5/11/2023

Chương 9:
Các Mô Hình Kinh
Doanh Số B2B - 4S-Net

Readings:
[1] Chapter 9

Mục tiêu
• Cung cấp một cái nhìn tổng quan về mô hình kinh doanh 4S-Net.

• Hiểu rõ các thành phần chính của 4 MHKD bộ phận: Tìm nguồn
cung ứng, Bán hàng, Hợp tác hỗ trợ, và Người môi giới dịch vụ.

• Nắm được các khía cạnh của chuỗi giá trị, cũng như các năng lực
tài sản cốt lõi được yêu cầu đối với 4 mô hình bộ phận này.

1
 5/11/2023

Nội dung
• 9.1. Tổng quan về mô hình kinh doanh 4S-Net

• 9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng.

• 9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• 9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ.

• 9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ.

9.1. Tổng quan về mô hình kinh doanh 4S-Net

Các mô hình kinh doanh dựa trên Internet trong lĩnh vực B2B gọi là
Mô hình kinh doanh 4S-Net, được phân bốn loại cơ bản dựa trên các
dịch vụ cung cấp khác nhau:
• Mô hình kinh doanh số B2B: Tìm nguồn cung ứng,
• Mô hình kinh doanh số B2B: Bán hàng,
Mô hình
• Mô hình kinh doanh số B2B: Hợp tác hỗ trợ và kinh doanh
• Mô hình kinh doanh số B2B: Người môi giới DV. 4S-Net
(Wirtz, Schilke, Ullrich, 2010)

2
 5/11/2023

9.1. Tổng quan về mô hình kinh doanh 4S-Net

9.1. Tổng quan về mô hình kinh doanh 4S-Net

Nguồn cung ứng
- Khởi xướng và/hoặc
- Giải quyết các giao dịch kinh
doanh từ người mua sang
người bán
Hợp tác hỗ trợ
- Hỗ trợ tạo ra giá trị hợp tác
- Hợp tác nghiên cứu và phát
triển
- Hợp tác sản xuất
- Hợp tác bán hàng
Bán hàng
- Khởi xướng và/hoặc
- Giải quyết các giao dịch kinh
doanh từ người bán sang
người mua
Người môi giới dịch vụ
- Hỗ trợ các giao dịch kinh
doanh B2B
- Cung cấp thông tin và thị
trường của bên thứ ba
6

3
 5/11/2023

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

• Người mua có trách nhiệm khởi xướng và/hoặc giải quyết các giao
dịch kinh doanh B2B từ người mua sang người bán theo mô hình
tìm nguồn cung ứng B2B.
• Với mô hình kinh doanh này, mục tiêu là thực hiện các giao dịch
của công ty liên quan đến quản lý mua sắm thông qua việc sử dụng
Internet.
• Một mối quan hệ dịch vụ trực tiếp giữa người mua và người bán là
bắt buộc.
• Hình bên dưới minh họa MHKD tìm nguồn cung ứng với hai cách
tiếp cận trao đổi B2B riêng (một - một) và trao đổi B2B bên mua
(một - nhiều).

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Khởi xướng và/hoặc
Giải quyết các giao dịch kinh
doanh B2B trực tiếp từ người
mua sang người bán

4
 5/11/2023

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Trao đổi B2B riêng biệt (Private B2B exchange)
• Đối với người mua, điều quan trọng không chỉ là các sản
phẩm và dịch vụ được giao dịch phải được cung cấp nhanh
chóng, đáng tin cậy và có chất lượng ở mức chấp nhận, mà
còn phải có khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi
bất ngờ về nhu cầu.
• Trao đổi B2B chủ yếu được thiết lập để mua thường xuyên
• Việc thiết lập trao đổi B2B riêng biệt thường không đáng giá
đối với các dịch vụ được cá nhân hóa với tỷ lệ mua lập lại
thấp.

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

• Trên thực tế, các mối quan hệ trực tiếp quan trọng về mặt
chiến lược với các nhà bán hàng hầu hết được thiết lập thông
qua các mạng ngoại vi phù hợp (appropriate extranets).
• Mạng nội bộ của công ty được mở rộng để chỉ các đối tác
chiến lược độc quyền (đối tác mua sắm) mới có thể truy cập
được.
• Trong bối cảnh kinh doanh điện tử B2B, các công ty như
NEC, Dell hoặc IBM sử dụng mô hình trao đổi B2B riêng biệt
để hỗ trợ các mối quan hệ nhà cung cấp chuyên sâu.

10

5
 5/11/2023

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Buy-side B2B exchange (one-to-many):
• Trao đổi B2B bên mua được đặc trưng bởi mối quan hệ một bên
với nhiều bên giữa các công ty mua và các nhà bán hàng hoặc
nhà cung cấp khác.
• Các công ty mua hàng có thể thiết lập các mối quan hệ với nhà
cung cấp đó bằng cách thiết lập một sàn giao dịch điện tử bên
mua.
• Trong bối cảnh này, công ty mua hàng xây dựng sàn giao dịch
điện tử trên máy chủ của riêng họ và mời các nhà cung cấp khác
nhau báo giá theo yêu cầu cung cấp mở.
11

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Buy-side B2B exchange (one-to-many) - tt:

• Mô hình này thường tuân theo đấu giá ngược được sử
dụng để chọn một nhà cung cấp có báo giá rẻ nhất (yêu
cầu báo giá)
• Vì việc xây dựng và vận hành một sàn giao dịch điện tử
đòi hỏi nguồn lực đáng kể nên chỉ những tập đoàn lớn
như General Motors hoặc Siemens mới thường sử dụng
loại hình trao đổi B2B bên mua này.

12

6
 5/11/2023

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

• Ngoài những lợi thế rõ ràng về chi phí so với các phương
pháp trao đổi thông tin truyền thống liên quan đến mua sắm
(ví dụ: fax hoặc thư thoại) và quản lý quy trình đơn giản và
thống nhất, việc thiết lập giải pháp trao đổi B2B riêng
thường dẫn đến mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và nhà
cung cấp.
• Tuy nhiên, nếu liên kết kinh doanh tương ứng thất bại, hệ
thống đã thiết lập thường không được sử dụng cho các mục
đích khác, đó là lý do tại sao nó liên quan đến chi phí chìm
cho công ty
13

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Hoạch định nhu Tìm kiếm nhà Lựa chọn nhà cung Đặt hàng Xử lý đơn hàng
cầu cung cấp cấp/sản phẩm
- Chỉ định các - Tìm kiếm các - Lựa chọn nhà - Đặt mua hàng. - Biên lai
mặt hàng cần nhà cung cấp cung cấp. - Chuyển đơn - Xác minh hóa
mua. tiềm năng. - Lựa chọn sản hàng đơn
- Xác định số - Liên hệ với các phẩm - Xử lý thanh
lượng mua nhà cung cấp toán
tiềm năng
14

7
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

• Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh tìm
nguồn cung ứng bao gồm năm giai đoạn chính
• Trong giai đoạn lập kế hoạch nhu cầu, người ta phải chỉ
định các mặt hàng cần mua cho quá trình sản xuất và xác
định số lượng các mặt hàng cần thiết.
• Trước khi giao hàng thực tế và xử lý thanh toán có thể
diễn ra, đơn đặt hàng cần được bắt đầu chính thức và chỉ
định cho các nhà cung cấp tương ứng.

15

9.2. Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Tài sản cốt

lõi và năng
lực cốt lõi
của mô hình
kinh doanh
tìm nguồn
cung ứng

16

8
 5/11/2023

Tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi của mô hình kinh doanh
tìm nguồn cung ứng
• Tài sản cốt lõi quan trọng nhất của mô hình kinh doanh tìm nguồn
cung ứng là hệ thống thu mua, mạng lưới nhà cung cấp rộng lớn và
nền tảng CNTT được áp dụng.
• Một hệ thống mua sắm tích hợp cho phép các công ty tổ chức hiệu
quả các quy trình mua sắm của họ và tối ưu hóa quy trình mua sắm
bằng cách giảm thiểu thời gian giao hàng và chi phí xử lý.
• Một mạng lưới các nhà cung cấp rộng lớn và danh tiếng tốt có thể
cho phép các doanh nghiệp so sánh các nhà cung cấp riêng lẻ hoặc
các điều kiện giao hàng và đàm phán các điều kiện mua sắm tốt
nhất có thể.

17

Tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi của mô hình kinh doanh
tìm nguồn cung ứng

• Nền tảng IT tiên tiến giúp cho các giao dịch diễn ra an
toàn và thuận lợi.
• Các năng lực cốt lõi của mô hình kinh doanh tìm nguồn
cung ứng bao gồm bí quyết mua sắm và kỹ năng đàm
phán.
• Ngoài ra, các kỹ năng xử lý dữ liệu thuần thục và nhanh
chóng đặc biệt hữu ích vì các hệ thống thu mua thường
phải xử lý một lượng dữ liệu khổng lồ.

18

9
 5/11/2023

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

Khởi xướng và/hoặc
Giải quyết các giao dịch kinh
doanh B2B trực tiếp từ người
bán sang người mua

19

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Người bán có trách nhiệm khởi xướng và giải quyết các giao dịch
kinh doanh B2B trực tiếp với người mua theo mô hình doanh
nghiệp với doanh nghiệp (bán hàng B2B).
• Mục tiêu của chiến lược công ty này là quản lý các giao dịch bán
hàng hoàn toàn thông qua phương tiện Internet. Trái ngược với mô
hình nguồn cung ứng, DN bán hàng là DN bắt đầu liên hệ trực tiếp
giữa người mua và người bán trong trường hợp này
• MHKD bán hàng (sales business model) bao gồm hai thể loại là B2B
bán hàng riệng biệt (private B2B sales) và trao đổi B2B bên bán (sell-
side B2B exchange).

20

10
 5/11/2023

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Mô hình bán hàng B2B riêng biệt (the private B2B sales model)
mô tả mối quan hệ một đối một giữa người bán và người mua
• Tuy nhiên, không giống như trao đổi B2B (the B2B exchange),
trọng tâm của sự chú ý không phải là công ty thu mua, mà là các
công ty cung cấp (người bán).
• Do đó, người bán B2B tìm cách thiết lập mối quan hệ kinh doanh
chuyên sâu lâu dài với các khách hàng lớn của mình (thường
được đo bằng doanh thu).

21

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Vì mục đích hướng tới lòng trung thành lâu dài của khách hàng,
người bán B2B thiết lập các mạng ngoại vi kỹ thuật phù hợp,
đồng ý với các điều khoản sản phẩm được cá nhân hóa và định
giá tương ứng cho từng khách hàng lớn của mình.
• Trên thực tế, mô hình bán hàng B2B riêng biệt như vậy hiện đang
được sử dụng rộng rãi. Ví dụ, người bán là các công ty sản xuất
bán sản phẩm của họ độc quyền cho nhà bán buôn hoặc nhà bán
lẻ.

22

11
 5/11/2023

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Trao đổi B2B bên bán (the sell-side B2B exchange) đại diện
cho mối quan hệ trực tiếp một – đối - nhiều giữa người bán
và người mua (bán trực tiếp).
• Do đó, trao đổi B2B bên bán luôn bao gồm một người bán
B2B và một số người mua B2B tiềm năng.
• Trao đổi B2B bên bán bao gồm
- Sàn điện tử bên bán (sell-side e-marketplaces) và,
- Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B storefronts).

23

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Sàn điện tử bên bán (sell-side e-marketplaces) là một nền tảng thị trường dựa trên web
cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán cho một số khách hàng doanh
nghiệp tiềm năng.
• Người bán thường vận hành nền tảng thị trường này và triển khai nó dưới dạng
extranet
• Người ta có thể phân biệt giữa các mô hình cơ bản liên quan đến thị trường điện tử
của bên bán: danh mục điện tử (e-catalogs) và đấu giá điện tử (e-auctions).
• Ví dụ, Microsoft sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp thông qua danh mục điện tử
dựa trên hệ thống extranet và đạt được thành công trong việc bán phần mềm với
các đối tác kênh khác nhau.
• Các doanh nghiệp lớn và nổi tiếng cũng có thể thiết lập hệ thống đấu giá điện tử
của riêng mình để đạt được số lượng bán hàng tương ứng mà không cần thông qua
trung gian.
24

12
 5/11/2023

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B storefronts) thể hiện cho sự cải
tiến hoặc phát triển của sàn điện tử bên bán.
• Mặt tiền cửa hàng B2B về mặt kỹ thuật không được thực
hiện bằng cách thiết lập một extranet, mà bằng cách lập trình
một trang web chung.
• Do đó các công ty phải đăng ký và lấy ID và mật khẩu công
ty để đảm bảo rằng chỉ những người dùng doanh nghiệp
được chọn mới có thể truy cập vào nền tảng trực tuyến

25

9.3. Mô hình kinh doanh bán hàng

• Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B storefronts) có lợi thế là khách
hàng B2B mới có thể dễ dàng tiếp cận mặt tiền cửa hàng.
• Ngoài ra, việc sử dụng hồ sơ doanh nghiệp riêng lẻ có
thể được điều chỉnh rõ ràng theo mong muốn và nhu cầu
của từng khách hàng doanh nghiệp và các điều kiện về
giá hoặc sản phẩm đã thỏa thuận có thể được điều chỉnh
phù hợp với mặt tiền cửa hàng.
• Ví dụ: chương trình tài khoản doanh nghiệp của Hertz.

26

13
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh bán hàng

Quản lý khách Mối quan hệ Xử lý bán hàng Thanh toán Quản lý hậu mãi
hàng trọng yếu kênh
- Phân tích phân Quản trị quan hệ - Xử lý đơn hàng. - Phát hành hóa - Lòng trung
khúc khách khách hàng - Giao nhận hàng đơn cổ điển. thành của khách
hàng. Xây dựng nền tảng hóa, cung ứng - Chuyển khoản hàng.
- Lựa chọn phân bán hàng dịch vụ điện tử, ghi nợ - Dịch vụ bảo trì
khúc khách trực tiếp - Hỗ trợ sau bán
hàng hàng
27

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh bán hàng

• Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh bán hàng bao
gồm 5 giai đoạn chính.
• Quản trị khách hàng trọng yếu (key account), là việc các DN
cần xác định các phân khúc khách hàng hiện có và phù hợp
trên thị trường.
• Trên cơ sở đó, các DN có thể chọn các phân khúc khách hàng
cần phù hợp và xây dựng nền tảng bán hàng tương ứng theo
chiến lược quan hệ khách hàng đã theo đuổi (trao đổi B2B
riêng biệt hoặc trao đổi B2B bên bán).

28

14
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh bán hàng

• Việc thiết lập thành công nền tảng bán hàng là cơ sở cho việc
xử lý đơn đặt hàng điện tử và việc giao hàng hóa hoặc cung
cấp dịch vụ sau đó.
• Sau khi giao hàng hoặc cung cấp dịch vụ, việc lập hóa đơn
diễn ra theo phương thức lập hóa đơn cổ điển hoặc bằng
chuyển khoản ngân hàng điện tử hoặc ghi nợ trực tiếp.
• Cuối cùng, các công ty có thể sử dụng quản lý hậu mãi để
tăng lòng trung thành của khách hàng.

29

Tài sản
cốt lõi và
năng lực
cốt lõi của
mô hình
kinh
doanh bán
hàng

30

15
 5/11/2023

Tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi của MHKD bán hàng
• Tài sản cốt lõi quan trọng nhất của mô hình kinh doanh bán hàng không
chỉ bao gồm quy mô khách hàng lớn và lâu đời cũng như sự phát triển
của mạng lưới khách hàng trọng yếu rộng lớn để tăng cường khả năng
thương lượng và xây dựng một thương hiệu nổi tiếng, mà đặc biệt còn là
cơ cấu phân phối được áp dụng và nền tảng CNTT.
• Tùy thuộc vào chiến lược bán hàng, điều đặc biệt quan trọng là chọn loại
mô hình kinh doanh bán hàng hiệu quả nhất và hiện thực hóa nó bằng
một nền tảng CNTT phù hợp.
• Ví dụ: nên thiết lập một extranet (một-đối-một) để thực hiện các mối
quan hệ kinh doanh bán hàng với tầm quan trọng chiến lược đối với các
khách hàng trọng yếu. Để cung cấp quyền truy cập đồng thời vào nền
tảng bán hàng cho nhiều khách hàng doanh nghiệp, người ta có thể thiết
lập trao đổi B2B bên bán.

31

Tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi của MHKD bán hàng

• Năng lực cốt lõi của mô hình kinh doanh bán hàng bao gồm
kỹ năng đàm phán và định giá tốt. Do việc thiết lập kỹ thuật
và vận hành các mô hình con nêu trên của mô hình kinh
doanh bán hàng không do bên thứ ba thực hiện mà do công
ty bán hàng chịu trách nhiệm, nên khía cạnh này cũng có thể
được coi là năng lực cốt lõi.
• Việc triển khai một sàn giao dịch điện tử bên bán riêng biệt
đòi hỏi kiến thức CNTT cơ bản, kiến thức CNTT này công ty
có thể tự phát triển nội bộ hoặc có được từ thị trường bên
ngoài.

32

16
 5/11/2023

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

- Hỗ trợ tạo ra giá trị hợp tác
- R&D hợp tác
- Hợp tác sản xuất
- Hợp tác bán hàng

33

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

• Hợp phần tạo ra giá trị hợp tác của mô hình B2B hỗ trợ hợp
tác bao gồm các lĩnh vực hợp tác R&D, sản xuất và bán hàng.
• Do đó, sự hợp tác, và cụ thể hơn là nỗ lực hợp tác của nhiều
doanh nghiệp trong các lĩnh vực nghiên cứu và phát triển,
sản xuất và phân phối, là trọng tâm chính của sự chú ý.
• Mối liên hệ giữa những người tham gia vào mô hình này là
trực tiếp.
• Trong hầu hết các trường hợp, không cần người trung gian.

34

17
 5/11/2023

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

• Mô hình hợp tác R&D (collaborative R&D) đề cập đến sự phát
triển có hợp tác của các sp/dv mới, được thực hiện bằng cách thiết
lập một mạng lưới công ty phù hợp (mạng lưới sáng tạo).
• Những mạng lưới sáng tạo này không chỉ là một cách tiếp cận rộng
rãi để sử dụng năng lực của công ty trong một nỗ lực chung, mà
còn giúp phát triển các hoạt động mạo hiểm không chắc chắn,
chẳng hạn như các kỹ thuật kinh doanh điện tử hiện đại trong
ngành ô tô hoặc dược phẩm.
• Ví dụ, chương trình thiết kế có sự trợ giúp của máy tính của
General Motors cung cấp tài liệu thiết kế 3D của nguyên mẫu trực
tuyến cho các nhà thiết kế (nội bộ và bên ngoài) và các kỹ sư trên
toàn thế giới.

35

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

• Thể loại thứ hai của mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ là hợp tác
sản xuất (Collaborative Production). Mục đích của sản xuất có hợp
tác là sản xuất hàng hóa và dịch vụ chung, được hỗ trợ bởi việc sử
dụng các công nghệ kinh doanh điện tử.
• Trong tình huống này, một chuỗi cung ứng tích hợp của các mạng
lưới đối tác khác nhau cũng là một cách tiếp cận hợp tác sản xuất.
• Mục đích của các mạng đối tác như vậy là để tối ưu hóa các quy
trình sản xuất, ví dụ, bằng phương pháp sản xuất đúng lúc và bằng
cách tích hợp các nhà cung cấp trong quy trình sản xuất.

36

18
 5/11/2023

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

• Thể loại cuối cùng của mô hình kinh doanh cộng tác hỗ trợ là
hợp tác bán hàng (collaborative sale).
• Mô hình kinh doanh bán hàng hợp tác mô tả hoạt động của
một số công ty trong cùng ngành, các công ty này thiết lập
một nền tảng trao đổi bán hàng chung và vận hành nó một
cách hợp tác. Trong bối cảnh này, không có trung gian nào
khác tham gia.
• Trên thực tế, các nhóm bán hàng hợp tác thường được thành
lập bởi một tập đoàn cung cấp trao đổi mua bán (nhiều- đối -
nhiều).

37

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

Lập kế hoạch HT Tìm đối tác HT Lập lịch trình HT Thực hiện HT Kiểm soát HT
- Phân tích chuỗi - Xác định và lựa - Thương lượng - Triển khai hợp - Kiểm tra việc
giá trị về tiềm chọn đối tác các điều kiện đồng cộng tác. thực hiện hợp
năng hợp tác. hợp tác tiềm của hợp đồng. - Thực hiện hợp tác.
năng. - Xác định phân tác được xác - Đánh giá hiệu
- Liên hệ và đàm bổ kế hoạch định. quả của sự hợp
phán hợp đồng kinh doanh. - Thiết lập nền tác và bắt đầu
- Ký kết hợp tảng CNTT các biện pháp
đồng cộng tác cải tiến

38

19
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ
• Trong giai đoạn lập kế hoạch hợp tác, chuỗi giá trị được kiểm tra về tiềm năng
hợp tác.
• Dựa trên điều này, các đối tác hợp tác tiềm năng có thể được xác định và các
điều kiện chung có thể được làm rõ trong các cuộc đàm phán trước hợp đồng
(tìm đối tác cộng tác)
• Việc đàm phán cụ thể và đặc điểm kỹ thuật của hợp đồng cộng tác bao gồm cả
việc xác định kế hoạch phân công cụ thể diễn ra trong bối cảnh lập lịch trình
cộng tác.
• Giai đoạn tiếp theo là thực hiện hợp tác, trong đó sự hợp tác đã xác định trước
đó được thực hiện bao gồm cả việc thiết lập nền tảng CNTT.
• Cuối cùng, hiệu quả của sự hợp tác được đảm bảo bằng phương pháp kiểm
soát hợp tác tương ứng bao gồm cả việc xác định các biện pháp cải tiến.
39

9.4. Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ

Tài sản
cốt lõi và
năng lực
cốt lõi của
mô hình
kinh
doanh
cộng tác
hỗ trợ

40

20
 5/11/2023

Tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi của MHKD cộng tác hỗ trợ
• Tài sản cốt lõi quan trọng nhất của mô hình kinh doanh cộng tác hỗ
trợ bao gồm nền tảng CNTT phù hợp với nhu cầu cá nhân của các
tác nhân tương ứng và mạng lưới cộng tác cần thiết để thiết lập sự
hợp tác lâu dài.
• Ngoài ra, việc phân bổ tài nguyên cộng tác hiệu quả và có mục tiêu
là cần thiết để sử dụng hiệu quả các hiệu ứng hiệp đồng.
• Một trong những năng lực quan trọng nhất trong mô hình kinh
doanh hỗ trợ là năng lực đàm phán để tiến hành đàm phán một
cách hiệu quả và hiệu quả.
• Bên cạnh đó, các công ty hợp tác cũng cần phải có năng lực hợp tác
và đặc biệt là năng lực tích hợp phát triển cao để sử dụng hiệu quả
sự hợp tác hỗ trợ.

41

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

- Hỗ trợ các giao dịch kinh
doanh B2B.
- Cung cấp thông tin và thị
trường của bên thứ ba

42

21
 5/11/2023

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

• Mô hình kinh doanh của nhà môi giới dịch vụ là mô hình kinh doanh B2B,
tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch thương mại B2B bằng cách cung
cấp thông tin và nền tảng giao dịch.
• Trái ngược với phần còn lại của Mô hình kinh doanh 4S-Net, mô hình này
kết hợp việc sử dụng các nhà cung cấp hoặc trung gian bên thứ ba.
• Do đó, không có liên hệ trực tiếp giữa các DN – những người cuối cùng đưa
ra thỏa thuận và thực hiện giao dịch; thay vào đó, chúng chỉ được kết nối
với nhau thông qua trung gian phù hợp với từng giao dịch.
• Thông tin điện tử và sàn giao dịch điện tử là hai loại hình kinh doanh dưới
thuật ngữ chung là “nhà môi giới dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp”.

43

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

• Thể loại thông tin điện tử (e-information) mô tả việc cung
cấp các cổng thông tin kinh doanh thuần túy.
• Thông tin kinh doanh có giá trị, chẳng hạn như danh mục
sản phẩm, tổng quan về nhà bán lẻ, cũng như thông tin thị
trường chung hoặc cụ thể hoặc thông tin công nghiệp được
cung cấp cho các khách hàng doanh nghiệp tương ứng.
• Thể loại thông tin điện tử không có chức năng trao đổi
thương mại giữa người mua và người bán vì dịch vụ chỉ giới
hạn ở thông tin bán.

44

22
 5/11/2023

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

Ví dụ về thể loại thông tin điện tử (e-information)
• Các thư mục điện tử (E-directories) như Thomasnet.com cung cấp
một cơ sở dữ liệu trực tuyến lớn về các công ty theo phân khúc, sản
phẩm/dịch vụ hoặc địa điểm và do đó cung cấp các tùy chọn tìm
kiếm dễ dàng cho các nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc nhà cung
cấp dịch vụ.
• Các cổng thông tin khác, chẳng hạn như Hoovers.com, không tập
trung vào việc liên kết các công ty mua và nhà cung cấp, nhưng
cung cấp hồ sơ công ty bao gồm dữ liệu tài chính của hơn 85 triệu
công ty để đánh giá, chẳng hạn như tính thanh khoản của đối tác
kinh doanh

45

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

• Sàn giao dịch điện tử (e-marketplaces) không chỉ cung cấp thông tin mà
còn truy cập vào các sản phẩm và dịch vụ.
• Sàn giao dịch điện tử là một sàn giao dịch thương mại điện tử được điều
hành bởi các công ty trung gian để kết nối người bán và người mua tiềm
năng.
• Các sàn giao dịch điện tử độc lập thường được cung cấp công khai cho
các DN
• Các DN quan tâm (người mua và người bán) gặp nhau trên một nền tảng
điện tử chung để giao dịch hàng hóa và dịch vụ (nhiều-đối-nhiều).
• Các loại sàn giao điện tử được sử dụng thường xuyên nhất là trao đổi
điện tử (e-exchanges) và đấu giá điện tử (e-auctions)

46

23
 5/11/2023

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

• Một sàn trao đổi điện tử (e-exchanges), được vận hành theo mô
hình môi giới dịch vụ, bao gồm các ưu đãi từ các nhà cung cấp sản
phẩm hoặc dịch vụ khác nhau, được tiêu chuẩn hóa và hiện diện
trên nền tảng trung tâm cho khách hàng tiềm năng
• Các sàn trao đổi điện tử này không chỉ giới thiệu các sản phẩm hoặc
dịch vụ mà còn đóng vai trò trung gian hỗ trợ cho quá trình giao
dịch giữa người mua và người bán
• Ví dụ: bằng cách cung cấp các phòng giao dịch đặc biệt và các dịch
vụ hỗ trợ trong quá trình thanh toán.
• Một sàn trao đổi điện tử, để thành công, đòi hỏi phạm vi rộng lớn
của nền tảng CNTT và quảng cáo phù hợp, đặc biệt là về phía cung
cấp.

47

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

• Đấu giá điện tử (E-auctions)là một hình thức trao đổi điện
tử đặc biệt và là công cụ được sử dụng thường xuyên trong
lĩnh vực B2B.
• Trong khi một trao đổi điện tử thông thường liệt kê các sản
phẩm có thẻ giá cố định, đấu giá điện tử áp dụng giá động.
• Nhà thầu có giá thầu cao nhất thường thành công; tuy nhiên,
có nhiều hình thức đấu giá khác nhau có thể được áp dụng
như đấu thầu bên nhà cung cấp, trong đó người bán có giá
thấp nhất sẽ nhận được hợp đồng.

48

24
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của MHKD môi giới dịch vụ

Ý tưởng/Thiết kế Mua lại nội dung Marketing/Phân Thanh toán Dịch vụ hậu mãi
và thiết lập nền phối
tảng
- Xác định dịch - Thu thập thông - Thu hút khách - Xử lý thanh - Quản trị quan
vụ. tin, nhận chào hàng. toán. hệ khách hàng.
- Xác định nhóm hàng. - Tiếp thị theo - Quản lý khoản - Quản lý dữ liệu
mục tiêu - Mã hóa và thiết nhom khách phải thu khách hàng
lập nền tảng hàng mục tiêu.
CNTT - Cung cấp dịch
vụ
49

Chuỗi giá trị tổng hợp của MHKD môi giới dịch vụ

• Trong giai đoạn lên ý tưởng và thiết kế, nhà môi giới dịch vụ xác định các
dịch vụ nào sẽ được cung cấp và các nhóm khách hàng được các dịch vụ
này hướng tới.
• Trên cơ sở đó, nhà môi giới dịch vụ có thể bắt đầu với việc thiết lập và
bảo trì nền tảng CNTT và thu thập nội dung cần thiết.
• Đối với một nhà cung cấp thông tin điện tử, điều này có nghĩa là thu thập
hoặc tạo ra thông tin cần thiết cho việc hình thành theo kế hoạch.
• Đối với nhà cung cấp sàn giao dịch điện tử, đây là việc mua sản phẩm
hoặc dịch vụ cung cấp được cho là sẽ được phân phối thông qua nền tảng
của nó.

50

25
 5/11/2023

Chuỗi giá trị tổng hợp của MHKD môi giới dịch vụ

• Trong giai đoạn tiếp theo, nhà môi giới dịch vụ tìm cách thu
hút khách hàng bằng các hoạt động tiếp thị dành riêng cho
nhóm mục tiêu và cuối cùng là cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
• Giai đoạn thanh toán tiếp theo bao gồm xử lý thanh toán và
quản lý khoản phải thu.
• Khía cạnh quan trọng nhất liên quan đến dịch vụ hậu mãi đề
cập đến việc khai thác dữ liệu cho phép các công ty phân tích
và tốt nhất là dự đoán nhu cầu của khách hàng.

51

9.5. Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

Tài sản
cốt lõi và
năng lực
cốt lõi
của mô
hình
kinh
doanh
môi giới
dịch vụ

52

26
 5/11/2023

Tài sản cốt lõi của MHKDmôi giới dịch vụ

• Tài sản cốt lõi quan trọng nhất của mô hình kinh doanh nhà
môi giới dịch vụ không chỉ là nội dung nhà môi giới dịch vụ
được cung cấp và nền tảng CNTT tùy chỉnh, mà đặc biệt còn
là hệ khách hàng.
• Chẳng hạn, sức hấp dẫn của một sàn giao dịch điện tử là kết
quả của số lượng khách truy cập và do đó là hệ thống khách
hàng tiềm năng của sàn điện tử. Số lượng người dùng đã
đăng ký của sàn thương mại càng cao thì phạm vi tiếp cận
càng cao và do đó xác suất mua hàng càng cao.
53

Tài sản cốt lõi của MHKDmôi giới dịch vụ

• Việc thiết lập và xây dựng một thương hiệu hỗ trợ thêm cho
sự phát triển này.
• Danh tiếng tốt ảnh hưởng tích cực đến giá trị của nội dung
được tạo, do đó cũng có thể được coi là tài sản cốt lõi.
• Cuối cùng, điều đặc biệt quan trọng đối với các nhà môi giới
dịch vụ trong lĩnh vực B2B là thiết lập và phát triển các mạng
lưới dành riêng cho ngành để đạt được sự khác biệt hoặc lợi
thế về chi phí so với các đối thủ cạnh tranh của họ.

54

27
 5/11/2023

Năng lực cốt lõi của MHKDmôi giới dịch vụ

• Bên cạnh việc thiết lập và vận hành cơ sở hạ tầng kỹ thuật,
năng lực cốt lõi quan trọng nhất của mô hình kinh doanh môi
giới dịch vụ đặc biệt còn là năng lực liên quan đến thiết kế
phân loại và thu hút hoặc giữ chân khách hàng.
• Điều này có thể được hiểu là khả năng trình bày hoặc phân
loại các sản phẩm và dịch vụ có liên quan cho khách hàng theo
cách hấp dẫn và ràng buộc khách hàng với công ty về lâu dài
bằng các biện pháp CRM.
• Khả năng này là cần thiết để thiết lập và mở rộng cơ sở khách
hàng quan trọng vì chi phí chuyển đổi giữa các nhà cung cấp
trên Internet là đặc biệt thấp.

55

56

28