפי השלבים הבאים [נוהל סגירה]‪:‬‬

‫מעולה‪ .‬אני ממש שמחה לרשום אותך [לחייב אותה על הקורס‪/‬מקדמה]‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫במקביל‪ ,‬אני שולחת לך מייל עם כל הפרטים על הקורס– מועדים‪ ,‬שעה ומיקום‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫בנוסף‪ ,‬אני שולחת לך את התקנון שלנו שאשמח שתעברי עליו ותחתמי ותחזירי לנו‪.‬‬
 ‫בנוסף‪ ,‬תגידי [שם פרטי]‪ ,‬יש לך עוד חברה כמוך שגם רוצה ללמוד להיות מאפרת‬
‫מקצועית והייתה שמחה להצטרף אלייך? יש לנו הטבת חבר מביא חבר ‪ -‬כל חברה ניתן‬
‫לצרף בהטבה של ‪ 50%‬אם באות יחד‪.‬‬

‫אם טרם סגרה‪:‬‬

‫לעבוד לפי השלבים הבאים [נוהל סגירה]‪:‬‬

‫אם הלקוחה מתלבטת אך עדיין מראה התעניינות להצטרף לקורס להמשיך לטיפול‬ ‫‪.1‬‬
‫בהתנגדויות או לתיאום פולואפ‪.‬‬
‫אם הלקוחה לא מעוניינת להצטרף להציע ללקוחה מוצר ‪ DROP‬המסלול המהיר עם‬ ‫‪.2‬‬
‫אביחי ‪ + ₪ 450‬מע"מ‪.‬‬
‫לטפל בהתנגדות של הלקוח‪/‬ה לפי הטבלה בעמוד הבא‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫לקבוע את הדייט הבא לשיחה הבאה‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫לשלוח לה סיכום שיחה – "אוקיי‪ .‬אני שולח לך בוואטסאפ סיכום של השיחה עם כמה‬ ‫‪.5‬‬
‫חומרים שתוכלי להתרשם מהבית ספר שלנו ואנחנו נדבר ביום _____ בשעה ____"‬
‫[לשלוח וואטסאפ עם המלצות של נשים שסיימו את הקורס‪ /‬צילומי תדמית]‪.‬‬

‫‪:‬טיפול בהתנגדויות‬

‫טיפול בעזרת טכניקת ‪:FFF‬‬ ‫"יקר לי"‬

‫[שם פרטי]‪ ,‬אני מבינה שכרגע זה נשמע לך‬

‫יקר‪ .‬אני יכולה לספר לך שהיו עוד נשים‬
‫שחשבו בעבר שההשקעה בקורס נשמעת להן‬
‫יקרה אבל הן ראו את הערך והכלים שקיבלו‬
‫בקורס מאפרות והבינו שההשקעה השתלמה‬
‫להן‪.‬‬

‫תרצי לדבר עם אחת מהן?‬

‫טיפל בעזרת טכניקת העלאת הערך‪:‬‬

‫[שם פרטי]‪ ,‬אני מבינה שכרגע זה נשמע לך‬

‫יקר‪ .‬כנראה שלא הצלחתי להסביר לך מספיק‬
‫טוב את הערך ומה שאת הולכת לקבל בקורס‬
‫מאפרות שלנו‪.‬‬

‫אמרת לי ש‪[ ....‬הבעיה שאותה היא רוצה‬

‫לפתור‪/‬להשיג]‪ ,‬לכן‪ ,‬אני בטוחה שנמקסם את‬
‫הרצונות שלך בזכות זה שבמהלך הקורס שלנו‬
‫תקבל‪/‬י‪....‬‬

‫תעדיפי שלם ‪ 12‬תשלומים או ‪?10‬‬

‫טיפול בעזרת טכניקת הצפה‪:‬‬ ‫"אני רוצה לחשוב על זה"‬

‫[שם פרטי]‪ ,‬אני מבינה אותך לגמרי‪ .‬גם אני‬

‫אוהבת לחשוב על הדברים לפני שאני מקבלת‬
‫החלטות‪ .‬בדרך כלל כשנשים אומרות לי שהן‬
‫רוצות לחשוב על זה – זה או בגלל שהמחיר‬
‫נשמע להן יקר או בגלל שהן לא בטוחות בערך‬
‫שהן יקבלו מהקורס מאפרות שלנו‪.‬‬

‫איזו מהסיבות זו את?‬

‫אופציה ‪" :1‬יקר לי" ‪ -‬טיפול בהתנגדות‬

‫באמצעות ‪.FFF‬‬

‫אופציה ‪ :2‬אני לא בטוח‪/‬ה בערך" ‪ -‬לחזור על‬

‫הערך של הקורס ולמה הוא מתאים בדיוק‬
‫עבור הצרכים של הלקוחה‪( .‬תועלות)‬

‫אופציה ‪" :3‬לא זה ולא זה ‪ -‬אני צריכה‬

‫להתייעץ עם בעלי"‪.‬‬

‫טיפול בעזרת טכניקת "מי הברז"‬ ‫"אני רוצה להתייעץ עם‪"...‬‬

‫שלב א' ‪-‬‬
‫[שם פרטי]‪ ,‬אני מבינה אותך‪ .‬גם אני אוהבת‬
‫להתייעץ עם בעלי לפני שאני מקבלת החלטות‬
‫מהסוג הזה‪ .‬מה דעתך לעלות על הקו את‬
‫[הברז] כדי שאוכל לתת לו‪/‬לה את כל‬
‫הפרטים?‬

‫במידה ולא ניתן ‪ /‬מסרב ‪ -‬לעבור לשלב ב'‪:‬‬

‫אוקיי‪ .‬מה לדעתך בעלך יגיד לך על האפשרות‬

‫להצטרף לקורס?‬
‫[להכין אותו‪/‬ה להתנגדות בעלה]‬
‫אוקיי‪ .‬ומה את‪/‬ה הולך‪/‬ת להגיד לו על זה?‬
‫[מעין סימולציה והכנה לשיחה]‬

‫אוקיי ‪ ,‬אל תשכחי להגיד לו גם שהקורס שלנו‬

‫מתקיים בקבוצה קטנה‪ ,‬עם יחס אישי וכך‬
‫נעזור לך להשיג את ________ [המטרה‬
‫שהיא ציינה]‪.‬‬

‫"[שם פרטי]‪ ,‬קודם כל‪ ,‬חשוב לי שתדעי‬

‫שאנחנו רוצים שיהיה לך את הביטחון‬
‫שהקורס מתאים ונכון עבורך חשוב לנו שכל‬
‫משתתפת בקורס תקבל את התוצאות‬
‫המקסימליות ותהפכי לסיפור הצלחה ותפרצי‬ ‫"אני לא בטוחה שהקורס מתאים לי"‪...‬‬
‫קדימה ולכן אנחנו צריכים לדעת שאת מגיעה‬
‫עם ‪ %100‬אנרגיה‪.‬‬
‫אמרת לי שמה שכרגע מעכב אותך זה‪...‬‬
‫[לחזור על הבעיה]‪ ,‬ובמהלך הקורס אנחנו‬
‫הולכים לעבוד על זה‪[...‬לפרט כיצד אנחנו‬
‫הולכי לפתור את זה]‪ ,‬לכן אני בטוחה שזה‬
‫יוכל לעזור לך‪.‬‬
‫תרצי לדבר עם מישהי שעברה את הקורס?‬