‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬

‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫סיכום שיעורים ומצגות ‪ -‬יסודות היזמות והניהול‬

‫מודל שהוא המתווה של הקורס‪:‬‬

‫שלב ראשון‪ :‬מזהים בעיה‪ ,‬איך מדברים במושגים של זיהוי בעיות‪/‬צורך ולא במושגי פתרונות‪.‬‬
‫שלב שני‪ :‬ולידציה לבעיה ‪ -‬לתקף את הבעיה‪.‬‬
‫שלב שלישי‪ :‬לחשוב על כמה שיותר פתרונות אפשריים (‪.)IDEATION‬‬
‫שלב רביעי‪ :‬לבחור את הפתרון המנצח‪.‬‬
‫שלב חמישי‪ :‬לבנות תוכנית עסקית‪.‬‬
‫המודל פה לינארי אבל בחיים האמיתיים יכולים להיות אחורה‪-‬קדימה‪-‬במקביל‪.‬‬

‫למה יזמות כל כך חשובה?‬

‫‪ .1‬מקצועות שהכרנו עד היום צפויים להיעלם‪.‬‬
‫‪ .2‬המציאות התעסוקתית היא כזו שתצריך מאיתנו לייצר הזדמנויות לעצמנו‪.‬‬

‫אילו מגמות אחראיות על זה?‬

‫● התפתחות הטכנולוגיה‬
‫● שינויים דמוגרפיים‬
‫● שינויים חברתיים‬

‫העולם משתנה וצריך להיות גמישים ולהסתגל‪ .‬העתיד הוא ביזמות‪.‬‬

‫מהי יזמות?‬
‫מכלול הפעולות שאנחנו עושים על מנת להוציא לפועל את הרעיון היצירתי לידי ביצוע‪ .‬זה צורת חשיבה‪.‬‬
‫מורכבת מיצירתיות וחדשנות‪:‬‬

‫יצירתיות‪ :‬השלב הראשון בתהליך החדשנות‪ .‬העלאת רעיונות מקוריים‪ ,‬שימושיים ואפקטיביים‪.‬‬
‫מודדים לפי‪:‬‬
‫‪ .1‬שטף ‪ -‬להעלות הרבה רעיונות‪.‬‬
‫‪ .2‬נובלטי ‪ -‬מידת המקוריות‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪ .3‬ישימות ‪ -‬כמה הפתרונות יהיו שימושיים וישימים‪.‬‬

‫שלוש דרכים לפתרונות יצירתיים‪:‬‬

‫‪ .1‬יורקה! ‪ -‬תובנה שפתאום מגיעה‪ .‬הכי הרבה רעיונות מגיעים במהלך השינה‪.‬‬
‫‪ .2‬קונקטינג דומיין ‪ -‬מחברים בין שני עולמות תוכן לכדי משהו חדש‪.‬‬
‫‪ .3‬העברה בין דומיין ‪ -‬מביאים פתרון מעולם תוכן אחד ומיישמים בעולם תוכן אחר‪.‬‬

‫חדשנות‪ :‬מתייחסת ליכולת היישום של הרעיונות משלב היצירתיות לכדי מוצר‪/‬שירות‪/‬תהליך באופן‬
‫שיתן ערך כלכלי לארגון ולבעלי המניות‪ .‬יש חדשנות מחדשת‪/‬משפרת (דגמים חדשים משופרים של‬
‫משהו קיים) ויש חדשנות פורצת (להמציא משהו מחדש)‪ .‬חברות שלא ממציאות את עצמן מחדש‬
‫ומתפתחות‪/‬צומחות‪ ,‬לא מצליחות לשרוד‪ .‬מדובר בתהליך קשה ולכן רק בערך ‪ 84%‬מהחברות עושות‬
‫זאת ברמה כזו או אחרת‪ .‬יש פער בין שאומרים שרוצים חדשנות לבין היישום‪ .‬דילמת החדשנות‪ :‬חברות‬
‫מצליחות וגדולות יכולות לעשות הכל "נכון" ולהשקיע במה שהלקוחות רוצים ועדיין להיכשל ולאבד את‬
‫אחיזתן בשוק כי הן לא משקיעות בחדשנות; כאשר חברות חדשות‪ ,‬עם חשיבה חדשנית‪ ,‬יכולות לעקוף‬
‫אותן‪ .‬לדוגמה‪ :‬סודה סטרים שהמציאה את עצמה מחדש ומיתגה עצמה כאופציה האקולוגית לשתיה‬
‫קלה רגילה ושיפרה את העיצוב; מנגד‪ ,‬בלוקבסטר או קודאק‪ ,‬נסגרו כי לא חידשו את עצמן‪.‬‬

‫אז מהי יזמות?‬

‫צורת חשיבה הנובעת מחוסר שביעות רצון עם הקיים‪ ,‬לפיה רואים את הפוטנציאל בעולם וחושבים שכל‬
‫דבר יכול להיות טוב יותר‪ .‬שני אלמנטים חשובים ליזמות‪:‬‬
‫‪ .1‬זיהוי‪ :‬לזהות בעיה דרך אבחנה ("לצאת מהבניין") או מחקר‪.‬‬
‫‪ .2‬מעשה‪ :‬לעשות את המהלכים להפיכת הצורך למציאות‪.‬‬

‫האם יזמות חייבת להיות יצירתית ו‪/‬או חדשנית? יש אנשים שיש להם את החשיבה היזמית אבל אפשר‬
‫גם ללמוד את זה‪.‬‬

‫יש יזמות בכל מקום‪ ,‬בכל תחום‪.‬‬

‫בבנקאות ‪ -‬דוגמת ‪PEPPER‬‬
‫בתעופה ‪ -‬דוגמת ‪WIZZ‬‬
‫בציבוריות ‪ -‬דוגמת לובי ‪99‬‬
‫באופנה ‪ -‬דוגמת ‪ H&M‬והדאגה לסביבה‬
‫בקולינריה ‪ -‬דוגמת יאללה בסטה‬
‫בתחבורה ‪ -‬דוגמת ‪WAZE‬‬
‫ברשתות השיווק ‪ -‬דוגמת ‪AMAZON GO‬‬

‫אפשר לחלק את סוגי היזמות לפי שני אלמנטים‪ :‬חדשנות והשפעה על השוק ("לשבור את השוק")‪:‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫בורוד ‪ -‬חדשנות פורצת‪ :‬להמציא משהו מחדש‪ ,‬למשל מכונית אוטונומית‪.‬‬

‫בכחול כהה ‪ -‬חדשנות מחדשת‪/‬משפרת‪ :‬מוסיפה משהו חדש‪/‬משופר על משהו קיים‪ ,‬למשל חלונות‬
‫חשמליים ברכב‪.‬‬
‫בכחול בהיר ‪ -‬חדשנות משבשת‪ :‬למשל ‪ low cost‬או לימודים מקוונים‪ ,‬מתחילה כתחליף בשוק הקיים‬
‫(למשל‪ ,‬שירותי לימודים מקוונים לסטודנטים עובדים) ועם הזמן נוגסת בנתח השוק (היום לימודים‬
‫מקוונים יכולים להיות בחירה ראשונה)‪ .‬או כמו מכונית חשמלית‪.‬‬
‫בירוק ‪ :game changer -‬חדשנות שמשנה לגמרי את כללי המשחק‪ .‬למשל אוטותל‪ ,‬רכב כשירות‪.‬‬

‫לכל אחד מהשלבים יש כלים פרקטיים‪:‬‬

‫השלב הראשון‪ :‬איך מזהים צורך‪/‬בעיה?‬

‫בעולם אידיאלי‪ ,‬הרעיון צריך להיות יצירתי‪ ,‬יישומי ועם אימפקט וזה תהליך מאוד מורכב‪ .‬תהליך לא קל‬
‫ולא פשוט‪ .‬שלב מורכב וחשוב‪ .‬צריך לחפש בעיות‪ ,‬צרכים והזדמנויות ובשביל זה‪ ,‬צריכים לצאת מאזור‬
‫הנוחות שלנו‪ .‬לצאת לשטח (לצאת מהבניין)‪ ,‬להתבונן‪ ,‬לעשות תצפיות‪ ,‬לקרוא‪ ,‬להבין מה הצרכים‪ ,‬מה‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫המגמות? אנשים לא תמיד יודעים להגיד לנו מה הם צריכים‪ ,‬אנחנו צריכים לבחון ולהבין מה הצורך‪.‬‬
‫חשיבה של זיהוי בעיה ולא של מתן פתרון‪ .‬בשלב הזה לא חושבים עדיין על פתרון‪ .‬הדבר הראשון זה‬
‫להיות במצב נפשי של להבין‪ ,‬ולראות מה קיים ומה צריך‪ .‬דוגמאות כמו ‪AIRBNB, SANDISK,‬‬
‫‪ .MOOVIT‬לחפש כאב‪/‬בעיה או הזדמנויות לתת סיפוק‪/‬עונג‪.‬‬

‫דרך ליצירתיות‪ :‬מחברים שני דומיין‪/‬עולמות תוכן‪ ,‬תעשיה מסוימת עם טרנד‪:‬‬

‫למשל בריאות ‪ +‬אונליין = פתרונות של שירותי רפואה אונליין דוגמת התייעצות עם רופא בוידאו‪.‬‬

‫איך יודעים אם לבעיה יש פוטנציאל להפוך להיות יזמות?‬

‫רק ‪ 5%‬מהסטארט אפים מצליחים‪ .‬רוב הסטארט אפים נופלים בגלל שאין שוק‪ .‬עוד סיבות לכישלון‬
‫סטארט אפים‪:‬‬

‫‪ 7‬פרמטרים לבחינת התכנות של הבעיה‪:‬‬

‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫למשל‪:‬‬
‫האם הצורך קיים? באיזה מידה?‬
‫האם הלקוחות מעוניינים בו? יסכימו לשלם עליו?‬
‫האם אין פתרונות אחרים מספיק טובים?‬
‫האם העלנו פתרון מספיק טוב?‬
‫דוגמה ‪ - WAZE‬היה פתרון קודם (‪ )GPS‬אבל ה‪ WAZE-‬נתן פתרון טוב יותר‪.‬‬

‫הגדרת הבעיה ב‪ 8-‬שלבים‪:‬‬

‫★ בכל הצהרה צריך להיות אתגר אחד בלבד‪.‬‬

‫★ הרעיונות‪/‬פתרונות צריכים להיות באחריות הצוות ליישם‪/‬להוביל (אקטיבי ולא פסיבי)‪.‬‬

‫★ צריך לכלול פעולה‪.‬‬

‫★ צריך לכלול תוצאה ברת מדידה כמותית‪.‬‬

‫★ צריך לכלול לו"ז‪ ,‬מועד‪ ,‬למדידת הצלחת הרעיון‪.‬‬

‫★ התשובה לא צריכה להיות כלולה בשאלה‪.‬‬

‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫★ צריך לכלול הגדרה של מונחים שיכולים להיות דו משמעיים‪.‬‬

‫★ צריך לכלול את כל התנאים הנדרשים‪.‬‬

‫לנסח בעיה בצורת שאלה שמגדירה את הבעיה‪.‬‬

‫השלב השני‪ :‬ולידציה של הבעיה‬

 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫האם הבעיה שהגדרנו היא בעיה שיש לה תוקף? האם הבעיה שזיהינו מעניינת במעגלים רחבים ולא רק‬
‫קבוצה קטנה של אנשים? האם יש לה שוק?‬
‫‪ - ISSUE SELLING‬היכולת למכור רעיונות‪.‬‬
‫‪ - VALIDATION‬מתן תוקף לבעיה‪.‬‬
‫‪ - Market fit‬קודם מחפשים שוק ואז מוצאים תלו פתרון‪.‬‬
‫‪ - PIVOT‬שינוי כיוון‪ ,‬חשיבה מחדש‪ .‬חישוב מסלול מחדש‪.‬‬
‫אם הבעיה לא באה מתוך כאב או לייצר הנאה ‪ -‬אין טעם לעבוד עליה‪.‬‬

‫כל בעיה נבדוק לפי הפרמטרים האלה‪.‬‬

‫‪ .1‬חשוב לבדוק האם הצורך קיים‪ :‬האם הבעיה קיימת רק בעיניים שלנו ושייכת לקבוצה קטנה של‬
‫אנשים או שזו בעיה משותפת להרבה אנשים‪ .‬האם לבעיה יש תוקף‪.‬‬
‫‪ .2‬האם הלקוח יהיה מוכן לשלם על זה‪.‬‬
‫לדוגמה‪ :‬קפסולות התה של ויסוצקי למכונת קפה ‪ -‬לא היה שוק‪ ,‬אנשים לא היו מוכנים לשלם על זה‪.‬‬
‫"צריך להתחיל עם חוויית המשתמש ומשם ללכת אחורה לטכנולוגיה‪ .‬אי אפשר להתחיל עם הטכנולוגיה‬
‫ורק אז לנסות להבין איפה אתה הולך למכור את זה" ‪ -‬סטיב ג'ובס‪.‬‬

‫‪ - VALIDATION BOARD‬הכלי לולידציה של הבעיה‪:‬‬

‫הנחיות איך לעשות ולידציה לבעיה (קודם לבעיה‪ ,‬בהמשך התהליך עושים גם על הפתרון)‪.‬‬

‫‪.1‬להגדיר את הבעיה והלקוחות‪ :‬צריך לחדד מה הבעיה‪ ,‬מי קהל היעד בצורה מדויקת‪ .‬חשוב להגדיר‬
‫מאיזו נקודת מבט מסתכלים ‪ -‬ככל שנהיה ספציפיים יותר‪ ,‬כך פתרון שנייצר יהיה מדויק‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪.2‬מייצרים הנחות שהן רלוונטיות לקיום הבעיה‪ :‬איך אנחנו משלבים בין הבעיה ללקוחות בצורת‬
‫החידוש שלי‪/‬מה היתרון שיש לי‪ .‬אחרי שחשבנו על כל ההנחות‪ ,‬צריך לדרג אותן מהמסוכנת ביותר עד‬
‫הפחות מסוכנת‪ .‬ההנחה המסוכנת ביותר‪ :‬אם היא תתקיים‪/‬לא תתקיים‪ ,‬אין היתכנות למיזם‪.‬‬

‫‪.3‬לבחון את ההנחה המסוכנת ביותר‪ :‬האם היא מתקבלת או נדחית‪ .‬עושים ניסוי לבחינת ההנחה‪,‬‬
‫ישנם ‪ 3‬סוגי ניסויים‪ .1 :‬ראיונות‪/‬שאלונים בקרב האוכלוסייה הרלוונטית‪ .2 .‬עמוד נחיתה המדמה את‬
‫הסיטואציה כמו שהיא‪ .‬מניע לפעולה; לא רק עונה על שאלון אלא מניע לפעולה‪ .3 .‬ממש הדמיה‪/‬ניסוי‬
‫אמיתי על מנת לדחות‪/‬לאשש את ההנחה המסוכנת ביותר‪.‬‬
‫‪.4‬איך מאוששים‪/‬מקבלים את ההנחה? מגבשים מדד מינימלי שאם הוא לא מתקיים‪ ,‬ההנחה המסוכנת‬
‫ביותר נדחית‪/‬מתקבלת (תלוי אם הגדרנו בחיוב או שלילה)‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪.5‬ניתוח‪ :‬בודקים אם ההנחה המסוכנת ביותר התקבלה‪/‬נדחתה‪ ,‬האם יש היתכנות לבעיה ולפי זה‬
‫מחליטים איך ממשיכים הלאה‪ .‬אם ‪ H1‬אוששה‪/‬הופרכה (בהתאם אם הגדרנו כחיובי או שלילי)‪ ,‬עוברים‬
‫לבדוק את ‪ .H2‬אם התוצאה היא שאין היתכנות לבעיה‪ ,‬צריך לחזור ללוח השרטוטים‪.‬‬

‫יזמות ועבודת צוות‬

‫האם כל אחד יכול להיות יזם? ואיך עובדים בצוות?‬
‫יזמות היא קודם כל‪ .STATE OF MIND ,‬יזמים מסתכלים כל הזמן על ההזדמנויות‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫יש אנשים שיש להם את זה באופן טבעי‪ ,‬אבל חדשנות היא כמו כל דיסציפלינה ואפשר ללמוד חדשנות‪.‬‬
‫מיומנות נלמדת על ידי כלים‪.‬‬

‫‪The innovator's DNA‬‬

‫אינטליגנציה היא מולדת אבל יצירתיות היא נלמדת = אפשר לפתח יזמות על ידי למידה‪ .‬היכולת להציע‬
‫ולפתח רעיונות חדשניים היא לא פונקציה של אינטלקט‪ ,‬אלא פונקציה של התנהגות וזו מיומנות נלמדת‬
‫ולא מולדת‪ .‬אם נשנה את ההתנהגות שלנו‪ ,‬נשפר את היכולת שלנו להיות יצירתיים ולקדם רעיונות‬
‫חדשניים‪.‬‬
‫יזם צריך ‪ 4‬אשכולות‪:‬‬

‫קוגניטיבי‪:‬‬
‫הדרך שבה עובדים ניגשים לפתור בעיות‪ ,‬איך אנחנו פותרים בעיות‪ .‬היכולת לראות את כל התמונה ולא‬
‫רק היבטים מסוימים‪ .‬בחדשנות יש ‪ 2‬שלבים‪ :‬יצירתיות וחדשנות (יישום) ‪ -‬דורשים סגנונות חשיבה‬
‫שונים‪ .‬בשלב הראשון צריך יצירתיות פורצת‪ ,‬חשיבה גדולה; בשלב השני‪ ,‬צריך ירידה לפרטים הקטנים‪,‬‬
‫חשיבה ממוקדת‪ .‬החוכמה‪ ,‬כשבונים צוות‪ ,‬לגבש צוות עם סגנונות קוגניטיביים שונים‪.‬‬

‫מוטיבציה‪:‬‬
‫מוטיבציה פנימית לעומת מוטיבציה חיצונית‪ .‬מחוללים פנימיים לעומת מחוללים חיצוניים‪ .‬בחדשנות‬
‫חשוב מוטיבציה פנימית כי אם אין לנו את התשוקה‪ ,‬יהיה לנו קשה מאוד לעמוד בקצב העולם הזה‪.‬‬
‫‪( PRO-SOCIAL MOTIVATION‬היכולת לנוע מתוך מוטיבציה‬ ‫עצמאות מחשבתית‪ ,‬סקרנות‪,‬‬
‫חברתית)‪.‬‬

‫רגשות‪:‬‬
‫רגשות חיוביים הם קטליזטור בעולם החדשנות והיזמות‪ .‬למשל שמחה‪ ,‬אושר‪ ,‬התרגשות‪.‬‬

‫אישיות‪:‬‬
‫אדם גרנט‪ ,‬חוקר חדשנות‪" ,‬היכולת של עובד לקחת את הפרספקטיב טייקינג" ‪ -‬לקחת את נקודת המבט‬
‫של הלקוח‪ .‬חשוב על מנת להבין צרכים אמיתיים‪.‬‬

‫מחקרים מראים שרק ‪ 5%‬מהאנשים יכולים להיות גם טובים בחדשנות וגם ביישום‪ .‬רובנו יכולים להיות‬
‫טובים או בשלבי היצירתיות או בשלבי החדשנות‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪creative self efficacy‬‬

‫‪ - Self Efficacy‬חוללות עצמית‪ ,‬האמונה שלי ביכולת להצליח‪ .‬משתנה מאוד חשוב‪ .‬מחקרים מראים‬
‫שאנשים שמאמינים ביכולת שלהם להצליח‪ ,‬יש להם סיכוי גבוה להצליח‪ .‬זה יותר חזק מהיכולות‬
‫האובייקטיביות‪ .‬בהקשר של יזמות‪ ,‬המונח מתייחס לאמונה של אדם כמה הוא יכול להיות יצירתי‬
‫‪ .creative self efficacy‬אנשים שמאמינים בעצמם שהם יכולים להיות יצירתיים‪ ,‬יצליחו‪ .‬היכולת‬
‫לתת קרדיט ולהאמין ‪ -‬ככל שמייצרים סביבת עבודה בה משרים באדם את האמונה להצליח ‪ -‬העובדים‬
‫יצליחו‪ .‬יצירת מוטיבציה לעובדים ליצירתיות‪ .‬לכן זה מונח חזק בצעדים ליצירת מוטיבציה אצל עובדים‪.‬‬
‫עוד אספקטים המשפיעים על המוטיבציה של עובדים ליצירתיות זה סבלנות לטעויות‪ ,‬לאפשר לעבוד עם‬
‫התשוקה ויצירת גירויים אינטלקטואלים‪.‬‬

‫איך בונים צוות מצליח? (לא התייחסה לזה בשיעור אבל הוספתי בקטנה מהמצגת)‬
‫הנחת הבסיס‪ :‬עבודת צוות היא קריטית ביזמות‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬הצלחת מיזם תלויה בשיתוף הפעולה של‬
‫הצוות‪.‬‬
‫בניית צוות לא נכונה זו הסיבה השלישית לכישלון של סטארט אפים‪ ,‬לכן מדובר בנקודה חשובה‪.‬‬
‫‪ :IQ‬האם צוות של האנשים החכמים ביותר = הצוות הטוב ביותר? איך בכלל מודדים "חוכמה" של צוות?‬
‫היכולת הכללית של הקבוצה לבצע מגוון רחב של משימות‪.‬‬

‫גיוון ‪ :Diversity -‬האם צוות של האנשים הדומים ביותר = הצוות הטוב ביותר? יש רמה שטחית של‬
‫גיוון כגון גיל‪ ,‬מגדר‪ ,‬גזע‪ ,‬רקע תרבותי; ויש רמה עמוקה של גיוון כגון אמונות‪ ,‬ערכים‪ ,‬ידע וכישורים‪.‬‬
‫מחקרים מראים כי בהתאמה תוספתית (‪ - )supplementary fit‬ביצועי הצוות יעלו אם אנשים‬
‫עובדים בחברת אנשים דומים להם‪.‬‬
‫בהתאמה משלימה (‪ - )complementary fit‬צוותים מגוונים יהיו בעלי מאגר ידע ומשאבים לא‬
‫חופפים שיאפשרו יותר חדשנות‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫מסקנה‪ :‬צוותים מגוונים יכולים להיות מאתגרים‪ ,‬אך שווים את המאמץ בתחומי החדשנות‪.‬‬
‫כמה ואיזה גיוון הכי טוב לצוות?‬
‫מחקר מראה שהנוסחה המנצחת היא רוב חברי צוות יצירתיים (כנראה לשלב היצירתיות‪/‬העלאת‬
‫רעיונות); מינון בינוני של אנשים שיקדמו את הרעיון ומינון קטן לאנשים בעלי טביעת עין לפרטים הקטנים‬
‫(כנראה בשביל שלב החדשנות‪/‬יישום)‪.‬‬

‫חברת גוגל בדקה לגבי בניית "הצוות המושלם" וגילתה שצריכים להיות כמה פרמטרים‪:‬‬
‫● ביטחון פסיכולוגי‪ :‬חברי הצוות צריכים להרגיש בטוחים לקחת סיכונים מול חברי הצוות‪.‬‬
‫● תלות‪ :‬כולם נותנים עבודה איכותית בזמן‪.‬‬
‫● מבנה ובהירות‪ :‬כולם יודעים מה הציפיות שלהם‪ ,‬הציפיות צריכות להיות מאתגרות אך ברות‬
‫השגה‪.‬‬
‫● משמעות‪ :‬לכולם יש תחושת משמעות בעשייה שלהם‪ ,‬ביטחון כלכלי‪ ,‬תומכים בצוות למען‬
‫הצלחתו‪.‬‬
‫● אימפקט‪ :‬חברי הצוות רואים שלעבודתם יש השפעה למען מטרות החברה‪.‬‬

‫איך מטפחים צוות חדשנות?‬

‫שיפור היזמות בצוות בעזרת כלי מאימון צוותים‪:‬‬
‫‪ .1‬שיפור הידע של חברי הצוות ‪ -‬שימוש במשאבי הצוות‪ .‬מדובר בתהליך במהלכו ידע חדש‪,‬‬
‫רוטינות או התנהגויות מחולקות בין חברי הצוות‪ .‬כאשר בידע חדש הכוונה למידע על היכולות‬
‫והחוזקות של כל אחד מחברי הצוות‪ .‬המטרה‪ ,‬כל אחד עושה את עבודתו בהתאם לחוזקות‬
‫האישיותיות שלו והסגנון הקוגניטיבי שלו‪ .‬למה זה טוב ליצירתיות? ברגע שכולם יודעים במה כל‬
‫אחד טוב בו‪ ,‬יודעים איך לחלק את העבודה בצורה הטובה ביותר‪ .‬נוסף על כך‪ ,‬כל אחד יכול‬
‫להציע רעיונות המשקפים את החוזקות שלו‪ .‬למה זה טוב לחדשנות ולקביעת מטרות‬
‫משותפות? צוותים שיודעים את החוקות של כל אחד מחברי הצוות‪ ,‬בעלי בהירות בנוגע‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫למשימת הצוות ויכולים לקבוע מטרות משותפות‪ ,‬כל זה מביא ליתרון בחדשנות‪ .‬כמו כן‪ ,‬שיתוף‬
‫מידע בין חברי הצוות מאפשר להתגבר על מחסומים ומאפשר תהליך חיפוש רעיונות אפקטיבי‪.‬‬
‫‪ .2‬רפלקסיביות קבוצתית ‪ -‬על מנת להעצים את תהליך הלמידה‪ .‬תהליך הערכה עצמית במהלכו‬
‫הצוות עובד על לזהות בעיות ולפתור אותם על מנת לשפר ביצועים‪ .‬איך עושים זאת? מתדריך‬
‫לתחקיר‪ :‬בתדריך קובעים מטרות כלליות‪ ,‬מטרות ספציפיות‪ ,‬מבינים את המשימה‪ ,‬מבינים את‬
‫המגבלות ובודקים מה נלמד בעבר‪ .‬בתחקיר בודקים מה קרה‪ ,‬למה קרה ואיך אפשר לשפר‬
‫לפעם הבאה‪ .‬למה התהליך הזה משפר חדשנות? כי יחידים בצוות מנתחים את התהליך‪,‬‬
‫מצביעים על ההצלחות והטעויות שלהם ושל אחרים‪ ,‬מנסים למצוא את הסיבות למה‪ ,‬ומסיקים‬
‫מה צריך לעשות הלאה‪ .‬עוזר לצוות לשמר רמה גבוהה של דיון‪.‬‬
‫השפעות מעשיות‪:‬‬

‫השלב השלישי‪ :‬העלאת רעיונות‬

‫יש בעיה‪ ,‬עשינו ולידציה‪ ,‬עכשיו צריך לפתור את הבעיה‪.‬‬
‫איפה נמצאים על ציר הכלי‪:‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫בשלב הראשון‪ ,‬של היצירתיות‪ ,‬החשיבה היא מסתעפת (‪ )Diverse‬והמטרה להעלות כמה שיותר‬
‫רעיונות לפתרון הבעיה; בשלב השני‪ ,‬של החדשנות‪ ,‬זה חשיבה מתכנסת (‪ ,)Converge‬מתכנסים‬
‫לפתרונות ספציפיים‪.‬‬

‫כלי ‪ - I‬סיעור מוחות‪ :‬בשנות ה‪ ,50-‬פרסומאי בשם אוסבורן‪ ,‬רצה לעודד יצירתיות ויצר את מודל סיעור‬
‫המוחות‪ .‬לחשוב על כמה שיותר רעיונות‪ ,‬ללא מגבלות או אילוצים‪ ,‬פשוט להעלות כמה שיותר רעיונות‪.‬‬
‫הרעיון הוא שהכמות תביא לאיכות; השטף יביא לחדשנות‪ .‬אחר כך מתוך המגוון‪ ,‬אפשר להתרכז‬
‫ברעיונות ספציפיים‪ .‬התהליך הוא משותף; מקבלים בברכה רעיונות של כל חברי הצוות‪ ,‬גם אם יודעים‬
‫שהסיכוי שלהם להתקבל נמוך‪.‬‬
‫מהמחקר‪ :‬אוסבורן ערך מחקר שמסקנתו היתה שתהליך המורכב מחשיבה עצמאית של כל אחד בנפרד‬
‫ואז עבודה משותפת בקבוצה‪ ,‬מניבים את התוצאות הטובות ביותר‪.‬‬
‫פאולוס במחקריו הראה כי אין הבדל בין ניסויים בשטח (בחברות אמיתיות) לבין ניסוי בתנאי מעבדה וכי‬
‫מרבית האנשים חושבים שהם עובדים יותר טוב בקבוצה‪ .‬עם זאת‪ ,‬מחקר מתקדם שלו הראה כי יש‬
‫הבדל בין קבוצות שלא נפגשות פנים‪-‬מול‪-‬פנים לבין קבוצות שנמצאות יחד באותו חדר‪ .‬ככל שמספר‬
‫חברי הצוות בקבוצות שלא נמצאות פנים‪-‬מול‪-‬פנים עולה‪ ,‬כך עולה מספר הרעיונות היצירתיים; עם זאת‪,‬‬
‫זה לא המצב בקבוצות שנמצאות יחד (עד ‪ 5‬חברי צוות עובד טוב אבל יותר מזה כבר לא)‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫הסבר אפשרי‪ :‬כאשר עובדים באותו חדר אנחנו חשופים לביקורת‪ ,‬מה יחשבו עלינו אבל כאשר אנחנו לא‬
‫פנים‪-‬מול‪-‬פנים‪ ,‬יש מרחק הגנה‪ .‬כמו כן‪ ,‬מחקרו מעלה כי אנשים שעובדים לבד מעלים יותר רעיונות‬
‫מקוריים וחדשניים‪ ,‬שזה סותר מחקרים קודמים‪.‬‬
‫מה הגורמים הפוגעים ביכולת שלנו לעבוד בצוות?‬

‫אחד הגורמים המשמעותיים הפוגעים ביכולת העבודה שלנו זה הגורם האנושי‪ .‬לכאן נכנסים‬
‫"טרמפיסטים" (יכול להסביר למה מעל מספר מסוים של חברי צוות‪ ,‬העבודה לא אפקטיבית‪ .‬ייתכן‬
‫שהמשימה קטנה מול כמות גדולה של חברי צוות)‪ ,‬עומס קוגניטיבי‪ ,‬התכנסות למשותף (במקום שכל‬
‫אחד יביא את הייחודיות שלו‪ ,‬יש תופעה של התכנסות חברי צוות למשותף)‪ ,‬חוסר נוחות‪ ,‬חרדה ולכן‬
‫אנשים נמנעים מלדבר‪.‬‬
‫מנגד‪ ,‬יש יתרונות לעבודה בצוות‪:‬‬

‫כאשר יש מורכבות ומשימות גדולות‪ ,‬אי אפשר לצפות שאדם אחד יעשה הכל‪ .‬חייבים לבנות צוות‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬ברגע שמישהו מהצוות עושה משהו חיובי‪ ,‬זה מעודד את כולם ללכת באותו כיוון‪ .‬כמו כן‪ ,‬מעודד‬
‫מוטיבציה‪.‬‬
‫מסקנה‪ :‬ברגע שצוותים לומדים איך לעשות סיעור מוחות נכון‪ ,‬אז מדובר בכלי שימושי ואפקטיבי מאוד‪.‬‬

‫"כללים" לסיעור מוחות יעיל‪:‬‬

‫כלי ‪ - II‬מודל ‪:SCAMPER‬‬

 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫בניגוד לסיעור מוחות‪ ,‬באים ואומרים בואו נעלה רעיונות בתוך הקופסה‪ ,‬בתוך מסגרת האילוצים‪ .‬מתוך‬
‫חשיבה שהעלאת רעיונות מחוץ לקופסה רק יעוררו ציניות והתייחסות לא רצינית‪ .‬אילוצים מגבירים‬
‫יצירתיות אבל זה אומר גם לשבור קבעונות‪ .‬שבירת קבעונות = הזדמנות לחדשות‪.‬‬
‫סוגי קבעונות‪:‬‬
‫קיבעון סימטרי‪ :‬הנטייה שלנו להסתכל על יחסים בעולם כסימטריים‬
‫קיבעון מבני‪ :‬הנטייה שלנו להסתכל על אובייקט כעל מכלול‪.‬‬
‫קיבעון תפקודי‪ :‬הנטייה שלנו להתייחס לאובייקט או חלק מאובייקט רק את התפקיד שנועד למלא‬
‫מלכתחילה‪.‬‬

‫יש שני סוגי אתגרים‪:‬‬

‫❖ העלאת רעיונות‪ :‬הגדרה ברורה של מצב הפתיחה אבל אין הגדרה ברורה לאן להגיע‪.‬‬
‫❖ פתרון בעיה‪ :‬הגדרה ברורה של מצב הפתיחה‪ ,‬יש הגדרה ליעד הסופי אך הדרך לא ברורה‪.‬‬

‫‪( Substitute‬החלפה) ‪ -‬לדוגמה‪ ,‬אוטותל‪ ,‬החלפת הבעלות הפרטית בבעלות חיצונית‪.‬‬

‫‪( - Combine‬שילוב) ‪ -‬למשל שעון חכם‪ ,‬משלבים בין טלפון לשעון‪.‬‬
‫‪( Adapt‬התאמה) ‪ -‬פעם היה מתלה והיום יש מתלה לכל סוג בגד‪.‬‬
‫‪( Minimize-Maximize‬הקטנה‪-‬הגדלה) ‪ -‬להביא דברים לקצה של הכי גדול או הכי קטן‪.‬‬
‫‪( Put to other purposes‬שימוש אחר) ‪ -‬למשל‪ ,‬שתילה לגובה על בניינים‪ ,‬גידול הידרופוני‪.‬‬
‫‪( Eliminate‬החסרה) ‪ -‬אם מורידים את בית הספר‪ ,‬מקבלים הום‪-‬סקולינג‪.‬‬
‫‪( Re-arrange‬לסדר מחדש) ‪ -‬למשל כשהחליפו במקרר את המקפיא למטה‪.‬‬

‫הרעיון בכלי הזה‪ ,‬במקום להסתכל על התמונה הגדולה‪ ,‬לפרק למרכיבים ואז להפעיל כל אחת‬
‫מהפעולות על המרכיבים השונים‪.‬‬
‫קודם כל מגדירים את הבעיה ואז מפרקים אותה למרכיבים‪ .‬אם משתמשים באופרטור ה‪( E-‬החסרה)‪,‬‬
‫וכל פעם מוציאים מרכיב מסוים‪ ,‬זה פתח לרעיונות יצירתיים וחדשניים‪ .‬כך אפשר לעשות עם כל‬
‫אופרטור‪.‬‬

‫דוגמה מהקפיטריה בטכניון‪:‬‬

 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫תהליך טוב של ‪( IDEATION‬העלאת רעיונות)‪ :‬הקבוצה מצליחה להיפגש ממקום שהוא משוחרר‬
‫מקבעונות מחשבתיים ומצליחים להיות במקום שנותנים חופש למחשבות‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬עובדים בתוך‬
‫מערכת אילוצים וצריך לקחת אותם בחשבון‪ .‬מה מסגרת האילוצים הכי רחבה ולשבור קיבעונות בתוך‬
‫המסגרת הרחבה‪ .‬להעלות רעיונות מבלי שיבוקרו (מבלי לבקר אחד את השני ולהוריד אחד את השני)‪.‬‬
‫תהליך טוב חשוב שיהיה מונחה ע"י אחד מחברי הצוות‪ ,‬תהליך המאפשרים בו דרך חשיבה פתוחה‪.‬‬

‫השלב הרביעי‪ :‬איך בוחרים פתרון?‬

‫שלב ההתכנסות‪ ,‬חשיבה מתכנסת‪ .‬אם שלב העלאת הרעיונות זה שלב היצירתיות‪ ,‬אזי כעת זה שלב‬
‫החדשנות‪.‬‬
‫אחרי שלב העלאת רעיונות‪ ,‬במהלכו הועלו בערך ‪ 20-30‬פתרונות (תלוי בנושא) ועכשיו צריך לבחור‪.‬‬
‫כשבאים למפות את הרעיונות‪ ,‬אנחנו מונחים על ידי שני קריטריונים מגבילים ומתעדפים‪ ,‬שרק רעיונות‬
‫העומדים קודם כל בהם‪ ,‬יכולים להיחשב לגיטימיים‪:‬‬
‫אילוצים ‪ -‬תנאים הכרחיים‪ ,‬משמשים לסינון מיידי‪.‬‬
‫קריטריונים ‪ -‬אנחנו שמים לעצמנו‪ .‬מאפשרים תעדוף ומיון תנאים רצויים‪.‬‬
‫● קריטריונים ממיינים‪ :‬אמות מידה שמאפשרות למיין את הרעיונות לפי מדדים רלוונטים‬
‫(למשל‪:‬‬
‫לטווח יישום קצר‪ ,‬בינוני וארוך)‪ ,‬מבלי ליצור ביניהם היררכיה ערכית‪ .‬הקריטריונים‬
‫הממיינים‬
‫מאפשרים ליצור בתוך בנק הרעיונות חיתוכים שונים ותתי‪-‬קבוצות שונות‪.‬‬
‫● קריטריונים שיפוטיים‪ :‬כלי שמאפשר ליצור את סדרי העדיפויות בכל תת קבוצה‪,‬‬
‫באמצעות מתן‬
‫הערכה לגבי האופן שבו עומד הרעיון בתנאי שמנוסח בקריטריון‪ .‬קריטריון שיפוטי יכול‬
‫להיות‪,‬‬
‫למשל‪ ,‬מידת היישומיות של הרעיון או רמת חדשנותו‪.‬‬

‫למה להשתמש בקריטריונים ואילוצים?‬

‫‪ .1‬להגדיר את גבולות עולם התוכן שבמסגרתו תתבצע החשיבה‬
‫‪ .2‬ליצור מנגנוני סינון וביקורת מוסכמים‪ ,‬שיאפשרו למשתתפים להעלות רעיונות רלבנטיים ביחס‬
‫למטרות החשיבה‪.‬‬
‫‪ .3‬ליצור מדדי הערכה ותעדוף‪ ,‬שיאפשרו את סינון הרעיונות ואת הבחירה ביניהם לאחר צבירתם‬
‫‪ .4‬להבהיר את יישומי הנחת היסוד של פעילות החשיבה‪ ,‬על פיה אילוצים מגבירים את היצירתיות‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪The Value Matrix‬‬

‫לוקחים את הנתונים ומעלים אותם כמו שהם‪ ,‬ויזואלית‪ ,‬על הדף‪ .‬הויזואלי עוזר ל"הרגיש" את הפתרונות‪.‬‬

‫מסווגים את הפתרונות בכמה רבדים‪ :‬על ציר ה‪ Y-‬קל ליישום‪/‬קשה ליישום; על ציר ה‪ X-‬שינויים קטנים‬
‫(חדשנות משפרת) לעומת שינויים רדיקליים (חדשנות פורצת)‪ .‬אם הפתרונות שלנו נמצאים בריבוע שבין‬
‫קשה ליישום לשינויים קטנים ‪ -‬אין מה לעשות איתם וכנראה שתהליך ה‪ IDEATION-‬שלנו לא היה‬
‫טוב‪ .‬עדיף להיות כמה שיותר קרוב לקל ליישום ושינויים רדיקליים אבל זה קשה מאוד‪.‬‬

‫בדרך כלל מה שקורה זה‪:‬‬

‫חדשנות משפרת שהיא קלה ליישום‪ ,‬ניצחון קטן‪ ,‬טובה לארגון‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬חדשנות רדיקלית שהיא‬
‫קשה ליישום זה פרויקט גדול וקשה‪ .‬כשמדברים על חדשנות בתוך הארגון‪ ,‬צריך ליצור איזון בין נצחונות‬
‫קטנים ופרוייקטים גדולים‪.‬‬

‫אחרי ששמנו את הפתרונות במטריצה‪ ,‬עושים מיון של הפתרונות‪ ,‬יוצרים קטגוריזציה‪/‬אשכולות ואז‬
‫בוחרים את חמשת הפתרונות שימשיכו הלאה‪.‬‬

‫עכשיו‪ ,‬מסדרים את הפתרונות בטבלה‪:‬‬

 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫לוקחים את חמשת (יכול להיות יותר) הפתרונות ובוחרים פרמטרים ממיינים‪ .‬למשל עלויות‪ ,‬התאמת‬
‫שוק‪ ,‬רמת חדשנות‪ ,‬תחושת בטן‪/‬אינטואיציה (לא מדעי) ועוד‪ .‬עכשיו נותנים משקל לכל פרמטר (מתוך‬
‫סך של ‪ ;)100%‬אפשר לתת משקל שווה או שונה‪ ,‬תלוי באסטרטגיה של הארגון‪ .‬למשל סטארט אפ אולי‬
‫ירצה לשים יותר משקל על החדשנות ולעומתו ארגון גדול אולי ירצה לשים יותר משקל על היישום‬
‫הטכנולוגי‪ .‬עכשיו מדרגים כל פרמטר בין ‪ ;1-5‬ואז מחשבים הדירוג‪X‬האחוז וכך נוצר לי ציון משוקלל‬
‫כמותי שעוזר לי להחליט בין הפתרונות‪.‬‬
‫הכלים האלה הם אמצעי‪ ,‬לא מטרה‪.‬‬

‫ולידציה של הפתרון ‪MVP (Minimum Viable Product)j -‬‬

‫מייצרים מוצר ראשוני עם מספיק פיצ'רים כדי לספק לקוחות ראשונים‪ ,‬שיספקו פידבק להמשך פיתוח‬
‫המוצר‪.‬‬
‫גרסה ראשונית שצוות המפתחים משתמש על מנת לאסוף מקסימום מידע על חווית השימוש של‬
‫המשתמשים עם מינימום מאמץ‪ .‬חוסך כסף כי אפשר לתקן דברים עוד לפני המוצר הסופי‪.‬‬
‫מה הכוונה במוצר מינימום? הוא לוקח בחשבון את כל היבטי המוצר אבל בצורה צרה‪.‬‬

‫דוגמאות ל‪ :MVP-‬סרטון הדגמה‪ ,‬דף נחיתה‪ ,‬פרוטוטייפ‪ ,‬אתר‪ A\B ,‬טסטינג ועוד‪.‬‬
‫אחרי שבחרנו פתרון אחד ועשינו לו ‪ ,MVP‬עוברים לשלב היישום‪.‬‬

‫השלב החמישי‪ :‬יישום (‪)BMC‬‬

‫קנבס עסקי‪ ,‬המודל העסקי‪ :‬מתאר את הרציונל של איך ארגון יוצר‪ ,‬מספק ולוכד ערך‪.‬‬
‫נתנה כדוגמה את ההבדל בין התוכניות העסקיות של רשת מריוט ל‪.airbnb -‬‬
‫קנבס עסקי‪:‬‬
‫מורכב מתשעה מרכיבים הקשורים אחד לשני‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫התפלגות לקוחות (‪ :)Customer segments‬הגדרה של קבוצות האנשים או הארגונים‬ ‫‪.1‬‬

‫שהעסק מתכוון לפנות או לשרת‪.‬‬
‫הצעת הערך (‪ :)Value Proposition‬הערך שהחברה מבטיחה לספק ללקוחות‪ ,‬אם יבחרו‬ ‫‪.2‬‬
‫לקנות את המוצר שלהם‪ .‬מדוע שללקוחות יהיה אכפת מהמוצר שלנו?‬
‫דרכי הפצה (‪ :)Distribution channels‬מה הדרך היעילה ביותר להבטיח שמוצר או שירות‬ ‫‪.3‬‬
‫יהיו זמינים ללקוח שצריך את זה?‬
‫קשרי לקוחות (‪ :)Customer relationships‬פיתוח קשר מתמשך בין החברה ללקוחותיה‪,‬‬ ‫‪.4‬‬
‫איך "לנעול" אותם כלקוחות מתמשכים‪.‬‬
‫הכנסות (‪ :)Revenue streams‬המקורות מהם מרוויח העסק כסף‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫משאבים עיקריים (‪ :)Key resources‬הנכסים החשובים ביותר הדרושים כדי לגרום למודל‬ ‫‪.6‬‬
‫עסקי לעבוד‪ .‬משאבי מפתח יכולים להיות פיזיים‪ ,‬פיננסיים‪ ,‬אינטלקטואליים או אנושיים‪.‬‬
‫פעולות מרכזיות (‪ :)Key activities‬אלה הפעולות החשובות ביותר‪ ,‬שהחברה חייבת לבצע‬ ‫‪.7‬‬
‫כדי לפעול בהצלחה‪.‬‬
‫שותפים מרכזיים (‪ :)Key partners‬היחסים שיש לעסק עם עסקים אחרים‪ ,‬גופים ממשלתיים‬ ‫‪.8‬‬
‫או גופים לא צרכניים שעוזרים למודל העסקי עבוד‪.‬‬
‫עלויות (‪ :)Cost structure‬כל העלויות שנגרמו של העסק‪.‬‬ ‫‪.9‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫דוגמה לקנבס העסקי של נספרסו‪:‬‬

‫המודל העסקי חשוב כי על בסיסו העסק מתנהל‪ .‬הגדרת הצעת הערך בצורה שונה‪ ,‬תשנה לחלוטין את‬
‫מבנה העסק והמבנה התפעולי שלו‪ .‬מודל עסקי נכון וטוב מעצים חדשנות במוצרים‪ .‬כאשר מפתחים‬
‫סטארט אפ‪ ,‬לא מפתחים רק מוצר‪/‬שירות‪ ,‬מפתחים מודל עסקי‪ .‬המוצר הוא כלי להעברת הצעת הערך‪.‬‬
‫אז למה הקנבס העסקי כל כך חשוב?‬
‫• עונה על כל השאלות החשובות‬
‫• מאפשר השוואה תחרותית‬
‫• מספר סיפור מגובש‬
‫• מאפשר שפה משותפת עם בעלי העניין‬

‫לכל חמשת השלבים שעברנו בקורס קוראים‪The Lean Startup :‬‬

‫המתודה של ה‪ The Lean Startup -‬גורסת כי במקום לעבור את כל התהליך ולפתח את המוצר‬
‫ורק אז להבין שזה לא מה שהלקוחות רוצים; בואו נצא לשוק מהר‪ ,‬בקטן‪ ,‬על מנת להשתפר תוך כדי‬
‫תנועה‪.‬‬
‫יש שלושה עקרונות לשיטה‪:‬‬
‫‪ .1‬כל דבר זה הערכה‪ :‬על המוצר‪ ,‬על השירות‪ ,‬על הלקוחות‪ ,‬על המודל העסקי וכו'‪ .‬הכל זה ברמת‬
‫השערה‪.‬‬
‫‪ .2‬לצאת מהבניין‪ :‬חשוב לצאת מהמקום שבו נמצאים‪ ,‬לצאת לשטח‪ ,‬לראות איך דברים עובדים‪ ,‬לראיין‬
‫אנשים‪ .‬על מנת לקבל ‪ inputs‬שיעזרו לי להבין האם לדחות או לאשש את ההשערות שלי‪.‬‬
‫‪ .3‬כל דבר צריך מדידה‪ :‬לכל דבר יש ערך מדידה‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫מרכיב מאוד חשוב הוא ה‪ ,pivot -‬הסיכוי שלא נשתמש בו במהלך העבודה הוא קלוש‪.‬‬
‫אפשר לעשות ‪ pivot‬בשלב בדיקת הבעיה‪:‬‬

‫או‪/‬גם בשלב בדיקת הפתרון‪:‬‬

‫לסיכום‪ ,‬מה זה אומר ‪Lean Startup‬‬

‫● להוריד את עניין חוסר הוודאות כי כל הזמן עושים אינטראקציה עם השטח ומקבלים פידבקים‪.‬‬
‫● דרך התהליך הזה חוסכת זמן וכסף‬
‫● תהליך הלמידה מתוקף כי כל הזמן עושים את התהליך הלוך ושוב ובודקים‪.‬‬

‫הרצאות אורח ‪ -‬חדשנות חברתית‬

‫עסק שמקדם טיפול בבעיה חברתית באמצעות כלים מהעולם העסקי‪ .‬אין ישות משפטית לעסק חברתי‬
‫ולכן זה בדר"כ תחת עמותה (למרות שיכול להיות גם תחת חברה בע"מ‪ ,‬יש פרמטרים מתי כדאי איזו‬
‫הגדרה)‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫יצירת ההכנסות זה האמצעי ולא המטרה‪ ,‬בניגוד לעסק עסקי‪ ,‬אמצעי להשגת המטרות החברתיות‪.‬‬
‫שורת רווח כפול; רווח עסקי ורווח חברתי‪.‬‬
‫יזמים חברתיים ‪ -‬מחוללי שינוי‪ ,‬מהווים חוד החנית של מחוללי שינוי‪ ,‬עוסקים בנושאים דחופים שנמצאים‬
‫על האג'נדה ודורשים שינוי‪ .‬מצליחים להניע תהליכים משמעותיים‪ .‬בתחומים כגון הנגשה‪ ,‬עבודה‪,‬‬
‫משפט‪ ,‬קשישים וכו'‪...‬‬

‫קשיים‪:‬‬
‫השגת מימון‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫ניהול ‪ -‬איך להתנהל בתוך מערכת חברתית ועדיין בקודים ורמה של עסק‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫החזר על השקעה‬ ‫‪.3‬‬
‫איך מודדים הצלחה?‬ ‫‪.4‬‬

‫החזר השקעה‪:‬‬
‫‪ - SROI‬שילוב של חברתי והחזר השקעה‪.‬‬

‫שיווק ומכירות‬
‫מכירות‪ :‬מתמקדים בצורך של המוכר למכור את המוצר‪/‬שירות עבור תשלום‪ .‬להביא ערך ע"י המכירה‪.‬‬
‫שיווק‪ :‬מתמקדים ברעיון לספק את צרכי הלקוח באמצעות המוצר; ומכלול הדברים הקשורים ביצירת‬
‫המוצר‪ ,‬מסירתו ולבסוף צריכתו‪ .‬תפקיד השיווק לזהות את הצורך של הלקוח ולייצר את זה‪ ,‬לבנות‬
‫תכניות שאחר כך המכירות מיישמים‪.‬‬

‫לאורך ההיסטוריה התפיסות השתנו‪:‬‬

‫בשנות ה‪ ,90 -‬דיברו על מיקוד בייצור לחתוך עלויות דרך הייצור; אחר כך דיברו על המיקוד במוצר; אחר‬
‫כך על חשיבות המכירות; ובשנים האחרונות מדברים על חשיבות המרקטינג‪.‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫מונח חשוב‪The customer Centric :‬‬

‫הלקוח נמצא במרכז‪ .‬זו הגישה הרווחת והיא מאוד חזקה היום בתפיסה של ארגונים‪.‬‬
‫צריך להבין מי קהל היעד של המוצר‪ .‬חידוד קהל היעד ישפיע על ‪.P's 4‬‬

‫בתוך תפיסה זו יש את ארבעת ה‪:P-‬‬

‫‪ .1‬מיצוב מוצר ‪ :Product Positioning‬איך רוצים למצב את המוצר‪ ,‬מה יהיה העיצוב‪ ,‬עיצוב‬
‫האריזה‪ ,‬איכות המוצר‪ ,‬מה יהיה השם‪ ,‬מה יהיו המאפיינים‪ ,‬תכונות שרוצים לייחס למוצר‪ .‬מיצוב‬
‫הוא דבר שאתה עושה במוחו של הצרכן‪ ,‬לגרום ללקוח שיהיה לו זיהוי אוטומטי של סט תכונות‬
‫למוצר‪ .‬לא משנה מה אתה חושב שהמוצר‪/‬השוק‪/‬החברה היא‪ .‬מה שחשוב הוא איך שוק היעד‬
‫שלך רואה המוצר‪/‬השוק‪/‬החברה שלך‪ ,‬בהשוואה לתחרות‪.‬‬
‫על מנת לייצר את המיצוב צריך לענות על‪:‬‬

‫● בתוך המיצוב יש מונח חשוב ‪ :THE CLAIM‬מה האמירה שלי ביחס למוצר‪ .‬מבוסס‬
‫התשובות לשאלות למעלה‪.‬‬
‫‪ .2‬מחיר ‪ :PRICE -‬תחת תמחור נכנסים הרבה אלמנטים כמו עלויות קבועות‪ ,‬עלויות משתנות‪,‬‬
‫כמה חושבים שהלקוח יסכים לשלם‪ ,‬כל מה שנכנס תחת מחיר‪ .‬האם יהיו הנחות? האם אפשר‬
‫לשלם בתשלומים?‬
‫‪ .3‬קידום ‪ :PROMOTION -‬באיזה אופן מקדמים את המוצר‪ .‬האם דרך שיווק דיגיטלי‪ ,‬מודעות‪,‬‬
‫האם דרך מפיצים‪ ,‬אנשי מכירות‪ ,‬יחסי ציבור‪ ,‬מיילינג ליסט וכו'‪ .‬אפשר לעשות במגוון דרכים‪,‬‬
‫לדוגמה‪:‬‬
 ‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬

‫‪ .4‬מקום ‪ :PLACE -‬באיזה מקום אנחנו עושים את זה‪ ,‬מה הלוגיסטיקה‪ ,‬באיזה אזורים גאוגרפיים‪,‬‬
‫איך מפלחים וכו'‪ .‬ערוצים אפשריים‪:‬‬

‫דוגמאות מהסרטון‪:‬‬
‫אם קהל היעד להמבורגר זה אוכלוסיה עשירה‪ ,‬מפונפנת‪:‬‬

‫או אם קהל היעד זה היפים‪/‬היפסטרים‪:‬‬

‫רבקה הירשפלד‬ ‫יסודות היזמות והניהול‬
‫סיכום שיעורים‬ ‫סמסטר ב'‪ ,‬תשפ"א‪2021 ,‬‬