Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Phương thức thâm

nhập thị trường thế
giới

Thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường
thế giới từ sản xuất thế giới từ sản xuất ở thế giới tại vùng
trong nước nước ngoài thương mại tự do
Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
Các hình thức thực hiện chiến lược thâm nhập
thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp

Thị trường thế giới

Công ty Khách Nhà uỷ Nhà Hãng
quản lý hàng thác môi buôn
xuất ngoại xuất giới xuất
khẩu kiều khẩu xuất khẩu
khẩu

Thị trường thế giới

Thâm nhập thị trường thế giới
Licensing
Nhượng giấy phép
từ sản xuất ở nước ngoài
Nhượng quyền thương mại Franchising

Sản xuất theo hợp đồng Manufacturing contract

Trong nước
Hoạt động lắp ráp Assembly operations

Doanh nghiệp Nước ngoài

xuất khẩu Liên doanh Joint venture

Công ty 100% vốn Foreign Direct Investment

Hợp đồng quản trị Management agreement

Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài

Ý NGHĨA:

-Thông qua SX ở nước ngoài, các DN có khả năng sử dụng thế mạnh của

quốc gia đó về tài nguyên, về lao động… Giá thành có khả năng giảm, tạo

cơ sở giảm giá bán

-Tiết kiệm các chi phí liên quan vận chuyển như: vận chuyển NVL từ nước

ngoài vào trong nước và vận chuyển SP SX từ trong nước ra nước ngoài.

-Khắc phục rào cản pháp lý liên quan đến XNK như: thuế XNK, han ngạch NK
Chuyển nhượng bản quyền (Nhượng giấy phép)

-Là hợp đồng chuyển nhượng giữa người chủ nhượng (Licensor) & người thụ
nhượng (Licensee).
-Theo hợp đồng chuyển nhượng đó, bên thụ nhượng phải trả tiền về bản
quyền (Royalty) cho bên chủ nhượng & được quyền sử dụng:
+Các bằng sáng chế (patent)
+Bí quyết công nghệ (know-how)
+Nhãn hiệu (trade mark)
+Tác quyền, quyền tác giả (copy right)
+Chuyển giao công nghệ (technology transfer)
+Kỹ thuật quản lý, tiếp thị (Managerment Service) hoặc một vài kỹ năng khác
-Tiền bản quyền (Royalty) có thể được tính theo tỉ lệ % trên doanh thu hoặc
các hình thức chi trả khác
 Bên chủ nhượng Bên thụ nhượng
-Nâng cao được uy tín, tăng thu -Tích lũy được kinh nghiệm,
nhập có điều kiện được tiếp xúc và

-Chi phí phát triển thấp, DN có khả sử dụng công nghệ tiên tiến
ƯU ĐIỂM

năng tập trung đầu tư tài chính vào hoặc nhãn hiệu nổi tiếng
lĩnh vực khác -Từ đó, sản xuất sản phẩm

-Thâm nhập thị trường với mức rủi có chất lượng cao giúp tăng
ro thấp hoặc có thể thâm nhập thị doanh số và lợi nhuận.
trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn
ngạch NK, thuế NK cao
NHƯỢC ĐIỂM Bên chủ nhượng
-Khó kiểm soát được bên thụ nhượng, hoạt động thiếu trách nhiệm của
bên thụ nhượng sẽ làm ảnh hưởng uy tín bên chủ nhượng

-Khó phối hợp chiến lược toàn cầu

-Nguy cơ hình thành một đối thủ cạnh tranh mới khi hợp đồng nhượng
bản quyền chấm dứt.

Hỗ trợ bên thụ

LƯU Ý

Kiểm tra chất nhượng nâng Tuyển chọn

Soạn thảo hợp
lượng sản cao năng lực người thụ
đồng bản
phẩm thường sản xuất kinh nhượng cẩn
quyền cẩn thận
xuyên doanh, năng thận
lực marketing
Nhượng quyền thương mại (Franchising)
Tại Hoa Kỳ, Ủy ban Thương Mại Liên Bang (FTC) định nghĩa: "Franchise là hợp đồng, thỏa thuận giữa các
bên, mà trong đó một bên chủ thương hiệu cho phép bên kia được quyền KINH DOANH SẢN PHẨM,
DỊCH VỤ theo kế hoạch, hệ thống gắn liền với thương hiệu của chủ thương hiệu. Người được cấp quyền
phải trả cho bên cấp quyền các khoản phí trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí franchise".
Tại Việt Nam, theo điều 284 Luật Thương mại 2005: “Franchise là hoạt động thương mại mà bên
nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc MUA BÁN HÀNG HOÁ,
CUNG ỨNG DỊCH VỤ theo các điều kiện sau:
-Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương thức tổ chức kinh doanh do
bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hoàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh
doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền
-Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc
kinh doanh”
Franchise thường thấy trong các ngành dịch vụ, thương mại

Cửa hàng
bán lẻ

Xây dựng Dịch vụ

Cửa hàng
Khách bán lẻ
Thức ăn
sạn, lưu nhanh thực
trú phẩm

Bảo trì Xe hơi

Dịch vụ
hỗ trợ
kinh Nhà hàng
doanh
 Bên nhượng quyền -Bên nhận quyền
-Tương tự Licensing: -Thu lợi nhuận
+Chi phí phát triển thấp -Thừa hưởng lợi ích, kinh nghiệm,
+Tỷ lệ rủi ro không cao bí quyết tổ chức kinh doanh của

-Hiệu ứng chuỗi được thực hiện bên nhượng quyền

ƯU ĐIỂM

mà không cần bỏ ra nhiều vốn đầu -Hỗ trợ từ bên nhượng quyền
tư. (quảng cáo, tiếp thị, đào tạo..)

-Thương hiệu được khai thác trực -Giảm thiểu rủi ro của giai đoạn
tiếp, mang lại hiệu quả thực tế. khởi nghiệp

-Qui mô kinh doanh được rộng mở, -Thụ hưởng hiệu ứng chuỗi của
khả năng tiêu thụ cao  Nâng cao hệ thống
giá trị thương hiệu.
 Bên nhượng quyền -Bên nhận quyền
-Mất quyền kiểm soát -Thông tin bất cân xứng  đánh giá
tuyệt đối đối với bí mật sai giá trị của thương hiệu.
kinh doanh và nhãn hiệu
NHƯỢC ĐIỂM

-Việc kinh doanh của người nhận

hàng hoá/dịch vụ nhượng quyền có thể bị ảnh hưởng
-Rủi ro hệ thống dạng trực tiếp từ các hoạt động hoặc sự
“con sâu làm rầu nồi phá sản của người nhượng quyền.
canh” -Yếu tố địa lý, khí hậu, chính trị, xã hội
-Khó phối hợp chiến lược của nơi nhận nhượng quyền có thể có
toàn cầu những tác động rủi ro cho NQKD
 Ngày 5/10/2008, đôi vợ chồng ngoại quốc – vợ chồng ông Dietmar (TGĐ một khách sạn 5 sao tại TP
HCM), đã mua bánh từ quán cà phê Highlands Coffee dưới chân cao ốc The Manor (quận Bình Thạnh).
Sau khi ăn vài miếng, nữ thực khách "ngất xỉu" khi phát hiện một con chuột nhỏ nằm còng queo
trong chiếc bánh cắn dở. Sự việc khiến nhân viên quán kinh hoàng.
Thông Cáo Báo Chí từ Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Cà Phê Cao
Nguyên (CPDVCPCN) – Thương hiệu Highlands Coffee

Trong vài ngày qua trên mạng truyền thông xã hội có xuất hiện
những thông tin cửa hàng Highlands Coffee trên đường Nguyễn
Tri Phương - Q.5 - TP.HCM không trả tiền thuê mặt bằng, đồng
thời thuê người gây ảnh hưởng tinh thần chủ nhà.

Ngày 15/11/2018, Cty TNHH Tân Thịnh An (TTA) có nguyện vọng

đơn phương chấm dứt hợp đồng trước thời hạn. Trong quá trình
thương lượng và chưa đi đến thống nhất về thời hạn chấm dứt
hợp đồng thì ngày 19/12/2018, Cty TTA đã tự động cắt điện, nước
của cửa hàng Highlands Coffee. Cty CPDVCPCN đã liên tiếp gửi
công văn đến Cty TTA vì sự việc nói trên để yêu cầu phía cho thuê
thực hiện đầy đủ các điều khoản đang còn hiệu lực của hợp đồng
số 131-Lakai/2014.

Vào ngày 02/03 vừa qua, tại cửa hàng Highlands Coffee
Lakai, đột nhiên có một nhóm hơn 20 người xông vào cửa
hàng đập phá, hăm dọa, khống chế, đuổi nhân viên và khách
hàng của Highlands Coffee ra khỏi cửa hàng. Hậu quả, ngoài
thiệt hại về tài sản, một nhân viên bảo vệ của Highlands
Coffee đã bị hành hung và phải nhập viện điều trị.

Công ty CPDVCPCN đã gửi hồ sơ vụ việc và đang được công an

quận 5 thụ lý giải quyết. Công ty CPDVCPCN sẵn sàng hợp tác và
cung cấp sao kê thanh toán tiền thuê mặt bằng, hoá đơn điện
nước cho các cơ quan chức năng để làm sáng tỏ vụ việc nhằm
phục vụ công tác điều tra và khởi tố vụ án để xử lý đúng người,
đúng tội trên tinh thần thượng tôn pháp luật.
Adidas đã sử dụng hình ảnh meme của Simpson để tạo ra mẫu giày Stan
Smith độc quyền mới.
 Trung tâm nghệ thuật Pompidou đã cùng thương hiệu Swatch thực hiện một bộ sưu tập đồng hồ giới hạn với
những hình ảnh của Delaunay, Kandinsky và Frida Kahlo được trưng bày trong trung tâm Pompidou. Mặt khác, cửa
hàng TMall tại Bảo tàng Anh cũng đón tiếp hơn 20 triệu khách tham quan mỗi năm, cao gấp 4 lần lượng khách chỉ
đến bảo tàng nhờ vào hàng loạt hoạt động tiếp thị tại Trung Quốc trong những năm qua.
Năm 2019, Perfect Diary đã phối hợp cùng Bảo tàng Nghệ thuật Metropolitan ra mắt bộ sưu tập son môi
phiên bản giới hạn lấy cảm hứng từ những bức tranh hoàng gia được trưng bày tại bảo tàng. Kết quả là
thương hiệu đã thu được 110 triệu lượt thảo luận trên Weibo cùng với 800,000 cây son được bán ra. Gần
đây, Perfect Diary cùng National Geographic Trung Quốc ra mắt bảng phấn mắt giới hạn với những hình
ảnh phong cảnh Trung Quốc và đã bán được 130,000 sản phẩm trên cửa hàng TMall.
Mới đây, game mobile Trung Quốc - Clash of Kings đã hợp tác với thành phố Đôn Hoàng - một nơi nằm trên
Con đường Tơ Lụa được UNESCO công nhận là di sản thế giới bởi những nghệ thuật cổ đại. Cả hai đã ra mắt một
loạt những vật phẩm kỹ thuật số được xem là NFT của Trung Quốc nhằm sử dụng trong một tập game đặc biệt
giúp các game thủ có cơ hội tiếp cận địa điểm cổ xưa này và đã bán hết ngay lập tức sau khi ra mắt.
Năm 2020, Oreo đã kết hợp với Tử Cấm Thành trong dòng sản phẩm mới tích hợp với bao bì nghệ thuật lấy ý tưởng từ
những phụ nữ ngày xưa. Trong ngày đầu tiên ra mắt, 760,000 hộp đã được bán. Về mảng công nghệ, thương hiệu
smartphone TECNO cũng giới thiệu đến dòng điện thoại giới hạn được lấy cảm hứng từ hoạ sĩ người Hà Lan và cấp phép
bởi Bảo tàng Mỹ thuật ở Boston.
Sản xuất theo hợp đồng (Contract Manufacturing)

Là sự hợp tác chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực hiện ở thị

trường nước ngoài (gia công)

▪ Cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế

giới với mức độ rủi ro ít hơn các hình thức khác. ▪ Doanh nghiệp ít kiểm soát
▪ Khai thác mạnh sản phẩm mới ở thị trường mới được chất lượng quy trình
▪ Tránh được những vấn đề như vốn đầu tư, lao động, sản xuất ở nước ngoài
hang rào thuế quan và phi thuế quan ▪ Khi hợp đồng chấm dứt,
▪ Tạo ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu tại thị trường doanh nghiệp có thể tạo ra
mới một nhà cạnh tranh mới với
▪ Giá thành sản phẩm có thể hạ nếu giá nhân công, chính mình
giá nguyên vật liệu tại nơi sản xuất thấp
Sản xuất theo hợp đồng (Contract Manufacturing)
Hợp đồng gia công
Khi thực hiện gia công, thương nhân nhận gia công cần ký hợp đồng gia công với thương nhân nước ngoài. Hợp đồng
gia công phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương theo quy định của
Luật thương mại và phải tối thiểu bao gồm các điều khoản sau:
1.Tên, địa chỉ của các bên ký hợp đồng và bên gia công trực tiếp.
2.Tên, số lượng sản phẩm gia công.
3.Giá gia công.
4.Thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán.
5.Danh mục, số lượng, trị giá nguyên liệu, phụ liệu, vật tư nhập khẩu và nguyên liệu, phụ liệu, vật tư sản xuất trong
nước (nếu có) để gia công; định mức sử dụng nguyên liệu, phụ liệu, vật tư; định mức vật tư tiêu hao và tỷ lệ hao hụt
nguyên liệu trong gia công.
6.Danh mục và trị giá máy móc, thiết bị cho thuê, cho mượn hoặc tặng cho để phục vụ gia công (nếu có).
7.Biện pháp xử lý phế liệu, phế thải, phế phẩm và nguyên tắc xử lý máy móc, thiết bị thuê, mượn, nguyên liệu, phụ
liệu, vật tư dư thừa sau khi kết thúc hợp đồng gia công.
8.Địa điểm và thời gian giao hàng.
9.Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ hàng hóa.
10.Thời hạn hiệu lực của hợp đồng
Thẩm định nhà cung ứng Yêu cầu sản xuất Quyết định sản xuất Quản trị dự án
▪ Đánh giá năng lực nhà ▪ Nhận yêu cầu báo giá ▪ Xác nhận tình huống ▪ Bắt đầu dự án
cung ứng ▪ Cung cấp báo giá kèm kinh doanh ▪ Kích hoạt dự án
▪ Thu thập chứng từ liên đề xuất ý tưởng sản xuất ▪ Định nghĩa dự án ▪ Chuyển giao công nghệ
quan phù hợp với khách hang qua hợp
▪ Kiểm toán đồng chính thức
 OEM, ODM hay OBM – Lựa chọn nào cho doanh nghiệp

Thẩm định dự án
Khách hàng cung
cấp hình ảnh/ bản
vẽ/ sản phẩm mẫu
Thi công mẫu 3D cho
khách hàng thẩm
định sản phẩm

Sản xuất lô sản

phẩm mẫu

Sắp xếp sản xuất

hàng loạt

Khách hàng xác

nhận và duyệt mẫu
Hoạt động lắp ráp (Assembly operations)

Là sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài thông qua việc thành

lập cơ sở hoạt động lắp ráp ở nước ngoài để tận dụng những thuận lợi trong

sản xuất ở nước ngoài

▪ Doanh nghiệp chỉ xuất khẩu linh kiện rời ra nước ngoài
▪ Linh kiện sẽ được lắp ráp để thành sản phẩm hoàn chỉnh

▪ Tiết kiệm chi phí chuyên chở và bảo hiểm khi chỉ xuất
linh kiện rời
▪ Hoạt động lắp ráp được triển khai với tiền lương thấp
▪ Giảm chi phí sản xuất
▪ Hạ giá thành sản phẩm
 Trạm đơn Hệ thống trung chuyển nội
Hệ thống chuyển làn nội tuyến
Người vận tuyến với hỗ trợ cơ giới

hành

Người vận
Thùng lưu trữ chuyển/
vật tư, bán Đầu mối
Băng tải nội tuyến Trạm tiếp liệu cơ
thành phẩm công việc
giới hoá 1 phần
 Quy trình lắp ráp xe và phân phối năng lượng điển hình

Quy trình đóng tem

(12%)
▪ Bộ phận và linh kiện được cung
Đóng tem cấp từ các nhà cung cấp bên

Hệ thống phun sơn ngoài.

(30-50%) ▪ Việc cung cấp vật liệu sản xuất
Lồng làm vỏ
ô tô đến nhà máy từ nước ngoài
dưới dạng CKD (Complete
Xử lý vật liệu Lồng sơn
(8-10%) Knocked Down) CKD sau đó
Lắp ráp chung
(10%) được lưu trữ trong kho trong cơ
sở.
Vận chuyển Xử lý vật liệu ▪ CDK loại bỏ quá trình dập và
Dây chuyền
Nén khí Chiếu sáng
lắp ráp
tạo hình kim loại.
(8-10%) (8-10%)

Phòng chứa động cơ

THÀNH PHẨM: xe lắp ráp trong nước với 100% linh kiện được nhập khẩu
Hợp đồng quản trị (Management Contracting)

Là loại hình mà ở đó công ty nội địa cung cấp bí quyết quản trị cho một công

ty nước ngoài dưới dạng xuất khẩu dịch vụ quản trị, chứ không phải xuất

khẩu sản phẩm.

▪ Tham gia vào thị trường thế giới với mức rủi ro thấp
▪ Giúp công ty tạo ra lợi nhuận buổi đầu

▪ Càng hấp dẫn nếu công ty xuất khẩu dịch vụ quản trị ký
hợp đồng được dành lại ưu đãi để mua một số cổ phần
của công ty được quản trị trong một thời hạn ấn định
Liên doanh (Join venture)

• Là một tổ chức kinh doanh trong đó hai hoặc nhiều bên có chung quyền sở hữu,
quyền quản lý, điều hành hoạt động và được hưởng các quyền lợi về tài sản.

▪ Kết hợp thế mạnh các bên về kỹ thuật, vốn

▪ Tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô

▪ Trái ngược quan điểm khi điều hành công

ty
▪ Khó thống nhất về chiến lược phát triển,
chiến lược phát triển kinh doanh
c
c
c
Công ty 100% vốn nước ngoài

• Khi một doanh nghiệp thu được kinh nghiệm về xuất khẩu, và nếu thị trường nước
ngoài đủ lớn thì họ lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài.

▪ Tiết kiệm chi phí vận chuyển

▪ Tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài
▪ Kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh

▪ Rủi ro lớn nhất trong các hình thức thâm nhập

Phương thức thâm nhập tại khu vực thương mại tự do

• Đặc khu kinh tế (Special Eonomic Zone)

• Khu Chế xuất (Export Processing Zone)

• Khu Thương mại tự do (Free Trade Zone)