Formy, modele i motywy

internacjonalizacji przedsiębiorstw

Przedsiębiorczość międzynarodowa

dr Adam Michalik
 Formy internacjonalizacji

• eksportowe

• kontraktualne

• inwestycyjne
 Formy eksportowe

• Eksport bezpośredni (bądź w szczególnych przypadkach import bezpośredni)

• Eksport pośredni

• Eksport kooperacyjny
 Eksport bezpośredni

• producent podejmuje samodzielnie czynności związane z przekroczeniem granicy

przez towar, dokonując ekspansji na rynek eksportowy poprzez:
– własną komórkę eksportową

– pośrednika zagranicznego
• dystrybutora zagranicznego

• agenta zagranicznego

– własne przedstawicielstwo

– własną sieć dystrybucji

 Cechy eksportu bezpośredniego

• bezpośredni kontakt z klientem;

• wymaga dobrej znajomości rynków zagranicznych przez producenta;

• własny dział eksportu, własny magazyn wysyłkowy, własny serwis i magazyn części
zamiennych;

• konieczność własnej akwizycji i dbałości o rynek

• wyższe ryzyko kredytowe, wzrost zaangażowania kapitału

 Eksport pośredni

• producent dostarcza towary krajowemu pośrednikowi (eksporterowi) w celu ich

sprzedaży za granicę
– poprzez agenta skupującego

– poprzez brokera eksportowo – importowego

– poprzez przedsiębiorstwa handlu międzynarodowego

 Cechy eksportu pośredniego

• sprzedaż towarów przez producenta w kraju, producent unika tworzenia własnej sieci zbytu za granicą;

• znajomość przez pośredników specyficznych dla poszczególnych krajów sieci sprzedaży i dróg transportu;

• doświadczenie rynkowe pośredników, często specjalizacja w sprzedaży na określone rynki lub określonych
produktów;

• ryzyko błędnych informacji o popycie na towary producenta;

• wymóg przekazania prawa wyłączności sprzedaży;

• preferowany w przypadku niewielkich bądź nieregularnych dostaw:

• nie wymaga angażowania kapitału przez producenta na cele składowania i dystrybucji;

 Eksport kooperacyjny - formy

• Konsorcjum eksportowe - efekt synergii:

– poszukiwanie informacji,
– wykonanie badań rynku,
– wspólna reklama,
– utworzenie biura zakupów,
– scentralizowana sprzedaż.

• Piggybacking - dwie firmy (MŚP, DP)

– dwie firmy posiadają komplementarne produkty
– duża firma wspomaga MŚP poprzez własną sieć dystrybucji
– wynagrodzenie: zwrot części kosztów + procent od sprzedaży
 Konsorcjum eksportowe

• eksporter współpracuje z jedną lub kilkoma firmami polskimi lub zagranicznymi

• indywidualne podmioty nie dysponują środkami finansowymi, kadrą pracowników lub

kompetencjami wystarczającymi do samodzielnego rozszerzenia swojej działalności na rynki
zagraniczne.

• łącząc się firmy sumują swoje umiejętności oraz dzielą ryzyko i koszty, w celu osiągnięcia
wspólnych celów poprzez rozwijanie działalności eksportowej;
 Sprzedaż wysyłkowa / e-commerce

• Czy to forma internacjonalizacji czy handlu krajowego? – Problem z

zakwalifikowaniem tej formy
 Unia Europejska a kwalifikacja eksportu

• Eksport a granica celna

• wewnątrzwspólnotowe nabycie (WNT)

• wewnątrzwspólnotowa dostawa (WDT)

Z punktu widzenia internacjonalizacji przedsiębiorstwa WDT to także eksport!

 Formy kontraktualne

• Transakcje montażowe
– obrót uszlachetniający, nakładczy lub naprawczy

• Kontrakty menadżerskie

• Inwestycje pod klucz

• Poddostawy (podwykonawstwo)

• Licencjonowanie

• Franchising

• Międzynarodowe sojusze kooperacyjne

 Formy inwestycyjne

• Oddział zagraniczny

• Spółka joint venture

• Spółka córka
Modele internacjonalizacji
 Systematyka podejść w zakresie internacjonalizacji MŚP

• Podejście etapowe

• Podejście zasobowe

• Podejście sieciowe

• Podejście szkoły przedsiębiorczości międzynarodowej

• Podejście zarządczo – strategiczne

• Podejście protoholistyczne

• Podejścia alternatywne
 Podejście etapowe – model uppsalski

Johanson, Vahlne przyjęli następujące założenia:

• ekspansja jest poprzedzona sukcesem na rynku wewnętrznym i jest konsekwencją wielu decyzji
podejmowanych w firmie

• ekspansja zazwyczaj rozpoczyna się od rynków położonych blisko, a dopiero później obejmuje rynki
dalsze – wprowadzone zostało pojęcie dystansu psychicznego lub kulturowego między rynkami,
rozumianego jako zestaw czynników utrudniających obustronny przepływ informacji

• wchodząc na obce rynki firmy najczęściej rozpoczynają od działań eksportowych, a dopiero po

upływie pewnego czasu decydują się na działania wymagające większego zaangażowania
 Etapowy model uppsalski

Zakłada 4-etapową sekwencję schodkową ekspansji na rynki zagraniczne:

• Brak regularnej działalności eksportowej

• Eksport przez niezależnych pośredników

• Filie handlowe

• Filie produkcyjne
Główna idea modeli etapowych
 Krytyka modeli etapowych

• Nie każde przedsiębiorstwo przechodzi przez wszystkie etapy

• Niektóre przedsiębiorstwa stosują ścieżkę przyspieszonej internacjonalizacji albo są od początku

umiędzynarodowione (born global)

• Nie uwzględniają podejścia strategicznego kierownictwa ani procesów przedsiębiorczych

• Z uwagi na swoją specyfikę nie odnoszą się do przedsiębiorstw usługowych

 Podejście sieciowe

• Najważniejszym czynnikiem umiędzynarodowienia przedsiębiorstw są powiązania między nimi

• Na skutek powiązań sieciowych następuje akceleracja procesu internacjonalizacji

przedsiębiorstwa
 Sieć może być rozumiana jako:

• więzi pomiędzy jednostkami wchodzącymi w jego skład, o charakterze generalnym i

długookresowym (relationships) oraz o charakterze bieżącym, „tu i teraz” (interactions),

• struktura – firmy wchodzące w skład sieci są raczej współzależne, co wprowadza ograniczenia

do zachowań indywidualnych firm,

• pozycja – jest to agregat wzajemnie nakładających się ról danej organizacji/firmy w stosunku
do innych podmiotów,

• proces – zmiany więzi pomiędzy firmami, zdominowane przez rozkład władzy (siły) i struktury
interesów.
 Struktura modelu sieciowego obejmuje 3 grupy elementów:

• aktorów (ludzie, działy firm, firmy, grupy firm),

• działania,

• zasoby.
 Spoiwa sieci:

• funkcjonalna współzależność – aktorzy, działania i zasoby są z sobą wzajemnie powiązane

funkcjonalnie,

• struktura władzy – pomiędzy aktorami występują relacje władzy; jedni aktorzy wpływają na
innych i odwrotnie,

• struktura wiedzy – podejmowanie działalności i używanie zasobów zależy od wiedzy obecnych

i wcześniejszych aktorów; wiedza poszczególnych aktorów jest wzajemnie powiązana,

• uzależnienie od przeszłości – sieć jest zawsze w części produktem swojej historii.

Model czterech przypadków internacjonalizacji w sieci
Johansona i Mattsona
 Born Global – nowa generacja małych przedsiębiorstw

• BG to organizacja biznesowa, która od początku istnienia dąży do uzyskania znaczącej przewagi

konkurencyjnej z wykorzystaniem zasobów i sprzedaży w wielu krajach [Oviatt, McDougall].

• BG to małe, przeważnie zorientowane na rozwój wysokich technologii firmy, które rozpoczynają

działalność na rynkach międzynarodowych wkrótce od ich powstania [Knight, Cavusgil]

• BG to młode, małe przedsiębiorstwo, które od początku swego istnienia prowadzi operacje na wielu
zagranicznych rynkach, wykorzystując i łącząc swoje zasoby oparte na wiedzy z zasobami innych firm w
ramach międzynarodowych sieci biznesowych [Przybylska].
 Cechy born globals

• Internacjonalizacja born globals zachodzi bardzo wcześnie od momentu powstania firmy.

• Eksport skierowany jest na wiele rynków zagranicznych jednocześnie w poszukiwaniu korzyści skali
produkcji.
• Działalność born global koncentruje się na niszach rynkowych.
• Wybór rynków zagranicznych nie następuje w oparciu o kryterium dystansu psychicznego.
• W rezultacie rozwoju i wykorzystania technologii informacyjnych i komunikacyjnych firma może zdobywać
odbiorców jej produktów na wielu rynkach zagranicznych oraz szybko uzyskiwać dostęp do niezbędnych o
nich informacji.
• Założyciele born globals mają „ekstremalną” orientację międzynarodową, czyli skłonność do angażowania
się w ryzykowne i innowacyjne działania na rynkach zagranicznych, co stanowi „motor” szybkiej
internacjonalizacji tych firm.
Motywy internacjonalizacji
 Motywy internacjonalizacji przedsiębiorstwa wg OECD (1)

• Motywy wyciągające

• Motywy popychające

• Czynnik szans

• Czynnik przedsiębiorczy
Motywy internacjonalizacji przedsiębiorstwa wg OECD (2)
 Motywy internacjonalizacji przedsiębiorstwa wg OECD (3)

• Czynnik Szans
– wykorzystanie nadarzających się okazji na zwiększenie zysku poprzez wejście na rynek
zagraniczny
– decyzja o wejście na rynek zagraniczny najczęściej jest spontaniczna (jako wynik zapytania
ofertowego)
• Czynnik przedsiębiorczy
– oparty na ekonomicznych teoriach rozwoju przedsiębiorstwa
– ekspansja terytorialna (tzw. rozwój międzynarodowy)
– dążenie do rozwoju przedsiębiorstwa także jako organizacji poprzez wejście na wyższe etapy
umiędzynarodowienia
 Motywy internacjonalizacji wg Rymarczyka

• Rynkowe

• Kosztowe

• Zaopatrzeniowe

• Polityczne
 Motywy rynkowe

• Występuje stagnacja na rynku krajowym

• Popyt na rynku krajowym na dany produkt zanika ze względu na jego starzenie się

• Istnieją niewykorzystane moce produkcyjne

• Następuje odczuwalne zaostrzenie konkurencji na rynku krajowym

• Zaobserwowano dynamiczny rozwój rynków zagranicznych

• Zaostrzono bariery handlowe na dotychczasowych rynkach

• Powstają ugrupowania integracyjne ułatwiające wejście na rynki zagraniczne

 Motywy kosztowe

• Korzyści skali

• Niższe koszty siły roboczej

• Niższe koszty surowców, gruntów, energii, podatków itp.

• Tańszy dostęp do źródeł finansowania

 Motywy zaopatrzeniowe

• Dostęp do surowców mineralnych

• Dostęp do produktów rolniczych

• Dostęp do siły roboczej (zarówno wysoce wykwalifikowanej jak i niewykwalifikowanej)

 Motywy polityczne

• Narzędzia wspierania eksportu

• Zachęty inwestycyjne

• Dywersyfikacja źródeł dostaw zapewniająca bezpieczeństwo kraju

• Uzyskanie wpływów politycznych poprzez obecność przedsiębiorstw w danym kraju

 Więcej teorii dla zainteresowanych

• M. Gorynia, B. Jankowska, Teorie internacjonalizacji, Gospodarka Narodowa Nr 10/2007

• K. Wach (red.), Internacjonalizacja przedsiębiorstwa w perspektywie przedsiębiorczości

międzynarodowej, PWN, Warszawa 2018

• J. Rymarczyk, Internacjonalizacja i globalizacja przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa 2004