‫הגדלת מכירות ‪ -‬הטריקים והטיפים שיעזרו לכם להגדיל את מחזור המכירות‬

‫איך משיגים הגדלת מכירות בעסק? ריכזנו עבורכם את הצעדים האפקטיביים‪ ,‬הטריקים והטיפים‪ ,‬מבוססי הניסיון‪ ,‬שיחסכו לכם‬
‫הרבה כסף וזמן אם תעבדו על פיהם‪.‬‬
‫הגדלת מכירות‬
‫א‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬האם לשירות שלכם יש ביקוש?‬
‫כדי להצליח בביצוע המשימה של הגדלת מכירות הדבר הראשון שעליכם לעשות זה לוודא שקיים ביקוש לשירות (או למוצר שברצונכם‬
‫לשווק) מצד קהל היעד שלו אתם מעוניינים לשווק את המוצר‪ .‬בסוף היום כדי שהמוצר שלכם יימכר בקלות אתם צריכים ביקוש‪.‬‬
‫אחרי הכל המוצר או השירות שלכם אמור לפתור בעיה (או לספק פתרון) לקהל יעד כלשהו‪ .‬אם ביקוש כזה לא קיים מצד קהל היעד‬
‫שלכם‪ ,‬או שכמות הביקוש נמוכה מידי‪ ,‬תהיה לכם בעיה להשיג את הגדלת המכירות המבוקשת בכלים הרגילים והפשוטים‪ .‬זה לא‬
‫יהיה בלתי אפשרי‪ ,‬רק שעליכם לקחת בחשבון עלויות נוספות ותקציבי שיווק גדולים יותר מאלו שתיכננתם במהלך התוכנית העסקית‬
‫שלכם‪ ,‬מה שעלול להפוך את הפרויקט כולו ללא כלכלי‪ .‬הנושא של ביקוש חובק כמה רבדים‪ ,‬שהעיקריים שבהם נוגעים ל‪ :‬גודל השוק‪,‬‬
‫הגדרת קהל היעד הפוטנציאלי‪ ,‬היכן הוא נמצא והערך המוסף של המוצר או השירות שלך‪.‬‬
‫הנה שלוש נקודות שיעזרו לך להבין את הנושא קצת יותר לעומק‪:‬‬
‫‪ .1‬האם קיים ביקוש למוצר או לשירות שאתם מבקשים למכור?‬
‫מה גודל הביקוש בשוק? האם מדובר בביקוש אמיתי שיש לו נפח מספק? אחת הטעויות שיזמים נוטים לעשות היא לבסס את ההערכה‬
‫לביקוש על העובדה ש ״כבר סיפקנו בעבר כמה עסקאות בשוק״‪ .‬זוהי טעות חמורה משום ששוק של שני צרכנים בלבד לעולם לא יהיה‬
‫שוק מספק ולעולם לא תוכל להשיג בו את מטרתך הבסיסית והיא הגדלת מכירות‪.‬‬
‫דבר נוסף שיש לשים לב אליו הוא שבדיקת ביקוש שבוצעה בעבר אינה מספקת‪ .‬אנחנו חיים בזמנים שבהם טכנולוגיות חדשות נכנסות‬
‫לשוק חדשות לבקרים ומשבשת ענפים שלמים על כל מוצריהם‪.‬‬
‫הנה דוגמה‪ :‬עד לא מזמן שירות בניית אתרים היה מתבצע רק ע״י מתכנתים מומחים‪ ,‬אלא שאז הגיעה טכנולוגיה פשוטה וזולה‬
‫שמאפשרת בקלות יחסית לכל ילד חסר ניסיון לבנות אתרים מעוצבים בקלות‪ .‬התוצאה היא שנכנסו לשוק הרבה שחקנים חדשים‬
‫שהקימו עסקים לבניית אתרים שעושים זאת בצורה זולה בהרבה ולכן מייתרים את שירותי הטכנאים המומחים והביקוש לשירות של‬
‫בניית אתרים במתכונתו הקודמת אפשר לומר שנכחד‪.‬‬

‫‪ .2‬לאיזה קהל יעד אתם מכוונים שיצרוך את המוצר או השירות הזה?‬

‫מיהו קהל היעד שלכם‪ ,‬היכן הוא נמצא ואיך תגיעו אליו‪ .‬התשובות לשאלות הללו יעזרו לכם לדייק את ההבנה שלכם לגבי הפעולות‬
‫שתצטרכו לבצע כדי לפגוש את קהל היעד שלכם ולהשיג את המטרה המבוקשת של הגדלת המכירות המבוקשת‪ .‬הם גם יקבעו את גודל‬
‫התקציב שתצטרכו להקצות למטרה‪.‬‬
‫טעות בסיסית תהיה להניח שאתם יודעים מראש מיהו קהל היעד שיצרוך את שירותכם מבלי לבצע בדיקה בפועל‪ .‬כמעט כל בעל עסק‬
‫יודע על מה אנחנו מדברים‪ ,‬משום שהוא נפל לפחות פעם אחת בדיוק למלכודת הזאת‪ .‬הוא מגלה רק בהמשך שהנחת הבסיס שלו פשוט‬
‫לא היתה נכונה‪ ,‬ושתקציבי השיווק שלו יצאו על קהל היעד הלא נכון‪.‬‬
‫אז לפני שאתם רצים לשפוך כספים על תקציבי שיווק עצרו לרגע‪ ,‬והקדישו מחשבה להבין את קהלי היעד שלכם‪.‬‬

‫‪ .3‬מה הערך המוסף של המוצר שלך ביחס למתחרים?‬

‫איזה פתרון מספק המוצר שלכם לקהל היעד ובמה הוא טוב מזה של המתחרים או במילים אחרות‪ :‬מדוע שקהל היעד ירכוש דווקא‬
‫את המוצר שלכם ולא את של זה של המתחרים?‬
‫שאלה זו היא שאלת המפתח שתקבע עד כמה תצליח להשיג את היעד של הגדלת המכירות‪ .‬אתה צריך לפצח את‬
‫טעות בסיסית כאן תהיה להניח את שהלקוחות הפוטנציאלים ינהגו בדיוק כמוכם‪ ,‬ולכן שהדעות האישיות שלכם יהיו טובות מספיק‬
‫כדי להסתמך עליהן כתחליף לתשובות שתקבלו אם תשאלו את הלקוחות הפוטנציאלים עצמם ותבצעו הערכת נתונים בהתאם‪ .‬ההנחה‬
‫הזאת מתבססת על הטייה פסיכולוגית שכבני אנוש אנחנו נוטים לשגות בה‪ .‬ומאחר והתשובות לשאלות הללו ישפיעו על הצלחת‬
‫הקמפיין שלכם ועל המידה שבה תשיגו את התוצאה הרצוייה של הגדלת המכירות‪( ,‬וגם על רווחיות העסקאות שלכם בהמשך) אתה‬
‫ממש רוצה להימנע ממה‪.‬‬
‫ועוד מילה אחת‪ :‬אם המוצר שלכם לא היה קיים עד כה בשוק (הוא בעצמו זה שמשבש טכנולוגיות קודמות) ולא היה לו ביקוש עד כה‬
‫בשוק‪ ,‬וגם לא היו קהלי יעד שמודעים לקיומו‪ .‬במקרה זה תצטרכו ליצור את הביקוש בשוק והתקציבים לכם תיזקקו כדי לחשוף‪,‬‬
‫ללמד ולהדריך את קהלי היעד שהגדרתם לגבי הפיתרון שלכם יהיו גדולים ומשמעותיים בהרבה‪.‬‬
‫השאלות שהעלינו מעלה הן שאלות הבסיס שאתם חייבים לענות לעצמכם‪ .‬התשובות להן יקבעו במידה רבה עד כמה תצליחו במשימת‬
‫הגדלת מכירות שהגדרתם לעצמכם‪ ,‬וחשוב מזה תהיה להן השפעה מהותית על הרווחיות שתניבו מהמכירות הללו‪ .‬אם אינך מרוצה‬
‫מהתוצאות שאתה מגלה המלצתינו היא לחזור לשולחן השרטוטים ולחשב מסלול מחדש‪ .‬עדיף להשקיע עוד קצת שעות עבודה בתכנון‬
‫ולא לצאת לדרך ולגלות בהמשך שאתה זורק את כספך חינם רק משום שלא עשית עבודה מקדימה טובה מראש‪.‬‬
‫לאחר שעניתם לעצמכם על השאלות מעלה בואו ונתקדם לכמה שאלות חשובות נוספות אחרות‪.‬‬
 ‫ב‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬האם התמחור שלכם רווחי וגם אטרקטיבי?‬
‫היו ערניים לשינויים המתרחשים בשוק‪ .‬למי שלא ער לכך כדאי לשים לב שמוצרים שיוצרו בעבר בארץ מיובאים היום בחצי מחיר‪ .‬עם‬
‫הרגולציה שמוסרת ועימה החסמים‪ ,‬ישראל הופכת כמו שאר העולם המפותח‪ ,‬לשוק מאוד יעיל‪ .‬לצערנו‪ ,‬עד היום קיימים עסקים‬
‫שמבוססים על תמחור לא הגיוני‪ .‬הסיבה שהופכת תמחור ללא הגיוני היא העובדה שישנם מתחרים אחרים שיודעים לספק את אותו‬
‫השירות או המוצר ואפילו טוב ממנו‪ ,‬בחצי המחיר‪ .‬וכידוע תמחור גבוה מדי = מכירות נמוכות מדי‪ .‬הצד השני של המטבע הוא תמחור‬
‫הולם (משאיר רווח‪ ,‬ואטרקטיבי ללקוח) = הגדלת מכירות‪.‬‬

‫ג‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬האם הלקוחות מוכנים לשלם יותר עבור המוצרים שלכם?‬
‫כדי לייצר הגדלת מכירות עליכם לפתח אובססיה לגבי יצירת ערך מוסף מוחשי גבוה ללקוחות שלכם‪ .‬בדקו את הערך המוסף המוחשי‬
‫שאתם מספקים ללקוח‪ .‬אם העסק שלכם מייצר מוצר צריכה פשוט וגנרי‪ ,‬מהסוג שכל אדם יכול להתחרות בו‪ ,‬ושהפעולה היחידה‬
‫בעזרתה תוכלו להגדיל את המכירות תהיה הורדת מחיר‪ ,‬אתם נמצאים על המסלול המהיר לדרך ללא מוצא‪ ,‬שבה תאלצו להתאמץ‬
‫הרבה יותר כדי לייצר את אותן הכנסות‪ ,‬ולהישאר עם הרבה פחות רווחים ועם הרבה יותר סיכונים‪ .‬הבינו שאתם עושים משהו לא‬
‫נכון ופעלו מיידית לשנות אותו‪.‬‬

‫ערך מוסף ופרמיית ערך‬

‫הפיתרון שאותו עליכם למצוא יהיה בכיוון של בניית ערך מוסף שהלקוח יכול להרגיש‪ ,‬כזה שיהיה מוכן לשלם עבורו עוד קצת כסף‬
‫ביחס למתחרים‪.‬‬
‫דוגמה אתה רוצה? בבקשה‪ .‬כשאתה קונה מוצר של אפל‪ ,‬וזה לא משנה כרגע אם זה מכשיר טלפון או מחשב‪ ,‬אתה משלם פרמיית ערך‬
‫עבור המוצר הזה‪ .‬ובשעה שיש בשוק אלטרנטיבות אחרות וזולות יותר למכשיר האייפון‪ ,‬יש קהל לא קטן של לקוחות שבוחר לעמוד‬
‫ביום חורף גשום באמצע הלילה בקור רק כדי להיות הראשון לשלם עבור מכשיר אייפון מחיר גבוה משמעותית מכל מכשיר נייד אחר‪.‬‬
‫דוגמא נוספת? בבקשה‪ .‬כשאתה קונה רכב של לקסוס‪ ,‬אתה אינך מתווכח עם המוכר על הנחה‪ .‬נכון? הסיבה לכך נעוצה בעובדה‬
‫שהרכב של לקסוס מייצר עבור הלקוחות הרוכשים שלו ערך מוסף בהשוואה לרכבים אחרים והלקוחות מעריכים זאת ומוכנים לשלם‬
‫עבורו פרמיית איכות‪.‬‬
‫הדוגמאות מעלה הן רק כמה דוגמאות שכולם מכירים‪ .‬אבל תתפלא לדעת שכמעט בכל קטגוריית מוצר או שירות שאתה מכיר קיימים‬
‫יצרנים או סוחרים חכמים שכבר פיצחו את שאלת הערך המוסף שלהם ושמצליחים לגבות עבורו פרמיית ערך מלקוחותיהם המרוצים‪.‬‬
‫זה אפשרי‪ .‬נדרשת לכך רק מחשבה ויצירתית‪.‬‬

‫קומודיטי – פרמיית ערך‪ :‬היכן אתה על הספקטרום?‬

‫ובכן‪ ,‬יש מספר דרכים לתקוף את הנושא‪ ,‬המאמר הזה קצת קצר מכדי שנסקור את כולן‪ ,‬אבל התהליך מתחיל בכך שתבצעו סקר‬
‫לקוחות מקיף שתשובותיו יעזרו לכם לבחון היכן אתם נתפסים בעיני הלקוח שלכם על הספקטרום שבין קומודיטי נטול ייחודיות‬
‫(מוצר או שירות זהים לאלו של המתחרים שעבורו אף אחד לא יהיה מוכן לשלם יותר)‪ ,‬לבין מוצר שהערך שלו נתפס בעיני הלקוח גבוה‬
‫(ושכדי להשיג אותו הלקוח מוכן לשלם קצת יותר)‪.‬‬
‫לאחר שתבצעו את הסקר הזה‪ ,‬תגלו היכן אתם עומדים על הספקטרום‪ ,‬ותקבלו את המיקוד הנדרש שיבליט את הצעת הערך הנתפסת‬
‫של המוצר שלכם בעיני הלקוח ושיחזק את המוצר או השירות שלכם מול המתחרים בצורה קלה ופשוטה‪.‬‬
‫פעולה זו לבדה עוצמתית ביותר כשהיא נעשית נכון היא מתורגמת למאות אלפי שקלים או מט״ח שמופיעים לפתע בחשבון הבנק‪.‬‬

‫הגדלת המכירות‬
‫ד‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬האם הלקוחות שלך שולחים אליך לקוחות חדשים?‬
‫המטרה של שיווק היא להשיג לידים איכותיים שממירים את עצמם לעסקאות‪ .‬שיווק היא הפעולה של להפיץ את המוצרים או‬
‫השירותים שלך לידיעת ציבור הלקוחות הפוטנציאלים שלך‪ .‬כל פעולה שאתה עושה שנופלת תחת הקטגוריה הרחבה הזאת עונה לשם‬
‫שיווק‪.‬‬
‫עלויות השיווק משתנות בהתאם לאיכות הלידים שקמפיין השיווק שלכם מייצר‪ .‬כששיווק מייצר לך ערימות של לידים לא איכותיים‬
‫(שלא ממירים את עצמם לעסקאות) אתה שופך הרבה כסף לריק ופעולות השיווק שלך הופכות למאד יקרות‪.‬‬
‫קמפיין שמייצר הרבה לידים איכותיים = עלות המרה לליד זולה = יותר רווחים‪.‬‬
‫קמפיין שמייצר הרבה לידים שרק מעט מהם איכותיים = עלות המרה לליד יקרה = יותר התעסקות תפעולית (צבא של אנשים שיענו‬
‫לטלפון ושיטפלו בלקוחות שלא ייסגרו) = הרבה עומס ומעט רווחים‪.‬‬
‫זו הסיבה שהמסלולים הכי אפקטיביים‪ ,‬הכי הזולים והמשתלמים ביותר בשיווק יהיו אלו שייצרו עבורכם לידים איכותיים‪ ,‬כאלה‬
‫שימירו את עצמם לעסקאות ולרווחים‪ .‬והן לעולם יהיו בראש ובראשונה הדרכים הבאות‪:‬‬
 ‫הדרך הראשונה – גיוס לקוחות מפה לאוזן‬
‫שבהן תהיה השיווק הבסיסי ביותר שנקרא גיוס לקוחות מפה לאוזן‪ .‬לא נרחיב עליו יותר בפוסט הזה אבל קישרתי את הפוסט המלא‬
‫של גיוס לקוחות‪ .‬מעבר לעובדה שלהשיג את הלקוחות הללו לא עולה לך כסף‪ .‬הם פשוט נשלחים אליך מלקוחות אחרים‪ ,‬מבלי שאתה‬
‫עושה דבר‪ .‬אם בעסק שלכם כמות הלקוחות שמופנית אליכם באפיק גיוס לקוחות מפה לאוזן נמוכה מידי – משהו בעסק שלכם לא‬
‫תקין וזה עולה לכם יותר כסף ממה שאתם משערים‪ .‬מצאו מהו‪ .‬וטפלו בכך באופן מיידי‪ .‬יש לזה קשר הדוק לרווחים שלכם‪.‬‬
‫הדרך השניה – הפצת הערך המוסף שלכם בקרב לקוחות פוטנציאלים‬
‫הדרך האפקטיביות השנייה תהיה ביצוע סדרת פעולות ההפצה שמטרתן להביא את הערך המוסף של המוצרים והשירותים שלכם‪ ,‬כפי‬
‫שמעידים עליהם הלקוחות שלכם‪ ,‬לידיעתם של לקוחות פוטנציאלים נוספים רבים ככל האפשר (עיין בסעיף א לעיל)‪ .‬וכאן נציין שלכל‬
‫עסק יש את הפעולות שרלוונטיות עבורו שיכולות להיות מתאימות לסעיף זה‪.‬‬
‫קיימת פעולה בסיסית שתעזור לכם להבין מהר במה אתם צריכים להתמקד כדי לטפל בדרך הראשונה הזאת‪:‬‬
‫ערכו רשימה של כל הפעולות שעשיתם אי פעם שהשיגו לכם לידים‪ ,‬החל מיצירת קשר עם לקוחות עבר וכלה בפעולות מורכבות יותר‪,‬‬
‫והתחילו לבצע אותן במרץ‪ .‬כמות הלידים שלכם תעלה‪ ,‬ועימם תשיגו הגדלת מכירות‪.‬‬
‫ה‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬האם אחוזי הסגירה שלכם משתפרים?‬
‫היכולת המכירתית של אנשי המכירות שלך עשויה להיות עקב אכילס שלך בהגדלת המכירות‪.‬‬
‫אם העסק שלך מכניס כבר ‪ 50‬פניות בשבוע‪ ,‬ואולם איש המכירות שלך מצליח לסגור רק ‪ 10%‬מתוכם‪ ,‬אתה תקבל ‪ 5‬עסקאות‪ ,‬מכירות‬
‫בשיעור נמוך למדי‪ .‬מצד שני‪ ,‬אם איש המכירות שלך יוכל להמיר כמות נכבדת יותר מכמות הלידים שלך‪ ,‬נניח ‪ ,50%‬אנחנו כבר‬
‫מדברים על ‪ 25‬עסקאות שבועיות‪ ,‬מה שמתחיל להראות יותר הגיוני‪ .‬אז כיצד מגדילים את כמות ההמרה של אנשי המכירות?‬
‫שים לב לנקודות הבאות‪:‬‬
‫א‪ .‬איכות איש מכירות‪ .‬אנשי מכירות חלשים לא מוכרים‪.‬‬
‫ב‪ .‬אנשי מכירות חסרי הכשרה (באומנות המכירה או במוצרים הנמכרים) לא מוכרים‪.‬‬
‫ג‪ .‬אנשי מכירות שלא יודעים להתמודד עם שלב ההתנגדויות לא מוכרים‪.‬‬

‫וכאן הערת ביניים חשובה‪:‬‬

‫אין תחליף לביצוע תצפית מדוקדקת על תהליכי מכירה של אנשי המכירות החלשים יותר‪ ,‬כדי לזהות מה הוא מה‪ ,‬ולטפל או להחליף‬
‫אותם בהתאם‪ .‬מובטח לך שאם תעשה את כל אלו תוכל להשיג הגדלת המכירות במהירות רבה ובשיעורים ניכרים‪.‬‬

‫ו‪ .‬הגדלת מכירות ‪ -‬איך להגדיל מחזור ולהכפיל פי כמה רווחים מאופטימיזציה עסקית‬
‫אופטימיזציה עסקית הוא הסעיף האחרון ברשימה שלנו משום שהוא מהווה סקירת על של ביצועי העסק ומוצא את כל אותם הפגמים‬
‫שגורעים מיחסי ההמרה בעסק שלך‪ .‬לעיתים דרושה לעסק מתיחת פנים שכרוכה בשינויים שמתחת למכסה המנוע‪.‬‬

‫הנה כמה דוגמאות על קצה המזלג‪:‬‬

‫שינויים שנוגעים מבנה ההוצאות בעסק‪.‬‬
‫כתוצאה מהתייעלות שביצענו מתגלה לפתע שלא צריך להגדיל מכירות כדי להגדיל את הרווחים‪ .‬במקרים קיצוניים אפילו מגלים שכדי‬
‫להגדיל את הרווח יתכן ונדרשת אפילו הורדה זמנית של המכירות בניגוד למחשבה שהפתרון נעוץ בהגדלת המכירות‪.‬‬
‫פיתוח עסקי שכרוך ביצירת אפיק הכנסה חדש‬
‫מה שמייצר הגדלת מכירות נוספת בש״ח או במט״ח‪ ,‬וכל זאת על בסיס היכולות הקיימות אך הלא מנוצלות של הפעילות‪.‬‬
‫ניתוח מדויק של השירות שלך והאופן שבו הוא מסופק‬
‫מאתר תקלות שבגינן המחיר הנדרש יקר מדי‪ ,‬ומביא לשינוי תצורת השירות‪.‬‬
‫אנחנו יכולים עוד להמשיך עוד ועוד רק שהמאמר הזה כבר נהיה ארוך מידי‪ .‬אבל אתם מבינים את הנקודה‪ .‬הרעיון הוא שאנחנו‬
‫עוברים על כל הנקודות בעסק ובודקים כיצד להבטיח שהגדלת המכירות שהשגתם תתורגם למקסימום גידול ברווחים‪ .‬הרשימה מעלה‬
‫היא כמובן רק חלקית ולכן עליכם לשבת ולחשוב עם עצמכם ולגלות מהן הנקודות בעסק שלכם שעליהן יש לבצע את האופטימיזציה‬
‫הזאת‪ .‬הכינו את שיעורי הבית שלכם וטפלו בנקודות שעולות וצפו במכירות גדלות‪.‬‬
 ‫שיפור המכירות בעסק – איך עושים את זה?‬
‫סביר להניח כי גם אתם שאלתם את עצמכם לא אחת "איך מוכרים יותר?"‪ ,‬או ״מה מוביל לשיפור המכירות בעסק?״‪ .‬מדובר על‬
‫שאלה שמעסיקה את כל בעלי העסקים‪ ,‬כאשר המוטיבציה ברורה – להרוויח וכמה שיותר‪ .‬האם הגדלת מכירות בעסק הוא אפשרי?‬
‫התשובה חיובית‪ ,‬גם מבלי לדעת מה אתם מוכרים‪ ,‬מהם הרווחים שלכם מהשנה האחרונה ומיהו קהל היעד שלכם‪.‬‬
‫אז איך תוכלו גם אתם ליהנות מהגדלת המכירות בעסק ומיותר לקוחות מרוצים?‬
‫מגדילים מכירות ללא השקעה באסטרטגיית שיווק חדשה שיפור המכירות בעסק‬
‫לשנות את האסטרטגיה הקיימת אפשר תמיד‪ .‬עם זאת‪ ,‬המטרה בשלב הראשון לצורך הגדלת מכירות בעסק היא להשתמש במשאבים‬
‫הקיימים ובפתרונות שכבר מלווים אתכם‪ .‬כשאתם נמצאים בתקופה בה אתם מתקשים למכור או רוצים למכור יותר‪ ,‬הדבר האחרון‬
‫שיש לכם עניין בו הוא בהשקעת כספים בפרסום ובשיווק‪ .‬הניסיון שלנו לימד אותנו כי שיווק אמנם תורם להגדלת מכירות‪ ,‬אך הוא‬
‫לא תנאי הכרחי להגדלת מכירות‪.‬‬
‫אנחנו נשתמש במשאבים הקיימים ונתעל אותם להגדלת המכירות בעסק‪ .‬מה זה אומר בפועל?‬
‫במקום אימוץ אסטרטגיה חדשה (שדורשת השקעה כספית) – תיעול האסטרטגיה הקיימת‬
‫במקום גיוס אנשי מכירות חדשים – הדרכה וליווי לצוות הקיים‬
‫הענקת כלים מקצועיים לאנשי השירות לטובת שימור לקוחות וסגירת עסקאות (קראו גם על אימון למכירות)‬
‫מחלקת השיווק והמכירות כמחלקה אחת החולקת מטרה זהה‪ :‬למכור!‬
‫הייעוץ העסקי שלנו מתמקד גם ביצירת שיתוף פעולה בין ‪ 2‬מחלקות‪ :‬מחלקת השיווק ומחלקת המכירות‪ .‬המטרה היא לעודד שיתוף‬
‫ושיח מפרה המובילים להגדלת מכירות לעסק‪ .‬הסנכרון בין המחלקות יוצר סדר‪ ,‬עקביות‪ ,‬מחויבות והתמסרות למטרה משותפת‪.‬‬

‫המטרה‪ :‬הגדלת מחזור מכירות‬

‫הגדלת מחזור מכירת‪ ,‬האם זאת המטרה של כל ארגון וחברה שמספקת שירותים ומוצרים? לעניות דעתי יש לפתח מעט את המטרה‬
‫ולהוסיף שיש לדאוג שהלקוח לא רק יקנה אלא יהיה מרוצה‪ .‬כאשר מדברים על הגדלת מחזור מכירות אנו בעצם מעוניינים שהלקוח‬
‫יחזור ויקנה‪ ,‬חזור ושנה‪ .‬הרי מכירה חד פעמית היא חד פעמית‪ .‬מכירה חוזרת היא זאת שמאפשרת לנו להעמיק את מערכת היחסים‬
‫עם הקונה‪ .‬לא פעם קרה שבהדרכות מכירה ובסדנאות אחרות שאני מעביר היו שהרימו גבות למשמע צמד המילים "מערכת יחסים"‪.‬‬
‫לכן אפרט‪ :‬מכירה הינה מערכת יחסים‪ ,‬יש היכרות‪ ,‬יש הצגת ידע והחלפת מידע ויש את הפעולות‪ ,‬קרי מכירה‪ ,‬טיפול בהתנגדות‪ ,‬ניהול‬
‫מו"מ וכד'‪ .‬הדבר לעיתים קשה לחלק מאנשי המכירה כיוון שההבנה באשר למשמעות של מערכת יחסים באה ממקום לא נכון‪ .‬מערכת‬
‫יחסים טובה היא זאת שיוצרת יחסי אמון ותחושה של ביטחון‪ ,‬היא זאת שמחלישה את כוחו של המחיר‪ ,‬היא שמאפשרת להתאים‬
‫ללקוח בהלימה מלאה לרצונותיו ויכולותיו‪ .‬היא גם זאת שיכולה למנף את המכירה הנוכחית למכירה החוזרת הבאה‪.‬‬
‫הסכמנו שהמטרה היא הגדלת מחזור מכירות תוך שימת דגש על שביעות רצונו של הלקוח‪ .‬דהיינו במקרה שהלקוח ירגיש בסיום‬
‫תהליך המכירה (לאחר שרכש את המוצר או השירות) שהוא שילם מעבר לתמורה אותה הוא מקבל או תחושה של מרמה‪ ,‬הוא לא ישוב‬
‫לקנות במקרה הטוב‪ .‬במקרה הרע הוא גם יספר על תחושתו לחבריו‪ ,‬מכריו ולכל אדם שיזכיר את שם החברה ממנה רכש את השירות‪.‬‬
‫כך שאמירה כמו "הוא יכול למכור קרח לאסקימוסים" מציירת לא איש מכירות אלא איש שעוסק בהונאה‪ ,‬מוכר דברים שבוודאות‬
‫אין בהם צורך או רצון‪.‬‬
‫מכירה איכותית היא מכירה שהלקוח יוצא ממנה מרוצה והיא זאת שתביא את המכירה הבאה‪ ,‬היא זאת שתהווה תשתית ל‪Cross :‬‬
‫‪ ,Sell, Up Sell‬שדרוגים‪ ,‬מוצרי לווי‪ ,‬וכד'‪.‬‬

‫השאלה הגדולה היא איך? איך גורמים להגדלת מחזור מכירות?‬

‫מדובר בכלים רבים בכמה רמות‪ :‬מנהל מכירות וניהול מכירות‪ ,‬אנשי מכירות‪ .‬שתי הרמות בעלות כלים משותפים ונפרדים ובשתיהן‬
‫יש לעבוד בהלימה לאסטרטגיה ולתוכנית שיווק לעסק‪ ,‬לחזון החברה ובסינרגיה ושיתוף מלאים עם הגורמים הפנים ארגוניים‬
‫(מחסנים‪ ,‬ספקי משנה‪ ,‬שינוע והובלה‪ ,‬שירות וכד')‪.‬‬
‫הפעולה החשובה ביותר להגדלת מחזור מכירות היא בניית תשתית שתאפשר לאנשי המכירות‪ ,‬למנהל המכירות‪ ,‬לעובד אחר בחברה‪,‬‬
‫לספק וללקוח להעלות רעיונות‪ ,‬בקשות‪ ,‬מחשבות באשר למוצר ולשירות‪ .‬הם יהיו אלה שלאחר תהליך עיבוד יהפכו למנופי מכירה‬
‫הבאים‪ .‬זאת ניתן באמצעות הכפפת החברה למערך למידה פנים ארגון והפיכת החברה ל"ארגון לומד"‪ .‬מעבר להגדלת מחזור המכירות‬
‫פעולות אלה יספקו כלים למדידה והערכת הארגון‪ ,‬על עובדיו ועל תהליכי העבודה (לחץ למידע אודות ניהול ביצועים וניהול שינויים)‪.‬‬
 ‫הגדלת מחזור מכירות‬
‫משיש לחברה תשתית כזאת ומערך למידה פנים ארגון‪ ,‬יש לבצע מספר פעולות נוספות כדי לדאוג שהשיפור בהגדלת מחזור המכירות‬
‫יהיה קבוע ולאורך זמן (לטווח הארוך והקצר) – במשפט אחד מדובר בקיום "שגרת מכירות" ששומרת את נושא המכירות והשיפור בו‬
‫במודעות עובדי החברה‪:‬‬
‫א‪ .‬קיום ישיבות מכירה בהן מציגים תוצאות מול יעדים‪ .‬מתן זמן לקיום דיונים העוסקים בסוגיות מכירתיות‪ ,‬כמו מקרים ואירועים‬
‫מהשטח‪ ,‬התמודדות עם אתגרים וקשיים וכד'‪ .‬רצוי שהישיבות האלה יעשו בסגנון של שולחן עגול בו כולם שווים ושמנהל המכירות‬
‫מדבר אחרון‪ .‬מטרת הישיבות אינה העברת נהלים כי עם ביצוע סיעור מוחות וחשיבה משותפת לשיפור מכירות‪.‬‬
‫ב‪ .‬הקשבה‪ ,‬שקיפות ושותפות בין הדרג הניהולי לדרג הזוטר‪ ,‬קרי אנשי המכירות הבאים במגע עם לקוחות החברה‪ .‬השיתוף יבוא לידי‬
‫ביטוי גם באפשרות לשמוע את דעת "איש מכירות השטח" לגבי שינוי במוצר או בשירות‪.‬‬
‫ג‪ .‬ביצוע סימולציות מעת לעת שמטרתן לעודד חשיבה מחוץ לקופסה ולספק חלופות ופתרונות מגוונים לאנשי המכירה בהתמודדותם‬
‫עם הלקוחות‪.‬‬
‫ד‪ .‬קיום משובים פנים ארגוניים וחיצוניים‪ .‬יש חשיבות לקבלת הארות והערות מהלקוחות שיכולים בעזרת התייחסות נכונה ושיפור‬
‫להניב גידול במחזור המכירות‪ .‬זאת כמובן בנוסף למשובים שנעשים ע"י עובדי הארגון עצמם‪ ,‬ביניהם גם אנשי המכירות ובאופן‬
‫אנונימי כדי שמרבית הקשיים והבעיות יועלו ויוכלו להילקח בחשבון ע"י הדרג הניהולי וע"י מובילי האסטרטגיה השיווקית‪ ,‬אלה‬
‫העוסקים בתקשורת שיווקית‪.‬‬
‫ה‪ .‬מתן דגש על לקוחות קטנים ופריפריאליים שאמנם מכניסים פחות כסף לחברה אך אדוותיהם בקרב מכריהם גדולות יותר‪ .‬לקוח‬
‫גדול רגיל לקבל את אשר הוא חושק ובמחיר שהינו זול יותר וזה כתוצאה מכוח גודלו‪ .‬לעומת זאת לקוח קטן שיקבל יחס נכון יספר על‬
‫כך לכל מכריו ויהפוך ללקוח נאמן שהינו שגריר של החברה‪.‬‬
‫ו‪ .‬קיום הדרכת מכירות וסדנאות חיצוניות הן בתחום המכירות והן בתחומי העשרה כמו תקשורת בין אישית‪ ,‬ניהול זמן וניהול עצמי‬
‫ועד נושאים שיעצימו את העובדים עצמם ללא קשר למלאכתם‪.‬‬
‫ז‪ .‬קיום שיחות חתך אישיות בהן ידונו התוצאות ויקבעו יעדים חדשים יחד עם העובד‪ ,‬ילובנו סוגיות הקשורות לעבודתו (שיתבססו על‬
‫המשוב לקוחות ועל דרכי מדידה אחרים)‪.‬‬
‫ח‪ .‬על מנהל המכירות לעלות לשטח‪ ,‬יחד עם אנשי המכירות ולבד‪ .‬לשוחח עם הלקוחות‪ ,‬ללוות את אנשיו‪ ,‬ללמדם‪ ,‬לסייע להם ולמשב‬
‫אותם משראה את ההתרחשויות ממקור ראשון‪.‬‬
‫ט‪ .‬הפעלת תגמול והנעת עובדים – מודל שכר הישגי (אחד הכלים האיכותיים שבשיטת אי"מ) שהופך את מודל התגמול לכזה שהינו‬
‫בעל זיקה חזקה הן לתהליך והן לתוצאה של איש המכירות ועוסק בעיקר במדידה השוואתית‪ .‬פועל יוצא של מודל זה שהתגמול גדל‬
‫עם השגת שיפור יחסי‪ ,‬דבר שמוביל להגדלת מחזור מכירות של אותו איש מכירות ודורש ממנו להמשיך ולשפר כדי לשמור על רמת‬
‫תגמול דומה או עולה‪.‬‬
‫י‪ .‬להשתמש במעטפת של שיטת אי"מ כמו תבנית ניהול ישיבות ‪ ,Go No Go‬שיטות שיפור ייעודיות וייחודיות ועוד כלים מקוריים‪.‬‬
‫יש כמובן כלים נוספים להגדלת מחזור מכירות וברור לכל בר דעת שלהגדלת מחזור המכירות יש מרכיב שיווקי נכבד‪ .‬השותפות בין‬
‫האמון על מלאכת השיווק ובין מנהל המכירות היא גורם מרכזי בהגדלת מחזור המכירות‪.‬‬