1.

Khái quát về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

1.1. Khái niệm
Thâm nhập thị trường là quá trình doanh nghiệp bán các sản phẩm/ dịch vụ vào một thị
trường mới, nơi mà họ chưa từng triển khai các hoạt động bán hàng trước đây. Mức độ thâm
nhập thị trường được đo theo tổng số lượng sản phẩm mà khách hàng sử dụng so với thị
trường mục tiêu, điều này được áp dụng cho nhiều hình thức, lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả
thị trường quốc tế.
Thâm nhập thị trường quốc tế là một tiến trình mà doanh nghiệp vận dụng toàn bộ các điều
kiện tài nguyên của mình để khai thác những cơ hội trên thị trường thế giới.
1.2. Mục tiêu thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp
Trong bối cảnh xã hội phát triển, xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt giữa
các công ty, doanh nghiệp không chỉ diễn ra ở trong nước mà còn có cả thị trường nước
ngoài. Cũng chính vì vậy mà việc các doanh nghiệp lựa chọn thâm nhập vào các thị trường
mới, quốc gia khác cũng là điều dễ hiểu. Chiến lược thâm nhập quốc tế vô cùng cần thiết để
doanh nghiệp phát triển hơn nữa ở các thị trường tiềm năng đồng thời mở rộng mối quan hệ
với các khách hàng ở những quốc gia khác nhau.
Có 4 mục tiêu chiến lược các công ty, doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường quốc tế hướng
tới:
 Market development (Phát triền thị trường)
Mở rộng thị trường chắc chắn là một mục tiêu vô cùng quan trọng mà bất kì doanh nghiệp nào
cũng hướng tới. Đây là một yếu tố tất yếu để các doahn nghiệp tồn tại và phát triển trong xã
hội hiện nay. Trên thực tế, mỗi quốc gia trên thế giới đều có những nhu cầu và đặc điểm riêng
biệt tùy thuộc vào dân số và thu nhập của họ. Các quốc gia “trọng điểm” luôn được sự quan
tâm và ưu ái từ các doanh nghiệp vì thị trường đó có khả năng cạnh tranh toàn cầu lâu dài mà
mỗi doanh nghiệp hướng tới. Vì vậy, các quốc gia như Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, Đức,
Pháp và Anh thường được coi là những nước chủ chốt mà nhiều doanh nghiệp “dòm ngó” để
mở rộng thị trường thâm nhập.
 Acess to resource (Tiếp cận các nguồn lực)
Xem xét nguồn tài nguyên quan trọng của các quốc gia như: nguyên vật liệu thô, khoáng sản,
nông nghiệp hoặc con người… Đầu tư vào một quốc gia giàu tài nguyên đồng nghĩa với việc
có thể tiết kiệm được chi phí và nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Learning (Học hỏi)
Đầu tư ở những quốc gia có ngành công nghiệp tiên tiến và hiện đại sẽ giúp các doanh nghiệp,
nhà đầu tư học hỏi và tiếp thu thêm nhiều kiến thức mới mà doanh nghiệp nước mình còn
kém hoặc thiếu sót. Các ngành nghề như: công nghệ, máy móc, ô tô…của các quốc gia phát
triển sẽ là động lực cho các doanh nghiệp nước mình ngày càng nỗ lực và đi lên.
 Coordination (Phối hợp)
Đầu tư vào các quốc gia có vị trí địa lí thuận lợi, tài nguyên phong phú thì điều quan trọng
nhất vẫn là phải biết cách đầu tư. Các doanh nghiệp luôn phải linh hoạt phối hợp để tạo điều
kiện cho sản phẩm, dịch vụ được tốt nhất đến với người tiêu dùng tại thị trường mình hướng
tới.

1.3. Các yếu tố tác động đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường phù hợp
2. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
Đối với các doanh nghiệp, sau khi đã lựa chọn cho mình được một thị trường thực sự thu hút
và tiềm năng thì bước tiếp theo đó chính là phải lựa chọn được mô hình thâm nhập phù hợp
với doanh nghiệp mình. Dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, các nhà đầu tư sẽ phải phân tích,
đánh giá kĩ lưỡng để lựa chọn cho mình một chiến lược, phương thức thâm nhập thị trường
quốc tế tốt nhất. Sau đây là các hình thức thâm nhập thị trường được các doanh nghiệp quan
tâm và sử dụng hiện nay.
2.1 Phương thức thâm nhập xuất khẩu. (Export entry modes)
( https://accgroup.vn/tim-hieu-ve-cac-phuong-thuc-tham-nhap-thi-truong-quoc-te )
( https://luatminhkhue.vn/vi-du-ve-cach-tham-nhap-thi-truong-quoc-te-cua-mot-san-pham-
cu-the.aspx )
Phương thức thâm nhập xuất khẩu là việc vận chuyển qua biên giới các sản phẩm được sản
xuất tại thị trường nội địa, hoặc đôi khi sản xuất tại một quốc gia thứ 3, nhằm thực hiện các
đơn đặt hàng từ nước ngoài. Là hoạt động đưa hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc
gia khác để bán, đồng thời cũng là phương thức thâm nhập mà các doanh nghiệp lần đầu tiên
kinh doanh ở nước ngoài thường sử dụng; được các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ áp dụng
nhiều. Theo đó, xuất khẩu được chia thành xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
2.1.1 Xuất khẩu trực tiếp
Là doanh nghiệp có riêng bộ phận xuất khẩu, nhằm bán sản phẩm của mình thông qua một
trung gian ở nước ngoài, có thể là đại lý trực tiếp hoặc nhà phân phối trực tiếp. Loại hình xuất
khẩu này yêu cầu doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều hơn về khía cạnh tài chính và con
người.
Hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước
ngoài, nên áp dụng với những doanh nghiệp có trình độ và quy mô sản xuất lớn, có nhãn hiệu
hàng hóa truyển thống từng có mặt trên thị trường thế giới. Hình thức này đem lại lợi nhuận
cao nếu các doanh nghiệp nắm chắc được nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng.
 Ưu điểm:
- Tiếp cận với khách hàng và thị trường tiềm năng nhanh chóng, giảm sự phụ thuộc
vào thị trường nội địa.
- Mức độ đầu tư ít, rủi ro thấp
- Nâng cao khả năng ứng phó, linh hoạt và chủ động cho khi đứng trước những biến
đổi liên tục của thị trường hiện nay
- Không phải chịu các chi phí trung gian như hình thức gián tiếp
 Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc tìm kiếm được các tổ chức bán hàng, nhân lực phù hợp và kiểm
soát giá thị trường trong khu vực đó. Có thể dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt trên
thương trường quốc tế.
- Rào cản về các vấn đề pháp lí (thuế quan, chi phí vận chuyển…)
2.1.2 Xuất khẩu gián tiếp
Là khi các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua một tổ chức độc lập tại nước ngoài như (Công
ty quản lý xuất khẩu; Công ty kinh doanh xuất khẩu; Đại lý môi giới xuất khẩu) công ty
không thật sự tham gia vào hoạt động marketing và bán hàng trên thị trường quốc tế, công
việc này được thực hiện bởi công ty nước ngoài.
Hình thức này không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản
xuất trong nước. Nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có khả năng xuất khẩu trực tiếp,
doanh nghiệp bán ra sản phẩm của họ.
 Ưu điểm:
- Thâm nhập vào thị trường mới nhanh chóng hơn và giảm bớt rủi ro về vấn đề khác
biệt văn hóa do có các chuyên gia, đơn vị trung gian hỗ trợ.
- Tạo dựng được hình ảnh, thương hiệu uy tín của doanh nghiệp trên thị trường quốc
tế
 Nhược điểm:
- Chi phí cao hơn xuất khẩu trực tiếp do quy trình vận chuyển thông qua bên trung
gian. Điều này có thể gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Khó bắt kịp được biến động thị trường do ít tiếp xúc vào thị trường quốc gia đó.

CÔNG TY CON SỞ HỮU TOÀN PHẦN (WHOLLY – OWNED SUBSIDIARIES)

( https://www.investopedia.com/terms/w/whollyownedsubsidiary.asp )
( https://vietnambiz.vn/chi-nhanh-so-huu-toan-bo-wholly-owned-subsidiary-la-gi-uu-diem-va-
nhuoc-diem-20190906144745388.htm )
Thường được gọi là hình thức doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, là một hình thức đầu tư
trực tiếp nước ngoài (FDI), trong đó nhà đầu tư giữ quyền sở hữu hoàn toàn (100%) tài sản ở
nước ngoài. Phương thức này giúp tăng cường sự kiểm soát và sự linh hoạt cho các nhà đầu tư
nước ngoài, cho phép những nhà quản trị doanh nghiệp ra quyết định độc lập mà không gặp
phải sự cản trở hay trì hoãn từ các nhân tố địa phương như trong các hình thức khác. Công ty
mẹ nắm 100% quyền sở hữu việc kinh doanh và có quyền kiểm soát quản lý hoàn toàn đối với
các hoạt động của doanh nghiệp.
 Ưu điểm
- Các nhà quản lí có thể kiểm soát hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đồng thời trực tếp tiếp xúc với các qui trình, công nghệ và các tài sản vô hình
khác trong nhiều chi nhánh => giảm thiểu rủi ro về kiểm soát và bảo mật công nghệ
- Công ty mẹ có thể sử dụng khoản lỗ từ một công ty con để bù đắp thuế cho lợi nhuận
từ công ty con khác. Và được phép thu toàn bộ lợi nhuận do chi nhánh kiếm được.
- Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, tránh được các rào càn thuế quan và hạn
ngạch nhập khẩu
- Hình thức thâm nhập này chiếm ưu thế hơn do được sự khuyến khích từ chính phủ so
với các hình thức khác như liên doanh, cấp phép, nhượng quyền…đòi hỏi quá trình
đàm phán lâu dài.
 Nhược điểm
- Doanh nghiệp sẽ phải mất thời gian, chi phí để tìm hiểu, thâm nhập thị trường, xây
dựng kênh phân phối của riêng mình, phải chịu rủi ro cao hơn khi thành lập và vận
hành một cơ sở kinh doanh mới ở một thị trường mới. Các công ty phải có tiềm lực tài
 chính mạnh hoặc phải gọi vốn từ thị trường tài chính, điều này gây khó khăn với các
công ty nhỏ và vừa.
- Công ty mẹ phải chịu toàn bộ chi phí và rủi ro của việc thành lập các nhà máy ở
nước ngoài. Đó có thể là những rủi ro liên quan tới vấn đề kinh tế, chính trị của nước
sở tại như trưng thu, trưng dụng, quốc hữu hoá, hay hạn chế tự do chuyển vốn, lao
động… Hay đó cũng có thể là những rủi ro về thuế quan hay những điều chỉnh, hạn
chế việc tự do hoạt động của công ty nước ngoài.
- Một trở ngại nữa đối với hoạt động tại cơ sở mới là nhu cầu tuyển dụng, đào tạo và
quản lý lực lượng lao động địa phương cũng như năng lực của nhân sự người nước
ngoài để nhanh chóng thích nghi về văn hóa và có khả năng chuyển giao công nghệ.
Điều này quyết định thời gian và chi phí đầu tư, cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến dòng tiền
và lợi nhuận chung của dự án.
SÁP NHẬP VÀ MUA LẠI (MERGER & ACQUISITION – M&A)
( https://www.dnse.com.vn/hoc/ma-la-gi )
M&A (Merger & Acquisition) là hoạt động giành toàn bộ quyền kiểm soát một doanh nghiệp
nào đó; thông qua việc mua bán và sáp nhập các sản phẩm của hai doanh nghiệp đang hoạt
động.
Tuy được gọi chung là M&A nhưng 2 hành động Sáp nhập – Mua lại lại có những sự khác
biệt rõ ràng như sau:
Mergers (Sáp nhập): Các công ty hoạt động riêng lẻ sáp nhập trở thành 1 doanh nghiệp. Họ có
thể đã từng là đối thủ hoặc có chung nhà cung cấp hoặc tệp bán hàng.
Acquisitions (Mua lại): Một doanh nghiệp có thể dành quyền kiểm soát công ty sau khi đã
mua lại 1 phần hoặc toàn bộ cổ phiếu của công ty đó. Hoạt động mua lại thường là doanh
nghiệp có quy mô lớn mua lại các doanh nghiệp nhỏ và giành quyền kiểm soát.
 Ưu điểm
- Phương thức thâm nhập này là sự sẵn có ngay lập tức các nguồn lực, tài sản và năng
lực giúp tiết kiệm thời gian cho nhà đầu tư nước ngoài. Đồng thời tối ưu hóa nguồn tài
chính bằng việc hợp nhất hai doanh nghiệp.
- M&A có thể ít rủi ro hơn và mang lại lợi nhuận nhanh hơn so với đầu tư mới, có thể
tận dụng được các tài sản giá trị của công ty được mua như mối quan hệ khách hàng,
hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thống sản xuất…
- Công ty mua lại có thể gia tăng được qui mô, từ đó tăng được năng lực canh tranh
của mình trên thương trường so với các đối thủ cạnh tranh, nhất là trong các thị trường
toàn cầu hoá nhanh chóng.
- Công ty mua lại có thể tăng hiệu quả các công ty được mua lại bằng cách chuyển
giao công nghệ, vốn và kinh nghiệm quản lí.
 Nhược điểm
- Việc mua lại thường được thực hiện với phí mua lại cao khiến phương thức thâm
nhập này trở nên tốn kém hơn so với các lựa chọn thay thế khác.
- Sự khác biệt về văn hoá tổ chức và cách vận hành sẽ tạo ra sự mâu thuẫn dẫn đến
hiệu quả kinh tế thấp.Việc mua lại ở môi trường nước ngoài đòi hỏi những kĩ năng hội
nhập đa văn hóa nên thường sẽ mất thời gian để hòa nhập, áp dụng các văn hóa tổ
chức lên công ty được mua lại.
LIÊN DOANH (JOINT VENTURE)
Liên doanh là một thỏa thuận theo hợp đồng, theo đó một thực thể riêng biệt được tạo ra để tự
mình thực hiện thương mại hoặc kinh doanh, tách biệt với hoạt động kinh doanh cốt lõi của
những người tham gia. Liên doanh xảy ra khi các tổ chức mới được thành lập, thuộc sở hữu
chung của cả hai đối tác. Ít nhất một trong những đối tác này phải đến từ một quốc gia khác so
với những quốc gia còn lại và địa điểm của công ty phải nằm ngoài quốc gia cư trú của ít nhất
một bên.
Có thể hiểu ngắn gọn là hai hoặc nhiều công ty cùng liên kết đóng góp tài sản (dây chuyền
sản xuất, bằng phát minh, thương hiệu, hay các yếu tố quan trọng khác trong kinh doanh) thiết
lập một công ty mới mà cả hai cùng chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát chung.
 Ưu điểm:
- Dễ dàng kiểm soát được quá trình sản xuất cũng như các hoạt động marketing của
doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài
- Tiết kiệm các chi phí và giảm bớt rủi ro trong việc đầu tư. Đồng thời cũng tiết kiệm
được thời gian trong việc xây dựng các mối quan hệ mới ở các thị trường khác nhau
- Trong quá trình liên doanh, các công ty có thể chia sẻ và học hỏi các kinh nghiệm
trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường từ đó làm tiền để phát triển công ty cũng
như nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
 Nhược điểm:
- Khá mất thời gian để thảo luận đưa ra ý kiến đóng góp và xây dựng dự án chung.
Chưa kể tới việc trong quá trình hợp tác có thể gây ra mâu thuẫn trong việc quản lý,
điều hành…
- Phải phân chia lợi nhuận với các đối tác cũng là một vấn đề dễ gây ra mâu thuẫn.
Liên doanh liên quan đến vấn đề tỷ lệ góp vốn nên sẽ khá khó khăn để đưa ra quyết
định hài lòng cho các nhà quản trị
- Khó để giải quyết các khác biệt về văn hóa, kiểm soát công nghê,…
CẤP PHÉP VÀ NHƯỢNG QUYỀN (LICENSING & FRANCHISING)
* CẤP PHÉP (LICENSING)
Thỏa thuận cấp phép là các thỏa thuận hợp đồng trong đó một công ty (người cấp phép)
chuyển giao cho một công ty khác (người được cấp phép) sản phẩm hoặc công nghệ xử lý của
mình với quyền khai thác thương mại. Người cấp phép nhận được khoản chi phí tài chính
dưới hình thức tiền bản quyền và khoản thanh toán phát sinh khác. Tiền bản quyền có thể
được tính theo phần trăm doanh số bán hàng hoặc theo số tiền cố định trên mỗi đơn vị bán
được.
Ngoài việc chuyển giao công nghệ, người cấp phép có thể cử các kỹ sư của mình đến để hỗ
trợ và chuyển giao công nghệ. Trong một thỏa thuận cấp phép, người cấp phép có thể buộc
người được cấp phép mua các sản phẩm hoặc linh kiện trung gian theo hợp đồng. Trong
trường hợp đó, người cấp phép cũng nhận được lợi ích và lợi nhuận liên quan đến việc bán
hàng đó. Lợi ích của việc cấp phép là cam kết thấp về nhân sự và vốn liên quan. Dựa trên thoả
thuận cấp phép, nhà xuất khẩu nhận được khoản chi phí 1 lần, phí bản quyền, hoặc cả 2.
 Ưu điểm:
 - Bên được cấp phép có thể nhanh chóng tiếp cận với các thị trường ở quốc gia khác
do thời gian và chi phí bỏ ra tương đối thấp. Phù hợp với các doạn nghiệp vừa và nhỏ.
- Bên cấp phép thu được lợi nhuận trực tiếp do sản phẩm trí tuệ của mình tạo ra mà
không cần lo lắng về sự rủi ro thâm nhập thị trường như thuế nhập khẩu cao hay việc
tự mình nghiên cứu và phát triển công nghệ tốn kém chi phí…
 Nhược điểm:
- Bên được cấp phép có thể từ đối tác trở thành đối thủ cùa bên cấp phép khi hợp đồng
thỏa thuận kết thúc. Họ có thể sử dụng công nghệ và lấy đi khách hàng của bên cấp
phép
Ví dụ: Điều này đã từng xảy ra với Framatome của Pháp, công ty đã cấp phép cho
công nghệ lò phản ứng hạt nhân áp suất cao từ Westinghouse và dần dần trở nên tiên
tiến hơn và có tính cạnh tranh hơn so với bên cấp phép.
- Bên cấp phép có thể gặp những khó khăn trong việc kiểm soát khối lượng hàng bán,
tiêu chuẩn sản phẩm hay chất lượng dịch bụ ở thị trường nước ngoài. Điều này có thể
gây ảnh hưởng đến lệ phí bản quyền cũng như uy tín, chất lượng thương hiệu của
doanh nghiệp đó trên thị trường quốc tế.
* NHƯỢNG QUYỀN (FRANCHISING)
Nhượng quyền là một hình thức thỏa thuận hợp đồng gián tiếp khác, qua đó bên nhượng
quyền cấp cho bên nhận quyền quyền sử dụng tên của mình và nhận bồi thường tài chính theo
cách tương tự như thỏa thuận cấp phép. Bên nhượng quyền thường buộc bên nhận quyền phải
áp dụng một số chính sách hoạt động nhất định để có thể duy trì mức chất lượng tiêu chuẩn
gắn liền với thương hiệu của mình. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho
bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.
Ý tưởng chính của nhượng quyền thương mại là tất cả các bên sử dụng chung 1 mô hình
thống nhất, để làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ đang mua sản phẩm của chính công ty
nhượng quyền.
 Ưu điểm và nhược điểm của nhượng quyền thương mại rất giống với cấp phép.
Lợi thế nổi bật nhất của hình thức Franchising là chi phí, khó khăn lớn nhất là vấn đề
kiểm soát về chất lượng.
ĐẠI LÝ VÀ NHÀ PHÂN PHỐI ĐỊA PHƯƠNG (LOCAL AGENTS &
DISTRIBUTORS)
Việc chỉ định một đại lý hoặc nhà phân phối địa phương có lẽ là phương thức thâm nhập
thường xuyên nhất đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn tiếp cận thị trường quốc tế.
Đối với các doanh nghiệp đa quốc gia lớn có uy tín nhất, đây cũng là một phương tiện để tiếp
cận các quốc gia có rủi ro hoặc quy mô không đủ để đầu tư lớn.
Sự khác biệt giữa đại lý và nhà phân phối là đại lý thực hiện các nhiệm vụ hậu cần như lưu
kho, vận chuyển và thanh toán, trong khi đại lý chỉ đơn giản là nhân viên bán hàng và người
nhận đơn đặt hàng.
 Ưu điểm
- Yêu cầu về nguồn lực thấp
- Đây có thể xem là một cách thử nghiệm thâm nhập thị trường hiệu quả mà không cần
đầu tư quá nhiều nguồn lực ngay từ ban đầu
  Nhược điểm

- Khó khăn trong việc tìm kiếm đại lý và nhà phân phối đáng tin cậy ở thị trường mới
- Thiếu tiếp xúc với thị trường và xung đột lợi ích có thể xuất hiện khi doanh số bán
hàng đạt đến một mức nhất định.
VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN (OFFICE)
Văn phòng đại diện hoạt động tại thị trường nước ngoài sẽ giúp doanh nghiệp tập trung hơn
nữa vào việc nghiên cứu thị trường, tìm ra phương pháp hiệu quả nhất để củng cố vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Thông thường, văn phòng đại diện chỉ có chức năng
nghiên cứu, tư vấn và thực hiện các giao dịch hành chính ban đầu chứ không có chức năng
kinh doanh.
Đây là một phương thức thâm nhập được sử dụng rất thường xuyên, được coi là bước đệm
hoặc đầu cầu. Ở Trung Quốc, Nga, Việt Nam và các quốc gia mới mở, hình thức nhập cảnh
này bao gồm việc cử một người quản lý nước ngoài (đôi khi sử dụng người được tuyển dụng
tại địa phương) để thu thập thông tin, thiết lập mối liên hệ, tổ chức bán hàng trực tiếp, vận
động hành lang để xin giấy phép, đàm phán các thỏa thuận phân phối hoặc liên doanh và
tuyển dụng nhân sự địa phương.
 Ưu điểm
- Tiếp cận với thị trường tương đối dễ dàng từ đó có thể nắm bắt được tình hình và
quản lí những biến động thị trường hiệu quả hơn.
- Tiết kiệm trong việc tiêu thụ tài nguyên => phù hợp với các tập đoàn đang bán các
dự án lớn (hệ thống đường sắt, hợp đồng sân bay hoặc quốc phòng, nhà máy chìa khóa
trao tay) ở giai đoạn đấu thầu.
 Nhược điểm
- Chi phí của văn phòng khá cao nên khá tốn kém
- Phạm vi hạn chế, bị lệ thuộc vào tính hiệu quả văn phòng đại diện