PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI

Entry Strategy and Strategic 
Alliances
Learning Objectives:
 Explain the three basic decisions that firms 
contemplating foreign expansion must make: which 
markets to enter, when to enter those markets, and on 
what scale
 Compare and contrast the different modes that firms 
use to enter foreign markets
 Evalulate the pros and cons of entering into strategic 
alliances
 Know of skills and qualifications a certain franchisor 
from developed countries looking for when they 
evaluate their potential franchisees.
1. Basic Entry Decisions
Một doanh nghiệp quyết định mở
rộng hoạt động quốc tế cần phải
quyết định:
Các thị trường nào cần thâm
nhập?
Khi nào và quy mô?
Phương thức thâm nhập?
Các thị trường nào cần thâm nhập?

Sự lựa chọn cần dựa những đánh giá về 
lợi nhuận tiềm năng dài hạn của một 
quốc gia
Putting it into Practice
Carrefour: A presence
around the world
Thời gian gia nhập?
 Thời điểm gia nhập thị trường: Người 
đi trước và người đến muộn
 Chi phí khai phá
Putting it into Practice

Bad timing? Home Depot

pulls out of China
Quy mô của sự thâm nhập

 Thâm nhập với quy mô lớn: thuận lợi 
và khó khăn
 Thâm nhập với quy mô nhỏ: thuận lợi 
và khó khăn
Jollibee – a Philippine multinational

 Những yếu tố nào quyết định sự chọn lực 
nên gia nhập thị trường nào?
 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến thời gian 
gia nhập một thị trường nước ngoài?
 Những yếu tố nào quyết định quy mô thâm 
nhập thị trường nước ngoài?
2. Những chiến lược thâm nhập thị
trường nước ngoài (Entry Modes)

Các hình thức xuất khẩu

Các hình thức hợp đồng

Các hình thức đầu tư

Các hình thức xuất khẩu:
 Xuất khẩu: bán sản phẩm ra nước ngoài
 Các hình thức XK:
1. XK trực tiếp
2. XK gián tiếp
Ưu nhược điểm của XK:

 Ưu:
- Yêu cầu về vốn, chi phí ban đầu thấp, rủi ro thấp,
thu được lợi nhuận ngay
- Có cơ hội hiểu biết về tình hình hiện tại và tương lai
của thị trường xuất khẩu
- XK gián tiếp →Xk trực tiếp → Chi nhánh cơ sở bán
hàng → Kiểm soát hệ thống phân phối
 Nhược:
- Không có khả năng khai thác hết tiềm năng bán
hàng
- Không đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường
Hình thức hợp đồng:
Là hình thức 1 công ty sẽ chuyển giao công nghệ
hoặc kĩ năng của mình cho 1 công ty nước ngoài, bao
gồm:
Đại lý đặc quyền (Franchising)
Cấp giấy phép nhượng quyền (Licensing)
Chế tạo theo hợp đồng (manufacturing contracts)
Hợp đồng quản lý (management contracts)
Turnkey project
 Licensing
 Là hình thức hợp đồng mua bán theo đó 1 công ty
dành cho công ty khác quyền tiếp cận các bằng
sáng chế, các bí mật nghề nghiệp hoặc công nghệ,
các nhăn hiệu thương mại.
 Các yếu tố có thể licensing:
- Bằng sáng chế, thiết kế, nhãn hiệu thương mại,
quyền tác giả
- Đặc điểm sản phẩm và quy trình sản xuất sản
phẩm
- Quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm
- Các bản vẽ chi tiết trong sản xuất và cẩm nang
hướng dẫn
- Chương trình huấn luyện kĩ thuật và thương mại
- Tài liệu về sản phẩm hoặc vật liệu hỗ trợ bán
hàng
Ưu điểm của licensing
 Tiếp cận được thị trường khó thâm nhập
 Rủi ro về nguồn vốn thấp
 Thông tin về đặc điểm sản phẩm và hoạt động của
đối thủ cạnh tranh ít tốn kém
 Việc giao hàng và mức độ dịch vụ trong thị trường
địa phương được cải tiến
Nhược điểm của licensing:
 Tiết lộ sự hiểu biết và kinh nghiệm đã tích luỹ từ lâu
 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Không kiểm soát hoạt động của bên nhận licensing
 Tương tác bị động với thị trường
 Loại bỏ 1 số thị trường xuất khẩu
 Franchising
 Là 1 hợp tác kinh doanh mà 1 bên là người đưa ra
đặc quyền (franchisor) cho phép người nhận đặc
quyền (franchisee) sử dụng tên công ty của người
đưa ra đặc quyền, nhãn hiệu, logo, phương pháp
hoạt động đổi lại người đưa ra đặc quyền nhận
được 1 khoản chi phí.
Lợi ích của franchising:
 Franchisor:
- Yêu cầu 1 khoản phí trước đó, sau đó là khoản phần
trăm tính trên doanh thu
- Có thể yêu cầu bên franchisee mua hàng hoá hoặc
vật liệu do họ cung cấp
 Franchisee:
- Được hỗ trợ cách tiếp thị, quản lý chung
- Sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng tiếp cận thị
trường.
Nhược điểm
 Khả năng kiểm soát, theo dõi hoạt động
 Manufacturing contract
1 công ty hợp đồng với 1 công ty khác để sản xuất
sản phẩm theo đúng quy cách của mình và chịu trách
nhiệm tiêu thụ.
 Ưu:
 không cần đầu tư vào thiết bị, nhà xưởng
 Kiểm soát được chất lượng
 Nhược:
 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
 Management contract:
1 công ty cung ứng bí quyết quản lý trong 1
số hay tất cả các lĩnh vực hoạt động cho 1 bên
khác đổi lấy thù lao 2-5% doanh thu.

Ưu:
 Khai thác lợi thế cạnh tranh của mình
 Có cơ hội hiểu biết về thị trường nước ngoài
 Turnkey project
Thực hiện quá trình:
- Thiết kế
- Xây dựng
- Thuê mướn và huấn luyện nhân sự
- Quản lý hoạt động giai đoạn đầu của công trình
trước khi chuyển giao lại toàn bộ cho đơn vị địa
phương
 Ưu:
 Lợi nhuận cao từ kinh doanh kiến thức và kỹ thuật
 Tránh rủi ro chính trị khi phải hoạt động dài hạn
 Nhược: chuyển giao công nghệ, tạo đối thủ cạnh
tranh
Foreign Direct Investment :
 Đầu tư nước ngoài trực tiếp (foreign direct
investment)
 Công ty con do họ hoàn toàn sở hữu (wholly
owned subsidiaries)
 Liên doanh (joint venture)
 Portfolio investment:
- Đầu tư tài chính
- Không tham gia hoạt động quản lý
Công ty con thuộc sở hữu toàn bộ
- Xây dựng 1 nhà máy mới
- Mua 1 công ty đang hoạt động, hoặc mua nhà phân
phối của công ty đó
 Ưu:
 Toàn quyền kiểm soát
 Bảo vệ và khai thác những lợi thế cạnh tranh
 Duy trì sự linh hoạt
 Vượt qua hàng rào thương mại
 Nhược:
 Chi phí cao
 Mất nhiều thời gian để thu lợi nhuận
 Rủi ro về kinh tế và chính trị cao
 Tốn kém để hiểu biết, sửa chữa những sai lầm
 Liên doanh:
 Là nỗ lực hợp tác giữa 2 hay nhiều tổ chức chia
sẻ cùng 1 lợi ích cho 1 công ty hay công việc
kinh doanh
 Ưu :
+ Tiếp cận nguồn lực:
- Mỗi bên đối tác tập trung vào nguồn lực về lĩnh
vực có lợi thế lớn nhất
- Tiếp cận được kiến thức và môi trường địa
phương
- Có vị thế cạnh tranh hơn
+ Áp lực chính trị:
- Áp lực của nước chủ nhà đối với sự tham gia của
các đơn vị trong nước
- Kiểm soát nội địa về việc tạo công ăn việc làm và
chuyển giao công nghệ
- Đối xử ưu đãi
+ Tiếp cận thị trường:
- Tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả đối với việc phân
phối
- Vượt qua hàng rào thương mại
- Ấn tượng/ thái độ đối với công ty trong nước
+ Lý do khác:
- Tạo quan hệ quần chúng tốt
- Hạn chế sự cạnh tranh tiềm năng
 Nhược:
- Nguy cơ đánh mất bí quyết công nghệ
- Mâu thuẫn nảy sinh giữa các bên
3.    Strategic Alliances
 Là các thỏa thuận hợp tác giữa một số công ty trên
một số lĩnh vực nhằm đem lại lợi ích cho tất cả các
bên
 Ưu:
 Thâm nhập thị trường nước ngoài
 Chia sẻ chi phí và rủi ro
 Bổ sung kĩ năng và tài sản cho nhau
 Hình thành tiêu chuẩn công nghệ cho ngành công
nghiệp
 Nhược:
 Giúp đối thủ canh tranh
4. Selecting an entry mode

Sự lựa chọn phương thức thâm nhập

liên quan đến:
 Việc đánh đổi
 Năng lực cốt lõi của doanh nghiệp
 Áp lực cắt giảm chi phí
Discussion case:
General Motors in China
Nguồn: Charles W.L. Hill, Kinh doanh quốc tế hiện đại, 
8th ed, NXB Kinh Tế, trang 548