KINH DOANH QUỐC TẾ

CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ

TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI VÀ
LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

GVHD: ThS. Trần Thị Vân Trang

Nhóm: TOP MARKET

1
 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

Hồ Thị Hoàng Linh Lê Ánh Minh Thư Trần Võ Đông Vinh

72101309 72100490 72101335

Nguyễn Thị Bích Trâm Trần Đức Vinh Hoàng Nữ Bảo Khanh
72100505 71706362 72101307 2
 MỤC LỤC

01 GIỚI THIỆU CHUNG 05 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC

THÀNH LẬP CÔNG TY MỚI

02 QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP 06 - MUA LẠI

03 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 07 LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

04 PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 08 CASE STUDY

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 3

 GIỚI THIỆU
CHUNG 01
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 4
 GIỚI THIỆU CHUNG
Bất kỳ công ty nào muốn mở rộng quốc tế phải suy tính đến thị
trường, thời điểm và quy mô và phương thức thâm nhập

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 5

 QUYẾT ĐỊNH
THÂM NHẬP
02

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 6

 ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP
WHERE? WHEN? ON WHAT SCALE?

Thị trường nào Khi nào thâm nhập thị Thâm nhập với
để thâm nhập? trường đó? quy mô nào?
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 7
 Lợi nhuận tiềm năng dài hạn

Cân bằng lợi ích, chi phí và rủi ro

THỊ TRƯỜNG
Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế
THÂM NHẬP
Nền chính trị ổn định

Giá trị kinh doanh quốc tế tạo ra

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 8
 LỢI THẾ CỦA NGƯỜI ĐI ĐẦU
THỜI ĐIỂM Giành ưu thế trước đối thủ và nắm bắt nhu

XÂM NHẬP
cầu khách hàng

Xây dựng doanh số bán hàng mang lại lợi

thế chi phí

Tạo chi phí chuyển đổi để ràng buộc

khách hàng

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 9

 BẤT LỢI CỦA NGƯỜI ĐI ĐẦU
THỜI ĐIỂM
XÂM NHẬP
• Tăng chi phí tiên phong KFC tới Trung Quốc trước
• Lợi thế cho người đi sau nhưng người đi sau,
• Các khoản chi phí khai phá McDonalds, mới thực sự
kiếm lời trên thị trường này

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 10

 QUY MÔ XÂM NHẬP

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 11

 HỆ QUẢ CỦA THÂM NHẬP
VỚI QUY MÔ ĐÁNG KỂ
• Thâm nhập nhanh chóng
• Ảnh hưởng tới bản chất cạnh tranh thị trường
• Giá trị cam kết cân bằng với rủi ro phát sinh

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 12

 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
03

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 13

 NHÂN TỐ
ẢNH HƯỞNG
Chi phí vận chuyển
Các rào cản thương mại
Rủi ro chính trị
Rủi ro kinh tế
Chiến lược của doanh nghiệp

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 14

 PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP
04
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 15
 Hành động bán hàng hóa dịch vụ từ quốc
gia này sang quốc gia khác
XUẤT KHẨU • Xuất khẩu trực tiếp
• Xuất khẩu gián tiếp

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 16

XUẤT KHẨU
• Tránh những khoản chi không cần thiết
Ưu • Có được lợi thế kinh tế ở một vùng tập trung

• Nhiều nơi có chi phí sản xuất rẻ hơn quốc gia sở tại
Nhược • Chi phí vận chuyển cao
• Các rào cản về thuế quan
• Khả năng kiểm soát thị trường kém

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 17

 CHÌA KHÓA
TRAO TAY
• Nhận toàn bộ trách nhiệm của dự án
• Thông dụng trong ngành công nghiệp hoá chất, dược
phẩm, lọc dầu và luyện kim...
• Có quy mô khá lớn như cảng hàng không, cảng biển,
nhà máy sản xuất, công trình khai thác, v.v.

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 18

 Ư
• Lợi nhuận lớn
U
• Giúp vượt qua rào cản thương mại
• Tránh được những rủi ro bất ổn kinh tế
NHƯỢC
chính trị • Không nhận được lợi ích dài hạn
• Mất lợi thế riêng, dễ bị cạnh tranh
• Đối thủ cho bản thân trong tương lai

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 19

 CẤP PHÉP
Cung cấp quyền sản phẩm hoặc phương pháp sản xuất cho đối tác, thường
được bảo vệ bởi bằng sáng chế, quyền sở hữu trí tuệ

• Cấp phép sản phẩm

• Cấp phép phương pháp
• Cấp phép đại diện
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 20
 ƯU ĐIỂM

• Thâm nhập đồng thời vào nhiều thị trường

• Giảm thiểu rủi ro và chi phí có thể phát sinh
• Tránh khỏi rào cản trong quá trình thâm nhập
• Không cần tự phát triển cơ sở kinh doanh

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 21

 NHƯỢC ĐIỂM

• Không thể tạo lợi thế kinh tế theo vùng

• Không thể kiểm soát tất cả mọi thứ
• Bên được cấp phép có thể là đối thủ cạnh
tranh khi thỏa thuận kết thúc

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 22

 NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI
Bán tài sản vô hình kèm theo yêu
cầu tuân thủ các quy tắc

Ví dụ: Mc Donald's đòi hỏi tuân thủ các quy tắc được đặt ra. Tổ chức phân phối cho người
nhận nhượng quyền thương mại của họ, cung cấp các khóa đào tạo về hỗ trợ tài chính

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 23


Ưu điểm: Doanh nghiệp được nhẹ
gánh về chi phí và rủi ro
NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI
Nhược điểm:
• Hạn chế khả năng của doanh nghiệp để lấy
lợi nhuận và hỗ trợ các chiến dịch cạnh
tranh ở nước khác
• Kiểm soát chất lượng

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 24

 CÔNG TY LIÊN
DOANH
Là công ty đòi hỏi việc thành lập một doanh
nghiệp mà được đồng sở hữu bởi hai hoặc nhiều
doanh nghiệp độc lập khác

Ví dụ: Fuji-Xerox đã được thành lập như một liên

doanh giữa Xerox và Fuji Photo

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 25

 CÔNG TY
LIÊN DOANH

ƯU
• Hưởng lợi từ hiểu biết của đối tác địa phương
• Chia sẻ các chi phí và/hoặc rủi ro
• Ít bị quốc hữu hoá hoặc điều chỉnh bởi chính quyền
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 26
 NHƯỢC
• Mạo hiểm trao quyền kiểm soát công nghệ
• Không cho quyền kiểm soát chặt chẽ đối với các công ty con

Ví dụ: Texas Instruments (TI) thâm nhập vào

thị trường chất bán dẫn của Nhật. TI đã thiết
lập một công ty con hoàn toàn thuộc sở hữu
của họ ở Nhật Bản

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 27

CÔNG TY CON THUỘC
SỞ HỮU TOÀN BỘ
Công ty có cổ phần phổ thông thuộc sở hữu 100%
của một công ty khác
Thiết lập một hoạt động mới hoặc thâu tóm một công
ty đã được thành lập

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 28

 Ưu điểm
• Làm giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát năng lực
• Cho quyền kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở các quốc gia khác nhau
• Hiện thực hóa các lợi thế kinh tế nhờ địa điểm và đường cong kinh nghiệm
• Cho phép nắm 100% lợi nhuận thu được từ thị trường nướcngoài

Nhược điểm
Phương pháp tốn kém nhất để thâm nhập một thị trường
ƯU VÀ
nước ngoài từ góc độ đầu tư vốn
NHƯỢC ĐIỂM
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 29
 LỰA CHỌN
PHƯƠNG THỨC
05
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 30
 Phương thức Lợi thế Bất lợi

Chi phí vận chuyển cao

Nhận ra các lợi thế kinh tế nhờ đường
Xuất khẩu Rào cản thương mại
cong kinh nghiệm và địa điểm
Vấn để với các đại lý tiếp thị địa phương

Khả năng kiếm được lợi nhuận từ các kĩ

Hợp đồng chìa khóa Tạo ra các đối thủ cạnh tranh
năng xử lí công nghệ ở các nước nơi
trao tay Thiếu sự hiện diện trên thị trường trong dài hạn
FDI bị hạn chế

Dễ mất quyền kiểm soát công nghệ

Không đạt được lợi ích kinh tế
Cấp phép Rủi ro và chi phí phát triển thấp
Không có khả năng thực hiện việc phối hợp
chiến lược toàn cầu
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 31
 Phương thức Lợi thế Bất lợi

Khó kiểm soát về chất lượng sản phẩm và dịch

Nhượng quyền vụ
Rủi ro và chi phí phát triển thấp
thương mại Không có khả năng thực hiện phối hợp chiến
lược toàn cầu

Dễ mất quyền kiểm soát công nghệ

Tiếp cận hiểu về địa phương đối tác Không có khả năng thực hiện việc điều phối
Công ty liên doanh Chia sẻ rủi ro và chi phí phát triển chiến lược toàn cầu
Được chấp nhận về mặt chính trị Không đạt được lợi ích kinh tế địa điểm và
đường cong kinh nghiệm

Bảo vệ được công nghệ

Khả năng thực hiện phối hợp chiến lược
Công ty thuộc sở
toàn cầu Rủi ro và chi phí cao
hữu hoàn toàn
Đạt được các lợi ích kinh tế địa điểm và
đường cong kinh nghiệm
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 32
 THÀNH LẬP 06
CÔNG TY MỚI
HAY MUA LẠI ?
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 33
 07
LIÊN MINH
CHIẾN LƯỢC
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 40
 KHÁI NIỆM
Mối quan hệ chặt chẽ và hợp tác giữa hai hoặc nhiều
thực thể công ty chia sẻ tài sản, điểm mạnh, rủi ro, phần
thưởng và kiểm soát nhưng vẫn giữ được sự độc lập
của mình
• Liên minh chiến lược cổ phần
• Liên minh chiến lược không thông qua cổ phần

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 41

 LỢI THẾ
• Chia sẻ tài nguyên và chuyên môn
• Đa dạng hóa dòng doanh thu
• Mở rộng sản xuất
• Thâm nhập thị trường mới
• Thúc đẩy đổi mới

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 42

 Không tương thích giữa các đối tác

RỦI RO Chảy máu chất xám

Phụ thuộc vào đối tác

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 43

 TẦM QUAN TRỌNG CỦA
LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC
Tích hợp quản lý Liên minh chiến lược vào chiến lược tổng thể
của công ty để nâng cao sản phẩm và dịch vụ, thâm nhập thị
trường mới và tận dụng công nghệ

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 44

 LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC TRỞ
NÊN CÓ LỢI
LỰA CHỌN ĐỐI TÁC
• Doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược

• Chia sẻ tầm nhìn vì lợi ích của sự hợp tác

• Không khai thác liên minh vì lợi ích riêng

QUẢN LÝ LIÊN MINH

• Tối đa hoá lợi ích của mình từ liên minh

• Ý thức sự khác biệt văn hoá

• Xây dựng mối quan hệ giữa những người quản lý

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 45
 08
CASE
STUDY
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 46
 IKEA VÀ PHƯƠNG THỨC MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TOÀN CẦU

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 47

 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Trưng bày và Xuất bản báo tại
Mua nhà máy tại Mở cửa hàng tại
Bán nội thất bán tại hội chợ tạp chí Alt
Almhult Na Uy
nội thất Hemmet

1943 1949 1956 1958 1965

1948 1953 1957 1964 1967

Xuất bản danh Giới thiệu khái Mở cửa hàng Mở cửa hàng tại
IKEA thành lập mục đầu tiên niệm tự lắp ráp đầu tại Almhult Stockholm

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 48

 Thị trường mục tiêu: Tầng lớp trung lưu toàn cầu
trẻ, đang tìm kiếm đồ nội thất và đồ gia dụng giá
rẻ, thiết kế hấp dẫn

Marketing Concept và Mô
hình kinh doanh của
IKEA
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 49
SẢN PHẨM
Thiết kế phản ánh những đường
nét Thụy Điển trở thành thương
hiệu của IKEA

50
Quá trình mở rộng thị trường ra nước
ngoài của IKEA

Quá trình thâm nhập thị Thành công của IKEA Đánh giá phương thức mở
trường nước ngoài rộng thị trường

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 51

 IKEA bởi Ingvar Kamprad ở Thụy Điển năm 1943

320
siêu thị nội thất

40
quốc gia

776 triệu
người mua sắm
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 52
 QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI

ĐỨC

TRUNG QUỐC

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 53

 ĐỨC
Quyền kiểm soát lớn đối với chuỗi cung ứng
XUẤT KHẨU
TRỰC TIẾP Cắt giảm chi phí vận chuyển đến người tiêu dùng
Chi phí sản phẩm bán ra ở mức tương đối hợp lí

SALES
Tối ưu hóa quản lý hàng tồn kho
LỢI ÍCH
Điều chỉnh sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường
Duy trì chất lượng hàng hóa trong quá trình vận chuyển

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 54

 TRUNG QUỐC
Đối tác chiến lược địa phương

MÔ HÌNH LIÊN DOANH Chia sẻ rủi ro và lợi ích

CÔNG TY CON 100% VỐN Tận dụng nguồn lực địa phương
Tùy chỉnh chiến lược kinh doanh

Mở rộng mạng lưới cửa hàng

Thí nghiệm phương thức bán hàng mới

Chú trọng vào phát triển bền vững

16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 55

BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Cần có góc nhìn linh
hoạt hơn
Luôn sẵn sàng thay
đổi nhưng trong khuôn
khổ

Nghiên cứu thị trường

Quản lý và tổ chức
16/04/2024 Kinh Doanh Quốc Tế - 702053 56
 TOP MARKET

Thank You!

57