CHƯƠNG 5:

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

Ts.GVC ĐINH THỊ THU OANH

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

1
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
Chiến lược thâm nhập cần quan tâm 03 vấn đề sau:
• Mục tiêu thâm nhập
• Thời điểm thâm nhập
• Phương thức thâm nhập

Chiến lược thâm nhập của 01 DN cần quan tâm 03 câu hỏi sau:
• Tại sao DN muốn thâm nhập vào quốc gia đó?
• Khi nào sẽ thâm nhập?
• Thâm nhập như thế nào?
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
2
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
3
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
TẠI SAO THÂM NHẬP? XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHIẾN
LƯỢC TRONG BỐI CẢNH CỦA QUỐC GIA
Có thể phân biệt bốn loại mục tiêu chiến lược chính, không nhất thiết
phải độc lập với nhau:
1. Mục tiêu phát triển thị trường
2. Mục tiêu tiếp cận tài nguyên
3. Mục tiêu học tập
4. Mục tiêu phối hợp

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

4
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Khi nào thâm nhập? Người đi trước,
người đi sau hay người mua lại?
• Người đi trước

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

5
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP:
LÀM THẾ NÀO ĐỂ THÂM NHẬP?
Sự lựa chọn điển hình khi thâm nhập vào một quốc gia dựa trên sự kết
hợp của hai kích cỡ sau:
1. Kích cỡ kiểm soát: thực hiện độc lập với các hoạt động thuộc sở hữu
toàn bộ trong đó người nước ngoài có toàn quyền kiểm soát và sở hữu
hoặc tham gia vào các công ty hợp danh

2. Kích cỡ cường độ đầu tư: đầu tư vào tài sản và năng lực để các hoạt
động gia tăng giá trị hoặc giới hạn các hoạt động đối với thương mại,
phát triển và các hoạt động hành chính.

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

6
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
7
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
8
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Hình thức hợp đồng:
Là hình thức 1 công ty sẽ chuyển giao công nghệ hoặc kĩ năng của
mình cho 1 công ty nước ngoài, bao gồm:
•Đại lý đặc quyền (Franchising)
•Cấp giấy phép nhượng quyền (Licensing)
•Chế tạo theo hợp đồng (manufacturing contracts)
•Hợp đồng quản lý (management contracts)
•Turnkey project

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

9
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Licensing
• Là hình thức hợp đồng mua bán theo đó 1 công ty dành cho công ty
khác quyền tiếp cận các bằng sáng chế, các bí mật nghề nghiệp hoặc
công nghệ, các nhăn hiệu thương mại.

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

10
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
• Các yếu tố có thể licensing:
- Bằng sáng chế, thiết kế, nhãn hiệu thương mại, quyền tác giả
- Đặc điểm sản phẩm và quy trình sản xuất sản phẩm
- Quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm
- Các bản vẽ chi tiết trong sản xuất và cẩm nang hướng dẫn
- Chương trình huấn luyện kĩ thuật và thương mại
- Tài liệu về sản phẩm hoặc vật liệu hỗ trợ bán hàng

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

11
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Ưu điểm của licensing
• Tiếp cận được thị trường khó thâm nhập
• Rủi ro về nguồn vốn thấp
• Thông tin về đặc điểm sản phẩm và hoạt động của đối thủ
cạnh tranh ít tốn kém
• Việc giao hàng và mức độ dịch vụ trong thị trường địa phương
được cải tiến

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

12
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Nhược điểm của licensing:
• Tiết lộ sự hiểu biết và kinh nghiệm đã tích luỹ từ lâu
• Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
• Không kiểm soát hoạt động của bên nhận licensing
• Tương tác bị động với thị trường
• Loại bỏ 1 số thị trường xuất khẩu

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

13
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Franchising
• Là 1 hợp tác kinh doanh mà 1 bên là người đưa ra đặc
quyền (franchisor) cho phép người nhận đặc quyền
(franchisee) sử dụng tên công ty của người đưa ra đặc
quyền, nhãn hiệu, logo, phương pháp hoạt động đổi lại
người đưa ra đặc quyền nhận được 1 khoản chi phí.

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

14
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Lợi ích của franchising:
• Franchisor:
- Yêu cầu 1 khoản phí trước đó, sau đó là khoản phần trăm tính trên
doanh thu
- Có thể yêu cầu bên franchisee mua hàng hoá hoặc vật liệu do họ cung
cấp
 Franchisee:
- Được hỗ trợ cách tiếp thị, quản lý chung
- Sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng tiếp cận thị trường.

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

15
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Nhược điểm
• Khả năng kiểm soát, theo dõi hoạt động

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

16
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Manufacturing contract
Một công ty hợp đồng với một công ty khác để sản xuất sản
phẩm theo đúng quy cách của mình và chịu trách nhiệm tiêu
thụ.
• Ưu:
• không cần đầu tư vào thiết bị, nhà xưởng
• Kiểm soát được chất lượng
 Nhược:
 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

17
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Management contract:
Một công ty cung ứng bí quyết quản lý trong 1 số hay tất
cả các lĩnh vực hoạt động cho 1 bên khác đổi lấy thù lao 2-
5% doanh thu.

•Ưu:
• Khai thác lợi thế cạnh tranh của mình
• Có cơ hội hiểu biết về thị trường nước ngoài

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

18
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Turnkey project
Thực hiện quá trình:
- Thiết kế
- Xây dựng
- Thuê mướn và huấn luyện nhân sự
- Quản lý hoạt động giai đoạn đầu của công trình trước khi chuyển giao
lại toàn bộ cho đơn vị địa phương

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

19
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
• Ưu:
• Lợi nhuận cao từ kinh doanh kiến thức và kỹ thuật
• Tránh rủi ro chính trị khi phải hoạt động dài hạn
• Nhược: chuyển giao công nghệ, tạo đối thủ cạnh tranh

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

20
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Foreign Direct Investment :
• Đầu tư nước ngoài trực tiếp (foreign direct investment)
• Công ty con do họ hoàn toàn sở hữu (wholly owned subsidiaries)
• Liên doanh (joint venture)
• Portfolio investment:
- Đầu tư tài chính
- Không tham gia hoạt động quản lý

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

21
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
Công ty con thuộc sở hữu toàn bộ
- Xây dựng 1 nhà máy mới
- Mua 1 công ty đang hoạt động, hoặc mua nhà phân phối của công ty
đó

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

22
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
• Ưu:
• Toàn quyền kiểm soát
• Bảo vệ và khai thác những lợi thế cạnh tranh
• Duy trì sự linh hoạt
• Vượt qua hàng rào thương mại
• Nhược:
• Chi phí cao
• Mất nhiều thời gian để thu lợi nhuận
• Rủi ro về kinh tế và chính trị cao
• Tốn kém để hiểu biết, sửa chữa những sai lầm

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

23
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
 Liên doanh:

 Là nỗ lực hợp tác giữa 2 hay nhiều tổ chức chia sẻ cùng 1 lợi ích cho
1 công ty hay công việc kinh doanh
 Ưu :
+ Tiếp cận nguồn lực:
- Mỗi bên đối tác tập trung vào nguồn lực về lĩnh vực có lợi thế lớn
nhất
- Tiếp cận được kiến thức và môi trường địa phương
- Có vị thế cạnh tranh hơn

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

24
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
+ Áp lực chính trị:
- Áp lực của nước chủ nhà đối với sự tham gia của các đơn vị trong nước
- Kiểm soát nội địa về việc tạo công ăn việc làm và chuyển giao công
nghệ
- Đối xử ưu đãi
+ Tiếp cận thị trường:
- Tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả đối với việc phân phối
- Vượt qua hàng rào thương mại
- Ấn tượng/ thái độ đối với công ty trong nước
+ Lý do khác:
- Tạo quan hệ quần chúng tốt
- Hạn chế sự cạnh tranh tiềm năng
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
25
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
• Nhược:
- Nguy cơ đánh mất bí quyết công nghệ
- Mâu thuẫn nảy sinh giữa các bên

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

26
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
SO SÁNH CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

27
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

28
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH
THANK YOU FOR YOUR LISTENING

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

29
TS.GVC. ĐINH THỊ THU OANH