11/16/2022

PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
Foreign Market Entry Strategies
and Strategic Alliances
THS. NGÔ THỊ HẢI XUÂN

NỘI DUNG
1.Các quyết định thâm nhập cơ bản
2. Các phương thức thâm nhập
3. Liên minh chiến lược
4. Chọn lựa phương thức thâm nhập

This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY-NC

1
 11/16/2022

1.Các quyết định thâm nhập cơ bản

Một doanh nghiệp quyết định mở rộng hoạt động
quốc tế cần phải quyết định:
• Các thị trường nào cần thâm nhập?
• Khi nào và quy mô?
• Phương thức thâm nhập?

1.Các quyết định thâm nhập cơ bản

• Tóm tắt gia nhập thị trường:
- Không có quyết định “đúng đắn” khi gia nhập
thị trường nước ngoài, chỉ là những quyết
định có liên quan đến các mức độ rủi ro và
phần thưởng khác nhau
- Các công ty ở các nước đang phát triển có
thể học hỏi kinh nghiệm của các công ty ở
các nước phát triển

2
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

2. Các phương thức thâm nhập

• Xuất khẩu
- Xuất khẩu: là hoạt động bán sản phẩm ra nước
ngoài
- Các hình thức XK:
1. XK trực tiếp
2. XK gián tiếp

3
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
Là hình thức 1 công ty sẽ chuyển giao công nghệ
hoặc kĩ năng của mình cho 1 công ty nước ngoài,
bao gồm:
- Đại lý đặc quyền (Franchising)
- Cấp giấy phép nhượng quyền (Licensing)
- Chế tạo theo hợp đồng (manufacturing contracts)
- Hợp đồng quản lý (management contracts)
- Turnkey project

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
CHUYỂN NHƯỢNG GIẤY PHÉP (LICENSING)
Bên cấp phép cho bên nhận quyền sử dụng tài sản
vô hình trong một thời gian xác định và nhận phí bản
quyền.
Sở hữu vô hình gồm: văn bằng (patent), sáng chế
(invention), cthức (formular), thiết kế (design), quyền
tác giả (copyright), nhãn hiệu (trademark).

4
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
ĐẠI LÝ ĐẶC QUYỀN (FRANCHISING):
▪ Là hình thức đặc biệt của licensing, thường sử
dụng cho dịch vụ
▪ Bên chuyển giao bán sở hữu vô hình (nhãn hiệu),
bên nhận phải đồng ý tuân thủ theo qui tắc kinh
doanh.

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
DỰ ÁN TRAO TAY (TURNKEY PROJECTS)
Là phương cách xuất khẩu qui trình công nghệ
sang nước khác
Bên nhận thực hiện thiết kế, xây dựng, huấn luyện
nhân viên thực hành… Khách hàng giữ “chìa khóa”
nhà máy đã sẵn sàng hoạt động.

5
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
SẢN XUẤT THEO HỢP ĐỒNG (MANUFACTERING
CONTRACTS):
Hợp đồng với công ty khác để sản xuất sản phẩm
theo đúng qui cách và chịu trách nhiệm tiêu thụ.

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức hợp đồng:
HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ (MANAGEMENT
CONTRACTS):
Thỏa thuận theo đó một công ty cung cấp bí quyết
quản lý một số hay tất cả các lĩnh vực hoạt động cho
một bên khác (thu 2-5% doanh thu)
Hợp đồng với: công ty con, liên doanh, công ty
khác

6
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức đầu tư
❑ Đầu tư nước ngoài trực tiếp (foreign direct
investment)
- Công ty con do họ hoàn toàn sở hữu (wholly
owned subsidiaries)
- Liên doanh (joint venture)
❑ Portfolio investment:
- Đầu tư tài chính
- Không tham gia hoạt động quản lý

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức đầu tư

CÔNG TY CON SỞ HỮU TOÀN BỘ (WHOLLY

OWNED SUBSIDIARIES):
- Thành lập công ty mới:

- Mua lại công ty địa phương đang hoạt động

7
 11/16/2022

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức đầu tư
LIÊN DOANH (JOINT VENTURES)
Thành lập một công ty do sự liên kết giữa hai hay nhiều
công ty độc lập.
Thuận lợi:
▪ Đối tác ở địa phương hiểu rõ môi trường
▪ Chia sẻ chi phí và rủi ro với đối tác
▪ Rủi ro thấp về quốc hữu hóa
Bất lợi:
▪ Thiếu kiểm soát công nghệ
▪ Mâu thuẫn và tranh chấp giữa các đối tác
▪ Hạn chế kiểm soát liên doanh nên khó đạt qui mô kinh tế
vùng

2. Các phương thức thâm nhập

• Hình thức đầu tư
LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC (STRATEGIC ALLIANCES)
Là thỏa thuận hợp tác giữa các đối thủ cạnh tranh hiện tại
và tương lai về một số hoạt động nhất định
Thuận lợi:
▪ Dễ vượt qua rào cản thmại để thâm nhập TT
▪ Chia sẻ định phí và rủi ro
▪ Bổ sung kỹ năng và tài sản cho nhau
▪ Hình thành tchuẩn công nghệ cho ngành CN
Bất lợi:
▪ Giúp đối thủ CT đến được TT và c/ nghệ mới
▪ Cung cấp một số bí quyết cho đối thủ

8
 11/16/2022

LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

Tất cả các phương thức thâm

nhập đều có ưu và nhược điểm

Sự lựa chọn tốt nhất vẫn bao

hàm sự đánh đổi (trade-offs)

Năng lực
cốt lõi

Lực chọn
Chi phí phương thức
thâm nhập

Kiểm soát