Chương 5:

NHỮNG HÌNH THỨC LIÊN MINH TOÀN CẦU

Mục tiêu của chương

Khoa Thương mại

5.1. Mục tiêu của chương

Kinh doanh quốc tế có thể được thực hiện theo nhiều

hình thức khác nhau. Việc lựa chọn hình thức nào tùy
theo tình hình các công ty, đặc điểm của sản phẩm và
đặc điểm hoạt động kinh doanh ở nước ngoài.
 Nhận diện rõ một số hoạt động liên minh chiến lược ở
nước ngoài.
 Chỉ ra các yếu tố quyết định đến hình thức liên mình
chiến lược.

Khoa Thương mại 106

5.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa
chọn

Những nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn

bao gồm:
Luật pháp
Chi phí
Kinh nghiệm
Cạnh tranh
Rủi ro
Điều hành và tính chất của tài sản

Khoa Thương mại 107

5.2.1. Luật pháp

Những yếu tố luật pháp có thể tác động đến:

Việc cấm hoàn toàn với một số dạng hoạt
động nhất định
Các ảnh hưởng gián tiếp:
 Chống độc quyền

 Khả năng sinh lời

 Thuế

 Lợi nhuận

 Qui định về xuất xứ

 …

Khoa Thương mại 108

5.2.2. Chi phí

Do yêu cầu phải giảm chi phí khi thực hiện

công việc. Nhờ công ty khác thực hiện công
việc thay cho mình có thể giúp giảm được chi
phí:
Đặc biệt là khi khối lượng công việc nhỏ
Nếu công ty khác có công suất dư thừa

Khoa Thương mại 109

5.2.3. Kinh nghiệm

Khi các công ty có ít kinh nghiệm thì họ sẽ cố

gắng liên kết nhiều hơn với các nguồn lực,
công ty ở nước ngoài.
Khi có nhiều kinh nghiệm hơn, công ty sẽ đảm
nhận nhiều hơn đối với việc tham gia trực tiếp
vào các hoạt động ở nước ngoài.

Khoa Thương mại 110

5.2.4. Cạnh tranh

Khi công ty có một khả năng cạnh tranh tốt,

khó bị đuổi kịp, công ty sẽ ở vào vị trí thuận
lợi để lựa chọn hình thức hoạt động mà mình
mong muốn nhất.
Ngược lại, họ phải chọn hình thức mà họ
không thích, hoặc phải chấp nhận chia sẻ
nguồn lực với các công ty khác.

Khoa Thương mại 111

5.2.5. Rủi ro

Tính rủi ro càng cao, các công ty càng mong

muốn hoạt động kinh doanh với các liên minh
chiến lược.
Ngược lại

Khoa Thương mại 112

5.2.6. Quyền kiểm soát

Liên minh càng ít, quyền kiểm soát càng nhiều

và không phải phân chia lợi nhuận.
Ngược lại

Khoa Thương mại 113

5.2.7. Sự phức tạp của sản phẩm

Sự phức tạp của sản phẩm liên quan đến hoạt

động chuyển giao công nghệ cho một công ty
khác.
Chuyển giao bên trong sẽ ít tốn kém hơn
chuyển giao cho bên ngoài.
Công nghệ càng phức tạp, càng ưu tiên
chuyển giao bên trong. Và ngược lại.

Khoa Thương mại 114

5.2.8. Sự tương đồng giữa các quốc gia

Sự tương đồng giữa các quốc gia càng nhiều

thì khả năng chuyển giao công nghệ hoặc liên
minh chiến lược càng dễ dàng.

Khoa Thương mại 115

5.3. Các hình thức liên minh chiến lược

Hoạt động xuất khẩu (exporting)

Hoạt động cấp giấy phép (Licensing)
Hoạt động đại lý đặc quyền kinh doanh
(Franchising)
Dự án trao tay (Turn-Key Project)
Liên doanh (Joint Venture)
100% vốn đầu tư nước ngoài (Wholly owned)

Khoa Thương mại 116

5.3.1. Xuất khẩu

Cách thông thường nhất mà những công ty

bắt đầu hoạt động kinh doanh quốc tế là
thông qua xuất khẩu hàng hóa.
Các công ty có những thỏa thuận về đầu tư
nước ngoài trên quy mô lớn vẫn tiếp tục xuất
khẩu nhằm đạt được những mục tiêu tổng thể
của họ.

Khoa Thương mại 117

5.3.1. Xuất khẩu

Các mục tiêu có thể đạt được với hoạt động

xuất khẩu:
 Tăng doanh số
 Đạt được việc giảm chi phí trung bình trên
một đơn vị sản phẩm trong sản xuất nhờ
tăng sản lượng sản xuất.
 Ít rủi ro hơn là đầu tư trực tiếp ra nước
ngoài
 Cho phép công ty đa dạng hóa vị trí sản
xuất. Khoa Thương mại 118
5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.1. Xây dựng chiến lược xuất khẩu

Một số sai lầm mà các công ty mới tham gia
hoạt động xuất khẩu thường mắc phải:
 Không có những chỉ dẫn thông thạo về xuất
khẩu và không phát triển một kế hoạch tiếp
thị quốc tế chủ đạo trước khi bắt đầu kinh
doanh xuất khẩu.
 Các nhà quản lý cao cấp không quan tâm
đầy đủ đến việc khắc phục những khó khăn
trong giai đoạn đầu và những yêu cầu về tài119
Khoa Thương mại
5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.1. Xây dựng chiến lược xuất khẩu

Một số sai lầm mà các công ty mới tham gia
hoạt động xuất khẩu thường mắc phải (tt):
 Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn đại lý hay
người phân phối ở ngoại quốc.
 Theo đuổi các đơn hàng từ khắp thế giới
thay vì thiết lập cơ sở cho những hoạt động
có lợi nhuận và tăng trưởng.
 Không đối xử công bằng với những người
phân phối quốc tế như những người phân
phối trong nước.
Khoa Thương mại 120
5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.1. Xây dựng chiến lược xuất khẩu

Một số sai lầm mà các công ty mới tham gia
hoạt động xuất khẩu thường mắc phải (tt):
 Không chịu thay đổi sản phẩm nhằm đáp
ứng với những luật lệ và các ưu tiên về văn
hóa của các quốc gia khác.
 Không in những thông tin về dịch vụ, việc
bán và giấy bảo hành bằng thứ ngôn ngữ
mà người địa phương có thể hiểu được.
Khoa Thương mại 121
5.3.1. Xuất khẩu

7.3.1.1. Xây dựng chiến lược xuất khẩu

Một số sai lầm mà các công ty mới tham gia
hoạt động xuất khẩu thường mắc phải (tt):
 Không xem xét sử dụng công ty quản lý
xuất khẩu hoặc những người trung gian tiếp
thị khi công ty không có người để xử lý
những chức năng xuất khẩu chuyên biệt.
 Không xét đến những hợp đồng liên doanh
hoặc cấp phép kinh doanh.
Khoa Thương mại 122
5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.1. Xây dựng chiến lược xuất khẩu

Thiết kế chiến lược xuất khẩu: chiến lược xuất
khẩu đòi hỏi công ty phải:
 Đánh giá tiềm năng thị trường
 Tìm được những chỉ dẫn thông thạo
 Chọn một hoặc nhiều thị trường
 Đặt mục tiêu và đưa sản phẩm ra thị trường

Khoa Thương mại 123

5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.2. Những người trung gian

Những việc cần làm
 Khuyến khích việc bán hàng, dành được
đơn đặt hàng, và thực hiện nghiên cứu thị
trường.
 Điều tra công nợ và thực hiện các hoạt
động thu nhập về các khoản chi trả.
 Thực hiện các chức năng chuyên chở
 Thực hiện các chức năng hỗ trợ cho các
nhân viên quảng cáo, phân phốiKhoa
vàThương
bán mại 124
5.3.1. Xuất khẩu

5.3.1.2. Những người trung gian

Những người trung gian:
 Sử dụng các chuyên gia bên ngoài
 Bán hàng trực tiếp
 Bán hàng gián tiếp
 Công ty mậu dịch xuất khẩu
 Đại lý giao nhận hàng xuất nhập khẩu ở
nước ngoài

Khoa Thương mại 125

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Các khái niệm:

 Là hoạt động mà các công ty đa quốc gia
muốn có thu nhập từ những tài sản vô hình,
từ hoạt động chuyển giao quyền sử dụng
các quyền sở hữu công nghiệp của mình
cho một hay nhiều người khác.
 Ngược lại, người nhận quyền phải trả một
khoản tiền tùy theo phạm vi, khả năng sử
dụng các quyền sở hữu công nghiệp được
chuyển giao.
Khoa Thương mại 126
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Các khái niệm:

 Sở hữu công nghiệp là sự sở hữu mọi hoạt
động và kết quả của các hoạt động đó,
như:
 Sáng tạo kỹ thuật gồm: sáng chế, các
giải pháp hữu ích, các bí quyết kỹ thuật
 Sáng tạo mỹ thuật ứng dụng gồm: các
kiểu dáng công nghiệp
 Sáng tạo trong kinh doanh hàng hóa
gồm: các nhãn hiệu, chỉ dẫn thương
Khoa Thươngmại,
mại 127
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Các khái niệm:

 Quyền sở hữu công nghiệp bao gồm:
 Độc quyền sở hữu và sử dụng
 Chuyển giao quyền sử dụng hay sở hữu
 Buộc người có hành vi xâm phạm phải
chấm dứt việc sử dụng và sở hữu bất hợp
pháp.

Khoa Thương mại 128

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Các khái niệm:

 Theo hợp đồng cấp giấy phép, một công ty
(người cấp giấy phép) có nghĩa vụ cung cấp
các thông tin kỹ thuật và hỗ trợ, cung cấp
quyền về tài sản cho một công ty khác
(người được cấp giấy phép) trong một
khoảng thời gian nào đó và để đổi lại người
được cấp giấy phép phải trả tiền tác quyền
cho người cấp giấy phép.

Khoa Thương mại 129

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

Những tài sản vô hình thường được cấp phép:

 Bằng sáng chế, các công thức, các giải pháp
hữu ích (cách thức sản xuất, bản thiết kế
mẫu).
 Bản quyền những sáng tác (hoặc là tác
phẩm) về văn chương âm nhạc và mỹ
thuật.
 Nhãn hiệu, tên mậu dịch và tên nhãn hàng.
 Các phương pháp, chương trình, thủ tục và
hệ thống,… Khoa Thương mại 130
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

Các hợp đồng cấp giấy phép có thể:

 Độc quyền hay không độc quyền
 Sử dụng bằng sáng chế, nhãn hiệu, bí quyết
hoặc bản quyền.
 Sử dụng trong thời gian bao lâu, dài hay
ngắn.
 Sử dụng trong phạm vi địa lý nào?

Khoa Thương mại 131

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

Các động lực của hoạt động cấp giấy phép:

 Động lực kinh tế: như rút ngắn thời gian bắt
đầu hoạt động, giảm chi phí và tiếp cận với
nguồn lực bổ sung.
 Động cơ chiến lược: việc cấp giấy phép có
thể tạo ra thu nhập đối với các sản phẩm
không thích hợp với những ưu tiên chiến
lược của công ty.
 Hoạt động cấp giấy phép ngăn chặn các
công ty không liên kết với các hành vi đánh132
Khoa Thương mại
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Vấn đề về kiểm soát và cạnh tranh. Việc

chuyển giao tài sản có thể tạo ra những vấn
đề về kiểm soát như:
 Giấy phép được sử dụng không đầy đủ
 Chất lượng kém
 Sự phát triển của người cạnh tranh

Khoa Thương mại 133

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Vấn đề về sự bí mật. Trong các hợp đồng

cấp giấy phép:
 Người bán không muốn cung cấp thông tin
mà không có sự đảm bảo chi trả.
 Người mua không muốn trả tiền mà không
có những thông tin đáng giá.

Khoa Thương mại 134

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Vấn đề về sự phát triển của công nghệ.

Các giai đoạn phát triển của công nghệ quyết
định đến giá cả và hiệu quả của việc chuyển
nhượng:
 Nên cấp giấy phép cho một công nghệ mới
phát triển.
 Nên cấp giấy phép cho một công nghệ đang
trưởng thành.
 Nên cấp giấy phép cho một công nghệ đã
cũ.
Khoa Thương mại 135
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Vấn đề về thanh toán. Việc thanh toán cho

hoạt động cấp giấy phép khác nhau tùy theo:
 Lệ phí cố định đối với việc sử dụng
 Giá trị đối với người được cấp giấy phép
 Những yếu tố luật pháp và cạnh tranh
 Khả năng thương lượng của các bên

Khoa Thương mại 136

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Cấp giấy phép cho những chủ thể được

kiểm soát hoặc do chính công ty quản lý
thường diễn ra vì:
 Các chủ thể này có sự tách biệt về phát luật
 Bảo vệ giá trị khi có sự phân chia sở hữu
 Có cách để tránh thanh toán hay những hạn
chế vì hối đoái

Khoa Thương mại 137

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Tổ chức cấp giấy phép

 Tùy theo động cơ cấp giấy phép có thể có
cách tổ chức khác nhau cho việc này.
 Nếu việc cấp giấy phép là một phần không
thể thiếu của mục tiêu tăng trưởng và đa
dạng hóa của công ty, sẽ có một bộ phận
riêng có trách nhiệm về việc này.

Khoa Thương mại 138

5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Nội dung của hợp đồng license

 Các bên trong hợp đồng
 Điều khoản chung
 Đối tượng của hợp đồng license
 Loại license được thỏa thuận
 Các điều kiện thanh toán
 Trách nhiệm của bên bán trong hợp đồng
 Trách nhiệm của bên mua trong hợp đồng
 Thời hạn hiệu lực của license, các điều kiện
Khoa Thương mại 139
5.3.2. Hoạt động cấp giấy phép

 Ưu điểm:
 Khả năng nhận ra tính kinh tế theo qui mô
 Chi phí sản xuất thấp, được quản ly tốt.
 Nhược điểm:
 Tạo ra những đối thủ cạnh tranh hiệu quả
 Không có sự xuất hiện trên thị trường một
cách dài hạn

Khoa Thương mại 140

5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Khái niệm: bao gồm việc cung cấp nhãn hiệu

và việc liên tục đưa vào những tài sản cụ thể
Theo đó:
 Nhà sản xuất độc quyền cung cấp cho đại lý
đặc quyền việc sử dụng nhãn hiệu, đây là
tài sản kinh doanh chủ yếu của đại lý độc
quyền kinh doanh.
 Nhà sản xuất có sự hỗ trợ liên tục trong
hoạt động kinh doanh, trong nhiều trường
hợp nhà sản xuất độc quyền còn lo cả việc
Khoa Thương mại 141
5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Tổ chức:
 Khoảng 70% công ty tổ chức theo cách mà
một nhà sản xuất xâm nhập một quốc gia
và thiết lập một đại lý chính; và cho đại lý
này hưởng các đặc quyền ở địa phương hay
vùng đó. Đại lý đặc quyền là người phát
triển các đại lý phụ
 Khoảng 30% các trường hợp các công ty
giao dịch với các đại lý riêng lẻ ở nước
ngoài.
Khoa Thương mại 142
5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Điều chỉnh hoạt động:

 Vì hoạt động Franchise liên quan đến hoạt
động đầu tư hay chuyển giao một số tài sản
hay sản phẩm hay quyền sở hữu công
nghiệp, nên sự thành công của Franchisee
thường phụ thuộc vào một số yếu tố sau:
 Vị trí các quốc gia
 Vấn đề tiêu chuẩn hóa
 Quảng cáo để nhiều người biết
 Quản lý chi phí Khoa Thương mại 143
5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Điều chỉnh hoạt động:

 Vấn đề nan giải cho các nhà sản xuất độc
quyền nội địa thành công và phát đạt là do
ba nguyên nhân chủ yếu sau:
 Tiêu chuẩn hóa sản phẩm và dịch vụ
 Quảng cáo, được nhiều người biết
 Quản lý chi phí có hiệu quả.

Khoa Thương mại 144

5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Hợp đồng Franchise:

 Vấn đề trở ngại của hợp đồng Franchise
cũng giống như với hợp đồng license.
 Các hợp đồng phải được giải thích rõ ràng,
chi tiết.

Khoa Thương mại 145

5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Nội dung của hợp đồng bao gồm:

 Họ và tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân
 Thời hạn của thỏa thuận
 Phạm vi lãnh thổ
 Chia sẽ doanh thu
 Các cam kết của Franchisor
 Các cam kết chung
 Báo cáo (điện tử)
 Họp mặt 2 bên
 Điều khoản chấm dứt
 Điều khoản về sự bí mật và công khai công chúng

Khoa Thương mại 146

5.3.3. Nhượng quyền kinh doanh -
Franchise

 Nội dung của hợp đồng bao gồm: (tt)

 Quyền sử dụng thương hiệu
 Sự chuyển nhượng tài sản
 Quyền kiểm toán
 Các đảm bảo và tư cách pháp nhân của Franchisor
 Các đảm bảo và tư cách pháp nhân của Franchisee
 Tình huống Bất khả kháng
 Bồi thường
 Biện pháp cứu vãn
 Các định nghĩa
 Các điều khỏan linh tinh khác

Khoa Thương mại 147

5.3.4. DỰ ÁN TRAO TAY – TURNKEY PROJECT

Còn được gọi là dự án xây dựng và chuyển

giao.
Liên quan đến một hợp đồng mà bên phía
chuyển giao sẽ đồng ý vận hành toàn bộ mọi
hoạt động của dự án do bên chủ đầu tư đặt
hàng (bao gồm xây dựng, lắp đặt, vận hành
và cả việc huấn luyện đội ngũ,…).
Khi hoàn tất hợp đồng, phía chủ đầu tư sẽ
nhận lại toàn bộ dự án, và thanh toán cho
phía chuyển giao một số tiền.

Khoa Thương mại 148

5.3.4. DỰ ÁN TRAO TAY – TURNKEY PROJECT

Hoạt động này thường gặp đối với:

 Các công ty xây dựng
 Các công ty hóa chất, dược phẩm
 Công nghiệp hóa dầu hoặc tinh luyện
khoáng sản… hầu hết được dùng trong các
ngành công nghiệp sản xuất đắt tiền và
phức tạp.

Khoa Thương mại 149

5.3.4. DỰ ÁN TRAO TAY – TURNKEY PROJECT

Ưu điểm:
 Khả năng tạo lợi nhuận lớn từ tài sản
 Khả năng kiếm được lợi nhuận các kỹ năng
về công nghệ ở các quốc gia mà nguồn vốn
FDI bị hạn chế.
 Ít rủi ro hơn FDI
Nhược điểm:
 Tạo ra những đối thủ cạnh tranh hiệu quả
 Không có sự xuất hiện trên thị trường một
cách dài hạn Khoa Thương mại 150
5.3.5. Liên doanh – Joint Ventures

Là việc thành lập một doanh nghiệp được sở

hữu chung giữa 2 hay nhiều bên.
Các bên sẽ đóng góp theo một tỷ lệ nhất định
trong tổng vốn của doanh nghiệp liên doanh
và phân chia quyền kiểm soát cũng như mọi
hoạt động của liên doanh.

Khoa Thương mại 151

5.3.5. Liên doanh – Joint Ventures

Lý do của việc phân chia quyền sở hữu:

 Sức ép của chính phủ đối với việc phân chia
quyền sở hữu.
 Đạt được sự cộng tác nhiều hơn giữa những
tài sản được nắm giữ từ hai tổ chức trở lên.

Khoa Thương mại 152

5.3.5. Liên doanh – Joint Ventures

Ưu điểm:
 Tiếp cận kinh nghiệm của đối tác địa
phương
 Chia sẻ chi phí và rủi ro phát triển
 Có sự chấp thuận về chính trị
Nhược điểm
 Thiếu sự kiểm soát về công nghệ
 Không thể kết hợp với chiến lược toàn cầu
 Không thể nhận ra tính kinh tế của kinh
Khoa Thương mại 153
nghiệm và của địa phương.
5.3.5. Sở hữu 100% -Wholly Owned

Là hình thức mà nhà đầu tư có thể sở hữu

toàn bộ vốn.
Có 2 cách để thành lập:
 Tự thành lập
 Mua lại toàn bộ số vốn hoặc cổ phẩn

Khoa Thương mại 154

5.3.5. Sở hữu 100% -Wholly Owned

Ưu điểm:
 Bảo vệ công nghệ
 Có thể tham gia vào chiến lược toàn cầu
 Có thể thấy được tính kinh tế của kinh
nghiệm và của địa phương.
Nhược điểm:
 Chi phí và rủi ro cao.

Khoa Thương mại 155