Chương 5.

CÁC PHƯƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
❑ Tình huống mở đầu
❑ Mục tiêu của chương
❑ Khái quát về thâm nhập thị trường quốc tế
❑ Các phương thức thâm nhập
❑ Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
❑ Câu hỏi và thảo luận
❑ Tình huống kết thúc

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 2

5.1. Tình huống mở đầu

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 3

5.2. Mục tiêu của chương

❑ Nhận diện một số phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.
❑ Phân tích ưu và nhược điểm của các phương thức thâm nhập
thị trường.
❑ Chỉ ra các yếu tố quyết định lựa chọn phương thức thâm nhập
thị trường quốc tế.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 4

5.3. Khái quát về thâm nhập thị trường quốc tế

❑ Là tiến trình mà doanh nghiệp lựa chọn để mở rộng hoạt động

sản xuất kinh doanh để nâng cao năng lực cạnh tranh của
mình.
❑ Có 5 lý do cơ bản khiến doanh nghiệp phải thâm nhập thị
trường quốc tế:
⮚ Các nhân tố thúc đẩy và định hướng thâm nhập thị trường quốc
tế.
⮚ Sự chủ động hay thụ động trong kinh doanh
⮚ Cân bằng giữa rủi ro và lợi nhuận tiềm năng
⮚ Liên tục học hỏi kinh nghiệm
⮚ Các giai đoạn trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 5

5.3. Khái quát về thâm nhập thị trường quốc tế

❑ Các doanh nghiệp đưa ra quyết định:

⮚ Thâm nhập thị trường nào?
⮚ Thâm nhập khi nào?
⮚ Thâm nhập với quy mô như thế nào?

❑ Lựa chọn phương thức thâm nhập nào

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 6

5.4. Lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Các công ty có thể lựa chọn phương thức thậm nhập thị trường
thích hợp với mình, tùy theo:
❑ Mức độ kiểm soát mà doanh nghiệp muốn duy trì
❑ Mức độ rủi ro mà công ty có thể chấp nhận và thời gian thu
hồi vốn và lợi nhuận
❑ Các nguồn lực về tổ chức và tài chính của công ty
❑ Số lượng và khả năng của đối tác
❑ Những hoạt động giá trị gia tăng mà công ty muốn thực hiện
và những hoạt động mà công ty muốn chia sẻ.
❑ Tầm quan trọng của sự thâm nhập dài hạn

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 7

5.5. Các phương thức thâm nhập

❑ Xuất khẩu
❑ Mua bán đối lưu
❑ Đầu tư nước ngoài
❑ Thâm nhập thị trường qua hợp đồng
(Phân tích nội dung, đặc điểm và ưu - nhược điểm của các
phương thức thâm nhập)

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 8

 5.5.1. Hoạt động xuất khẩu

❑ Nhiều công ty lựa chọn lĩnh vực xuất khẩu hàng hóa khi bắt đầu
hoạt động kinh doanh quốc tế.
❑ Các công ty có những thỏa thuận về đầu tư nước ngoài trên quy
mô lớn vẫn tiếp tục xuất khẩu nhằm đạt được những mục tiêu
tổng thể của họ.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 9

5.5.1. Hoạt động xuất khẩu
❑ Các mục tiêu có thể đạt được với hoạt động xuất khẩu:
⮚ Tăng doanh số
⮚ Đạt được việc giảm chi phí trung bình trên một đơn vị sản phẩm
trong sản xuất nhờ tăng sản lượng sản xuất.
⮚ Ít rủi ro hơn là đầu tư trực tiếp ra nước ngoài
⮚ Cho phép công ty đa dạng hóa vị trí sản xuất.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 10

5.2.1. Hoạt động xuất khẩu
Xuất khẩu từ nước chủ nhà của doanh nghiệp có thể không phải là cách
tốt nhất nếu doanh nghiệp có thể sản xuất ở những quốc gia khác có chi
phí thấp hơn
Doanh nghiệp sẽ sản xuất từng phần của sản phẩm ở những quốc gia
khác nhau tùy vào điều kiện của từng quốc gia sao cho tối thiểu hóa giá
thành sản phẩm. Sau đó sản phẩm sẽ được xuất đi các quốc gia khác, đôi
khi bao gồm cả nước chủ nhà của doanh nghiệp

Thiết
Đóng gói
kế
và kiểm
tra

Xuất khẩu

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 11

5.5.1. Hoạt động xuất khẩu

Giảm thiểu đáng kể chi phí đầu tư xây

dựng nhà máy tại nước sở tại

Có kinh nghiệm về thị hiếu và phân

khúc thị trường tại nước sở tại

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 12

5.5.1. Hoạt động xuất khẩu

Giá thành vận chuyển cao làm xuất khẩu

không còn là lợi thế, nhất là với những
sản phẩm sản xuất với khối lượng lớn

Hàng rào thuế quan, rào cản thương

mại, tỉ giá hối đoái của nước sở tại có
thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của xuất
khẩu
Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 13
5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép

❑ Là hoạt động mà các công ty đa quốc gia muốn có thu nhập

từ những tài sản vô hình, từ hoạt động chuyển giao quyền
sử dụng các quyền sở hữu công nghiệp của mình cho một
hay nhiều người khác.
❑ Người cấp giấy phép cho phép sử dụng tài sản vô hình của
mình trong thời gian cố định, và ngược lại người giữ bản
quyền được người dùng trả cho 1 khoản phí tùy theo phạm
vi, khả năng sử dụng các quyền sở hữu công nghiệp được
chuyển giao

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 14

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép

⮚ Sở hữu công nghiệp là sự sở hữu mọi hoạt động và

kết quả của các hoạt động đó, như:
■ Sáng tạo kỹ thuật gồm: sáng chế, các giải pháp hữu ích, các bí
quyết kỹ thuật
■ Sáng tạo mỹ thuật ứng dụng gồm: các kiểu dáng công nghiệp
■ Sáng tạo trong kinh doanh hàng hóa gồm: các nhãn hiệu, chỉ dẫn
thương mại, địa lý,…

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 15

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
⮚ Quyền sở hữu công nghiệp bao gồm:
■ Độc quyền sở hữu và sử dụng
■ Chuyển giao quyền sử dụng hay sở hữu
■ Buộc người có hành vi xâm phạm phải chấm dứt việc sử dụng và
sở hữu bất hợp pháp.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 16

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Những tài sản vô hình thường được cấp phép:
⮚ Bằng sáng chế, các công thức, các giải pháp hữu
ích (cách thức sản xuất, bản thiết kế mẫu).
⮚ Bản quyền những sáng tác (hoặc là tác phẩm) về
văn chương âm nhạc và mỹ thuật.
⮚ Nhãn hiệu, tên mậu dịch và tên nhãn hàng.
⮚ Các phương pháp, chương trình, thủ tục và hệ
thống,…

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 17

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 18
5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Vấn đề về kiểm soát và cạnh tranh. Việc chuyển
giao tài sản có thể tạo ra những vấn đề về kiểm
soát như:
⮚Giấy phép được sử dụng không đầy đủ
⮚Chất lượng kém
⮚Sự phát triển của người cạnh tranh

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 19

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Vấn đề về sự bí mật. Trong các hợp đồng cấp giấy phép:
⮚ Người bán không muốn cung cấp thông tin mà không có sự đảm
bảo chi trả.
⮚ Người mua không muốn trả tiền mà không có những thông tin
đáng giá.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 20

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Vấn đề về sự phát triển của công nghệ. Các giai đoạn phát
triển của công nghệ quyết định đến giá cả và hiệu quả của
việc chuyển nhượng:
⮚ Nên cấp giấy phép cho một công nghệ mới phát triển.
⮚ Nên cấp giấy phép cho một công nghệ đang trưởng thành.
⮚ Nên cấp giấy phép cho một công nghệ đã cũ.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 21

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Vấn đề về thanh toán. Việc thanh toán cho hoạt động cấp
giấy phép khác nhau tùy theo:
⮚ Lệ phí cố định đối với việc sử dụng
⮚ Giá trị đối với người được cấp giấy phép
⮚ Những yếu tố luật pháp và cạnh tranh
⮚ Khả năng thương lượng của các bên

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 22

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Cấp giấy phép cho những chủ thể được kiểm soát hoặc do
chính công ty quản lý thường diễn ra vì:
⮚ Các chủ thể này có sự tách biệt về pháp luật
⮚ Bảo vệ giá trị khi có sự phân chia sở hữu
⮚ Có cách để tránh thanh toán hay những hạn chế vì hối đoái

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 23

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Tổ chức cấp giấy phép
⮚ Tùy theo động cơ cấp giấy phép có thể có cách tổ chức
khác nhau cho việc này.
⮚ Nếu việc cấp giấy phép là một phần không thể thiếu
của mục tiêu tăng trưởng và đa dạng hóa của công ty,
sẽ có một bộ phận riêng có trách nhiệm về việc này.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 24

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép

❑ Nội dung của hợp đồng license

⮚ Các bên trong hợp đồng
⮚ Điều khoản chung
⮚ Đối tượng của hợp đồng license
⮚ Loại license được thỏa thuận
⮚ Các điều kiện thanh toán
⮚ Trách nhiệm của bên bán trong hợp đồng
⮚ Trách nhiệm của bên mua trong hợp đồng
⮚ Thời hạn hiệu lực của license, các điều kiện chấm dứt hiệu lực của
hợp đồng

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 25

5.5.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Ưu điểm:
⮚ Công ty không cần vốn đầu tư và mạo hiểm thiết
lập thị trường nước ngoài mà người được cấp phép
sẽ đầu tư thay họ
⮚ Chi phí sản xuất thấp, được quản lý tốt.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 26

5.2.2. Hoạt động cấp giấy phép
❑ Nhược điểm:
⮚ Tạo ra những đối thủ cạnh tranh hiệu quả
⮚ Không có sự xuất hiện trên thị trường một cách
dài hạn
⮚ Lợi nhuận của bên cấp phép phụ thuộc vào doanh
thu và năng lực của bên nhận phép

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 27

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
❑ Nhượng quyền kinh doanh là hoạt động thương mại,bao gồm
việc bên nhượng quyền cung cấp nhãn hiệu, tên thương mại,
bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh
doanh cho bên được nhượng quyền; ngoài tài sản vô hình
người được nhượng quyền còn phải tuân thủ một số luật
nghiêm ngặt của người nhượng quyền

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 28

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
❑ Theo đó:
o Nhà sản xuất độc quyền cung cấp cho đại lý đặc quyền việc sử dụng
nhãn hiệu, đây là tài sản kinh doanh chủ yếu của đại lý độc quyền
kinh doanh.
o Nhà sản xuất có sự hỗ trợ liên tục trong hoạt động kinh doanh, trong
nhiều trường hợp nhà sản xuất độc quyền còn lo cả việc cung cấp

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 29

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
❑ Người nhượng quyền thương mại sẽ nhận tiền bản quyền từ
phần trăm lợi nhuận của người được nhượng quyền
❑ Cấp giấy phép chủ yếu được dùng bởi công ty sản xuất, trong
khi đó nhượng quyền thương mại thường dành cho người kinh
doanh dịch vụ

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 30

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
⮚ Vì hoạt động Franchise liên quan đến hoạt động đầu tư
hay chuyển giao một số tài sản hay sản phẩm hay
quyền sở hữu công nghiệp, nên sự thành công của
Franchise thường phụ thuộc vào một số yếu tố sau:
■ Vị trí các quốc gia
■ Vấn đề tiêu chuẩn hóa
■ Quảng cáo để nhiều người biết
■ Quản lý chi phí

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 31

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
❑ Ưu điểm:
❑ Công ty nhượng quyền thương mại sẽ không lo về vốn đầu tư
cũng như mạo hiểm mà là do công ty được nhượng quyền
thương mại.
❑ là động lực cho công ty được nhượng quyền thương mại phát
triển công ty để có lợi nhuận càng nhanh càng tốt và cũng
giúp cho loại hình dịch vụ của công ty nhượng quyền thương
mại phát triển nhanh trên thế giới

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 32

5.5.3. Hoạt động nhượng quyền kinh doanh
❑ Nhược điểm:
⮚ Khó kiểm soát đồng nhất chất lượng
⮚ Tạo ra đối thủ cạnh tranh

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 33

5.5.4. Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey project

❑ Còn được gọi là dự án xây dựng và chuyển giao.

❑ Liên quan đến một hợp đồng mà bên phía chuyển giao sẽ
đồng ý vận hành toàn bộ mọi hoạt động của dự án do bên
chủ đầu tư đặt hàng (bao gồm xây dựng, lắp đặt, vận hành
và cả việc huấn luyện đội ngũ,…).

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 34

5.5.4. Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey project
❑ Hoạt động này thường gặp đối với:
⮚ Các công ty xây dựng
⮚ Các công ty hóa chất, dược phẩm
⮚ Công nghiệp hóa dầu hoặc tinh luyện khoáng
sản… hầu hết được dùng trong các ngành công
nghiệp sản xuất đắt tiền và phức tạp.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 35

5.5.4. Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey project

❑ Ưu điểm:
⮚ Khả năng tạo lợi nhuận lớn từ tài sản
⮚ Khả năng kiếm được lợi nhuận các kỹ năng về công
nghệ ở các quốc gia mà nguồn vốn FDI bị hạn chế.
⮚ Ít rủi ro hơn FDI
❑ Nhược điểm:
⮚ Tạo ra những đối thủ cạnh tranh hiệu quả
⮚ Không có sự xuất hiện trên thị trường một cách dài
hạn
⮚ Nhà thầu không được chia lợi nhuận khi đã bàn
giao dự án cho chủ đầu tư

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 36

5.5.5. Liên doanh – Joint Ventures

❑ Là việc thành lập một doanh nghiệp được sở hữu chung

giữa 2 hay nhiều bên.
❑ Các bên sẽ đóng góp theo một tỷ lệ nhất định trong tổng
vốn của doanh nghiệp liên doanh và phân chia quyền
kiểm soát cũng như mọi hoạt động của liên doanh.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 37

5.5.5. Liên doanh
❑ Lý do của việc phân chia quyền sở hữu:
⮚ Sức ép của chính phủ đối với việc phân chia quyền sở
hữu.
⮚ Đạt được sự cộng tác nhiều hơn giữa những tài sản
được nắm giữ từ hai tổ chức trở lên.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 38

5.5.5. Liên doanh
❑ Ưu điểm:
❑ Công ty liên doanh được hưởng lợi về điều kiện cạnh
tranh, văn hóa, ngôn ngữ, hệ thống chính trị của nước sở
tại từ cổ đông của nước đó
⚫ Chia sẻ chi phí và rủi ro phát triển
⚫ Có sự chấp thuận về chính trị

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 39

5.5.5. Liên doanh

❑ Nhược điểm:
⚫ Thiếu sự kiểm soát về công nghệ
⚫ Không thể kết hợp với chiến lược toàn cầu

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 40

5.5.6. 100% vốn đầu tư nước ngoài – Wholly owned
❑ Là hình thức mà nhà đầu tư có thể sở hữu toàn bộ vốn.
❑ Có 2 cách để thành lập:
⮚ Tự thành lập
⮚ Mua lại toàn bộ số vốn hoặc cổ phẩn

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 41

5.5.6. 100% vốn đầu tư nước ngoài – Wholly owned
❑ Việc thành lập công ty 100% vốn sở hữu có thể thực hiện
bằng 2 cách:
• Thành lập 1 công ty mới tại nước sở tại
• Mua lại công ty khác, và dùng công ty này để kinh doanh mặt
hàng của công ty mẹ

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 42

5.5.6. 100% vốn đầu tư nước ngoài – Wholly owned
❑ Ưu điểm:
⚫ Bảo vệ công nghệ
⚫ Có thể tham gia vào chiến lược toàn cầu
⚫ Có thể thấy được tính kinh tế của kinh nghiệm và của
địa phương.
❑ Nhược điểm:
⚫ Chi phí và rủi ro cao.

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 43

5.6. Câu hỏi và thảo luận

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 44

5.7. Tình huống kết thúc

Trần Thị Lan Nhung Kinh doanh quốc tế 1 November 5, 2020 45