GV:

HP: 098.1998 739

Email: thao.htp@vlu.edu.vn
ü 11.1. Khái niệm Franchise

ü 11.2. Tầm quan trọng của franchise

ü 11.3. Quản lý franchise

ü Nhượng quyền kinh doanh là một thỏa thuận hợp pháp
giữa hai bên độc lập theo đó một trong hai bên cấp giấy
phép cho bên kia để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ đã
đăng ký nhãn hiệu.

ü Bên sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ đã đăng ký nhãn hiệu

là bên nhượng quyền trong khi bên được cấp quyền bán
sản phẩm hoặc dịch vụ là bên nhận quyền.

ü Có hai loại nhượng quyền khác nhau: nhượng quyền phân

phối sản phẩm và nhượng quyền mô hình kinh doanh.
Nhượng ü Bên nhượng quyền cấp phép cho bên nhận quyền bán các sản phẩm (hoặc dịch
quyền vụ) đã đăng ký nhãn hiệu của bên nhượng quyền.
phân ü Trong loại hình nhượng quyền này, bên nhượng quyền cung cấp tương đối ít
phối sản cách thức quản lý và hỗ trợ marketing cho các bên nhận quyền.
phẩm ü Bên nhận quyền có quyền hợp pháp để bán sản phẩm của bên nhượng quyền và
ít bán sản phẩm khác.
Nhượng ü Người nhượng quyền không chỉ cấp phép cho bên nhận quyền bán sản phẩm
quyền hoặc dịch vụ đã đăng ký nhãn hiệu của mình, mà còn cung cấp hệ thống hoặc
mô hình mô hình hoàn chỉnh để vận hành kinh doanh, bao gồm đào tạo, chiến lược tiếp
kinh thị, logos, xúc tiến ​hệ thống quản lý, thủ tục kiểm soát tài chính, tiêu chuẩn kiểm
doanh. soát chất lượng và bất kỳ gì cần thiết để thiết lập và quản lý hoạt động kinh
doanh của bên nhận quyền.
ü Mô hình kinh doanh được mô tả chi tiết trong sổ tay vận hành (operating manual)
và cung cấp cho bên nhận quyền.
ü Mối quan hệ công việc chặt chẽ và thường xuyên giao tiếp giữa bên nhượng
quyền và bên nhận quyền cũng là một phần của hoạt động kinh doanh.
ü Loại nhượng quyền này phổ biến với nhiều hình thức kênh phân phối nhượng
quyền khác nhau.
ü Thuật ngữ Franchise đã trở thành phổ biến để đề cập đến loại hình kinh doanh
nhượng quyền thương mại.
Nhượng ü Bên nhượng quyền thương mại cấp cho bên nhận quyền quyền sở hữu và vận
quyền hành một cơ sở. Đây là dạng phổ biến nhất và đơn giản nhất của cấu trúc kênh
một cơ nhượng quyền.
sở ü Nếu bên nhận quyền thành công với một cơ sở và sau đó quyết định mua thêm
một hoặc nhiều cơ sở, thì đây vẫn được coi là cấu trúc kênh nhượng quyền một
cơ sở nhưng có các cơ sở được bổ sung thêm vào.
Nhượng ü Bên nhượng quyền cấp cho bên nhận quyền quyền sở hữu và vận hành nhiều cơ
quyền sở khi bắt đầu mối quan hệ.
nhiều cơ ü Cấu trúc nhượng quyền đa cơ sở có thể đạt được bằng thỏa thuận nhượng quyền
sở phát triển khu vực hoặc nhượng quyền tổng thể/ toàn diện:
ü Với nhượng quyền phát triển khu vực, bên nhận quyền được cấp quyền mở nhiều
cơ sở trong một khoảng thời gian nhất định và trong một khu vực địa lý xác định.
ü Cấu trúc nhượng quyền nhiều cơ sở theo thỏa thuận nhượng quyền tổng thể, bên
nhận quyền được cấp nhiều quyền và linh hoạt hơn so với nhượng quyền phát
triển khu vực. Ngoài quyền mở một số cơ sở nhất định trong một lãnh thổ cụ thể,
bên nhận quyền chính cũng có quyền cấp quyền cho các người nhận quyền khác
trong lãnh thổ xác định. Những người nhận quyền này được gọi là người nhận
nhượng quyền thứ cấp (sub-franchisees). Bên nhận quyền chính cũng có thể đảm
nhận nhiều nhiệm vụ thông thường do bên nhượng quyền cung cấp như hỗ trợ
đào tạo và quản lý. Đổi lại, bên nhận quyền chính có thể nhận phí và tiền bản
quyền (fees and royalties) từ các bên nhận quyền thứ cấp.
ü Các kênh nhượng quyền đóng một vai trò quan trọng trong hệ thống
phân phối:
• Vào giữa thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI, tổng sản lượng của các
kênh nhượng quyền được tính bằng đô la là gần 881 tỷ đô la mỗi
năm, chiếm 4,4% sản lượng của khu vực kinh tế tư nhân của Hoa Kỳ.
• Hệ thống phân phối nhượng quyền bao gồm hơn 909.000 cơ sở kinh
doanh nhượng quyền cung cấp hơn 11 triệu việc làm hoặc 8,1% lực
lượng lao động của khu vực kinh tế tư nhân.
• Bảng lương được kê khai cho kênh nhượng quyền là gần 279 tỷ đô
la hay 5,3% tổng biên chế của khu vực kinh tế tư nhân ở Hoa Kỳ.
Thiết kế ü Khi thiết kế kênh, người quản lý kênh tìm cách phát triển kênh có mức
kênh và độ kiểm soát cao và phải xem xét mô hình kênh nhượng quyền như một
kênh trong những giải pháp thay thế được cân nhắc.
nhượng ü Kênh nhượng quyền mô hình kinh doanh cần được lựa chọn hợp lý đối
với ngành công nghiệp liên quan và/ hoặc các sản phẩm và dịch vụ
quyền
đang được cung cấp.
ü Procter & Gamble sử dụng kênh nhượng quyền để thành lập một số
doanh nghiệp dịch vụ cung cấp hai trong số các thương hiệu nổi tiếng
nhất của Procter & Gamble — Mr. Clean & Tide.
ü Lựa chọn thành viên kênh là một thử thách với bên nhượng quyền.
ü Bên nhượng quyền muốn những người nhận quyền có động cơ cao và
có tinh thần kinh doanh nhưng không quá độc lập và sáng tạo và tự ý
làm mọi thứ theo cách riêng của họ thay vì của bên nhượng quyền. Độc
lập và sáng tạo, là tính cách tích cực và đáng mơ ước của doanh nhân,
nhưng có thể làm suy yếu mô hình kinh doanh nhượng quyền.
ü Tại sao? Vì sự thành công của các kênh nhượng quyền dựa trên sự
tuân thủ của bên nhận quyền đối với chương trình và mô hình kinh
doanh cố định do bên nhượng quyền phát triển. Nếu bên nhận quyền
không tuân thủ quy định, nhiều khả năng tạo ra kết quả tiêu cực hơn là
tích cực.
Tạo ü Ba giai đoạn cơ bản:
động (1) tìm ra nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh,
(2) cung cấp hỗ trợ và trợ giúp phù hợp với những nhu cầu và vấn đề đó,
lực
(3) hỗ trợ sự lãnh đạo liên tục.
cho
ü 3 bước cơ bản này vẫn thúc đẩy các thành viên kênh nhượng quyền, nhưng thay
bên đổi trọng tâm do phương pháp tiếp cận khác nhau được thiết lập và sử dụng trong
nhận mô hình nhượng quyền kinh doanh.
quyền ü Sự hợp tác với đối tác để hỗ trợ và giúp đỡ các thành viên trong kênh thông
thường thì ít hiệu trong kênh nhượng quyền. Hầu hết các nhượng quyền thương
mại hiện đại chọn cách tiếp cận khác nhau để hỗ trợ thành viên kênh.
ü Vai trò lãnh đạo trong các kênh nhượng quyền không chỉ hoàn toàn nằm ở người
nhượng quyền mà cường độ lãnh đạo có xu hướng cao hơn so với các kênh thông
thường.
ü Chương trình của bên nhượng quyền (mô hình kinh doanh) là để thúc đẩy các bên
nhận quyền, chương trình chỉ rõ quan điểm tổng thể, chiến lược và quy trình hoạt
động, nếu các bên nhận quyền tuân thủ chặt chẽ thì sẽ tăng tỷ lệ thành công của
bên nhận quyền. Do đó, phần lớn vai trò của bên nhượng quyền trong việc hỗ trợ
lãnh đạo là thuyết phục các bên nhận quyền tuân thủ kế hoạch chương trình và
giám sát việc thực hiện họ.
Marketing ü Một số khía cạnh giữa quản lý kênh và các biến số chiến lược trong
mix trong Marketing Mix: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc
kênh tiến và chiến lược phân phối.
nhượng ü Người quản lý kênh cố gắng quản lý các kênh phân phối của công ty
quyền để các biến khác trong marketing mix sẽ giúp hỗ trợ và củng cố kênh
chiến lược hơn là phá hỏng nó.
Đánh giá ü Bốn yếu tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá:
hoạt động • Mức độ kiểm soát
của Bên • Tầm quan trọng của các thành viên kênh
nhận • Bản chất của sản phẩm
quyền • Số lượng thành viên trong kênh
ü Trong kênh nhượng quyền, hai yếu tố đầu tiên là Mức độ kiểm soát và
Tầm quan trọng của các thành viên kênh đặc biệt ảnh hưởng đến
phạm vi và tần suất đánh giá.
Đánh Ø Mức độ kiểm soát:
giá • Mức độ kiểm soát mà bên nhượng quyền có cao hơn bên nhận quyền cho phép
hoạt bên nhượng quyền yêu cầu và nhận dữ liệu báo cáo hoạt động từ ​bên nhận quyền
động thường xuyên.
của • Bên nhượng quyền cũng yêu cầu cho phép quan sát tại chỗ, hiệu suất hoạt động
Bên của bên nhận quyền dựa trên các tiêu chí như: cơ sở vật chất sạch sẽ, việc bảo trì
nhận bảo dưỡng, nhân viên đầy đủ, tuân thủ giờ hoạt động quy định, quy trình đào tạo
quyền nhân viên, và nhiều tiêu chí khác.
• Quyền của bên nhượng quyền đối với dữ liệu hoạt động và quyền đánh giá tại chỗ
đối với bên nhận quyền được quy định trong hợp đồng nhượng quyền.
• Nếu được quản lý đúng cách, mức độ kiểm soát cao của bên nhượng quyền sẽ
thường xuyên nhận được thông tin hoạt động chính xác, chi tiết có thể có lợi cho
cả hai bên.
• Đối với bên nhượng quyền, thông tin minh bạch được cung cấp nhanh chóng và
thường xuyên về hoạt động của bên nhận quyền có thể cảnh báo sớm các vấn đề
và có hành động xử lý đúng đắn, kịp thời.
• Bên nhận quyền biết bên nhượng quyền có quyền truy cập vào nhiều thông tin về
hoạt động của họ, thúc đẩy họ tuân thủ các tiêu chuẩn trong hợp đồng.
Đánh Ø Tầm quan trọng của các thành viên:
giá • Mỗi bên nhận quyền đều quan trọng, vì bên nhận quyền là nguồn thu
hoạt nhập duy nhất của bên nhượng quyền và cung cấp tất cả các đầu mối liên
động hệ cho khách hàng.
của
• Tất cả các bên nhận quyền đều đóng góp vào nguồn doanh thu của bên
Bên
nhượng quyền thông qua tiền bản quyền mà họ phải trả. Đôi khi các bên
nhận
quyền nhận quyền thương mại rất lớn có thể được coi là quan trọng hơn về mặt
tạo ra doanh thu so với những người nhận quyền rất nhỏ trong hệ thống.
• Mỗi bên nhận quyền, bất kể quy mô đều mang logo của bên nhượng
quyền. Vì vậy, các bên nhận quyền sẽ giới thiệu và cung cấp khách hàng
cho bên nhượng quyền.
• Bất kỳ bên nhận quyền nào không đáp ứng được yêu cầu khách hàng và
kết quả kinh doanh kỳ vọng sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến hình ảnh
hoặc thương hiệu của bên nhượng quyền. Về lâu dài, điều này có thể
quan trọng hơn doanh thu do các bên nhận quyền tạo ra, cuối cùng là cơ
hội tăng trưởng thấp, giảm doanh thu và lợi nhuận trong tương lai.
• Vì tầm quan trọng của bên nhận quyền đối với bên nhượng quyền, bên
nhượng quyền phải lưu ý việc đánh giá hoạt động của bên nhận quyền.