CHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC GIA

NHẬP VÀ LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

 1. Giải thích 3 điểm khác
biệt cơ bản mà các công ty dự định mở
rộng ra nước ngoài phải thực hiện: thâm
nhập thị trường nào, khi nào thâm nhập
các thị trường đó và ở quy mô nào.
2. So sánh và đối chiếu các phương thức
khác nhau mà các công ty sử dụng để
thâm nhập thị trường nước ngoài.

MỤC TIÊU HỌC TẬP

 3. Xác định các yếu tố ảnh
hưởng đến việc lựa chọn phương thức gia
nhập của công ty.
4. Nhận biết những ưu và nhược điểm của
việc mua lại so với các dự án đầu tư mới
như một chiến lược gia nhập .
5. Đánh giá ưu và nhược điểm của việc
tham gia liên minh chiến lược.

MỤC TIÊU HỌC TẬP

 9.1 Giới thiệu
9.2 Quyết định gia nhập cơ bả
9.3 Chế độ nhập
9.4 Chọn Chế độ Vào
9.5 Liên doanh hay mua lại
Greenfield?
9.6 Liên minh chiến lược

NỘI DUNG
 9.1. Giới thiệu - Các quyết định cơ bản mà các
công ty đưa ra khi mở rộng ra toàn cầu là gì?

Các công ty mở rộng quốc tế phải

quyết định
1. Nên thâm nhập thị trường nào
2. Khi nào nhập chúng và ở quy mô nào

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 5

 Các quyết định cơ bản mà các công ty
đưa ra khi mở rộng ra toàn cầu là gì ?

3. Sử dụng chế độ nhập nào

 xuất khẩu
 cấp phép hoặc nhượng quyền cho một công ty ở nước
sở tại
 thành lập liên doanh với một công ty địa phương
 thành lập một công ty con mới thuộc sở hữu hoàn toàn
 mua lại một doanh nghiệp đã thành lập
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 6
 9.2 Điều gì ảnh hưởng đến
việc lựa chọn phương thức thâm nhập?

 Một số yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chế độ

nhập cảnh bao gồm
 chi phí vận chuyển
 rào cản thương mại
 rủi ro chính trị
 rủi ro kinh tế
 chi phí
 chiến lược vững chắc

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 7

 Điều gì ảnh hưởng đến
việc lựa chọn phương thức thâm nhập?

 Chế độ tối ưu thay đổi tùy theo tình huống – điều có ý

nghĩa đối với một công ty có thể không có ý nghĩa đối
với một công ty khác

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 8

 Những thị trường nước ngoài nào
các công ty nên tham gia?
 Việc lựa chọn thị trường nước ngoài sẽ phụ
thuộc vào tiềm năng lợi nhuận lâu dài của
họ.
 Thị trường thuận lợi
 ổn định về mặt chính trị
 có hệ thống thị trường tự do
 có tỷ lệ lạm phát tương đối thấp
 có nợ khu vực tư nhân thấp
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 9
 Những thị trường nước ngoài nào
các công ty nên tham gia?

 Thị trường ít hấp dẫn hơn

 không ổn định về mặt chính trị
 có nền kinh tế hỗn hợp hoặc chỉ huy
 có mức vay quá mức
 Thị trường cũng hấp dẫn hơn khi sản phẩm
được đề cập không được phổ biến rộng rãi
và đáp ứng nhu cầu chưa được đáp ứng
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 10
 Khi nào một công ty nên
thâm nhập thị trường nước ngoài?
 Khi đã xác định được thị trường hấp dẫn,
công ty phải xem xét thời điểm thâm nhập
1. Gia nhập sớm khi công ty thâm nhập thị trường
nước ngoài trước các công ty nước ngoài khác
2. Gia nhập muộn khi công ty tham gia thị trường sau
khi công ty đã có chỗ đứng trên thị trường

03/31/2024 Hill, C.lược

702053 - Chiến W. (2015)
gia nhập 11
 Tại sao nên thâm nhập
thị trường nước ngoài sớm?
 Lợi thế của người đi đầu bao gồm
 khả năng đánh bại đối thủ bằng cách thiết lập một thương
hiệu mạnh
 khả năng tăng khối lượng bán hàng và vượt lên trên
đường cong kinh nghiệm trước các đối thủ và đạt được lợi
thế về chi phí so với những người tham gia sau ( kinh tế
theo quy mô )
 khả năng tạo ra chi phí chuyển đổi ràng buộc khách hàng
vào sản phẩm hoặc dịch vụ khiến những người tham gia
sau này khó giành được kinh doanh
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 12
 Tại sao thâm nhập
thị trường nước ngoài muộn?
 Những nhược điểm của người đi đầu bao gồm
 chi phí tiên phong - phát sinh khi hệ thống kinh doanh nước ngoài quá
khác biệt so với hệ thống ở thị trường trong nước rằng công ty phải
dành thời gian đáng kể,
 nỗ lực và chi phí để học các quy tắc của trò chơi
 chi phí thất bại trong kinh doanh nếu công ty do thiếu hiểu biết về
môi trường nước ngoài nên mắc phải một số sai lầm lớn
 chi phí quảng bá và thiết lập việc cung cấp sản phẩm, bao gồm
chi phí giáo dục khách hàng
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 13
 Một công ty nên thâm nhập thị
trường nước ngoài ở quy mô nào?
 Sau khi lựa chọn thị trường nào để thâm nhập và thời
điểm thâm nhập, doanh nghiệp cần quyết định quy mô
thâm nhập thị trường.
 Các công ty tham gia thị trường với quy mô lớn sẽ đưa ra
cam kết chiến lược với thị trường
 quyết định có tác động lâu dài và khó thay đổi
 Sự gia nhập quy mô nhỏ có lợi thế là cho phép một công
ty tìm hiểu về thị trường nước ngoài đồng thời hạn chế sự
tiếp xúc của công ty với thị trường đó.
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 14
 Có cách nào “đúng” để thâm nhập thị
trường nước ngoài không?

 Không, không có quyết định “đúng đắn” khi

quyết định tham gia vào thị trường nào,
 và thời gian cũng như quy mô tham gia - chỉ
là những quyết định có liên quan đến các
mức độ rủi ro và lợi ích khác nhau

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 15

 9.3 Các công ty có thể
thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách nào?

 Đây là sáu cách khác nhau để thâm nhập thị trường nước
ngoài
1. Xuất khẩu – bước đi chung của nhiều doanh nghiệp sản
xuất
 sau đó doanh nghiệp có thể chuyển sang chế độ khác
2. Dự án chìa khóa trao tay - nhà thầu xử lý mọi chi tiết của
dự án cho khách hàng nước ngoài, bao gồm cả việc đào
tạo nhân sự vận hành
 khi hoàn thành hợp đồng, khách hàng nước ngoài được trao “chìa
khóa” cho một nhà máy đã sẵn sàng đi vào hoạt động

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 16

 Làm thế nào các công ty có thể
thâm nhập thị trường nước ngoài?

3. Cấp phép - người cấp phép trao quyền đối với

tài sản vô hình cho người được cấp phép
trong một khoảng thời gian xác định ,
 và đổi lại, nhận được phí bản quyền từ người
được cấp phép
 bằng sáng chế, phát minh, công thức, quy trình,
thiết kế, bản quyền, nhãn hiệu

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 17

 Làm thế nào các công ty có thể
thâm nhập thị trường nước ngoài?

4. Nhượng quyền thương mại - một hình thức cấp phép

chuyên biệt trong đó bên nhượng quyền không chỉ bán tài
sản vô hình cho bên nhận quyền ,
 mà còn khẳng định rằng bên nhận quyền đồng ý tuân thủ các
quy tắc nghiêm ngặt về cách thức kinh doanh
 được sử dụng chủ yếu bởi các công ty dịch vụ

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 18

 Làm thế nào các công ty có thể
thâm nhập thị trường nước ngoài?

5. Liên doanh với một công ty nước chủ nhà - một

công ty được sở hữu chung bởi hai hoặc nhiều
công ty độc lập
 hầu hết các liên doanh là 50–50 quan hệ đối tác
6. Công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn - công ty sở
hữu 100% cổ phần
 thiết lập một hoạt động mới
 mua lại một công ty đã thành lập
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 19
 9.4 Tại sao chọn xuất khẩu?

 Xuất khẩu hấp dẫn vì

 nó tránh được chi phí thiết lập các hoạt động sản
xuất tại địa phương
 nó giúp công ty đạt được đường cong kinh nghiệm
và tính kinh tế của địa điểm

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 20

 Tại sao chọn xuất khẩu?

 Xuất khẩu không hấp dẫn vì

 có thể có những địa điểm sản xuất có chi phí thấp
hơn
 và thuế quan cao có thể làm cho nó không kinh tế
 đại lý ở nước ngoài có thể không hành động vì lợi
ích tốt nhất của nhà xuất khẩu

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 21

 Tại sao nên chọn
Phương án Chìa khóa trao tay?

 Các dự án chìa khoá trao tay rất hấp dẫn vì

 chúng là một cách kiếm được lợi nhuận kinh tế từ bí

quyết cần thiết để lắp ráp và vận hành một quy trình
công nghệ phức tạp

 chúng có thể ít rủi ro hơn FDI thông thường

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 22

 Tại sao nên chọn
Phương án Chìa khóa trao tay?
 Các dự án chìa khoá trao tay không hấp dẫn vì

 công ty không có lợi ích lâu dài ở nước ngoài

 công ty có thể tạo ra một đối thủ cạnh tranh

 Nếu công nghệ xử lý của công ty là nguồn lợi thế cạnh

tranh thì việc bán công nghệ này thông qua dự án chìa
khóa trao tay cũng là bán lợi thế cạnh tranh cho các đối
thủ cạnh tranh tiềm năng và/hoặc thực tế.
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 23
 Tại sao chọn Cấp phép?

 Việc cấp phép rất hấp dẫn bởi vì

Công ty tránh được chi phí phát triển và rủi ro
liên quan đến việc mở cửa thị trường nước
ngoài

Công ty tránh được rào cản đầu tư

công ty có thể tận dụng các cơ hội thị trường mà

không cần tự
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 24
 Tại sao chọn cấp phép?
 Việc cấp phép không hấp dẫn vì
công ty không có sự kiểm soát chặt chẽ cần thiết
để hiện thực hóa đường cong kinh nghiệm và
tính kinh tế của địa điểm
công ty trong việc điều phối các bước đi chiến
lược giữa các quốc gia bị hạn chế
tài sản độc quyền (hoặc vô hình) có thể bị mất
 để giảm thiểu rủi ro này, hãy sử dụng các thỏa
thuận
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 25
 Tại sao chọn Nhượng quyền
thương mại?

 Nhượng quyền thương mại hấp dẫn bởi vì

 nó tránh được chi phí và rủi ro khi mở cửa thị trường nước ngoài
 các công ty có thể nhanh chóng xây dựng sự hiện diện toàn cầu
 Nhượng quyền thương mại không hấp dẫn vì
 nó ngăn cản khả năng công ty thu lợi nhuận từ một quốc gia để hỗ trợ
các cuộc tấn công cạnh tranh ở một quốc gia khác
 khoảng cách địa lý của công ty với những người được nhượng quyền
có thể gây khó khăn cho việc phát hiện chất lượng kém

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 26

 Tại sao chọn Liên doanh?
 Liên doanh rất hấp dẫn vì
các công ty được hưởng lợi từ kiến thức của đối
tác địa phương về thị trường, văn hóa, ngôn ngữ,
hệ thống chính trị và hệ thống kinh doanh địa
phương
chi phí và rủi ro khi mở thị trường nước ngoài
được chia sẻ
họ đáp ứng các cân nhắc chính trị cho việc gia
nhập thị trường
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 27
 Tại sao chọn Liên doanh?

 Liên doanh không hấp dẫn vì

 công ty có nguy cơ trao quyền kiểm soát công nghệ của
mình cho đối tác
 công ty có thể không có sự kiểm soát chặt chẽ để hiện
thực hóa đường cong kinh nghiệm hoặc tính kinh tế của
địa điểm
 quyền sở hữu chung có thể dẫn đến xung đột và tranh
giành quyền kiểm soát nếu mục tiêu và mục tiêu khác
nhau hoặc thay đổi theo thời gian
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 28
 Tại sao nên chọn
công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn?

 Các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn rất hấp dẫn bởi vì
 chúng làm giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát năng lực cốt lõi
 chúng mang lại cho công ty quyền kiểm soát chặt chẽ ở các quốc
gia khác nhau cần thiết cho việc phối hợp chiến lược toàn cầu
 chúng có thể được yêu cầu để hiện thực hóa tính kinh tế của
đường cong kinh nghiệm và vị trí
 Các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn không hấp dẫn vì
 công ty chịu toàn bộ chi phí và rủi ro khi thiết lập các hoạt động

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 29

 Phương thức thâm nhập nào là
tốt nhất?

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 30

 Năng lực cốt lõi ảnh hưởng đến
phương thức đầu vào như thế nào?
 Phương thức thâm nhập tối ưu phụ thuộc vào bản chất năng
lực cốt lõi của công ty
 Khi lợi thế cạnh tranh dựa trên bí quyết công nghệ độc quyền
 tránh cấp phép và liên doanh trừ khi lợi thế công nghệ chỉ
là tạm thời hoặc có thể được coi là thiết kế chủ đạo
 Khi lợi thế cạnh tranh dựa trên bí quyết quản lý
 nguy cơ mất quyền kiểm soát kỹ năng quản lý là không cao
và lợi ích từ việc sử dụng thương hiệu nhiều hơn là rất đáng
kể
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 31
 Ai đúng?

 Nghiên cứu chỉ ra rằng tác động ban đầu của

NAFTA là rất nhỏ và cả những người ủng hộ lẫn
những người gièm pha có thể đã phạm tội cường
điệu hóa.
 NAFTA được ghi nhận là đã giúp tạo ra sự ổn định
chính trị gia tăng ở Mexico
 Các nước Mỹ Latinh khác muốn tham gia NAFTA
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 32
 Áp lực giảm chi phí ảnh hưởng đến
phương thức gia nhập như thế nào?

 Khi áp lực cắt giảm chi phí cao , các công ty có nhiều
khả năng theo đuổi sự kết hợp giữa xuất khẩu và các
công ty con sở hữu toàn bộ.
 cho phép công ty đạt được lợi thế kinh tế theo địa điểm và quy
mô và giữ được một số quyền kiểm soát đối với việc sản xuất
và phân phối sản phẩm
 các công ty theo đuổi tiêu chuẩn hóa toàn cầu hoặc chiến lược
xuyên quốc gia thích các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 33
 9.5 Cái nào tốt hơn –
Greenfield hay Mua lại?
 Sự lựa chọn phụ thuộc vào tình huống mà
công ty phải đối mặt
 MỘT chiến lược sân cỏ xanh - xây dựng
công ty con ngay từ đầu
một dự án đầu tư mới có thể tốt hơn khi công ty
cần chuyển giao năng lực, kỹ năng, thói quen và
văn hóa gắn liền với tổ chức
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 34
 Cái nào tốt hơn –
Greenfield hay Mua lại?
2. MỘT chiến lược mua lại – mua lại một công
ty hiện có
 việc mua lại có thể tốt hơn khi có những đối thủ
cạnh tranh có uy tín hoặc đối thủ cạnh tranh
toàn cầu quan tâm đến việc mở rộng
 Khối lượng mua lại xuyên biên giới đã tăng
lên trong hai thập kỷ qua
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 35
 Tại sao chọn Mua lại?

 Việc mua lại rất hấp dẫn bởi vì

 họ nhanh chóng thực hiện
 chúng cho phép các công ty đánh trước đối thủ cạnh
tranh của họ
 chúng có thể ít rủi ro hơn so với các dự án đầu tư mới

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 36

 Tại sao chọn Mua lại?

 Việc mua lại có thể thất bại khi

 công ty mua lại trả quá nhiều cho công ty bị mua lại
 văn hóa của cuộc xung đột giữa công ty mua lại và mua
lại
 sự phối hợp dự đoán là chậm và khó đạt được
 có sự sàng lọc trước khi mua lại không đầy đủ

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 37

 Tại sao chọn Mua lại?

 Để tránh những vấn đề này, doanh nghiệp nên

 sàng lọc cẩn thận công ty sẽ được mua lại
 nhanh chóng triển khai kế hoạch hội nhập

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 38

 Tại sao chọn Greenfield?

 Ưu điểm chính của dự án đầu tư mới là nó mang

lại cho công ty khả năng lớn hơn để xây dựng loại
hình công ty con mà họ mong muốn.
 Tuy nhiên, các dự án đầu tư mới được thành lập
chậm hơn
 Liên doanh Greenfield cũng có rủi ro

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 39

 9.6 Liên minh chiến lược là gì?

 Liên minh chiến lược đề cập đến các thỏa

thuận hợp tác giữa các đối thủ cạnh tranh
tiềm năng hoặc thực tế
 từ liên doanh chính thức đến các thỏa thuận
hợp đồng ngắn hạn
 số lượng liên minh chiến lược đã bùng nổ trong
những thập kỷ gần đây
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 40
 Tại sao chọn
Liên minh chiến lược?
 Các liên minh chiến lược rất hấp dẫn bởi vì chúng
 tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập thị trường nước
ngoài
 cho phép các công ty chia sẻ chi phí cố định và rủi ro khi phát
triển sản phẩm hoặc quy trình mới
 tập hợp các kỹ năng và tài sản bổ sung mà không đối tác nào
có thể dễ dàng tự mình phát triển
 giúp một công ty thiết lập các tiêu chuẩn công nghệ cho ngành
sẽ mang lại lợi ích cho công ty
 Tuy nhiên, công ty cần phải cẩn thận để không cho đi nhiều hơn
những gì nhận được.
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 41
 Điều gì làm cho
Liên minh chiến lược thành công?
 Sự thành công của một liên minh là một
chức năng của
1. Lựa chọn đối tác
 Một đối tác tốt
 giúp công ty đạt được các mục tiêu chiến lược và có
được những khả năng mà công ty còn thiếu và đánh giá
cao
 chia sẻ tầm nhìn của công ty về mục đích của liên minh
 sẽ không khai thác liên minh vì mục đích riêng của mình

03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 42

 Điều gì làm cho
Liên minh chiến lược thành công?
2. Cấu trúc liên minh
 Liên minh nên
 gây khó khăn cho việc chuyển giao công nghệ không có
ý định chuyển giao
 có các biện pháp bảo vệ theo hợp đồng để đề phòng rủi
ro về chủ nghĩa cơ hội của đối tác
 cho phép trao đổi kỹ năng và công nghệ với lợi ích công
bằng
 giảm thiểu nguy cơ chủ nghĩa cơ hội của một đối tác
liên minh
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 43
 Điều gì làm cho
liên minh chiến lược thành công?

3. Cách thức quản lý liên minh

 Đòi hỏi
 mối quan hệ giữa các cá nhân giữa các nhà quản
lý
 sự nhạy cảm về văn hóa là quan trọng
 học hỏi từ các đối tác liên minh
 kiến thức sau đó phải được phổ biến thông qua tổ
chức
03/31/2024 Hill, C. W. (2015) 44